外貿的談判技巧
外貿生意最常用的方式之一就是在廣交會,博覽會,交易會中買賣雙方面談。下面是一位外貿人士分享的關於談判準備工作、技巧以及不同國家外商談判風格的一些體會。
1) 外貿談判面談前的準備工作
a) 客戶調查。主要是弄清對方的資信情況。即客戶的信譽,資金等。
b) 商品調研。主要了解客戶對商品的要求、價格、運費等。
c) 談判方案。根據對方可能提出的和接受的條件,以及我方認定的最高可接受的交易條件和最低可讓步的界限,結合客戶的具體情況和國際市場行情的發展趨勢,制定幾套談判方案,並做好比價準備工作。
d) 談判成員。主談人必須是精通外貿和專業技術的人才。
2) 外貿談判技巧
a) 談判主題要明確,在談判中逐步推向預定的談判目標。
b) 談判開始以貫徹我方的草案爲依據。
c) 搞清對方意圖。
d) 分析對方的條件,那些可以同意,那些不可以同意。
e) 注意說話方式,不要簡單的用“行”或“不行”來回答對方,可以解答爲什麼“行”或“不行”。用專業的行話來說明,這樣能起到事半功倍的效果。
f) 注意底價保密,儘量不要讓對方知道;對於對方的'殺價,不要用簡單的“不可能”來回答,要問清楚對方說的這個價格包含什麼條件,什麼樣的質量,什麼樣的標準……找出對方殺價的漏洞,給對方說明情況,這要求主談人必須精通專業技術。有時外商也只是懂得一些皮毛。
3) 外商談判風格種種
a) 日本:日商很注重面對面地接觸洽談,不習慣電報、電傳、電話式的聯繫。如果中間人有一定的地位,經其介紹與日商面對面地洽談後,效果會更好。日商很重視人際關係。在結識之初,如果用點頭或輕度鞠躬致意,在日本會收到比握手更好的效果。日本人經常說的“哈伊”,只表示他聽明白了你說的話,不表示他同意你的意見。你不要誤解爲他答應你什麼了。在商務談判中,日商很注意對方的感情、語氣、語調等細微變化和反應,很會避開正面爭執或尷尬局面,會用間接語句來表示不同意你的觀點。在沒有摸清對方的真實意圖前,他們一般不會輕易同意簽約。日本人對外貿易一般多以集體商定爲準。他們習慣於搞長期可靠、面面俱到的合同條款商談,一旦達成協議,習慣於就事論事解決問題,私下解決問題,不主張到公證機關去解決。
B) 美國:美國人喜歡邊吃邊談,一般洽談商務,最好在吃早餐時開始。同美國人談生意,不必過多的禮節。美國人一般精力充沛、外向、熱情、自信、果斷,在貿易談判中,以取得最大效益爲目的。另外,美國人善於討價還價,並能及其自然地把話題引到這個方面。美國人對包裝極感興趣。談判時,他們很重視包裝。因爲在美國,包裝對商品的銷路十分重要。我的美國朋友就一個包裝細小問題和我談了一個半月。
c) 英國:英國人不像美國人那樣,他們對準備工作做的不是很充分,但有自己的特點:講禮儀,友好,善於交往,並使人感到愉快。同英國人談生意有三忌:一是不要佩帶有條紋的領帶,二是不要以英國皇室的私事作爲話題,三是不要直稱他們是英國人,要說“大不列顛人”,這樣會使他們非常高興。
d) 法國:法國人不喜歡你提過多的個人問題,特別是私事。談生意時,要儘量避免上面的話題。法國人喜歡用法語作爲談判語言,喜歡先就主要交易條件達成協議,然後才談合同條文,並在談判中反覆多次地提及交易的全部條款內容。
e) 德國:德國人做事很嚴謹,很少和你討價還價,一經出價,就不喜歡再還價了。他們比較缺乏靈活性,不會做出重大讓步。德國人注重選擇合適的談判對象,很善於和你一起去解決問題。重視體面,注意形式。對有頭銜的商人,一定要稱呼他的頭銜。另外,見面和告別時要和他們握手。
f) 北歐:(芬蘭,瑞典,丹麥,挪威等)北歐一些國家商人比美法商人都文靜得多。談判開始,常沉默不語,聽你說完後,才提出他的問題,談吐坦率,善於發現並抓住能達成生意的機會。看重老牌公司,如果你的公司是成立很久的,一定不要忘了告訴他們。
g) 加拿大:他們商人不喜歡做薄利多銷的生意,不喜歡價格變來變去,喜歡長期合作。
h) 澳大利亞:商人喜歡有決策權的人來和他們談判,不喜歡價格變來變去,價格一旦確定,就不再討論價格問題了。
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