很多房地產談判70—80%的時間花在準備上，真正有效的談判時間不超過總時間的20—30%。所以必須在談判前做大量認真細緻的工作，才能掌握到談判的主動權。
1、認真分析房地產市場狀況，掌握相關信息資料。談判的核心問題是價格，發展商制定的談判價格必須建立在大量信息資料的基礎上，才能具備真實性和說服力。筆者最近參與了一幅地塊談判，出讓方出價達2000元/平方米建築面積，我方經過認真細緻的分析，用剩餘法，倒算出可接受的地價低於1500元/平方米。在談判中，由於我方信息資料齊全，取得了主動，最終以1250元/平方米建築面積成交。
2、調查瞭解談判對手的情況。對談判對手的調查瞭解，可以通過諮詢、中介公司，通過公開發布的信息資料，也可以通過各種關係進行了解。甚至還可以直向對方詢問（雖然對方往往隱瞞一些重要情況）。發展商在談判前必須弄清對手的實力、意圖、積極性、談判人員的喜好，對方對談判標的物的態度等等問題，才能做到心中有數。
3、對談判過程進行模擬分析。特別是對價格、付款方式、收益分配、權力平衡等要害問題，作好充分的評估，並制訂切實可行略。
4、安排好談判的議程。一個有利的議程，往往可使自己避開一些不利問題，使談判順利按預定的目標靠攏。發展商應認真分析談判中會討論的問題，儘量由自己制定議程。同時要注意：不經充分考慮和研究，
不應輕率接受對方的議程。
談判的技巧
談判的核心問題是價格問題。然而，出人意料的是，房地產談判中由於談判失敗而喪失客戶的主要原因，往往並不是價格,由此可見談判技巧的重要性。
價格問題 15-20%
對開發公司的`談判態度和方法有意見 65-70%
開發公司的信譽不佳（商品質量不佳，售前售後服務太差等等） 要使談判取得成效，必須注重下述幾方面的工作：
1、擺正自身的位臵，經營目標必須明確。談判不是互擺姿態、亮立場，消磨時光，而做成生意。應儘量避免一些無實際意義的談判。有必要建立雙方之間的信任（對初次合作者尤其重要），梢勻枚苑匠浞秩鮮蹲約汗鏡囊導ā⑹盜Α⒓際趿α俊⒕ 每煽啃緣取Ｕ庀罟ぷ骺晌 概興忱 釁唐降纜貳?
2、加強談判中的應變能力。
（1）要有應付時間壓力的措施。房地產談判中，經常會遇到時限問題。對方可能會提出談判最後截止期限，達不成協議就結束。或提出把原訂三個階段的談判併爲一起解決，加班談判等等。發展商必須具有預備措施，纔不致於陷入被動。曾經有一項目談判。出讓土地方是一家工廠，廠方急欲賣地取得資金。由於該地塊位臵優越，多家發展商都是志
在必得。廠方在與我方談判時，一開始就規定了最後期限。我方掌握了相關資料信息，及時制定了詳細的報價和計劃，準備了相應的應急措施。結果在規定期限內一舉談判成功。
（2）要有應付意外情況的準備。對手有可能在談判中列舉一些出乎我方意料之外的文件、資料、信息、證明等。對方甚至有可能利用一些特殊人物（如政府官員）來說情壓價（3）要密切留意談判對手的反常表現。研究談判方人員的性格，可能有助於消除雙方因爲情緒化而產生的誤會。另外，對方如果暗中運用送紅包、內幕交易等違反商業道德的手段，更須有足夠的應急措施。
3、談判中的價格問題。談判的最終目的，是達成雙方可以接受的價格。筆者認爲，發展商可加強以下幾方面的工作。
（1）注意談價格的技巧。如果考慮到雙方要價的差距較大，可以先建立雙方的信任，先談一些具體的環節和雙方容易解決的問題，避免一開始談判就陷入僵局。
（2）要注意非價格因素。如本公司實力雄厚、信譽好，擬合作房地產項目前景優良，或對方由於某種原因，急欲投資合作建設，則價格可以提高一些。在這種情況下，“喊價高的人往往會以較高的價格成交。”
（3）妥協和讓步。房地產談判中，往往會因爲一些具體問題互不相讓，僵持不下。在必要的時候，雙方都要作一些妥協和讓步，才能最終達成協議。下述一些做法可供參考：①在價格上預留有妥協餘地，同時
準備好讓步的幅度和策略。②在小問題、次要方面妥協，在大方面、主要問題上不讓步。③面子問題（名稱、歸類、包裝等）可優先給對方，我方應爭取實質利益。④在價格上不讓步的同時，考慮對方的困難，可對付款方式、首期款、付款期限等給予對方一定的寬限。
（4）注意識別對方的虛假行爲。例如，對方一開始就拒絕我方報價，可能並不是他們對價格不滿，而是企圖在談判中佔上風，另外，值得注意的是，對方可能缺乏誠意，而運用虛假價格策略，甚至違反市場規則的策略來進行談判。遇到這種情況，更需要提高警惕，避免損失。靈活巧妙機智地運用談判技巧，能使交易取得令人滿意的結果。
