成功營銷師應具備的素質
導語: 微笑應該是人類獨特的一種微妙表情,是人類的體態語言,是一種不確切的語言,是一種無聲的感召,一首無曲的小調,是一朵無香的尚未綻放的小花,是一片飄忽不定的似幻似真的淡淡白雲,更是一種撫慰心靈的藥劑。
在具備專業知識的基礎上,銷售人員的人性化銷售方式往往會帶來意想不到的效果。一位原知名品牌廠商東北區的老總在其“快樂銷售”理念中指出:與用戶初次接觸時的友好接待,建立信任,加上用戶信息的收集和需求的判斷,要佔整個銷售行爲的85%。這位老總的“銷售經”頗有道理。在產品“同質化”日趨嚴重,價格戰打得難捨難分的市場環境下,更需要銷售人員在顧客前往商店購物的“第一時間”留住顧客的腳步。
“您好,歡迎光臨,請問您需要什麼?”同樣是賣場內慣用的開頭語,銷售員董小姐卻有自己的表達方式。
“我們面對顧客一定要真誠,仔細觀察顧客的眼神和表情,從而獲得一些初步的信息。接待顧客時要面帶微笑,但不能是那種千篇一律的僵硬的.表情。”董小姐向筆者介紹銷售的技巧,“銷售的關鍵在於要做到角色的替換,銷售員和顧客並非僅僅是賣和買的關係,我更喜歡同他們進行朋友式的溝通,只有發自內心地把顧客當成朋友,在接待顧客時纔會笑得誠懇可親。所以,無論顧客是否會選擇我們的產品,我都要以朋友的身份,做顧問型的銷售,爲他們解惑,處處爲他們着想,這樣纔不會失去每一個機會。有的時候,顧客買我們的產品就是從這個既簡單又不簡單的微笑開始的。”
像董小姐這樣的銷售人員,在瀋陽三好街不是少數,他們除了有良好的專業知識外,在同顧客接觸溝通方面更勝人一籌。董小姐表示:促銷期間,銷售羣體中的持幣待購者,往往會被銷售人員笑容背後的溫情所感染,自然也會打開錢包,盡購而歸了。走出店門,回頭看董小姐正忙着接待剛剛進店的顧客,她的笑容,確實與衆不同。
獲取利益是商家的目的,但是獲利的手段卻各有不同。成功商家更注重細節。面對激烈的市場競爭,要贏得更多的市場份額,就不僅僅要從自身產品的品質考慮,更要從消費羣體在此時間段的特點考慮。一個微笑的價值不僅僅在於成功的銷售和滿意的購買,而是反映了新的市場環境下的銷售理念和經營態度。
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