當我們有一些感想時，有這樣的時機，要好好記錄下來，通過寫心得體會，可以幫助我們總結積累經驗。是不是無從下筆、沒有頭緒？下面是小編整理的商戰閱讀心得體會3篇，歡迎大家分享。
商戰閱讀心得體會3篇1
對售前工作體系有探尋熱情的同仁一定看過《商戰往事》這本書，吳柏臣老師在天涯職場連載的小說，一份解決方案銷售與售前顧問協同打單實錄，圈粉無數。拜讀之後，分享三點得到：
(1)、如何把工作做的有意思?
職場售前千篇一律，大多數人的活動是由“機械感十足的奔波、交流、攢方案、吃飯、喝酒、朋友圈”充斥的，朋友圈華麗的警句、雞湯、真理果真都只是朋友圈的擔當而已。有趣的工作萬里挑一，怎麼讓自己的售前工作有意思呢?書中宋漢清、唐寧等大售前豐富的套路、縝密的邏輯、老道的策劃似乎給我們掀起一角，但那是人家的工作，自家的工作怎麼做才能一樣如在書中，得饗甘露呢?
1、學習並形成適合自身企業體系的售前工作套路與方法論，不說執行帶來的成效，這個過程本身就十足有趣了;
2、堅持任何市場活動都基於目標制定策略，謀而後動，以制度培養從刻意到習慣的意識，植根於潛意識，感染力十足的專業素質就體現出來了;
3、享受“世界豐富多彩，世事變幻無窮”，世上其實並沒有多少莫名其妙的事，所有的項目都靠後臺策劃。河面上鴨子安靜的遊動，殊不知人家的腳丫子在下面緊劃拉呢，想要心情激盪，那麼，去策劃去嘗試去失敗去成功吧，一起由你!
（2）、如何最大化的發揮項目運作投資效益?
永不言敗，持續發揮投資，話不必多說，看P326朝騰失利後銷售總監向親對手客戶主管辭行的風度與誠懇，銷售如此，天下何處不可去得。
（3）、如何經營自己的才能與人生?
吳柏臣老師除了寫這本書，還做了兩件事，一是創建了SYSVS售前論壇，二是開啓了專業的售前培訓創業生涯。書中，專業能力時露崢嶸卻又猶抱琵琶，讀者如癡如醉又意猶未盡，吳老師秀了肌肉又沒有丟掉底褲，創業有了吸引力，也有了品牌效應。這就是尺度與技巧把握的教科書，以實力創造機遇，相信自己，勇敢嘗試，有目標，有策略，以才能經營人生。
商戰閱讀心得體會3篇2
最近在看一部職場小說《商戰往事》，看得熱血沸騰，因爲講的是售前顧問和銷售一起打單的故事。全書圍繞兩個項目，兩家對手企業，四個銷售和一個售前顧問來展開，商場如戰場，利益面前就是刀光劍影，項目中標之前，都會經歷血雨腥風。
讀這本書的初衷是爲了能夠了解做售前顧問的工作，因爲今年下半年來，公司戰略作了調整，我的工作內容也作了較大改變，從之前的項目經理轉崗到售前顧問。售後諮詢顧問做過兩三年，工作內容和模式基本上都瞭解，但是對售前諮詢顧問的工作還是很陌生，尤其是售前諮詢顧問如何跟銷售配合工作非常不清楚。所以，在網上搜索各種資料的時候，看到了這本書。
這本書的作者是IT行業的銷售，但是成書應該是以售前顧問的身份寫的，也就是書中着重描寫的售前顧問宋漢清。書中的主視角是一家集成商公司通擎，在行業裏面數一數二;第二視角則是對手公司朝騰，也算是行業翹楚，並且有逐步擴張，試圖壟斷的趨向。兩家公司，爭奪兩個項目：四川中邦CRM系統項目和杭州華夏移信BOMS項目，前者近千萬，後者小一億，是所有人都想得到的肥肉，所以廝殺異常激烈。
一般一個項目，從醞釀到招標，這中間，作爲甲方是摸清自身需求和選型的過程，而作爲乙方，是一個打探並引導甲方需求，給予方案建議，最終投標中標(順利的話)的過程，這個過程往往比較長，三到五個月，或者更長，對於雙方來說其實都挺煎熬的。當然，書中着重描寫乙方的煎熬。
從書中，我的確瞭解到了作爲售前顧問，在項目前期需要做的事情——梳理客戶需求、給出方案建議(=_=!這個不早就知道了嘛!)。內容看似簡單，但如何做得好，就看售前顧問的能力了。
書中的宋漢清，是通擎的售前顧問總監，三十出頭，專業能力極強(這個是優秀售前顧問必須的…)，場面控制能力和溝通應變能力也不錯，更重要的是他的戰略能力也很棒。比如四川中邦項目，最初通擎面臨的局面是：朝騰盤踞四川6年，基本上把四川中邦的關係都打通了，這個項目對通擎來說，商務上找不到任何突破口，通擎銷售溫志成接到項目也是一頭霧水，雖心動，但不知如何下手。宋漢清給出了一個計謀“勝兵先勝而後戰”，也就是說他先從技術層面爲銷售溫志成打開一個口子，讓他能夠鑽進去，尋找機會。果然，他以專業能力和對業務的熟練運用，打動了甲方項目選型的關鍵人物，給溫志成後面的運作提供了機會。
從這一點上，可以瞭解到，售前顧問是從正面上作戰，從技術或產品的.角度拉攏客戶，同時給銷售製造側面運作的機會;而銷售從側面運作，一方面瞭解客戶作爲“人”的人性需求;一方面瞭解客戶的項目需求;將項目需求反饋給售前顧問，讓售前顧問能夠做出更貼近客戶的方案，從而爲招投標做準備。
然而，本書畢竟是一本銷售角度的書，並沒有講太多售前顧問技巧，再說售前顧問的技巧並不能通過一本書就教會人的，售前顧問的技巧是過硬的專業技能+高情商+戰略運作能力，這個不是教科書能教的。所以，全書重點筆墨還是在銷售策略上。關於銷售策略，也可以說是作戰策略，《孫子兵法》講了很多，都可以參考。但本書給我最大的感觸是銷售對於人際關係的運作。
在中國職場上，人與人之間的關係是很微妙的，中國人講求人情味，所以我們老闆今年年初給我們的忠告是做人做事，一定要懂人情世故。很多人對人情世故很不屑，我一開始也非常不屑，覺得人情世故的人都很圓滑。然而，現在明白了，圓滑的人並不一定就是壞人，甚至我現在對於好人和壞人也沒有絕對的評價標準——當然殺人放火的人肯定是壞人。因爲每個人的立場不同，他的做事風格不同，你不理解，就不代表別人一定錯，所以，我很強調的是每個人應該首先有自己的價值觀，但是看人看事時，千萬不要把自己的價值觀強加在別人身上。
好了，說回書中講的人際關係。書中通擎銷售關亦豪一開始對自己下面的小弟說，對於客戶，我們要理解他的項目需求，但是更重要的是理解他作爲人的人性需求。項目的需求是客觀的，剛性的，是很好把控的，但是人性的需求是軟性的，是很難琢磨的，但是一旦掌握的人性需求，也就是搞定了人，很多事情就很好辦(在中國職場商場就是這樣)。關亦豪通過了解項目選型關鍵人歷鎮明的人性需求——母親患胃腫瘤，幫助歷鎮明找名醫，拉攏了歷鎮明，爭取了勝利的可能性。
再比如剛剛說的溫志成，在甲方上下關係都被對手掌控的時候，他通過自己僅有的內線，慢慢接近選型負責人徐長虹，逐漸打探他的需求(包括項目需求和人性需求)，獲得了徐長虹的信任，雖然最後還是輸給了對手，但是贏得了徐長虹，最後的最後，徐長虹還是給他掙來了另外一個小項目(或許這個小項目又可以作爲他入侵甲方內部的一個起點)。所以，我很佩服溫志成，雖然看書過程中，一度覺得他特別猥瑣，比如對客戶賠笑臉、搞私底下交易、作秀等等，但不得不說，在當時的情況下，他能像拿着鐵鍬一點點撬牆一樣，撬開對手在甲方身上建立的嚴密關係網，還是非常不錯的。
懂得人情世故，對人坦誠布公，從人性角度，情感層面建立熟悉關係，然後找到雙方共贏的途徑，大概就是人際關係建立的模式吧。不過，我覺得人際關係是一個長期維繫的過程，你不能用完別人就扔，也不能覺得某人不可用就輕視，還是要尊重每個人，與人爲善，真誠交友。
最後的最後，售前顧問畢竟不是銷售，不用參與那些背地裏的事情，但是對專業能力和綜合能力要求很高啊，往後的工作真是任重而道遠啊。不過好在，這是我感興趣的事情，幫人解決問題，與人打交道，給出專業的見解。所以，要更加努力啊，希望能夠做一名跟宋漢清一樣優秀的售前諮詢顧問啊。
商戰閱讀心得體會3篇3
都說“商場如戰場”，特勞特用戰場來闡述商場的行爲是個很好的切入點，雖然個人比較不喜歡這樣牽強的聯繫，但是定位的理論的確頗爲受用，所以便抱着能學習一點算一點的心態看完了本書。
定位的核心是搶佔客戶的心理認知，而過程始終離不開同競爭對手的戰鬥，定位第一步便是找到競爭對手是誰，他們的價值是什麼，然後避開競爭對手的強勢，尋找到其中的弱點，找到適合自己的定位，並且將其貫徹在企業的方方面面。
在特勞特看來，戰爭最核心的便是兵力，在絕對力量面前，小的奇襲是起不到決定性作用的。在商業中也是如此，不能指望員工優秀便能打勝仗，而需要依靠企業的資本來確定合理的定位。
四種戰鬥的方法書裏寫的很詳細，也提到了衆多的案例，比如可樂行業，快餐行業，啤酒行業的競爭，不過在我看來這種事後諸葛亮的行爲並沒有太大的說服力，任何的案例幾乎都可以套用這四種情況，失敗了便說沒有利用好這樣的說辭實在是太爛~
朋友圈的乾貨文章裏也總是說要找準自己的定位，並一以貫之的執行下去，卻忽視了這個社會發展的速度實在太快，匠人精神的確是一條路，但絕對不是唯一的一條。跟隨時代的步伐，可能纔是大多數人可以選擇的比較輕鬆的路線。
所謂定位也是這樣，成功了可以說是定位的功勞，失敗了便是固步自封了。
