公司組織新銷售人員培訓，請我去做個主題演講。我總結了以下的十個建議，希望幫助銷售人員早日成爲企業、甚至是行業的翹楚。
1.建立名氣
你要在你的區域裏、在你的行業裏、特別是在你現有的、潛在的客戶羣當中，讓人家知道你。有很多種方法瞭解你的名氣，其中一種檢驗方法就是在百度上、在Google上查你的中文名字，看看是否能夠找到你的名字。如果找不到，那證明你名氣不夠。如果你找到了，但是在十頁以後，那你名氣也還是不夠。因爲很少有人會有耐心在網上翻閱十幾頁查詢資料。做銷售最痛苦的是什麼?你去拜訪客戶，或者打電話，介紹完產品以後，客戶很感動，也很吸引。你說有訂單嗎?客戶回答說，對不起，上個月我們剛剛採購完。那你問，下次什麼時候?可客戶說，三年以後。但是如果你在行業內小有名氣，客戶在選擇供應商的時候，一定不會少了你。
2.做充分準備
做任何銷售行動之前，不管是打電話、不管是拜訪、不管是發郵件，都要做一些家庭作業。你要了解你拜訪哪家公司，他們生產什麼產品，他們關注什麼，我能給他帶去什麼價值，我給的東西對它有幫助嗎?接觸客戶前要做大量的準備工作。如果有可能的話，你要列張清單，我要做哪方面的準備，因爲不同行業的準備工作也不一樣，你的客戶是不一樣，你接觸的人是不一樣。
3.尋找共同點
你要找到和客戶的共同點。你做了大量的準備工作，也瞭解了客戶非常多的東西，但是如果你瞭解都是她節能的需求、成本的需求，這個雖然和我們有點兒關係，但我們的客戶可能更多關心是安防、安全、防火、逃生。所以你要找一些資料和它相關的，或者和它所處的行業相關。比如1月6日20時30分，浦東新區滬南路2000號上海農產品中心批發市場發生嚴重火災。火災已造成5人死亡、14人受傷。想一想這場大火和我的客戶有啥關係的?隨着收入的上升、溫飽問題的解決，越來越多的客戶關心安全，生命和財產安全日益成爲千家萬戶和政府機構共同關注的焦點。
4.提出問題
通過提問深入瞭解客戶的需求。有些需求是客戶知道的，有些需求是客戶不知道的。銷售人員的挑戰是怎麼去收集一些有見地的、富有激情的，而且讓用戶參與的問題，能夠把它深層次需求找出來。不同的客戶有不同的需求。比如我剛纔講的大火是一種需求，但是醫院或者酒店的負責人可能會說，我們這從來沒有發生過大火。但你想想看，如果發生大火，結果會怎麼樣。你再去看看它的建築物，結合建築物如果發生大火的結果怎樣，之後告訴他，如果死人了，這個問題會怎樣?他可能知道，他可能不知道。另外許多企事業單位有一個需求，門禁考勤系統。你與客戶介紹門禁系統的時候，他們可能說這和考勤沒有關係。但是多問幾個問題，很多單位都有考勤需求，特別是你拜訪的企業有成百上千的員工。這些企業經常專門配置幾個人事部門的員工在統計：今天幾個人上班，幾個人沒有上班。算算這兩個人值多少錢。英格索蘭提供給這些客戶性價比最划算的考勤系統。這個需求如果你不問他，他可能不知道。因爲這是人事部門的事，與辦公室或安保部門沒有關係。通過多問問題可以發掘許多企業的這類需求。
5.尋找決策者
怎麼能夠找到關鍵決策者。其前提是你瞭解這個項目、這個工程、這個採購誰決策。否則你找了很多人，仍不知道決策者的想法和要求。剛開始做銷售的人，或者做過很多年的銷售但是進入一個新的行業，都有可能不知道客戶的決策的流程和誰來做決策。我自己做過銷售，也帶過銷售團隊，發現我們剛開始做銷售的人都有一個痛苦的過程，你去談一個項目，他說他會和他的主管談，這個項目會與你簽約。但是最後開標的結果出來了，他既不是採購你企業提供的產品和服務，也不是從你認爲的最重要競爭對手的企業採購。因爲銷售人員對整個流程不瞭解，誰決策不知道，所以花了很長的時間，最後沒有成功。我們做銷售的要千方百計找到誰是決策者、見到決策者。
6.獲得推薦
從現在開始，你要收集、要整理、要保管客戶對你的推薦。因爲你自己說我的公司多偉大，我們自己做的產品多好，這些固然有一定的幫助，但是更爲使人信服的是客戶的推薦。如果你現在開始在做了，成交一個項目，就要收集一個客戶的推薦。但是你獲得客戶推薦的前提是先要讓客戶滿意。如果你成交了項目但讓客戶在產品的質量、交付、售後服務等方面不爽，他會給你寫推薦嗎?他不給你寫投訴已經不錯了。你成交一個訂單，就要服務一個客戶;服務一個客戶就要確保一個客戶的成功;成功一個客戶，就要收集一份推薦。收集一份推薦，把他講的、把他想的寫下來，最好拍成視頻。
7.擴展關係
不要只見客戶當中的一個人或是兩個人。決策者雖然非常重要，但是金額大一點的項目很多不是一個人決定的，而是通過招標由評標委員會決定。有時候它有兩個評標委員會，一個負責技術的，另一個專管商務。所以你只見一個人或是見了兩個人，但這個人只有一票，儘管他是很重要的一票。很多時候招標委員會有七票或是九票的，那如果你只有一個人，肯定不夠。所以學會怎麼能夠和相關部門以及相關的人建立關係，畢竟我們項目，涉及到設計院、涉及到總包、涉及到裝修、涉及到客戶，總共有四個單位，每個單位還有幾個部門，每個部門還有幾個人。你如果只有一個、兩個或是三個關係很好，他被你說服購買還不夠的。所以銷售需要學會怎麼能夠了解利益相關者，去和他們建立保持良好關係。
8.成爲被信賴的朋友
剛剛開始做銷售是推銷我們的產品、我們的公司。隨着時間的推演，銷售人員要從客戶的需求出發，推薦我們的解決方案、我們的服務，我們的設計，成爲客戶在某些方面可信賴的朋友，變成客戶的顧問呢?我自己曾嚐到很多“甜頭”的。1990年，我開始從事工程機械的銷售。當時我主管是產品的出口。1992年起，國內許多進出口公司的業務員、甚至業務經理都會找我，尋求幫助。當時進出口公司的業務人員大都是學外語、外貿出身，不太懂機械。我學的是科技德語，更是在工作以後化了大量時間從總工程師和銷售科長那裏學習、瞭解了大量關於工程機械廠家、產品和應用的知識。我比較懂中國工程機械哪些廠家做什麼產品，所以很多進出口公司拿到國外的一個招評標計劃，如果是工程機械的，很多人都會來找我諮詢這款挖掘機是什麼地方生產、這款推土機是什麼廠家製造、這款汽車吊什麼地方生產。當時我負責的`主要是壓路機，因爲我們公司當時只做壓路機和打樁機，但是這個清單裏面有很多其它產品，我就會告訴他們，這款機械找徐工的，這款機械找柳州的，這款機械找貴陽礦山的。。。但是清單中只要涉及壓路機的，他們肯定會推薦我所在企業的產品。短短兩年時間，我所在企業的工程機械出口就獲得了五倍的增長。你們想想在銷售上面，讓一部分客戶非找你不可，不管我們有沒有產品，但他們都會找到你。
9.勤於總結
每次的銷售經歷，都是練習和成長的過程。
你要勤於記錄和客戶溝通的細節，見的是什麼人，他們的喜好，關注的興趣點，競爭對手是誰，競爭優勢是什麼……我們公司給大家提供了一個客戶關係管理CRM的平臺，就是幫助大家把每天收集的點滴信息記錄下來，爲你自己和團隊打下堅實的客戶信息基礎。
10.堅定信念
最後一條也是最重要的一點，你一定對自己、對自己的產品、對自己的公司、對自己所在的團隊有堅定信念。任何一個公司都有可以改進之處。蘋果公司現在也有問題的，現在三星好像比蘋果更牛一點，三星公司就沒有問題?每個公司都有可改進的地方：如果這個公司的產品都沒有問題，那銷售人員就有擔心了，因爲這個企業不需要銷售;如果產品沒有問題的，那就不需要服務了。任何銷售人員對自己所銷售的產品和服務一定要有堅定的信念，而且這堅定的信念要傳遞給客戶。我認爲任何人都可以成爲銷售，不管是能言善辯的，還是精通技術的，還是擁有無底酒量的。但前提有兩個：第一是你要相信自己、相信公司、相信產品、相信我們團隊;第二個是態度，態度決定一切。我們要深刻理解到，客戶需要的不僅僅是產品和服務，而是需要理解他們的境況，需要能夠給他們提供可靠的、安全的解決方案，希望能夠幫助他們的好朋友。
希望大家通過學習和應用上述十個技巧，實現在銷售業績的突飛猛進。
