摘 要
隨着社會的不斷髮展，人類的生活水平不斷提高，建築已成爲城市發展不可或缺的一部分。一個工程的建造不是一兩日所能完成，在建造的過程中建造者需要隨時在現場管理工程、掌握施工進度、處理施工問題，爲了方便他們在工地的生活起居及辦公，由此誕生了活動房。
活動房經濟實惠，施工週期短，而且環保，在建築工程中的地位日益重要。而且隨着市場經濟步伐的加快，各行業不斷完善，在新一代的建築設施規範中，活動房已成爲建築設施的一項。民工居住、管理人員辦公等建築工地生活中，已離不開活動房。
總的來說，有建築就有活動房的市場。而且科水平不斷提高，人類對生活品質的追求也與日俱增，在不久的未來，活動房應用範圍將會更廣。
關鍵字：建築、活動房、施工、市場
目 錄
摘 要 ............................................................................................................................................................ 1
目 錄 ............................................................................................................................................................ 2
第1章 活動房的基本概況 ............................................................................................................................ 3
1.1 什麼是活動房 .................................................................................................................................. 3
1.2 活動房種類 .................................................................................................................................... 3
1.2.1 T數平頂活動房 ................................................................................................................. 3
1.2.2 鋼結構廠房 ........................................................................................................................ 4
1.2.3 K數雙坡活動房 ................................................................................................................. 4
1.2.4 四面坡活動房 .................................................................................................................... 4
1.2.5 集裝箱活動房 .................................................................................................................... 4
1.3 活動房的規格 ................................................................................................................................ 5
1.3.1 T數平頂活動房 ................................................................................................................. 5
1.3.2 K數雙坡活動房 ................................................................................................................. 5
1.3.3 四面坡活動房 .................................................................................................................... 5
1.3.4 集裝箱活動房 .................................................................................................................... 5
1.4 活動房的面積 ................................................................................................................................ 5
1.5 活動房的構件 ................................................................................................................................ 6
1.6 活動房的用料 ................................................................................................................................ 6
1.7 活動房的安裝 ................................................................................................................................ 7
第2章 活動房的市場 .................................................................................................................................... 7
2.1 市場概況 .......................................................................................................................................... 7
2.2 主要應用領域 ................................................................................................................................ 8
2.2.1 建築業 .................................................................................................................................. 8
2.2.2 旅遊業 .................................................................................................................................. 8
2.2.3 其它行業 .............................................................................................................................. 8
第3章 活動房的銷售 .................................................................................................................................... 8
3.1 市場的開發 ...................................................................................................................................... 9
3.1.1網絡途徑 ................................................................................................................................. 9
3.1.2 市場挖掘 .............................................................................................................................. 9
3.1.2 廣告迴應 .............................................................................................................................. 9
3.2 信息的跟蹤 .................................................................................................................................... 9
3.2.1 對方已明確表示需要 .......................................................................................................... 9
3.2.1 對方尚未選擇我們 ............................................................................................................ 10
3.3 項目開工前的準備 ........................................................................................................................ 11
第4章 售後工作 .......................................................................................................................................... 11
4.1 收款工作 ...................................................................................................................................... 11
4.2 客戶關係的維護 .......................................................................................................................... 11
第4章 總 結 .......................................................................................................................................... 13
致 謝 ............................................................................................................................................................ 14
綜 述
2015年10月份，我有幸進入了雅緻集成房屋股分有限公司蘇州分公司，這是一家以生產、銷售、租賃、拆裝活動方主要經營手段的國有企業，公司致力於開發新型集成房屋，倡導臨時建築的設計和應用實現標準化、模塊化、通用化，已成爲活動房行業的領頭人。
公司是國家招商局集團旗下的上市公司，擁有先進的研發能力和良好的技術支持，自成立到今已擁有15項專利。公司在全國範圍內現有9家分公司，在全國各大城市設立辦事機構兩百多個，已形成集團化管理、區域化經營的全國性格局，產品遠銷國外各地。
在公司我主要從事的職業是業務代表，但作爲公司的一名銷售人員，對公司產品必有足夠的瞭解。由此，在進入公司後的前兩個月是公司對我的一個培訓過程，在這段時間裏我瞭解了公司的文化和公司產品的專業知識。12月份以後正式進入業務部，開始業務系統的學習和實訓，在這個過程裏，我學會了對市場的分析和產品的銷售，更進一步瞭解活動房行業在市場上的銷售情況。所以，在我的實報告中將主要包含專業技術和產品銷售兩部分。
第1章 活動房的基本概況
活動房的基本專業知識是作爲一個業務代表必須瞭解的，我在公司的前兩個月裏也主要是學習產品的基礎知識，以便以後出去能應對客戶提出的各種專業性的問題，保證業務系統的順利完成。
1.1 什麼是活動房
活動房是一種以輕鋼爲骨架，以夾芯板爲圍護材料，以標準模數系列進行空間組合，構件採用螺栓連接，全新概念的環保經濟型活動房屋。可方便快捷地進行組裝和拆卸，實現了臨時建築的通用標準化，樹立了環保節能、快捷高效的建築理念，使臨時房屋進入了一個系列化開發、集成化生產、配套化供應、可庫存和可多次週轉使用的定型產品領域。
1.2 活動房種類
1.2.1 T數平頂活動房 T數頂房是一種利用輕鋼結構作爲樓面承重的
基礎上，充分利用夾芯牆板及屋面板的自身強度通過
有效的連接方式組成箱式結構屋面系統，從而達到了
室內美觀、有效空間大的使用需求。
1.2.2 鋼結構廠房 新型空間結構，金屬拱型波紋屋面技術(YT6118型，YJ3011型，跨度：6-30M)具有跨越能力大、自重輕、施工速度快、防水無漏、使用週期長等優點。其突出特點是適應無支撐跨度6-42M，適用於倉庫、車間、廠房、展覽廳、養殖廠、禮堂、圖書館、教室、報告廳、文體場館、集貿市場、住宅等。由於自重輕、設計施工週期短,特別適應各類房屋加層及舊房改造。金屬屋頂成型技術把建築業與機械的自動化完美結合起來，使其屋面施工簡單化，金屬屋面成型，自帶機械、現場製作安裝、勞動強度低、生產效率高、施工速度快、倍受建築師的青睞。
1.2.3 K數雙坡活動房
“K數板房”是新推出的一種全新概念的環保經濟型活動房，它標準化設計、工廠化生產、模塊化組合，可拆卸移動、可重複使用、易庫存重組，安全、環保、美觀、高效，且安裝用期短、自由組合方便、抗震抗壓能力強，自出世以來，迅速覆蓋了整個市場，取得了廣大客戶的喜愛，成爲市主打產品。
1.2.4 四面坡活動房
四面坡板房是公司新推出的一種產品，
在保證產品安全性、實用性的基礎上，更多地考慮了產品的外觀。該房屋以鋼骨架承重，彩鋼夾芯板作圍護，可按標準模數進行組合。其特點是使用方便、結構安全、外表美觀，廣泛用於工地管理者辦公室。
1.2.5 集裝箱活動房
集裝箱活動房是一種箱體式的活動房，搬遷方面（可直接用吊機吊走）。對於基礎要求小，只需平整的地面便可以放置。集裝箱活動房堅固耐用，具有很強的抗震、抗變形能力，且密封性能好。其內部已布
1.3 活動房的規格
1.3.1 T數平頂活動房
以T爲長寬的標準模數（1T=1150mm），H爲高度的標準模數（1H=1000mm）。一般單層爲3H、雙層爲6H，即活動房的規格可表示爲mT×nT×uH。
1.3.2 K數雙坡活動房
長和寬均以K爲模數（1K=1820mm），高度：以P爲模數，（1P=950mm），層數一般爲1-2層。長度：按K數延伸組合；寬度：2K（3640mm）、3K（5460mm）、4K（7280mm）5K（9100mm）；高度：斜頂標準規格爲單層3P（2850mm）、雙層6P（5700mm），即活動房規格可表示爲mK×nK×uP。
1.3.3 四面坡活動房
其規格計算方法與K數又坡活動房一樣。
1.3.4 集裝箱活動房
集裝箱根據集體的大小有其固定規格，如下：
1.4 活動房的面積
單層面積=（長度方向K數×1.82+0.16）×（寬度方向K數×1.82+0.16）×層數；
樓梯面積按水平投影面積計算；
走道面積按水平投影面積計算；
雨蓬面積按實際面積的一半計算；
集裝箱式活動房各規格面積均固定不變。
湖北水利水電職業技術學院頂崗實習報告
1.5 活動房的構件
1、屋架、檁條，大梁採用40角鋼及部分50槽鋼拼裝焊接組成，小次樑採用40角鋼拼T字型。
2、角柱、中柱採用槽鋼和角鋼鋼柱組成。
3、樓層板採複合木夾板，規格：1500mm×750mm×40mm。
4、牆板爲聚笨乙烯泡沫板，規格：1500mm×2700mm×30mm。
5、屋面瓦有二種：
（1）：無釘型防水、隔熱、防火複合板。
（2）：採用彩色鋼板壓型坡紋瓦，840型，四周設封口板（紅、綠、黃、藍四種於是供用戶選擇）。
6、內外牆面塗料，所以鋼構房構件油漆。
7、門配普通木製門帶豪華球形鎖，窗爲推拉型塑鋼窗，一個房間2個窗。塑鋼窗規格：1820mm×900mm。
1.6 活動房的用料 活動房種類中的彩鋼板活動房的用料彩鋼板是以彩色塗層鋼板爲面材，自熄型聚苯乙烯、聚氨脂、玻璃棉、岩棉爲芯材，用熱固化膠在連續成型機內加熱加壓複合而成的超輕建築板材。具有以下特點：
1、規格多樣化：如企業型、H型、瓦楞型等，且色澤鮮豔，無須表面裝飾。
2、安裝靈活方便：彩鋼複合板不僅大量減少建設物的基礎工程和結構工程費用，且能多次拆裝，施工安裝靈活方便，綜合效益十分顯著。
3、防火性好：彩鋼板芯材爲B1級難燃材料，其氧指數≥26，燃燒時不會熔融，且無黑煙，無高溫分解滴落物。爲中國高等級的防火建築裝飾複合板材，是GMP廠房首選裝飾板材。
4、使用溫度範圍廣：彩鋼板芯材使用溫度在-70℃～+120℃，瞬間達+200℃，在低溫甚至超低溫環境中使用時收縮小，不脆化，是深冷（冷庫）工程理想的絕熱材料。
5、導熱係數低(λ<=)，隔熱保溫性能。
6、無毒無味：彩鋼板芯材不用氟利昂發泡劑，燃燒時無毒無味，溢出的氣體對人體與環境均無害，符合國家環保要求，是一種新型綠色環保建材。
7、防水防溼：彩鋼板芯材屬於有機高分子發泡材料，其結構屬閉孔型，具有良好的抗吸水性和抗水蒸氣滲透性。 8、自重輕(爲混凝土屋面重量的1/20～1/30)，
湖北水利水電職業技術學院頂崗實習報告 保溫隔熱(其導熱係數值爲)，施工速度快(無溼作業，不做二次裝修，施工週期可縮短40%以上)，色澤鮮豔(無需表面裝飾，彩色鍍鋅鋼板防腐層保持期在15-30年)的特點，是一種集承重、保溫、防水、裝修於一體的新型圍護結構材料。
彩鋼板房使用壽命長、適用範圍廣。重量輕、穩定性好、安裝簡便、運輸便捷。能頻繁拆裝等特點。適合建築、鐵路、公路、橋樑、水利、電力、石油、旅遊和部隊等單位用房；其房屋密封嚴密、隔熱保溫、結構防水、耐潮防腐、防火美觀、牢固穩定、任意加減、隨意間隔、色澤多樣等優良性能滿足不同客戶需要。其主要產品有：雙坡系列、單坡系列、吊裝系列、異型房屋系列、雙層房屋系列等不同類型。牆體材料有彩鋼複合板、纖維複合板等。產品主要結構爲框架拆裝式、框架吊裝式和拼裝式結構。
1.7 活動房的安裝
活動板房與建樓房差不多，將四周及隔牆基礎找平，最好用鋼筋混凝土，比較結實；然後立柱子，用橫向樑將骨架連起來，上隔板、外牆板與門窗框；跟着鋪地板，再向上安上一層，然後上屋架和屋面板；最後安裝門窗等，拉豎向支撐。
活動房隱蔽工程是指在施工過程中，完成上一道工序後，將被下一道工序所掩蓋，全部完工後無法進行檢查的部位，做居室裝修，“隱蔽工程”是關鍵，如果“隱蔽工程”沒有做好，表面裝飾得再漂亮，也是徒勞。
“隱蔽工程”可分爲水安裝、電安裝及防潮、防水等項目。其中的每一個項目都不容忽視，如果哪一個環節出了問題，都可能帶來嚴重的經濟損失，甚至對人身安全帶來傷害。防水工程的施工工藝和材料識別，避免不必要的經濟損失和傷害。
第2章 活動房的市場
以市場瞭解是銷售者對自己產品銷售信心的來源，也是銷售產品的前期準備。在公司培訓的期間，業務部領導前未告知我們屬於我們的市場，這一切都是我來到業務部實訓後自己從市場中發掘出來的。後來領導告訴我，當初不告訴我就是爲了讓我能更清楚的瞭解我們的市場，更好的將我們的產品推廣出去。
2.1 市場概況
在社會高速發展的時代，生活日新月異，生活品質與追求不斷提高，城市也在不斷的發展着。然而城市的發展離不開建築，爲了社會更快的發展，一些建築工地更少不了用到臨時性的居住所。而活動房簡易、經濟、環保、施工週期短，成爲了湖北水利水電職業技術學院頂崗實習報告 他們的首選。在此，活動房也顯得有必要了，只要人類需要臨時性的住所就一定有活動房的市場。
2.2 主要應用領域
2.2.1 建築業
建築單位是活動房的主要使用者，他們在建築工程施工中不免要經常留在工上，以瞭解工程的一切情況，便於工程的管理。在這個社會裏，高樓似乎成了城市的標誌，小區成了人們生活的嚮往。而這一切都需要建築者來建造。他們在一片滿目泥漿的工地上施工，爲了趕工期不得不起早貪黑的施工。在這種情況下他們沒有太多的時間離開工地，活動房就成了他們在工地的臨時住所。可以說，只要有城市要發展，只要有建築，就一定有活動房的需要。
2.2.2 旅遊業
隨着人們生活水平的提高，越來越多的人喜歡上了旅遊。在一些風景秀麗的地方，山清水秀，人們總喜歡在那裏度假。在這樣如畫風景裏，山好水好惟獨缺的就是一個住所。若是動用建築，難免會破壞生態環境。而且其造價過高，且會造成許多的建築垃圾。所以，爲了方便人們的旅遊，由活動房搭建而成的旅遊別墅誕生了。它外表美觀，造價低，施工週期短且無污染，成爲許多旅遊風景區的一道風景線。
2.2.3 其它行業
活動房還可以用於其它各行業，如搶險救災的指揮所、物流公司辦公倉庫內、石材開發的臨時點等
第3章 活動房的銷售
銷售產品是我們業務的職責，在公司領導的指導下，進入業務部後又對市進行了爲期兩個月的市場開發。在這兩個月裏，同事們一個接一個的帶領着我在市場上奔走，教我如何獲得所需信息，教我如何將一個單子拿下。這一過程中，我學會了銷售者的基本技巧。
3.1 市場的開發
要將一樣產品賣出去，首先要知道誰需要，然後纔能有針對性的推銷自己的產品。由於我們的產品大多銷售給建築企業，獲得需求信息主要有這幾種途徑：網絡媒休、市場挖掘、廣告迴應。
3.1.1網絡途徑
隨着網絡的興起，網絡獲取信息已經成爲當今時代最方便快捷也最爲時髦的一種方式，它能在短時間內獲得儘可能多的信息，然後有針對性的一一擊破。在建築業，由於所有的工程都要進行招標，它們有一種工程招投標的網站。在工程施工前，我們可以登陸這個網站，查看和工程的地點及中標對象，然後登門拜訪，推銷出自已的產品。
3.1.2 市場挖掘
這是最爲吃力的一種方式，它需要人在市場中查找各建築單位，然後登門拜訪，一家家的派發宣傳資料，問其需求情況。這種方法最累，效率較低，是最傳統的銷售模式。但給人的映象最深，即使人家此時不要，在你留下宣傳冊以後，或許以後需要時會聯繫上你。這裏我們需要了解到對方近期是否有需求，對方現正在做的工程的工期爲多長，對方的聯繫方式。
3.1.2 廣告迴應
這是最爲輕鬆的一種方法，無需你出任何力，客戶會自已找上你。
在我們所搭建的活動房中，每棟房子上都有我們的廣告牌，若其它需求在路過此房子旁邊，正好他也需要活動房，那麼他就可以撥打廣告牌上的電話，我們總部收到電話後會將信息轉發到相應區域，然後有專門的業務員前去拜訪。這種方法成功率較高，但前提是自己要有活動房搭在市場上，而且自己公司要有一定的知名度。
3.2 信息的跟蹤
3.2.1 對方已明確表示需要
我們獲得用戶的需求信息後要對該單進行跟蹤，直到打動客戶的心，記對方接受我們的產品，然後將我們的產品賣出。
在這個過程中我們要了用戶的真正需求以及對方心中的想法，然後針對客房的特點向其對銷產品。
首先，我們接到信息後要與客戶電話聯繫，進行短暫的溝通。在這個程我們需要了解客戶的心理，對方是否真的需要活動房，大概需要多少，對方是做在哪裏，對方的地址是在哪裏，然後爭取與對方面談。這裏切忌在價格上過多的糾纏，因爲價是雙方的敏感區，過早的讓客戶知道價格會讓我們限入被動的.狀態。過早的報價，客戶能接受還好，若對方認爲價格高了我們將失與對方面談的機會，而且連介紹產品的機會沒有。
其次，在與對方初次見面後，我們要保持好的形象，因爲對方接受了你這個人，纔會認真聽你後面的介紹。在我們見到客戶時，最好是隨手帶點禮品過去送給客戶（不宜太貴重），俗話說拿人的手軟吃人的嘴軟，只要對方收了我們的禮品，在後續的溝通中對方會不好意拒絕我們。而面談的過程中我們要詳細的介紹我們的產品，重點強調自己產品與其它產品的相比的強項，並且要進一步瞭解客戶的心理，瞭解對方的職業、職位以及活動房的使用目地，從而且針對性的對銷產品。這其中我們還可以多說一些玩笑話，愉悅氣氛。
最後，客戶選定了我們的產品，接來便是價格和付款方式的協商。這裏我們首先要給自己定一個低價，然後給對方報一個比低價稍高一點的價錢。報價過程不宜過快，最好拿出計算器進行計算後再報出，以免讓客戶感覺我們在胡亂報價。當然，價格上一般都要爭論一番。這裏我們不訪用一些手段，聲稱報出的價格是自己的低價，若客戶堅決要求降低價錢，只要價格在我們的權力範圍內我們可以放心接下。若對方將價格實在壓得太低我們可以以需要回去向領導彙報爲由中止此次談判。回對仔細分析一下，若我方還有利潤，再次前往拜訪接下此單。
3.2.1 對方尚未選擇我們
對於這種客戶，我們可分爲兩類：
一、對方暫時還不需要活動房
這樣的客戶我們可以先留下對方的聯繫方式，逢年過節給對方發條信息或打個電話祝福一下，在對方的印象中要留下深刻的印象，要讓對方下次有需求時能想起我們；
二、對方有需求但尚未先擇我們的
這種客戶就要重點抓住，爭取將我們的產品推銷給對方。我們不妨在空閒時間多去拜訪一下對方，雙方儘可能多的交流。我們先不要推銷自己的活動房，可以以請教問題爲由與對方儘可能聊更多的話，瞭解對方更多的情況。我們最好與對方項目部的其它人混熟，由他們自己爲我們說說好話，這樣我們更容易推出自己在產品。
湖北水利水電職業技術學院頂崗實習報告 若有其它產品在與我們競爭，我們要了解對手產品的情況以及他們和客戶關係如何，從而各個擊破。
3.3 項目開工前的準備
一個項目拿下以後我們的工作並沒有結束，隨後我們還要隨客戶一起查看活動房的場地，然後再根據場地和客戶的要求來設計活動房搭建的平面圖，再根據設計好的平面圖指導客戶將基礎做好。
我們再拿着簽好的合同和平面圖回到公司，在其它部門的協調下安排項目施工所需的設備和材料，然後根據與客戶約定的時間進場開始施工。直到活動房全部搭建完成，客戶確認驗收了項目纔算是完工交付。
第4章 售後工作
在一個活動房完工作收款和售後服務就成了我們的主要工作，應國家安全檢查站的要求，一個項目完工以後我們不須提供一套安全檢測資料給對方，其次就是售後服務了。
4.1 收款工作
這一般在簽定合同時就已約定好，我們只需及時將發票送給對方，然後要求對方按當初約定的付款方式付款就行了。當然，收款過程中我們還應注意以下事項：
1、不能打太多的電話給客戶崔款，電話打得太多會引起客戶的反感，應一次將話說到位，問清對方什麼付款時間；
2、在向對方討要尾款時儘量不要在電話裏崔款，在電話里人很容易拒絕別人，可直接上門討要，沒見到人的情況下可以再打一下客戶電話；
3、收款口氣要注意隨和，付款本是客戶的義務，但我們應當客戶是在幫我們的忙；
4.2 客戶關係的維護
作爲一個從事商業的人，雙贏纔是雙方最理想的結果，所以客戶關係的維護也是很重要的，維護得好，他們在以後的工程中再次有需要還會聯繫我們，而且有些進時候還可以介紹其它客戶給我們，給我們帶來更大的經濟效益。
對於活動房使用過程中客戶反應的各種問題，我們應及時處理，讓對方感覺到我們一直在爲他們服務。在逢年過節的時候，我們可以給客戶送些小禮品。每次路可客戶那裏時都可以進去坐坐，詢問一下客近日來的情況。
第4章 總 結
細細一算，轉眼出來工作已有9個多月了，馬上就要正式的離開學校成爲一個真正的社會人士。在雅緻這段時間的實習裏，它改變了我們學生的思想，充分了解到作爲一個社會人士所需要的基本素質。
早在學校時就幻想過出了社會要怎麼樣，但真正出了社會才發現，原來自己什麼都不是，自己什麼都不會。在學校是天之驕子，出了學校我們只是社會最低基最無知的社會青年。在脫離父母的照顧下，我必須要學會自己生活，學會自己養活自己，以後還要養活一家人。
或許我們真的想得太簡單的，初出茅蘆的我們甚至不知道我們一個月要花掉多少錢，我們追求的是什麼，我們真正的不知道。但雅緻改變了我的一切，它把我從學校帶到了社會，還教學會了我如何這個社會上生存。
來到這家單位實習，雖然只有一點微薄的收入，但教會了我，作爲一個社會人士，我們必須要有足夠的忍耐勁。社會不是學校，不會一帆風順，沒有慈祥的老師會一次又一次的原諒我們。在這個大染缸裏，我們除了融入沒有其它的選擇。同事不似同學，我們之間還有競爭，錯了不會再有人來幫你擦屁股，更不會有人會去幫人你，一切都要靠自己，是對是錯自己承受，同事所能做的不過是指點一下。
面對客戶我學會了禮貌待人，見面、通話先說聲你好，然後再開始恰談工作上的事情。當對方正在說話時，我學會了傾聽，不再是爭先搶說，那樣很不理貌。我學會了做事先做人，腳踏實地才能走得平穩。
工作是，我徹底改掉了自己馬虎的毛病。曾因這個毛病吃過不少虧，終於讓我記住了我的問題，最終將它改正。在那以後的工作中，我總是將一切事情辦細，將問題想透，把所有可能出現的問題都想好，以便靈活應對。就這樣，提高了我的辦事效率，也讓領導對自己更加滿意。
經過雅緻的培養，我明白了，要辦一件事靠的是行動，要辦一件事靠的是努力，而要辦好一件靠的是腦袋。思想是人的核心，人的一切形爲都受它的支配。我們在辦事過程中除了做，還要多動腦，讓自己更優秀，讓事情辦得更好，讓自己辦事效率事半功倍。
在今天，我圓滿的完成了實習，成爲一個職業人士。但我的學習還要再繼續，社會在不斷進步，人一天不學就會落後，學習纔是人進步的街梯。
致 謝
時間總是過得特別快，三年的時間匆匆而過。08年進入大學的情境還清晰的印在腦子裏，婉如在昨天，可今天我們就要畢業了。在三年裏，湖北水院改變了我整個人，或許該說我的命運從進入水院開始改變。我不再膽小怕事，不再整天矇頭大睡，不再沉迷於小說。在這裏我學會了改變，學會了不對命運屈服，從進入水院的那一天起，我已不是以前的自己，它見證了我的成長。我要感謝水院對我的培養，感謝輔導員對我的教導，感謝各位老師對我的寬容。正是在這樣一個環境裏，纔有了我拼博的激情。
我還要感謝雅緻，這是我出了學校的第一份工作，它將我的成長變爲成熟，爲我的事業之路鋪上了第一顆石子。也許平時工作中我總是出錯給領導們帶來了許多麻煩，也許我沒爲公司創造什麼效益，但我真的很喜歡這個集體。這裏有一個和諧的團隊，感謝他們在平日工作中對我的幫助。最後還要感謝公司各領導對我的關懷與幫助。
