家電銷售的年終工作總結範文
逝去的是青澀,贏來的是苦澀;漫漫飛雪訴說着年關邁進,20xx猶那江水已去不復;20xx以銳不可擋之勢席捲而來——備戰,在路上!
銷售概況
20xx年xxxxx地區實現銷售xxxx萬;其中主力品牌:索伊xxxx萬、吉德xxxx萬;較20xx年索伊增幅xxx%、吉德增幅xxx%;與2016年相比整體持平的主要因素是榮事達、東寶、日立、歐力等整體萎縮,另xx國商榮事達、日立庫存的轉代銷衝抵銷售等。
場外分析
一、市場競爭白熱化
20xx年是冰洗行業競爭急速白熱化的一年,也是洗牌元年;各廠家紛紛跳水,一二線品牌亦是;直接導致三四線品牌生存壓力加劇;例如:海爾的部分型號利潤空間可達到xxx餘元,而且零售價位並不高。
二、促銷活動拉昇年
20xx年是“惠民”年,各種富有創意、吸引力的促銷活動方案收穫了大量銷售;搞活動生,搞有創意、與政府關聯的活動更是活的無比滋潤;不搞活動就死,而且死的很慘;例如:xxxx通過與殘聯合作,一場活動銷售容聲冰箱xxx餘臺、金魚洗衣機xxx餘臺!
三、渠道變革加速
20xx年渠道變革迅速加速,縣級賣場、連鎖巨頭紛紛植入鄉鎮市場;通過各種模式進行掌控,雖然哪一種模式能夠持續生存,我們拭目以待;但,確確實實給我們代理商提出了一個全新的課題;例如:我們的xx市場鵬程、百誠區域連鎖模式,xx縣家電協會的成立。
四、核心店品牌主推
通過觀察我司品牌、及競品的銷售,我們可以發現核心店的建設非常重要,形成核心店品牌主推,銷售立竿見影;例如:上菱冰箱通過xxxx一場“惠民”活動銷售就達到我司一年在該地區的銷量,華日冰箱在xxxx20xx年的銷量將近xxx萬。
五、縣級代理商細分優勢
縣級代理商往往擁有自有門店,通過對鄉鎮經銷商進行代開票(提供直補家電下鄉、以舊換新)、小規模隨時發貨、欠款鋪貨等便捷方式迅速掌握渠道,掠奪銷量;例如:美的、海爾在xx市場就通過以縣級代理商爲依託,搶佔了不少市場份額。
內部思考
一、團隊建設
團隊建設我首要討論的是“統一思想”只有思想統一、認識一致,纔有資格講執行力;而執行力的原則就是:用有執行力的人;思想統一、具有執行力和銷售激情的團隊纔是有戰鬥力的團隊,纔可以做大做強三四線品牌;我們可以借鑑參考一下索伊的銷售團隊!
二、規則優化
規則的.力量是一種隱性的力量,自古就是規則定方圓;我們所期望的任何高端願望,總是依靠規則來實現的;規則優化我想討論的是必須明確各個崗位:業務、內勤、行政、財務、倉管物流、各級領導的權、責、利;應避免多頭領導、權責不明,利用經濟手段直接考量各崗各職,調動員工主觀能動性,使其全力以赴解碼、達成公司高端願望、實現銷售;建立簽字責任制非常有必要,誰簽字誰就要承擔責任;同時我們也要優化行業規則,參與直至制定行業規則,這是一項長期工作;但,一定要有意識的去關注、去引領,這方面我覺得杭州xx是所有子公司的榜樣!
三、品牌架構
針對xxxx這樣一個年輕的公司來說,品牌架構還遠遠沒有完成,合資品牌、規模化品牌是目前比較急需的;長期來看,想要在xx這片土壤上生根發芽務必形成高、中、低的冰洗格局,纔可以在行業中掌握話語權,成爲行業規則制定者;此後纔有資格有能力引進其他品相,形成規模化運營;成爲xx地區家電行業中一顆璀璨的明珠。
四、應對措施
市場白熱化表明充滿着機遇,同時極具挑戰;隨着洗牌的開始,接下來就是撕牌,我們能否成爲倖存者,就看我們所採取的措施!應該來說我們目前手中掌握的品牌生存優勢還是相當明顯的,因爲與我們合作的廠家都有着自身不可替代的優勢,都處於品牌上升期,只要我們有效挖掘並放大我們的優勢,通過我們團隊全力以赴的耕耘,機會遠大於挑戰!
具體來說,運用好會議營銷及時搶佔客戶的資金和倉位是第一步;其次,用有力的促銷手段跟進消化渠道庫存,搶佔市場份額,形成良性循環,活動務必多搞尤其針對核心網點核心賣場;再三,務必確保經銷商的合理利潤,使其有利可圖;第四,針對部分市場渠道變革加速的特點,首先穩住陣腳,因爲所有的模式僅僅是一種探索,並不一定適合市場,我們應瞭解並消除渠道經銷商心中的困惑、顧慮,尋找切機不應放棄和消極對待;第五,通過有效努力,使能夠上量的賣場形成品牌主推,並加強跟進促銷活動,尤其是能上規模的活動方案務必抓牢、及時落實,20xx年活動一定還是主題,特別是創新型的活動方案,一定是;針對冒稅務風險的代開票性質的縣級代理商我們應堅決抵制,而應通過提升其他方面的服務來說服經銷商放棄代開票,轉成一般納稅人等,同時我們應在小規模發貨、返利及時、賬務清晰方面來給渠道經銷商吃定心丸,提升我們的整體服務水平。
心境波瀾
20xx年褪去了年少,成熟了心智;這一載順與不順都告知了自己,這一載的平凡也只有自己知曉,這一載的得失皆已過往雲煙;波動的是心境,有助的是未來,不變的是夢想;懂得了應該更好的瞭解本性、瞭解自我,並需要努力克服與生俱來的缺陷;融入社會、融入團隊中去,不僅需要保持自有的個性,也要參考社會的標準;俗語有之“一口吃不成胖子”那麼就要一口一口去吃成胖子;不能一步登天,那麼就需要一步步腳踏實地的去實現自己年輕的夢想;謙遜、和氣、包容、樂學、勤奮、堅定、果斷等等都是比不可少的優良品性,務必時時提醒自己;浮得起、藏得住,聽的了掌聲、忍得住委屈;人的成長總是要經歷起起伏伏,過去的一年真的教會了我許多、也參悟了許多。
來年——即便道路依舊泥濘崎嶇,相信我可以走的更加堅定、更加沉穩!
來年——也堅信我們所處的團隊可以更好的駕馭市場,實現更輝煌的銷售!
來年——我們依舊在路上!
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