談判作爲人類一種普遍的社會活動，自古即有。它既是一門科學，又是一門藝術，在社會政治、經濟生活中幾乎無處不在。尤其是改革開放打開了中國市場經濟以及參與世界經濟循環的大門，這既爲我國的企業創造了空前的生存與發展空間，也把我國的企業置身於國際市場的旋渦之中，尤其是加入WTO後，我國的商務談判業務越來越多。美國談判學會會長、著名律師傑勒德?I?尼爾伯格曾說：談判的定義最爲簡單，而涉及的範圍卻最爲廣泛，每一個要求滿足的願望和每一項尋求滿足的需要，至少都是誘發人們展開談判過程的潛因。只要人們爲了改變相互關係而交換觀點，只要人們是爲了取得一致而磋商協議，他們就是在進行談判。談判通常是在個人之間進行的，他們或者是爲了自己，或者是代表着有組織的團體。因此，可以把談判看作人類行爲的一個組成部分，人類的談判史同人類的文明史同樣長久。正如尼爾伯格所說，人是與生俱來的談判動物，機會和衝突或隱或現，談判也無所不在。人們無論在扮演何種社會角色，都需要與他人談判，即便是在家庭裏，也或多或少地受制於其他人的意願。談判的業務內容不僅包括產品，還包括資金、技術、信息、服務等，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。通過商務談判，其目的是改
變相互間的關係並交換觀點，以期達成協作的求同過程。這是一個較爲複雜的過程，既要確定各自的權利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯手合作，這是既矛盾又統一的，既個體又整體的利益所在。因此，在市場競爭日趨激烈的環境裏，談判能力成爲合格的職業經理人的必備素質，也是獲取成功、化解對抗、連接理想和現實的橋樑。正因爲如此，工商界的成功人士通常都是談判和溝通的高手傑出的商界領袖們更是擁有駕馭談判的非凡本領，創造了許多傳奇故事。
一、商務談判能力提高
1談判能力的含義
能力是人順利完成各種活動必須具備的個性心理特徵。可以分爲一般能力和特殊能力兩大類，一般能力又稱智力，是指多種活動所必需的能力，記憶能力、觀察能力、想象能力、思維能力等都屬一般能力，通常用智力商數來測量特殊能力是指在專業活動中所需要的能力，如數學能力、專業鑑賞能力、談判溝通能力、組織管理能力等。爲了能順利地開展談判活動，商務談判人員必須具備一定的談判能力。2、商務談判人員應具備的能力
商務談判是談判雙方爲了各自的需要而在一定的主客觀條件基礎上所進行的討價還價的活動。這種討價還價的活動，包含一定的心理較量，特別是智力、能力的較量。這就要求談判人員要具有一定的能力水平，能適應較量的要求。一般地，談判人員應具備以下的能力： 1 觀察能力。觀察是人的有目的、有計劃、系統的、比較持久
的知覺。觀察力是能夠隨時而又敏銳地注意到有關事物的各種極不顯著但卻重要的細節或特徵的能力。敏銳的觀察力可以有助於很好地洞察事物的本來面貌，使得通過捕捉到與事物本質相聯繫的某些蛛絲馬跡，洞察人們的心理狀態、意圖。作爲一個談判人員，在雲譎波詭的商務談判中，必須具備良好的觀察力，才能在商務談判的獨立作戰或羣體作戰中明察秋毫，審時度勢，避開險難，探索行動的方向和路子，尋求突破。
2 決斷能力談判是項相當獨立的現場工作方式。很多事務的決斷需要在談判現場做出，這就需要談判人員具備良好的對事務的判斷和決策能力。 決斷能力表現在談判人員可以通過對事物現象的觀察分析，能夠由此及彼，由表及裏，去粗取精，去僞存真，排除各種假象的干擾，瞭解事物的本質，作出正確的判斷；表現在能及早地洞察存在的問題或關鍵所在，準確地預見事物發展的方向和結果；表現在綜合運用各種方法、手段，對不同條件、不同形勢下的問題能及時做出正確的行爲反應和行動選擇。談判人員的決斷能力與瞭解掌握科學的判斷和決策的有關知識方法有關，與一定的專業實踐經驗的積累有關，談判人員應注意在學習和實踐這兩個方面下功夫，提高自身的決斷能力。
3 語言表達能力。談判主要藉助語言形式進行。語言作爲談判和交際的手段， 談判人員必須熟練地掌握它， 必須提高自身的語言表達能力。語言有口頭語言和文字語言，都應該學好、用好。語言表達能力的提高，一要注意語言表達的規範，要增強語言的邏輯性；二
要注意語言表達的準確性，必須語音純正，措詞準確，言簡意賅；三要講究語言的藝術性，表現在語言表達的靈活性、創造性和情境適用性上。語言是溝通的主要工具，要提高溝通的能力，就必須有效地克服語言溝通的障礙，提高語言表達技巧，要注重無聲語言、暗示性語言、模糊語言、幽默語言、 情感語言的運用。 談判人員不僅要熟練地運用本國語言（包括某些主要的方言），還應精通外語。除此以外，談判人員還應善於運用和理解身體語言，以增強談判的溝通能力和理解能力。
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