實習報告
一、實習時間：
2015-7-**至2015-8-**
二、實習地點：
****股份有限公司**辦事處
三、實習內容：
通過面試被聘爲****股份有限公司的一名暑期實習生，在其營養健康事業部擔任一名市場營銷人員，參與公司在湖南南部進行的各類**、饅頭及麪包改良劑、油條膨鬆劑、甜酒麴、雞精等產品的市場維護及拓展的營銷計劃。
四、實習目的：
在實習中接觸社會，學習市場營銷的基本知識，掌握市場營銷的基本技能，在實踐中鍛鍊自己在與人溝通、團隊合作、制定計劃、應對危機等各方面的能力，發現自身的各種問題和缺點並採取實際行動改進。
五、實結：
（一）培訓期間
1、瞭解**在武漢接受**公司人事部主管、營養師等相關人員的基本培訓，瞭解公司的基本概況。****股份有限公司是專業從事**類生物技術產品生產、經營及相關技術服務的國家重點高新技術企業。
在培訓的那天，三位公司職務不低的培訓人員在上午連續培訓幾個小時後，只在報告廳的桌子上睡了一下又接着在下午給我們進行精彩的培訓，在中午的時候他們完全可以享受更好的休息條件，但他們確沒有。在這種行爲之中我感受到了**人的那種敬業的精神、能吃苦的精神。這也促使我之後在網上搜索**更多的信息，使我對**有了更深刻的瞭解。
2、業務培訓
在到**位於**的辦事處後，我們剛好趕上胡經理安排的一個紅黑商戰遊戲，遊戲的過程就不用詳細敘述了，我主要是從這個遊戲看到了**培養員工的獨特方式，體會了一些商場上爾虞我詐、殘酷無情的味道，這是我在學校肯定學不到的東西，玩這個遊戲我觸動很深，我感覺這個遊戲已經使我不虛此行了。
到**後我們前兩天接受**公司**辦事處經理的業務培訓，瞭解公司產品的種類、特性、市場定位、價格、競爭優勢、產品流入市場的渠道、競爭產品的相關信息等。
（二）實習期間
1、拜訪經銷商，督促其下單，瞭解市場信息
（1）跟着業務經理一起到各市縣拜訪各級經銷商，瞭解公司產品出貨價格、出貨渠道、出貨時的促銷優惠措施等，同時瞭解各級經銷商所賣其他競爭產品的各種信息，針對產品信息做出產品銷售策略的調整。
（2）一些大的經銷商不用督促其進貨，溝通是最佳的手段，只要溝通的好他們會很容易的按其需求進貨。給老闆娘送一把雨傘、或是幾個圍裙、或是幾包鮮味汁、或是幾包**雞精等小樣品給她自己用,老闆忙的時候給老闆幫幫忙（如扶扶梯子、搬搬麪粉）等等。只要這些情感的溝通技巧用的好，比說產品性能和促銷政策等效果要好很多。有時候印象很重要，要讓別人接受你的產品，就得先讓別人接收你這個人。
2、拜訪銷售終端，銷售公司產品，摸清銷售渠道，覈實市場信息
跟着業務經理拜訪包子鋪、麪包房、幹調店（乾貨調味品店）、糧油店等銷售終端和終端用戶。
（1）瞭解他們使用或銷售**的感受，記錄客戶使用**後的反饋信息（包括產品質量問題、實際使用時的產品特性和使用感受），幫助用戶解決使用過程中出現的問題，提供技術諮詢與技術服務。
（2）從這些銷售終端得到**產品及其他競品的銷售渠道、價格、促銷、推廣力度等的真實信息（競品的情報信息尤爲重要），與從經銷商處得到的信息覈對，判斷經銷商在信息上是否對我們有所隱瞞，如有必要可調整與經銷商的合作策略。
（3）從銷售終端（以包子鋪爲例）瞭解其他相關產品配送的渠道信息，爲我們省去找渠道的時間。
如瞭解包子鋪所用麪粉、**、雞精、調餡料、饅頭改良劑的種類、進貨渠道、價格、得到的.促銷政策、用競爭產品而不用**產品的原因（如果用競爭產品的話）。
如從包子鋪了解給包子鋪送麪粉的經銷商的信息，若該經銷商不經營**的產品，之後可以找該經銷商談，儘量將其爭取爲**的經銷商。同時從包子鋪可以瞭解到一個地區的經銷商網絡狀況，通過經銷商找終端會爲我們拜訪客戶省去很多找客戶的時間。從包子鋪可以瞭解到我們的經銷商是否執行了我們要求其執行的**產品推廣計劃。
3、兩個縣級市場的對比
走市場期間，我們碰到兩個典型的市場模型，如何分別做市場的拓展或維護，以下是我和李哥交流後想出的方法。
（1）****及其他所屬產品佔市場的60%以上：做好經銷商的回訪工作，定期和經銷商聯繫、聯絡感情，做好市場維護，保持原有份額的基礎上促進份額增長。
（2）****及其他所屬產品佔市場的40%以下：在縣城所屬市區或縣城內發展一傢俱有一定實力的經銷商，利用其現有的網絡和較強力的促銷政策鋪貨以打開市場，此爲“上推”；同時拜訪包子鋪、幹調店等終端用戶替換競爭產品，此爲“下拉”。通過這種“上推下拉”的方式進行一段時間後，產品即可逐步流入並佔有這個市場。
六、實習感悟
實習到最後，我體會最深的是這幾個詞語：溝通、堅持、嘗試、總結。
（一）溝通
有很多溝通的技巧在銷售上是很有用的，特別是在外面拜訪客戶的時候有很多說話的技巧、觀察的技巧，如在拜訪包子鋪、經銷商的時候如何打消他們的戒心和疑慮，如何讓他們接受你、讓他們對你說實話，如何從他們不經意間透露的信息瞭解到他們賣或用的產品、進貨渠道、用量或銷量，如何說服他們用**的產品，如何對他們講解**產品的優勢，如何讓他們對我們的產品感興趣、進而用我們的產品等等。我也將我學到的和客戶談話技巧的小細節，與客戶溝通的小招數，觀察客戶開的店子需要注意的細節等都認真總結、細心揣摩，從中我汲取到了更多的養分。
（二）堅持
說實話，工作是有點辛苦的，有時候會有些消極的想法，這個時候就需要靠自己的意志來堅持了，有時候自己和別人做事的差別可能只有一個，就是能不能堅持了，如果能堅持下去，慢慢的就會習慣了。
舉個例子，有一次拜訪幹調店，剛開始走了十幾家，結果不是**的貨沒賣完就是根本不賣**。當時天很熱，下午兩點了，我們汗流浹背、又累又餓，我們準備吃飯後就休息下，再去下一個市場。
然而我們最後又無意看到了一家店，店主在躺着午休，像是睡着的樣子，當時我們頂着飢餓和睏乏，抱着試一試的態度去拜訪，結果賣了20幾元的貨物，從這件事我體會到越是最後關頭越要堅持！
（三）嘗試
工作中有很多事沒開始做的時候感覺很難，但真正開始做的時候會發覺其實沒有想象中的難。有些事不管怎樣，首先要嘗試，只要在嘗試後慢慢調整策略就很可能成功。
有一次想坐公交車到經銷商的倉庫去，但當時整條路都在修，我們所知道的幾路公交車都改線路了。因爲目的地本身就有點偏，幾乎不可能有別的公交車到那裏了。當時情況有點急，也可以步行到經銷商那裏，但會耽誤時間，最後我還是嘗試問了一個大叔有沒有公交到我們的目的地，我們很幸運的得到了肯定的回答。有時候看似不可能或很困難的事，其實只要去嘗試，就有解決的機會，不去試的話連丁點機會都不會有。
（四）總結
總結是很重要的，自己學到的、體會到的知識能不能昇華、能不能使自己得到更多的啓示就靠總結了。總結能使我反思自己工作中的不足，繼而想出解決的辦法；能使我舉一反三，加快我學習、成長的速度；能使我更清楚我前進的方向。這次寫實習報告的過程也就是我總結反思的過程，在寫報告的過程中發現了自身很多不足之處，在今後我會很重視這些在實踐中發生的問題，竭盡一切努力去改進。
最後，我要由衷的感謝**公司給我這個寶貴的實習機會，感謝公司人員的培訓，感謝**辦事處胡總、李哥等各位前輩給我的幫助。
