藥品實習報告彙總八篇

在生活中，我們都不可避免地要接觸到報告，報告具有雙向溝通性的特點。一聽到寫報告就拖延症懶癌齊復發？下面是小編精心整理的藥品實習報告8篇，希望能夠幫助到大家。

轉眼間已經有4個多月的時間了，在這4個多月學習與工作中，經過各位師傅的精心指導，我能較好的把書本上所學的知識與工作實踐有機的結合起來了，取得了很大進步。

同時使也計算機應用水平、英語水平、社交能力有了很大程度的提高;實習過程中，我積極肯幹，虛心好學、工作認真負責，主動參與企業市場調查、產品銷售、行政管理、生產運作管理等工作。實習中端正態度，腳踏實地，從基層開始工作，認認真瞭解所售產品的，性能特色，公司概況，企業文化。以最快的速度容入企業，基本了完成從一個大學生到一名企業員工的轉變。

現在國家食品藥品監督治理局規定在藥品的外包裝上必須標有藥品的通用名，這就給我們的工作帶來了新的要求。有的顧客來購買感冒藥，爲了增加藥品的效果，經常會把兩種藥品同時服用，殊不知有些藥品中所含成分是相同的，假如同時服用，不僅不會增加療效還會造成重複用藥，產生嚴重的不良反應，對身體造成很大危害。例如：治療感冒引起的鼻塞、頭痛、咽喉痛、發熱的藥品“複方氨酚烷胺”爲該藥的通用名，是國家藥典所規定的統一名稱，但由於生產廠家、劑型、規格、生產工藝的不同，以及爲了參與激烈的市場競爭，各商家便紛紛打出了各自的商品名如“快克”“感康”“好醫生輕克”“泰克”“太福”等，這就是生產廠家出於對藥品的宣傳而非凡使用的名稱。但他們都屬於同一種藥物。對於顧客來說並不十分了解，碰到這種情況，我就會對他們一一解釋，並說明藥品的用法用量，不良反應，禁忌症以及注重事項，同時也會叮囑顧客服用前仔細閱讀說明書，以免出現不良的後果。

爲了人們的身體健康與用藥安全，國家食品藥品監督治理局規定購買抗菌素類藥物必須持有醫師的處方，這就要求我的工作要更加嚴謹、細緻。有些顧客不理解，我會向他們耐心的解釋，並做好藥品的銷售工作。仔細的審方：要求處方上患者的姓名、性別、年齡，單位(或住址)、病情及診斷，藥品的名稱、規格、用法用量都要寫清楚，醫師的簽字清楚，處方當日有效，準確無誤的發藥，請覈對處方並且在處方上簽字，最後填寫“處方藥審覈登記表”做好備案工作。以確保患者用藥安全有效，減少藥物對人體的不良反應。

這些在實習中所遇到的問題讓我知道了，藥品是一種非凡的商品，它直接關係到人們的生命與健康。而我參加工作僅僅4個多月時間，有些工作上的細節還不是很熟練，但我十分熱愛我得職業，我會用我百分之百的熱忱投入到工作中去，持之以恆鑽研業務知識，時刻以“杏仁、桃仁、柏子仁，仁中求德;硃砂、辰砂、夜明砂，砂裏淘金”(老婆，你看到用那句好“同修德人，濟世養生”)的醫藥道德認真接待好每一位顧客，爲醫藥事業發展，貢獻出自己的一份力量。

第三，要虛心學習，不恥下問

在工作過程中，我們肯定會碰到很多的問題，有很多是我們所不懂的，不懂的東西我們就要虛心向同事請教，當別人教我們知識的時候，我們也應該虛心地接受。同時，我們也不要怕犯錯。每一個人都有犯錯的時候，工作中第一次做錯了不要緊，重要的是知錯能改。

第四，要確立明確的目標，並端正自己的態度

平時，我們不管做什麼事，都要明確自己的目標，就像我們到公司工作以後，要知道自己能否勝任這份工作，關鍵是看你自己對待工作的態度，態度對了，即使自己以前沒學過的知識也可以在工作中逐漸的掌握。因此，要樹立正確的目標，在實現目標的過程中一定要多看別人怎樣做，多聽別人怎樣說，多想自己應該怎樣做，然後自己親自動手去多做。只有這樣我們才能把事情做好。

通過本次的實習，我還發現自己以前學習中所出現的一些薄弱環節，併爲今後的學習指明瞭方向，同時也會爲將來的工作打下一個良好的基礎。，但這次的實習爲我們提供了一個很好的鍛鍊機會，使我們及早了解一些相關知識以便以後運用到以後的業務中去。通過這次的實習，我知道只有通過刻苦的學習，加強對業務知識的熟練掌握程度，在現實的工作中才會得心應手，應對自如。

總體來說，這次實習不僅僅提高了我的實際銷售能力，同時，經過這次實習，我還從中學到了很多課本上所沒有提及的知識，還有就是在就業心態上我也有很大的改變，以前我總想找一份適合自己愛好，並且專業對口的工作。可現在我們都知道找工作很難，要專業對口更難，很多東西我們初到社會才接觸、才學習。所以我現在要建立起先就業再擇業的就業觀。應儘快學會在社會上獨立，敢於參加與社會競爭，敢於承受社會壓力，使自己能夠在社會上快速成長。總的來說，作爲一個快要畢業的大學生，無論是在今後的工作或是生活中，實習都將成爲我人生中一筆重要的資本。

我們經管系醫藥物流專業的學生在學校的組織下在愛普醫藥公司進行了爲期三個星期的實習，這次實習感受頗多，雖然有歡笑也有淚水但學的東西還是很多，很有意義檢驗和考察了我們對所學專業知識和技能的理解和掌握程度，鍛鍊了我們綜合運用所學專業知識和技能，分析解決工作中實際問題的能力。

進一步培養了我們調查、分析、研究連鎖企業工作中的實際問題的能力，培養其在其在研究中搜集、歸納、整理資料的能力和理論聯繫實際，實事求是的工作作風，及踏實認真、吃苦耐勞、勇於創新的工作精神。通過實際工作中與他人的廣泛接觸，進一步鍛鍊了我們的表達能力和交際能力，培養了我們的團隊意識。進一步熟悉連鎖企業工作的主要內容和職責要求，做好就業的心理準備和知識儲備。

公司秉承“誠實守信、穩健經營、務實創新、追求卓越”的經營理念，堅持以戰略管理爲核心,以業績提升爲目的,以規模管理手段爲內容,持續觀念創新，制度創新，管理創新，以市場爲導向，以品牌和文化爲根本，以效益爲中心。

公司本着以客戶爲核心的個性化服務理念，以健全的質量體系、快捷的速度、最低的成本和完善的服務，滿足客戶的需求，以完善的基礎設施和專業化服務，贏得了客戶的長期信賴。公司還建立了科學的選人用人機制，對內公平，對外開放，營造良好的人際氛圍。用企業的價值觀來塑造人、凝聚人。用企業的戰略鼓舞人，實現人力資源的最佳配置，爲員工提供施展才華的平臺。

通過經濟運行質量的提高、銷售網絡覆蓋面的擴大，迅速提升區域競爭力，實現超常規發展，20xx年實現銷售收入二億多元，成爲區域內的龍頭企業之一。

公司還具有良好的終端網絡，在全省已與一千多個藥房，九百多個廠礦醫院、軍區幹休所、社區衛生服務站以及個體門診建立了良好的業務往來。針對石家莊市區，公司專門成立了市內配送庫，配有21名員工，8部車輛專門配送，保證藥品在二十四小時內配送到位，贏得了客戶的一致好評。相信在未來的幾年裏，經過跨躍式的發展我公司將成爲華北地區網絡最全、成長最快、實力最強的醫藥批發企業。

在愛普醫藥材公司實習的三週裏，我明白了採購、運輸、存儲、揀選、配貨、發運等一系列的醫藥物流運作都需要嚴格按照GSP的規定進行操作，並在全程實行批號的嚴格管理及監控。

另外，由於藥品的經營，目前既有批發和零售的業務。又有針對連鎖店的配送服務。因此，在實習中，我學到了拆零的配送。不僅學會了很多的專業知識而且還學會了爲人處事的技巧，交際能力明顯提高了。

在外面就是多幹活少說話能忍就忍不要惹事。這是我這幾天學到的經驗。實習的這三個星期確實很累，雖然累但是很高興在這期間我也交了很多的朋友跟我們庫的人相處很好很融洽，這是我最欣慰的。實習的三個星期很快的就過去了，說心裏話我還沒有體驗完，這個實習真的很好很受益。 實習是每一個大學畢業生必須擁有的一段經歷，它使我們在實踐中瞭解社會、在實踐中鞏固知識。通過此次實習，將學校所學的會計理論

知識與實際相結合起來，不僅讓我們對整個醫藥物流有了詳細而具體的認識，熟悉了醫藥物流的基本工作，也縮短了抽象的課本知識與實際工作的距離。

通過本次的實習，我還發現自己以前學習中所出現的一些薄弱環節，併爲今後的學習指明瞭方向，同時也會爲將來的工作打下一個良好的基礎。

但這次的實習爲我們提供了一個很好的鍛鍊機會，使我們及早了解一些相關知識以便以後運用到以後的業務中去。通過這次的實習，我能夠自如地與人交流，同時讓我懂得交流真的很重要，我知道只有通過刻苦的學習，加強對業務知識的熟練掌握程度，在現實的工作中才會得心應手，應對自如。通過實習，不僅培養了我的實際動手能力，也增加了我的實際操作經驗，實習讓我學到了很多在課堂上學不到的知識，也讓我更加看清自己的不足之處。

這次實習，讓我打開了視野，增長了見識，爲我們以後更好地服務社會打下了堅實的基礎，對我而言有着十分重要的意義，更重要的是學習如何將理論知識應用於實踐，學習將工作做到盡善盡美。在社會上貢獻出自己的一份力量。將來無論在什麼崗位上，都會努力上進，都會做一個對自己，對工作負責任

抱着這種想法，我於20xx年4月1日到4月29日走進了百洋醫藥集團有限公司石家莊分公司實習。在此期間我對公司迪巧鈣產品的幼兒園活動、防保活動、下縣宣傳拜訪調查活動有了感性的認識。通過這次實習對藥品經營與管理的具體知識有了更加深入而形象的認識，對藥品的經營與管理情況有了零距離的探索並得到深刻的鍛鍊。

這次實習把我們學的書本知識結合到了工作中去，創造了實際的工作場景。公司的核心價值觀“人是最重要的、以客戶爲中心、誠信、明辯是非、包容、謙虛、尊重績效好的人”，公司的團隊信念“我們能成功，因爲我們團結，我們勤奮，我們不斷地自我反省”也深入到了我的學習和生活中去，對我的生活學習產生了很大的影響。

　　一、企業概況

百洋醫藥集團有限公司註冊在香港，業務範圍涉及藥品、保健品、醫療器械及醫療服務四大領域，尤其以藥品的批發零售、生產研發及專業推廣代理爲主營業務。

百洋醫藥集團已經在中國大陸參股、控股了多家gmp認證藥品生產企業及gsp認證藥品批發企業，組成了高效率的藥品研、產、銷運作平臺，在全國各地設有3個分公司、50餘個辦事處，專業營銷人員700餘人，與全國4000家大中型醫院，500家各級藥品批發企業，50000家藥店建立起了廣泛的業務聯繫。

　　二、實習內容

（一）崗前培訓

1、公司的制度

（1）公司的核心價值觀：“人是最重要的、以客戶爲中心、誠信、明辯是非、包容、謙虛、尊重績效好的人”

（2）公司的團隊信念：“我們能成功，因爲我們團結，我們勤奮，我們不斷地自我反省”

2、禮儀

（1）公共場所禮儀

（2）社交禮儀

3、就業心態培訓

培養良好的就業心態。

4、迪巧鈣產品專業知識培訓

（1）迪巧鈣產品專業知識培訓、與其他鈣產品的區別、特點。

（2）迪巧鈣產品專業知識檢測。

5、模擬演練

（1）模擬防保站活動。

（2）模擬幼兒園活動。

（二）幼兒園活動

1、聯繫好指定的幼兒園園長或保健醫，設定免費補鈣區地點。

2、給兒童家長講解補鈣知識及迪巧鈣產品。

（1）耐心爲家長講解補鈣最佳時間、迪巧鈣產品特點、如何爲孩子正確補鈣、迪巧與其他該產品的區別等知識。

（2）詢問家長給孩子補哪些鈣產品，教家長如何補鈣。在不詆譭其他鈣產品的前提下講解迪巧鈣產品的特點。

3、對有意向購買迪巧鈣產品的家長髮放迪巧鈣產品關聯藥店卡。

（1）填寫關聯卡，優惠活動及關聯藥店和有效日期。

（2）對有意向爲孩子補鈣的家長髮放關聯卡並囑咐有效期和藥店地址。

4、爲兒童免費補鈣——發放迪巧鈣片。

（1）爲每個孩子免費發放一天所需的鈣量——一片，讓孩子品嚐口味。

5、活動完畢收拾現場並和園長告別。

（三）防保活動

1、聯繫好指定的防保站站長或保健醫。

（1）與站長確定活動站內方位。

（2）詢問站長保健站迪巧鈣產品的庫存情況和價格情況。

（3）爲站長講解本次促銷活動——一盒小勺、兩盒微波鍋、三盒調料盒。

2、開始與兒童家長溝通。

（1）耐心爲家長講解補鈣最佳時間、迪巧鈣產品特點、如何爲孩子正確補鈣、迪巧與其他該產品的區別等知識。

（2）詢問家長給孩子補哪些鈣產品，教家長如何補鈣。在不詆譭其他鈣產品的前提下講解迪巧鈣產品的特點。

3、對有意向購買迪巧鈣產品的家長現場在防保站購買並由我們發放贈品。

4、活動完畢收拾現場並和站長告別。

（四）下縣活動（靈壽、行唐）

1、拜訪經理

（1）走進縣城裏的藥店與藥店經理溝通，詢問是否有迪巧鈣產品，是否有顆粒劑。

（1）現場衝調答題發短信，講解顆粒劑特點。

（2）詢問是否可以答題且讓自己的店員答題。

2、組織店員觀看顆粒劑現場衝調並品嚐，講解顆粒劑特點、適宜人羣等。對店員提出的問題進行講解。

3、進行答題

（1）發放答題卡組織店員參與針對顆粒劑有獎答題活動。

（2）給總部發送短信。

（3）贈送禮品——迪巧成人、兒童、嬰幼兒鈣產品試用裝。

4、做好登記工作

（1）登記店名、經理、電話及迪巧鈣產品所有情況、無顆粒劑是否一月內進貨等。

（2）活動完畢收拾現場並和經理告別。

　　三、結論和建議

通過實習在藥品知識方面我感覺有了一定收穫。爲我們今後在工作能力上提高起到了促進作用，增強了專業知識爲以後立足增添了一塊基石。實習單位的老師也給了我很多機會參與他們選產教育和促銷活動，使我懂得了很多以前難以解決的和將來從事藥品經營與管理工作所要面對的問題。爲此我也有自己的一點看法。

1、幼兒園活動應配備相應的關聯卡。比如比較大規模的華興聯強幼兒園600名兒童，有意向購買迪巧鈣產品的家長很多20張關聯卡顯然不夠。造成了來得早的家長有關聯卡，關聯卡不到半小時就已經發完，而來的晚的家長則沒有關聯卡。而較小的幼兒園未來強者幼兒園200名兒童，則相反20張關聯卡根本用不完，造成關聯卡的浪費。

2、顆粒劑在縣內應降價。農村收入有限，顆粒劑大部分農民看得到迪巧鈣產品優點但無力購買。石家莊縣區較多，可以選擇在縣內薄利多銷。

　　四、感受和體會

通過這次實際工作，我不但掌握了一些不懂的具體的藥品經營與管理各個環節而且也鞏固了我在學校期間所學到的專業知識、提高了理論水平、增強了實地操作能力與人溝通表達能力。通過這次專業實習也增強了自己對專業的熱情讓自己更有興趣將來在藥品經營與管理企業開創天地。

實習結束了，我相信在以後的生活中我將體會到更多東西。我堅信通過這一段時間的實習，所獲得的實踐經驗對我終身受益，我會不斷的理解和體會實習中所學到的知識。在未來的工作中我將把我所學到的理論知識和實踐經驗不斷的應用到實際工作中來，充分展示自我的個人價值和人生價值，以實現自我的理想和光明的前程。

經過這次在杭州市食品藥品監察稽查支隊爲期一個多月的實習,我從中學到許多關於藥品監察稽查的知識,同時在其他各領域的知識面也得以擴展,包括爲人處事,專業學識,爲自己積累了一定的社會經驗,受益匪淺。

我是被安排在支隊二大隊，主管藥品監察這一塊，進入大隊的第一印象就是大隊的工作很繁忙，這與我印象中公務員是一個很清閒的職位大相徑庭。“三人行，必有我師”，進入大隊後，隊裏的每一個人都是我的老師，他們無論在生活上，工作上都有着豐富的經驗，獨到的見解，這些都是我要學習的東西。特別是他們在工作上的認真負責的態度，我感受頗深。

實習期間，我看了較多關於藥監法律的書，對藥監部門大體的管理制度有了瞭解，但“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”，在實習過程中我們還是有很多需要注意的地方。辦案不單單是程序的問題，更多的是結合如何使辦案更科學，高效，人文等問題，是一個綜合性的工作。我在實習的過程中，當然只是個淺層次的學習，在此，不能也不敢對關於藥監有關現象的進行深入的討論。但經過了一個多月的實習，我有以下幾點感想和啓發。

1.關於爲人處事這一方面，我們一定要學會真誠待人。在支隊裏，周支隊長作爲我的老師，一直很重視我們如何做人的方法，一個人的人文素質重要性要遠遠大於科學知識的重要性。折射到具體生活中來，其中一方面就是要求我們要禮貌待人，真誠待人。

2.要勤學好問，進入我單位實習是我一個很好的接觸社會，接觸國家政府機關的機會，是一個來充實自我的學習機會。在平時工作中，我們一定遇到這樣那樣的問題，所以這就要求我們要養成勤學好問的好習慣，這樣不僅能懂的更多，而且會終身受益。

3.在具體辦事中要講究原則性，條理性，原則的東西絕對不能改，做事要有一定的條理，這樣才能是別人聽的更懂，更清楚明白。

一個多月的實習期很快就過去了，美好的東西總是稍縱即失。在此，我要感謝所有爲我的實習提供幫助和指導的領導老師們，感謝你們這麼多天的照顧和幫助。相信這次珍貴的實習經歷會一直伴隨着我以後的工作生活。千里之行，始於足下，我會通過這次實習，更加懂得知識和實習的積累，不斷充實自己。

摘要：我是水利工程系大三工程監理的一名學生，轉眼間大學三年學習生涯已接近尾聲。在這短暫的三年大學時光中我不僅學到了本專業的許多專業知識，而且還在大學生活中交到很多真誠的朋友，覺得大學生活過的很快也非常快樂。在大三接近尾聲之際我們也迎來了我們大三的實習生活。

我這次實習的單位是四川本草堂藥業有限公司，在這次實習中我的工作重點主要是對市場需求的分析和對客戶關係的維護。在市場分析中我們主要通過在財政局的一些數據和收集各個公司每月度和年度的銷售額來分析市場的佔有量。從而在根據公司的實際情況制定相應的銷售策略。在客戶維護方面我們通過約談，走訪和電話回訪的方式來維護與客戶的關係。我們瞭解客戶的訴求和需要再反饋給公司再根據公司所擁有的資源和政策制定出能滿足客戶需要的方案。從而讓客戶得到滿意的服務，讓公司更能得到客戶的信賴。從而讓公司和客戶兩方面都獲利，實現公司與客戶雙贏的局面。

實習類容：

1.熟悉瞭解基本藥物的基本特性。

1.1現在市場上的藥品種類名目繁多不僅針對同一種病情有很多種藥品都有很多療效，就是同一種的藥品也有很多不同的品種和包裝。而不同的廠商生產同一種類型的藥品針對同一用戶的療效也不徑相同，同一產品針對不同用戶其療效也不一樣。這種個體差異的存在，讓我們每個銷售人員都意識到要成功把一款新藥品在整個市場上去推廣開是一件多麼大的挑戰。這就要求我們自己要對藥品的一些基本藥性有一定了解，這樣我們才能更好的向客戶推薦自己的產品。所以瞭解基本藥物的價格是做爲一個合格的推銷員必備的素質之一。

2.熟悉藥物的價格。

2.1藥品價格是一款藥品價值的體現。不同的藥品其生產工藝和原材料不一樣，因此藥品的價格也不相同。就算是同種藥品其不同廠家它的價格定位也不一樣。每一種藥品的定價都是廠家根據其成本和其品牌定位而制定的，有些產品的價格爲了打開市場而制定的，這種藥品會對相同款產品產生衝擊。作爲銷售員就應該時時捕捉市場上的動態信息，從而反饋給公司。讓公司能及時瞭解到市場的動態變化，從而讓公司更能貼近客戶的需求，讓公司與市場之間產生良性的互動，從而讓市場來指導公司的自由採購。這樣既滿足了客戶的要求又讓公司根據市場爲導向進行採購，採購的藥品也是市場所需，這樣就減小了公司的庫存。給公司留下了更多充分的資金。讓公司在市場競爭中擁有更強的活力。形成良好快速的循環體系從而讓公司越做越好。只要能實時瞭解到市場的需要和價格動態因素我們就能更好的把控市場動向，從而給企業和客戶帶來好處。因此熟悉藥品價格是對每一個銷售人員基本要求。熟悉了產品價格要求銷售員才能更好的向客戶推銷自己的產品，讓產品銷售更加具有活力。

3.熟悉市場的需求。

3.1市場就好比一塊蛋糕，每一個從事其專業的人都想分得自己的那一塊蛋糕，而且是要自己分得越大越好。而從某一方面來定義佔有更大市場的企業往往具有更大的競爭力。在這個各個行業競爭力都日益明顯的今天要想佔領市場讓自己的企業做大，滿足客戶的需求是佔領市場有效的方法。唯有用敏銳的眼光發現市場的需求，客戶的需求，並調動公司自身的資源滿足了客戶的需求，這樣才能讓企業在日益競爭激烈的市場上佔有自己的一席之地。

在醫藥銷售這個競爭日益激烈的行業中，客戶都非常重視產品的質量，因爲每一味賣出去的藥品都非常重要，賣出的每一味藥所聯繫到得都是一個個鮮活的生命。也許就是因爲一粒藥的質量有問題就會剝奪一個人寶貴的生命。而這樣的責任是我們每一個銷售人員或者每一個客戶所承擔不起的。因此每一個客戶都需要優質的'產品，優質的產品是每一個生病的人強烈的需求，因此我們的銷售保證要保證我們賣出去的每一粒藥都是能經得起檢驗的合格產品。做到讓客戶打消對產品質量的顧慮，從而讓客戶放心。而質量僅僅是一個企業的硬性指標，要佔領市場僅僅只保證質量是遠遠不夠的。作爲一個銷售人員我們不僅僅要做到保證產品質量更要了解每一個醫生的用藥需求。要經常和客戶進行溝通，有客戶會因爲自身對一些醫藥品種的瞭解進行採購。而有些藥不是市場上的常用藥因此不容易採到，我們就可以通過某些其他方面的渠道給客戶採到他們想要的產品以滿足客戶的需求。除了採購方面滿足客戶需要外，配送和售後服務對滿足客戶需要也非常重要。配送是醫藥銷售的一個非常重要的環節，配送的快慢直接影響到客戶對銷售員和公司的印象。有效率的配送會讓客戶對銷售員和企業產生良好的印象。長期的保持有效的配送是對一個銷售員能力的挑戰也會讓客戶在心中產生良好的印象。從而讓企業更加的健康的發展。而售後服務更是一個重要環節。一般客戶對售後服務非常注重，良好的售後會讓客戶覺得自己的需求得到了企業的重視，這會讓客戶與企業產生更加深厚的依賴。從而更加信賴企業，這樣銷售就會越做越好企業也會越做越大。所以一個企業要想發展得好就要注重客戶需求。這樣就會讓企業更好的發展。

4.維護與客戶的關係。

做爲一名銷售人員注重與客戶建立起關係非常重要，與客戶的關係好壞直接影響到你的銷售業績，在我實習這段時間我尤其注意到這點對於一個銷售員的重要性。人都是有感情的一種動物，而怎麼與客戶打好關係是一門非常有深度的學問。我注意觀察了我們在一起工作的工作人員，我發現那些銷售業績很好的銷售員，每一個都是人際交往的高手。跟着他們去推銷藥品我都會受益良多。醫藥藥品本來就是沒有生命的商品，但在他們的推銷下我感覺他們都是這個行業裏的大師，首先已經是人際交往大師。他們不僅僅只瞭解醫藥這一個方面的知識非常瞭解，他們還對當前社會上出現的熱點事件都非常關注，並且都有自己的觀點。雖然不是什麼非常獨創的理論但是在醫藥銷售這個行業裏也形成了自己獨有的一種文化。而且不同的人個性不同他們的銷售方式也不經相同。有些人是行動派他們靠自身獨特個性與客戶建立良好的關係。有些人是踏實肯幹派他們靠自己踏實穩定的個性與服務於客戶建立起良好的關係。良好的客戶關係是每一個銷售員能順利推銷其商品的通行證。做爲一個銷售員一定要與客戶建立起良好的關係。

5.鍛鍊自己的溝通與協調能力。

在銷售過程中擁有良好的溝通能力和協調能力是非常必要的。在藥品銷售的過程中會遇到很多需要溝通的地方，在銷售過程中與廠商之間良好的溝通顯得尤爲重要。做爲一個推銷員能與自己所在的企業建立良好的信息互換就要有溝通做爲保證。在自己的銷售過程中我發現有一些銷售員不注重與客戶進行溝通，這就導致了客戶與公司之間不能良好的互動，從而讓客戶與不能對公司產生信賴。這樣在我們的銷售過程銷售員就會遇到一些問題。沒有良好的溝通能力就不能順暢的進行銷售。具備好的溝通能力是做好一名優秀的銷售人員必備的素質。要做好銷售僅僅只有良好的溝通能力還不能把銷售給做好，做爲一個銷售人員不僅具備良好溝通能力重要，能有超強的協調能力也很重要。協調能力是處理矛盾的一種特殊能力。當我們要向客戶推薦新產品和處理客戶與公司矛盾的時候這種能力顯得特別可貴。作爲一個合格的銷售員就要充分了解公司政策和客戶的需求，瞭解客戶內心真實的想法。只有真正瞭解了客戶的想法後和公司的政策，這樣才能在公司與客戶之間找到契合點。讓公司和客戶都受益，這樣做爲一個銷售員你纔會能有效率的推廣你的產品。因此做爲一個合格的推銷員，擁有良好的溝通與協調能力非常重要。做好了與客戶溝通和協調你就會在你所銷售的公司和客戶之間如魚得水。作爲一個銷售員讓我們都做好公司與客戶之間的溝通和協調工作吧。讓你的銷售工作充滿樂趣。

結語：

上面所說的幾點是在我做爲一個銷售員的實習體會，覺得在實習工作中我成長了不少，實習工作讓我對工作有了更深的體會，讓我變得更加的成熟。我會帶着實習所取得的經驗步入我的工作崗位，發揚吃苦耐勞的精神，把自己以後所遇到的每份工作都做好。

即使有再多的留戀我們都要分別；即使有再多的不捨我們都要離開。兩年的生活讓我們這幫原本天南海北的人聚在了一塊，於是大家都彼此成爲了最親的人。不論以後的我們在哪裏，請記得曾經我們在一起有過歡聲笑語。三個月前的我們還懷抱着對未來的理想與希望，總是想着我要幹什麼；三個月後的我們總是嘴上掛着現實是如何的殘酷，我們能幹什麼。人總是要經歷一些自己從未經歷過的才能長大。

短短的實習期已經結束，靜下心來回想這次實習真是感受頗深。我們知道實習是大學教育中一個極爲重要的實踐性環節，通過實習，可以使我們在實踐中接觸與本專業相關的一些實際工作，培養和鍛鍊我們綜合運用所學的基礎理論、基本技能和專業知識，去獨立分析和解決實際問題的能力，把理論和實踐結合起來，提高我們的實際動手能力，爲將來我們畢業後走上工作崗位打下一定的基礎。通過這段時間的學習，從無知到認知，到深入瞭解，漸漸地我喜歡上這個專業，讓我深刻的體會到學習的過程是最美的，在整個實習過程中，我每天都有很多的新的體會，新的想法。

回顧我的實習生活，感觸是很深的，收穫也是豐碩的。這次的實習，主要是藥品銷售。我們主要是在一個地區打開市場，讓公司的知名度有所提高，被當地的藥店和診所熟知進而合作。他們通過我們向公司下訂單，我們再把訂單下到公司裏，公司在發貨給我們，再由我們送貨給客戶的過程。這次的實習經歷我對市場營銷這個專業有了更加理性的認識和更深刻的體會。

通過這次的實習，我由第一天的拘謹和害怕，對什麼事情都充滿着好奇，轉而逐漸適應了這樣的生活，做事情要懂得變通，循序漸進。這次的實習，讓我懂得了許多，知道了許多，大學文憑其實只是一塊敲門磚。進入工作單位後，大家都是從頭開始，凡事都要自己去摸索，沒有人會手把手教你。所以，我們有必要培養主動學習能力和創新能力，必須努力提高自身的綜合素質，適應時代的需要。雖說大學文憑只是一塊敲門磚，但是個人的綜合素質卻仍是你就業時的重要籌碼。首先是學習成績，用人單位認爲成績的好壞從一定程度上說明了你學習能力的強弱，所以，學習成績是他們非常看重的一點。因此，我們首先要學好自己的專業知識。其次，他們看重的就是就是我們的社會實踐能力。這一點就要看我們平時的實際動手及操作能力。

經過這段時間的實習，我主要有以下幾點感想：

　　第一，要有堅持不懈的精神

作爲在校生，我們不管到哪家公司，一開始都不會立刻給工作我們做，一般都是先讓我們熟悉公司的工作環境，時間短的要幾天，時間長的要幾周，或更長的時間，在這段時間裏很多人會覺得很無聊，沒事可做，便會產生離開的念頭，在這個時候我們一定要堅持，不能輕易放棄。

　　第二，要勤勞，任勞任怨

我們到公司去實習，由於我們不是正式職員，所以公司多數是把我們當學生看待。公司在這個期間一般不會給我們什麼重要的工作去做，可又不想讓我們閒着，因此，他們會交給我們一些比較簡單的工作。與此同時，我們應該自己主動找一些事情來做，從小事做起，剛開始也只有這樣。

　　第三，要虛心學習，不恥下問

在工作過程中，我們肯定會碰到很多的問題，有很多是我們所不懂的，不懂的東西我們就要虛心向同事請教，當別人教我們知識的時候，我們也應該虛心地接受。同時，我們也不要怕犯錯。每一個人都有犯錯的時候，工作中第一次做錯了不要緊，重要的是知錯能改。

　　第四，要確立明確的目標，並端正自己的態度

平時，我們不管做什麼事，都要明確自己的目標，就像我們到公司工作以後，要知道自己能否勝任這份工作，關鍵是看你自己對待工作的態度，態度對了，即使自己以前沒學過的知識也可以在工作中逐漸的掌握。因此，要樹立正確的目標，在實現目標的過程中一定要多看別人怎樣做，多聽別人怎樣說，多想自己應該怎樣做，然後自己親自動手去多做。只有這樣我們才能把事情做好。

通過本次的實習，我還發現自己以前學習中所出現的一些薄弱環節，併爲今後的學習指明瞭方向，同時也會爲將來的工作打下一個良好的基礎。，但這次的實習爲我們提供了一個很好的鍛鍊機會，使我們及早了解一些相關知識以便以後運用到以後的業務中去。通過這次的實習，我知道只有通過刻苦的學習，加強對業務知識的熟練掌握程度，在現實的工作中才會得心應手，應對自如。

總體來說，這次實習不僅僅提高了我的實際銷售能力，同時，經過這次實習，我還從中學到了很多課本上所沒有提及的知識，還有就是在就業心態上我也有很大的改變，以前我總想找一份適合自己愛好，並且專業對口的工作。可現在我們都知道找工作很難，要專業對口更難，很多東西我們初到社會才接觸、才學習。所以我現在要建立起先就業再擇業的就業觀。應儘快學會在社會上獨立，敢於參加與社會競爭，敢於承受社會壓力，使自己能夠在社會上快速成長。總的來說，作爲一個快要畢業的大學生，無論是在今後的工作或是生活中，實習都將成爲我人生中一筆重要的資本。

　　實習時間：

200X年11月26日——20xx年5月1日

　　實習地點：

天津市河東區金正福源堂（天津市）

一、實習單位簡介

人家說大學期間的實習就是你從學校踏入社會的轉折點，我五個月的實習期結束了，在這短短几個月的實習生活中，我學到了很多在課堂上學不到的知識，受益匪淺。現在我對這幾個月的實習做一個總結。

首先我先簡單的介紹一下我們的公司：

我們公司是四川精正生物科技有限公司，它是專門從事以靈芝、冬蟲夏草等傳統名貴中藥爲研發對象、以現代生物工程技術與製劑技術等高新技術爲研發手段、以保健食品GMP達標爲生產條件的高級保健食品專業化科技企業。

公司位於中國西部國家中藥現代化科技產業園，精正生物研究所所長，首席醫學專家餘永信教授，是享譽國內外並具有權威性的真菌專家。

天地精華，人間精正。四川精正生物科技有限公司奉行“精品，正品，人品，名品”之企業理念，以現代生物技術等高新技術爲依託，運用現代生物技術，製劑技術，微（納）米級細胞破壁技術等高新技術，成功研發出由靈芝提取物，靈芝破壁孢子粉，達國家藥用級標準的蟲草菌粉等三大精華組成的“精正福源顆粒”和“精正蟲草靈芝膠囊”等系列高級保健食品，堪稱我國健康食品市場上弘揚和創新傳統醫學精髓並獨具代表性的精品。

二、實習內容

1、實習目的

通過銷售實習瞭解企業營銷情況，在這個基礎上把所學的專業理論知識與實踐緊密結合起來，培養實際工作能力和自己的觀察分析能力，達到學以致用和提高自己綜合素質的目的。

2、實習過程

實習期間主要分兩部分來實施我的工作的：第一部分就是在公司的培訓，第二部分是外派在市場正式工作。

一 ） 在公司的培訓

在公司的培訓主要是讓我們具體瞭解公司的銷售模式、銷售方法以及公司的相關規章制度。

11.26號我進入公司應聘，當時江姐（江姐是公司培訓部的文員）接待的我，她陪着我到丁經理的辦公室應聘，因爲當時丁經理去學校應聘過，對我也瞭解，很順利我被錄取了。

首先我進入培訓部，我們專業的三個同學也在，在這認識了雪姐（雪姐負責新進員工的培訓）。我們需要在一星期內記住公司的規章制度和學會公司的銷售方法，這個需要考覈的。六天過去了，但我在考覈上遇到了困難，雪姐給了我很大鼓勵，我很高興有個人這麼關心我，最後我考覈過關了，心裏別提多高興了。

接下來我們要下店學習方法的具體實施方式，首先我們進店後就着急看我們培訓時提到的好多東西，看到我們上一屆的學長穿這百大褂被叔叔阿姨稱爲“老師 ”，好羨慕他們，從小到大我的理想就是做一名老師……同樣我們要在一個星期內學會店裏的所有經營方式，剛開始我們只能看，通過自己的看到的、聽到的來學會所有東西。所以我學會了觀察、學會了笑着對待顧客、學會了感受顧客的心情。晚上回家後，我就會向學長問問題、學習方法，很快我掌握了店裏的方法和工作流程。

就在要考白大褂的時候接到公司通知，我和另一個同事要被外派到天津市場了。我一直以來就希望自己像電視上面演的一樣有一份自己的工作，早八晚五的進行我的生活，實現我的理想。現在終於有這個機會了，我很想鍛鍊一下自己。所以臨走前我的另一個同事哭了，可我沒哭。

對我印象最深的就是在公司曲經理和我們說的話，他說我們公司的老總是白手起家的，就在公司銷售最困難的時候，老總還負債如期給員工發送工資；保健食品本身就是“以人爲本”的經營理念，我們公司就是本着“有錢沒錢都健康”的經營理念來爲人民服務的。我很感謝我選擇了這個公司，我喜歡它的經營理念，因爲在學習的過程中我能爲叔叔阿姨服務，給他們帶去健康；我也想通過工作來提高一下自己，來使自己成長起來，因爲我不再要別人來照顧我，我要學會照顧自己，我還要學會照顧別人，這是我一直以來的希望。

二 ） 天津市場的工作

我和麗姐（和我一起被外派到天津市場的同事）是坐火車來到天津這個直轄市的。經理和一個同事來接我們的，起初我沒看出來那個長得小小的，可以逗你開心的小孩就是我的經理，我有生以來知道了什麼叫“人不可貌相”。呵呵……我們被派到了分店。從火車站到總店的路上我們看到了意式風格的建築物，天津不愧爲直轄市，呵呵……可天津總體給我的印象是天津人壓力大（房價高、發展快、工作壓力大），每家都會養狗，通過溜狗來 釋放心情；交通擁擠—每家都有車，但騎着自行車上班；天津彙集了全國許多城市的人們，飲食複雜。經理把我們送到河東店後，親手掌勺給我們做飯，嘿~他還會做飯，真佩服他！他做經理也很累吧？！

一來店裏我們便經歷了一次活動（這是店裏每三個月舉行一次的，是針對叔叔阿姨的病情來給他們提供贈品的），因爲沒有接觸過，很多問題我都需要問，我發現當遇到叔叔阿姨很懊惱的時候，他們都會心平氣和的很快解決了，我真的很佩服他們，我發現自己可以學到很多東西，我投入了很大的熱情去好好做這份工作。

活動結束後我們正式成爲指導老師，負責店內的大課講解和接單子。

1.大課的講解主要是通過講課的過程把店內的方法交給叔叔阿姨，同時也是把自己介紹給叔叔阿姨的過程。

穿上了百大褂，我有一種自豪感和使命感，我要好好講課，當好老師。剛開始講得時候有一點膽怯，面對那麼多的叔叔阿姨腦袋裏成了一片空白，背的好好的課講得亂七八糟的。課下店裏老師會給我意見和鼓勵，經過再次充分改善，我發現講課的時候我會很好的把握時間、很耐心的幫叔叔阿姨講解方法、婉轉的回答叔叔阿姨提出的問題。接下來講課的日子裏，我會時不時穿插一些小笑話和叔叔阿姨非常愛聽的小故事（病症、小保健操、小遊戲），有時候會幫其他的老師講課做鋪墊，慢慢的我發現講課自己已經唾手可得。

2.接單子的過程是學習也是卸貨的過程。

接單子時要填顧客登記表，做表時我會了解某位叔叔阿姨的病情和生活狀況時，你會了解更多的醫學知識以及和生活習慣的關係。另外店內統計顧客登記表時爲了配合客服工作，便於客服統計和做反饋工作。

接單子中最重要的卸貨，這也是鍛鍊自己的口才和專業知識的同時，我發現自己接單子的過程中慢慢的學會了更多的中醫知識、學會了揣測顧客的心理、學會了把在培訓中學到的東西應用在顧客身上。尤其是我發現天津的人壓力比較大，從家庭和工作入手就很快進入他們的心裏。他們很多都會爲了自己的健康而配合卸貨這一過程的，如果真碰到就想諮詢不想買東西，我會以最微笑的服務來面對他們，這樣等到他考慮自己病情的時候，首先想到的就是我們公司。而且叔叔阿姨反饋病情時經常是找接單子時那個老師。這都是我在慢慢提高自己的過程，也是爲自己找反饋電話的方式。

當然我們都儘量做到最好，但有失誤的時候。比如有時候方法和其他老師交的不一樣，有時候店裏產品會有缺貨現象……我們都會在早晚會的時候提出辦法，我會給店裏出很多的好辦法，這是我感覺自己很體現價值的時候。

店裏工作也都漸漸排上：站崗、做飯、打掃衛生。這些都是我們正常的工作內容……通過站崗我發現原來那麼簡單的工作也需要做好—接待叔叔阿姨、登記、叔叔阿姨回家，每一個階段都是面帶微笑的。經過一個階段的做飯，我做米飯再也不會是硬的、要不就是跟粥似的；我還學會了炒菜，回到家還給爸爸媽媽做了東北菜和涼拌菜，得到了爸爸媽媽的誇獎。

生活上，他們都很照顧我，叫我“小魔女”，我有什麼困難了都會幫我，碰到什麼好事情都會讓着我先，可能是我長得小，還愛和他們愛說愛笑的吧！我感覺自己很幸運也很幸福。可是我也成長了，實現了自己的目標：我能照顧好自己，不再是以前那個遇到事情就着急，不知道該怎麼辦的學生；不再是以前那個看到別人有困難心裏難受還不知道怎麼幫忙的孩子；不再是以前那個笨手笨腳的把自己的東西放得亂七八糟的丫頭……我學會了冷靜的看待事情，然後耐心的把事情解決；我學會了安慰別人，學會了照顧病人，學會了安排自己的時間和事情……

三、學習體會

不管是生活、工作還是學習，都會有許多挫折，通過這五個月的實習我學會了以改變心態的方法來接受新事物和困難；我還懂得了不要因爲自己而影響到別人，尤其在工作中，你給別人一個微笑，或許別人會給你一聲大笑；我還明白自己在學校裏學習到的知識有時候會很難應用在實踐中，老師教給我們很多方法，我們要學會以變通的思想與實際結合起來；我知道了每個人都要有責任感，對於自己的工作一定要做好；最重要的是我實現了我的目標—成長了。

公司概況：

雲南英茂藥業有限公司是雲南英茂集團股份有限公司下屬子公司,成立於1993年10月,當時註冊資金300萬元,成立之初主要從事藥品的批發,零售和採購供應.但由於缺乏企業的戰略規劃,管理水平不高和分銷通路工作存在失誤,英茂藥業公司錯過了98年,99年介入製藥領域的關鍵時期,沒有發展壯大,反而虧損連連,經歷了許多曲折和坎坷.20xx年7月英茂藥業公司重新進行戰略調整以後,6000萬元增資擴股到6準備立足於自產OTC藥品市場,計劃用三至五年時間,建成符合國家標準的生物產業鏈體系,構建集科科工貿三位一體的戰略發展格局.

實習內容：

本人進入英茂藥業公司實習,對該公司的OTC分銷通路管理的現狀產生濃厚興趣,進行了較廣泛深入的調研,通過與企業有關領導,銷售部門,企業部門和財務部門的溝通,瞭解了整個分銷通路建設過程中的通路發展規劃,經營現狀,業務流程,通路成員和銷售人員的基本情況,並深入到雲南,湖南,湖北,廣西,廣東等地,與企業銷售第一線的銷售人員和經銷商進行接觸,在調研過程中發現企業的分銷通路建設過程中的成績是突出的:

1,分銷通路的長度和寬度在大部分區域較爲合理.英茂藥業公司根據企業現階段生產的藥品爲普通品種,價值低,中間環節不能過多,分銷通路費用不能太高,同時企業銷售人員短缺的實際情況,結合各區域市場經銷商分銷通路特點,初步三級分銷通路模式,較好地解決了產品快速流向市場,廣泛覆蓋市場的問題;並通過尋找不超過三家的省級經銷商,彌補了分銷通路之間的盲區,保持分銷通路的穩定,減少衝突,最大限度地在穩定分銷通路的同時完成較廣泛的市場覆蓋.

2,分銷通路網流走勢較爲合理.英茂藥業公司在分銷通路建設的過程中,沒有鬆懈對管理的要求,制定了一系列相應的合同審覈,經銷商信用額度評估,發貨審批,貨款風險控制,退換貨等制度和流程規範,爲分銷通路的正常管理奠定了較好的基礎.

3,分銷通路的市場覆蓋面得到較大提高.英茂藥業公司通過對省級區域經銷商的選擇,較爲合理地建設分銷通路的長度和寬度,使英茂藥業的產品分銷通路從原先僅侷限於雲南省到達了西南,華南的十幾個省份,並且市場覆蓋面在各個省級區域都有很大程度的提高,產品知名度和忠誠度在逐步提高當中.

4,分銷通路佈局較爲合理.英茂藥業公司根據產品特點,將省級分銷通路建設發展規劃暫時限定在長江以南區域,集中精力做好這些省級市場,以達到鍛鍊銷售隊伍,積累經驗和對現有市場深耕細作的目的.

5,建立了"雙贏"分銷通路關係的雛形.英茂藥業公司在分銷通路建設中採用了由經銷商負責送貨,回款和客戶拜訪;企業銷售人員負責分銷通路終端工作和市場生動化的工作,與經銷商的合作關係良好.

雖然英茂藥業公司取得的成績是突出的,但同時存在的問題也影響到分銷通路的安全,並有可能對企業的正常經營造成危害；

具體存在問題有:

1,分銷通路結構混亂.在個別地區,總經銷,特約經銷和直銷同時存在,並有向多個銷售區域蔓延的趨勢.多種分銷通路模式同時存在的情況使分銷通路網絡狀態多樣,複雜,混亂,造成企業在市場計劃,執行,推廣,監查,信息反饋等方面的混亂和盲目,無形當中降低了經銷商的利潤空間,挫傷了經銷商的積極性,使經銷商經銷企業產品的意願和興趣降低.

2,分銷通路控制出現不安全因素.英茂藥業公司分銷通路建設的過程中, 由於英茂藥業公司與經銷商的分銷通路關係是鬆散協作的關係,對各經銷商只要求貨物安全,貨款及時回籠,當英茂藥業公司希望分銷通路成員幫助調整產品結構,加大力度銷售利潤高的新產品時,總會遇到或多或少的牴觸.

3,銷售人員管理面臨失控.銷售信息反饋不及時,政令下達不暢,銷售費用急劇上升,對經銷商的客戶檔案收集出現問題,使企業對人員的管理面臨失控.

4,終端工作不細緻.英茂藥業公司終端工作開展過程中,出現了人員懈怠,敷衍了事的現象,售點宣傳物陳列不到位,維護工作不認真,不按規定進行修補,消費者諮詢時不詳細耐心地解答,服務態度惡劣等現象.

英茂藥業公司分銷通路存在的問題已經對企業的生存和發展造成威脅,因此有必要對企業的分銷通路重新設計應遵循的原則,確定分銷通路調整的對策,使企業的分銷通路高效暢通,爲企業的經營創造效益,爲企業的發展奠定良好的基礎.

5,經銷商信用惡化,忠誠度降低.隨着工作的開展,經銷商的結算週期變長,回款率下降,使英茂藥業公司在外應收貨款過多,給企業的正常生產和銷售工作帶來極大的壓力,同時也增加了資金的在途風險;並且經銷商在產品銷量一下滑的時候就抱怨企業或乾脆退出分銷通路.

6,經銷商選擇標準不科學.英茂藥業公司選擇經銷商的過程中一味求大求全,唯"大"是從,只是以經銷商整體的銷售額和規模大小爲衡量標準,而不是以其與企業發生的業務佔其整體業務量的比例大小,以及由這筆業務所帶來的利潤大小爲衡量標準.只要經銷商願意經銷企業的產品就發展成爲分銷通路成員,缺乏相應明確和系統化的標準,在經銷商的選取和劃分上呈現一定程度的混亂.