一、工業微波行業存在的問題
上世紀90年代，家用微波爐的普及，小功率磁控管的應用，是我國工業微波迅猛發展的主要客觀條件。市場上廉價的家用微波管，導致進入工業微波行業的門檻較低，從2003年開始，國內新註冊的微波公司如雨後春筍，競爭異常激烈。但至今爲止，微波行業還存在着很多問題。（1）行業內小作坊式的公司太多，這些小公司的發起者基本都是在老牌軍工企業工作過的技術或銷售人員退職之後自立門戶，開始進行簡單的微波設備加工，但要做好很難。這就是導致現在社會上報廢的微波設備太多的直接原因，比如不符合生產工藝的、微波設計不合理、電器元件選用不合理、電器設計裝配質量問題、微波泄漏問題等，給社會造成了很大的浪費，也給微波設備造成了不好的社會影響。（2）工業微波可以用於烘乾、殺菌、萃取、燒結等領域，並且適用的行業非常廣泛，但是目前行業內大多數企業都沒有研發，基本採取同一種方式去設計設備，並將之應用於各個行業。這樣的直接後果就是設備達不到客戶的要求，設備閒置率大大增加，使客戶受到很大損失。（3）由於微波行業發展不夠成熟，微波能應用的很多行業還未涉足，這就要求企業在面對新的行業、新的物料時要投入足夠的研發力量，而未涉足的行業又數不勝數，一些微波企業爲了涉足新行業，不惜成本進行研發，直接導致了研發成本的飈升，影響已成熟行業的進一步完善。
二、市場細分的作用
市場細分，就是根據構成總體市場客戶的需求特點、購買行爲和偏好等標準，將其細分爲若干有着相類似的需求傾向的客戶羣體。它對企業的作用主要有幾方面：（1）市場細分有利於企業深刻地認識市場；（2）市場細分有利於企業發掘良好的市場機會，找到新的富有吸引力的目標市場；（3）市場細分有利於提高企業的競爭能力，取得良好的經濟效益。
三、工業微波行業的市場細分
（1）根據使用客戶行業細分。微波能應用的行業包括化工、醫藥、食品、陶瓷、耐火材料等，所以微波企業可以根據應用行業不同進行市場細分。（2）根據客戶企業規模細分。客戶企業規模大小直接影響到客戶是否有能力購買，以及購買程序的複雜與否和成交之後對行業的影響力大小。（3）根據客戶地理位置細分。客戶地理位置對於制定配製和組織銷售人員決策方面是一個重要的因素。在地理位置方面，不僅要考慮客戶距離本企業遠近而造成的成本增加，還要考慮客戶所處位置競爭對手的情況，這樣才能制定出更具有針對性的營銷策略。（4）根據產品的用途細分。工業微波可以用於烘乾、殺菌、萃取、燒結等領域，通過分析各個領域客戶的特殊需求，微波企業可以更好的瞭解不同客戶的需求並評價未來的市場機會。（5）根據客戶購買類型細分。工業品使用客戶根據購買類型可分爲首次接觸的客戶、初次使用者、老用戶三種。
四、營銷策略選擇
（1）企業的資源能力。如果企業規模比較大，人力物力財力較雄厚，則可採用差別營銷策略或無差別營銷策略。反之，規模小、資源缺乏的企業無法佔領大的市場時，則可選擇採用集中營銷策略，但採取此策略的不足之處是潛伏着較大的風險，一旦市場不景氣，企業就會因爲沒有迴旋餘地而立即陷入困境。（2）產品特性。產品具有不同的特性，就應該採取不同的策略。工業微波設備品質、性能差別較大，客戶選擇時十分注意其功能和價格，並常以它們所具有的特性爲依據，對這類同質性低的產品，宜採用差異性或密集性策略。（3）市場特性。當消費者對產品的需求特點較爲接近，以及購買數量和使用頻率也大致相同，可採用無差別營銷策略。如果各消費者羣體的需求差別很大，則必須採用差別營銷策略或集中營銷策略，使不同消費者羣體的需求得到更好的滿足。（4）產品在生命週期中所處的階段。所有產品都有生命週期，若產品處於介紹期和成長期，通常採用無差異營銷策略，去探測市場需求和潛在顧客；當產品進人成熟期或衰退期，無差別營銷策略就沒有了效果，必須採用差別營銷策略，才能延長成熟期，開拓市場，維持和擴大銷售量，或者採用集中營銷策略來實現上述目的。（5）競爭者的營銷策略選擇。當競爭者使用差異化營銷策略時，本企業如果沒有足夠的實力仍以無差異營銷策略則勢必敗北；若競爭者採用無差異營銷策略時，如果某些其他因素對自己有利，則可採用差異化營銷策略與之競爭。總之，企業在選擇目標市場營銷策略時，必須根據環境和自身條件進行全面考慮，做出明智的選擇。
市場細分營銷策略 [篇2]
一、市場細分的涵義及作用
市場細分的概念是美國市場學家溫德爾·史密斯(wendell h)於20世紀50年代中期提出來的。所謂市場細分就是指按照消費者慾望與需求把一個總體市場(總體市場通常太大以致企業很難爲之服務)劃分成若干個具有共同特徵的子市場的過程。因此，分屬於同一細分市場的消費者，他們的需要和慾望極爲相似；分屬於不同細分市場的消費者對同一產品的需要和慾望存在着明顯的差別。例如，有的消費者喜歡計時基本準確、價格比較便宜的手錶，有的消費者需要計時準確、耐用、且價格適中的手錶，有的消費者要求計時準確、具有象徵意義的名貴手錶。手錶市場據此可細分爲三個子市場。當然，對同一產品細分市場的依據很多，細分的結果也不同，詳細內容在後文再作介紹。
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