怎麼跟客戶溝通拿下客戶-演講與口才
怎麼跟客戶溝通拿下客戶-演講與口才1
1、新客戶開發,要淡定。
新客戶由於是初次合作,還缺乏深入瞭解,互信度相對來說也不夠,大力緊抓是不合適宜的。因爲缺乏比較,如果一開始就是較大的力度緊跟,他還可能形成習慣性的依賴。以貨款結算方式爲例:如果我們一開始就堅持先款後貨、或貨到付款,客戶就會習慣以此方式與我方合作,減輕我方的資金週轉壓力和貨款回籠風險。偶爾特殊情況下,經請示同意他貨到付款、或推遲幾天付款,他覺得你幫了他很大的忙,心懷感激。但是,如果你一開始就放寬到批結、或月結,你就忙着催款吧,明明你已經很寬鬆,但他絕對不會感激你,而只會埋怨你,因爲你讓他討厭——老是催他要錢。
2、老客戶維護要視情而定。
有經驗的老業務都知道,客情關係太熟,有時候也不好處理,因爲他把你看成朋友,什麼大小事情都找你。怎麼辦呢?常規事務,能幫就要儘量幫他,不然怎麼配稱朋友呢;非常規的事務,有時你要學會打太極,往上級推一推,不是客戶的任何要求都應該落實和滿足他。對確實合理而又必要的事,你當然也不要怕麻煩,要盡力爲他爭取政策和條件;超出常規的事務,那已經超越了你的權限,適當地加大力度是應該的,不然很可能影響客戶對你的信心,也會影響合作。
3、對有潛力的老客戶的發展問題。
必須是鎖定。因爲老客戶大家早就建立了良好的合作基礎,只要他有潛力,我們就必須想辦法進一步擴大或深化合作。根據營銷學原理,開發新客戶的難度是挖掘老客戶的8倍。所以,擴大,就是促使他在原有合作項目的基礎上,再增加我司的其他產品或新產品;深化,就是把業已合作的項目加大人力物力的投入,把銷量衝上去,把市場佔有率提高,把品牌的知名度、美譽度提升。當然,這不是客戶單方面的事,所以我們也必須看準市場、選好客戶,加大扶持力度。對好客戶,就是要下猛藥,才能立竿見影,起到樹立樣板市場和打造優秀客戶的表率作用!
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1、介紹簡潔明瞭
首先一點,很重要,說話必須要簡單明瞭,和客戶見面的時候、銷售的時候都是,在兩三句話裏要介紹完,語速要慢一點但是不能拖沓,但是說話的時候要注視對方眼睛並且略帶笑容。
2、業務員不要談與銷售無關和主觀性議題
業務員和客戶進行溝通的時候,往往很難控制好客戶的話題,特別是對於一些新人來說,如果控制不好,那樣就很容易被客戶"牽着鼻子走",跟着客戶進行一些主觀性的議題,這樣很容易會產生一些分歧,後來可能會因爲某些問題而爭得面紅耳赤,即使你可以爭得主導位置,但是最後,一筆業務就泡湯了,所以,在進行溝通的時候,和銷售無關的東西,最好不要談,還有一些主觀性的議題也應該儘量避免。
3、交談時不要講太多專業術語
在交談的時候要少用一些專業性術語,如果在交談的'時候有一大堆專業術語,客戶又聽不懂,就像墜入雲裏一樣,那樣客戶很容易會產生牴觸和厭惡心理,所以在介紹的時候儘量用一些簡單易懂的話語來替換那些專業術語,這樣客戶纔會聽得更明白,而且溝通起來會更快捷,銷售過程纔會更順暢。
4、面對客戶提問回答要全面
客戶進行提問的時候,一定要回答全面,而且在回答的時候也不是滔滔不絕和越多越好,而是越精越全面越好,不要有遺漏,客戶在瞭解產品的時候,要一次性地回答客戶的問題,全部回答完了,那客戶也弄清楚了,那也不會多問。
5、理智交談
在銷售的時候,不要用一些反問的語氣來駁斥客戶,如果在交談過程中,客戶出現惡意問題,而你又以牙還牙,那很容易會將客戶駁倒,客戶也很容易被駁走,如果出現這樣的情況,要以微笑和合體的語氣來回答客戶問題,切忌跟着客戶變得不理智起來。
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