篇一：改變談判中劣勢的技巧
出現在談判中的劣勢，會影響雙方的利益分配。但是，可以通過努力改變在談判中的不利地位，掌握談判的主動權。當然，這裏講的劣勢，是指在某一方面或某一條件下的劣勢，並非是雙方實力相差極爲懸殊的優劣對比。如果所有的優勢都掌握在對方手中，那就別指望靠談判技巧來取得平等的利益。改變談判的劣勢有以下技巧可以使用：
1、對自己利益退讓，無法提出最佳選擇使用最低限度標準也有利的一面。從某種意義上說，它限制了談判策略與技巧的靈活運用，因爲最低限度是不能輕易變更的要求。只有你下定決心，堅持規定的標準，纔會避免屈服於對方的壓力。同時，最低限度也限制了人們的想象力。不能啓發談判人員去思考提出特別的變通的解決辦法。由此可見，應用最低限度標準並不是一個萬全之策。它可以避免接受一個不利的協議，也可能造成無法提出和接受有利的方案。
那末，要避免談判中處於劣勢地位可能帶來的不利後果，比較好的方法是根據實際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個最佳方案，作爲達成協議的標準。在這些方案中，至少要包括：對談判結果的設想，對方根據什麼向我方提出條件？不利於我方的因素有哪些？怎樣克服？在什麼樣的情況下中斷談判？我們所能達到的目的是什麼？在哪些方面進行最佳選擇？等等。
在談判中，對討論協議有多種應付方案，就會大大增強你的實力，使你有選擇進退的餘地。有時，能否在談判中達成協議，則取決於你所提出的最佳選擇的吸引力。你的最佳選擇越可行，越切合實際，你改變談判結果的可能性就越大。因爲你充分了解和掌握達成協議與不達成協議的各種利弊關係，進而就比較好地掌握了談判的主動權，掌握了維護自己利益的方法，就會迫使對方在你所希望的基礎上談判。
2、過於謙虛或不懂得利用自己的優勢談判對方有優勢，並不是說在所有的方面都有優勢，因爲所有的優勢都掌握在對方手中，僅靠談判技巧要達成一個雙方都滿意的協議恐怕是不可能的。當談判雙方實力相差較大，我方處於劣勢時，在談判之前的準備工作中，就應包括對雙方優勢的分析，擺出對方的優勢，再看看我方的優勢是什麼，如何利用我方的優勢。這樣，你就能夠對雙方的實力相比，以及由此產生的問題心中有數。例如，我方要購買一批產品，談判的對手是實力雄厚的大公司，產品很有競爭力，生產批量大、週期短、交貨迅速，這些都是它的優勢。但是，它急於出售產品以加速資金週轉，就是它的短處，也恰恰是我方的優勢。
雙方在談判中的優勢、劣勢並不是絕對的。在談判初期，就雙方的實力對比來看，你可能處於劣勢。但是，隨着多種方案的提出，增加了你的實力，也增加了你的優勢。 有時，一方優勢可能被掩蓋了，表現不明顯，也可能對方沒有認識到你的優勢的重要意義。因此，在談判中如何利用自己的優勢，發揮自己的長處，攻擊對方的短處、薄弱環節，也是談判人員應掌握的策略技巧之一。
總之，要改變談判中的劣勢，在堅持上述原則的基礎上所應採取的具體步驟有三點：
第一，制定在成協議所必需的措施。如果不能達成協議，是否還存在着與其他公司洽談的可能？如果按照對方的條件，是自己生產合算，還是購買合算。
第二，改進自己的最佳設想，把這些變爲實際的選擇。如果認爲與對方談判達成協議比不達成協議要有利，就應努力地把這種可能變爲現實，最主要的是在談判中不斷充實、修改自己的最佳方案、計劃，使之更加切合實際。
第三，在確定最佳方案的同時，也應明確達不成協議所應採取的行動。
3、信息情報掌握量少不可否認，企業具有一定規模，產品有一定的知名度，確實是企業本身具有的優勢。但如果不具備這方面的優勢，而對方又恰恰具有這樣的優勢，要改變的辦法之一，就是廣泛收集信息情報，瞭解更多的內幕，可以有效地避免談判中的被動，並發現更多的機會。比如，交易雙方就價格問題反覆磋商，對方倚仗商品質量一流，不提供優惠價。但購買一方的企業如果掌握了市場行情，變化的走向趨勢，如產品價格可能下降，或有更新的產品出現，那麼，就可以據此向企業施加壓力，利用賣方急於出售產品的心理，掌握談判的主動權。
4、急於求成，無耐心耐心就是力量，耐心就是實力。如果不具有其有其他方面的優勢，那麼，一定要有耐心或尋找沒有耐心的對手。這樣，也有了防衛的籌碼，在必要時，打亂對方的部署，爭取勝利。在實際談判中，無數事例證明，如果感到優勢都不明顯，或都不存在的話，千萬別忘記了要運用耐心各國商人的談判風格1.如何與德國人做生意？
德國人有一種名符其實的講效率的聲譽，他們有巨大的科技天賦，對理想的追求永不停息。他們企業的技術標準極其精確，對於出售或購買的產品他們都要求最高的質量。如果你要與德國人做生意，你一定要讓他們相信你公司的產品可以滿足交易規定的各方面的一貫高標準，在某種程度上，他們對你在談判中的表現的評價取決於你能否令人信服地說明你將信守諾言。
他們在進行商談之前肯定要進行充分的專業準備。這種準備不僅針對你要購買或銷售的產品，而且也包括仔細研究你的公司，看你是否可以作爲一個潛在的商業夥伴。例如，他們想知道你的公司資信到底如何，你的建議是否反映出這種資信。在資金問題上，他們特別保守，不願冒風險。因此，你應該準備回答關於你的公司和你的建議的詳細問題。
他們的企業融資大多依靠銀行（和英國不同，他們不依賴證券市場來籌集企業資金）。世界上的銀行都是小心謹慎的典範。
德國能夠發揮作用，在於它具有經濟勢力——堅實的貨幣（憲法規定貨幣由聯邦銀行而不是由政府控制）和強大的生產力，就是這種實力的兩個象徵，而這種實力並不是建築在高度投機性的投資之上的。德國人只對牢靠的項目投資，使用妥善的融資手段，從而穩固地獲取收益。他們選擇合作的外國公司，必須是可以提供一些當地沒有的東西，並且必須是不會使德國的經濟力量受到損害。
因此，德國人寧願購買本國產品，並不是純粹出於民族主義（不像法國人那樣）。國內公司比國外公司受到更仔細的審查。德國公司一般在當地都已取得信譽，因此如果它能達到必要的標準，它就比國外的公司更容易得到生意。但德國並非在所有的技術和產品方面都處於壟斷。如果外國人在技術方面有德國比不上的優勢或者外國人的產品具有德國人所要求的高標準，他們也會購買這些外國產品。
你要向他們表明你公司的產品可以滿足他們的要求，而做到這一點是很艱難的。不要認爲你可以輕易地把你那具有獨特價值的產品賣給德國人，雖然這種產品是他們急需的。他們可能是渴望購買你的產品，但是從他們的談判方式上，你絕看不出這點。
德國人非常善長商業談判，他們一旦決定購買就會想盡辦法讓你讓步。德國談判者經常在簽訂合同之前的最後時刻試圖讓你降低價格，因此，你最好有所提防，或者拒絕，或者作出最後讓步。他們會對交貨日期施加壓力，尤其是當你從英國的美國分公司向他們供貨的時候（英國人不按時交貨的特點使它在歐洲聲名狼藉）。他們的理由是他們自己有極其嚴密的生產計劃，因此你必須保證按時交貨，以滿足此種生產計劃。因此，爲了做成生意，你不僅要同意遵守嚴格的交貨日期，可能還要同意嚴格的索賠條款。爲了保護他們自己，他們甚至可能會要求你對產品的使用期作出慷慨的擔保，同時提供某種信貸，以便在你違反擔保時他們可以得到補償。
事實上，當你處身於德國人所安排的風暴如畫的談判環境地——例如在一間漂亮的並且可以俯瞰四周綠色田野的房裏——你可能會不知不覺地接受任何條件，大部分德國的工業企業都是在戰後重新建立在現代化的建築之中（內部和外表是如此），周圍的風景通常很優美，特別是在巴伐利亞州。
德國人最善長討價還價，這並不是因爲他們具有爭強好勝的個性，而是因爲他們對工作一絲不苟，嚴肅認真。無論你的企業在你自己的國家裏多麼有信譽，他們都要調查你的企業的情況，只要可能，還要讓你的產品在他們的或你的工廠中作實際演示。在他們開始討論你的產品價值之前，正要向你和技術人員及客戶瞭解情況。因此，你在交易的初期不能太着急。
在德國做生意麪臨一個競爭的環境。談判者會利用這一事實對你的價格施加壓力，他們經常提到潛在的競爭，使你不至忘記這一點。由於他們和你做生意是因爲他們目前不能在當地得到你的產品，所以他們會利用其他人的競爭來向你的產品進行挑戰。競爭是真實存在的，而你對市場的佔領可能只是暫時的，所有這些因素加起來，你必須下定決心才能避免在價格上作出過多讓步。
爲了打入德國市場，你一定要在各方面都幹得十分出色。爲了保住市場，你必須保持技術上的領先。最重要的是，你一定要達到並保持高質量標準。否則，你的技術就會被德國競爭者獲得並加以改進。
德國談判者的個人關係是很嚴肅的，他們希望你也如此。如果你和德國談判對手不熟悉，你要稱呼他“史密特先生”（或“史密特博士”），而不要直呼其名“弗裏茨”如果對方是20歲以上的女士，你應該稱呼她爲“史密特夫人”，穿戴也要正規，要習慣於在所有場合下穿一套西裝。無論你穿什麼，不要把手放在口袋裏，因爲這被認爲是無禮的表現。
如果你在商業談判時遲到，那麼德國人對你那種不信任的厭惡心理就會溢於言表。因此，你要準時到達，並牢記他們通常比美國上班時間更早（早上八點以前），而下班更晚（有時到晚上8點）。 只要你的產品符合合同上的條款，你就不必擔心付款的事情。德國人對其商業事務極其小心謹慎，在人際關係上又正規刻板，並且從外表就可以看出那種天生具有的競爭性。
2.如何與比利時人做生意？
比利時與荷蘭和法國接壤，因此它兼有這兩個國家的一些特徵。首都布魯塞爾以北居住着佛拉芝人，他們是幾個世紀以前來到這裏的荷蘭人的後裔，在首都以南居住着說法語的比利時人。多年來這兩個部族各怨甚深，但這些事和你無關，最好避而不談。
比利時城市裏的路標很少，你駕駛汽車尋找地址很困難，要尋找街道的名稱，必須找到建築物旁邊的小木牌，而有些木牌經常被一些激烈支持另一種語言的人塗掉。比利時人和法國人一樣，無論什麼時間和地點只要相遇或道別，都要握手說“再見”。他們在離開辦公室時對同事也是如此，你在比利時（或法國）時，握手是多多益善。
布魯塞你不僅僅是比利時的首都，也是歐洲經濟共同體主要行政機構以及北大西洋公約組織的所在地。這意味着該城市的很大一部分經常被駐外國代表團，來訪的官員、院外活動集團和遊行示威者佔用。在遊行示威者中農民是最激進的，因此，當看到報紙上報道歐洲的（特別是法國的）農民正向歐洲共同體總部進軍時，你最好別去布魯塞爾。和平集會雖然並不經常舉行，可也會造成很大混亂。
比利時人常把做生意和娛樂結合在一起，他們喜歡招待別人，也喜歡被別人招待。你去這個國家做生意，花費會很大。各種國際民間機構和軍事機構都設在布魯塞爾，隨之而來的是大批工作人員。這些機構的支出很大，使得食物的價格變得很昂貴。如果你的對手邀請胸出去吃飯，不要像一週沒吃飯那樣拼命點菜，反過來，如果你邀請他們出去吃飯，你也只能指望他們同樣手下留情。
由於比利時人喜愛社交活動，所以你應注意在做成交易前不要因過多的社交而拖得精疲力盡，以保證談判時精力充沛。
3.如何與英國人做生意？
談到英國人和他們的談判作風，我們可以看出，英國各地區有某些共同的特徵。你應該注意，聯合王國由四個民族組成，而不是一個，現在這四個民族較緊密地結合在一起了。
英格蘭當然是最主要的民族。事實上，其它國家提出英格蘭時，往往本意就是指聯合王國。而且，大多數英國人在談論英國時也用英格蘭代替，但有時這樣做並不適當，他們不自覺地漠視了蘇格蘭、威爾士和愛爾蘭人的情感。因此，不要把英格蘭人叫做英國人。
英國商人有一個共同特徵，這就是他們對出口的幾乎所有產品經常延遲交貨。進口英國商品的商人對這一點一致抱有不滿的態度，並且也是各地的商人都知道這一點。英國人對這個問題已有很多論述，並且也作了很大努力去改變這一點。但是，英國依然沒有什麼改進，也沒有采取什麼有力措施，那種拖延意識依然牢固地存在於現代出口貿易中，要使這種局面改觀，得需要好多年。此外，要使世界各國的客商消除對英國的這一印象，即使用不了幾代人的時間，至少也需要很多年。英國爲什麼有這種壞名聲呢？我不知道。很多在英國建廠的美國和日本公公司已經設法使他們的出口產品的交貨日期符合國際標準，但即便是福特和通用汽車公司，也不能徹底根除這一問題。
當英國經理在國外談判時，這總是一個問題。有了這個公認的缺點，英國談判者很被動，經常不得不接收一些本來是過於苛刻的交易條款。談判者會在一份英國合同上就交貨訂立索賠條款，因爲只有這樣纔可靠。即使英國人保證準時交貨，對方也會以下列問題反擊：“如果你確實可以準時交貨，那麼，你不必害怕索賠，而你如果害怕索賠，你顯然不能保證按時交貨。”
英國是19世紀初期第一個進入工業化的國家，那時英國的公司在技術上佔據世界領先地位，並在舊殖民帝國體系中取得壟斷地位。這種情況可能使他們養成了不遵守交貨時間的習慣。第二次世界大戰後，從1945到 1955年，英國再次擁有一個壟斷市場，它的很多競爭對手已退出商業領域，直到後來治好戰爭創傷。另外，當時英國所生產的任何東西都可以賣掉，這又使英國人忽視了作爲現代貿易國家應該遵守的基本要求。如果交貨條件是貿易的唯一標準的話，那麼，除非英國能夠做出改進，否則它在出口貿易中會遭受滅頂之災。幸運的是，交貨條件只是英國產品出口的條件之一，在很多情況下，這個條件也不是很重要的條件。
英國是一個貿易大國，雖然它在世界貿易總額中的份額不斷下降，但其出口絕對量依然在擴大，造成這種情況的原因是：第一，英國的工業技術具有一定的優勢；第二，英國人具有較強的科學和技術發明創造能力，這使得英國貿易商可以將其產品銷往世界各地。
可是科技不再由英國壟斷了，“朝陽”工業（如通訊工業）對英國是個挑戰。一旦競爭對手掌握了新技術，英國就再也不可能有技術能力避免其在世界貿易中的地位不斷迅速下降。
在這種不幸的結果（對英國人而言）到來之前，不能說英國談判者已進入了死衚衕，人們指責英國“交貨道德很低”，（換句話說，英國的貿易伙伴不信任英國所做出的承諾（但人們又覺得英國的技術不錯，這是英國談判者在與世界其它國家進行交易時經常碰到的。只要他們能在優點缺點之間取得有利於他們的平衡，他們就會長期佔據國際貿易舞臺。
另外，在最近，大多數面向出口的商業談判者採取了與他們的外國客戶建立經常的直接聯繫的做法。毫無疑問，英國公司相對於他們的競爭對手來說不善於從事日常的業務訪問。也許英國公司爲了在這方面與競爭對手競爭，他們也開始改變了做法。毫無疑問，如果你要在出口市場上保持較高的銷售量，經常派出高級經理人員去各國訪問是極其必要的。這樣不僅加強了和客戶的聯繫，而且也是間接提高了胸在當地代表機構的地位和幹勁。
英國談判者有另外一個弱點，即除了說英語以外不會講其它語言。把英語當作母語的人總有點傲慢自負，他們設想世界上其它人都會講英語或學英語。他們是不會很快改變的，因爲許多國家把英語作爲第二語言，只有法國是例外。
英國人口有5600萬，其中4600萬是英格蘭人，他們在國際貿易中代表英國。英國人素有紳士風度，在交易中即使形勢對他們不利，他們仍保持高度誠實，儘管他們大部分人並不是真正的紳士。例如，英國經理中有 80％以上的人不合格，僅有7％具有大學學歷。他們的經營方式缺乏正規的標準，和國外經理相比，他們的素質很差。
篇二：優勢談判技巧要點
最近公司組織了向談判大師學習談判技巧，《優勢談判》這本書可以說無論是理論還是實踐上，都可以說是一本非常好的教材，值得我們認真探討、研究和學習。我讀完後感覺受益匪淺，下面結合自己的工作，談一下感受。
談判是基於雙方或多方的需要尋求共同利益的過程，所以談判的最終目的要達到雙贏才爲最佳。我們部門是合約部，採購貨物時肯定要貨比三家，同等質量比價格，同等價格比質量。工作中碰到和供貨商談判的時候挺多，在沒看這本書之前，有時候碰到難以溝通的廠商代表真是很撓頭，爲公司利益着想卻又不知道該用什麼樣的手段或者方法讓他們比較信服。看過書之後，學到了很多招數：比如說採購配電箱時就可以採用書中介紹的摘櫻桃的方法，讓不同的廠家列出報價明細，每一個箱體內的原件的名稱、品牌、價格都要明明白白，這樣通過對比，既可以讓廠家的利潤在控制範圍內，也可以降低採購成本，實現雙贏的目的。 優勢談判是談判的最高境界，就是在談判結束之後讓對手覺得和你談判是一件非常愉快的事情，感覺到他自己贏了這場談判，但是實際更大程度上贏得談判的是你。談判的最高境界不在於你說服了跟你意見有衝突的人，而是在他被你說服之後，他還感覺到好像是自己贏了這場談判。對手感覺得了很大的好處，取得了很大的勝利，而且這種感覺不是暫時的，並且對手會覺得和你談判是一件非常愉快的事情，而且會迫不及待地還想見到你，希望以後還能夠跟你一起合作。事實情況是，自己得到了遠高於期望值的效果。這種結果，不僅企業成本相對較低，也有利於形成和諧共贏的關係。
學習優勢談判掌握優勢談判的技巧非常關鍵：
（一）開出的條件一定要高於預期。優勢談判最主要的法則之一就是，在開始和對手談判時，你所開出的條件一定要高出你的期望。之所以要這麼做，一個最明顯的原因就是：它可以爲你以後的談判預留空間。需要提醒的是，在開出條件之後，一定要讓對方覺得你的條件是可以商量的。
（二）壓價的過程中要靈活運用黑臉和白臉的技巧。比如，對方要十塊，你還價到八塊，本來雙方可以採用折中法則到九塊成交。但你讓對方先出價，對方出到九塊，你這時候採用黑臉白臉，說到回去請求領導。第二天來了，說領導答應8.5塊錢就可以買，這時候很可能在8.5元獲得成交價格。另外不要輕意同意對方。這會使對方感到後悔，認爲價格還可以更低些，有上當的感覺，所以千萬不能實現對方的預期想法。
（三）談判中要充分利用自己的優勢。如果你老是拿自己的缺點跟別人的優點比，你永
遠不會贏，所以我們要清楚我們自身的長處是什麼。 比如說信譽好、資金到位快等等都可以是自己談判的優點，供貨商也很自然地就會把價格降到他們自己能接受的價位。
（四）談判中應對無決定權的對手要注意掌握對方心理。優勢談判過程中最令人沮喪的或許就是，在談判正在進行時，你突然發現你的談判對手居然沒有最終決定權，來一句“你說的不錯，但今天還不能定，待我跟領導請示後給以答覆”。此時如果不是碰到新的客戶或者是對方公司人事調整時期，多半是因爲客戶擔心做錯決定或者是一種有意的談判迂迴，本可擁有決定權的但考慮到自己利益最大化先暫時不做決定。此時更多的需要我們事先通過其他途徑瞭解真正的決策者是誰，在談判過程中需要掌握對方的心理，除表明立場和帶給雙方的好處外，爭取到最短的時間贏得對方的認可。
（五）一定要自己起草合同。口頭交談的事情很多，有可能就會再起草合同的時候遺漏，當然也不能用這一點作爲優勢佔對方便宜。只不過在談判過程中，即使雙方都以爲自己已經就所有問題達成共識，雙方對談判結果的理解仍然可能是有差距的。
（六）在合同簽訂後記得祝賀對方。不管談判過程中對方的表現如何，合同簽訂後都應恭喜對方。
暑期讀書筆記&影視劇點評精選 讀書筆記 影視劇點評 書評 舞臺藝術點評 讀後感
學習優勢談判任重而道遠，在以後的實踐當中會有越來越多的方法值得我們學習並應用，談判能力還需要在以後的工作實踐中不斷磨練和提升。責任在肩，心中時刻想着企業的目標，始終把企業的目標和利益放在第一位，以“沒有藉口、完美執行”的工作態度，激發主動性和創造性，時時處處高度專注自己要實現的目標，爲實現目標跑起來，千方百計、千言萬語、千辛萬苦地去完成組織交給的任務，努力使自己早日成爲三大能力突出的人才。
篇三：改變談判中劣勢的技巧
出現在談判中的劣勢，會影響雙方的利益分配。但是，可以通過努力改變在談判中的不利地位，掌握談判的主動權。當然，這裏講的劣勢，是指在某一方面或某一條件下的劣勢，並非是雙方實力相差極爲懸殊的優劣對比。如果所有的優勢都掌握在對方手中，那就別指望靠談判技巧來取得平等的利益。改變談判的劣勢有以下技巧可以使用：
1、維護自己利益，提出最佳選擇
使用最低限度標準也有利的一面。從某種意義上說，它限制了談判策略與技巧的靈活運用，因爲最低限度是不能輕易變更的要求。只有你下定決心，堅持規定的標準，纔會避免屈服於對方的壓力。同時，最低限度也限制了人們的想象力。不能啓發談判人員去思考提出特別的變通的解決辦法。由此可見，應用最低限度標準並不是一個萬全之策。它可以避免接受一個不利的協議，也可能造成無法提出和接受有利的方案。
那末，要避免談判中處於劣勢地位可能帶來的不利後果，比較好的方法是根據實際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個最佳方案，作爲達成協議的標準。在這些方案中，至少要包括：對談判結果的設想，對方根據什麼向我方提出條件？不利於我方的因素有哪些？怎樣克服？在什麼樣的情況下中斷談判？我們所能達到的目的是什麼？在哪些方面進行最佳選擇？等等。
在談判中，對討論協議有多種應付方案，就會大大增強你的實力，使你有選擇進退的餘地。有時，能否在談判中達成協議，則取決於你所提出的最佳選擇的吸引力。你的最佳選擇越可行，越切合實際，你改變談判結果的可能性就越大。因爲你充分了解和掌握達成協議與不達成協議的各種利弊關係，進而就比較好地掌握了談判的主動權，掌握了維護自己利益的方法，就會迫使對方在你所希望的基礎上談判。
2、儘量利用自己的優勢
談判對方有優勢，並不是說在所有的方面都有優勢，因爲所有的優勢都掌握在對方手中，僅靠談判技巧要達成一個雙方都滿意的協議恐怕是不可能的。當談判雙方實力相差較大，我方處於劣勢時，在談判之前的準備工作中，就應包括對雙方優勢的分析，擺出對方的優勢，再看看我方的優勢是什麼，如何利用我方的優勢。這樣，你就能夠對雙方的實力相比，以及由此產生的問題心中有數。例如，我方要購買一批產品，談判的對手是實力雄厚的大公司，產品很有競爭力，生產批量大、週期短、交貨迅速，這些都是它的優勢。但是，它急於出售產品以加速資金週轉，就是它的'短處，也恰恰是我方的優勢。
雙方在談判中的優勢、劣勢並不是絕對的。在談判初期，就雙方的實力對比來看，你可能處於劣勢。但是，隨着多種方案的提出，增加了你的實力，也增加了你的優勢。 有時，一方優勢可能被掩蓋了，表現不明顯，也可能對方沒有認識到你的優勢的重要意義。因此，在談判中如何利用自己的優勢，發揮自己的長處，攻擊對方的短處、薄弱環節，也是談判人員應掌握的策略技巧之一。
總之，要改變談判中的劣勢，在堅持上述原則的基礎上所應採取的具體步驟有三點： 第一，制定在成協議所必需的措施。如果不能達成協議，是否還存在着與其他公司洽談
的可能？如果按照對方的條件，是自己生產合算，還是購買合算。
第二，改進自己的最佳設想，把這些變爲實際的選擇。如果認爲與對方談判達成協議比不達成協議要有利，就應努力地把這種可能變爲現實，最主要的是在談判中不斷充實、修改自己的最佳方案、計劃，使之更加切合實際。
第三，在確定最佳方案的同時，也應明確達不成協議所應採取的行動。
3、要掌握更多的信息情報
不可否認，企業具有一定規模，產品有一定的知名度，確實是企業本身具有的優勢。但如果不具備這方面的優勢，而對方又恰恰具有這樣的優勢，要改變的辦法之一，就是廣泛收集信息情報，瞭解更多的內幕，可以有效地避免談判中的被動，並發現更多的機會。比如，交易雙方就價格問題反覆磋商，對方倚仗商品質量一流，不提供優惠價。但購買一方的企業如果掌握了市場行情，變化的走向趨勢，如產品價格可能下降，或有更新的產品出現，那麼，就可以據此向企業施加壓力，利用賣方急於出售產品的心理，掌握談判的主動權。
4、要有耐心
耐心就是力量，耐心就是實力。如果不具有其有其他方面的優勢，那麼，一定要有耐心或尋找沒有耐心的對手。這樣，也有了防衛的籌碼，在必要時，打亂對方的部署，爭取勝利。在實際談判中，無數事例證明，如果感到優勢都不明顯，或都不存在的話，千萬別忘記了要運用耐心
篇四：關於《優勢談判技巧》心得
。
通過這本書我學習到了以下幾個方面：
1、 要有一定的談判技巧，主要是掌握談判心理。
所謂談判就是讓別人支持我們從他們那裏獲得我們想要的東西的一個過程，這個過程中我們會遇見種種阻擾我們前進的障礙。要想越過這些障礙也要保持一種把控對方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰術。談判沒有誰贏，只有雙贏或者雙輸，沒有真正的勝利者，只有雙方都達到了各自的目的，並且在這個結果達成以後能夠獲得利益。與對方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己的情況，瞭解對方的優勢和劣勢，熟悉對方的行動籌碼，對談判對手有一個深入的瞭解，這樣在談判過程中才能更好的與對方進行良好的溝通。
2、 有效的溝通、傾聽。
所謂的溝通就是爲了設定的目標，把信息、思想和情感在人或者人羣中傳遞，並達成共同協議的過程。有效的溝通有利於我們和客戶之間互相瞭解彼此的情況，要正確的瞭解他人的感受和情緒，做到互相理解、關懷和感情上的融洽。
3、 有效的判斷客戶類型進行談判。
有效的判斷對象類型是我們談判的一個基礎，在談判中會遇見這樣的幾種人和角色：首席代表、白臉、紅臉、強硬派、清道夫。談判時要學會察言觀色，能夠有力的分析出誰是主要的角色，
而同時我們自己又應該扮演怎樣的一個角色，對於這一點是我在以後的工作需要不斷地努力學習的，一個好的談判高手要擁有的素質需要不斷地學習和培養。
書本的內容很多，這些精華對我來說有着很大的觸動。原來談判可以這樣的有趣，與人交流其實是我們每天必須經歷的。可是怎樣交流如何交流，運用這種談判的知識，會讓我們的工作更加的順暢，更加愉快。同時也會給我們一種巨大的榮譽感，積極主動地面對我們的生活，懂得包容、理解、關心和愛，我們的幸福指數纔會越來越高。我們的生活中每天都是談判場，進行着我們各自的談判，掌握好技巧，決定權就在我們手裏！
篇五：優勢談判技巧
第一講 迎接雙贏談判時代
我們爲什麼要談判？因爲談判所得的每一分錢，都是淨利潤。 第二講 做好談判前的準備—樹立優勢心理
2.1 對時間的掌控
2.2 勇氣和信心的樹立
2.3 爲談判準備多個“選項”
2.4 放鬆自己心情
2.5 摸清對手性格
2.6 看破對手目標，主動出擊
2.7 掌握對手談判底牌
2.8 組建強有力的談判團隊
第三講 收集信息策略—知己知彼方可“百談百勝”
3.1 讓對方感覺我方很有實力
3.2 明確我方的底線和籌碼
3.3 戰略上，藐視對方
3.4 達成內部的共識
3.5 巧放煙幕彈 干擾對方的判斷
3.6 通力合作唱“紅臉”與“黑臉”
3.7 瞭解法律對雙方的可能的影響
3.8 爲可能的談判失敗做好準備
第四講 優勢談判開場策略—步步爲營巧應對
4.1 談判開始要敢於擡高起點
4.2 永遠不要接受第一次還價
4.3 掌握好攤出手中“王牌”的時機
4.4 不要陷入對抗性的談判中
4.5 努力鬆動對方的立場
4.6 與對方破裂也是一種策略
4.7 平衡好殺價與讓步
4.8 做好收尾的工作
第五講 優勢談判中場策略—化解談判中的棘手問題
5.1 利用自身所沒有的權限
5.2 培養原則式談判方式
5.3 藉助“中立第三方”的談判策略
5.4 運用“不道德”的談判策略
5.5 掌握解決衝突的藝術
5.6 把握住談判的壓力點
5.7 攻克對方所謂的“底線”
5.8 達成協議，爭取對方的最後讓步
第六講 促成談判—組合搭配、主動出擊
6.1 直接挑戰對方的“重量級人物”
6.2 談判中也要有“冒險精神”
6.3 創造對自己有利的局面
6.4 對自己的觀點輔以客觀的依據
6.5 永遠不要相信對手提供的信息
6.6 借結盟以壯大聲勢
6.7 升高談判的情勢
6.8 可以適當製造談判的僵局
第七講 優勢談判者的特質—提升自己勤學習
7.1 雙贏是談判的健康狀態
7.2 優勢談判有原則
7.3 向優勢談判高手學習
7.4 樹立優勢談判的態度和信念
7.5 培養勝過對手的實力
7.6 優勢談判要有驅動力
7.7 瞭解各國的談判特點
7.8 勤於實踐，勤於總結
