國際商務談判實戰技巧
無論在工作還是個人生活中,談判都無處不在。它可能是發生在談判桌邊就價格、績效或合夥創業的複雜條款展開的正式談判,也可能是對一樁很簡單的生意或很雜亂的爭論進行的談判。下面是一些國際商務談判實戰技巧,歡迎大家參考!
(一)兼顧雙方利益的技巧
兼顧雙方利益就是要達到雙贏。商務談判並不是在商務衝突出現時才進行。商務談判是談判各方當事人在追求共同商業目標,實現雙方商業利益整個過程中一個不斷地化解衝突、實現談判者最大利益的手段。實踐證明,在競爭越來越激烈的市場上,誰能夠有效地掌握這一手段,誰就會在商務活動中順利地實現自己的商業目標,取得自己期待的主要商業利益。談判的結果並不一定是“你贏我輸”或“我贏你輸”。談判雙方首先要樹立“雙贏”的概念。一場談判的結局應該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。所謂雙贏就是你的利益必須從對方利益的存在爲前提。你的利益在對方身上體現出來。國際商務活動中,談判的雙方或多方都有着一定的共同利益,但他們之間也存在商業利益的衝突。應該承認,在商務活動中無時無刻不充滿矛盾和衝突,而關鍵是我們如何運用有效的手段來化解這些矛盾和衝突。
具體可以通過以下方法達到:
1.儘量擴大總體利益。也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”。
有些人在談判一開始就急於拿刀去切蛋糕,以爲蛋糕就這麼大,先下手爲強,就可以多切一些。其實,這種做法並不明智。談判中如果通過雙方的努力降低成本,減少風險,使雙方的共同利益得到增長,這將使雙方都有利可圖。
2.分散目標,避開利益衝突。
只有利益分散,各得其所,纔不至於產生矛盾。在項目談判中,應避免選擇夥伴單一,而要善於營造一個公開,公平,公正的'競爭局面,以利於擴大自己的選擇餘地,從而在技術方案制定,資金運作,合作伙伴選擇等方面獲得有利地位,也有利於打破壟斷,避免因不瞭解情況而陷入被動局面。
3.消除對立。
在談判中,雙方經常由於對同一問題期望的差異而導致談判進程受阻。事實上,很多情況,雙方只要認準最終目標,在具體問題上可以採取靈活的態度,問題就能迎刃而解。爲對方着想,從對方角度設計一個讓他滿意的方案,達到我的目的,這是上上策。
因此,妥協有時候是種讓步,在某些時候則僅僅是爲了尋求折中的替代方案。退一步的目的永遠是進兩步。能夠創造性的提出妥協方案,是一個談判者成熟的標誌。當然,也不是任何事情都可以妥協,在原則問題上是不允許退讓半步的。但是,在非原則問題上,如果你能找到可以退讓的地方,並在適當的時候運用,打破僵局,就能抓住談判中的主動。
(二)公平技巧
同談判對手進行的競爭應該是一種“公平競爭”,同潛在的合作外商的談判應建立在平等互利的基礎上,因爲正如博弈中所表明的,一個商人在不公平的競爭中失敗了,在今後的合作中一定會採取消極的態度。但是,世上又沒有絕對的公平。就如將一筆財富在窮人和富人之間分配,無論是將財富平均分配還是進行不平均的分配,都各有道理。過程的公平比結果的公平更重要。機會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個公平的機制下的進行的談判,才能使雙方信服和共同遵守。
(三)時間技巧
時間的價值體現在質與量兩方面。所謂質即使要抓住時機,該出手時就出手。所謂量是指談判中快者敗,慢者勝。談判中切忌焦躁。要懂得慢工出細活。在談判中裝聾作啞,最後使對方問我們“你覺得應該怎樣辦?”從而達到自己的目的的例子很多。同時要注意時間的結構,凡是我想要的,對方能給的,就先談,多談;凡是對方想要的,我不能放的,就後談少談。在會談前先摸清對方的行程時間安排,在看似不經意間安排與會談無關的內容,最後使對方不得不草草簽訂有利於自己的協定,這樣的例子在商務談判案例中枚不勝數。
(四)信息技巧
永遠不要嫌瞭解對手太多。對對方瞭解越多,就越能抓住對方的弱點,從而進行有利的回擊。
1.蒐集信息,正確反應
獲取信息的途徑有很多,無論是公開的,還是隱祕的。但是實事證明,90%的信息可以通過合法渠道獲得,另外10%的信息可以通過對90%的信息分析獲得。這也就是說,一個具有很強觀察力的人,可以對公開的信息進行分析,從而看到隱藏在事實下的內容,從而找到自己想要的答案。
2.隱瞞信息,製造假信息
在懂得如何獲取有用信息的同時,還要會製造“迷霧彈”,製造假信息,來迷惑對方,或者在似有似無中給對方傳遞一些使其恐慌的內容,給對方造成壓力,從而很好的達到自己的目的。
3.注重無聲的信息
如眼,手等肢體語言,這些無聲的信息都向我們傳遞着談判對手的內心世界。
(五)談判心理活動技巧
談判中既要具體問題具體分析,滿足對方最需要的心理需求,又要善於利用時機乘人之危,落井下石。揣測對方是怎樣的想法。具體表現在慎用負面語言;語言要具有引導性;能用反問的決不用陳述同時還要注意談判中工作語言一致。
(六)談判地位技巧
所謂談判地位是指你在談判對手心目中的地位。談判中如果雙方處於不平等的地位,那麼談判將無法進行。要想提高談判地位,可以通過暴露專業身份;製造競爭;堅持到底的耐心和放鬆的心情來達到。
談判不僅是一門很重要的學問,談判更是一門藝術。每一次談判既是一次新的挑戰,也是一次新的機會,唯有高度的技巧、圓融的智能以及無數次實戰的經驗,才能化險爲夷,創造雙贏的結果。在商務談判中,只有遵守以上的原則,才能更好的爭取合作條件,達到雙方滿意的目的。
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