國際商務談判是一種對外經濟貿易活動中普遍存在的一項十分重要的經濟活動，是調整和解決不同國家和地區政府及商業機構之間不可避免的經濟利益衝突的必不可少的一種手段。下面是小編整理的國際商務談判心得體會，歡迎大家學習參考!
國際商務談判心得體會 篇1
作爲國際經濟與貿易專業的學生，在畢業後的工作中必然要涉及到與商業上的談判，因此掌握商務談判的原則與技巧由爲重要。通過國際商務談判這門課程，我們學習到了商務談判從開局到報價再到磋商最後到成交的各個階段的策略和技巧，並且在課堂的案例分析以及模擬談判中找了一些商務談判的感覺。
“國際商務談判既是一門科學，又是一門藝術”。在對待科學的角度上，應該嚴謹治學，掌握國際商務談判的基本理論，並且結合心理學、行爲學、管理學等學科對商務談判進行綜合性理解;另一個方面，談判是人與人的交流，在交流中體現出談判者的個人智慧與魅力以及團隊的精神力量，各種理論知識融會在談判中的脣槍舌戰中，卻不透露出書本知識的生硬，所以說談判又是一門藝術，語言博弈的藝術。
在商務談判的過程中，談判者起到的是一個核心的作用。在我的認識裏，一個談判高手，首先擁有的是從容的心態，以一種寵辱不驚的姿態來面對對手。以個人魅力給對方增加壓力，可以說是談判成功的基石。其次，再優秀的談判者如果脫離了強有力的材料的支撐，也很難發揮出最好的水平。在談判中，光用嘴來說服別人是遠遠不夠的，有真憑實據的文字數字才能真正使對方信服。最後，作爲團隊中的一員，
談判者必須要相信集體的力量。個人主義只能讓對方獲得談判的優勢，要打勝仗就要集合團隊裏所有人的智慧。
在課堂中的模擬談判中，小組成員們都是第一次參與模擬談判這樣的活動，對談判的策略技巧都不太熟悉，我們只有憑自己平時買東西的經驗加上書本上的一些簡單的策略來完成這次模擬談判。在談判過程中，由於前期準備不夠充分，我們似乎缺了很多談資。大家經常會在一些小的數額上爭論不停，每方都只是象徵性的讓步一小點，於是談判的過程確實很讓人疲憊。從總體上說，通過這次模擬談判讓我們對商務談判有了大致的瞭解，也加強了同學們之間合作的能力。當自己身處於一個團隊之中，能夠用自己的行動促使自己的隊伍獲得勝利是件很快樂的事，所以，這次模擬談判對於我自己來說，不僅是一次實踐的機會，還是一個很愉快和滿足的過程。
總之，國際商務談判這門課程讓我學到了很多。它並不像我們之前學習的專業課程那樣很多概念和規則，也沒有太多的道理需要記憶。我們所需要的是結合實踐把書本里的理論靈活理解，再把它們變成自己的知識靈活運用到日後的工作中去。
國際商務談判心得體會 篇2
本學期學習了商務談判課程，對於我們電商專業的學生來說，學好這門課程尤其重要，在以後從事的外貿工作中，我們會經常就一些貿易問題進行談判，想要成功的談成一筆生意也離不開談判。通過本學期的學習，我知道了什麼是商務談判，商務談判有哪些基本內容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項等等。
所謂商務談判，是指不同的經濟實體各方爲了自身的經濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協商、妥協、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。隨着我國全方位開放格局的形成以及對外開放領域的進一步擴大，國內外企業之間的經濟交往越來越多，商務談判的作用也越來越大，不僅企業展開國際貿易離不開國際商務談判，企業實施“引進來”和“走出去”的戰略也離不開國際商務談判。因此我們非常有必要學習好這門課程。
在進行商務談判的過程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：客觀真誠、平等互惠、求同存異、公平競爭、講求經濟效益等原則。一個成功的商務談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們牢記這些，並在實踐中不斷地加深認識。
爲了學習好商務談判，我們需要掌握商務談判的理論。
安德魯、卡內基曾說過：談判就是要滿足對方邏輯上的需要，情感上的需要，以及想贏對方的需要。所以，在進行談判前，我們要先弄清楚自己和對方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分，我們學習馬斯洛的“需求層次理論”，對需求有了更深刻的認識。然而，我們還需要在談判中繼續發現對方的需求，我們應該學會傾聽，聽的時候要積極主動，專注耐心，並注意對方的措辭、表達方式、語調變化等，這樣才能從談判中發現對方的需要，理解對方的意思並及時的反饋。
在傾聽的同時，我們還要巧妙地提問，因爲提問不僅可以發現對方的需求，還能調動對方的積極性，證實測定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應該注意提問的時機，提問的邏輯性以及提問的語速，提問時還應該注意不要對問句做過多的解釋，也不要一連提幾個問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對方隱私，不要隨便插嘴。除了傾聽和提問，我們還應該學會恰當的陳述，即把想讓對方知道的信息傳遞過去，並且控制談判的進程。陳述時應注意充滿自信、目的明確、表達理性謹慎。
爲了取得談判的成功，我們在談判前應做好充足的準備。首先我們要對環境因素進行分析。在與國外企業談判時，我們應瞭解該國的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會習俗財政金融狀況等，因爲這些因素會影響到預期結果的可行性，我們還要了解對方的資信情況，防止在交易中上當受騙。其
次，我們要擬定好談判計劃。我們要確定談判的目標，包括最佳期望目標，實際目標，交易目標以及最低目標，在確立目標的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標要具有可行性。我們要制定好談判基本戰略，即選擇能夠達到實現己方談判目標的基本途徑和方法，注意支付方式。我們要先明確談判中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，從而確定己方戰略。
在談判的開始階段，我們首先要建立有利於己方的談判氣氛，可以是高調的氣氛，低調的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響着談判的進度和節奏，所以在談判開始階段，要爭取控制談判議程。開局階段，雙方要進行開場陳述，陳述的內容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案並作口頭補充而另一方則圍繞對方的書面方案發表意見，或者在會晤時雙方做口頭陳述。
整個商務談判最關鍵的就是關於價格的談判。而價格談判的完整過程分爲“價格解釋”、“價格評論”、“討價還價”、“價格談判結束”四個階段。所謂價格解釋，就是向買方就其報價的內容構成、價格計算的取數基礎、計算方式的介紹和解釋。通過價格解釋，買方可以瞭解賣方報價的實質、態勢及其誠意。賣方可以利用這個機會表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價格評論是指買方對賣房的價格解釋以及通過價格解釋瞭解賣方價格的貴賤性作出批評性的反應。包括貨物價格評論、對技術費的評論、對技術服務指導費的評論。討價還價是在買方對賣方的價格解釋給予評論後，重新報價或改善報價的要求，而賣方在聽了買方的評論後就修改報價，或者未修改報價，要求買方提出成交價。而價格談判結束階段，雙方可能達成的條件已進入自己成交的底線是結束的前提，但不是結束條件，最終結束談判還應考慮降價率、貨物分交以及最後再爭取一個條件等。
結束了價格談判階段，整個商務談判就進入了尾聲，然而在最後達成交易前，有必要進行最後一次回顧。因爲我們需要明確還有哪些問題沒有得到解決，對自己所期望的交易結果的每一項交易條件進行最後的決定，以及着手安排交易記錄的事宜。最後階段，我們還可以進行最後的讓步、提出最後的要求，最終簽訂協議。
至此，整個商務談判已經結束了。
通過本學期的學習，我們懂得如何進行一次完整的談判，在課堂上，我們不僅學習了理論知識，還進行了實戰演練，然而要成爲真正的成爲一個談判高手，我們還需要不斷地學習，在實踐中不斷提高！
國際商務談判心得體會 篇3
在現實中要順利地完成一次商務談判真的不容易，我們需要注意的有很多很多。正如課程中包含的：商務談判的心理——作爲談判的雙方都得學會察言觀色，要做到“知己知彼”，方能“百戰百勝”；商務談判準備——成功永遠是留給有準備的人，相信沒有充分的準備便去與人談判，那註定是以失敗而告終的；商務談判技巧——沒有技巧，只會被人牽着鼻子走，何來主動權，又如何能取得談判的成功等等。所以相信《國際商務談判》也是一門很深的學問。
下面僅從以下方面來淺談我對此課程的理解和體會：
1、國際商務談判的技巧；
2、文化差異和國際商務談判。
所謂國際商務談判是是國際商務活動中不同的利益主體，爲了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協商的過程，它是一種對外經濟貿易活動中普遍存在的一項十分重要的經濟活動，是調整和解決不同國家和地區政府及商業機構之間不可避免的經濟利益衝突的必不可少的一種手段。
一、 國際商務談判的技巧
談判技巧可以說是整個談判過程最重要的一個環節。而談判技巧的前提必須得有充分的談判前的準備。在國際商務談判中，既要保證自己的合理利益，又要達到預定目標，並不是一件輕鬆的工作，但是如果掌握了它的規律，按照一定的原則，就能夠達到更好的結果。
（一）做到兼顧雙方利益
兼顧雙方利益就是要達到雙贏。所謂雙贏就是你的利益必須從對方利益的存在爲前提。你的利益在對方身上體現出來。在無時無刻不充滿矛盾和衝突的商務活動中，我們應懂得：
1、追求及擴大總體利益。也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”。談判中如果通過雙方的努力降低成本，減少風險，使雙方的共同利益得到增長，這將使雙方都有利可圖。
2、將目標分散，儘量避開利益衝突。要善於營造一個公開，公平，公正的競爭局面，以使自己處於有利的位置，避免陷入被動，且只有利益分散，各得其所，纔不至於產生矛盾。
3、消除對立。雙方只要認準最終目標，在具體問題上可以採取靈活的態度，同時也爲對方着想，從對方角度設計一個讓他滿意的方案，達到我的目的。
（二）做到公平競爭
雙方談判應該是一種“公平競爭”，應建立在平等互利的基礎上。但是，世上又沒有絕對的公平。那就要懂得在不公平的現實中尋找公平的支點。
（三）把握時機
抓住時機，把握談判的度，偶爾裝聾扮傻，凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談；凡是對方想要的，我不能放的，就後談少談。在會談前先摸清對方的行程時間安排，在看似不經意間安排與會談無關的內容，最後使對方不得不草草簽訂有利於自己的協定。
（四）掌握有利信息
正所謂“知己知彼百戰百勝”，談判前就要多瞭解對手。對對方瞭解越多，就越能抓住對方的弱點，從而進行有利的回擊。
（五）注重談判心理
談判中多揣測對方的想法，做到既滿足對方心理需求的同時又要善於利用時機乘人之危，落井下石。但要慎用負面語言，在語言表達上要具有引導性，即是能用反問的決不用陳述同時還要注意談判中工作語言一致。
（六）利用身份地位
如果談判中雙方處於不平等的地位，那麼談判將無法進行。要想提高談判地位，可以通過暴露專業身份；製造競爭；堅持到底的耐心和放鬆的心情來達到。
二、文化差異與國際商務談判
國際商務談判作爲一種涉及不同地域、民族、社會文化的交往與接觸，呈現其多國性、多民族性。由於不同國家、不同地區的談判人員在語言溝通、思維方式、決策過程和談判風格等方面有着顯著差異，而這些差異又是影響談判成敗的因素，因此，瞭解和掌握不同文化間的聯繫與差異成了談判人員必須的功課。
世界各民族由於特定的歷史和地域而逐漸形成了自己獨有的文化傳統和文 化模式。由於中西方傳統習慣、價值觀念、宗教信仰、思維方式等的不同，使得中西方文化表現出諸多差異。其產生的原因有地域原因、宗教差異、經濟差異、政治差異、民族差異、觀念差異等。 文化差異往往體現在以下幾個方面：
（一） 溝通過程
語言是任何國家、任何地區、任何民族之間進行溝通的橋樑，要進行商務談判，首先必須過語言這關。雖然有時可以請翻譯解決這個問題，但不管如何，差異都是無法避免的。
文化的差異也會導致不同國家或地區的談判者在形體語言、動作語言的運用上的差異，甚至，同樣的動作語言傳遞着截然相反的信息。例如，絕大多數的國家都是以點頭方式來表示贊成，而在印度、尼泊爾等國則以搖頭表示肯定或贊成。
（二） 談判風格
談判風格是談判者在談判活動中所表現的主要氣度和作風，談判風格體現在談判者談判過程中的行爲、舉止和控制談判進程的方法、手段上。遵循文化差異，談判風格可以分爲東方型談判風格和西方型談判風格。
東方型談判風格是以東方文化爲背景的亞洲國家的談判風格，其中以日本、韓國爲典型代表：日商保守，注重身份地位，重視信用和初次合作，講究互相依賴關係，精於談判；韓國人性格倔強，在談判中往往堅持己見，不會輕易讓步。西方型的談判風格是主要以美國和英國爲代表的以西方文化爲背景的歐美國家的談判風格。美國人做生意講究時效，而且堅持對事不對人；英國人則更重視正規，也更爲保守。
以上便是我學習《國際商務談判》這一課程後的理解和體會。深知不能對很多知識做最好的詮釋，但自我感覺，學了這門課程，自己的素質都有了提高，知識面也有了拓展。講課程學的東西其實也可以應用於我們日常生活中：談判的技巧——相當於我們平日裏的說話技巧，如何能做到很好地與人交流，得到他人的認可和賞識等等；談判的心理——相當於我們平日裏的交談心理，知道他人想什麼，便能更好地與人相處，做到融洽相處，甚至交更多的良師益友：談判禮儀——相當於我們平日裏的禮儀，禮多人不怪，誰都喜歡有禮貌的人，有禮貌也體現了自身的高素養等等。
國際商務談判心得體會 篇4
上了一個學期的商務談判課，讓我學到了很多。尤其是秦老師的教學風格，和藹可親的性格但見到遲到的同學又會帶有一些嚴厲的神情。老師說：上課最重要看的是態度，態度好細節決定了你的成敗。我深深的記住了這句話。
商務談判這節課既有老師的講課又有同學們的互動，也適量的佈置了課後作業。在課堂上，老師經常和我們分享一些他自己有趣的經歷，或者講一些實際生活中的例子，每次都惹得大家爆笑不止，本來快要去找周公的同學也來了精神，繼續聽課。乍看上去，秦老師似乎只是隨意的講故事，課堂氣氛變得很活躍，大家的注意力也被重新吸引到學習上，目的也就算是達到了;然而細細品味，這些故事裏面常常蘊有深意。也許故事本身並沒有什麼複雜深刻，但是李老師卻通過這些故事向大家傳遞了很多理念。他很善於啓發同學們思考，授課不會拘泥於課本，常常針對一個問題展開討論，拓寬大家的思路;雖然有時候這些額外的知識很有些艱深難懂，但是確實鍛鍊了我們獨立思考的能力。
講課方式靈活多樣，這使得我對和大家一起學習談判的經歷非常着迷。也正因爲李老師上課如此精彩，常常在不知不覺之中，下課鈴就響了。每一次上課我都充滿期待，心裏猜測着李老師這次又有什麼獨到的見解，會向大家傳遞什麼重要的理念，大家又會有什麼經典的觀點發表，也急着和大家分享自己最新的感悟……
其次，給我印象最深的就是模擬談判了，這次雖然表現的不是太盡如人意，但還是取得了一些其他滿意的成績。從談判前的人員分工，收集相應的資料，制定談判規劃，模擬談判的排練，都鍛鍊了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力等，同時也增進了我們同學之間的友至今談判前的各種準備活動還在我腦中閃現。
還記得在談判前兩週，我們組就開始開會討論這次談判的具體事宜，我們都表示這次模擬談判要進行系統的規劃，收集詳細的資料，明確各成員的責任分工，要一同編寫談判劇本，我們把從網上收集來的資料經過彙總，我們上上下下修改達十餘次， 每次排練過程中我們都積極討論修改的地方，從實際出發力求使資料真實可信符合事實。雖然這次是模擬談判，卻讓我們感受到了談判的氣氛，在排練過程中我們扮演不同的角色，我們代表不同的公司，當我們爲了各自公司利益爭執不下、不肯相讓時，相信我們都進入了角色，這讓我們感覺到了真實談判的感覺 ，鍛鍊了我們 在談判中實際能力，如應時刻保持頭腦清醒，思維敏捷，不要落入對方的圈套中，這樣才能在談判中保持主動，另外在談判中也要不斷轉變思路從而使談判向自己有利的方面轉變 ， 同時在談判中也要學會緩和氣氛，當談判進入僵局時適當聊幾個輕鬆話題 拉近與對方的關係這也是對談判取得成功有很大幫助的。
國際商務談判心得體會 篇5
通過對這次模擬談判我們也暴露出很多的弱點，在進行準備此次模擬談判過程中我們發現我們的知識面太窄，對於一些商業的專有名詞不是太瞭解，對於一些商務禮儀也不太懂，還需要學習給方面的知識啊。這次模擬談判是我們學到了很多書本上沒辦法學到的東西，比如:
1、要 以集體利益爲重，團體作戰，不論什麼決定，沒有團隊的共識與合作，一個人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽並考慮其他隊友的意見。不要擅自做主。
2、在談判中要採取靈活的談判方式，軟硬兼施，必要時用強硬的態度。
3、採用橫向談判方式，一個問題談不下來，就應想盡一切辦法，轉移話題，洽談其他方面的問題，必要時採取停止談判。
4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。
在這門課中學到了很多，但還是有很多的不足，但是這門實踐性和實用性極強的學科，在書本上是學不完談不盡的。最主要的是考慮問題不全面，沒有經驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰性的東西消化於實際;再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節，很重要但卻很容易忽視;最後，就是深刻體會到今日事，今日畢。學習是循序漸進的過程，重在積累，而不能想一蹴而就。
國際商務談判心得體會 篇6
通過一個學期的商務談判課程學習，經過一個暑假的前期準備，商務談判模擬我方作爲家樂福一方採購溫州電動車，在8月末9月初的兩輪談判順利結束。兩輪談判分爲磋商階段與成交階段，每個階段，我們小組5人認真準備，收集資料，制定方案，做好分工，進展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免"贏了辯論，輸了談判"，每人各司其職，最終達成了合同。通過這次商務談判的模擬，讓我們更加清楚了商務談判，明白了商務談判需要前期充足的準備，需要談判前制定周密的方案，過程中要靈活應變，談判後反思總結。這些都鍛鍊了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時也增進了我們同學之間友誼。當然，這次商務談判有可取之處，亦有不出之處。
可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場的穩定發揮。具體如下：
商務談判的順利展開少不了前期充足的準備，我們精心收集資料，瞭解資源市場，收集情報，瞭解電動車市場行情，知道我們要採購的電動車在什麼價位，現在的製造商的供應情況如何，產品需求、銷售及競爭情況，在進行資料整理，因爲知己知彼方能百戰不殆。只有充足的資料準備才能在談判中有據可依，有話可講，有理可駁。
談判前，我們根據各自特點，合理分工，發揮各自所長，組長掌握進度，督促成員完成任務，兩組人員多次溝通，然後都制定的合理的談判方案，還進行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開。
談判過程，我們儀表得體，互贈禮物，寒暄問好。談判時清楚、直觀地表述.我方觀點立場，利用數據和事實說話，同時結合當前政府的相關政策，大家互相耐心傾聽對方所闡述的觀點，經過多次靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，根據談判策略、談判技巧、價格的影響因素、合理的報價範圍、報價策略，促成談判的成功。
本次談判也有不足之處。第一輪談判一結束，老師便提出了一點，便是我方的討價還價立場不夠堅定。老師指出，我們不能夠用"你方能不能降價"、"我們的還價是合理的你們能不能接受"等類似不確定的話語，還價應該一口咬定不能接受對方報價，一定要求讓對方降價。通過我們的反思認爲可能是我們覺得談判畢竟是模擬不似真正商業戰場，比較出於禮貌的還價便如此不強硬，還有一個原因便是商務英語學習中還價都用"Could you ..."等句型導致翻譯成中文便不強硬。今後談判中，我們會注意這一點。
資料準備時我們只准備對方的劣勢和我方的優勢，卻忽略了我方家樂福的不足，沒有全面客觀地認識家樂福，以至於談判時，對方說我們家樂福缺點影響他們品牌要求不降價時，我們一時間無據可依，無從反駁，只能隨機應變，臨場發揮，但理由牽強，使我們一時間亂了陣腳和策略。我覺得今後的談判要注意這些，儘量資料完備，不能只准備進攻，還要有防守的資料，雖然沒準備到的內容在所難免，但即使出現這樣的情況也不要慌張。
此外，我們還從對方那裏學到了一點，便是說話的條理性。對方闡述觀點時很有條理，總是"首先、其次......"，"第一點、第二點"，能一下羅列好幾個，內容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺得今後在商務談判中也可以學習對方的這個優點，立不敗之地。
總之，通過這次商務談判的模擬，我們印象深刻收穫很多，更深一層地瞭解體會了商務談判，也會記得保持自己的優點，對於不足在今後的談判中努力提高，相信今後的商務談判，我們會更加出色。
國際商務談判心得體會 篇7
商務談判是當事人爲實現商品交易目標，而就交易條件進行相互協商的活動。人生無處不談判，推銷產品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老闆或主管階級的專利，不論您現在是什麼身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務談判是談判的一種，在交易過程中承擔着不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。爲了加強我們對商務談判的理解，親身體驗商務談判時的心情，提升我們的臨場實踐能力等，從XX年5月開始，我們在商務談判授課老師陳立峯老師的帶領下，進入了一場模擬談判的準備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內模擬談判等，最後於XX年6月15日，在a樓教室進行了最後的模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們取得多方面的收穫，以下是我本人的一點收穫和認識：
1、談判是課本知識的總結談判的全過程將課本的內容大致保羅了進去，通過組織整合課本的知識要點，大致找到了課本書的骨幹。因此，能站在一個較高的層次上對整本書的內容有一個比較清晰地認識。
2、談判注重利益利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是爲了獲取和維護利益而存在，最好的談判結局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要爲對方的利益着想，這樣纔有可能是談判取得圓滿的結局。
3、談判的最高境界談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和遊戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決鬥。雙贏優勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣爲祥和，在雙方意見交換中，各自達成自己的理想目標，進而更增加彼此長遠的交情，真正達到雙贏的最高境界。
4、談判就像下棋談判就像下棋，不但要隨機應變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，纔可以主導談判的過程。藉着現場的談判實習，可以更深入體會如何運用談判技巧，營造談判的有利氣氛。
5、談判是個人思想的“綜合藝術表現” ！什麼時候該大驚失色？什麼時候該壓縮談判時間？什麼時候又該岔開話題？向別人讓步多少，才能達到雙贏的理想結果？開場、中場與收場各要有些什麼樣的策略？這些錯綜複雜的問題，正是個人的思想的綜合表現藝術。
6、用證據說話提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據，用證據說話，讓對方啞口無言，這樣纔有可能讓對方信服並接受我方要求。
7、肢體語言的表達在談判中肢體語言起着重要的傳遞信息和溝通作用。協調的肢體語言意味着自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態度。俗話說“把決斷寫在心裏的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者。”肢體語言的表達是一個人綜合素質的體現，在不同的場合，不同的情況下，協調的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。
8、 語言的運用我選擇去......；我打算......；試試看有沒有其他可能性……這都屬於可能性語言的運用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應要有關懷、瞭解的心情。可能性語言是縝密、雙贏的思維的體現，也是有智慧的表達個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團隊中不斷歷練語言的運用能力，做5%的人。
國際商務談判心得體會 篇8
爲了讓我們掌握交流與談判的基本原則和基本方法，以及在交流談判中所應注意到的特殊之處。結合具體的案例運用所學的談判知識與營銷策略通過實訓掌握商務談判的基本原理、策略、技巧以及商務禮儀的基本內容，瞭解商務談判中影響談判策略、談判技巧、談判價格的因素，價格的關係，合理的報價範圍、報價策略、報價原則、報價方式，培養學生的市場調查以及收集資料的能力、語言能力、思辨能力、應變能力及團隊合作精神。
實訓要求：讓我們做到理論與實踐相結合，理論指導實踐，實踐檢驗理論根據各自的特點與實際情況，按禮儀、開局、報價、討價還價、威脅與僵局、讓步6個方面，有方法有步驟的進行富有成效的交流的商務談判活動。
漢字是由象形文字演變過來的，按照傳統的說文解字，我們知道“談”字是兩個火氣的.人在互相說話，“判”字是用一把劍劃清是非。
由此可見，談判就是人們爲了維護各自的利益或改變相互關係而交換觀點，爲取得一致而同對方洽談協商的活動。準確地說，談判是一種妥協並不是一種對抗，牢記這一點非常重要，因爲對抗只會加劇雙方的矛盾，造成衝突，而談判則是彼此讓步。商務談判和其他性質的談判相比，其目的性、原則性、對抗性、靈活性的特徵更爲明顯。商務談判始終圍繞的是利益分配，談判的是找到雙方都能夠接受的利益平衡點，問題在於，任何一方都希望這個平衡點對自己更爲有利。
在市場經濟日益發展，國際經濟日趨激烈的今天，商務談判顯示出無法代替的地位和舉足輕重的作用。商務談判的成功與否，並不取決於經理人員的專業技術，二取決於管理者的談判技巧。
商務談判時理論與實踐並重的科學，它集政策性、知識性、藝術性於一體。在本次商務談判中，我們同學瞭解了商務談判的完整流程，學習了談判策略和交流方式，鍛鍊了語言表達能力和溝通能力，掌握了一定的談判技巧和經驗。本次談判實習還鍛鍊了我們的團隊協調能力，這事非常難的可貴的。
認識：在談判前老師給了我們一天的時間收集資料，全面的收集信息對一個正式的談判時很重要的，直接覺定着談判的進度及達成一致的成功率。談判之前，要先想一下自己的優勢，並且應該貫穿談判的始終，這樣纔會處於主動地位;談判時應該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方的怪圈，要不斷轉換思路，扭轉談判局勢，想自己有利的方向發展。
不足：知識面太窄，信息瞭解不全面，對一些細節只是做了附加條件。而沒有深入進行實質計算，是我方陷入談判的被動局面。商務談判心得收穫：談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂迴退讓，都在一定程度上鍛鍊了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。在瞭解了商務談判的基礎概念後我們該明白商務談判的內容和必備的各個方面。
商務談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發盤、並作反提案，還盤、互相讓步，最後達成協議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結果。
商務談判中，爲談判交際目的服務的禮貌語言呈現出其在商務談判中獨有的特點和規律。布朗和列文森的禮貌理論爲商務語言的禮貌研究提供了理論依據.根據商務語言內在的禮貌含義，談判語言區分爲詞彙和句法兩個禮貌層級以及面子維護、關係建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護等五種語用功能。
本次模擬談判雖然爲期短暫，但通過本次談判讓我學到了很多平時書本上學不到的談判技巧，，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書本，將理論應用到實際中來。從時間上看，商務談判是一門注重實踐，講求實用，重在解決問題的應用科學。它既有其規則性和原則性，更具有靈活性和創造性，是實際與智慧的較量，是學識與口才的較量。所以學會商務談判不但是學會在市場經濟規則中如何與人相與人競爭，還可以學會在與人相處和競爭中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個意義上來看，商務談判確實是每個人應該去學習，去研究的一門學科。
在本次實驗中，我的另一個收穫是關於團隊精神的培養和團隊協作能力的提高。在這次實驗中我明白，作爲一個稱職的談判者，不僅應該目光敏銳，反應迅速，思維敏捷，更要學會與團隊裏的其他成員共同合作，團結一致，達成目標。一次談判的成功不僅僅需要一個人的努力，更學要調動起團隊的積極性，是成員們相互配合。俗話說，“衆人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步爲營地爲我方爭取最大利益。
事情的結果固然重要，但不是最重要的，很多時候，過程往往更值得回味。經過了這次談判，我們每個人都會或多或少的領悟一些東西，多事幾點體會，或是一點經驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，朝着自己的目標前進吧，相信明天會更好。
國際商務談判心得體會 篇9
這個學期，我學習了商務談判這門課程，商務談判是在日常生意中與公司相關的利益羣體就有關涉及雙方共同利益的“目標物”進行協商協議達成一致的過程，談判都離不開跟客戶的有效溝通。
怎樣才能在談判中取得主動權，出奇制勝呢？一位著名的營銷培訓大師說過，談判就是坐下來互相妥協的過程。也就是在雙方利益對立的情況下怎樣找到一個平衡點，哪方取得了談判的勝利，利益的平衡點就更傾向於哪方。我對這個學期所學的知識進行了總結。
商務談判有很多重要性。
（一）商務談判是企業實現經濟目標的手段；
（二）商務談判是企業獲取市場信息的重要途徑；
（三）商務談判是企業開拓市場的重要力量。
不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國家利益；政治談判關心的是政黨、團體的根本利益；軍事談判主要是關係敵對雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經濟利益，但是常常是圍繞着某一種基本利益進行的，其重點不一定是經濟利益。而商務談判則十分明確，談判者以獲取經濟利益爲基本目的，在滿足經濟利益的前提下才涉及其他非經濟利益。雖然，在商務談判過程中，談判者可以調動和運用各種因素，而各種非經濟利益的因素，也會影響談判的結果，但其最終目標仍是經濟利益。與其他談判相比，商務談判更加重視談判的經濟效益。在商務談判中，談判者都比較注意談判所涉及的重或技術的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經濟效益的好壞來評價一項商務談判的成功與否。不講求經濟效益的商務談判就失去了價值和意義。
商務談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現在衆多方面，但價值則幾乎是所有商務談判的核心內容。這是因爲在商務談判中價值的表現形式--價格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算爲一定的價格，並通過價格升降而得到體現。與其在價格上與對手爭執不休，還不如在其它利益因素上使對方在不知不覺中讓步。這是從事商務談判的人需要注意的。
商務談判的結果是由雙方協商一致的協議或合同來體現的。合同條款實質上反映了各方的權利和義務，合同條款的嚴密性與準確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。有些談判者在商務談判中花了很大氣力，好不容易爲自己獲得了較有利的結果，對方爲了得到合同，也迫不得已作了許多讓步，這時進判者似乎已經獲得了這場談判的勝利，但如果在擬訂合同條款時，掉以輕心，不注意合同條款的完整、嚴密、準確、合理、合法，其結果會被談判對手在條款措詞或表述技巧上，引你掉進餡餅，這不僅會把到手的利益喪失殆盡，而且還要爲此付出慘重的代價，這種例子在商務談判中屢見不鮮。因此，在商務談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更要重視合同條款的準確和嚴密。
這個學期我在商務模擬談判中扮演的是法律顧問這個角色，從這個角色中我瞭解到了談判不僅僅是某一個人在談判，其實是要做很多工作的，而且也需要互相配合，也需要有專業紮實的常識和幽默感，亦或是處理緊急問題的能力。
這個就是我這個學期所學的商務談判的總結和心得體會。
國際商務談判心得體會 篇10
隨着市場經濟的發展，商務談判日益頻繁，商務談判在經濟活動中所起的作用越來越重要。通過王老師的精心講解和模擬談判，使我深刻的認識到，商務談判的成功與否對個人的發展、對企業的生存與發展、對社會經濟的發展都起着重要的作用。爲了實現和滿足商業利益，商務談判迅速發展起來併成爲促進貿易雙方達成交易的重要環節。然而，商務談判並不是在商務衝突出現時才進行。商務談判是商務各方當事人在追求共同商業目標，實現雙方商業利益的手段。談判的結果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏。如何實現雙贏纔是我們的最終目的。當今社會日益強調在競爭中合作，人們介入談判的機率不斷增加，因此商務談判的能力已成爲現代人必須具備的基本能力。
不論在日常生活裏，還是在商業往來中，不管你是不是商人，律師，談判都無時不發生，小到買件日用品的討價還價，大到各種正式非正式的商務談判……總之，談判每時每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響着你生活的質量和生意場上的成敗得失
俗話說"知己知彼，百戰不殆"，當然，這在商務談判中也不例外。因爲我們只有在談判前充分準備，才能更好地看清自己，瞭解對方，才能更好地認清談判各方的關係，纔能有成功的可能。
首先了解自己，瞭解本企業產品及經營狀況。看清自己的實際水平與現處的市場地位，對於談判地位確立及決策制定十分重要。只有對自家產品規格、性能、質量、用途、銷售狀況、競爭狀況、供需狀況等熟悉，才能更全面地瞭解自己。
其次要了解對方，對談判對手調查分析，越瞭解對方，越能掌握談判的主動權。廣泛蒐集資料，摸清對方虛實。仔細研究剖析對手、競爭者，對其實力和弱點進行分析，走好談判準備中的必要一步。事前多方摸底，可以對症下藥，制定相應對策，爲此弄清對方虛實，是談判人員在運籌過程中應首先解決的問題，要摸清對方的虛實，這就必須進行大量的調查研究，對各類相關資料進行廣泛蒐集，並儘可能詳盡準確。
談判雙方做好了各種準備工作之後，自然就要開始面對面的交鋒了。談判過程有長有短，在每一個不同的過程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會就各自的目標、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達成一致。價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務談判中價格的協商通常會佔據70%以上的時間，很多沒有結局的談判也是因爲雙方價格上的分歧而最終導致不歡而散。
簡單說，作爲賣方希望以較高的價格成交，而作爲買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規律，它存在於任何領域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實際的談判中做到雙方都滿意，最終達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報價時由爲關鍵。
報價絕不是報價一方隨心所欲的行爲。報價應該以影響價格的各種因素、所涉及的各種價格關係、價格談判的合理範圍等爲基礎。同時，由於交易雙方處於對立統一之中，報價一方在報價時，不僅要以己方可能獲得的利益爲出發點，更必須考慮對方可能的反應和能否被對方接受。因此，報價的一般原則應當是：通過反覆分析與權衡，力求把握己方可能獲得的利益與被對方接受的概率之間的最佳結合點。可以說，如果報價的分寸把握得當，就會把對方的期望值限制在一個特定的範圍，並有效控制交易雙方的盈餘分割，從而在之後的價格磋商中佔據主動地位。反之，報價不當，就會助長對方的期望值，甚至使對方有機可乘，從而陷入被動境地。可見，報價策略的運用，直接影響價格談判的開局、走勢和結果。
國際商務談判心得體會 篇11
爲期一週的商務談判實訓很快就結束了，這次商務談判主要分爲三個階段。
第一階段是學習使用商務談判平臺，並利用平臺進行計劃書製作。同學們通過在電腦上進行商務談判情景模擬，對談判流程更加熟悉了。
第二階段時公司推介，全班分爲五個小組，我們組選擇的是日本三洋電器集團作爲賣方與廣東志高空調股份有限公司進行的一個技術轉讓談判。組員們各自分工介紹買賣雙方事宜，並對下一階段的流程進行了概括。
第三階段時模擬談判，組員們各自扮演不同的角色進行實戰演習。通過這次的商務談判，讓我發現商務談判是所有銷售工作中不可或缺的關鍵一環，很多人銷售工作做的很好，但一提到談判就猶如魚梗在喉。談判既是矛也是盾。進，可以攻擊對手。退，可保護自己。使自己的利益最大化是每一個談判者的最終目標。但每個談判者都應該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞着共同利益，纔可以使談判順利進行下去。
商務談判能增加企業的利潤，商務談判是企業實現經濟目標的手段；商務談判是企業獲取市場信息的重要途徑；商務談判是企業開拓市場的重要力量。談判的關鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質是最重要的，其次要有比備的專業能力和相關的知識能力。除了注意談判人員的個人素質，還應該注意其選擇任用。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調，在談判過程中，言語腔調，表情神態，動作，技巧等細節都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權，在談判中佔有優勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。
其次是商務談判的禮儀問題。上一點談到了人，涉及到人的問題我覺得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養的外在表現。不論男女人員，在談判時的着裝、言行，可能關及到一場談判的成敗。而且關係到所代表公司或企業的形象聲譽，當然個人的就更不在話下了。所以每一個談判人員對這個商務禮儀的積累學習十分重要。
談判策略也是至關重要的，它指導着整場的談判。談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色，制訂和預測在談判中所採用的形式策略和應對方式。在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎，過程中如何隨機應變，對常用的多種談判策略如何運用，語言的使用技巧，報價及還價的策略等，都是值得先去思考注意的。企業發展講求戰略，商務談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因爲很多問題只有在談判進行時纔出現，它是潛伏的，但在談判中又會出現。針對這種潛伏性問題，那麼策略的制訂就必然具有階段性。總的說來，談判策略終要影響最終談判結果，制訂有效的談判策略是很有意義的。
談判的實踐性和實用性極強，在這次模擬商務談判中我學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰性的東西消化於實際；再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節，很重要但卻很容易忽視；最後，就是深刻體會到今日事，今日畢。學習是循序漸進的一個過程，重點在於積累，而不能想着一蹴而就。這次模擬談判實訓自己有很大的收穫，對自己畢業後的工作甚至生活都會產生巨大幫助。
