房地產開發商如何選擇代理商
在整個房地產營銷過程中,發展商、設計院、建築商、代理商、銀行、廣告公司、裝修公司、園林景觀公司、物業管理公司等,形成了一串息息相關的“生態圈”。他們共同享受、服務於同一市場,共同參與和完成房產的“營銷”工作。
開發商更加專注於自己的職責,把營銷工作交由代理商完成,由專業人士做專業之事,這樣可以整合業界優勢資源,在競爭中佔領有利的位置。這已經成爲房地產界共同認可的模式。
在決定是否代理銷售時,發展商應仔細地問問自己幾個問題,以使決策更加精確:①我有能力自己銷售嗎?爲什麼?②我爲什麼要找代理商?③怎樣的經營風格的代理商適合我的樓盤銷售?只有弄清這些問題,才能明晰是否將樓盤委託銷售。而且,在洽談時,能夠做到胸有成竹。
在將樓盤委託給代理商銷售之前,首先要對代理商進行比較、評估。一般考察以下幾個方面: 代理商有否策劃理念?
有許多策劃公司缺乏文化底蘊,甚至沒有一絲一毫的文化氣息,只是一兩個職員曾經做過售樓工作,賣過一些樓房,就組建了代理公司。或是,因爲有關係,認得開發商老總,便組建代理公司,招聘銷售人員,這些來自“五湖四海”的“八路軍”職業素養參差不齊,有工作三、四年的業務員,有的像阿姆斯壯首次登陸,許多企劃公司根本沒有代理能力,更談不上策劃,策劃是什麼,他們自己都搞不懂。因此,瞭解代理公司的企劃理念是很重要的。它標誌着該代理公司的專業水準。
智力結構:
策劃,並非靠勤奮就能勝任,它是一項綜合能力要求相當高的腦力活動,而且,需要多方面的專家協作完成,需要那種具備“大局着眼,枝節着手”的“全才”,但,這些只是基礎,最苛刻的要求是:企劃總監是個極具靈性的、有着超然感悟並廉備極度理性分析能力的綜合體。市場調研,對於每個企劃公司而言,也許硬性的數據,差別不太大,但,對這些涼冷的數字進行深加工後,能散發出對銷售的熱忱並找出市場的入口處,不是從事過或是工作多的人就能勝任的。同時,智力結構也表現出代理商的組織架構是否完整、是否有序。一支編制不完善的隊伍能形成對“敵人”鐵桶式的圍困打擊?
企業文化:
一家沒有企業文化的公司,猶如沒有靈魂的木乃伊!沒有目標、沒有方向、沒有標準、沒有要求、沒有什麼要堅持的、也沒有什麼要摒棄的。幾千萬元、甚至幾個億的房產委託其代理,您不覺得有點懸? 以往的業績如何?
是否成功地推介過,與你目前欲開發的項目相類似的樓盤,這一點很重要,經驗決定了代理銷售的工作安排是否井然有序;是否有針對性;是否能把握該項目的市場脈搏,並能杜絕不該發生的事。當然,業績不是指某一個個案的輝煌,而是因長期經營,壘積而隆起的視覺特效。曇花一現、風光一時的光環,常常是運氣惹的'禍。當然,有些較小之項目,也可聘請那些有實戰經驗、剛創建的、有才華的小公司。因爲任何一家有絕對實力的大型代理公司,也曾經渺小過。不可完全以業績一葉障目。
業內口碑:
在考察代理商時,不妨多向業內同行及代理商、廣告公司瞭解欲委託的代理商的背景情況、爲人處事的態度。一個口碑不佳的代理商,一定是險象環生、四面楚歌,很難展開他的工作,因爲,它得不到各界
力量的支持與信賴,得到的資訊太少,推廣的業績,那就可想而知了。最重要的是,遭遇挫折時,口碑不佳的代理商本身就是一道坎。所採取的方略不是全力以赴、強行突破,而是腳底抹油——溜之大吉。 硬件設施:
硬件指的是代理商的辦公場所、辦公設備、交通工具、資料庫、信息庫、制服等。對硬件的考察可以確認代理商是否“遊商”;是否臨時組建;是否具備營銷策劃代理的“長征”能源;或是隻感到房地產是個能掙幾個銅子的行當,從不考慮長期,一旦想收手,便溜得連小鬼都尋不着他的影子。
管理能力:
一家企劃公司的實力如何,並非資金說了算,再雄厚的資金力量,在不良的管理能力下,終將被消融得塵盡灰散。企劃,不是資金密集性行業,是智業。能將發展商給予的一份條件,釋放出何等的能量,取決於管理力。管理力的強與弱體現在:①員工的基本工作狀態及精神面貌;②基本職業素質;③工作場所設計與氛圍塑造。④員工之間的配合度。⑤項目推介的正確性等等。這裏不再一一列舉。總之,細微之處見功夫,如果這些細微之處能得以重視,那麼,略大一點的事他們一定用心而爲,如遇大事,定當傾囊而力!這樣的公司值得信賴。
員工素質:
通常,只需查看代理商各級主管的水平,便可判斷代理商的綜合素質。良臣擇主而仕。能留住人才的公司,一定是個好公司、有能力的公司。另外,能容忍、聘用平庸而不良之員工的代理商,對事業以及工作的要求,一定也是極低的標準,兢兢業業從何而來?沒有顆顆閃亮的珍珠,哪來一串璀璨的項鍊? 代理商的擅長面:
因爲各代理商的背景不同、成長經歷不同,所以他的擅長面便有所不同,有的代理商是從銷售開始起步;有的從廣告設計入門;也有的是棄管理而開始介入房地產銷售,因此,各代理商的擅長面就有所側重。有的擅長企劃,有的擅長廣告宣傳,有的擅長銷售,有的擅長商場招商;有的擅長銷售寫字樓;有的擅長推廣住宅。另外,各代理商的客戶羣也不一樣,有的代理商的客戶羣僅限於本地,有的代理商能拓展本省客戶,更有的代理商有海外的客戶源。因此,要仔細評估、考量。
實盤操作:
發展商有必要對代理商正在操作的項目,進行現場暗會考察,考察代理商的員工在實盤操作中的執行力如何。不要聽代理商說什麼,要去看他在做什麼!因爲,能代表代理商與發展商洽談業務者,一定是代理商職員中,口才最好、人緣最佳、長相最俏、知識最淵博、笑容最燦爛的人類精品!千萬不可被其迷惑。 假若,通過考察,確認了代理商的能力,接下來要注意是對代理商進行有效的監控。代理商與發展商的目標是不完全一致的,不論銷售工作進展得順利與否,均會出現這樣或那樣的偏差。發展商如果對代理商失去有效的監控,將出現不良現象:
a)定價過低:代理商是憑業績收取佣金,降低售價對擁金的收益影響微乎其微,但是,對於銷售而言卻是幫上大忙,因此,不良的代理商會利用“大數”的原理追求局部利益,犧牲總體完善銷售的目標,剽完最上層的油,立馬走人。
b)定價過高,增加推廣難度,使發展商的資金週轉不靈。
c)價差幅度不合理。好樓房賣得太快,較差的樓房留下甚多,發展商接管時銷售難度大大提高。利潤無法體現。所剩下15%的餘房就是利潤。
d)代理商越權行事。由於目前代理策劃市場正處於發展階段,部分不良代理商黔驢技窮,常不負責任地向客戶做出發展商未授權的不實承諾,而該承諾在未交屋前是不會露餡的,當代理商撤場後,其結果必由發展商承擔,不僅造成金錢損失,更嚴重的是使發展商背上食言而肥的罵名。
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