精選工作實習報告合集七篇

隨着個人的素質不斷提高，越來越多人會去使用報告，我們在寫報告的時候要注意語言要準確、簡潔。在寫之前，可以先參考範文，下面是小編精心整理的工作實習報告7篇，歡迎大家分享。

爲了認真貫徹落實全國職業教育工作會議精神，切實落實好教育部等五部門聯合印發的《職業學校學生實習管理規定》(教職成〔20xx〕3號)文件精神，根據《教育部辦公廳等五部門關於開展職業學校學生實習管理聯合檢查的通知》(教職成廳函【20xx】15號)精神，結合陝西省教育廳《關於組織開展全省中等職業學校學生實習管理自查工作的通知》陝教職辦【20xx】10號精神，永壽縣職業教育中心領導班子高度重視學生實習管理工作，成立了學校學生實習管理工作指導委員會，結合《職業學校學生實習管理規定》頒佈運行一年來的情況，組織相關處室學習聯合檢查的通知精神，逐條對學生實習管理進行了認真自查，認真反思，總結經驗，現將自查情況報告如下：

一、基本情況

永壽縣職業教育中心現有三個專業，一是學前教育專業，二是信息技術專業(數字排版專業)，三是現代服務專業(鐵路旅遊專業);20xx年學前教育專業的二年級學生開展了頂崗實習，38名學生經過學校組織的校園招聘會全部被咸陽市和本地24家幼兒園錄用;信息技術專業22名學生，16名被送往聯辦學校咸陽市秦都區新方正計算機培訓學校繼續學習和實習，6名學生被西安書雅文化圖書傳媒有限公司錄用;現代服務專業12名學生送往聯辦學校渭南軌道運輸學校繼續學習和實習。

二、實習管理情況

(一)工學交替，從20xx年開始至今，永壽職業教育中心已經組織了七批次的工學交替，20xx年我們組織了52名數字排版專業的二年級學生到青島海信電子有限公司開展工學交替;前期委派相關人員赴青島海信電子有限公司進行了考察，之後在全體教職工大會上對考察情況進行了通報和篩選確定;同時針對工學交替的企業，人數，待遇，帶隊老師等相關事宜上報教育局備案，服從主管部門的統籌指導和監督管理，並召開了52名學生家長知情通報會議，取得家長的支持;與52名學生簽定了工學交替三方協議，使學生明確工學交替的崗位，工資待遇，福利待遇，崗位工作時間，工作環境等;學生在三個月的工學交替時間內，月工資都能達到在職員工的80%以上，平均3200元/月，企業無拖欠學生工資;企業爲學生購買了商業保險，學生穩固率達到96%以上，受到青島海信電子有限公司的好評!

(二)頂崗實習，

1、學前教育專業三年級學生在第六學期按照本專業教學計劃開展爲期6個月的頂崗實習工作，由於本專業學生規模人數已經超出永壽本地幼兒園的承擔能力，加之本地幼兒園的辦學規模，師資力量和教學水平相比咸陽市幼兒園有較大差距，考慮到學生的要求和自身發展需求，所以20xx年學前教育專業三年級38名學生，經過學校和對咸陽市30家幼兒園考察篩選，形成頂崗實習方案，招聘方案，確定22家幼兒園來永壽職業教育中心參加招聘會，同時邀請38名學生家長參加招聘會，專門召開了家長知情通報會，學校主管領導在家長會上對頂崗實習的幼兒園，工資待遇，實習指導老師進行了介紹，力爭家長的支持和理解!招聘會當天本專業學生進行了個人才藝展示，三個幼兒園園長給頂崗實習的學生進行了專題講座，收到良好的效果。38名頂崗實習學生和幼兒園分別簽定了頂崗實習三方協議，給學生分發了頂崗實習手冊，頂崗實習考覈鑑定表(作爲學生畢業依據)。依據學校工作安排計劃在四月底進行頂崗實習學生的回訪工作，全面檢查學生頂崗實習過程中的問題，與用人單位深入協商解決存在的問題，保障學生的權益不受侵害。

2、鐵路旅遊專業學生頂崗實習，我們經過和北京恆安衛士有限公司相互考察，通過領導會議醞釀討論，和北京恆安衛士有限公司簽定了學生頂崗實習協議。20xx年有 6名本專業學生在北京地鐵系統做安檢工作，學校、公司、學生三方簽定了頂崗實習協議，召開了家長知情通報會，安排老師護送學生到北京頂崗實習;頂崗實習6個月，崗位在地鐵七號線安檢，工資2200元/月，管吃住。

(三)跟崗實習，

1、學前教育專業學生按照教學計劃每學期組織一次爲期一月的跟崗實習，主要以本縣幼兒園爲主，上半年安排在五月上旬開始到六月上旬結束，下半年在十二月;20xx年下半年跟崗實習62名學生被安排在本縣五所幼兒園，針對學生的情況開展了跟崗實習的安全專題講座，心裏健康講座，遵紀守法講座;精心選派了五名帶隊老師，全程指導學生跟崗實習工作;爲學生分發了跟崗實習手冊，跟崗實習簽定表;跟崗實習結束召開了總結表彰大會，優秀實習生做了總結髮言，帶隊老師總結了跟崗實習工作。

2、數字排版專業工作室，20xx年12月，我們和西安書雅文化圖書傳媒有限公司進行了多次的商談溝通，雙方在永壽縣職業教育中心成立了融教學實訓生產一體的現代學徒制工作室。永壽縣職業教育中心投入3萬多元添置工作室的一應設備，20xx年4月正式揭牌運行。實現了角色的雙層轉換，老師即師傅，學生即徒弟;學生在工作室分批分次循環跟崗實習，每期10-20名學生，聘請專業老師即師傅，教學與跟崗實習交替進行;實現了校中有企業，實習不離校園，前校後廠的現代學徒制教學培訓模式，積極探索現代工匠人才培養模式。

同時選派六名學生到西安書雅文化圖書傳媒有限公司跟崗實習，公司爲學生免費提供食宿，購買了商業保險，前三個月生活補貼600元/月，後三個月1000元/月。跟崗實習結束後學生直接在西安書雅文化圖書傳媒有限公司就業，使學生和家長的利益得到保障。

(四)認識實習，組織鐵路旅遊專業14名學生，20xx年10月到永壽火車站開展10天的認識實習，安排兩名帶隊老師全程負責認識實習，對優秀實習生和帶隊老師進行了表彰獎勵。

三、實習自查情況

1、學生實習工作中沒有出現違反“六不得”的現象，所有學生實習工作，全部都是學校和實習單位直接洽談合作，並有實習協議，中間沒有第三者中介，沒有收取任何勞務費或者補貼，實習都是專業對口崗位實習，學生實習中沒有加班更不上夜班。

2、所有專業都有人才培養方案，制定了詳細的對口實習計劃，實習崗位符合專業培養目標要求。

3、頂崗實習學生人數嚴格執行《職業學校學生實習管理規定》要求，嚴控10%和20%兩個上限。

4、所有實習，學校，學生，單位都簽定有三方協議，沒有一份虛假合同。

5、所有實習協議都約定了實習報酬，用人單位都能及時足額以貨幣支付給學生。

6、根據不同的實習要求，按照不同專業的培養目標，分別制定了工學交替，頂崗實習，跟崗實習，認識實習的實習工作管理辦法，學生實習違紀違規處理辦法，帶隊老師管理細則，學生安全管理辦法，學生實習手冊，實習日誌，學生實習考覈辦法，學生實習申請表，實習學生回訪記錄表。

沒有實習學生安全及突發事件應急預案

7、依據《職業學校學生實習管理規定》，爲實習學生全部購買了實習責任險。

8、所有學生實習工作，認真選派實習帶隊老師，負責學生實習期間的業務指導和日常管理工作。

9、將《職業學校學生實習管理規定》印發到所有實習帶隊老師，依據規定全面對照落實規定要求。

四、成績與不足

20xx年以來，永壽縣職業教育中心的辦學規模在穩步提升，其中箇中原由，就是我們從一開始就把學生的實習工作當作一件大事來抓，在多次的工學交替工作中，認真總結反思成功與失敗，把工學交替當作課題來長期關注和研究，探索出了一套適合貧困地區學生實習行之有效的長效機制和辦法，最深刻的體會是：招生和就業實習並舉，兩手抓要兩手硬，就業實習窗口前置，保障出口暢通，才能實現進口暢。再者是學生實習工作，要細之又細，細節決定成敗。三是學生實習工作是一項研究性很強課題，要捨得投入，捨得時間去研究。四主管領導的重視和方向性的統籌指導。五是學生實習工作前期的調研和籌備要充足，以規定指導工作，避免違規。

不足之處，對照《職業學校學生實習管理規定》我們的認識和理解水平有限，難免出現一些與規定不符的現象，如規定要求：第十四條 未滿18週歲的學生參加跟崗實習、頂崗實習，應取得學生監護人簽字的知情同意書，而在實際運行過程中我們以家長知情通報會而取代，沒有規定要求的規範，應該整改落實規定要求;二是學前教育專業，數字排版專業已經全部按照專業培養目標，已經建立了專業人才培養聯盟，21家幼兒園組成，21個實習基地;數字排版專業3個實習基地和一個現代學徒制工作室;但是現代服務專業雖有2個實習基地，卻與專業人才培養目標相差較遠，只能是比較接近而已，根本談不上對口; 所以我們計劃今年上半年要完成本專業實習基地的考察和對口掛牌，保障本專業學生的實習工作對口，進而促進學校學生實習工作的健康發展，遵規發展!三是所有學生實習工作沒有實習學生安全及突發事件應急預案，要儘快依據規定形成我校實習學生安全及突發事件應急預案，爲學生實習工作保駕護航。

暑假我們10教育學班進行了爲期一週的校內實習，主要是撰寫教育學和心理學教案、微格教學和實習導師評比。我深知這爲期一週的實習，是進入校外實習的提前準備。我也深知這爲期一週的實習，是在更加接近工作的環境下進行的。

首先是撰寫教案，我選的是一篇我們以前學過的關於心理學方面的創造性思維的培養。爲了能更好的對這章課文的瞭解，爲了更好的上好這節課，我在分析教科書的同時結合以前老師教過的知識點開始撰寫。有不懂的我就上網查找資料，或者請教老師。在幾天之後我的第一份初稿誕生了。我拿給老師修改，老師很耐心地給我看了一下，並提出了很多很珍貴的意見。因爲我們面對的是中專生，爲了避免知識理論過於枯燥，於是我在其中設計了幾個和學生互動的環節，並且在講解理論課時爲了讓學生更方面的理解，我還列舉了幾個淺顯易懂的例子，以提高學生的興趣和注意和對理論思維的掌握。

其次是模擬在講臺上講課。因爲我們是師範生，平時也多多少少上過講臺幾次課。可是由於我所講的課文是我上學期才上過的課，理論性偏強，要想講好它，我必須對它非常清楚，熟練於心，才能讓底下的學生聽懂。再就是我的教態必須標準，作爲一個老師舉手投足之間都是學生看在眼裏的，教師必須對自己嚴格要求。最後講課要板書與多媒體結合，深入淺出。在這方面我需要學習的還有很多。

17號，全班同學早上7點10分集合，坐校車去新區進行微格教學。在微格教學中我們可以看到有的同學準備的很充分，能信手拈來，熟記於心。有的同學在講臺上講的很好，舉手投足間，儼然一名教師在孜孜不倦的教導學生。輪到我開始上講臺看到幾十雙眼睛看着我，我頓時也覺得緊張，後來經過心理暗示之後我開始大膽、大方、自信的給同學講授自己準備的這節知識。 我的校內實習導師是尹小敏老師，因爲上學期她教我們的是教育社會學，所以大家彼此都很熟悉。老師對我們的情況也大體有個瞭解。實習評定那天，我們這個小組成員和尹老師在教室集合，開始了這幾天準備的課堂教授。我是第五個上去講課的。尹老師以一種嚴格的眼神看着我，我很緊張，一上去就忘詞了。老師便鼓勵我，嚴格的眼神中帶着慈祥。氣氛緩和下來之後，我開始微笑，大聲地講課，寫板書與學生互動。我開始喜歡並享受站在講臺上的感覺。講完之後尹老師對我講課內容的提出幾點不足並提出改進方案。同時肯定了我在臺上準備充分，課堂氣氛活躍，親和力強等方面。

在這次校內實習中指導老師給我提供課很多寶貴的意見，讓我對怎麼撰寫一篇好的教案和怎麼上好一堂課都有了大體把握。在具體實施過程中有時也出現過失誤，老師都認真的一一給予批評和指正，並且教給我們很多上課教態，語言方面的技巧。讓我深知“冰凍三尺，非一日之寒”。要做一名優秀教師，不但要有豐富多彩的書本知識，還要有豐富的教學經驗。教課之前要充分備好課，上課要條理清晰、應付自如、耐心嚴謹，要有互動性，知道怎麼靈活處理突發事件。

短短爲期一週的校內實習結束了。雖然實習結束了，但並不代表學習的終止。“吾生也有涯，而知也無涯，以有涯隨無涯，殆矣”。我還有許多學習和改進的地方，希望在接下來的一學期裏不斷努力改正自己的不足。增強自己的理論思維，增加知識應用能力，做一個合格的大學畢業生。同時，我由衷的感謝我的實習指導老師在學習期間對我們的幫助，給我們提出許多寶貴的意見，讓我們受益匪淺。

我會繼續努力，在今後的學習中努力提高自己各方面的能力，我會盡可能完善自己，提高自身的理論水平和教師素養，爲成爲一個合格的人民教師而不斷努力。

暑假又來了，這個暑假我於8月5號至8月10號之間來到了金陽小區的建築工地，進行了給水排水工程專業的參觀實習，並有幸觀看到小區室內外給排水管道施工，在參觀實習的過程中，通過現場參觀、看施工圖紙、向工程技術人員的請教對給水排水工程專業有了更清楚的認識，特別是給排水管道施工，這次實習真是受益匪淺。

金陽小區室內外給排水管道施工：

一.室內給排水管道施工：

1、消防管道

室內消防管道的安裝主要是消火栓和自動噴淋系統。由於施工方不同，我學到了兩種消防管道的連接方法：一種是卡箍連接，即將兩根消防鍍鋅鋼管的管口對正後，在上面套上橡膠圈，最後用卡箍卡住，鎖緊卡箍兩邊的螺栓；一種是螺紋連接，即在開有螺紋的兩根根消防鍍鋅鋼管的管口處，纏繞聚四氟乙烯密封帶，再用內開螺紋的外接，最後旋緊。自動噴淋系統（金陽小區）的噴淋管都佈置在樑下15~20cm。我在實習期間噴頭還沒有安裝上去，因爲此時剛做完系統試壓，還要等沖洗合格後方可安裝噴頭。

2、給水管道 室內分戶水錶的安裝採用支管嵌裝。室內分戶橫支管距地約25cm，立管由兩個塑料管卡固定，下面的管卡距地約40cm ,上面的距地約200cm。

室內給水管道要經過通水實驗合格後，方可使用。可惜我沒有看到是如何做通水實驗，只能從書本上了解而已。

3、排水管道

排水管均採用UPVC排水塑料管，連接方式均採用黏接。雨水排水根據建築物的形式而定。比如，綜合樓羣工程的公室採用普通外排水；住宅樓採用邊溝外排水。 室內排水系統要做灌水試驗、通水試驗和通球試驗。用不小於2/3管徑的球做通球試驗，通球率要達到100%。

二. 室外給排水管道施工：

1、消防管道 先用堵頭將試壓管道兩端賭注，接着向管中注水，等水充滿時，水將放氣管溢出，此時關閉進水閥，等壓力錶顯示0.2~0.3Mpa時，用液式打壓泵從進壓管打壓，壓力達到1.2Mpa時，停止加壓，並關閉進壓閥。半小時後，若壓力錶上顯示的壓力值大於1.15Mpa，認爲合格，或試壓24小時後，壓力之值在0.4~0.5Mpa之間時，也可認爲合格。（此試驗方法與規定的系統試驗壓力爲工作壓力的1.5倍，但不小於0.6Mpa實驗壓力下，10min內壓力降不大於0.05Mpa，然後將至工作壓力進行檢查，壓力保持不變，不滲不漏基本符合）。

2、排水管道

金陽小區排水管道是採用PE雙壁波紋管。其下管方式是人工下管，控制高程是用水準儀來實現的，連接方式是承插式連接，連接時，管口和橡膠圈要清洗乾淨，套在插口上的膠圈要平直、無扭曲，套好橡膠圈後，採用吊鏈拉入法：在已安裝穩固的管子上拴好鋼絲繩，在待拉入管子承口處放好墊木，用鋼絲繩和吊鏈連好繃緊對正，拉動吊鏈，即將插口拉入承口中。

檢查井是排水系統的重要部分。檢查井在砌築時要預留連接支管的空洞；每個檢查井最好連接四根或四根以下的排水管；要做好管道與檢查井連接部位的防滲工作，最好用水泥砂漿分兩次嵌縫，檢查井的井底要設有溜槽，污水檢查井溜槽頂約於0.8倍大管管徑處相平。

很快，五天的實習時間就過去了。在這五天的實習時間我學到了很多課本上不可能學到的知識。現就實習情況做如下總結：

通過實習，我知道了學習的重點，增加了對本專業的感性認識，提高了自己解決實際問題的能力；通過實習，提高了自己的識圖能力，對施工圖紙的認識，可以說是從不知到認識的跨越；通過實習，增強了理論聯繫實際的能力，彌補了課堂上的不足；通過實習，爲以後專業課的學習打下了堅實的基礎，也爲自己畢業後走上社會工作奠定了一定的基礎；通過實習，培養了我吃苦耐勞的精神，更學到了如何與現場施工人員、技術人員溝通的技巧。我們這次實習內容相當豐富，增強了我的工程意識和創新意識，開闊了眼界，使自己得到了前所未有的鍛鍊。

**年6月到20xx年7月，我到順馳（重慶）不動產網絡有限公司進行了爲期三個月的實習。這段時間，我學到了很多的東西，包括專業知識和爲人處事。房地產是一個很有爭議的行業，因爲這一行的利潤很高，特別是在重慶，真的可以說是寸土寸金，在市中心，一般20xx年以後的二手房都在5000平方以上。重慶的房價在中國所有的城市中是穩定的，即使經濟受到這樣那樣的`影響如08年美國開始的金融危機，對重慶這個內陸城市房地產價格的影響小之又小。重慶的土地資源是有限的，而人口卻在不斷的增長，越來越多的外來人口涌進重慶，房屋的租賃和買賣也十分的熱火。

順馳（中國）不動產網絡集團成立於1994年，前身爲天津順馳置業集團，20xx年10月27日，正式更名爲順馳（中國）不動產網絡集團。具有房地產經紀機構一級資質，是一家專門從事房地產營銷及相關服務的大型全國化企業集團。從20xx年初，順馳（中國）不動產網絡集團開始全國化發展，目前已進入天津、北京、廣州、深圳、上海、南京、蘇州、無錫、成都、武漢、重慶、瀋陽、鄭州、石家莊等城市，在全國擁有近800家連鎖店和7000名高素質的員工。

順馳（中國）不動產網絡集團主營業務是房地產二手房屋買賣、租賃等中介業務、商品房代理、餘房、空置房的連鎖銷售，並提供房地產金融等相關服務，從天津到全國化發展，建立了覆蓋19個城市的龐大房地產營銷及相關服務渠道，形成了全國化的知名中介品牌。隨着互聯網的快速發展，越來越多的客戶習慣在互聯網上得到信息和服務。順馳（中國）不動產網絡集團搭建了專業的房地產營銷服務網站——全房網，網站擁有大量、豐富、真實的房屋信息和獨特的線上服務功能,實現了線上、線下的互動,爲客戶提供全方位的房產信息服務。

重慶順馳成立於20xx年，在進入重慶初期主要從事的是房地產商品房的代銷，代理，餘房包銷，限時等業務。這些業務對公司員工要求不高，只要簡單的學會銷售技巧就是了。公司業務開展的主要由公司來承擔，資源掌握和維護都是由公司來完成。經過20xx年的房地產市場的調整，公司收縮業務規模，砍掉限時包銷等業務，迴歸中介本質，以中介信息服務爲主要業務。這樣對員工的要求就高了很多，員工在學會銷售技巧的同時還要學會開拓和維護公司資源，一切資源由員工掌握和維護。

在我實習期間，我主要從事的是房屋租賃這一方面。這是公司對每個員工的基本要求，也是公司是一項基礎業務。租賃相比較買賣來說有很大的優勢。他成交週期短，速度快，對員工的銷售技巧低。對於新員工來說，從租賃業務開始，有利於員工在短時間內掌握公司業務流程和熟悉房地產相關業務的開張。對於公司來說，租賃業務降低了公司成本。同時在目前房地產行情不是很明朗的時候，買房和租房在相互轉換的同時有利於公司開展業務和掌握資源。

現在重慶有很多都是外來人員，而外來人員在重慶工作都需要有住所，而外來人員因爲對重慶地形不熟，所以一般都會找中介公司幫忙，因此房屋租賃確實也是一種商機。一般大的中介公司都是以一個月房租的50%作爲中介費，房東方加客戶房，一個單子的中介費就是一個月的房租。而市中心一般的小套都在800以上，普通的兩室一廳也要1200左右，更不說那些高檔的住宅，像很多單身公寓都在1000以上，酒店式公寓更是達到了20xx/月。房屋管家最高的一單租賃收了將近兩萬的佣金，這其中的利潤是淨利潤。同時，像這樣的在重慶做的好的中介公司都開展房屋銀行業務，把房東的房子以較低價格收進，然後以市場價格租出去，從中賺取差價，這其中的差價是很大的。房屋管家業務在租賃中是十分紅火的，因爲有更高差價的可能，所以也更有挑戰性，但是做房屋管家也一樣很麻煩，光是物業交割惹出來的麻煩就不勝枚數，很多經紀人都受不了做房屋管家，因爲有些客戶只要家裏的電器有一點點的毛病都會打電話過來找經紀人，這也是做房屋管家存在的一個很大的不足。

在做租賃的過程中，我發現熟悉商圈真的很重要。只有對各地的商圈瞭解了，對市場行情瞭解了，才能給客戶正確的推薦，這樣才能增加成功的可能性。如果對行情不是很瞭解，在客戶向我們諮詢的時候會顯的很不專業。有時候，客戶自己對行情不是很熟悉，在向我們諮詢的時候，價格報高了把客戶嚇走了，報低了很難改口。而有時候客戶比我們還專業，對行情，對市場動態也很瞭解，我們不專業的時候很容易丟失客戶，這樣對新員工來說打擊很大。在做租賃的時候還要求在房東跟客戶之間尋找平衡點，很多時候，明明約好了看房時間，可到了那個時間不是房東不來就是客戶不來。我們這個平衡點是兩頭難做，這也是我們在工作中需要注意與改善的，同時從事這個行業還需要很好的溝通協調能力。在很多時候，和房東客戶之間以一種比較友好的姿態去相處，做業務會簡單的多，其實沒有必要把客戶的界限劃分的太過清楚。把客戶當做朋友，同時要讓客戶也把你當做朋友，這就是一種很強的交際能力，也是自我人格魅力的一鐘體現。同時團隊合作精神也很重要，我說的團隊合作，不僅僅是自己公司內部的合作，而且包括與其他中介公司之間的合作，有很多大的公司內部房源很多，而我們有的時候往往是有客戶沒房源，因此與其他中介公司進行合作，我們同樣也可以達到互惠互利。

在做業務的時候一定要搞清房子的性質，而且產權一定要清晰，不然的話很容易產生糾紛。本來是好好的一件事情，到最後弄的雙方對簿公堂，這也不是我們想看到的，因此在做業務的過程中一定要小心謹慎，未雨綢繆，把一切的可能性都考慮在內，這樣纔不會有很多的後患。從中我也學到一個道理，做人一定要做到位。做人做事都一樣，要有頭有尾只有這樣在以後的人生道路上才能走的更遠。同時我們在工作中也牽涉到談判技巧的問題。很多單子都會在籤合同的時候談崩掉，這就跟談判技巧有關，會談判的人往往都能抓住雙方的特點，對症下藥，一舉攻下，而不會談判的人則是明明到手的單子也會飛了。這就是個人能力的一種體現，每個人都有各自的談判技巧，不能籠統的一概而論，同時我覺得做這個工作。自由的工作環境是很重要的，有壓力，但也有動力，相對自由的工作環境會促使更多交易的形成。

自然界的風雨雷電吸引着人們去探索求知，到今天，我們人類已經掌握到越來越多跟氣象氣候的規律，並且已經能預測到3天以內的天氣狀況，這是我們科技進步的裨益。這次實習，我們班和農信班一起去參觀了位於花都區的氣象局，然後還去了附近的秀全驛站騎自行車春遊。

其實在之前的課程學習中，我們已經瞭解了氣象站主要觀測項目有：雲，能見度，天氣現象，氣壓，空氣的溼度和溫度，風向和風速，降水，日照，蒸發，地面溫度(含雪溫)，雪深，淺層和深層地溫，輻射等等，其中空氣的溼度和溫度可以通過百葉箱中的乾溼球溫度表直接或間接得到，用照度計和光量子儀測輻射的方法我們也都在課堂上學習掌握了，並且參觀了校內的觀測場。但是我們看到的學到的東西始終是有一定的侷限性，這次實習讓我們有更多和氣象知識接觸的機會。

首先我們參觀的是地面氣象觀測站，這個氣象站建在山頂上，且是一塊平整的不受遮擋的場地。我們可以看到場內的儀器擺放整齊，而且看到了一個貌似避雷針的針。在工作人員的講解下，我瞭解到這是一個實時的地面觀測站，所有觀測到的數據都被實時地傳給氣象局的電腦上，工作人員進行監測。後來她還解釋說，那個貌似避雷針的東西是一個測雷電的裝置。

參觀的下一站是位於山底的展廳，裏面有用一些比較創新的設備展現出的氣象知識，比如說球形的電子顯示屏，“怒髮衝冠”，模擬翻書等等。在一個知識性的問答中，我知道了原來一年裏大概有13個颱風登陸廣州，瞭解了避災的一些知識，複習了一下引發颱風的原因。總之，這些設備主要是將氣象學知識變得更有趣味，激發人們的學習慾望。不過最讓我心動的是，位於頂樓的天文望遠鏡，還有工作人員拍到的一些照片，不過可惜的是當天有云，我們看不到什麼。

在參觀完這些之後，我們就出發去秀全驛站了，這裏有一個小湖，湖上有一個小涼亭，佇立在涼亭上的時候可以縱觀湖的大部分，視野很開闊，也依稀看的到湖對面的人們釣魚的身影。我們騎車經過了從林，和顏色質樸騎起來卻噼裏啪啦響的橋，還有山坡跟燒烤場，最後回來的時候，我還跟同行的小夥伴探討了一下怎麼拍攝這些盛開在路邊的花兒，同樣的一朵花兒，從不同的角度看，就會有不同的美感，好像人生中的許多看似無解的問題，換個角度就能得到解決一樣。

很久沒集體出來過，這一次在大自然中舒緩身心的體驗，着實讓我心情暢快了一把。由於時間有限，所以玩得還沒盡興，我們就要回學校了。

回學校並不意味着實習的結束，接下來，我們還要在校內的氣象觀測場實習，這個主要是對百葉箱內的溫度表，以及地溫表進行觀測記錄，讓我們體驗學習了氣象觀測中對幾個氣溫和輻射的的觀測步驟及方法。

這次實習不僅讓我們學到了專業方面的知識，還有了一次接近大自然的機會，總之是收穫頗豐啊。

一、做爲在一個it公司做銷售，一定要非常地瞭解公司和公司做的產品，還有起碼的行業背景，特別是做項目的。畢竟做項目的都是先以產品技術公關搞定客戶再談商務，而且有時技術會成爲一個項目的制高點，當然瞭解產品後這也是你以後轉換陣地的重要資本之一，多說無益，多學有用;

二、工作一定要勤奮，勤奮不是做給領導看，是讓自己成長的更加快和更加充實更自信，收穫更加多。一流的銷售是混業績，二流的是混日子，三流的混飯吃，如果我自己定位是一個一流的sales就必須把工作當作是自己的事，認真做，努力做，主動做;其實在it圈裏混，因爲壓力是比較大，除了要對工作總結外還要不斷的學習產品知識和專業技術，就是要想怎麼樣去做把銷售業績做上來，怎麼樣去把利潤提高，這都是要通過勤奮儘快來完成，其實我個人認爲勤奮應該可以說是銷售的一種品行，在我們是說沒有疲軟的市場，只有疲軟的思想;

三、當你在公司混的時候一定要記得你是在公司，說話和做事一定都要顧及同事的利益和看法，即使是在部門裏也是一樣，該說的說，該問的問，同事不是你的朋友，更加不是你的親人這點一定要記祝如果需要同事幫忙一定要禮貌，如果想幫同事一定要在暗地裏、公司裏的小事細節多留心多主動做。做爲一個銷售如果能把公司當作是自己的家，把工作當做是自己的事業，對於打造一個良好的積極銷售心態就成功了一半，同時也能在這個公司混的不錯，只是時間和耐心而已;

四、請爲公司創造儘可能多的利潤，如果你不行就辭職吧!這是一種心態問題，一來你爲公司創造的多你自己所得的自然也多;二來不要總是以爲自己被公司利用了或者爲老闆創造了多少自己纔拿那麼一點，因爲準確來說能被人利用說明你還是有價值的，最可悲的是連利用的價值都沒有，也就是說沒有利潤就等於失業。如果像我一樣是這個行業的菜鳥，還挑什麼挑呢，能找到個好公司混個好的領導帶路學習就已經不錯了，很多兄弟姐妹在工廠裏鬱悶了n年還遇不到一個伯樂，所以能成爲黃牛是猛牛那是你自己決定的;

五、當你在和代理商和用戶溝通時一定要記住你不是去求他們推你們的產品和不是來求用戶買你的產品，因爲你是來給他們帶裏利潤和爲用戶解決問題的，這是一個各有所求的雙贏，主管說這個非常重要，直接影響了你的工作心態，我也覺得非常有道理，如果你去求用戶，他會越覺得你什麼都不是，如果你能給用戶價值和爲他解決問題，用戶也是覺得繼續和交流或者接待你是值得的。另外老大說也說代理商和廠商、經銷商都是在一個天平上，誰厲害就把對方翹到天上去，弱勢的只能跟着混飯池;

六、做銷售一定要自信，一個銷售，沒有了自信就會連說話的力氣和打電話的勇氣都沒有，那就更加不要說出門拜訪和做什麼業績了，自信主導着銷售的內心，有了自信你可以隨機應變地應對客戶和代理商的刁難和挑戰困難，沒有了自信，在公司同事面前都會感覺羞愧。所以做爲一個銷售我覺得即使是在你受到打擊的情況下，還要唱着歌去上班，並且堅持每天都是這樣，我的老大就是這樣的，每天進公司一定是哼着歌進來的，我佩服同事也佩服;

七、做銷售的項目，因爲項目都有一定的運作週期，所以沒必要太急，但是項目一定要跟緊，其實跟緊不是叫你天天追着客戶問，這樣的話客戶和代理會反感的，但是一定要跟進，哪怕客戶反感不給你做這個項目，因爲是做項目所以如果你不跟進的話你的成功率是零;簡單說跟進的話最多就是丟單，但是不跟進就是肯定只有丟單了。另外我個人覺得平時對客戶的真誠關心也是很重要的，有次一個客戶住院，我在交談中記下他說的要住院的日子，在那天發了個信息過去，後來客戶感動的不得了，去到談項目態度也很好、打電話也很跟我客氣;

八、要不斷地去創新和努力改進自己和修正自己的工作計劃，發現新的不足並且去提高，這就說到了總結，很多人說銷售就是思考，確實是這樣的做銷售一定要思考，特別是銷售;部門或者公司可能會下達一個計劃和任務給你，但是你要根據自己的實際情況去調整，在不同的時間階段和不同的區域要相應做調節，這和不要死讀書是同一個道理，因爲老師教的不一定就是最有用的。當銷售在辦公室時最好是多想下自己的工作思路和計劃，並且寫成問，好的還可以貼出來做警示和提醒;

九、做項目要懂得分析，很多不都是你看到的那樣的，很多價格不是客戶想要，很多話也是你不理解的，當你從交談中瞭解到信息後你首先要懂得去分析，分析了以後還要去驗證，可以通過代理商也可以直接通過用戶單位別的人那裏去打聽，我就比較喜歡在用戶那拜訪了預約人後和其他的人撤撤蛋(當然不是在他面前)，如果遇到下班或者是拜訪離開的情況下一定要記得搞到一個人以上的聯繫方式，以便以後發展“內奸”和提供信息。有時向保安和掃地的阿姨，甚至是路人問問單位的整體情況也是有必要的，所有的溝通都是爲信息收集準備，所有的信息收集都是爲分析做準備，也許這就是所謂的項目把握吧。

學習自動化專業已經三年了，一年級時學校安排了金工實習，到了兩年級的時候，老師帶我們參觀了南京的一些和自動化有關的單位，這些實習的機會是我們受益匪淺，從對自動化這一專業的諸多疑惑，到了現在對該專業的基本認識，這其中包含了老師的良苦用心，機械工作實習報告。在兩次實習後，最近老師又組織了我們第三次實習，儘管烈日當頭，老師仍不辭辛勞帶我們參觀了生產印刷電路板的公司，生產針式打印機的”富士通”公司以及瞭解了電梯的基本工作原理和一些基本的工藝製作。

這三年中我們已經學習了幾門專業基礎課和一些專業課。在實習過程中怎樣將我們所學與實際所面臨的問題相結合這對我們無疑是一個大大的挑戰。

第一天我們參觀的是位於黃家圩附近的生產“富士通”針式打印機的廠家。衆所周知，“富士通”是來自於日本的品牌。日本產品一向以高品質，高價格聞名於世，“富士通”的針式打印機亦不例外。而參觀過程中，我們感受到更多的是日本式的管理理念，其對於員工的管理近乎苛刻，每天八小時的工作中只有二十分鐘的時間可以休息，員工在工作過程中必須保持良好的精神狀態，稍有疏忽，整個工作過流程將因此打亂。從中我們或許可以找出爲何日本的產品總是那麼受歡迎，日本式管理儘管有時不近人情，但通常都會爲人們所接受的原因了。

如今的打印機大都分爲噴墨打印機，激光打印機以及針式打印機。最早的打印機就是針式打印機，現在多用在銀行，稅務局等行業。針式打印機是利用直徑0.2mm～0.3mm的打印針通過打印頭中的電磁鐵吸合或釋放來驅動打印針向前擊打色帶，將墨點印在打印紙上而完成打印動作的，通過對色點排列形式的組合控制，實現對規定字符、漢字和圖形的打印。所以，針式打印機實際上是一個機電一體化系統。機械部分主要組件有：字車傳動機構，輸紙傳動機構，色帶傳動機構，打印頭。電氣控制部分中主要組件有：微處理器或單片機，數據／程序／字符點陣存儲器，驅動電路與傳感器，電源以及接口電路。噴墨打印機分爲機械和電路兩大部分，機械部分通常包括墨盒和噴頭、清洗部分、字車機械、輸紙機構和傳感器等幾個部分。而激光打印機採用的是電子照相(Electro-photo-graphy)技術。該技術利用激光束掃描光鼓，通過控制激光束的開與關使傳感光鼓吸與不吸墨粉，光鼓再把吸附的墨粉轉印到紙上而形成打印結果。我們參觀瀏覽了針式打印機的整個生產過程，瞭解了在銀行等行業普遍使用的打印機的工作過程和打印原理。看着工人們熟練的手法，將每一根針插進預留的孔中，再傳到下一個工序，環環相扣，時間非常很緊張並且不能出絲毫差錯。想用一個下午瞭解針式打印機的全部生產過程是不太現實的，我們看的只是皮毛而已，想要了解決非一朝一夕的事。

第二天上午我們隨鬱老師參觀了一家加工零部件的工廠，工廠雖有些破舊但這並不會影響我們學習，其間鬱老師提出了兩個問題，對於理論有所瞭解的我們在實際過程中又一次碰壁，問題不難擔怎樣通過我們所學將每一門課程的精髓深入貫徹這亦絕非易事。所以自動化這門課聽起來簡單可實際操作起來並不那麼容易，我們學這門課就是爲了將複雜的事情變簡單，但在這一過程中我們將經歷更爲複雜的實踐。沒有實習這一環節我們可能不知道自己差那麼多，離社會對我們專業的要求相去甚遠，因此這次實習在今後的學習中又給了我們指導方向，要求我們懂得更多，做得更多。

第三天的實習過程雖然比起前兩次較爲簡單，但條件卻艱苦得多。我們隨老師來的德是一處生產印刷電路板的廠家，廠裏很乾淨，這是製作的工藝要求，儘管如此，我們一進門便能聞到一股濃濃的雙氧水的氣味，讓人甚至都有呼氣困難的感覺，剛進去便覺得眼睛痠痛，這種感覺伴隨着整個參觀過程。但我們的確從這次實習中瞭解了關於印刷電路板製作的基本知識。印刷電路板（printed circuit board）工藝流程分爲：浸酸→全板電鍍銅→圖形轉移→酸性除油→二級逆流漂洗→微蝕→二級逆流漂洗→浸酸→鍍錫→二級逆流漂洗→逆流漂洗→浸酸→圖形電鍍銅→二級逆流漂洗→鍍鎳→二級水洗→浸檸檬酸→鍍金→回收→2-3級純水洗→烘乾。它的內部製作與檢查有幾種方法：

A. Print and Etch· 發料→對位孔→銅面處理→影像轉移→蝕刻→剝膜

B. Post-etch Punch· 發料→銅面處理→影像轉移→蝕刻→剝膜→工具孔

C. Drill and Panel-plate 發料→鑽孔→通孔→電鍍→影像轉移→蝕刻→剝膜。

監測的方法爲：AOI(簡單線路採目視) →電測→(修補)→確認。內層板線路成完後,必須保證通路及絕緣的完整性(integrity),即如同單面板一樣先要仔細檢查。因一旦完成壓合後,不幸仍有缺陷時,則已爲時太晚,對於高層次板子而言更是必須先逐一保證其各層品質之良好,始能進行壓合, 由於高層板漸多,內層板的負擔加重,且線路愈來愈細,萬一有漏失將會造成壓合後的昂貴損失.傳統目視外,自動光學檢查(AOI)之使用在大廠中已非常普遍, 利用計算機將原圖案牢記,再配合特殊波長光線的掃瞄,而快速完美對各層板詳作檢查。但AOI有其極限,例如細斷路及漏電(Leakage)很難找出,故各廠漸增加短、斷路電性測試。這只是我在實際參觀以及查資料所得，真實情況會更爲複雜。