銷售實習報告(通用15篇)

在人們素養不斷提高的今天，報告有着舉足輕重的地位，報告根據用途的不同也有着不同的類型。一聽到寫報告馬上頭昏腦漲？以下是小編幫大家整理的銷售實習報告，歡迎大家分享。

來我們公司也有一段時間了，在xx年即將結束的時候總結一下這段時間的經驗和不足，以供xx年改正。

首先，要感謝張總給了我一個鍛鍊自己的機會。翻譯公司——是我以前所沒有接觸過的行業，它對於我來說，是陌生又新鮮的，是在憧憬之餘還感覺到神聖的地方。我對它的理解是：高不可攀，遠不可及。只有學識淵博，語言精通的人才能呆的地方。

剛開始的到來，讓我感到太突然，自己一下子倒是接受不了，在劉姐和同事們的幫助下我才慢慢適應。公司是剛成立的新公司，文員也不可能只是做文員的工作。這對於我來說是很具有挑戰性的。還記得當同事已經打了好多通電話之後，我纔敢打自己的第一通電話，當時拿電話的手都是顫抖的，心裏竟然還在祈禱不要有人接電話。可是並不如我所願，那邊接起了電話，我一時之間竟不知道自己要說什麼了：開始想好的那些話語都跑到了烏邦國。我就不知道自己是怎麼結束的那次電話，到現在想想，那時真的是很傻的。

做電話銷售也可能是所有銷售裏最難，最具有挑戰性的了;我又是一個死要面子的人，對於別人的拒絕總是很讓我傷自尊。但是自己要是想邁過這個門檻，就必須要丟掉面子，面子雖然是自己的，但是別人給的。所以就想辦法叫別人給自己面子，給自己業務了。說實話當時我是把自己看成被“逼”上梁山的好漢，每天都在打電話，打好多的電話讓自己遭受拒絕，學會承受。當然在這個過程中，我也的確是“認識”了幾個不錯的有意合作者(但是最近沒有翻譯業務)。

一段時間下來，我發想自己電話打得也不少，可是聯繫業務的很少，幾乎沒有。認真想想好像也不能說是自己的失誤太大。人們原本就對電話銷售很是反感，聽到就掛：或者是很禮貌性的記個電話(真記沒記誰也不知道)。打電話即丟面子，被拒絕，又讓自己心理承受太多。於是我又在尋找別的思路——網絡。我們經常在網上，何不用網絡聯繫呢?都能讓人們在緊張的工作中放鬆一下，聊上幾句閒話，就很有可能聊出一些客戶。這樣，因爲是網友，感覺很親近，不會拒絕你，至少都會考慮到你。經常在線，聯繫着又很方便，不用打電話，不用當着那麼多同事的面講價還價，顯得自己很小氣似的。講價還價是一門藝術，不能沒有耐性。現在很多人愛還價，即便是價位很合理，處於習慣也會還價。無論雙方誰說了一個價錢都想是讓對方直接接受，電話會叫人沒有什麼緩衝的時間;而網絡就不一樣了，有緩衝的時間，又能用很輕鬆的語氣說話，讓人很容易接受;即便是自己說話有所失誤，在網絡上容易解釋，也容易叫對方接受，可是電話就不一樣了，電話上人們往往喜歡得理不饒人。

於是我就改變了策略，在網絡上找起了客戶。你還真的別說，在網絡上人們不但能接受;而且即使沒有外語方面需要的，也會幫你介紹一些客戶。交流着也輕鬆多了，說話也方便，就像是和很熟的網友說話似的，人們都不介意。我很喜歡這樣的交流方式。事實證明也是很有效果的，至少與電話銷售相比較。

一、實習目的

畢業實習是我們完成畢業的重要組成部分，是學生在學完教學計劃所規定的全部理論課程和完成其他教學環節的基礎上進行的綜合性實習，它是培養學生系統運用所學專業的基本理論、基本方法、基本技能、理論聯繫實際、獨立地分析問題和解決問題能力的主要環節。

通過畢業實習，要求學生在系統消化、鞏固和運用所學的理論知識的基礎上，能獨立全面地分析和處理會計理論和實務所遇到的各種問題，從而加強和提高對會計學基本理論知識的理解和認識，鞏固課堂理論教學效果。通過畢業實習，鍛鍊並提高學生全面處理各種社會實踐的能力。

二、實習單位及崗位介紹：

潤華集團股份有限公司是一家跨地區、跨行業的綜合性大型股份制企業集團，山東省政府確定的全省首批51家現代企業制度試點單位之一。經營領域涉及汽車銷售、汽車修理、配件供應、舊機動車交易、客運出租、汽車租賃、機動車拍賣、房地產開發、製藥、進出口貿易、物業管理、廣告企劃等衆多行業，並參股金融業，基本確立了以汽車服務業、藥業、房地產業爲支柱產業，投資、貿易、實業協調並進的發展格局。汽車貿易和汽車服務業一直是潤華集團重點發展的主導產業之一。在汽車貿易領域，公司是衆多國際知名品牌和國內主要汽車生產廠家在山東地區的總代理或總經銷，同時也是山東省進口車的銷售主渠道之一。公司已與上海大衆、上海通用、中國一汽、瀋陽金盃、二汽東風、重慶五十鈴、南汽、南京菲亞特、柳州五菱、重慶長安、神龍富康、湖南獵豹、福建東南、鄭州日產等幾十家國內著名汽車廠商建立了專營公司，並以獨資方式建立了五家汽車經營連鎖店，銷售服務網絡遍佈山東各地。福特4S店是20xx年福特進入中國市場山東省內第一家4S店。此次實習崗位爲潤華福特汽車銷售顧問，福特4S店共3個銷售團隊，我在展廳2組，全組共計銷售人員8人。

三、實習過程和內容：

1、調查濟南潤華集團股份有限公司的基本信息

據實習的需要在學校利用網絡資源和圖書館資源作好畢業實習的準備工作，在對實習單位的基本狀況有了一定的理解並在指導老師的指導下制定具體的畢業實習計劃。在學校組織的招聘上成功的應聘到潤華集團做福特汽車的銷售顧問。

2、參加濟南潤華集團股份有限公司的實習培訓

在實習初期參加了濟南潤華集團福特4S店的實習培訓，學習了公司文化，管理制度，參加了銷售流程，並學習進行日常業務的基礎知識，，對公司的主要目標市場、發展方向有了一定的認識，明確了工作應遵循的規則和自己的責任。

3、展廳接待實訓階段

在8月份，我們差不多背誦學習了獎金一個月的汽車產品知識，在展廳初步跟着老銷售顧問慢慢接觸客戶，然後我們進入了開始正式的實訓階段，從接待客戶到需求分析，車輛展示，試乘試駕，價格分析，跟蹤客戶，電話回訪，電腦錄入DMS系統和QC流程，再到後期的訂單，發車流程等。這一系列流程看似簡單，但實際上市一環扣一環，不管是哪裏出了差錯都可能會導致客戶的不滿意。在起七年級個月，我本來想獨立完成領導交給我的8輛車銷售任務，但是後來在實際應用中才發現真的很難。由於自己缺乏經驗，從而使的自己的工作效率很低，交一輛車往往都需要半天時間，整個流程顯得很沒有條理。慢慢的熟悉了之後才發現，經驗和工作流程對於工作效率和產能真的是很重要。

4、車展實習階段

接在9月12號到15號的車展中，公司給了我們一個很難得的實習機會，被分到各個崗位進行車展競爭激烈的工作，4天下來，每天都是晚上9點以後下班，很累，但是收穫頗豐。雖然第一次車展沒有預期那麼好，但是真的感覺就像剛打完一場仗一樣，激烈、緊張、刺激而又累！！！第一天還是帶着興奮上路，可到了車展現場才發現大喇叭的聲音蓋過了我們所有銷售顧問的聲音，好多家經銷商在一塊在人流中尋找自己獵物。好多次因爲一個訂單要給客戶打好幾個電話邀約過來，但好多次希望過後帶來的是失敗。

5、現如今工作狀態

回想一下在福特工作將近一年時間了，現在已經對於工作流程有了更深一步的熟練，截止到現在我已經銷售了68臺車。在小組內也曾經兩次拿到銷冠稱號。現在工作起來也不會再覺得累，因爲我知道所有的問題總會有解決的辦法。我相信只要我們每天都帶着一份熱情來對待每一批客戶，總會有意想不到的收穫。

四、實習總結與體會

經過了幾周的汽車銷售工作，讓我們瞭解到銷售工作是很有壓力的，而且在此工作中要有忍心、恆心、信心。針對給我們安排的工作，每天都有不同的心得體會，而且發現了不同的問題，可以說在是受益非淺。

我在此次實習中，瞭解到實習的具體做法：

第一點，汽車銷售顧問每天都可以看到自己有沒有完成前一天的計劃，即使沒有完成他也能在這一份汽車銷售顧問工作總結中找到了錯誤所在以及改進方法。及時改正自己犯下的錯誤，不斷調節自己的情緒和工作狀態。每一天都不會因爲昨天犯下而苦惱，用良好的心態迎接每一天工作效率自然高很多。

第二點，只有羅列出所做過的每一件事情，汽車銷售顧問才能知道自己的一天都在做些什麼。一個汽車銷售顧問最重要的不是自己有沒有能力把工作做好，而是你是否知道自己在做什麼、做這件事情的價值和意義等。

第三點，汽車銷售顧問工作總結出當天不足讓優秀汽車銷售顧問每天都認識一個新的自己，在不斷髮現的錯誤中也不斷改進自己。一個人並不怕自己犯錯誤，只要能夠及時地意識到自己所犯的錯誤並且給自己糾正就是一個進步。

第四點，每一個做汽車銷售顧問的汽車人才都需要鼓勵。而這些鼓勵不是別人嘴上的恭維，而是汽車銷售顧問自己內心的驕傲。用汽車銷售顧問工作總結記錄每天自己一件值得驕傲的事情，你會發現自己永遠都保持着積極向上的心態。

第五點，汽車銷售顧問只有給自己制定一份詳細的工作計劃，纔不會盲目地過每一天。只要你時刻清楚自己應該去做哪些事情，你就會發現無論是生活還是工作都有條不紊地進行着。同時一份計劃可以讓自己的工作更有規律，同時也更加的高效。

失敗的人總有藉口，而成功的人總有理由。優秀汽車銷售顧問的祕訣也不過如此，每天發現自己一些不足、每天進步一點點。優秀汽車銷售顧問是日積月累的成果，想要成爲行業的先鋒，每天給自己一份簡單的汽車銷售顧問工作總結便有機會。

總之，在此次實習期間，脫離了學校的庇護，開始接觸社會、瞭解我們今後工作的性質。不但增長了專業知識，還學習了不少爲人處事的方法。並且知道自己需要在哪些地方補充，知道自己以後的路該向哪裏走。

　實習地點：北京匯源飲料食品有限公司——咸陽匯源分工廠銷售部

陝西省咸陽市乾縣

　實習日期：20xx年5月12日——20xx年6月15日

　　指導老師：

實習內容：咸陽市乾縣市場業務員

　　工作職責

1、完成上級下達的銷售回款與工作目標

2、在所轄的縣級市場完成鄉鎮市場的分銷與縣級市場的鋪貨陳列等工作;

3、按計劃及要求拜訪客戶，並填報經銷商拜訪跟蹤表與終端拜訪表;

4、按要求建立客戶檔案，並保持良好的客情關係;

5、收集市場動態與競品信息，及時上報上級領導;

6、進行市場調查，發現有市場潛力的地區和客戶;

7、按規定與要求張貼公司推出的各種宣傳品;

8、完成上級領導交給的其他工作任務

北京匯源飲料食品集團有限公司於1992年成立，是主營果蔬飲料的大型現代化集團公司。公司成立以來，在全國各地創建了20多個分公司，鏈結了60多個優質優勢果蔬茶奶等原料基地，建立了基本遍佈全國的營銷服務網絡，構建了一個龐大的農業產業化經營體系。

匯源集團引進了100多套世界先進的果蔬加工、飲料灌裝等設備，擁有pet、利樂、康美無菌冷灌裝生產線60多條，其中有14條世界最先進的pet無菌冷灌裝生產線。水果原漿加工的冷破碎、濃縮果汁加工的超微過濾、飲料生產的無菌冷灌裝等項技術，處於世界領先地位。健全和實施了iso9001、haccp體系，通過了兩個體系認證和安全飲品認證。匯源商標爲中國馳名商標，匯源果汁爲中國飲料市場產品質量用戶滿意第一品牌，匯源果汁飲料爲中國名牌產品，匯源無菌冷灌裝飲料榮獲綠色產品獎，匯源果汁及果汁飲料、蔬菜汁及蔬菜汁飲料榮獲產品質量國家免檢資格。

北京匯源食品飲料集團共有31家生產工廠，而咸陽匯源就是主管西北五省的生產工廠，是北京匯源飲料食品集團有限公司的全資子公司，註冊資金8000萬元。引進了世界最先進的pet無菌冷灌裝生產線，主要灌裝橙、桃、蘋果、草莓、葡萄、菠蘿等果汁飲料。pet無菌冷灌裝生產線實行高溫瞬時滅菌和無菌環境灌裝，實施haccp管理控制體系，可最大限度地保留產品的營養成分和口味，可保證產品質量零缺陷。

匯源的發展歷程

匯源果汁集團靠貿易起家，其第一桶金來自濃縮蘋果汁。當時(1992年前後)一噸濃縮蘋果汁的出口價格爲1800——XX美圓，而成本只有200美圓，僅靠濃縮汁一項，匯源(確切說是朱新禮總裁)就完成了企業的原始資本積累。而後來由於跟進的企業過多，濃縮蘋果汁的大規模降價，很多企業都紛紛落馬，折戟沉沙。這時(1994年)匯源已經從原料加工過度到健康果汁的生產銷售。朱新禮總裁以良好的信譽保證和人格魅力得到世界知名企業的信任(包括德國康美公司、瑞典利樂公司)，以貿易補償的形式引進國際高水平流水線，開始在北京及周邊地區銷售“匯源”品牌的果汁產品。直到96年主要採用經銷商和員工叫賣的粗放型經營模式，沒有專職的銷售部門。

匯源果汁的發展正趕上國家對民營企業的大力扶持階段，加上人們對物質生活的更高要求，職業人士白領的大量出現，健康飲料市場的迅速膨脹等原因，因此匯源果汁在幾乎沒有競爭對手的前提下走的艱辛而甜蜜。於是匯源集團1996年開始開始組建銷售公司，並且還是以貿易補償的形式引進世界上最好的流水線，擴大生產，在北京、河南、山東、山西、江西、四川、陝西等省市建立工廠，截止現在，已經擁有30家工廠，200多個銷售分支機構，累積銷售收入70多億元，是當之無愧的果汁王國。

　　實習心得

就我而言，實習也算是我今後人生旅程的一部分，比如城鄉結合部一樣，一邊在農村的邊緣看見了城市的一點繁榮而在城市的邊緣又看見了農村些許破落般，都沒有深入的去研究明白，這就是找家單位實習，而後人生的經歷就是深入農村和城市，發現城鄉結合部給人的不過是一些表象，城市有城市的齷齪，農村卻也有農村的山清水秀。

想想從99年開始，大學生已經不再是天之驕子了。一屆更勝一屆的擴招把在校大學生的數目提升到一個驚人的水平，本科生找工作都很難，更何況我們大專生，對於實習單位和工作，我真的很迷茫……

當時進咸陽匯源，也是一種巧合，通過朋友的介紹，認識了匯源果汁在咸陽市場的嶽經理，由於自己誠實和豐富的理論知識打動了嶽經理，我倆通過交流，我來到了咸陽匯源。也應該說我的運氣還不錯，陝西大區把我分到我咸陽市乾縣，乾縣是我們整個咸陽市場的根據地(辦事處設在乾縣)。

到乾縣工作後，匯源的同事都說，乾縣的市場業績下劃的比較厲害，而你又是一個應屆畢業的大學生，在這兒工作的任務完成難度是很大的，咱們經理把你分到了乾縣的縣城，相對而言工作比較輕鬆，……。可是，剛剛出學校的我，會適應這兒的工作氛圍嗎，有這個能力嗎，像匯源這樣的大集團，人才濟濟，我可以嗎?等等一系列的問題伴着我進入了我的工作崗位。

20xx年5月12日正式進入乾縣市場。“你先在市場統計客戶資料，學習咱們公司的各個系列產品。”就這樣開始了第一天的工作，到市場統計各個客戶的詳細資料。統計資料花了整整一週的時間，看着別人都在市場上爲業績而忙碌，自己卻在統計資料，心裏真不是滋味，在5月28日的時候我們陝西省所有新業務回工廠召開培訓課，深刻學習匯源的制度，業務員的工作職責，匯源果汁的各種產品，匯源果汁的生產線原理等基礎性知識，使我們能更好的瞭解匯源，爲客戶更好的提供服務。在公司裏，尤其是新進員工，要學會“聽話”，而不是自做小聰明。

進入乾縣市場的時候由於前期的陳貨積壓太多，我的首要任務就是處理陳貨，經過1周的客戶資料的統計，接下來就轉到了鋪貨上，我們身知我們的產品在生產日期上沒有絕對的優勢，所以我就在原價的基礎上多給客戶一些搭贈，500ml的真系列，我們在原價一件28元的基礎上在贈送兩瓶500ml的本品兩瓶，1.5l的真系列在原價一件29元的基礎在贈送本品一瓶，2l的亦是如此，這樣有利於我們產品在市場上的上架率，從原來的40%不到，達到最後的80%以上。市場最後雖有好轉，但在其中臥遊好幾次都想退出，我們的嶽經理像哥哥一樣對我進行市場指導，和我談心，要不是嶽經理的給我的支持，恐怕現在已經沒有這篇實習報告了。

每週星期一至星期六所有的銷售人員都參加早晨報崗，在報崗中領導會將高層領導會議傳達銷售人員，學習匯源企業文化，並及時解決一些存在的問題。晨點更有助於員工減少上班遲到現象。有利於我們銷售人員能更好的工作。

匯源的管理原則是“五定四專”(五定：定項目、定人員、定目標、定計劃、定措施;四專：專心、專注、專業、專家。)

咸陽匯源有很多標示牌來告誡着身爲匯源員工所應盡的義務。“好習慣是管出來的，會習慣是慣出來的”“不爲失敗找理由，只爲成功找辦法”“今天工作不努力，明天努力找工作”，種種這些可以看出匯源的企業文化“匯聚五洲英才，源通四海財富”

企業宗旨：服務三農，營養大衆，利國利民，奉獻社會。既以爲人己愈有，既以與人己愈核心理念：以人爲本：員工爲本，顧客爲本。企業以員工爲本，員工以企業爲家。

這是第一次正式與社會接軌踏上工作崗位，開始與以往完全不一樣的生活。每天在規定的時間上下班，上班期間要認真準時地完成自己的工作任務，不能草率敷衍了事。我們的肩上開始扛着民事責任，凡事得謹慎小心，否則隨時可能要爲一個小小的錯誤承擔嚴重的後果付出巨大的代價，再也不是一句對不起和一紙道歉書所能解決。

回顧這兩個月來，自己的工作情況，捫心自問，坦言總結。在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時強化自己的工作思想，端正意識，提高銷售工作的方法技能與業務水平。

首先，在不足點方面，從自身原因總結。我認爲自己還一定程度的存在有欠缺強力說服顧客，打動其購買心理的技巧。

作爲一名銷售人員，我們的首要目標就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋樑。爲公司創造商業效績。在這個方向的指導下，怎樣用銷售的技巧與語言來打動顧客的心，激發起購買慾望，就顯得尤爲重要。因此，在以後的銷售工作中，我必須努力提高強化說服顧客，打動其購買心理的技巧。同時做到理論與實踐相結合，不斷爲下一階段工作積累寶貴經驗。

其次，注意自己銷售工作中的細節，謹記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠的微笑，清晰的語言，細緻的推介，體貼的服務去征服和打動消費者的心。讓所有來到我們店的顧客都乘興而來，滿意而去。樹立起我店工作人員的優質精神風貌，更樹立起我們優質服務品牌。

再次，要深化自己的工作業務。熟悉每一款化妝品的貨號，大小，顏色，價位。做到爛熟於心。學會面對不同的顧客，採用不同的推介技巧。力爭讓每一位顧客都能買到自己稱心如意的商品，更力爭增加銷售數量，提高銷售業績。

最後，端正好自己心態。其心態的調整使我更加明白，不論做任何事，務必竭盡全力。這種精神的有無，可以決定一個人日後事業上的成功或失敗，而我們的銷售工作中更是如此。如果一個人領悟了通過全力工作來免除工作中的辛勞的祕訣，那麼他就掌握了達到成功的原理。倘若能處處以主動，努力的精神來工作，那麼無論在怎樣的銷售崗位上都很難有所建樹。

實習是學生大學學習完成全部課程後的最重要的實踐環節。通過這次的實習，我對自己的專業有了更爲詳盡而深刻的瞭解，也是對這幾年大學裏所學知識的鞏固與運用。從這次實習中，我體會到了實際的工作與書本上的知識是有一定距離的，並且需要進一步的再學習。在這次會計實習中，我可謂受益非淺。僅僅的二個月實習，我將受益終生。通過此次實習，不僅培養了我的實際動手能力，增加了實際的操作經驗，縮短了抽象的課本知識與實際工作的距離，對實際的工作的有了一個新的開始。實習是每一個學生必須擁有的一段經歷，它使我們在實踐中瞭解社會，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，打開了視野，增長了見識，爲我們以後進一步走向社會打下堅實的基礎。

我現在安徽蚌埠的一個奶牛場。我的工作是奶牛飼料銷售，但一直駐紮在奶牛場。每天做和養殖戶一樣的事，其餘時間看書(包括動物營養方面的專業書，企業管理方面的書，勵志方面的書，還有學習辦公軟件之類的書)。最重要的是我在思考着。我每天都提醒自己，不要偏離方向，雖然實現夢想的路是最坎坷的，但當初選擇了，裝作勇敢也要把它走下去。當年上大學的時候很快樂，很舒服。當了整整一年的班長，整整一年的學生會主席。那時的自己好像可以指點江山，揮斥方遒，當年的意氣風發，似乎要征服整個世界。現在想到會輕輕一笑，那些往事只當作將來講給兒子聽的笑話，在他裝 比地時候告訴他“低調點，你爹當年也瀟灑過”。

真的很感謝普瑞納，她引導了我正確的人生觀，價值觀。非常幸運畢業實習可以進入這麼有價值的公司。前幾天跟一個朋友通了一個電話，他也是做飼料銷售，但他可能已經開始接觸市場，月薪四五千吧。是他才讓我有寫這些文字的衝動。他告訴我他的薪水根本不夠用，要經常給領導買菸什麼的，而且都是高檔煙。我當時特別鬱悶，同事之間還有必要這樣?雖然是實習生。那時我就在想：我要是拿着煙去給我們李經理送去，那將是一件多麼可笑的事情!難道職場真的需要“這個”? 狗 屁!

踏踏實實學習需要的專業知識才是正道。你不是和紳，憑拍馬屁就可以一步雲天。雖然我現在工資每月一千一百塊(我們公司稱之爲生活補助)，在牧場裏每天要自己做飯吃，乾的活又髒又臭，但我的心裏特別充實。平時可以給養殖戶提供養殖上的知識，他們有疑問也會叫小代(在大學時，同學們可都是叫我老代)來幫助。這促使我看書看得特有勁。最讓我感動的是，公司領導經常打電話詢問情況，幫助我解決不好解決的困難，給我發很多有用的資料。在一個這樣溫暖的公司工作誰都來勁。

還有我想說，不管跟什麼樣的人在一起，都要堅守自己的原則!隨波逐流不是適應社會，而是被社會給庸俗化，特別是準備做銷售的朋友。要想成功必須克服世間各種各樣的誘惑。不然絕對會後悔，有的東西失去了是你一輩子都無法彌補過來的。現在，你的能力就是你的人格魅力。我們的生活真的很美好，因爲被世人認可和推崇的都是好的方面，我們很幸運!

這句話想給還沒有踏入職場的朋友說“不要一進入職場就想着搞關係，拉人脈，知識的學習應用纔是真理。” 想給已經工作的朋友說“如果你覺得累，覺得工作無力，那麼停下來，此時你需要思考，總結，找回最初的夢想，重新確定方向，整理戎裝，再次出發。”

說實話，我最討厭寫東西，語文沒學好，語言組織能力差，但因爲這樣我寫的句子比較明瞭易懂，想把自己實習中感受到的東西分享給需要的人，這是支撐我寫出來的動力。

好了，今天就不寫了，再寫就真對不起教過我語文的老師了。

最後一句話與大家共勉“年輕不是資本，時間快的超乎你想象，行動起來吧!”

不得了，今天走過的人裏面有很多人將來會事業有成，甚至會成爲社會各領域中燦爛明星。好好把握這個機會，要相信我看人的眼光。

今天我看到了大家的微笑，這世界上最有力量的武器是用微笑化解所有的問題。同學們滿臉流露出來的都是真誠，微笑便是一幅雅俗共賞的風景畫，給人的感覺是含蓄又不失斯文！我也感受到了大家的自信和成熟，27、28、29三天志願的填寫，讓老師對你們刮目先看，當老師和父母的建議只能作爲你們參考時，你們的成熟和自信就展露無疑，同學們，你們已經長大！最近，老師也收到你們之中的發給老師的短信，其中有一條是這樣說的：“老師謝謝你，還有對不起。對不起。我以前的任性，還到我家裏來道歉。其實是我的錯。如果沒有這樣負責的班主任，我也不可能考上以前考不上的學校。原來我總分才290，然而現在是375.5.也謝謝老師允許我調到前面來聽課。從老師這，我能學到很多東西，不像以前那樣任性。會多一點冷靜與思考。更多的是寬容。寬容也許是最好的教育。我，就是那個讓老師操心最多的某某，但是您操心是有回報的！85分的提高，謝謝您！”這位同學的短信，深深打動了老師，其實教大家的老師很多時候感覺是很幸福的，經常會在路上碰到學生家長，“徐老師，你好！”真誠的招呼！有時甚至在飯館家長搶着付錢，非常的客氣！你們的醒悟和進步，就是老師最大的收穫和幸福來源！

魯迅，“但不知怎地，我總還時時記起他，在我所認爲我師的之中，他是最使我感激，給我鼓勵的一個。有時我常常想：他的對於我的熱心的希望，不倦的教誨，小而言之，是爲中國，就是希望中國有新的醫學；大而言之，是爲學術，就是希望新的醫學傳到中國去。他的性格，在我的眼裏和心裏是偉大的，雖然他的姓名並不爲許多人所知道。”

魯迅逝世後，藤野嚴九郎曾作《謹憶周樹人君》一文。

歡迎大家常回家看看，回來看看美麗的校園，尋找純真的國中時光，體味濃濃的師生情懷。今天你們以母校爲榮，明天母校以你們爲榮！

離別在即，對於即將升入高一級學府的你們，我提出幾點期望：

第一個我希望大家不要抱怨，我們華西實驗學校也有一些不盡如人意的地方，比如有些同學抱怨食堂伙食太差，抱怨老師不關心自己，抱怨老師管得太緊，甚至抱怨老師講課質量，這些都是你們需要改正的地方，選擇抱怨，我們內心就充滿和痛苦，黑暗和絕望，我們要學會適應，學會感恩。

第二個我希望大家堅持正能量，樂觀地看待問題。“今天很殘酷，明天更殘酷，後天很美好，但是絕大部分人死在明天晚上”。這就是殘酷的生活。所以你今天必須很努力，才能面對明天的殘酷，明天你必須很努力，纔有可能看到後天的太陽。但是絕大部分人是看不到太陽的。你光努力還不夠，還有運氣，運氣從哪裏來？運氣就是在自己好的時候多想想別人，自己不好的時候多檢查檢查自己。這次會考考的好的同學中有部分其實調研考試考的並不好，這部分同學爲何逆勢而上，收穫成功，多半和他們的堅持，能樂觀的看待問題有着很大的關係！

第三個我希望大家堅持學習，多些閱讀，增加自己的人生閱歷。比如一些學校的錄取通知書已發，有些學校對暑假該做的事情做了詳細布置，我們千萬不可等閒視之，要努力去做，因爲會考結束意味着我們踏上了更高級別拼搏和努力的征程！

第四個我希望大家要有擔當精神。什麼是擔當精神，就是需要你的時候，你就要義無反顧，挺身而出，或者在你做事的時候，盡心盡責，我們的是華西實驗學校的畢業生，骨子裏都蘊含華西精神的特質，千萬不要給母校抹黑！

到今天寒假已經結束兩個多月了，但寒假裏那十天社會實踐的經歷卻依然歷歷在目。我爲張裕葡萄酒公司做終端超市春節前酒水促銷情況的巡查。走遍濱州市六縣一區15所超市，我所得到的不僅是填寫在表格上的巡查結果，更重要的是我對超市的經營以及濱州市各縣區的發展情況有了一個大致的瞭解。

從對我們進行簡單“培訓”的張裕葡萄酒公司銷售部經理口中，我大概瞭解到，超市促銷用的堆頭、圍檔以及頸標(針對酒水)的經費是由廠家提供的。而我們這次巡查的目的就是爲張裕公司提供各超市促銷的真實情況(如堆頭大小、端架個數、促銷人員數量及表現等)，以便將結果與超市呈報的數據進行對比，來決定下一年度是否繼續在該超市促銷商品。

以前逛超市只看商品和價碼，從沒考慮過其佈局、運營之類的東西。在巡查前期簡單的“培訓”中，我第一次得知，超市的貨架一般分普通貨架、端架和堆頭。在五層的普通貨架上，第三、四層是最佳的商品擺放位置，顧客不需要過度地仰頭，也需要彎腰或下蹲便能看清商品，所以，這兩層擺放的商品應該就是超市的主推商品，當然商品廠家提供給潮溼的經費也要多。對於堆頭，特別是促銷商品的堆頭，更有彩旗、氣球、圍檔等渲染氣氛之說。一般說來，一個堆頭的大小是1米*1米或者1米*2米，更大的1米*3米或者2米*2米的比較少見，如果超市有這類堆頭的擺放，那麼其擺放的商品必定是促銷商品的重頭戲。(當然這是對於濱州市而言，不同城市因經濟發展水平不同而不同。)

上面提到促銷人員，使我想到，促銷人員數量及表現能特別明顯地反映出該超市的經營狀況。如沾化縣的新合作購物廣場，張裕葡萄酒的堆頭是兩個1米*2米，而促銷人員有三個，每個促銷人員對消費者都很熱情，即使是對學生身份很明顯購買酒水可能性不大的我。濱城區的銀座一店、二店也都如此。這類超市總能讓人感覺到其蒸蒸日上的大好前途。而在惠民縣的德達鑫超市和博興縣的新世紀超市，張裕葡萄酒的堆頭只有一個1米*1米的，現場無促銷人員，看上去經營很蕭條，而實際上幾乎也是這樣的。

關於促銷的另一個重要方面就是產品的擺放。就張裕葡萄酒來說，在普通貨架或端架上，如果頸標懸掛不齊甚至酒瓶東倒西歪或者落滿灰塵，不管促銷人員多熱情地推薦，消費者早就打心底裏否定了這個商品。當然，出現這種商品擺放情況的超市，其促銷人員一般不會太熱情，甚至可能沒有促銷人員。

另外，這次巡查還帶給我遠超出超市經營之外的知識。

轉眼間已經有一年的時間了，在這一年的學習與工作中，經過各位師傅的精心指導，我能較好的把書本上所學的知識與工作實踐有機的結合起來了，取得了很大進步。

藥品是一種特殊的商品，它直接關係到人們的生命與健康，而作爲一名醫藥工作者，我深知自己責任的重要性。

從今年開始，現在國家食品藥品監督管理局規定在藥品的外包裝上必須標有藥品的通用名，這就給我們的工作帶來了新的要求。有的顧客來購買感冒藥，爲了增加藥品的效果，經常會把兩種藥品同時服用，殊不知有些藥品中所含成分是相同的，如果同時服用，不僅不會增加療效還會造成重複用藥，產生嚴重的不良反應，對身體造成很大危害。例如：治療感冒引起的鼻塞、頭痛、咽喉痛、發熱的藥品“複方氨酚烷胺”爲該藥的通用名，是國家藥典所規定的統一名稱，但由於生產廠家、劑型、規格、生產工藝的不同，以及爲了參與激烈的市場競爭，各商家便紛紛打出了各自的商品名如“快克”“感康”“好醫生輕

克”“泰克”“太福”等，這就是生產廠家出於對藥品的宣傳而特別使用的名稱。但他們都屬於同一種藥物。對於顧客來說並不十分了解，遇到這種情況，我就會對他們一一解釋，並說明藥品的用法用量，不良反應，禁忌症以及注意事項，同時也會叮囑顧客服用前仔細閱讀說明書，以免出現不良的後果。 爲了人們的身體健康與用藥安全，今年7月1日起國家食品藥品監督管理局規定購買抗菌素類藥物必須持有醫師的處方，這就要求我的工作要更加嚴謹、細緻。有些顧客不理解，我會向他們耐心的解釋，並做好藥品的銷售工作。仔細的審方：要求處方上患者的姓名、性別、年齡，單位(或住址)、病情及診斷，藥品的名稱、規格、用法用量都要寫清楚，醫師的簽字清晰，處方當日有效，準確無誤的發藥，請藥師覈對處方並且在處方上簽字，最後填寫“處方藥審覈登記表”做好備案工作。以確保患者用藥安全有效，減少藥物對人體的不良反應。

雖然我參加工作僅僅有一年時間，但我十分熱愛我得職業，我會用我百分之百的熱忱投入到工作中去，持之以恆鑽研業務知識，認真接待好每一位顧客，爲醫藥事業發展，貢獻出自己的一份力量。

當我走出學校大門步入社會的那一刻起，我的生活發生了翻天覆地的變化，我知道從現在開始，我進入了獨立自主，追求夢想的時候了，我面前的路很長，我知道從踏上這條路開始，我奮鬥的人生也正式拉開了序幕，前面的路有許多我不知道的情況，激動、求知、恐懼、迷茫，這些心情佔距着我的心，但是我堅信自己會走好這條路的，哪怕前期會摔倒，我也會毫不畏懼。而我畢業後的第一份工作就是在xxxxxx公司做的電話銷售工作，這是我人生中賺的第一桶金，我不會忘記這個過程的。

在當今的時代，電話作爲一種快捷、方便、經濟的通訊工具，在諮詢和購物方面已日益得到普及。現代生活追求快節奏、高效率，電話銷售應此而生。電話銷售是指通過電話推銷產品和宣傳公司業務。電話銷售要求銷售員具有良好的講話技巧、清晰的表達能力和一定的產品知識。電話作爲一種方便、快捷、經濟的現代化通訊工具，正日益得到普及，現代生活追求快節奏、高效率，電話銷售作爲一種新時尚正走進千家萬戶。

一、電話銷售工作介紹

我所在的公司主要做的是農產品資訊信息服務的，這家公司規模比較大，有一百多人，應該算是一家中型以上的公司了，公司主要由兩個部門組成，電話營銷部：大約有一百人了，主要進行銷售工作。技術部：主要做信息服務，如：掌握國內各大糧油期貸市場的價格信息，國外各地大豆、糧油的市場價格變動，國內各地市場價格信息等。而我們的主要工作是，連繫客戶，讓他辦理我們網站的會員，一年費用是7000元，我們可以給他提供全國各地的糧、油、棉花等農產品的價格報價和市場行情分析。一般的工作流程是，我們通過網絡查找相關農產品企業，撥打電話聯繫負責人，向他推銷我們的服務，並且給他提供一個免費的用戶賬號，並讓他試用一個星期。如果客戶滿意的話，雙方就進行合作，他出錢辦理會員。

二、具體工作情況

在公司，採取小組工作的形式，每個組有差不多十個人，設一個組長，每個人都分配了工作任務，每個月都有硬性歸定要完成多少指標，並按10%進行提成獎勵。當我們這些新來的員工被分配到各個小組以後，組長會發給我們一份客戶電話表，這份電話表是由小組負責電話查詢的工作人員在網上搜集到的，然後，組長還會給我們一份對話單，主要寫了如何與客戶溝通交流的對話示例，如：我們先問，“請問，您這是xxxx公司嗎”。對方回答是的話，我們會介紹自己：“您好，我們是北京xxxx科技有限公司的，主要是給您提供糧油諮詢信息服務的”。對方有可能會繼續與我們通話，或直接拒絕，這份對話單上都做了說明，讓我們這些新人進行參考。

每天我們的工作都是，按照網上搜索的電話單，挨個拜訪，打電話，平均每天差不多有100多個電話，電話的主要內容是介紹我們的產品服務，希望客戶能辦理我們的會員，並給他們一個試用期爲七天的賬號，請對方試用我們的產品服務，如果客戶滿意的話，在進行下一步的會員辦理業務。雖然活不難，可是在實際工作，卻碰到了許多意想不到的麻煩。

首先，進行信息採集的同事在網上找了很多企業的電話，但這其中，有的電話是打不通的，或者是空號，這種情況很多。其次，就是對方客服人員接電話，可能她們經常接這樣的電話吧，所以總是想法設法的敷衍你，把你打發掉，比如：他們說領導沒上班，或者經理出差了，當我說要找別的負責人時，她會說所有負責人都出差了，總之，就是想盡快的把你打發掉。最後，就是對方的負責人態度比較惡劣，我想，應該是經常接這樣的銷售電話，可是也不能用這種不好的態度對待我們呀，但是這種情況還是少的，因爲大部份經理負責人還是很有素質的，他們會比較友好的拒絕你，或者暫時先試用你的服務。

我的組長經常對我說：“每天要儘可能多打電話，這樣潛在的意願客戶就能被髮掘出來，就會有收益了”。同時，她還讓我把那些對產品感興趣的用戶名字單獨列出來，然後隔兩天在給對方回電話，進行溝通，這樣會好一點。因爲電話銷售這個工作，有點像守株待兔，或者通俗的說就是碰死耗子，我們除了要有良好的口才與溝通能力外，自身的運氣成份也很重要，因爲有可能對方就急需你的產品服務，可就是找不到，這個時候，你一個電話打過去了，對方會十分興奮的和你合作，並且把錢給你匯過來，而對那些感興趣的客戶進行反覆溝通，他極有可能就心動了，並且最終決定和你合作，當然，電話銷售工作對於女孩子來說優勢很大，因爲女孩子可能更善於和人溝通，由其是男老闆，對方及時不做，也會很耐心的和你聊幾分鐘，說不定在這幾分鐘裏，機會就來了。同時，當我們打的電話數量越多，潛在的機會也就越多，因爲在社會上，有了一種產品，肯定就會有需要的人，只不過，你要把消息告訴他，這樣他纔會決定是否購買你的產品或者服務。

三、工作中出現的問題

在進行一段時間的電話銷售工作後，我發現自己遇到了一些小問題，比如，打電話的效率不高，不能按期完成要打的電話目標，還有就是，有時連續打了好幾個電話，對方不是空號，就是直接拒絕你，要是碰上一個態度比較惡劣的人，可能還沒說上一句話，就被對方給罵回來了，那個時候我的心情會是非常糟糕的，情緒也很低落，這樣的情況，很多同事都碰到過。

後來，我想出瞭解決問題的辦法，每天在打電話前，會先列出一個計劃表，比如，今天打多少電話，上午打多少，下午打多少，都詳細的列出來，這樣在心裏很清楚今天要幹多少活了，其次，每打十個電話後，我都要停下來，調整一下自己的心情，如果碰上情緒低落的時候，會盡量激勵自己，這樣才能繼續以激昂的心情進行工作。

四、工作心得

每天來到公司後，我們都要從組長手裏拿最新的電話單，在全天打超過100個電話，有時候會突然覺的好無聊，因爲感覺電話單上的東西，很有點虛無縹緲的感覺，你不知道什麼時候纔能有客戶會與你合作，而這個時期也是最難渡過的時期，組長對我說，“今天工作不努力，明天努力找工作”，只有拼明的工作，才能在公司生存下來，並且爲公司創造最大的利益，是啊，我想了想，組長說的很對，於是我就重新鼓舞起鬥志來了，和客戶聊天、嘮家常，總之讓客戶對你有一種認同感，放心感，安全感，只有這樣他才能相信你不是騙子，不是壞人，你只是一個和他合作的生意夥伴，一個值的信賴的好朋友，只有這樣才能得到出單，爲公司創造經濟利益的同時，也爲自己增加了收入。

通過一段時期的電話銷售工作，我的口才能力得到了極大鍛鍊，和陌生人聊天的時候也不會感到害怕了，和人溝通上的能力得到了極大提高，我會好好努力下去的。

畢業在即，實習工作也快接近尾聲，爲了對自己這段時間的工作情況做一個詳細的說明，特將此段時間的銷售實習情況總結如下：

一、實習目的：

1、對所學理論知識進行實踐，發現問題並努力解決，提高分析事情和解決問題的能力。

2、鍛鍊自己必要的社會工作能力，培養適應社會環境和自我管理的能力。

3、調查研究，發現問題，確定合適的畢業論文課題。

二、實習內容：

在超市和蘇寧電器各連鎖店做電腦的促銷工作，因爲我是計算機專業學生，在推銷與講解計算機相關知識方面還是有一定的優勢，做起來也會有一定的興趣!

由於是剛開始接觸，所以所要完成的工作就是每天根據需要到各個蘇寧電器城或者是超市去做銷售。我們的大概流程是這樣的，以兩天爲一單位，我們在工作前一天都要到指定地點進行培訓，然後分配明天大家的銷售地點，然後工作兩天，第三天再來接受培訓，並上交銷售情況報表，再進行銷售地點的分配，依此類推。

在銷售過程中會遇到不同的人，他們會用各種各樣的.態度來對待我們，這就要求我們有很強的應變能力。還要搞好和同事與上級的關係，要自己自動自覺的去做事，才能得到大家的肯定，所以在工作過程中也結交了許多朋友，可謂是樂在其中!

但是我個人認爲對我挑戰最大的就是，記住每款機子的價格，都要打幾折，打折後的價錢，還有就是，假如一款機子是17寸顯示器，我若是換成19寸的，差價應該是多少，還要記住每款機子的貨存量。我覺得要背下來這些東西是最痛苦的!不然就要去專門記這些的一個小本本上挨個的查!很麻煩!

三、實習體會和收穫：

在短短几個星期的實習中，確實讓自己成長了許多。在實習期間，我學到了許多東西，遇到了一些困難，也看到了自己本身存在着許多問題。雖然開始認爲臨促不是一個太難的職業，但是親臨其境或親自上陣才意識到自己能力的欠缺和知識的匱乏。實習期間，我拓寬了視野，增長了見識，也體驗到社會競爭的殘酷，而更多的是希望自己在工作中積累各方面的經驗，爲將來自己走創業之路做準備。

但在實習工作的同時也發現了一些小問題，比如說我們總是要到總公司接受培訓，上報銷售清單，還有我們要很費勁的記那些不同的價格和貨存量。所以我覺得有些東西還是有途徑可言的。比如說我們可以設計一個完全一體化銷售的網站，臨促在網站裏註冊會員，到時候就可以網上進行視頻培訓。然後有一個全方位的維護，顧客無論問哪個價格，只要一搜索，很快就能出來，並且銷售記錄隨時刷新，這樣銷售量和貨存量也就可以輕而易舉的知道了。當然這只是我不成熟的想法，所以還是希望可以在畢業論文設計的過程中，不斷研究，不斷完善。

實習，是大學生活的結束，也是自己步入社會努力工作的開始。在這短暫的實習期間，我深深感到了自己的不足，專業理論知識和實踐應用上的差距。在以後的工作學習中，我會更加努力，取長補短，虛心求教，不斷提升自我，在社會上貢獻出自己的一份力量。將來無論在什麼崗位上，都會努力上進，都會做一個對自己，對工作負責任的人!

　　一 實習目的

畢業設計是在大學期間的最後一個學習階段,是我們之前學習和實踐成果的全面總結,也是對我們的綜合素質,工程實踐能力與科研能力的系統檢驗。畢業實習調研就是要對設計與研究的目標所要解決的各種問題進行探討深入,全面瞭解;分析所研究問題的要求,性質及特點,分析各種解決問題的途徑及其相關要素;對通過實習調研獲取的信息進行加工調整,瞭解國內外最新動態及該類課題的研究狀況。

在大四上學期,通過在洛陽一拖公司的參觀實習,對叉車的系統、分類、組成、工作狀態等各項參數指標都有了一定的瞭解。在參觀實習的同時,我還向技術人員學習,聽取技術報告,完成了收集有關技術資料等工作。

　　二 實習內容

(一)叉車構造

1. 動力部分

叉車動力裝置的作用是供給叉車工作裝置裝卸貨物和輪胎底盤運行所需的動力,一般裝於叉車的後部兼起平衡配重作用。

電動叉車的動力裝置是蓄電池和直流串激電動機,它的驅動特性最接近恆功率軟特性的要求,其牽引性能優於內燃機。此外,運轉平穩無噪聲,不排廢氣,檢修容易,操縱簡單;營運費用較低,整車的使用年限較長。缺點是:需要充電設備,基本投資高,充電時間較長(一般7~8h,快速充電2~3h),一次充電後的連續工作時間短,蓄電池怕衝擊振動,對路面要求高。由於蓄電池容量的限制,電動機功率小,車速和爬坡能力較低。因此,蓄電池一電動機驅動的蓄電池叉車主要用於通道較窄、搬運距離不長、路面好、起重量較小、車速不要求太快的倉庫和車間中。在易燃品倉庫或要求空氣潔淨的地方,只能使用蓄電池叉車。冷凍倉庫中內燃機起動困難。也應採用蓄電池叉車。

內燃機的機械特性不符合對叉車原動機恆功率軟特性的要求,它的輸出功率隨着轉速的增加而增大。因此,內燃機必須配裝增大輸出轉矩的機械變速器、液力變矩器或液壓傳動裝置等以後才能使用。內燃叉車和蓄電池叉車相反,它的主優點是:不需要充電設備,作業持續時間長,功率大,爬坡能力強,對路面要求低,基本投資少。如果採用合適的傳動方式,能獲得理想的牽動性能。缺點是:運轉時有噪聲和振動,排廢氣,檢修次數多,營運費用較高,整車的使用年限較短。因此,一般起重量在中等噸位以上時,宜優先採用內燃叉車。

在內燃叉車中,採用柴油機最普遍,起重量3t以上的叉車基本上全都採用柴油機。這是由於柴油機耗油少。但柴油機比較笨重,噪聲、振動大。起重量較小的叉車可選用汽油機,它體積小、重量較輕,但耗油多;汽油價格貴,廢氣中有害成分較多,易着火。在國外還有采用液化石油氣發動機的叉車,其燃料價格低,排出的廢氣也較少。

2.底盤

底盤接受動力裝置的動力,使叉車動力,並保證其正常行走。它由傳動系、行駛系、轉向系、制動系組成。

傳動系是接受動力並把動力傳遞給行駛系的裝置。

機械式傳動系由摩擦式離合器、齒輪變速器、萬向傳動裝置及裝在驅動橋內的主傳動裝置和差速組成;液力機械式傳動系以液力變矩器取代摩擦式離合器,其餘部分與前者相同。

行駛系是保證叉車滾動運行並支撐整個叉車的裝置。它由支架、車橋、車輪以及懸架裝置等組成;叉車的前橋爲驅動橋,這是爲了增大有載搬運時的前橋軸荷,以提高驅動輪上的附着質量,使地面附着力增加,以確保發動機的驅動力得以充分發揮。其後橋爲轉向橋。轉向裝置位於駕駛員前方,變速桿等操縱桿件置於駕駛員坐位的右側。

轉向系是用來使叉車按着駕駛員的意願所決定的方向行走的系統,叉車轉向系按轉向所需的能源的不同,可分爲機械轉向系和動力轉向系兩種。前者以駕駛員的體能爲轉向能源,由轉向器、轉向傳動機構和操縱機構3部分組成:後者是兼用駕駛員的體能和發動機動力爲轉向能源的轉向裝置。在正常情況下,叉車轉向所需能量,只有很小一部分由駕駛員提供,大部分是由發動機通過轉向加力裝置提供。但在轉向加力裝置失效時,一般還應當能由駕駛員獨立承擔轉向任務。叉車作業時,轉向行走多變,爲減輕駕駛員操縱負擔,內燃叉車多采用動力轉向裝置。常使用的動力轉身裝置有整體式動力轉向器、半整體式動力轉身器和轉向加力器3種。制動系是使叉車減速或停車的系統。它由制動器和制動傳動機構組成。制動系按制動能源可分類人力制動系、動力制動系和伺服制動系3種。前者以駕駛員體能爲制動能源;動力制動系完全依靠發動機的動力轉化而成的氣壓或液壓形式的勢能爲制動能源;後者則是前兩者的組合。

叉車底盤的組成及其它各部分的組成、功用和工作原理,與汽車很相似。

3.工作裝置

叉車工作部分是直接承受全部貨重,完成貨物的叉取、升降、堆垛等工序的直接工作機構,由直接進行裝卸作業的工作裝置及操縱工作裝置動作的液壓傳動系統組成。從設計製造和不同工作條件兩方面要求,它有多種結構形式。

貨叉是直接承載貨物的叉形構件,它通過掛鉤裝在叉架上,兩貨叉間的距離可以根據作業的需要進行調整,由定位裝置鎖定。

叉架是由鋼板焊接而成的結構件,具有滾輪組,內門架內側具有上下方向的槽形軌道,叉架與內門架的聯接方式一樣,同樣也只能沿外門架的軌道作上下運動。

內門架是由兩個槽形型作爲立柱和棟樑組焊的框架結構。它的下部鉸接在叉車的驅動橋(前橋)上,藉助於傾斜液壓缸的作用,門架可以在前後方向傾斜一定角度。門架前傾是爲了裝卸貨物方便,後傾的目的是當叉車行駛時,使貨叉上的貨物不至於滑落。

起升液壓缸下端在外門架橫樑上,上端與內門架橫樑和鏈輪聯接。起升鏈條的一端與外門架下部聯接,另一端繞過鏈輪與叉架相連,向液壓缸通入壓力油時,活塞桿以速度v向上運動並帶動鏈輪、內門架以同樣的速度v起升,由於動滑輪原理,鏈條牽動叉架以2v速度起升。當液壓缸全行程終了時,內門架處於外門架上方極端位置,叉架處於內門架上方極端位置。當泄掉油壓時,貨物或貨叉等構件靠自身重力下降。

1、叉車工作裝置的主要類型

1)按起升形式分類

(1)無自由起升式:只要起升貨叉,內門架也同時起升,且h=2h’。

(2)部分自由起行政工作計劃升式:在貨叉從地面起升到最大起升高度過程中可以分爲三個階段:第一階段(自由起升階段)貨叉以液壓缸2倍的行程起升,內門架不動,叉車的整車高度不變。第二階段貨叉以液壓缸2倍的行程起升,內門架起升和液壓缸的行程同步。第三階段內門架與貨叉同步以2倍液壓缸行程起升直到最大起升高度。

(3)全自由起升式:它的起升分爲兩個階段:第一階段爲自由起升,內門架不動,貨叉沿它起升直到內門架的最上端。第二階段貨叉相對內門架不動,它隨內門架一同起升至最大起升高度。這是靠兩套液壓缸(自由起升液壓缸和起升液壓缸)實現的。兩套液壓缸油路是並聯的,而自由起升液壓缸的動作壓力低,故它總是先起後降。

無自由起升工作裝置的結構最簡單,多用在露天場地起重量比較大叉車上。出入於庫房、車間的6t以下的叉車多用部分自由起升的工作裝置。對於在低矮

倉房和進入集裝箱內進行裝拆箱的3t以下的叉車,則必須採用全自由起升的工作裝置。

2)按門架的級數分類

(1)單級門架:它只有一個門架,叉車沿着它起升,液壓缸也短,最大起升高度永遠低於叉車高度,結構簡單,剛性好,只有在起升高度很小的叉車上才用。

(2)兩級門架:在單級門架的基礎上多加了一個內門架。它的起升高度可以高於叉車的高度,是叉車上應用最多的一種形式。

(3)三級門架:在內外門架之間加了一箇中門架,形式葳節伸縮機構。它的起升高度與叉車全高相差懸殊,在要求起升高度大或叉車的全高受到限制時採用這種形式,其結構複雜,駕駛員的視野差。

(二)技術參數

叉車的技術參數:是用來表明叉車的結構特徵和工作性能的。叉車的主要技術參數有:額定起重量,載荷中心距,最大起升高度、門架傾角,最大行駛速度,最小轉彎半徑,最小離地間隙和軸距、輪距等。

1、額定起重量:叉車的額定起重量是指貨物重心至貨叉前壁的距離不大於載荷中心距時,允許起升的貨物的最大重量,以t (噸)表示。當貨叉上的貨物重心超出了規定的載荷中心距時,由於叉車縱向穩定性的限制,起重量應相應減小。

2、載荷中心距:載荷中心距是指在貨叉上放置標準的貨物時,其重心到貨叉垂直段前壁的水平距離,以mm(毫米)表示。對於1t叉車規定載荷中心距爲500mm。

3、最大起升高度:最大起升高度是指在平坦堅實的地面上:叉車滿載,貨物升至最高位置時,貨叉水平段的上表面離地面的垂直距離。

4、門架傾角,門架傾角是指無載的叉車在平坦堅實的地面上,門架相對其垂直位置向前或向後的最大傾角。前傾角的作用是爲了便於叉取和卸放貨物;後傾角的作用是當叉車帶貨運行時,預防貨物從貨叉上滑落。根據作業需要, 一般叉車前傾角爲3°～6°,後傾角爲10°～12°。

5、最大起升速度:叉車最大起升速度通常是指叉車滿載時,貨物起升的最大速度,以m/min (米/分) 表示。提高最大起升速度,可以提高作業效率;但起升速度過限,容易發生貨損和機損事故。目前國內叉車的最大起升速度已提高到20m/min。

6、最高行駛速度;提高行駛速度對提高叉車的作業效率有很大影響。對手起重量爲1t的內燃叉車,其滿載時最高行駛速度不少於17m/min。

7、最小轉彎半徑:當叉車在無載低速行駛、打滿方向盤轉彎時,車體最外側和最內側至轉彎中心的最小距離,分別稱爲最小外側轉彎半徑Rmin外和最小內側轉彎半徑rmin內。最小外側轉彎半徑愈小,則叉車轉彎時需要的地面面積愈小,機動性愈好。

8、最小離地間隙:最小離地間隙是指車輪以外,車體上固定的最低點至地面的距離,它表示叉車無碰撞地越過地面凸起障礙物的能力。最小離地間隙愈大,則叉車的通過性愈高。

9、軸距及輪距:叉車軸距是指叉車前後橋中心線的水平距離。輪距是指同一軸上左右輪中心的距離。增大軸距、有利於叉車的縱向穩定性,但使車身長度增加,最小轉彎半徑增大。增大輪距,有利於叉車的橫向穩定性,但會使車身總寬和最小轉彎半徑增加。

(三)叉車分類

叉車通常可以分爲三大類:內燃叉車、電動叉車和倉儲叉車。

(1)內燃叉車

內燃叉車又分爲普通內燃叉車、重型叉車、集裝箱叉車和側面叉車。

① 普通內燃叉車

一般採用柴油、汽油、液化石油氣或天然氣發動機作爲動力,載荷能力 1.2～8.0噸,作業通道寬度一般爲3.5～5.0米,考慮到尾氣排放和噪音問題,通常用在室外、車間或其他對尾氣排放和噪音沒有特殊要求的場所。由於 燃料補充方便,因此可實現長時間的連續作業,而且能勝任在惡劣的環境下(如雨天)工作。

② 重型叉車

採用柴油發動機作爲動力,承載能力 10.0～52.0噸,一般用於貨物較重的碼頭、鋼鐵等行業的戶外作業。

③ 集裝箱叉車

採用柴油發動機作爲動力,承載能力 8.0～45.0噸,一般分爲空箱堆高機、重箱堆高機和集裝箱正面吊。應用於集裝箱搬運,如集裝箱堆場或港口碼頭作業。

④ 側面叉車

採用柴油發動機作爲動力,承載能力 3.0～6.0噸。在不轉彎的情況下,具有直接從側面叉取貨物的能力,因此主要用來叉取長條型的貨物,如木條、鋼筋等。

(2)電動叉車

以電動機爲動力,蓄電池爲能源。承載能力 1.0～4.8噸,作業通道寬度一般爲3.5～5.0米。由於沒有污染、噪音小,因此廣泛應用於對環境要求較高的工況,如醫藥、食品等行業。由於每個電池一般在工作約8小時後需要充電,因此對於多班制的工況需要配備備用電池。

(3)倉儲叉車

倉儲叉車主要是爲倉庫內貨物搬運而設計的叉車。除了少數倉儲叉車(如手動托盤叉車)是採用人力驅動的,其他都是以電動機驅動的,因其車體緊湊、移動靈活、自重輕和環保性能好而在倉儲業得到普遍應用。在多班作業時,電機驅動的倉儲叉車需要有備用電池。

①電動托盤搬運叉車

承載能力 1.6～3.0噸,作業通道寬度一般爲2.3～2.8米,貨叉提升高度一般在210mm左右,主要用於倉庫內的水平搬運及貨物裝卸。一般有步行式和站駕式兩種操作方式,可根據效率要求選擇。

②電動托盤堆垛叉車

承載能力爲 1.0～1.6噸,作業通道寬度一般爲2.3～2.8米,在結構上比電動托盤搬運叉車多了門架,貨叉提升高度一般在4.8米內,主要用於倉庫內的貨物堆垛及裝卸。

③ 前移式叉車

承載能力 1.0～2.5噸,門架可以整體前移或縮回,縮回時作業通道寬度一般爲2.7～3.2米,提升高度最高可達11米左右,常用於倉庫內中等高度的堆垛、取貨作業。

④ 電動揀選叉車

在某些工況下(如超市的配送中心),不需要整托盤出貨,而是按照訂單揀選多種品種的貨物組成一個托盤,此環節稱爲揀選。按照揀選貨物的高度,電動揀選叉車可分爲低位揀選叉車(2.5米內)和中高位揀選叉車(最高可達10米)。 承載能力2.0～2.5噸(低位)、1.0～1.2噸(中高位,帶駕駛室提升)。

⑤ 低位駕駛三向堆垛叉車

通常配備一個三向堆垛頭,叉車不需要轉向,貨叉旋轉就可以實現兩側的貨物堆垛和取貨,通道寬度1.5～2.0米,提升高度可達12米。叉車的駕駛室始終在地面不能提升,考慮到操作視野的限制,主要用於提升高度低於6米的工況。

⑥ 高位駕駛三向堆垛叉車

與低位駕駛三向堆垛叉車類似,高位駕駛三向堆垛叉車也配有一個三向堆垛頭,通道寬度 1.5～2.0米,提升高度可達14.5米。其駕駛室可以提升,駕駛員可以清楚地觀察到任何高度的貨物,也可以進行揀選作業。高位駕駛三向堆垛叉車在效率和各種性能都優於低位駕駛三向堆垛叉車,因此該車型已經逐步替代低位駕駛三向堆垛叉車。

⑦ 電動牽引車

牽引車採用電動機驅動,利用其牽引能力(3.0～25噸),後面拉動幾個裝載貨物的小車。經常用於車間內或車間之間大批貨物的運輸,如汽車製造業倉庫向裝配線的運輸、機場的行李運輸。

(四)叉車性能

高質量的叉車其優越的性能往往體現在高效率、低成本、高可靠性、人機工效設計好以及服務便利等諸多方面。

1、高效率

高效率並不只意味着高速度(行駛、提升、下降速度),它還意味着操作者在完成一個工作循環所需的時間短,並且能在整個工作時間始終保持這個效率。許多因素都可以促使效率提高:

① 速度的高低,如行駛速度、提升和下降速度等;

② 人機工程設計的應用,減少操作動作的次數;

③ 操作的精確性;

④ 人機工程設計的應用,最大限度地減少疲勞;

⑤ 良好的視野;

2、 低成本

企業購買和使用叉車時,每年所需花費的總成本包括:

① 採購成本;

② 維護成本;

③ 能耗成本;

④ 人工成本。

採購成本將被平攤到叉車壽命中。因此高價叉車將因其壽命更長而使採購成本降低。

實際的維修費用不僅與維修配件的成本有關,而且與故障率或故障時間有關。因此,一臺高品質的叉車,由於其較低的故障率,它的維護成本也更低。 能耗成本將隨不同動力系統的叉車而不同,如電能、柴油、液化石油氣或汽油。

3、 高安全性

叉車的安全性設計,應能夠全面保證駕駛員、貨物以及叉車本身的安全。高品質的叉車往往在安全設計方面考慮到每個細節、每個可能性。

4、 人機工程

人機工程學是一門廣泛應用於產品設計特別是改善操作環境的科學,目的是通過降低駕駛員疲勞度和增加操作的舒適性等手段,最大限度提高生產效率。 在叉車設計上,人機工程學體現在方方面面:

① 降低駕駛員操作時的疲勞度:獨特的設計能減少駕駛員的操作動作,使操作更省力;

② 舒適性:人性化的設計能夠使駕駛員保持良好的心情,減少操作失誤; ③ 良好的視野:爲叉車作業過程提供良好的視野,不僅能提高效率,同時確保駕駛員安全。

5、 維護方便

要考慮叉車是否方便維護。所有的零部件應更換方便,故障的確診和排除要快。高品質的叉車的控制系統都已經模塊化,可直接與手提電腦聯接,利用診斷程序來快速地查找故障或修改參數設置(如行駛速度)。

(五)叉車工作裝置的安全要求

1. 門架不得有變形和焊縫脫焊現象,內外門架的滾動間隙應調整合理,不得大於1.5mm,滾輪轉動應靈活,滾輪及軸應無裂紋、缺陷。輪槽磨損量不得大於原尺寸的10%。

2. 兩根起重鏈條張緊度應均勻,不得扭曲變形,端部聯接牢靠,鏈條的節距不得超出原長度的4%銷售工作計劃,否則應更換鏈條。鏈輪轉動應靈活。

3.貨叉架不得有嚴重變形,焊縫脫焊現象。貨叉表面不得有裂紋、焊縫開焊現象。貨叉根角不得大於93°,厚度不得低於原尺寸的90%。左、右貨叉尖的高度差不得超過貨叉水平段長度的3%。貨叉定位應可靠,貨叉掛鉤的支承面、定位面不得有明顯缺陷,貨叉與貨叉架的配合間隙不應過大,且移動平順。

4.起升油缸與門架聯接部位應牢靠,傾斜油缸與門架、車架的鉸接應牢靠、靈活,配合間隙不得過大。油缸應密封良好,無裂紋,工作平穩。在額定載荷下,lOmin門架自沉量不大於20mm,傾角不大於0.5°。滿載時起升速度不應低於標準值的一半。

5.護頂架、擋貨架須齊全有效。

6. 貨叉上下嚴禁站人,不允許用單支貨叉叉取高過載荷的貨物。

(六)叉車裝卸時注意事項

(1)叉載物品時,應按需調整兩貨叉間距,使兩叉負荷均衡,不得偏斜,物品的一面應貼靠擋貨架,叉載的重量應符合載荷中心曲線標誌牌的規定。

(2)載物高度不得庶擋駕駛員的視線。

(3)在進行物品的裝卸過程中,必須用制動器制動叉車。

(4)貨叉車接近或撤離物品時,車速應緩慢平穩,注意車輪不要碾壓物品、木墊等,以免碾壓物飛起傷人。

(5)用貨叉叉取貨物時,貨叉應儘可能深地叉入載荷下面,還要注意貨叉尖不能碰到其它貨物或物件。應採用最小的門架後傾來穩定載荷,以免載荷向後滑動。放下載荷時,可使門架小量前傾,以便於安放載荷和抽出貨叉。

(6)禁止高速叉取貨物和用叉頭缶堅硬物體碰撞。

(7)叉車作業時,禁止人員站在貨叉上。

(8)叉車叉物作業,禁止人員站在貨叉周圍,以免貨物倒塌傷人。

(9)禁止用貸叉舉升人員從事高處作業,以免發生高處墜落事故。

(10)不準用制動慣性溜放物品。

　　三 總結

通過這次自學叉車知識以及實地參觀,使我對叉車的知識與設計有了一次比較全面的感性認識,進一步理解接受課堂上的知識,使理論在實際的生產中得到了運用。 近年來,我國的各項社會事業特別得到了迅猛的發展,並且其需求也越來越大,這對於從事機械設計的工作者來說,既是一個機遇,也是一個挑戰。作爲將要走出學校的學生來說,更應該在有限的時間內,掌握更多的專業知識,加強實踐和設計能力,這樣更有利於將來的發展,使自己在此領域內也有所作爲。此次編寫實習報告皆是從網上和圖書館查找資料而來,如有不正確的地方還望老師多多指教。在此,謝謝學校給我們這次寶貴的實習機會,並衷心感謝王小平老師在百忙之中給予我的指導!

我於x，進入市場部，並於xxx被任命市場部主管，和公司一起度過了兩年的歲月，現在我將這期間的工作做個彙報，懇請大家對我的工作多提寶貴的意見和建議。

我市場部主要是以電話業務爲主、網絡爲輔助開展工作。前期就是通過我們打出去的每一個電話，來尋找意向客戶。

爲建立信任的關係，與每個客戶進行交流、溝通。讓其從心底感覺到我們無論何時都是在爲他們服務，是以幫助他們爲主，本着“我們能做到的就一定去做，我們能協調的儘量去做”的原則來開展工作。

這樣，在業務工作基本完成的情況下，不僅滿足他們的需求，得到我們應得的利益。而且通過我們的產品，我們的服務贏得他們的信任。取得下次合作的機會。

就像春節前後，我部門員工將工作銜接的非常好，絲毫不受外界因素的干擾，就能做到處在某個特殊階段就能做好這一階段的事情，不管是客戶追蹤還是服務，依然能夠堅持用心、用品質去做。20xx年的工作及任務已經確定。所有的計劃都已經落實，嚴格按照計劃之內的事情去做這是必然的。相信即便是在以後的過程中遇到問題，我們也會選擇用最快的速度和最好的方式來解決。

20xx年，在懵懂中走過來。我自己也是深感壓力重重，無所適從。但是我遇到了好的領導和一個屬於我的團隊。他們的幫助和包容是我個人現階段成長的重要因素。也是我在參加工作的這段時間裏對於做人和做事的理解中收穫最多的一年。

過去的已經過去。每一年都是一個新的起點，一個新的開始。

在今年的工作中，以“勤於業務，專於專業”爲中心，我和我組成員要做到充分利用業餘時間，無論是在專業知識方面，還是在營銷策略方面，採取多樣化形式，多找書籍，多看，多學。開拓視野，豐富知識。讓大家把學到的理論與客戶交流相結合，多用在實踐上，用不同的方式方法，讓每個人找到適合自己的工作方式，然後相輔相成，讓團隊的力量在業績的體現中發揮最大作用。爲團隊的合作和發展補充新鮮的血液和能量。同時在必須要提高自己的能力、素質、業績的過程中。

以“帶出優秀的團隊”爲己任，要站在前年、去年所取得的經驗基礎之上。創今年業績的同時，讓每個人的能力、素質都有提升，都要鍛煉出自己獨立、較強的業務工作能力。將來無論是做什麼，都能做到讓領導放心、滿意。

走進這個競爭激烈的社會，我們每個人都要學會如何生存?不論做什麼。擁有健康、樂觀、積極向上的工作態度最主要。學做人，學做事。學會用自己的頭腦去做事，學會用自己的智慧去解決問題。既然選擇了這個職業，這份工作，那就要盡心盡力地做好。這也是對自己的一個責任。

通過這兩年的工作，我感同身受。我看到了公司所發生的變化。也感覺到了公司必然要向前發展的一種決心。我相信：“公司的戰略是清晰的，定位是準確的，決策是正確的”因此，在今後的工作中，我會帶領市場一部全體員工隨着公司的發展適時的調整自己，及時正確的找到自己的角色和位置。爲公司在蓬勃發展的過程中盡我們個人的微薄之力。

回首過去，我們熱情洋溢;展望未來，我們鬥志昂揚。新的一年，新的祝福，新的期待：今天，市場一部因爲在此工作而驕傲;明天，市場一部會讓公司因爲我們的工作而自豪!

我叫xxx，從學校畢業不久後，就來到了xxx科技開發有限公司做電話銷售工作，電話銷售是現在主流的一種銷售方式，因爲大部分公司都不喜歡在上班時間，有上門銷售的人進來，所以電話銷售得到了普及，而且越來越廣，從我做爲一個剛畢業的大學生來說，找工作不是很容易，所以社會上那些電話銷售、保險就成了我們的首要選擇，剛開始，我以爲這份工作應該很容易，只是打打電話而已，可是當我真正從事這份工作時，我才瞭解到其中的不易和艱辛。

　　一、工作介紹

公司主要做的是農產品資訊信息服務的，記得剛來這家公司時，發現它與別處的不同之處在於，公司規模大，有一百多人，辦公區域的面積也大，應該算是一家中型以上的公司了，公司主要由兩個部門組織，一個是電話營銷部，就是我所在的這個部門，大約有快一百人了，另一個是技術部，主要做的是信息，如：掌握國內各大xx期貸市場的價格信息，國外各地大豆、糧油的市場價格變動，國內各地市場價格信息等。

而我們主要負責的是，連繫客戶，讓他辦理我們網站的會員，一年費用是xx元，我們可以給他提供全國各地的xx、棉花等農產品的價格報價和市場行情分析。一般的工作流程是，我們通過網絡查找相關農產品企業，撥打電話聯繫負責人，向他推銷我們的服務，並且給他提供一個免費的用戶賬號，並讓他試用一個星期。如果客戶滿意的話，雙方就進行合作，他出錢辦理會員。

　　二、電話銷售工作內容

剛開始工作時，我們這些新來的員工，會被分批集中到會議試開會，主要由人事部經理給我們講解公司的一些制度，和獎處罰決定，因爲剛來這家公司，所以我們都要先進行一個星期的試用，如果合格的話，公司會與員工簽署一份一年期的勞動合同。會議結束後，我們被安排到各個小組，就這樣，我正式開始了自己的電話銷售工作。

當我進入到小組以後，組長會發給我們一份客戶電話表，這份電話表是由小組負責電話查詢的工作人員在網上搜集到的，然後，組長還會給我們一份對話單，主要寫了如何與客戶溝通交流的對話示例，如：我們先問，“請問，您這是xx公司嗎”。對方回答是的話，我們會介紹自己：“您好，我們是xx科技有限公司的，主要是給您提供xx諮詢信息服務的”。

對方有可能會繼續與我們通話，或直接拒絕，這份對話單上都做了說明，讓我們這些新人進行參考。而第一天的工作就是，拿着這份用來參考的對話單，把電話表上的電話全打完，我精略看了一下，電話表上有大約xx多個電話呢。而我的辦公桌上只有一部電話，我只好先把對話單看了個明白，然後，拿起電話表打出了第一個電話。電話接通時，難免有些緊張，嘴巴有些發抖，說話接接巴巴的，但好在我及時控制住了，把要說的話都和對方講了，但是和我預料的一樣，對方說他們公司目前不需要，很有禮貌的謝絕了我。

打完了第一個電話，我絕的有了些底氣，於是又照着電話表打了下去，這其中有的電話打不通，或者是空號，這種情況很多，或者就是電話號是別的公司的，估計是以前的公司不幹了，網上的信息又沒有更新，這種情況也很多的，還有的就是對方客服人員接電話，可能她們經常接這樣的電話吧，所以總是想法設法的敷衍你，把你打發掉，比如：他們說領導沒上班，或者經理出差了，當我說要找別的負責人時，她會說所有負責人都出差了，總之，就是想盡快的把你打發掉。還有的就是對方的負責人態度比較惡劣，我想，應該是經常接這樣的銷售電話，可是也不能用這種不好的態度對待我們呀，但是這種情況還是少的，因爲大部份經理負責人還是很有素質的，他們會比較友好的拒絕你，或者暫時先試用你的服務。

一、實習任務

首先我們通過對網絡營銷方案進行學習，然後選擇一傢俱體的公司，根據本學期所學的網絡營銷知識與以往所學商務、網絡技術知識爲該公司撰寫網絡營銷方案

一、實習目的：通過此次專用周實習讓我們瞭解一些企業網絡營銷的狀況，同時也讓我們知道了當今網絡營營銷對於一個企業來說它的重要性。在瞭解的基礎上自己爲某企業寫一份網絡營銷方案，以達到學以致用的目的。

二、實習時間：20xx年x月x日至20xx年x月xx日

三、實習地點：

四、實習總結

一週的實習很快就結束了，在這一週的實習中我學到了很多知識，這些知識是在書本上根本就學不到的，受益非淺。現在我就對這一個星期的實習做一個工作小結：

（一）實習內容介紹

從x月x號到x月x號我們在商務實訓中心且在x老師和x總的指導下進行了如下的工作安排

第一天上午：

1、學習網絡營銷方案。

學習的方案有：xx時代創業計劃書、xx網絡服務創業計劃書、xx創業計劃書、xx網站建設方案、xx學生網創業計劃書、各企業網絡宣傳與推廣。

第一天下午到第二天和第四天：

1、選擇目標企業，進行企業的業務流程分析。

通過上面的學習，我們需要選一個企業，針對這個企業寫一份網絡營銷方案。我所選擇的是：______

（1）公司簡介

xx集團是中國木地板行業旗艦企業，xx集團生產領域擁有亞洲第一，世界一流的生產研發基地，8家工廠年產能達到4000萬平米。在銷售領域，目前僅在在中國大陸地區已經擁有超過xx多家經過集團統一授權、統一形象的xx系列產品專營店。xx地板是中國木地板行業領導品牌，擁有中國馳名商標、中國、國家免檢、中國環境標誌認證等多項榮譽。20xx年統計資料顯示，xx地板已累計銷售超過x億平方米，成爲實現行業銷量跨越的首個里程碑。20xx年x月x日國家統計局公佈：xx年至20xx年，xx地板連續x年全國銷量第一。20xx年，世界品牌實驗室和《xx人週刊》聯合評估的“中國品牌xx強”中，xx品牌價值xx。x億元，連續x年蟬聯建材行業榜首。

（2）企業戰略

xx集團從事高新技術產品開發、生產和研究的企業，成立於19xx年。集團已從最初的主營強化木地板，發展到今天擁有強化木地板、三層實木木地板、多層實木地板、壁紙、傢俱、門業等多個品類的產業集團。未來，xx集團將繼續秉承“木地板專業化”是xx堅持的這一核心戰略，實現強化木地板、三層實木地板和多層實木地板“三駕馬車，並駕齊驅”的格局，保持中國木質地板第一品牌的地位。同時，xx將逐步啓動“相關多元化戰略”，逐步進入其他家居建材產品領域。在新的領域，通過與國際一流企業的合作，“站在巨人的肩上起跳”，更高的起點、更快地發展，在每個領域都達到國內一流、國際先進水平。未來x年，xx將立足中國、放眼世界，發展成爲中國實力、全球的家居建材產業集團，成爲受人尊敬和創新能力的國際知名家居建材企業。

2、撰寫網絡營銷方案

第三天：參觀沈總的公司：xx發展有限公司

這天去x總的公司參觀，聽x總給我們簡單介紹本公司的運作後就是我們提問，他回答。在介紹總我們得知從xx網的首頁文本有太多之嫌，每個欄目的內容過於齊全突出不了是主頁。

在對話中我們知道xx網是一個新型的產業，它的發展空間大，而且就是甚至說你不用技術，不用投資也可以做。當時x總就給我們說了個網站叫：“好xx”，這個網站就是一個學生做出來的，而且是一個從來都沒有走過大城市的學生做出來的。後來這個網站被xx用xx多萬給收購了。從這個例子可以看出的卻如此。

企業分析

（一）企業簡介

xx集團是中國木地板行業旗艦企業，xx集團生產領域擁有亞洲第一，世界一流的生產研發基地，8家工廠年產能達到4000萬平米。在銷售領域，目前僅在在中國大陸地區已經擁有超過20xx多家經過集團統一授權、統一形象的xx系列產品專營店。xx地板是中國木地板行業領導品牌，擁有中國馳名商標、中國、國家免檢、中國環境標誌認證等多項榮譽。20xx年統計資料顯示，xx地板已累計銷售超過1億平方米，成爲實現行業銷量跨越的首個里程碑。20xx年x月xx日國家統計局公佈：xx年至xx年，xx地板連續xx年全國銷量第一。xx年，世界品牌實驗室和《世界經理人週刊》聯合評估的“中國品牌500強”中，xx品牌價值70。xx億元，連續5年蟬聯建材行業榜首。

（二）企業戰略

xx集團從事高新技術產品開發、生產和研究的企業，成立於xx年。集團已從最初的主營強化木地板，發展到今天擁有強化木地板、三層實木木地板、多層實木地板、壁紙、傢俱、門業等多個品類的產業集團。未來，xx集團將繼續秉承“木地板專業化”是xx堅持的這一核心戰略，實現強化木地板、三層實木地板和多層實木地板“三駕馬車，並駕齊驅”的格局，保持中國木質地板第一品牌的地位。同時，xx將逐步啓動“相關多元化戰略”，逐步進入其他家居建材產品領域。在新的領域，通過與國際一流企業的合作，“站在巨人的肩上起跳”，更高的起點、更快地發展，在每個領域都達到國內一流、國際先進水平。未來xx年，xx將立足中國、放眼世界，發展成爲中國實力、全球的家居建材產業集團，成爲受人尊敬和創新能力的國際知名家居建材企業。

（三）強化木地板市場現狀分析

中國房地產行業的發展繼續升溫，根據國務院十五發展計劃報告，至十五計劃末，城鎮人均居住面積由現在的13。1平方米上升到22平方米，未來x年，我國城鎮化人口以每年超過1%的速度大量增加，從而產生大量城鎮住房需求；現在住房的二次裝修，亦將產生大量需求，其他辦公場所使用、商業場所使用、農村市場拓展等，也將釋放強化木地板市場需求的巨大潛力。

做爲一名手機銷售員，在店內主要做的是銷售工作，雖然這份工作很普通，但是仍然需要我們用心去做。在這期間我收穫了很多，學到了很多在學校裏面學不到的社會常識。使我在不斷的嘗試中漸漸地融入了社會這個大家庭。下面我就淺顯地談談我的感觸吧！

　　一、實習時間

20xx年xx月——20xx年xx月

　　二、實習地點

xx省xx市xx手機賣場

　　三、實習崗位

手機銷售員

　　四、實習體會

1、學會了與人溝通和處理事情的應變能力：說到應變能力，我自認爲我有了很大的提高。儘管不能讓每一個顧客對我們的服務都感到滿意。下面我就講講我遇到的一位老顧客，她在我們那裏買了幾次手機了，其中還帶她朋友來買過。當她再次來看手機的時候，我正準備向她打招呼，沒想到她嘴裏冒出來的話就把我給噎住了。你們猜她說了些什麼：我的兒子都比你們大，怎麼這樣沒大沒小的。弄得我都不知道該怎麼稱呼她了，因爲前幾次來我都叫她姐，今天來她就開始訓斥我，說不要叫我姐，你們這些小妹也太不老實了。然後她就邊選看手機，邊數落我，弄的我一句話都沒有插上。她第二天又來了，又開始重複昨天同樣的話，但是又多了一個理由說我們沒有新款手機擺出來，昨天就是沒有看上手機的款式。其實我挺冤的，因爲昨天確實沒有新貨到，都是今天早上一早到的。我仍然不卑不亢地聽着她的抱怨。她大概沒有聽到我的迴音，轉過頭看着我。我知道是該我說話的時候了。我對她莞爾一笑：“阿姨，我看你這麼年輕漂亮，從面貌上看不過30多歲，故斗膽的稱你爲大姐，並不是您說的不老實。您太顯年輕漂亮了。這時我注意到她表情明顯的變化，我知道我的話已經起作用了。氣氛緩和下來了。接着我又不緊不慢的給她說了昨天新手機沒有到的原因。又和她聊了一些她家裏面的事情，以及她兒子的情況。阿姨就在我們愉快的聊天過程中看中了xx手機。走的時候阿姨還特地爲她剛進來時莫名的發火向我道歉了。阿姨走後，老闆和其他同事使勁的誇我的機智和說話的分寸，表情把握的好。說到這裏我心裏面還很感激那位阿姨，她讓我懂得了“以德報怨”在銷售中，甚至是人生中的重要作用。

2、做事情一定要細心，遇到任何事情都不要慌張：臨近清明節，來買手機的顧客就比往日多了進一倍，那天輪到我做收銀員，一下子幾位顧客都前來結賬，每個手機都必須一個一個地輸入串碼。由於我的疏忽，把一位顧客的錢找給了另外一位，幸虧那位顧客素質很高，她及時的發現並把錢還給了另一位顧客，這才倖免造成大禍，當時我已經傻了，只知道不停的給顧客道歉。所有做事情一定要仔細，遇到再大的事情都不能慌張，不然就會手忙腳亂，任何事情都不能做好。

3、一定要以誠待人：我們店裏除了出售手機之外，還附帶銷售一些4等。那天xx大學的四個女大學生來到我們店裏面看mp4，我剛進店不久，對mp4的功能還不是很瞭解。其中有個店員就跟其中的一個女生說：看電影格式不用轉換。你拿回家就放心的用吧！我們承諾在一個月之內有任何非人爲質量問題，我們無條件退貨，一年內保修。那女孩子估計是被看電影不用轉換格式這個功能所打動了，她還反覆勸說其他的三個女孩買。最終成交了兩個，一個400元，一個500元。但是僅僅過了一週，那四個女孩齊齊找上門來，一個說待機時間短，一個說格式還是需要轉換。並要求退貨，因爲我們承諾的和實際不相符合。我是整個事情的旁觀者，我頓時明白了我們的店員在推銷mp4的過程中使用了不正當的方式，誘使她們買了mp4。她是在想，如果碰到那些軟弱的人估計就忍氣吞聲了，但她遇上的偏偏是懂得用知識武裝自己的大學生。很快店裏面的爭吵聲達到了70分貝。我實在看不下去了，這樣不僅會影響我們店裏面的生意，傳出去還會使店的聲譽受到無法估量的損傷。她們要求見老闆，不巧老闆剛剛出去了。於是一個大膽的想法在我腦海中一閃而過，於是我走向了她們。面對她們的奚落和嘲諷，我一聲不吭。等她們的聲音漸漸的降下來的時候，我轉過頭把我的同事以老闆的口氣狠狠的說了一頓，在說的同時，我不時向她遞以眼色示意。然後我大膽地自作主張把她們的mp4換了。當時，我打定的決心是縱使老闆很生氣，甚至解僱我，我得按我良心辦事，沒有商量的餘地。結果是大大出乎我的意料的，老闆不僅肯定了我的做法，還認爲我做事情很有魄力。

所以待人一定要真誠，一定要講誠信。

4、做事情要有毅力有恆心：其實不管做什麼工作，幹什麼事情都需要我們有毅力。任何事情做久了我們都會產生厭倦感的，只是剛剛開始時有熱情是遠遠不夠的，我們需要的是持之以恆。怎樣做到，就需要我們在平淡中尋找快樂，自己給自己找一些有趣的事情做。我就是那樣的在工作久了以後，就開始產生了厭倦，剛開始的熱情也一點點的被時間給消磨掉了。

在這兩個月裏我真的學到了很多，也鞏固了以往許多知識.現在工作的每一天幾乎都會有大的或小的問題，這樣其實我很開心，我也有信心把現在的工作做好！因爲我有我的信念：我不怕問題的到來，因爲問題總是可以得到解決的！

在這段實習的時間裏，我經歷了很多以前沒有的事，就比如第一次領工資雖然只是一點點的錢，但卻是我人生的轉折點，一個人在他的學生時代最重要的是學習東西，增長見識，鍛鍊能力，尤其在大學學習時候，參於社會實踐活動是一個很好的鍛鍊機會，賺錢不是主要的，作爲學生，能賺多少錢，等你畢業了有的是賺錢的機會，這回可是我長這麼大第一次用自己的雙手和智慧掙來的錢，當時我真的是激動的要哭，那種感覺真的是無法形容的美妙。

實習是爲將來打基礎的重要階段，珍惜自己每一個工作的機會，不論什麼人，什麼學歷，從事什麼工作，好好的表現、展示自己的能力，不要錯過好的機遇。沒有一件事情是輕輕鬆鬆的，但每一件事都是讓人成長的，經歷一段過程，喜悅或是艱辛，儘管經歷的方式不盡相同，但它的結果是相同的，我們都會因涉事而成長

這就是我爲自己這段時間所做的努力作的一個總結，感謝。