課程目標: 從企業供應鏈管理的高度，以實戰案例爲背景，對採購談判前、談判中的要點進行分析，讓學員基本掌握與供應商在合作前、合作中的談判策略、方法與技巧；瞭解採購談判與基於供應鏈成本控制爲目標的談判者使命，如何進行有效的採購成本分析，爲未來供應鏈管理環境下的商務合作創造充分的條件。
受訓對象: 公司高管，資材部人員，採購部人員等
課程形式: 採用講師演講、小組討論、互動交流、練習、案例分析、現場解答的培訓方式。 培訓時間: 2天（12H）
課程提綱
1、 戰略採購與採購功能定位
1.1目前生產企業採購業務面臨的十大機遇問題和十大問題
1.2降低採購成本對企業利潤貢獻的槓桿效應
1.3必須從戰略上處理採購跨部門協作
1.4傳統採購管理的4大誤區
1.5採購與PMC、質保、技術工藝部門不協調的種種表現及原因分析
1.6要搞好採購與PMC、質保、技術工藝協作關係應解決五的棘手問題。
2、 強勢供應商與弱勢供應商的整合技巧
2.1如何同供應商建立供應鏈合作伙伴關係
2.2應對強勢、弱勢和夥伴供應商的策略
如何應對強勢供應商
應對強勢供應商的六大策略
如何整合弱勢供應商資源
弱勢供應商從小到大，有弱勢變強勢的發展特點分析
如何整合弱勢供應商資源，規避合作風險從供應商開放做起。
如何同夥伴供應商進行長期合作
2.3整合供應商、充分利用外部資源實行雙贏
3、 詢價、比價與供應商成本分析
3.1詢價技巧
3.2比價技巧
3.3供應商成本構成分析方法
3.4如何根據產品不同市場週期的確定採購策略
3.5年度外協訂貨價格確定方法
3.7 供應商價格、質量、服務定量評審與價格修正方法
4、成功採購談判心理策略
4.1成功談判必須掌握的要素
採購談判的特點
如何理解談判籌碼
妥協與成功談判
如何正確看待輸和贏
4.2 採購談判爲何常處於被動地位
4.3雙贏的博弈
4.4如何瞭解談判對手的心理過程
4.5成功談判者的特徵
4.6成功談判者的五大衡量標準
5、應對不同地位供應商的談判策略
獲取談判對手情報策略
內部授權策略
價格妥協與實行成本轉移策略
角色策略
談判進程與時間把握策略
談判地點策略
議題與目標策略
讓步策略
權利限制策略
應對不同地位供應商的談判策略
6、採購談判十大技巧
技巧一：會說不如會聽 技巧二：先苦後甜 技巧三：以退爲進 技巧四：“托兒” 技巧五：先斬後奏 技巧六：畫餅充飢 技巧七：獲取低價 技巧八：價格談判 技巧九：打破僵局 技巧十：促成交易
採購談判策略與技巧 [篇2]
採購談判的定義：
“談判”，或有些人稱之爲“協商”或“交涉”，是擔任採購工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的採購上。
採購談判一般都誤以爲是“討價還價”，然而成功的談判是一種買賣之間經過計劃、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協議或折中方案。這些協議或折中方案裏包含了所有交易的條件，而非只有價格。 談判與球賽或戰爭不同之點在於：在球賽或戰爭中只有一個贏家，另一個是輸家；在成功的談判裏，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收穫。
具體如何去談判我們從以下幾點談起：
1．採購談判前我們應先確定目標：
在採購工作上，談判通常有以下幾點目標：
（1）爲相互同意的質量條件的商品取得公平而合理的價格。
（2）要使供貨商按合約規定準時與準確地執行合約。
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