銷售類年終工作總結集合7篇

總結在一個時期、一個年度、一個階段對學習和工作生活等情況加以回顧和分析的一種書面材料，它能夠給人努力工作的動力，爲此我們要做好回顧，寫好總結。如何把總結做到重點突出呢？以下是小編爲大家收集的銷售類年終工作總結7篇，希望對大家有所幫助。

一、本年度工作總結

個人工作總結

20xx年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收穫，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在於吸取教訓，提高自己，以至於把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。

存在的缺點：

對於市場瞭解的還不夠深入，對產品的技術問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對於一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至於引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在原來的位置上，影響市場部的銷售業績。

從個人的銷售業績上看，我的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。這對於我開展市場造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在：

1）銷售工作最基本的客戶訪問量太少。在開始工作倒現在有記載的客戶訪問記錄有50個，加上沒有記錄的概括爲100個，從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

2）溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，瞭解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分瞭解或接受的什麼程度。

3）工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處於放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的後果。

4）新業務的開拓不夠，業務增長小，工作責任心和工作計劃性不強，業務能力還有待提高。

5）個人不夠勤快、沒有嚴格要求自己，工作和愛情都沒有把屋好，愛情是我的一大失敗。

二、20xx年工作計劃：

今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，主管把任務分解到每月，每週，每日；以每月，每週，每日的銷售目標分解到我身上時，我要完成各個時間段的銷售任務。並在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。

我認爲公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。

總結人：唐xx

20xx年12月09日

一、一季度的工作小結

今年一季度在全體銷售人員與經銷商的努力下，實現了開門紅，產銷量比去年同期增長16.77%，其中瓶裝水增長26.4%，配製奶增長8.52%，發酵奶增長15.66%，碳酸飲料負增長28.97%，果汁飲料增長62.36%，茶飲料增長45.09%，八寶粥增長32.58%，純牛奶、花式奶負增長49.33%；但與整個飲料行業的增幅相比，我們明顯落後於整個行業，整體飲料要比全國增幅少5.21個百分點，其中瓶裝水少2.76個百分點，碳酸飲料多負27.11個百分點，八寶粥多增26.13個百分點，純牛奶、花式奶全國增長49.33%而我公司負增長34.99%，反差極大，果汁飲料落後11.82個百分點，而且從1月份開始增幅逐月走低，到4月份很有可能負增長。因此形勢不容樂觀，而且問題也確實不少，必須進行認真分析，加以改進，否則今年的計劃任務無法完成，而且會影響到公司的可持續發展。

二、目前主要存在的問題

1經銷商數量與經營能力不足以支撐我司銷售業務的需要

全國中小客戶的比例佔客戶總數的67.24%，銷售額僅佔27%，這些客戶一是明顯感到資金實力、運營能力不足以幫助我公司控制市場，同時亦有可能不是主銷我司產品，亦不是以我司產品爲主要盈利來源，經銷我司產品的盈利亦不能滿足其生存發展的需要。同時32.76%的中大客戶亦有相當部分並非銷我司產品爲主，這樣就會造成整體客戶的忠誠度不高，網絡抗風險能力不強，駕馭市場的能力不足，因此給市場的銷售帶來極大的隱患。

2經銷商、業務員無法進行全品項銷售

公司認爲每個產品都有其生命週期與一定的市場容量，走到最高峯時肯定價格低了，廠商盈利水來亦都低了，而且要開始逐步走下坡路，因此要不斷有產品更新，推出新產品來彌補。同時隨着公司規模不斷髮展增長，競爭的要求也高了，每年增加10%—20%，就要增加10—20個億的銷售，而且不增加這點銷售還不足以與世界級大品牌進行競爭，因此公司近幾年的品種發展很快亦很多，本來應該是增加我們銷售的迴旋餘地，而實際上由於我們的業務員、經銷商尚沒有習慣與有能力來彈好這個鋼琴，不能平衡各個品種的發展，亦沒有能力去開拓市場，而公司也無法在全國同時開發衆多產品的市場，因此造成目前新產品開了進展不快甚至夭折的局面，影響軍心與信心，甚至帶來後遺症。

3經銷商爲盈利影響我司銷售

最近發現不少經銷商爲了贏取高額利潤而截留政策，有的放棄二批直做終端，而自己又沒有能力全面鋪貨到終端，結果經銷商是輕鬆了，做得少反而賺得多了，但我們的市場都丟失了，最近山東煙臺、貴州瀘州就是一個明顯的例子，而且公司認爲這種情況還不是少數。這也是目前二批空倉而不願接貨的重要原因，若不加以糾正，我司的市場佔有率將會急劇下降，影響我們的競爭優勢，因些各省必須認真調查，立即採取措施、重新建設二批網絡將貨卸下去。若經銷商不願執行可明確告訴他，我們自己直做二批，對其庫存一概不負責任，既然其損害了我們的利益，我們當然亦不會考慮照顧其利益。

4廠商之間關係不正常

目前有相當經銷商、業務員之間的關係不正常，主要表現在三個方面：一是我們業務員受經銷商的制約並未按公司要求去運作；二是經銷商受我們業務員的欺負，亦不按公司的要求去運作，有時不會給經銷商帶來損失；三是經銷商與業務員關係太密切，甚至成爲利益共同體，騙取公司的政策，牟取私利。這些現象都有不正常，必須堅決取締！最近已連續發生幾起區域經理聯名經銷商與銷售人員上告現象，公司認爲這種狀況是絕不正常的，與公司行事的風格格格不入，一旦查明真相，堅決查處，公司認爲有什麼問題可以直接向上級反映，但決不允許幫結派；公司相信的是事實下成效，而不是相信人多與口頭表面現象，各省要端正風氣，我們廠商之間的關係應該是坦誠的、平等的、精誠合作關係，而不應該有其它的關係形式的存在。

5業務員素質水平尚不適應當前市場競爭的需要

近期走訪市場召開了幾個省的區域經理會議，發現我們的區域經理以上銷售人員對公司的通報精神政策理解未到位，而且營銷策略方式幾乎沒有，唯一的法寶就是一味低價傾銷，生意越做越死，而且缺乏信心與激情。想當年我們的銷售隊伍確實是一支拉得出、打得響、過得硬的隊伍，是一支讓競爭對手聞風喪膽的銷售隊伍，是出一個新產品打響一個新產品的隊伍，當年旭日升老總聽說我們要做茶飲料立即傳真到公司，希望寧可貼我們費用，讓我們不涉及茶飲料，而如今我們是出一個新品敗一個新品，搞得經銷商都膽戰心驚。

而且當初人沒有現在多，銷售人員的收入出沒有現在多（按人事部彙總統計xx年省能經理人均收入22.46萬元，區域經理人均收入爲9.14萬元、客戶經理人均收入爲4.78萬元）但效率與業績都比現在高得多，而且據查止前通報亦未傳達到各級業務員與經銷商處，當然也更難說如何執行公司的指令與政策了，公司自去年以來規定了許多規章制度與工作程序亦未認真執行，因此公司認爲迅速整頓隊伍，激發銷售員激情與鬥志是當務之急，否則是打不好仗的。

6廣告宣傳不到位，促銷活動無力的狀況亦沒有得到改變

當前銷售產品沒有規劃，沒有整套的促銷推廣方案，廣告策劃賣點不突出，投放不合理的現象幾乎沒有改變，不痛不癢的宣傳既未達到效果，又浪費錢財，投了廣告也沒有人管，到底做了多少，起了多大效果也無人知曉，甚至各省放棄了廣告宣傳，而將費用轉移到價格促銷上去，造成品牌基礎下降，新品拓展不開，老品銷售下降的局面，老本吃光，今後就更難辦了。

7內外勤配合不好，影響銷售的局面亦沒有得到改善

報站、調度不合理，發貨不及時延誤銷售機會，一季度有的省一個多月未到貨，這些地方的銷售如何搞得上去？報站發貨的節奏也把握不好，到的時候集中到、不到的時候一車都不到，要麼造成積壓、要麼造成斷貨，銷售員搶政策單品種過度壓庫，資金積壓，影響其它品種銷售，經銷商代墊費用、政策兌現不及時，銷售人員差旅費報銷、工資獎金髮放不及時，這些影響銷售的因素非但沒有改善，反而越來越嚴重，影響經銷商與銷售隊伍的情緒。

三當前的政策

1清理整頓銷售網絡

要求各省對現有經銷商、二批商的資金實力、營

運能力、對公司的忠誠度及銷售我司產品的積極性進行分析後，按以下要求重新整理、完善網絡。

①評定固定工資級別與計算出固定工資總額

②評定獎金係數

③制定評分標準

④工資獎金總額減去固定工資總額=獎金總額

⑤獎金總額除以全省獎金總分=分值

⑥得分×分值=每個人獎金

c必須落實的幾項管理制度

①每月三次組織客戶經理會議，傳達學習公司指示，總結上一旬工作經驗教訓，落實下一旬的工作目標任務。

②按每日、每旬、每月工作要求標準認真執行。

③每旬清點庫存與經銷商分析形勢，落實逢二準確報站，逢五資金到位工作，並且在報站時要考慮發貨方式追蹤發貨。

④搞好本區域的促銷活動與客情關係

⑤準確瞭解市場動態，及時反饋彙報與採取對策。

以上要求亦必須在4月30日前完成上報銷售公司確認後執行。

一、一季度的工作小結

今年一季度在全體銷售人員與經銷商的努力下，實現了開門紅，產銷量比去年同期增長16.77%，其中瓶裝水增長26.4%，配製奶增長8.52%，發酵奶增長15.66%，碳酸飲料負增長28.97%，果汁飲料增長62.36%，茶飲料增長45.09%，八寶粥增長32.58%，純牛奶、花式奶負增長49.33%；但與整個飲料行業的增幅相比，我們明顯落後於整個行業，整體飲料要比全國增幅少5.21個百分點，其中瓶裝水少2.76個百分點，碳酸飲料多負27.11個百分點，八寶粥多增26.13個百分點，純牛奶、花式奶全國增長49.33%而我公司負增長34.99%，反差極大，果汁飲料落後11.82個百分點，而且從1月份開始增幅逐月走低，到4月份很有可能負增長。因此形勢不容樂觀，而且問題也確實不少，必須進行認真分析，加以改進，否則今年的計劃任務無法完成，而且會影響到公司的可持續發展。

二、目前主要存在的問題

1經銷商數量與經營能力不足以支撐我司銷售業務的需要

全國中小客戶的比例佔客戶總數的67.24%，銷售額僅佔27%，這些客戶一是明顯感到資金實力、運營能力不足以幫助我公司控制市場，同時亦有可能不是主銷我司產品，亦不是以我司產品爲主要盈利來源，經銷我司產品的盈利亦不能滿足其生存發展的需要。同時32.76%的中大客戶亦有相當部分並非銷我司產品爲主，這樣就會造成整體客戶的忠誠度不高，網絡抗風險能力不強，駕馭市場的能力不足，因此給市場的銷售帶來極大的隱患。

2經銷商、業務員無法進行全品項銷售

公司認爲每個產品都有其生命週期與一定的市場容量，走到最高峯時肯定價格低了，廠商盈利水來亦都低了，而且要開始逐步走下坡路，因此要不斷有產品更新，推出新產品來彌補。同時隨着公司規模不斷髮展增長，競爭的要求也高了，每年增加10%—20%，就要增加10—20個億的銷售，而且不增加這點銷售還不足以與世界級大品牌進行競爭，因此公司近幾年的品種發展很快亦很多，本來應該是增加我們銷售的迴旋餘地，而實際上由於我們的業務員、經銷商尚沒有習慣與有能力來彈好這個鋼琴，不能平衡各個品種的發展，亦沒有能力去開拓市場，而公司也無法在全國同時開發衆多產品的市場，因此造成目前新產品開了進展不快甚至夭折的局面，影響軍心與信心，甚至帶來後遺症。

3經銷商爲盈利影響我司銷售

最近發現不少經銷商爲了贏取高額利潤而截留政策，有的放棄二批直做終端，而自己又沒有能力全面鋪貨到終端，結果經銷商是輕鬆了，做得少反而賺得多了，但我們的市場都丟失了，最近山東煙臺、貴州瀘州就是一個明顯的例子，而且公司認爲這種情況還不是少數。這也是目前二批空倉而不願接貨的重要原因，若不加以糾正，我司的市場佔有率將會急劇下降，影響我們的競爭優勢，因些各省必須認真調查，立即採取措施、重新建設二批網絡將貨卸下去。若經銷商不願執行可明確告訴他，我們自己直做二批，對其庫存一概不負責任，既然其損害了我們的利益，我們當然亦不會考慮照顧其利益。

4廠商之間關係不正常

目前有相當經銷商、業務員之間的關係不正常，主要表現在三個方面：一是我們業務員受經銷商的制約並未按公司要求去運作；二是經銷商受我們業務員的欺負，亦不按公司的要求去運作，有時不會給經銷商帶來損失；三是經銷商與業務員關係太密切，甚至成爲利益共同體，騙取公司的政策，牟取私利。這些現象都有不正常，必須堅決取締！最近已連續發生幾起區域經理聯名經銷商與銷售人員上告現象，公司認爲這種狀況是絕不正常的，與公司行事的風格格格不入，一旦查明真相，堅決查處，公司認爲有什麼問題可以直接向上級反映，但決不允許幫結派；公司相信的是事實下成效，而不是相信人多與口頭表面現象，各省要端正風氣，我們廠商之間的關係應該是坦誠的、平等的、精誠合作關係，而不應該有其它的關係形式的存在。

5業務員素質水平尚不適應當前市場競爭的需要

近期走訪市場召開了幾個省的區域經理會議，發現我們的區域經理以上銷售人員對公司的通報精神政策理解未到位，而且營銷策略方式幾乎沒有，唯一的法寶就是一味低價傾銷，生意越做越死，而且缺乏信心與激情。想當年我們的銷售隊伍確實是一支拉得出、打得響、過得硬的隊伍，是一支讓競爭對手聞風喪膽的銷售隊伍，是出一個新產品打響一個新產品的隊伍，當年旭日升老總聽說我們要做茶飲料立即傳真到公司，希望寧可貼我們費用，讓我們不涉及茶飲料，而如今我們是出一個新品敗一個新品，搞得經銷商都膽戰心驚。

而且當初人沒有現在多，銷售人員的收入出沒有現在多（按人事部彙總統計xx年省能經理人均收入22.46萬元，區域經理人均收入爲9.14萬元、客戶經理人均收入爲4.78萬元）但效率與業績都比現在高得多，而且據查止前通報亦未傳達到各級業務員與經銷商處，當然也更難說如何執行公司的指令與政策了，公司自去年以來規定了許多規章制度與工作程序亦未認真執行，因此公司認爲迅速整頓隊伍，激發銷售員激情與鬥志是當務之急，否則是打不好仗的。

6廣告宣傳不到位，促銷活動無力的狀況亦沒有得到改變

當前銷售產品沒有規劃，沒有整套的促銷推廣方案，廣告策劃賣點不突出，投放不合理的現象幾乎沒有改變，不痛不癢的宣傳既未達到效果，又浪費錢財，投了廣告也沒有人管，到底做了多少，起了多大效果也無人

知曉，甚至各省放棄了廣告宣傳，而將費用轉移到價格促銷上去，造成品牌基礎下降，新品拓展不開，老品銷售下降的局面，老本吃光，今後就更難辦了。

7內外勤配合不好，影響銷售的局面亦沒有得到改善

報站、調度不合理，發貨不及時延誤銷售機會，一季度有的省一個多月未到貨，這些地方的銷售如何搞得上去？報站發貨的節奏也把握不好，到的時候集中到、不到的時候一車都不到，要麼造成積壓、要麼造成斷貨，銷售員搶政策單品種過度壓庫，資金積壓，影響其它品種銷售，經銷商代墊費用、政策兌現不及時，銷售人員差旅費報銷、工資獎金髮放不及時，這些影響銷售的因素非但沒有改善，反而越來越嚴重，影響經銷商與銷售隊伍的情緒。

三當前的政策

1清理整頓銷售網絡

要求各省對現有經銷商、二批商的資金實力、營運能力、對公司的忠誠度及銷售我司產品的積極性進行分析後，按以下要求重新整理、完善網絡。

①評定固定工資級別與計算出固定工資總額

②評定獎金係數

③制定評分標準

④工資獎金總額減去固定工資總額=獎金總額

⑤獎金總額除以全省獎金總分=分值

⑥得分×分值=每個人獎金

c必須落實的幾項管理制度

①每月三次組織客戶經理會議，傳達學習公司指示，總結上一旬工作經驗教訓，落實下一旬的工作目標任務。

②按每日、每旬、每月工作要求標準認真執行。

③每旬清點庫存與經銷商分析形勢，落實逢二準確報站，逢五資金到位工作，並且在報站時要考慮發貨方式追蹤發貨。

④搞好本區域的促銷活動與客情關係

⑤準確瞭解市場動態，及時反饋彙報與採取對策。

以上要求亦必須在4月30日前完成上報銷售公司確認後執行。

4落實差旅費報銷制度與工資獎金髮放程序

最近不少省反映銷售公司規定的差旅費報銷額度不夠用影響出差，報銷比較麻煩，工資獎金髮放也不及時，公司認爲差旅費確實要從嚴控制，厲行節約，但不是以少出差來達到這個目的的，這等於本末倒置；同時工資獎金亦要及時發放，現行作出以下規定：

a各省按每月三次客戶經理會議、三次區域經理會議及按客戶經理在責任銷售區域、區域經理在責任銷售區域，省級經理在本省活動的範圍制定必要的差旅費預算與具體報銷的標準，上報銷售公司確認後通知各外地公司按人、按標準審覈報銷當即兌現，上報銷售公司進行抽查複審，對外地公司未認真審覈而加以亂報銷者要進行外罰，同量對各省的總體差旅費用開支要考覈省能經理，省級經理要考覈區域經理。

b公司要求工資按時發放，若人沒變動未在工資發放前上報，造成損失的要扣罰區域經理，若屬省級經理未報扣罰省級經理。獎金評定後要每個銷售人員簽字認可（同時簽好工資發放單），上報後即發獎金，然後銷售公司再返回獎金髮放單到每位銷售人員，有誤可直接查詢糾正，銷售公司要規定評定上報時間、審覈時間、發放時間，然後按規定準時發放。

四當前與五月份的政策與打算

a嚴格執行37號通報精神，3月份獎金券於4月15前按卸庫補貨任務完成者予以兌現，未完成部分取消兌現，4月25日對4月份鋪貨費用進行結算，完成任務者在5月10日前兌現，未完成者取消兌現。請內勤將4月15日前兌現的結算清單下達各省並予以兌現，5月10日前兌現的於4月30前將結算清單下達各省，5月10日前予以兌現。

b五月份的產品價格政策暫按四月份的價格政策不動。

c各項產品的營銷策略

（1）配製奶

公司認爲配製奶銷售量還是很大，關鍵是差價不夠與侵權假冒產品衝擊二大因素，造成銷量上不去，因此公司要求各省主動打擊、打假辦重點打擊侵權假冒產品，同時要求各省儘量把零售價提高到4元/板，達到32元/箱，公司採取100ml奶平均每箱投放1.5元刮刮卡（果奶取消、xx1元/箱、220ml奶0.5元不變）的辦法提高零售商的利潤。對價格提不到4元/板的省份要求重推xx到終端爲25—25.5元/箱，零售價確保4元/板（合計32元/箱），經銷商、二批商的差價保證在2—2.5元/箱，同時開展大規模的宣傳促銷活動，打開市場。公司隨後還將推出酸奶與新包裝，制定好合理差價，以滲透形式促銷，逐步擴大奶的銷量。

（2）xx系列

公司準備推出加果汁的xx系列碳酸飲料，改換包裝，價格不變，平均每箱內投放1.5元刮刮卡進行促銷，額度300萬箱，隨後降低爲1元/箱，xx可樂與其它xx系列按每箱1元促銷一個月，以後視情況再定。

（3）xx

xx必須確保零售價3元/瓶的底價，原有促銷政策不變，另拿出10萬短袖加上原已發合計17.79萬件，按5—10箱配一件鋪貨到終端，並要求銷售公司按已發促銷服裝與發貨量進行認真查覈，各省不得讓經銷商、二批商拿到後挪作它用，一旦發現要嚴肅查處，並加倍扣罰。同時要求廣告部重點廣告投入，各省要組織大型促銷活動，務必在5月份將xx打響。

（4）瓶裝水

目前經銷商、二批商的庫存偏大，銷售旺季未到，目前價位低實質上是我們春節後促銷假壓庫所造成的，我們停止促銷後人家迫於成本的壓力也在緩慢提價，故公司認爲沒有必要在近期再怎麼促銷。目前主要的問題是零售價偏低，零售賣1.5元/瓶，請各省按此價格鋪貨，鋪貨時按四箱送一箱到終端的形式去鋪，決不要折成價格去搞。要求每個經銷商鋪一部分去試銷，公司認爲還是可以推開來的，農夫去年新包裝到零售的價格達到3元多，仍銷了一段時間，而我們1.5元/瓶，消費者好奇應該還是能接受的（原零售價在1.5元/瓶的可以按2元/瓶銷售，各省自己按情況而定）。

（5）其它品種

目前我們有許多品種由於沒有專人專戶銷售，亦沒有自始至終的關注，再加銷售之前沒有認真規劃造成均未銷起來，反而造成疑難庫存，產生負面影響。公司認爲並非是賣不掉而是我們沒有去賣所造成的，因此要求銷售公司將各類品種下達計劃給各省，要求各省指定專人、專戶進行銷售，並制定銷售人員的工資獎金政策，有的品種不要考慮成片開發，以方便發貨，具體計劃下達後各省亦要上報計劃措施到銷售公司跟蹤監督與考察。

最後希望各省級經理要認清形勢，儘管我們還處於優勢，但已產生了不少問題，必須及時改進，不要等到積重難返後纔去糾正，可能就來不及了；第二，要認識到管理出效益，對經銷商、銷售

員的.管理加強了，自然業績也就出來了，銷售形勢亦就會改觀了；第三要提商執行力，必須要不折不扣地執行公司的指令，有問題可及時反映，絕不要我行我素，而是執行時必須要雷厲風行，不要延誤戰機，公司深深地感到，不少省均因爲沒有執行公司的指令而到了麻煩，不少好的策略由於執行不到位讓人家跟進比我們執行還快而造成被動。該要認真反省進行改革了，希望各級銷售人員認真學習本通報精神，理解透徹，認真付諸於行動，並請各省要將通報精神認真傳達到每位經銷商，團結經銷商一起行動，儘快扭轉局面。

a實施經銷假商密集化或二批商密集化戰略

按各省、各地區、各客戶責任銷售區域一季度各品種計劃任務完成情況、資金到位情況分析確認現有經銷商實力夠不夠，二批商網點夠不夠，有否足夠的資金與營運能力完成我公司下達的計劃，若完不成就要制定調整與補充計劃，採取的方法爲調整、增加客戶與增添二批網絡二種方法，最終的目標是保證金到位與實現銷售計劃的完成保障（銷售公司將會下達建議方案，各省要認真分析後於4月25日前反饋，銷售公司確認後要在5月10日前落實並作爲計劃任務考覈）。

b實施分品種、分渠道建網絡的策略

鑑於公司目前品種較多，經銷商與業務員根本無法全品項經營的現狀，要將經銷商不願經營或經營不力的品種拿出來找新的經銷商去經營，在分配品種的過程中要注意新老品種的搭配。因老品種有銷售基礎，但利益肯定會比較小；新品種儘管沒有銷售基礎，得利益較大；二者平衡經銷商就比較願意接受分品種銷售的策略；同時要開發餐飲渠道、商超與連鎖超市的渠道銷售，有些大城市在市容整頓中已撤了許多零售攤點而增加了許多連鎖小超市、小便利店，要注意這個變化，及時開發這些渠道的銷售，各省要嚴格執行公司的指令，要按要求開發好網點。

c本次網絡的調整要與經銷商開誠佈公地商量，究竟採取哪種方式進行調整，甚至於通過經銷商去調整都可以，要搞清楚調整網絡的目的不是將現有經銷商做小，而是要其做大。公司原平規定的500萬年銷售纔算合格的經銷商的標準不變，今後應該還要提高才能對經銷商的發展有利，對網絡的發展有利，只有大經銷商才能對公司有忠誠度，銷售我司產品能保證其盈利，能保證其生存發展的需要，才能使其更有信心與積極性去經營我們的產品。我們現在調整網絡的目的是要將沒有做的地方做起來，沒有做好的地方要做好來，銷量少的地方要將銷量做大來，不是看經銷商的數量增加多少，而是看銷量增加多少，要儘快將佔60%的小客戶變成大客戶，纔是我們的目標所在，千萬不要走偏了。同時在調整過程中要注意的另一個關鍵因素是經銷商的經營理念與雙贏的誠信態度亦至關重要。

以上調整方案與計劃必須在4月25日前上報，5月10日前實施完畢，發適應旺季銷售的需要。

2調整價差策略與營銷策略

公司認爲這兩年公司與幾家大對手均已陷入了低價競爭的怪圈，特別是康統對零售終端的政策已造成終端制約經銷商與廠商的現狀，而且由於產品同質化嚴重，很難跳出這個怪圈，造成經銷商、二批商差價減小，廠家利潤減薄而無法支撐高額的銷售費用，而無奈地通過降低廣告宣傳費用來支撐渠道促銷。目前已到了各大廠家無法支撐的地步，因此均在改變策略，跳出怪圈，公司實際上已在去年就準備跳出這個怪圈，提出差異化及以拉爲主、推拉相結合的戰略，但實際各省並沒有真正理解也沒有真正實行，現將五月份開始實施的具體部署通知如下：

a實施差異化戰略及產品換臉的步驟

公司認爲要跳出怪圈必須要實施產品差異化戰略亦就是要進行產品要新開發新產品不斷豐富我們的產品鏈。同時亦考慮到目前我司產品品種較多，市場分佈較廣的現狀，在產品推出時採取閃電戰與滲透二種方式及分品種全國推與分區域重點推的策略，亦就是說每年或每一階段重推1—2個品種，採取閃電戰的方法，全方位操作，天上、地下、消費者渠道共推，跟蹤到底，一氣呵成的方法，確保達到一炮打響的效果，五月份首先從xx與乳娃哈哈開始。

另一種方法是滲透性的方法，主要能過鋪市、商場、超市、銷售賣場廣告等形式推廣，逐步增量的辦法進行推廣，發現有開發希望與苗頭後再轉入下一輪重推的形式，確保經銷商沒有負擔與損失。同時要求銷售員對新產品的開發要負全責，要有追蹤到底務必打開市場的責任心，同時亦要求經銷商要負起開拓新產品的責任，對通過三個月的真正努力仍打不開市場的產品公司負全責，但對滲透性產品要控量，不追求盲目發貨。

b制定合理的價差策略，調動各級經銷商的銷售積極性

目前我們的主流產品在消費者這塊知名度比較高，像瓶裝水、配製奶均應該是第一品牌，但連年低價傾銷已造成各級經銷商的價差不夠、喪失積極性而影響了銷售，因此必須理順價差，特別是零售的價格至少重要，必須要穩定零售的銷價才能確保各級經銷商、二批商的差價及公司的利潤。公司認爲老品種銷量大的產品在目前來講各省應根據實際情況要保證經銷商0.5—0.7元/箱的差價，二批商1.0—1.2元/箱的差價（指鋪送貨的二批商，若坐商也僅要求與經銷商的差價一樣就可以了），零售商在3元左右/瓶的產品有0.5元/瓶的差價，奶類產品每箱有5元左右的差價，其它pet瓶產品有0.3—0.4元/瓶的差價，方有積極性賣力銷我司的產品。對於新產品公司認爲要給經銷商有1—1.5元/箱的差價，二批商1.5—2元/箱的差價，這樣新老產品配合銷售就能調動經銷商、二批商的積極性，因此今後必須要認真注意這個差價問題。

c要落實廣告宣傳，加大消費者市場的啓動

公司要求5月份要加大廣告宣傳的力度，根據公司與各省的主推品種，落實下達各省強制性廣告宣傳計劃及促銷活動計劃，要求各省認真執行並且在地面組織鋪貨促銷，上下配合，推動各項產品的銷售，具體建議方案下達後各省亦必須在4月21日前反饋報廣告部確認後認真執行。

3調整銷售隊伍與工資獎金政策，落實規章制度

公司認爲目前銷售隊伍龐大而不精，任務目標與職責出不明確，獎罰也不分明，隊伍相對老化無激情，必須繼續調整相關政策，具體思路與要求如下：

a必須落實責任制，按目前經銷商的規模應該1558家客戶落實一人專管全部業務計1558人，488家客戶可以一人管一家亦可二人管一家，按平均1.5人/家

計732人，271家客戶按人均2.5人安排計678人，再加區域經理334人，省級經理37人，內務經理49人，合計3388人，目前尚有編排人員4680人，尚餘1292人，可安排新客戶的開發、超市商場餐飲的管理。今後要做到的是人人要有指標考覈，人人有工作目標的問題，這樣才能區分好壞，才能能體現每個人的價值。

b要改變目前工資獎金政策，公司認爲目前純粹按銷售收入來考覈獎金收入有一定問題，會導致新開發的區域與產品銷售收入一下子難達到一定的水平，工作量大收入低，沒有積極性去做，而銷量大基礎好的地區與產品負增長收入也很高，造成工作量與收入不平衡、不合理，因此要求各省重新評定工資獎金的分配方案，並提出以下幾點原則意見：

（1）按分管區域客戶的規模大小、業務量大小定工資級別與獎金係數。

（2）按新品開發、新客戶、新地區開發目標任務定工資級別與獎金係數。

（3）按增長比例、各品種完成計劃、各項工作表現評分，按係數評獎金的方法。

（4）方案制定時按以下步驟進行

不知不覺中， 2xxx已接近尾聲，加入國華房地產發展有限公司公司已大半 年時間，這短短的大半年學習工作中，我懂得了很多知識和經驗。 20xx 是房地 產不平凡的一年，越是在這樣艱難的市場環境下，越是能鍛鍊我們的業務能力， 更讓自己的人生經歷了一份激動，一份喜悅，一份悲傷，最重要的是增加了一份 人生的閱歷。可以說從一個對房地產“一無所知”的門外人來說，這半年的時間 裏，收穫額多，非常感謝公司的每一位領導和同仁的幫助和指導，現在已能獨立 完成本職工作，現將今年工作做以下幾方面總結。

一、 學習方面；學習，永無止境，這是我的人生中的第一份正式工作，以 前學生時代做過一些兼職銷售工作，以爲看似和房地產有關，其實我對房產方面 的知識不是很瞭解，甚至可以說是一無所知。來到這個項目的時候，對於新的環 境，新的事物都比較陌生，在公司領導的幫助下，我很快了解到公司的性質及房 地產市場，通過努力的學習明白了置業顧問的真正內涵以及職責，並且深深的喜 歡上了這份工作，同時也意識到自己的選擇是對的。

　二、 心態方面：剛進公司的時候，我們開始了半個月的系統培訓，開始覺 得有點無聊甚至枯燥。但一段時間之後，回頭再來看這些內容真的有不一樣的感 觸。感覺我們的真的是收穫頗豐。心境也越來越平靜，更加趨於成熟。在公司領 導的耐心指導和幫助下，我漸漸懂得了心態決定一切的道理。想想工作在銷售一 線，感觸最深的就是，保持一顆良好的心態很重要，因爲我們每天面對形形色色 的人和物，要學會控制好自己的情緒，要以一顆平穩的、寬容的、積極的心態去 面對工作和生活。

三、 專業知識和技巧；在培訓專業知識和銷售技巧的那段時間，由於初次 接觸這類知識，如建築知識，所以覺的非常乏味，每天都會不停的背誦，相互演 練，由於面對考覈，我可是下足了功夫。終於功夫不負有心人，我從接電話接客 戶的措手不及到現在的得心應手，都充分證明了這些是何等的重要性。當時確實 感覺到苦過累過，現在回過頭來想一下，進步要克服最大的困難就是自己，雖然 當時苦累， 我們不照樣堅持下來了嗎？當然這份成長與公司領導的幫助關心是息 息相關的，這樣的工作氛圍也是我進步的重要原因。 在工作之餘我還會去學習 一些實時房地產專業知識和技巧，這樣才能與時俱進，纔不會被時代所淘汰。

　四、細節決定成敗：從接客戶的第一個電話起，所有的稱呼，電話禮儀都 要做到位。來訪客戶，從一不起眼的動作到最基本的禮貌，無處不透露出公司的 形象， 都在於細節。 看似簡單的工作， 其實更需要細心和耐心， 在整個工作當中， 不管是主主管強調還是提供各類資料，總之讓我們從生疏到熟練。在平時的工作當 中，兩位專案也給了我很多建議和幫助，及時的化解了一個個問題，從一切的措 手不及到得心應手，都是一個一個腳印走出來的，這些進步的前提涵蓋了我們的 努力與心酸。 有時缺乏耐心，對於一些問題較多或說話比較衝的客戶往往會針鋒相對。其 實，對於這種客戶可能採用迂迴、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今後要收 斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺更加貼心，纔會有更多信任。 對客戶關切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時時關切，否則，他們有問 題可能不會找你詢問，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣，我們就會對 他的成交喪失主動權。所以，以後我要加強與客戶的聯絡，時時關切，通過詢問 引出他們心中的問題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機，操控全局，而且還 可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機率。

五、 展望未來： 2xxx這一年是最有意義最有價值最有收穫的一年，但不管 有多精彩，他已是昨天它即將成爲歷史。未來在以後的日子中，我會在高素質的 基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能， 此外還要廣泛的瞭解整個房地產市 場的動態，走在市場的最前沿， 。俗話說“客戶是上帝” ，接好來訪和來電的客戶 是我義不容辭的義務，在客戶心理樹立良好的公司形象，這裏的工作環境令我十 分滿意，領導的關愛以及工作條件的不斷改善給了我工作的動力。同事之間的友 情關懷以及協作互助給了我工作的舒暢感和踏實感。 所以我也會全力以赴的做好 本職工作，讓自己有更多收穫的同時也使自己變的更加強壯。總之，在這短短半 年工作時間裏， 我雖然取得了一點成績與進步， 但離領導的要求尚有一定的差距。

　　六、總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法 和技巧上有待於向其他業務員和同行學習，20xx 年自己計劃在去年工作得失的 基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

（一） 、依據 銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在中重點 類客戶羣。

（二） 、針對購買力不足的客戶羣中，尋找有實力客戶，以擴大銷售渠道。

（三） 、爲積極配合其他銷售人員和工作人員，做好銷售的宣傳的造勢。

（四） 、自己在搞好業務的同時計劃認真學習業務知識、技能及銷售實戰來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質，爲企業的再發展奠定人力 資源基礎。

（六） 、加強自己思想建設，增強全局意識、增強責任感、增強服務意識、 增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減 輕領導的壓力。

（七） 制訂學習計劃。 、 做房地產市場中介是需要根據市場不停的變化局面， 不斷調整經營思路的工作，學習對於業務人員來說至關重要，因爲它直接關係到 一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。 我會適時的根據需要調整我 的學習方向來補充新的能量。工業知識、營銷知識、部門管理等相關廠房的知識 都是我要掌握的內容，知己知彼，方能百戰不殆（在這方面還希望公司給與我們 業務人員支持） 。

（八） 、爲確保完成全年銷售任務，自己平時就積極蒐集信息並及時彙總， 力爭在新區域開發市場，以擴大產品市場佔有額。 今後我將進一步加強學習、踏實工作，充分發揮個人所長，揚長補短，做一名合 格的銷售人員，能夠在日益激烈的市場競爭中佔有一席之地，爲公司再創佳績做 出應有的貢獻！！ ！

1、在新的一年，我相信我能夠做的更好，這是我肯定要做好的。展望這過去一段時間的工作，我對將來的工作有了更多的期待，我相信我能夠做的更好。力爭在新區域開發市場，以擴大市場佔有額。我將進一步加強學習、踏實工作，充分發揮個人所長，揚長補短，做一名合格的銷售人員，能夠在日益激烈的市場競爭中佔有一席之地，爲公司再創佳績做出應有的貢獻在不斷的發展中，公司得到了進步，我的知識和業務水平也都得到了進步，相信自己一定能夠做好，我一直在期待！

2、總的來說，在這一年的銷售工作中還是去的了不少的成績的。展望新的一年裏，我仍將不斷完善自身的不足，將銷售工作的不斷進取作爲我孜孜不倦追求的目標，以一個踏實勤奮的心態來迎接新的一年，努力使思想覺悟和工作效率全面進入一個新水平，爲公司做出更多的貢獻。

3、我們還要努力學習轉化顧客反對意見的技巧，克服服裝銷售市場競爭非常激烈的困難，抓住顧客的購買信號，讓顧客精神上獲得很高的滿意度，努力開創銷售新業績，爲顧客服務，爲顧客省錢，爲公司盈利，讓滿意在xx的理念進一步得到拓展，讓xx美名譽滿xx，讓更多的顧客再來xx！

4、在一年的汽車銷售中，我也是發現自己有一些不足的地方，像快要達成意向的客戶，有時候會過於着急要達成，所以會給客戶造成一點不好的印象，而因此我也是損失了幾單，這也是給了我深刻的教訓，雖然現在有改善，不過還是要繼續的去改進，作爲銷售不能着急，必須耐心的去把客戶拿下。來年我要繼續的加油，耐心的把汽車銷售給更多的客戶。

5、一年來，本人憑着對保險銷售事業的熱愛，竭盡全力來履行自己的工作和崗位職責，努力按上級領導的要求做好各方面工作，取得了一定的成績，也取得領導和同志們的好評。回首一年過來，在對取得成績欣慰的同時，也發現自己與最優秀的員工比還存在一定的差距和不足。但我有信心和決心在今後的工作中努力查找差距，勇敢地克服缺點和不足，進一步提高自身綜合素質，把該做的工作做實、做好。

20xx就快要結束了，整理好思緒，對這一年的工作進行梳理與總結歸納，不僅工作需要總結，生活也是一樣。蘇格拉底曾經說過：未經省察的人生沒有價值！時時對自己的生活進行反思。這-就是有智慧的人和普通的人的區別。20xx年的工作總結有以下幾項;

一．銷售方面

從對銷售一無所知的我通過自己不斷的努力和公司的培訓，銷售技巧一天一天的積累，自己也能夠獨擋一面，很感謝公司有位領導曾經給我們說過，堅持就是勝利，還記得自己剛進公司的時候一無所知，始終入不了行，正當我準備逃避的時候，公司領導給我們培訓的時候說，如果這裏遇到的困難你都不能克服，那麼你下一次遇到同樣的困難還要逃避嗎？人生要活的有價值，誠實做人，踏實做事，只要你一直堅持這個信念走下去，相信你的人生會有很大的改變，每次開員工大會公司都會請銷售冠軍總結自己是怎麼樣獲得銷售冠軍的，其實並不是他們所說的運氣好，我也是這樣走過來的，仔細算算時間，我進公司也將近兩年了，從初級導購到中級再到高級，我總結了什麼是銷售，“銷售就是讓顧客一步一步說YES 的過程。

二．陳列方面

作爲剛升爲店長的我，剛開始對陳列總找不到頭緒，每次來新款調整陳列的時候腦袋總是一頭霧水，不知從何入手，當然肯定不能一直這樣下去，我每次開會也會到市中心的店鋪進行市調，跟前輩學習，只要掌握它的幾大點因素其實是非常簡單，根據顧客的動向，客羣，當然也不用每週的大大調整，我覺得調陳列的最終目的就是能賣錢就可以了。

三．管理和溝通

無論是對員工的管理溝通和商場主管的溝通，對於現在的店鋪 起初壓力相當大，可能是因爲他們都年長於我，剛開始都有點排擠我，我始終不敢發火，說重話，也不敢安排他們去做事，很多事情都是自己一個人埋頭苦幹，可是這樣下去總不是辦法，慢慢的我開始逐步的瞭解他們每個人的心裏想法，拉近彼此的距離，換位思考，現在我們相處的非常融洽，和商場主管的溝通是沒有問題的，只要你按照他的要求做好每一件事情，他是肯定不會找你的麻煩，相反偶爾有好事情會第一時間想到你。

四．業務知識和工作能力

自己在目前的工作崗位上已工作了2年，經過不斷學習、不斷積累，具備了比較豐富的工作經驗，能夠比較從容地處理日常工作中出現的各類問題，在組織管理能力、綜合分析能力、協調辦事能力和文字言語表達能力等方面，經過多年的鍛鍊都有了很大的提高，保證了本崗位各項工作的正常運行，在實施上述各項工作的過程中，沒出現過明顯失誤

五．工作態度勤奮敬業方面

能夠以正確的態度對待各項工作任務，熱愛本職工作，認真學習公司和商場制定的各項方針、政策並努力貫徹到實際工作中去。積極參加公司、和商場組織的業務培訓，提高自身各項業務素質，爭取工作的主動性，具備較強的專業心，責任心。

我想，20xx年，我最大的收穫，就是弄明白了，什麼是我內心最重要的！

20xx年，我希望自己做個有智慧的人，或者說，向“有智慧”靠攏！

隨着雪花一次次的飄落和項目工地的陸續停工，20xx年的各項工作也已步入尾聲，在全體員工的共同努力下，新疆公司的年銷量有了質的飛躍，不僅穩穩的保證了烏魯木齊的市場佔有率，同時對昌吉、阜康、阿勒泰等地州城市進行了業務擴展，讓致盛品質影響和改變着每一個單位客戶，培養出一系列忠實及潛在客戶。

一、市場經營及區域市場狀況分析

本來魚龍混雜的彩鋼板房經過幾年在新疆的洗禮和市場需求的精細化已日趨成熟，客戶逐步由價格觀轉爲價值觀，更加註重質量、品牌及服務，文明工地、樣板工程，成爲每個施工單位的最基本目標，就烏魯木齊市場而言，許多個體，質次價低的小廠家逐步退出市場蛋糕盤，雅緻、致盛、宏聯衆、仟順、宏興等幾個相對大的企業已佔據烏市的大部江山，且由於今年對板房防火要求的完善，市場轉型相對較快，對所有從事板房銷售的企業無疑一場生死考驗。

我公司在今年市場中緊抓市場先機，主要圍繞市政、新城區開發和重點項目進行業務洽談合作，以品牌和質量爲企業的靈魂，將公司大服務理念和實際相結合，業務量比去年總體提高了80%，創造了新疆致盛公司跨越的新篇章，市場佔有率也穩中有漲。贏得了衆多客戶的信賴。個人今年簽單5800平方左右。銷售額約爲230萬，跨區域轉出簽單2200方左右。

二、存在的問題與建議解決的方案

人活着就要犯錯，只有犯錯才能不斷的成長，企業同樣如此，高速的發展擴張背後必然會出現衆多的問題。

首先，公司對市場的預估不足，沒有提前掌握好今年市場的轉型與變化，在4月份開始工地防火材料大量需求的情況下，沒有充足的備貨已經穩固的材料供應商，造成大批簽單的流失，和有單不能做的尷尬局面，對已簽單客戶造成嚴重的工期拖延，客戶滿意度普遍受到影響，進而對後期的回款和客戶關係帶來不利因素；其次，公司各個部門統一協調能力有待提高，也許習慣了平時的常規化發展模式，所以在公司今年跨越式發展的步伐中，一度出現了部門配合混亂，人員溝通無果的局面，整體應急能力較低，措施空白，臨時抱佛腳想辦法，不但造成了很多資源的白白浪費，更是影響了很過工作的順利開展進行；再有就是公司業務水平的良莠不齊，很多問題由於前期溝通和現場多次接觸後，由於個人問題造成甲方不滿，對個人或公司產生一定的負面影響，進而對後期的回款和再次合作造成障礙。

因此公司應亡羊補牢，從此刻開始，不但要及時總結今年的生產、銷售、回款中出現的問題，更要開始預估明年市場變化和價格策略，進而達到先入爲主，有市場必有銷量的行業領頭羊。還要對公司人員進行高效配置，對部門合理優化，提前進行高節奏，大忙碌下人員的儲備和演練，以備不時之需！另外就是做好冬季期間的業務人員專業知識和技能的培訓，進行銷售專業方面的業務分析和溝通迫在眉睫。

三、個人的成長自我評估與工作感悟

回首一年的工作歷程，有簽單時的喜悅，也有丟單後失落，有客戶對自己肯定的讚許，也有不被認可的鬨堂。一次的成長註定有一次不一樣的經歷，一次的經歷都有不一樣的收穫。一年的努力讓我深刻認識到以下幾點，

1、自我管理與規劃的能力：

作爲銷售員必須對自己的時間以及任務安排有明確的計劃和安排，在有效的時間最大的完成個人工作，有目標而不亂忙碌，有的放矢的高效工作，針對自己回款率地的現狀，要制定切實有效的回款計劃和方案，使得產銷回款雙豐收。

2、塑造良好職業形象的能力，加重成功銷售的砝碼

注意保持個人及公司的專業形象，嚴格掌握業務基本知識，注重公司形象及品牌意識的宣傳，讓客戶產生應有的信任與踏實。自身的穿着比較隨意，以後的工作中把自己穿着的更加成熟說話更加穩重。使得自己儘快成長。

3、注重客戶關係維護，建立長期合作關係

從項目開始洽談到合同的簽定、施工、驗收、完工再到最後的售後、不定期的回訪中不斷的注重客戶關係的管理，小到工長，大到公司經理都不得馬虎，建立良好的客戶滿意度，努力使得每個客戶成爲公司永久財富

4、做好工作反饋和同事直接的溝通協作

隨時同公司領導保持好工作上的及時溝通，使得公司對每個項目的現實情況有個相對準確的把握，實時掌握工地動態制定有效的工作安排，同事加強與同事的交流配合可以達到事半功倍的效果。一個項目就會擁有一份收穫，一個客戶就是一個新的挑戰，學習無處不在，提高永不止步……

四、明年工作計劃及工作思路

一個優質的工程的誕生需要的不僅僅是施工過程的多麼嚴謹，更重要是富有合理大膽設計思路藍圖，同樣制定一個切實可行的工作計劃是來年奮進路上不可或缺的啓明星。因此對明年工作做如下規劃爲了保證明年工作目標期望的順利完成，從冬休就要開始進行老客戶的回訪和新客戶的挖掘，對明年的市場情況進行初步的預測分析，利用一切可用資源進行項目信息的收集與整合，並努力學習專業知識和相關的談判技巧，是自己成爲企業成長必不可少的奠基石。隨着新建工廠的逐步進入尾聲，各項生產設備已整裝待發，真正實現公司由生產——安裝——銷售——售後一條龍，揚眉吐氣的明天指日可待，20xx年新疆致盛註定不在平凡。

五、建議

對部門而言，良好的團隊是創造奇蹟的前提，因此迫切希望能重點培樣每個業務人員的團隊協作意識，一起面對困難，一起分享成果，對每一個成員不放棄不拋棄，多多組織成員參加業餘活動，適當的減壓和放鬆，快樂工作快樂生活。

對公司財務來說，制定一個好的提成制度對於業務人員的簽單收款無疑不是一種強有力地催化劑，既提高了公司整體效益，又堅定了業務的工作態度，還有就是行政部門應不定期組織公司員工的活動，加強之間的接觸和了解，從而加強公司內部員工的凝聚力和集體觀念。另外就是基地的生產、安裝、物流等部門能多和公司方面溝通了解，提前掌握市場的淡旺季週期和人員的調整儲備，公司也要實時掌握工廠的生產安裝能力，相互知己知彼，方能在市場上百戰不殆。

六、總結

我們已不再是擁有花季的青春少年，沒有過多的時間去多愁善感，也不是乳臭未乾的熱血青年，有太多的機會等着你去體驗嘗試，然而今天我們確實一名合格的致盛人，讓我們攜手致盛，相約20xx，相約美好明天

轉眼20xx年過去了，回首這一年來的工作，儘管我爲公司的貢獻微薄，也算爲公司發展銷售市場增添磚瓦起到一個鋪墊作用吧！通過工作學習和其他員工的相互溝通、幫助，我和公司的其他員工已經互相離不開成爲一個集體，我已經深深的感受到公司發展了纔有我個人的發展。通過市場對客戶的走訪，進一步的促進了我的業務能力。同時我現在的工作能力是和公司領導關懷支持幫助是密不可分的。我在做好本職工作的同時，也在反思自己工作上的不足和問題是今後應該時刻注意和逐步改進的。

一、回顧20xx年工作是一虛心學習過程

1、工作表現：20xx年，我始終把學習放在重要位置，努力在提高自身的業務綜合素質上下功夫，正確認識自身的工作，正確處理與客戶之間的關係，把工作重點放在發展新客戶維護老客戶上，來提高我對工作本身的認知程度。細心學習同業人員的長處，改掉自身存在的不足，虛心向劉總、宋經理請教，主動接受同事的意見，不斷改進工作方法，充分發揮崗位職能，在不斷學習和探索中完成公司下達的各項工作任務及工作計劃。

2、今後的努力方向：加強學習，勇於實踐，堅持工作熱情。在不斷的總結中成長，提高自我的素質和業務水平，以適應新的形式的需要，積極與公司人員溝通，以學習他人之長，才能更好的促進自我能力，滿足客戶需求和開拓市場空間。

二、白酒旺季營銷策略：隨着冬季的進入和聖誕、元旦、春節等節日的臨近，白酒已全面進入了“旺季”。

對於旺季的營銷，關鍵在於快速反饋、在於創新、在於搶佔終端，因爲渠道爲王，終端制勝，需要的是對市場的精耕細作，對渠道的充分挖掘和培育。那麼，白酒應如何贏銷“旺季”呢？以我看來所謂“旺季”是相對於淡季而言的，是指目標消費羣體由於受消費習慣影響隨季節變化而產生的需求變化。在冬季，一方面消費者對白酒的需求量增大，另一方面相應的節慶、婚慶等活動比較多，“淡季做市場，旺季做銷量”；“淡季抓酒店，旺季抓批發、商超”等已成爲業內慣例。

1、創新促銷，搶佔終端

首先，在產品促銷對象的選擇上，公司應在旺季出臺更優惠、力度更大的銷售政策，先對重點市場、渠道成員和重點客戶加大促銷力度，迅速搶佔市場終端，提升市場佔有率，塑造影響力，從而逐步推進、拓展和延伸市場。其次，旺季要巧促銷，降價、打折、買贈類促銷方式，在旺季裏就很難有吸引力和影響力，很難產生促銷效果。要想提升促銷效率和取得理想效果，必須在促銷上細分，科學策劃，巧造熱點，如果轉換一下思路，在促銷方面可以適時轉換促銷受益對象，如家長喝酒讓孩子成爲促銷的受益者，往往能獲得更大的經濟效益。既銷售了產品，又擴大了宣傳影響；總之，在旺季做促銷，需要的是策劃創新，如在概念上造勢、在活動中借勢，不僅吸引消費者的注意，還讓其產生認知和信任，最終促使其產生購買行爲。對於旺季促銷，不僅要力度大，還要巧，要做到“潤物細無聲”，力求紮實到位，有一個完整的策劃方案和執行方案。

2、創新渠道，深度分銷

由於渠道在白酒的營銷過程中發揮了重要的作用，在旺季的營銷活動開展過程中應對渠道進行創新，優化和拓展公司的營銷渠道，同時精耕市場，深度分銷，要抓住宴請活動。在這些場合，白酒均是主要的招待用酒，婚宴、生日宴、節日聚餐、年會等宴請市場是白酒在旺季銷售的一大重要市場。同時，由於相關的宴請場合一般人流量大，通過宴請市場可進行口碑宣傳，起到一般廣告宣傳難以達到的效果。合適的產品、針對性的促銷策劃、一定的廣告宣傳能夠有效抓住各種宴請活動。

3、創新產品

在旺季，應通過產品創新來引導和吸引消費需求。產品創新指針對季節變化，根據新的需要，進行產品研製創新，開發出適銷對路的產品，從而塑造市場熱點來吸引消費者的注意力。如開發一些具有保健、養生功能的白酒、開發一些低度的女性白酒、針對不同行業的人士開發白酒、爲某些慶典活動開發紀念性產品等。提升了整體市場佔有率和覆蓋率，有效地佔領了終端市場。

4、內部營銷

在旺季，各白酒企業都將集中精力搞促銷活動，但並非所有的活動都能真正產生營銷效果和有效率，其關鍵原因在於員工，因此，爲了贏銷旺季，白酒企業應積極實施內部營銷，爲旺季營銷活動的開展奠定基礎。其內部營銷主要體現在：

營銷人員培訓。根據營銷計劃的需要調整營銷人員隊伍，並對所有的業務人員進行各種層次的培訓，培訓應該分兩個方面：一方面是針對員工的思想動態、提高戰鬥力和凝聚力；另一方面是針對員工的專業技能，提升營銷水平，全面加強營銷人員的工作能力。使培訓和企業業務直接相關，結合過去的活動和經驗，幫助業務人員更好地總結以往的工作，使業務人員提高在旺季中開展營銷活動所需要的能力。

總之，白酒企業要“贏銷”旺季，關鍵在於創新，從產品、促銷、渠道和公司內部等方面去進行創新，精耕市場，深度分銷，優化渠道，搶佔終端，通過活動策劃和終端促銷不斷提升影響力，從而有效把握旺季市場。