篇一：談判技巧
在本課中，您將瞭解到談判技巧的概念，五種常用的談判技巧，包括引起談判對手興趣的技巧、語言技巧、談判中拒絕的技巧、處理僵局的技巧以及與各種不同類型者談判的技巧，學習如何根據談判進程和實力大小來靈活運用談判技巧。
在本單元中，您將學習什麼是談判技巧，如何在不同談判進程和擁有不同談判實力時運用不同的談判技巧。
歡迎進入第一課：談判技巧的概念。以下是您的學習目標：掌握談判技巧的定義；明白掌握談判技巧的重要性；運用談判技巧的基本原則。
談判技巧是指談判人員在談判活動中運用的具體技術及靈巧性。談判技巧模式不是絕對的，也不是一成不變的，只有按照具體談判條件選擇技巧，才能在談判中爭取和把握主動權，求得積極的談判成果，實現預期的談判目標。
談判技巧的重要性。任何一項工作都要講究技巧，談判也是如此。要想在談判中取勝，獲得最大利益，就必須要正確地運用談判的技巧。具體說來，正確運用談判技巧有以下四個重要性： 首先，談判技巧是在談判中揚長避短和爭取主動的有力手段。談判雙方都渴望通過談判實現自己的既定目標，這就需要認真分析和研究談判雙方各自所具有的優勢和弱點，並據此靈活機動地運用談判技巧，最大限度的發揮自身的優勢，爭取最佳結局。 其次，談判技巧是談判者維護自身利益的有效工具。談判中，如果不講技巧或者運用技巧不當，就可能輕易地暴露出己方的意圖，以至無法實現預定的談判目標。此時，若能夠按照實際情況，靈活運用各種談判技巧，就能達到保護自身利益、實現既定目標的目的。 再次，靈活運用談判技巧有利於談判者順利通過談判的各個階段。談判過程非常複雜，如果談判者對某個階段所出現的問題處理不當，都可能導致談判失敗。因此，要使談判順利發展，談判者應當重視和講究談判技巧。 最後，合理運用談判技巧，有助於儘早達成協議。談判雙方既有利害衝突，又有合作與達成交易的需要，因此在談判中合理運用技巧，及時讓對方明白談判的成敗取決於雙方的行爲和共同的努力，就能求同存異，互諒互讓，達成談判目標。
在運用談判技巧時，我們要遵守三個基本原則。1、精於其道。要想在談判中取得勝利，談判者必須認真學習，研究和應用各種談判策略和技巧，並周密謀劃，勇謀並用，做到胸有成竹。2、反應靈活。即要求談判人員在談判中敏於應變，急中生智，足智多謀，多謀善斷。你有什麼高招，我就能拿出什麼技巧和策略來應付你。3、恰到好處。一個最佳的談判，應該是每一方都認爲取得了對自己有利的合同條款。在談判過程中，談判者要講究技巧，恰到好處，努力做到有理、有利、有節。
歡迎進入第二課：各個談判階段的技巧運用。以下是您的學習目標：準備階段的談判技巧；開局階段的談判技巧；磋商階段的談判技巧；終局階段的談判技巧。
一般而言，談判大致分爲四個階段，即準備階段、開局階段、磋商階段和終局階段。如何在極爲複雜、多變的談判過程中保證實現既定的談判目標，就需要在談判的各個階段制訂並運用相應的談判技巧。
兵馬未動，糧草先行。要進行一場卓有成效的談判，細緻的準備工作是首要環節。有了充分的準備，才能在談判過程中處主動地位，從容地應付突如其來的變化和衝突。準備階段的談判技巧主要有知己知彼、頭腦風暴法、以逸待勞以及感情投資。請點擊查看具體內容。 “良好的開端是成功的一半。”開局的好壞在很大程度上決定着整個談判的前途。因此，談判人員應充分利用這段時間。開局階段主要有四個技巧：烘托氣氛、試探氣球、模棱兩可以及門戶開放。請點擊進行察看。
磋商階段的談判技巧。磋商階段是談判中的最重要階段。在這個階段，雙方脣槍舌劍、左衝右突。在這劇烈角逐中，談判雙方很容易感情衝動，甚至會釀成談判人員的個人衝突，以至談判的破裂。因此，談判人員要在此階段做到從容鎮定、心平氣和地據理力爭，就必須掌握以下四個技巧：對事不對人、察言觀色、反客爲主以及忍耐與沉默。請點擊查看。
終局階段的談判技巧。終局階段是談判的最後階段。在此階段談判人員意識到由於自己的艱辛努力，交易即將成爲現實時，情緒都會重新亢奮起來，但此時不可過於樂觀，仍要掌握相應的技巧，以免功虧一簣。終局中常用的技巧有：邊緣政策、折衷進退、冷凍政策。請點擊查看。
歡迎進入第三課：優勢、劣勢、均勢時的談判技巧運用。以下是您的學習目標：優勢時的談判技巧；劣勢時的談判技巧；均勢時的談判技巧。
談判技巧的選擇和運用在很大程度上取決於談判雙方實力的大小強弱，因而本課以談判雙方的實力強弱爲標誌說明一些常用的、帶有典型意義的談判技巧。熟諳和靈活巧妙地運用這些技巧有助於我們取得談判的成功和實現自己的談判目標。根據實力大小，可以分爲優勢、劣勢和均勢。
當我們處於談判的優勢時，可以採取以下四種技巧。
一、不開先例技巧。先例是指同類事物在過去的處理方式。即在談判中優勢方爲了堅持和實現提出的交易條件，而採取對自己有用的先例來約束對方，從而使對方就範。需用該技巧的情形是：談判內容屬保密交易活動時；交易商品屬壟斷商品時；市場有利於我方而對方急於達成交易時；對方提出的交易條件難以接受時。
二、價格陷阱技巧。即利用傳遞商品價格上漲信息和對方對漲價持有的不安情緒所設的誘餌，誘使對方的注意力集中於價格上而忽略了其他條款。這種技巧充分利用了人們買漲不買落的求購心理和以價格爲中心的心理定勢，使對方僅從價格上得到些優惠，而失去了比單純價格優勢更爲重要的東西，從而損失了實際利益。
三、先苦後甜技巧。即先用苛刻的虛假條件使對方產生疑慮、無望等心態，以大幅度降低其期望值，然後在談判中逐步給予優惠或讓步，使對方滿意地簽訂合同，我方從中獲取利益的技巧。如“漫天要價”、“減價要狠”等都屬此類手法。但使用該技巧切記“過猶不及”的格言，即開始提的要求不能過於苛刻，否則，對方會覺得我方沒有誠意以至終止談判。
四、規定期限技巧。即談判優勢方向對方提出達成協議的時間期限，超過這一期限，將終止談判，以此給對方施加壓力，使其儘快做出決斷。大多數談判，特別是雙方爭執不下的談判基本上都是到了談判的最後期限或者臨近這個期限纔會有所突破並進而達成協議的。這種時間限制的無形力量往往會使對方在不知不覺中接受談判條件。
劣勢時的談判技巧。在談判活動中，處於劣勢的一方往往採用如下技巧，以便反敗爲勝，達到談判目標。
一、吹毛求疵技巧。即談判中劣勢方對優勢方炫耀自己的實力，談及對方的實力或優勢時則採取迴避態度，而專門尋找對方弱點，伺機打擊對方的技巧。這種技巧是通過再三挑剔，提出一大堆問題和要求來實現的，使劣勢方達到轉守爲攻的目的。運用該技巧的關鍵是恰到好處地提出挑剔性問題，使對方泄氣。
二、先斬後奏技巧。該技巧又稱“人質技巧”，是指在談判中劣勢一方通過一些巧妙的方法“先成交，後談判”而迫使對方的技巧。其實質是讓對方先付出代價，並以這些代價作爲“人質”，扭轉自己在談判中的被動局面，讓對方衡量所付出的代價和終止成交所受損失的程度，被動接受既成交易的事實。
三、疲憊技巧。所謂疲憊技巧就是通過軟磨硬泡，干擾對方的注意力，瓦解其意志，從而在
對方精疲力竭時，反守爲攻，促成對方接受我方條件，達成協議。在談判中，強勢方常常咄咄逼人。對於這種情況，該技巧是一個十分有效的應對方式，可以使趾高氣揚的談判者的銳氣逐步地耗盡，同時使我方地位從被動的局面中扭轉過來。
四、權力有限技巧。即當談判人員發覺自己正在被迫做出不能接受的讓步時，申明沒有被授予這種承諾的權力以促使對方放棄所堅持的條件的一種策略。這種技巧通常是處於劣勢方抵抗到最後一刻而使出的一張王牌。
均勢時的談判技巧。當談判雙方勢均力敵時，往往會出現“拉鋸戰”的情況。此時，談判者應有所作爲，審時度勢，打破“相持不下“的局面，爭取談判桌上的主動。在這種情況下使用較多的技巧有以下四種。
一、迂迴繞道技巧，即通過其他途徑接近對方，建立感情後再進行談判。任何人的生活都會有許多業餘活動，而這些業餘活動往往是他最感興趣的事情，如果在這方面你能成爲他的夥伴，感情就很容易溝通，從而很容易換來談判中的合作。運用該技巧應注意：怎麼迂迴都不可離開討論的主旋律；迂迴要持之有據、言之有理。
二、爲人置梯技巧，即給人臺階下的技巧。這種技巧是當對方已經做出一定的許諾，或表明一種堅定的態度，而自己又不能改變所持立場，但又要設法改變對方的觀點。這時首先要顧全對方的面子，給對方一個能被接受的合理理由從而改變觀點，也就是給他一個臺階下。
三、激將技巧，指以語言刺激對方的主談人或其重要助手，使其感到堅持自己的觀點和立場已直接損害自己的形象與自尊心、榮譽，從而動搖或改變其所持的態度。在談判中使用該技巧的目的是要最終達成協議。
四、投石問路技巧，又稱假設條件技巧，是指在談判過程中，提出一些假設條件以探測對方意向，抓住有利時機達成交易的一種技巧。運用該技巧必須掌握好時機，它一般適用於談判開始時的摸底階段。
在本單元中，你將學習五種不同情境中的談判技巧，包括引起談判對手興趣的技巧，語言技巧、談判中拒絕的技巧、處理僵局的技巧以及與各種不同類型的人談判的技巧。通過以上學習，你將對談判技巧有一個進一步的認識和把握。
歡迎進入第一課：引起談判對手興趣的技巧。以下是您的學習目標：掌握引起談判對手興趣的關鍵；瞭解引起談判對手興趣的方法。
引起談判對手的興趣，這是使談判順利進行下去的“潤滑劑”。如果談判人員能夠引起談判對手的興趣，那麼，我們就可能以此爲契機替公司爭取更多的利益。引起談判對手興趣的關鍵在於：首先，應該瞭解對方的“興趣點”，即對方最關心的問題；其次，還要了解對方主要談判人員的性格，這樣才能夠做到“對症下藥”，針對不同的對手採用不同的方法引起他們的注意與興趣。
引起談判對手興趣的常見方法有以下八種。
一、誇張法。誇張法是指對談判對手所關心的興趣點以誇張的方式進行渲染，從而引起談判對手的興趣或注意。要注意的是，誇張要有現實作基礎，即誇張不能偏離實際情況太遠，而且要多使用模糊語言。否則，談判對手會用我方的誇張語言爲依據向我方施壓，使我方處於不利境地。
二、示範法。示範法是談判者通過向對方提供一種有說服力的證據，使對方清楚地意識到他們接受我們的建議後會得到好處，從而產生興趣。因此，爲了儘快引起對方的興趣，我們可以在談判的開局就向對方介紹我們的產品具有哪些優點，同時還必須證明我們的產品確實具有這些優點。
三、創新法。新穎的談判方式是引起對方注意的好辦法，它有出其不意、引人入勝的效果。因此，談判人員的目標和方法最好與別人的不同，談判的方式不能仿效別人，必須開闢一條新路，只有這樣才能引起對方的注意。
四、競爭法。競爭法是指利用談判對手的競爭心理，故意提及其競爭對手，以此來使其對自己的話題感興趣。此方法通常在談判對手實力很強，而自己又有求於他們的情況下使用。注意，競爭法是建立在廣泛收集信息基礎上的。只有廣泛地收集信息，透徹地瞭解談判對手的各種資料，尤其是在商場中所處的地位，纔能有效地使用競爭法引起談判對手的興趣。
五、讓自己成爲解決問題的專家。在談判中，雙方都要提出一些問題。但有些問題必須設身處地的爲對方想一想。想在談判中佔有優勢，談判人員必須要成爲解決某一方面問題的專家，幫助對方解決一些問題，而且這些問題我們是要首先考慮，這是現代談判成功的關鍵。
六、利益誘惑法。利益誘惑法是指在不影響本方根本利益的情況下，對談判對手所關心的“興趣點”進行較大程度的利益讓步，以此來引起對方的興趣。通常來講，談判對手最關心的興趣點就是價格，因此，利益誘惑法通常都是圍繞價格做文章。
七、脅迫法。脅迫法是指通過壓迫或威脅的手段來引起對手興趣的方法，這種方法通常是在本方處於戰略優勢的情況下采用的。
八、防止干擾。有時外部因素會使對方不能集中精力展開正常的談判。受干擾後，雙方應立即檢查一下正在進行的洽談工作，目的是看看對方是否忘記了洽談的銜接處。在談判中受到干擾後，我們可以向對方詢問：“我們剛纔談到什麼地方了？”這就使對方做出某種反應。若發現對方在受干擾後三心二意，我們應控制自己的感情，並弄清對方可能的意圖。
歡迎進入第二課：談判的語言技巧。以下是您的學習目標：談判語言的類型；談判語言運用的原則；談判中有聲語言運用的技巧；談判中無聲語言運用的技巧。
語言是人類用來進行信息交流的符號系統。談判的整個過程就是談判者利用語言進行表達和交流以實現談判目的的過程。因此，語言的恰當使用成了談判成功的關鍵環節之一。
依據語言的表達方式不同，談判語言可以分爲有聲語言和無聲語言。有聲語言是通過人的發音器官來表達的語言，無聲語言又稱爲行爲或肢體語言，是指通過人的形體、姿態等非發音器官來表達的語言。
善於運用語言技巧的談判人員懂得利用表情、手勢、語調等種種技巧來表達和強調自己的思想和見解。但是，如果這些運用過分或不及，都不能準確地實現自己的初衷，所以，在談判中運用語言技巧時要遵循一些基本的原則。 第一是客觀性原則與針對性原則。客觀性原則要求在商務談判中運用語言技巧時必須以客觀事實爲依據，並且運用恰當的語言提供令對方信服的證據。談判語言的針對性是指語言運用要有的放矢，對症下藥。 第二是邏輯性原則與隱含性原則。邏輯性原則要求在談判過程中運用語言要概念明確、判斷恰當、證據確鑿，推理符合邏輯規律，具有較強的說服力；隱含性原則要求談判人員在運用語言時要根據特定的環境與條件，委婉而含蓄地表達思想、傳遞信息。 第三是說服性原則。說服性是談判語言的獨特標誌。此原則要求談判人員在談判中無論語言表現形式如何，都應該具有令人信服的力量和力度。它要求聲調、語氣恰如其分，聲調的抑揚頓挫，語言的輕重緩急都要適時、適地、適人。談判人員還要將豐富的面部表情和適當的手勢，期待與詢問的目光等無聲語言，也作爲語言說服性的重要組成部分。 第四是規範性原則。此原則是指談判過程中的語言表述要文明、清晰、嚴謹、精確。談判語言必須堅持文明禮貌的原則，必須符合商界的特點和職業道德要求；同時，談判所用語言必須清晰易懂、準確、嚴謹，特別是在討價還價等關鍵時刻，更要注意一言一語的準確性。
談判中有聲語言運用的技巧，即提問的技巧、答覆的技巧、陳述的技巧和說服的.技巧。 提問的技巧。談判中常用提問技巧作爲摸清對方真實需要、掌握對方心理狀態、表達自己觀點進而通過談判解決問題的重要手段。爲了取得良好的提問效果，需掌握以下要訣：1、事先做好準備，最好準備一些對方不能迅速想出適當答案的問題，以便取得出其不意的效果；
經發生並且答案也是我們知道的問題提出來，驗證一下對方的誠實程度與處理事物的態度；
耐心和毅力去繼續問對方，因爲回答我們的問題是對方的義務和責任。
答覆的技巧。談判中的回答有三種類型，即正面回答、迂迴回答和避而不答。答覆問題與提問相聯繫、受提問制約，因此，這就決定了答覆問題應當有其獨特的技巧。下面介紹幾種答覆的技巧：1、部分回答和避實就虛，對於對方一些難回答或不便回答的問題，我們可以只作局部的答覆或者採取含糊其詞的方法作答；2、思而後答，在沒有搞清楚問題的確切含義時，不要隨便作答；3、笑而不答，對於有些不值得回答的問題或者不知道的問題完全可以不予理睬；4、拖延答覆，當對方提出問題而你尚未思考出滿意答案時可用資料不全或需要請示等藉口來拖延答覆。
陳述的技巧。談判中的陳述是一種不受對方提問制約的主動性闡述，是傳遞信息、溝通情感的方法之一。因此，應靈活掌握陳述的技巧。陳述的技巧涉及三部分：入題的技巧，闡述的技巧和結束的技巧。首先，入題的技巧包括觸景生情法和開門見山法。前者是通過一些與主題關係不大的中性的話題入題。後者是直接談與陳述的正題有關的內容。其次，闡述的技巧包括以誠相待、讓對方先談、發言緊扣主題以及正確使用語言。所謂正確使用語言就是語言要簡明易懂、具體生動。第三，結束的技巧。結束語在陳述中起着壓軸的作用，因此結束語宜採用切題、穩健、中肯並富有啓發式的語言，做到有肯定也有否定，避免下絕對性的結論，更不能以否定的語言結束談判。
說服的技巧。這是一種非常重要而又極其難掌握的技巧。該技巧往往是多種方法、多種技巧的綜合使用，以下介紹幾種主要的技巧。1、在潛移默化中說服對方。要想說服對方，我們的言辭必須像春風化雨一樣，在對方不知不覺中進行。2、在尊重對方需要的前提下說服對方。談判的目的就是滿足需要，若對方的目的得不到滿足，我們縱然有三頭六臂也無法使對方心悅誠服。3、在互相依賴中說服對方。當一個人考慮是否接受說服前，往往要衡量說服者與他的親善程度。因此，我們在企圖說服對方前必須先與他建立起互相信賴的人際關係。此技巧可使我們說服的對象接納我們的提議，當場取得他的承諾，避免其中途變卦。
在談判中，無聲語言是我們獲得談判信息，瞭解對手的一個極爲重要的方法和手段。作爲一名談判人員，應該具有豐富的無聲語言知識，掌握無聲語言技巧。具體說來，無聲語言技巧包括人體語言運用的技巧和物體語言運用的技巧。
人體語言運用的技巧。人體語言是通過談判人員的動作、表情、服飾等來傳遞信息的一種無聲語言。如首語、目光語、微笑語、手勢語、身態語等等。下面我們介紹幾種人體語言運用的技巧：1、表示思考狀態的人體語言：一手托腮、手掌撐住下巴；用手敲腦袋或摸摸頭頂；視線有規律的頻繁左右活動；在談話中忽然將視線垂下等。2、表示情緒不穩定的人體語言：握手時掌心冒汗；四處張望、視線變化頻繁；不斷變化站姿、坐姿；扭絞雙手，身體不自覺地顫動等。3、表示心情不滿的人體語言：談話中不斷把視線轉向別處或撥弄手指；眼睛睜大，眉毛倒豎，嘴角自兩側向下拉開等。4、表示感興趣的人體語言：親密注視，眉毛輕揚或持平，微笑或嘴角向上等。
物體語言運用的技巧。即談判人員通過對物品空間位置的不同處理來傳遞信息。下面我們來介紹幾種物體語言技巧：1、手中玩筆，表示漫不經心，對所談問題不感興趣或顯示不在乎
