服務營銷策劃方案（精選5篇）

爲了保障事情或工作順利、圓滿進行，通常需要提前準備好一份方案，方案是從目的、要求、方式、方法、進度等方面進行安排的書面計劃。優秀的方案都具備一些什麼特點呢？以下是小編爲大家收集的服務營銷策劃方案（精選5篇），歡迎閱讀與收藏。

一、服務營銷環境分析

1、消費習慣：在你們要推廣區域的居民首先要定位一些白領階層，他們主張健康消費，時尚消費，方便消費，產品價格不再是決定他們消費的根本因素。由此可見，貴蔬菜配送中心提供的準時蔬菜品的配送服務應恰好可以滿足他們的消費訴求。

2、競爭商分析：另外要調查，看看在該片小區附近有無中大型超市和蔬菜市場，如果居民購物很不方便，在該地區建議配送中心是有巨大市場潛力可開發的。在貴蔬菜配送中心建成後會與附近居民建立穩定的供應關係，爲他們提供全方位的服務，贏得消費者的信任，在一定程度上市場可以進入該片區域。

3、網絡輕鬆訂購：配送服務的順利完成需要有網路訂購系統平臺的支撐，網站訂購建立起一個完善的客戶信息傳遞渠道，在第一時間獲得消費者的訂單，真正的做到快速高效。另外可以設臵一些會員卡，按月消費量來列分：比如普通會員、白銀會員卡、黃金會員等。

二、營銷策略

1、產品策略

（1）無公害，新鮮健康蔬菜產品策略：

a、蔬菜配送中心每天應按照消費者的訂單所列的蔬菜品種，數量從農戶手中進行採購，做到當天所需蔬菜當天採購當天銷售，不售隔夜菜，切實保證貴蔬菜配送中心的蔬菜是絕對新鮮的。

b、蔬菜配送中心重點向附近居民提供生活常用蔬菜，應該制定了詳細嚴格的標準。

（2）蔬菜禮品盒策略

a、蔬菜配送中心可以在已無公害，新鮮健康蔬菜配送的基礎上開展一項送禮產品組合策略。消費者可以自由組合有關蔬菜的品種和數量，或由貴蔬菜配送中心爲您組合一分營養均衡全面，品種豐富多樣的蔬菜禮盒。

b、這樣一份由您親自搭配組合的蔬菜禮盒饋贈親朋好友不僅僅是一份禮品，更是一份濃濃的關愛與呵護在蔬菜配送中心的推廣下，蔬菜禮盒一定會成爲打開市場的送禮形式。

2、促銷策略一個良好的產品促銷策略對於剛剛進入區域市場是至關重要的，這對於迅速打開市場，擴大影響，建立客戶關係有着重要的意義。

（1）首期零配送費服務：在蔬菜配送中心推廣的第一個月，蔬菜配送中心實行零配送費的促銷服務。該項促銷服務的目的在於先與一部分消費者建立供應關係，讓消費者免費體驗貴蔬菜配送中心的配送服務，使更多的消費者參與到這項活動中親自體驗周到的服務和優質的產品。爲今後擴大市場奠定基礎。

（2）成熟期的促銷策略：貴蔬菜配送中心在建立固定客戶後會開展一系列優惠促銷活動。

a：在月末如果本月的消費額累加超過貴蔬菜配送中心的規定數額將會獲得現金券或其他小禮品作爲回饋消費者的支持與厚愛;

b:在季末、半年末、年末累積消費數額超過貴蔬菜配送中心規定數額也將會得到貴蔬菜配送中心的精美禮品。如：免去當月配送費，免費提供一週的蔬菜供應或免費贈送相當價值的生活日用品，提供vip服務，享受貴蔬菜配送中心更加周到細緻的服務。

c：在蔬菜大量上市的季節貴蔬菜配送中心還會根據您的當月蔬菜訂購較爲集中的品種和數量，定期免費爲您提供部分日常蔬菜。雖然其價值不高但通過這種促銷手段然消費者切實地感受到貴蔬菜配送中心對其生活的關心，從而和顧客建立一種長期穩定的供應關係。

（3）預存購物款促銷：爲吸引更多的顧客，與消費者建立長期供應關係，貴蔬菜配送中心特別推出預存購物款贈送預存款的10%作爲對消費者的回饋。

3、價格策略制定一個好的價格策略對於增加銷售，擴大市場份額在一定程度上又很大的幫助。但是低價格不一定就是一個好的策略，隨着經濟的發展，居民生活水平的提高消費者在消費的過程中更看重的是產品質量和服務質量的好壞。因此，價格不再是主導消費者消費的決定因素。

（1）價格浮動策略：蔬菜配送中心應該建立有較爲完善的信息系統平臺，每天會根據市場需求的變化對蔬菜的價格作出及時的調整，並把這一信息反饋給消費者，讓消費者消費的明白、清楚、透明。價格浮動策略讓每一位消費者及時地瞭解市場蔬菜的價格變動情況，讓消費者真正掌握消費的主動權，這也是貴蔬菜配送中心誠信經營的體現。

（2）中檔價格運行策略：如今老百姓關心提供的蔬菜是無公害，新鮮健康的。因此，在價格上會略微高於市場同種蔬菜的價格，在調查中，發現大部分消費者是可以接受這樣的價位的。中檔的價位水平既可以保真蔬菜質量，又可以保證貴蔬菜配送中心的利潤空間。

（3）節假日價格穩定策略：目前在節假日期間往往會出現蔬菜價格高漲的現象，據調查發現漲價部分是被由於中間商瓜分。配送中心如果直接從農戶的手中採購可以避免不必要的中間環節，可以保持蔬菜在節假日以正常的價格供應，切實把實惠讓給消費者，與消費者建立長期穩定的供應關係。

4、品牌策略品牌的知名度是一個公司的無形資產，很多消費者在諸多同類商品中更容易把選擇知名度高，信譽好的大品牌。

（1）質量打造品牌：貴蔬菜配送中心提供的各種蔬菜應該都是有質量保證的，絕對是質優價合理，讓消費者可以放心使用。用質量打造誠信的金子招牌。

（2）服務打造品牌：貴蔬菜配送中心的配送服務是一大特色，配送應該倡導準時，安全的。每一位配送工作人員會爲客戶提供熱情周到準時地的配送服務。而且中心制定一系列的員工配送服務手冊，其中明確的規定了員工的配送行爲，如，如何使用禮貌用語和客戶溝通，如何最大程度的滿足客戶的要求，員工的每一言每一行都有嚴格的規定。

（3）公益打造品牌：一個好的公司都會有強烈的社會責任感，貴蔬菜配送中心可以計劃會定期向區域市場的一些孤寡老人提供蔬菜

和生活日用品。通過這種社會公益行爲提升公司的社會形象。一個注重質量、注重服務、注重公益的蔬菜配送公司必定會贏消費者的好評與青睞，這樣的公司也必定會能打開市場。

1、進行充分的市場調研

沒有調查就沒有發言權。每年，公司在制定年度營銷計劃時，需要抽出公司的精兵強將對市場信息和公司數據庫進行調查和篩選。調查內容主要分爲兩部分：內部主要清楚自己的家底，如：現在的銷售業績、盈利水平、資金狀況、人才結構、產品生命週期、市場網絡(每個渠道有多少家終端在銷售公司的`產品、未開發的有多少)等，是否到了最佳匹配，還有多少潛力可挖掘等;外部主要能清楚國家差產業政策、當地的經濟狀況、消費習慣等，以及主要競爭對手的競品分析、推廣方式分析、傳播方式分析、銷售模式分析、渠道特徵分析等。把這些問題都搞清楚了，然後做SWOT分析，制定切合實際的年度營銷計劃，公司的競爭力就會提高，年度銷售目標就會順利完成。

2、整合公司的所有資源

年度營銷計劃是關係到公司全局的行動藍圖，制定這個藍圖時，必須調動公司內部和外部的，過去和現在的，甚至包括潛在的所有資源，制定一套最高效的運轉方案和計劃，爲實現營銷目標服務，具體包括：資金資源、產品資源、配送資源、人力資源、網絡資源、社區資源、媒介資源、政府資源等等。!

3、掌握公司一個發展的“度”

制定年度營銷計劃還應掌握一個“度”的問題，因爲把營銷計劃制定的過低無疑是在浪費公司資源，影響公司的發展速度。而把年度營銷計劃制定的過高，執行起來很困難，自上而下壓力過大，就會造成爲了銷量不擇手段的“短期行爲”，從而導致市場上出現在砸價、竄貨等影響公司發展的不良行爲。

4、對產品界定，突出產品的作用

每年在做年度營銷計劃時，結合產品和市場的實際表現，確定哪些是“有量無利”的渠道型產品用來搭建銷售網絡穩定客戶;哪些是“有量有利”的黃金型產品來確保公司的利潤目標，哪些是“有利無量”的朝陽產品需要培養，哪些是爲了阻止競爭手對手的“炮灰型產品”，哪些是“季節型產品”等突出每個產品的作用。這些產品分別能給公司帶來的市場份額和利潤如何?這些產品的生命週期如何?是否能維持現有的價位和銷量?如果受市場競爭的影響這些產品的銷量和利潤下降怎麼辦?這些因素，在制定年度營銷計劃時都會考慮。

5、分工明確、目標清晰

有的經銷商制定年度營銷計劃過於粗放，只有大框框和總數字。如：今年我公司銷售額要增加多少多少，具體怎麼增長?那個產品增長?有誰來完成增長等等。沒有具體的營銷計劃實施方案，各項營銷目標也沒有落實到具體的部門和具體的的責任人，如果組織結構相互扯皮，分工不明確，用人不得力或者關鍵崗位人員錯位，都會造成營銷計劃無法順利實施，如同打仗，有好帥還的要有良將，有良將還的有精兵，才能出師必勝，分工不明確或者目標不清晰都會造成人力資源的嚴重浪費並且影響銷售目標的完成。

因此，每年在制定營銷計劃時，讓公司全體員工都清楚的知道今年的年度目，考慮到市場的不確定因素，將年度銷售目標細化每季度、每月、每週、每日，再明確到每個部門、每個責任人，然後沉着應對，順勢而爲，咬定每一日，一日扣一日，日日相扣，以日保周，以周保月，以月保年，抓細、抓實、抓精、抓到位來確保全年銷售計劃的完成。

6、確保營銷制度要配套

營銷管理制度如同軍隊紀律，是所有營銷人員共同遵守的法則。在制定營銷計劃時要確保與營銷制度協調一致。

在制定年度營銷計劃時，根據完成年度營銷計劃的需要建立健全各種管理制度和考覈制度、獎罰制度，明確崗位要求，工作內容和工作流程，加強“計劃、執行、檢查、反饋”四個環節的完整性，尤其是建立一個客觀有效的檢查系統，實時、實地的跟蹤執行情況，確保執行的到位，也就是做到事前建標準、事中掌控、事後總結，實現“以制度束人”的規範管理確保營銷計劃的完成。例如，針對每個銷售人每天按照銷售計劃分解的目標要做到事前見標準，事中要掌控，事後要總結。

事前建標準：把業務員每天要工作目標建立標準，把所有該出現的問題全部用制度形式確立下來，如：

a、工作時間標準：每天晨會時間，上下班時間，下午下班工作總結時間。

b、拜訪標準：每個業務員每天必須嚴格按照終端拜訪八步驟拜訪XX家終端店。

c、生動化標準：每家終端店外廣宣標準、店內廣宣標準，店內產品陳列標準等。

d、銷售產品標準：具體細化到品項。

e、客情標準：終端店主與業務員關係熱絡。

f、獎懲標準：遲到早退罰款X元，完不成當天銷量罰款X元，超額完成當天銷量獎勵X元。

事中掌控：以上所有標準的實現都要建立在監控、追蹤的基礎上，要確保整個過程在公司掌控之中。

事後總結：對於做得好的按照獎勵機制獎勵，並分享經驗。做得不好的按照處罰標準處罰，並總結教訓。

7、要充分考慮競爭對手的威脅

知己知彼，百戰百勝。在制定營銷計劃時，不要忽視主要競爭對手的存在，有時單純的考慮自己的計劃而忽視了主要競爭對手的反擊反撲乃至進攻計劃，也可能導致營銷計劃目標因受阻無法實現，尤其是將營銷目標分解到具體產品和具體市場後，就必須把競爭對手的牽制力和破壞力考慮進去。

8、制定合理可控的營銷費用

營銷費用是確保年度營銷計劃完成的必備條件，因此在制定年度營銷計劃時要充分考慮紛繁的營銷費用，如，直接推銷費用，銷售銷人員的工資、獎金、差旅費、培訓費等;促銷費用：廣告費、贈品費用、促銷人員工資等;倉儲費用、租金等。而且，經銷商一定要確保營銷費用花費的合理性、時效性、可控性等。

又到了一年一度工作總結和制定計劃的時期了。在一個汽車4S店裏，通常銷售和售後和業務部門的完成和計劃各項指標受到上級領導的禮遇和關注，市場部可量化的考覈指標不多也不是業務核心指標，通常領導們關心的多是這一年下來統共花費了多少錢，有沒有超出預算指標這些問題。因此，市場部的年度計劃基本流於如何把這些錢花掉應付了事，例行地根據往年的營銷廣宣投放和活動制定計劃，而這些計劃的操作性和可行性也只能來年再說了。其實，市場部在制定年度營銷計劃時，也會有量化的數據爲依據分配預算額度，並根據營銷節點節奏把握來制定一份有數據支撐、切實可行的年度計劃，對年度的市場工作開展有指導作用。

一、年度預算額度的確立

首先，市場經理要研究主機廠每年一度商務政策周關於市場廣宣方面所能予以支持的額度，通常包括線上廣告線下活動、戶外大牌、巡展外展、品牌支持、網絡集採幾個方面，各品牌主機廠廣宣支持的項目名稱可能有差異，但實際內容涵蓋的多是這些方面，市場經理通過主機廠給予廣宣政策的支持，可以計算出下一年度所能使用的營銷計劃的預算額度，再結合本年度營銷費用，和總經理彙報下年度的費用預算，得到批准後，年度費用預算額度一確立即可以着手製定下年度的營銷計劃了。

二、年度預算額度如何進行分配

以100萬爲例，如果計劃中下年度預算額度爲100萬，專營店市場經理可以近三年(包含20xx年)銷量統計得出的銷售佔比，得出100萬費用額度的分配值，即可得出月度營銷費用的分配額度。當然，如果你是新建店，可以肯定廣宣支持的費用不會太多，可以根據年度銷量計劃佔比，得出營銷預算額度的分配值。這樣，根據銷售佔比分配到每月的營銷額度不是拍腦袋得出來的，在工作彙報時也會得到領導的認同。

在微信、微博這些新媒體興起前，專營店以報紙、電視、電臺傳統媒體投放廣告爲主，這些每天每週投放的線上廣告列入常態營銷中，在年度的廣告投放中佔據相當大的比例，甚至半壁江山。以節假日、季節、消費習慣爲主的營銷稱爲節點營銷，節點營銷通常以線下活動爲主，主要目的是迎合節日行情促銷抓單促成交。20xx年以後，專營店在報紙雜誌這些紙媒廣告投放數額減少，20xx年度基本放棄報紙投放廣告，轉而投向微信微博吸粉朋友圈推送、電視廣告也隨着互聯網人羣移動端傾斜，廣告價格昂貴本來就望而卻步，轉向電視開機換臺這樣價格較低的電視廣告形式面向縣級地區下沉滲透。微信微博投放以專營店自營投放爲主，朋友圈推送不產生費用。市場經理可以把電臺年單、戶外大牌、網絡集採、店頭活動物料列爲常態營銷費用，如果這些費用佔據40萬，全年預算費用100萬，那麼剩下的60萬費用，按照分配額度分配到各月進行使用。

三、月度營銷預算費用的使用

拋去固定使用的常態營銷費用，餘下的費用主要適用於線下活動和配合節點活動特點配套的額外少量的線上費用。

在一年當中，汽車4S店上半年任務重壓力大，在經歷了1-2月春節前後購買高峯和春節空窗期，北方地區隨着3月份天氣的轉暖，專營店走出去，組織進行各種大型和小型的巡展車展，大型車展保持一個月一次露出，在銷售旺季的5月、9月甚至一個月兩次的車展，場地費用是巡展項目的主要支出，費用額度也不少，其他小型的定向促銷類外展、夜展費用投入較少，工作人員投入精力較多一些。在線下活動中，一年中5月和9月是新車上市的密集期，主機廠的新車上市活動支持多集中在一二線城市，三四線城市可借勢主機廠新車上市密集的排期計劃，或與車展聯合或在店頭自行舉辦較爲大型的品牌推廣新車上市發佈會，提升品牌知名度，增加新車曝光，同時銷售促單，使費用成本更趨合理。在較爲大型的品牌推廣外，專營店迎合節假日、季節和消費習慣而策劃的店頭活動，力求小而美：活動形式明確、費用較少、設置活動細節黏住客戶，增加客戶與專營店的互動性，促進客戶來店和成交。在配合這些節點線下活動時，市場經理可根據活動需求投放與之配套的短期網絡廣告或第三方平臺開發的新型媒體投放，費用不多，有效抓取客戶信息，有效的促進來店，以利於銷售顧問後期跟蹤，直至成交。市場經理還可以根據北方季節和消費習慣，賀歲和春節觀影檔期間，在影院投放貼片廣告和新車擺放，進行車型的推廣和品牌的露出。專營店計劃中會員活動的舉辦也很重要，經營尤其是三年以上的專營店，年終答謝會、車主大講堂、踏青採摘自駕遊、愛心公益活動，有效的提升客戶的品牌忠誠度。巡展車展活動、新車推廣、節點活動、答謝自駕遊車主活動這些線下活動一波連一波，等輪番活動下來，這一年的指針也走了一圈了。

凡事預則立，不預則廢。市場經理按照以上三個方面制定的年度營銷計劃，在後續的實際工作過程中較好執行，並配合主機廠的營銷策略適時調整或微調，對計劃和活動的實施不斷地總結、改進，相信一年下來，市場經理對市場部的工作會有進一步的提升。

一、物流服務營銷的理念

物流企業的基本服務是運輸、儲存、配送、包裝、流通加工、物流系統設計和網絡化物流服務系統設計等，服務的目的是爲了滿足內部和外部顧客，以最高的質量，最快的速度，更大的安全感，最佳的效益，從質量和安全，時間和效益，節約和控制等多方面滿足顧客需求，提高本企業的市場競爭力，獲得最大的經營效率。

二、物流服務營銷新的發展

科技的進步推動着物流服務不斷向前發展，使得一些新的物流服務運作策略和服務的新領域不斷涌現。

（一）快速響應物流。

現代社會中，時間已經成爲企業獲取競爭力的一個重要的因素，物流與時間密切相關，縮短貨物在倉庫的時間或使用同樣的運輸工具下減少產品的運輸時間可以減少物流服務的成本，同樣縮短客戶的訂貨提前期可以提高物流服務水平，贏得顧客滿意。快速響應物流有兩種相應的策略：延遲策略和JIT策略。

延遲策略：延遲是一種減小風險的策略，處於供應鏈前端的工廠生產平臺類和模塊化的產品，使產品的組裝和成型延遲到最後環節減少庫存總量，存貨時間短，提高了客戶響應。

JIT策略：JIT的理念最初在日本的豐田公司產生的，其基本的思想是：在必要的時間，對必要的產品從事必要量的生產或經營JIT的管理就是在物流管理中通過消除供應過程中非增值的環節，減少備貨時間，在準確的時間，在準確的地點，向客戶準確的提供產品。

（二）服務響應物流。

在現代物流中，物流活動集中在產品的流通上，而在服務響應物流上，物流活動不僅要傳遞有形的產品，還要提供相應的服務，服務能力的大小應與服務總成本相適應，過小的服務能力會降低客戶服務水平，過多的服務能力會增加服務成本，時間、人力和設備設施等都會影響服務能力的大小，要提高服務能力，應不斷的實施資源共享、人才培訓和改善設備等措施。

（三）精益物流和敏捷物流。

精益物流和敏捷物流是在供應鏈的各個企業之間以信息爲紐帶，緊密協作，實現物流活動一體化，大大提高物流作業環境的工作效率，以顧客的需求爲中心，以反應時間和客戶的滿意度爲核心，通過建立企業的動態聯盟，來達到提高企業競爭力的目的。

三、物流服務的營銷管理

（一）物流服務營銷的組合要素及其內容。

產品：物流服務的產品是一種特殊的商品，應考慮到物流服務產品的範圍、服務的水準、物流服務的質量和品牌，要提高物流服務產品的競爭力。

價格：在區別不同的物流服務中，價格是一種識別方式，客戶能從服務的價格感受到其價格的高低，是物流服務定位的重要因素。

渠道：物流的分銷渠道要靈活的運用。

人：由於物流服務的生產過程與消費過程同時進行，物流服務人員在服務表現和服務銷售中扮演着雙重角色，物流企業必須重視對人的培養、激勵和控制。

（二）物流服務營銷組合策略。

物流企業的4P營銷組合：

1、產品策略：物流企業提供的是無形的產品及物流服務：從簡單的幫助客戶安培一批貨物的運輸，到複雜的設計、實施和運作一個公司的整個分銷和物流系統。所以必須實行核心服務和附加的服務。

2、定價策略：物流企業可以運用以滿意爲基礎的定價策略。減少與購買服務有關的風險，滿足目標市場的價值需求。

3、銷售渠道策略：分銷渠道包括直接分銷和間接分銷。

（1）直接渠道。

物流企業直接爲物流服務的需求者提供物流服務，稱直接渠道或直接分銷。

優點：

①物流企業可對服務的過程進行有效的控制；

②可以爲客戶提供個性化的物流服務；

③可以減少佣金折扣，便於企業控制價格；

④能夠直接了客戶的需求及其變化趨勢；

⑤便於開展促銷活動，企業採用直接渠道模式，主要通過推銷人員、廣告、電話和互聯網等開展業務。

（2）間接渠道。

間接渠道是物流企業通過中間商向客戶銷售物流服務的渠道模式。

優點：

①同直接銷售相比投資少，風險小；

②有利於企業擴大市場覆蓋面；

③有利於延伸觸角，拓寬信息源。

4、促銷策略：物流企業向客戶提供的是無形產品，具有無形的特點，因此有形展示也是一項重要的策略，提供服務的有形線索，以幫助客戶去識別和了解服務。

（三）物流服務營銷目標市場選擇與開發。

任何一個物物流服務市場都必須認識到，不同的細分市場爲企業提供了不同的發展機會，目標市場的選擇與開發應評估物流服務細分市場，明確企業的經營目標和資源狀況，確定物流服務的目標市場：填補市場空位、集中選擇市場、全面市場覆蓋、清晰表達企業在市場上的定位。

四、物流服務營銷有利於物流企業發展

（一）服務營銷有利於物流企業取得市場競爭優勢。

現代物流企業是服務型企業，物流服務質量的好壞是企業競爭力的重要組成部分，在市場競爭日趨激烈的情況下，通過服務營銷來提升市場競爭力才能更好的促進物流企業的發展。

（二）服務營銷可以樹立物流企業形象。

物流企業通過實施服務營銷策略，給顧客提供高質量的物流產品，將會大大提高顧客的滿意水平，從而增強顧客對企業品牌的忠誠度。

（三）服務營銷可以使物流企業及時得到反饋信息，提高企業利潤。

五、做好物流服務營銷的途徑

1、物流服務營銷就是把客戶服務作爲所有員工的事情，而不僅僅是直接與客戶接觸的一線員工，更不僅僅是客戶服務部門員工的事情。

2、創建“服務至上”的物流企業文化。

現在的物流公司重視客戶服務，並開展服務營銷，“服務至上”的服務營銷理念必須根植到每個員工的心中，要努力營造良好的企業文化氛圍，當今的競爭關鍵在於企業文化的競爭，創建“服務至上”的物流企業文化是提高物流企業核心競爭力的根本保證和長遠動力。

3、做好服務營銷系統規劃。

（1）建立客戶資料庫。只有對客戶資料瞭解後，才能提高個性化的服務；

（2）開展一對一的營銷服務。完善的服務系統規劃可以在服務前針對顧客的不同需求，對重點客戶進行鍼對性的服務；

（3）建立合作關係。在很多的客戶中，合作伙伴關係的穩定程度會比較高，在專有的物流合作方案和服務質量上，合作伙伴會選擇合作同盟。

六、以DB物流公司爲研究對象進行問題分析

（一）對DB物流公司進行SWOT分析。

1、存在的優勢：

（1）DB物流公司物流開設直營網點1300餘家，自有運輸車輛3200餘臺，貨臺總面積超過50萬平方米，日吞吐貨量近3萬噸，服務網絡遍及國內多個城市和地區，貨物傳送可實現GPS全球定位，短信、電話和網絡實現全程貨物跟蹤。因而能實現空運的速度，汽車的價格。

（2）專招應屆畢業生，既解決了應屆畢業生的就業問題，也爲公司招收了優秀的人才。讓公司成爲了一個年輕而又有活力的公司。

（3）公司的發展迅速，每年保持60%以上的發展速度。發展態勢良好而穩健，但同時也沒有進行盲目的擴張發展，走長線式發展路線。

（4）公司的企業文化不斷建立和發展。一是員工的受教育程度比較高。二是不斷地對公司員工進行培訓形成了獨特的企業文化。

（5）DB物流公司還是阿里巴巴唯一推薦的一家物流公司。

2、存在的劣勢：

（1）企業發展稍顯單一。在全國網購大潮的環境下，DB物流公司卻沒有涉足快遞業務。

（2）運輸方式略顯單一。雖然是標註卡運，但是如果天氣過於惡劣，對運輸速度會造成很大的影響。同時，高鐵的快速發展，速度更快和更廉價的運輸將對DB物流公司造成巨大的衝擊。

（3）大量的直營網點和自買的卡車，一方面雖有利於對運輸過程的控制，但另一方面卻需要承擔着大量的網點運營費和汽車維護費。

（4）DB物流公司的運費相對昂貴，DB物流公司的客戶主要是中小企業，而日益增加的物價，不斷飛漲的油價，天價過路費，又沒有國家的資金補貼，無疑又會增加運輸成本。

3、面臨的機遇：

（1）可以涉足快遞行業。隨着網購的流行，很多人是網購者，一個網購的成功與否，與快遞公司有着直接的關係。DB物流公司作爲零擔物流公司，擁有衆多網點和運輸車輛，涉足快遞業務快速而有效。DB物流公司又被淘寶推薦，因而涉足快遞行業，能爲企業帶來新的利潤增長點。

（2）高鐵的發展即是挑戰，更是機遇。DB物流公司物流應該在全國高鐵快速發展下，積極投身高鐵零擔物流的行業。

（3）拓展高端零擔物流行業，創造新的增長點，提供更加優質的服務。

4、面對的威脅：

（1）全國有多家實力雄厚的快遞公司，完全可以同樣的涉足零擔物流行業，雖然短期內並不會造成很大的威脅，但多少會對DB物流公司產生影響。

（2）外國零擔物流公司的進入同樣會對DB物流公司產生重大的威脅。一旦國外的物流公司進入中國市場。其會利用優厚的資金，更先進的管理技術，更優質的服務，更高端的運輸條件，無疑會在高端零擔運輸產生強大的競爭。

（3）貨物賠償是物流普遍存在問題。貨物造成損失，DB物流公司在這方面做的仍然有很大的不足。對DB物流公司的聲譽無疑是不利的。

（4）日益增長的物價，增長的油價，增長的過路費用，都對DB物流公司未來的發展產生了很大的變數。無形中增加了運輸成本，增加了中小企業的負擔。

（5）公司內部的威脅。公司培養了大量的人才，如果發生高管離職自立門戶，無疑對公司是個很大的打擊和威脅。

（二）DB物流公司的服務營銷策略分析與研究。

1、顧客需求分析

在當今競爭日益激烈的情況下，公司應以顧客作爲發展目標，滿足顧客需求，DB物流公司公司目前需求的狀況是顧客主要關注在物流服務質量和顧客需求上，根據顧客的瞭解和分析，市場人員應該讓顧客進行全方位的瞭解公司的服務體系，從戰略合作關係來針對顧客進行一對一的服務，增加額外服務。DB物流公司公司應培養好優質服務的戰略團隊，進行服務化管理。

2、服務營銷戰略分析

我們在研究了DB物流公司的劣勢和潛在威脅後，瞭解到市場產品單一，市場佔有率不是很高，隨着國內外著名物流公司的發展，面對極大地競爭威脅，企業的管理模式與先進的管理方式存在差距。DB物流公司應立足內部客戶，發展外部客戶，以運輸業爲主，加大倉庫、加工、配送和商貿服務的發展。對外部的重大需求客戶進行合作與發展。

3、營銷創新策略

我們在分析了DB物流公司的優勢後，知道了DB物流公司的人員結構比較合理，採用大學生年輕的團隊，充滿了創新力和活力，對於企業的創新有重要的作用，但是企業的創新是需要整個團隊的，需要我們隊公司的運營瞭解，營銷策略的熟悉，應不斷地瞭解市場發展趨勢，瞭解市場發展行情，針對不同的運輸方式、時間和距離，做出不同的價格決策，滿足顧客的需求，整合客戶資料，進行一對一的服務。DB物流公司應提供多樣化的物流和創新式的物流服務。在包裝、運輸、售後、輔助服務和索賠上進行差異化的物流服務。

七、小結

在物流業快速發展的今天，物流企業面臨重大的機遇與挑戰，我國的物流業應順應歷史的潮流，創立新的管理模式，優化和創新營銷組合，加大物流服務的營銷創新，以顧客需求爲核心進行“一對一”的服務。提供多樣化的物流服務和創新差異化的物流服務，滿足市場需求，參與市場競爭。

爲了樹立我公司高端、專業的形象，擴大公司的社會影響力，展現本部營銷團隊的潛在魅力，我部計劃在未來一年裏，充分發揮團隊營銷能力，利用IT服務項目經理的市場需求及IT服務項目經理培訓、資格認證等特色，大力發展企業、IT項目經理等客戶，並量身定做一套營銷方案，具體如下：

一、營銷目標

希望在明年裏，爭取培訓名個體客戶，名企業客戶，認證資格證。

二、營銷方式方法

（一）樹立營銷理念，加大營銷工作力度

IT服務項目經理培訓營銷是一項包括IT項目經理培訓、IT服務工程師培訓等在內的培訓體系。在原有的培訓制度下，培訓項目的固定使得公司營銷工作停留在低水平的拉客戶、返傭等低層次上，產品設計、差別定價等其它行業常用營銷手段在我們行業較少得到應用。

（二）改進營銷水平爲突破口，創造合作營銷機會

與營銷經驗豐富又具客戶資源優勢的公司結盟，充分利用公司豐富的客戶資源，龐大的銷售隊伍和豐富的營銷經驗拓展客戶羣；同時發展兼IT服務項目經理資格認證等中間業務，尋求多元化的業務轉型。

（三）從外部營銷到樹立內部營銷理念

由於員工是客戶的直接接觸者，管理者的觀念、思路和決策都要通過員工們的日常工作和行爲來貫徹和體現。事實上，內部員工應是營銷活動的首要對象。“要善待客戶，必須首先善待員工”，高度重視內部營銷。處理好管理者權威和員工自主性的關係。首先，應該培養共同參與意識、共同的價值理念和行爲準則、共同的歸屬感，努力爲員工創造個人發展的機遇和條件。其次，處理好各部門之間的關係。建立明確的責任分工、暢通的信息流動系統及科學、公正的內部考覈制度，並前後臺效益掛鉤，樹立起羣策羣力的合作意識，保證各項政策持續而切實的貫徹。

（四）穩定現有客戶資源，深入開發上下游客戶資源

一是立足網點營銷陣地實現規模化。在個人客戶的營銷中，注重以規模化營銷搶佔市場。對已經成爲合作現有客戶時，需注重客戶引導和業務宣傳及操作培訓，同時鋪以優質企業座談、經典項目案例交流等形式，獨具特色的營銷活動，真正使個人客戶達到規模化營銷，使個人營銷業務得到充分推廣。

二是抓好客戶售後服務提高滿意度。提高售後服務，制定各項具體服務措施，增配培訓後期人員做售後服務的堅強後盾，同時站在客戶角度，從客戶的需求出發制定培訓項目服務方案，真正做到“想客戶之所想，急客戶之所急”，堅持爲所有企業客戶和部分優質個人客戶提供上門服務。對重點客戶派出專人幫助培訓、輔導、體驗我們的項目產品，直至學會、用熟，此外還採用電話、上門等方式每週定期回訪，客戶反饋意見良好，忠誠度、滿意度增強。

三、營銷措施

（一）全面溝通

用與客戶的系統化全面溝通取代傳統的推送式促銷在經紀業務的網絡化營銷中尤爲重要。全面溝通的策略要求所有經紀業務服務都要以客戶的綜合調研、客戶檔案化管理、綜合服務思路、7x24小時服務模式、自助與互動相結合方式作爲客戶交流的基礎。公司網站、呼叫中心、客戶經理等服務手段，要隨時準備滿足客戶的溝通需求。在溝通內容上，不僅限於接受客戶的委託，還要提供客戶定製功能、信息推送功能等。營銷中要重視與顧客的雙向溝通，以積極的方式適應顧客的情感，建立基於共同利益之上的新型的公司—客戶關係。雙向溝通也有利於協調矛盾，融合感情，培養忠誠的顧客，而忠誠的顧客則既是項目穩固的消費者，也是企業最理想的推銷者。

（二）知識促銷鎖定客戶羣體

信息網絡時代，客戶對於培訓已經從從前的交易通道需求轉變到全面信息資訊的需求。隨着信息網絡化的進一步拓展，客戶的信息需求又有了新的變化，即增值的知識訴求成爲主流。因此，結合公司的綜合信息系統，我們可以向客戶推送包括IT服務項目行情、資訊信息、分析研究、諮詢服務、個性信息定製等在內的全方位的知識體系。

（三）加大與客戶進一步合作，帶動集羣消費

動用社會關係、社會輿論及我們認證部的合法優勢和硬件優勢以及我們認證部的現有客戶關係，將認證的羣體大戶轉移過來，力爭達到新增客戶增加人。在認證部領導的大力支持和幫助下，重點着手項目服務經理的認證工作充分利用多方社會關係與客戶接觸，達成共識後，爲我們拉動其身邊羣體。