爲了確保事情或工作科學有序進行，就需要我們事先制定方案，方案是解決一個問題或者一項工程，一個課題的詳細過程。方案要怎麼制定呢？下面是小編幫大家整理的酒銷售方案，歡迎大家借鑑與參考，希望對大家有所幫助。
酒銷售方案1
一、建立酒店營銷公關通訊聯絡網
今年重點工作之一建立完善的檔案，對來賓按簽單重點客戶，會議接待客戶，有進展潛力的客戶等進行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯繫人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業單位，商人知名人士，家等重要客戶的業務聯繫，爲了鞏固老客戶和進展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節假日及客戶的生日，通過電話、發送信息等平臺爲客戶送去我們的祝福。今年方案在適當時期召開次大型客戶答謝聯絡會，以加強與客戶的感情溝通，聽取客戶看法。
二、建立靈敏的.激勵營銷機制
開拓市場，爭取客源今年營銷部將協作酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善年市場營銷部銷售任務方案及業績考覈實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發、調動營銷人員的樂觀性。
營銷代表實行工作日記志，每工作日必需完成訪問兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成狀況及工作日記志綜合考覈營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩定老客戶，進展新客戶，並在訪問中準時瞭解收集來賓看法及建議，反饋給有關部門及總經理室。強調精神，將部門經理及營銷代表的工薪發放與整個部門總任務相結合，強調相互合作，相互關懷，營造一個和諧、樂觀的工作團體。
三、熱忱接待，服務周到
接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，“全天侯”服務，留意服務形象和儀表，熱忱周到，針對各類來賓進行特殊和有針對性服務，最大限度滿足來賓的精神和物質需求。製作會務活動調查表，向客戶徵求看法，瞭解客戶的需求，準時調整營銷方案。
四、做好市場調查及促銷活動策劃
經常組織部門有關人員收集，瞭解旅遊業，賓館，酒店及其相應行業的信息，把握其經營管理和接待服務動向，爲酒店總經理室供應全面，真實，準時的信息，以便制定營銷決策和靈敏的推銷方案。
五、親熱合作，主動協調
與酒店其他部門接好業務結合工作，親熱協作，依據來賓的需求，主動與酒店其他部門親熱聯繫，相互協作，充分發揮酒店整體營銷活力，製造最佳效益。加強與有關宣揚新聞媒介等單位的關係，充分利多種廣告形式推舉酒店，宣揚酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公衆單位對酒店工作的支持和合作。
XX年，營銷部將在酒店領導的正確領導下，努力完成全年銷售任務，開拓創新，團結拼搏，製造營銷部的新形象、新境界。
酒銷售方案2
一、 廣告市場分析
1、企業產品品***
貴州茅臺酒獨產於中國的貴州省仁懷市茅臺鎮，是與蘇格蘭威士忌、法國科涅克白蘭地齊名的三大蒸餾酒之一。1915年至今，茅臺酒共獲得15次國際金獎，連續五次蟬聯中國國家名酒稱號，與瀘州老窖，杏花村汾酒並稱我國三大名酒，是大麴醬香型白酒的鼻祖。 茅臺有着神祕悠遠的歷史。建國以來，無數次重要大活動，茅臺酒都被當作國禮，贈送給外國領導人。
自古至今，嚮往茅臺、讚美茅臺的文人墨客不計其數。毫不誇張地說，茅臺酒的每一個細小的“側面”都有着豐富的人文歷史故事，有着深厚的文化積澱與人文價值。猶如中國發給世界的一張飄香的名片，具象的茅臺酒和抽象的“人文”，在以醉人的芳香讓世界瞭解自己的同時，也將中華酒文化的魅力和韻味淋漓盡致地展示給了世界，讓其瞭解了中國、中國文化。
2、產品分析
茅臺酒是世界三大著名蒸餾酒之一，譽稱國酒，在國內外享有盛名.產於中國貴州茅臺鎮，以本地優質糯高粱、小麥、水爲原料，利用得天獨厚的自然環境，採用科學獨特的傳統工藝精心釀製而成，未添加任何香氣、香味物質，從生產、貯存到出廠歷經五年以上。
具有醬香突出、幽雅細膩、酒體醇厚、回味悠長、空懷留香持久的特點.深圳市五穀進出口有限公司（原深圳市五穀子商貿有限公司）
介紹茅臺酒是風格最完美的醬香型大麴酒之典型，故“醬香型”又稱“茅香型”。
茅臺酒質晶亮透明，微有黃色，醬香突出，令人陶醉，敞杯不飲，香氣撲鼻，開懷暢飲，滿口生香，飲後空杯，留香更大，持久不散。 口味幽雅細膩，酒體豐滿醇厚，回味悠長，茅香不絕。茅臺酒液純淨透明、醇馥幽鬱的特點，是由醬香、窖底香、醇甜三大特殊風味融合而成，現已知香氣組成成分多達300餘種。
茅臺鎮所產的酒質量特別好，從古至今早有定論，而且茅臺酒在中國甚至是全世界都赫赫有名。
茅臺酒是世界三大名酒之一，是中國大麴醬香型酒的鼻祖，是釀造者以神奇的智慧，提高粱之精，取小麥之魂，採天地之靈氣，捕捉特殊環境裏不可替代的微生物發酵、揉合、昇華而聳起的酒文化豐碑。茅臺酒源遠流長，據史載，早在公元前135年，古屬地茅臺鎮就釀出了使漢武帝“甘美之”的枸醬酒，盛名於世。
3、目標市場分析
茅臺酒產量由於受到很多因素的限制，例如產地、釀酒的工藝週期等，所以每年的茅臺酒產量有限，而且茅臺酒在中國人心中代表者最好的白酒，廣受大衆的喜愛。從而茅臺酒的價格也很貴，茅臺酒的目標市場定位在高端白酒市場，主要的消費羣體是消費水平中高層的人。目前中國市場的`低端白酒市場已經接近於飽和，而隨着經濟的發展，國人的消費水平不斷提高，對於高端酒的需求也越來越旺盛。但是目前在中國的高端酒市場中國的白酒產量不足1%，大部分市場份額都
被外國的高端白酒品牌所佔有，例如路易十三，馬爹利，人頭馬等。茅臺酒的生產工藝，地點等都收到了嚴格限制，所以在一定意義上屬於自然壟斷。而且白酒有年份越久遠，味道更醇香濃厚的自然屬性。從而使其具備了保值增值的作用。
4、競爭狀況分析
茅臺的競爭對手大致可以分爲國內和國際品牌。國內的主要競爭對手是五糧液，山西汾酒，洋河大麴等。而國外品牌主要是馬爹利XO、軒尼詩等。
國內高端白酒市場的競爭對手主要是五糧液，被中國百姓認可的高端白酒就是茅臺和五糧液。雖然山西汾酒也有着悠久的歷史，但是知名度相比茅臺略遜一籌。山西汾酒的市值也僅爲茅臺酒的10%。茅臺酒的主要消費羣體是35歲以上的人，隨着這個羣體的逐漸減少和消費力的逐漸減弱。茅臺酒的市場份額不斷的被五糧液蠶食。
而最近幾年異軍突起的洋河酒業也在高端市場佔據了一強的席位，善於廣告營銷的洋河酒業，憑着夢之藍，天之藍，海之藍系列每年在高端市場的增長達到60%。
國際市場的主要競爭對手是軒尼詩，馬爹利，人頭馬等。這些酒不斷的宣傳自己是時尚的代表，擁有着貴族的氣息，在年輕人心中已經建立了很大的影響力。而且他們所定位的消費羣體更爲廣泛，年齡段涵蓋了20以上的。而洋酒在酒吧的佔有率高達70%以上，年輕人越來越熱愛的酒吧、KTV等時尚，瀟灑夜生活地點也成爲了洋酒的主要銷售點。
5、發展機會分析
隨着生活水平的不斷髮展，中國奢侈品市場年消費總額已達126億美元(不包括私人飛機、遊艇與豪華車)，佔據全球份額的28%，中國已成爲全球佔有率最大的奢侈品消費國家。奢侈品的消費必須建立在雄厚的經濟財富之上，40歲到60歲的中老年人才是奢侈品消費的主體。但73%的中國奢侈品消費者不滿45歲，45%的奢侈品消費者年齡在18歲至34歲之間。這個比例，在日本和英國分別爲37%和28%。在中國的奢侈品消費羣體不斷年輕化的趨勢，所以茅臺酒的廣告策略也要改變，要不斷年輕化，使其得到年輕人的認同，不然年輕人會將茅臺酒定位成父輩的酒，是傳統和古董。與自身的時尚不相符而遠離茅臺。在中國人際交往中有飲用白酒的消費習慣，茅臺酒的“國酒”身份已經被國人普遍認可了。所以在中國這個消費大國茅臺有着很強勁的增長力度。國際白酒巨頭帝亞吉歐開始收購中國白酒品牌水井坊，說明國外的白酒企業也看好中國的潛力。
在剛剛發佈的20xx年奢侈品牌排行榜中，茅臺和五糧液佔據了一席之地，說明在消費者心中茅臺的地位又一次得到了提升。
二、 廣告戰略
1、廣告目標
進行茅臺廣告策劃的目的在於鞏固在市場上擁有的佔領域，並且在此基礎上進一步開發潛在市場和刺激購買需求，加深社會公衆對於已有商品的認識，促使既有的消費者養成對商品的消費習慣趨勢，強化潛在的消費者對商品產生興趣和購買慾望。提高茅臺酒在年輕
人心中的認可度，擴大消費羣體。
2、廣告重點
廣告的拍攝可以分爲①選擇抒情、平緩的音樂做背景，拍攝茅臺酒複雜的生產工藝，古今相結合，以此表達茅臺酒從古至今時代在不斷的變化，但是品質從未改變。再在廣告中加入古時皇帝爲凱旋將領慶功用酒，毛主席爲元帥授銜用茅臺祝賀，今天成功之時，慶功當然茅臺。②拍攝茅臺酒廣告，應該融合時尚的元素，例如夜店、酒吧，重金屬搖滾樂，香車美人等元素，拉近和年輕人的距離，從而獲取年輕人的認可。
3、廣告對象
廣告的對象主要是30-50歲的各界成功人士，有一定消費基礎的年輕人。
4、廣告地區
廣告播放選擇在全國地區。在一線城市會有側重點。
三、 廣告策略
1、媒體策略
廣告①可以在央視媒體黃金段時間播出，因爲這則廣告的目標客戶是各界的成功人士，這部分羣體的年齡段集中在30-50左右，平時對國家的政策較爲關注，所以收看央視的新聞概率較大，所以選擇在這個時間段播放廣告會有很好的效果。
廣告②則可以選擇娛樂節目的時間段播放，並且結合新興的廣告媒介進行廣告宣傳，例如在QQ、社交網絡，網絡視頻媒體等。
酒銷售方案3
酒店營銷是一門爭論飯店在激烈競爭和不斷變化的市場環境中如何識別，分析，評價，選擇和利用市場機會，如何開發適銷對路的產品，探求飯店生產和銷售的最佳形式和最合理途徑，目的就是以最少的勞動耗費取得最大的經濟效益。一個老闆的商業意識直接或者間接的準備着一個酒店的將來進展前途。
農曆八月十五日，是我國傳統的中秋節，也是我國僅次於春節的其次大傳統節日 。八月十五恰在秋季的中間，故謂之中秋節。我國古曆法把處在秋季中間的八月， 稱謂“仲秋”， 所以中秋節又叫“仲秋節”。中秋節將要來臨，結合本酒店的實際狀況和中國傳統的民族方俗，爲了更好的開展酒店銷售服務工作，達到經濟效益與社會效益雙豐收，特制定此方案。
一、目標市場分析
本酒店的顧客主要是中上層人士和政府機關工作人員，但其中也有不少是私款消費，這要求酒店在提高檔次的基礎上必需兼顧那些私款消費者的個人利益。
二、定價策略
1、飯菜基本上可以保持原來的定價，但要考慮和中秋節相關的一些飯菜的價格，可接受打折（建議使用這種方法）或者直接降低價格的方法。
2、針對價格高的'飯菜，建議接受減量和減價相結合的方法。
3、中秋節的套餐（下面有說明）的價格不要偏高，人均消費把握在20-30元（不含酒水）。
4、其他的酒水價格和其它服務的價格可依據酒店的實際狀況靈敏變動，在中秋節的前後達到最低價（但要針對酒店的純利潤來制定）。
三、營銷策略
1、製作特地針對中秋節的套餐，可以依據實際的狀況分實惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主 題要體現全家團聚，可贈送月餅（價格不需要太高）。
2、假如一家人裏有一個人的生日是8月15日，可憑藉有效的證件（戶口本和身份證），在酒店聚餐可享受5-6折（依據酒店的實際準備）的優待。建議給他們推舉中秋節套餐。
3、假如手機和固定電話號碼尾號是815（臨汾地區以內），可憑藉有效的證件（戶口本和身份證），在酒店聚餐可享受5-6折（依據酒店的實際準備）的優待。建議給他們推舉中秋節套餐。最好是酒店直接聯繫一下這些人。
酒銷售方案4
高端白酒與低端白酒之所以差價巨大，除了在衛生、口感、醉酒度等物質價值方面確實存在差異之外，最大的差異就在於兩者的精神價值的不同。
高端白酒應摒棄中低檔白酒那樣主要宣傳物質價值上的差異、有意拿競爭對手的產品缺陷做對比等排他性質的促銷方式，而轉向把更多的精力拿去樹立品牌形象、拔高產品的精神價值、增加產品與目標消費者之間的展示、溝通和互動。 一、市場競爭現狀：
1、一線白酒品牌：茅臺、五糧液、劍南春、國窖1573、水井坊，以及洋河及郎酒的部分高端產品，佔據約15%的白酒整體市場份額；
二線白酒品牌：酒鬼酒、汾酒、郎酒、西鳳、古井貢、四特等，由於國家頒佈“禁酒令”，加上高端白酒持續的漲價熱潮，使得更多的消費者轉向二線品牌，一線品牌的市場份額收到較大影響；
三線白酒品牌：一般是以各省地市的自主酒水爲主（100元左右），市場佔有率在50%以上。
2、茅臺酒XX內部競爭品牌：五糧液、劍南春、國窖1573、郎酒。 茅臺酒XX外部競爭品牌：水井坊。
3、茅臺酒的優勢：完美的品質和尊貴、源遠流長的“國酒“品牌文化。 4、白酒市場存在的問題--白酒市場充斥着過度的生產、推廣和競爭： （1）傳統廣告投放模式的效果越來越差，投入產出比在不斷下滑；
（2）白酒廠商的區域營銷成本不斷增加，終端費用、促銷費、公關廣告費和人員費用等各項費用居高不下，對市場潛力的挖掘卻遠遠不夠，盈利能力逐漸下降，利潤呈下滑趨勢；
（3）市場上高端白酒同質化產品不斷增加，價格、賣點、促銷手段、價值主張及廣告訴求等跟風現象嚴重。
二、20xx年推廣策略：
1、推廣總思路：通過媒體和零售終端展現茅臺差異化“國酒”品牌形象、加強零售終端（特別是商超）產品與目標消費者之間的展示、溝通和互動。 2、推廣策略：
1.1 宣傳策略：
（1）宣傳內容：茅臺酒產品線從幾千元延伸到幾十元，針對高中低不同層次的消費羣體，但宣傳時不宜採用多個主題、傳遞多種信息，應該結合茅臺工廠的指引，宣傳茅臺**有的“國酒”品質形象。
（2）宣傳時機：尋找宣傳機會點，選擇淡季競爭對手宣傳的空閒時期進行大衆宣傳，旺季則通過細分媒體對重度消費者進行鍼對性宣傳，同時配合大量的事件、活動、終端體驗等形式，讓產品在消費者心目中形成初步的灌輸效應；這期間的宣傳力求少而精，具有明確的傳達性和表現力。
（3）宣傳密度：間隔、延續，在淡、旺兩個大時期內，均採取不同強度的“密-一般延續-密”的宣傳密度。 1.2 營銷策略：
避免與競爭品牌的直接衝突，尋求市場空隙和機會點，切入競爭品牌的弱勢市場，通過宣傳和體驗，鞏固和佔領新的有效市場。 1.3 促銷策略：
以品牌文化專題促銷爲主，與價格促銷、禮品促銷、服務促銷等進行有機地整合，點面覆涵、充分、完全地發揮多種促銷形式的優勢效應，強勢互補，全面促銷。形式多樣化，不間斷，大小穿插，活動之間有關聯性。
除了品牌形象宣傳之外，主要結合以下形式促銷：
（1）針對目標消費者，利用"拉"式策略，激勵消費者購買茅臺酒。所採取的活動包括：品牌專用贈品、會員積分送禮或折讓、翠屏旗下各品牌整合買贈促銷（送高檔打火機、買酒送煙、送移動充值卡等）、抽獎等。
（2）針對中間商和終端利用分銷商競賽、價格折讓、POP、銷售培訓、合作性促銷廣告等來激勵經銷商和終端作出加倍努力，適時讓利給分銷商（重點是營業員和商超導購員），使其主動把產品推向消費者。 1.4 公關策略：
（1）藉助專賣店、旗艦店新店開業時機，利用電視媒體，以廣西電視臺地面頻道爲主，作爲茅臺酒形象廣告宣傳的載體，用最少的投資換得最大效果。 （2）製造事件，通過各式公關活動引起各大媒體記者對茅臺酒的注意力，並進一步配合其他策略來大面積炒作茅臺酒，造勢加深羣衆對茅臺酒的印象和認知
度。
（3）通過類似於名人俱樂部的機構舉辦各類酒會等活動，對成功商業人士的關係進行開拓和收集。
（4）通過邀請相關政府機關領導參加新品品鑑會等活動加強茅臺酒的品牌聲音，爭取旺季走量。 1.5 通路策略：
茅臺酒通路主要抓好四大板塊：團購、商超、高檔酒店、名煙名酒店（含自建專賣店）。 （1）團購：
核心-通過諸多手段，潛移默化影響、培育、維護服務於茅臺酒的目標消費羣體。
通過品鑑會、贈酒、茅臺之旅、義賣捐贈、會議贊助、事件行銷、大型文體活動贊助等形式的營銷活動影響、培育目標消費羣體，通過會員營銷、顧問營銷等形式維護和服務核心領袖消費羣體，從而帶動高端消費羣體消費茅臺酒和引領消費茅臺酒的潮流，在區域市場形成良好的茅臺酒消費氛圍，進而拉動整個市場動銷。同時產生大量的團購銷量。
（2）商超：商超費用高、利潤薄的現狀在短期內會延續，但是商超絕不僅僅是一個“豪華展示櫃”的作用。可以通過一些列的活動在淡季及旺季與消費者進行互動，帶動零售及團購的增量。
① 可以在淡季用不同檔次產品捆綁不同檔次的其它行業產品進行聯合促銷； ② 可以利用淡季的節日做好節日事件營銷，可向相關政府機關推薦節日慰問福利酒；
③ 可聯合商超現場促銷活動，開展宣傳茅臺酒的文藝活動或者競賽，推廣茅臺國酒品牌和品質。
（3）高檔酒店：爲了順利達到鋪貨效果，可採取細分終端的'策略，將終端分爲贏利終端、非贏利終端、廣告終端和競爭終端。結合現有的資源，按照每個終端的不同作用，在關鍵店重點鋪貨，一定程度上巧妙避開其它強勢品牌影響。在市場開拓期對終端商進行“月銷售獎勵”的措施，以帶動終端商開展工作，促使銷售快速增長。可根據競爭對手情況針對終端商開展“品牌專營獎勵”、“品牌聯誼
會”等活動，從利益、感情兩個方面給競爭對手設置壁壘。
在充分發揮經銷商原有網絡及良好客情關係的情況下，要注意儘量減少進店費用。在這方面，可以開支一定的公關費，例如，A級店公關費5000元/店、B級店800元/店等。
對一些生意火爆，能形成我們產品銷售領導效應的形象店，可以考慮買斷其專場促銷權或者包間專場服務權。
產品進店後要做好陳列工作。例如，在吧檯員頭頂上正中間位置擺放產品，在吧檯前或者出入口地方擺放易拉寶；設置產品展示臺，並讓促銷小姐在展臺旁進行介紹、推薦；店內張貼POP海報，讓目標顧客在購買之前感觸到產品及其品牌宣傳，增加顧客消費和購買機率。有條件的可以考慮裝潢包間，在包間內發放印刷精美的產品宣傳冊等等。 （4）名煙名酒店：
①組織結構保障：按區域或街道劃分業務人員配置，一般一個業務員管理150家爲宜，並對業務員進行產品知識、價格管理、促銷推廣、客情維護等相關知識的崗前培訓；
②確定產品組合，將名煙名酒店分三級：
第一層級門店：80元以上產品，重點抓100、200、400元卡位產品出樣，中高檔爲主，儘量拉長產品線； 第二層級門店：50-120元爲主流；
第三層級門店：30-80元爲主，100元以上爲輔，對中高檔需求量不大。 ③篩選核心網點：一般重點街區和毗鄰標杆酒店的門店，其次是擁有團購客戶的門店，也可通過一兩個月的促銷覆蓋試驗來評選核心門店；將核心門店建成有專櫃和店內形象裝飾、有品嚐酒等支持的門店；
④簽訂銷售協議：讓名菸酒店感受到我們對他的重視，可收取一定的保證金，把雙方利益綁成一個整體，從價格、陳列、銷量上實現把控；
⑤專櫃陳列：儘可能使用茅臺標準形象專櫃，設在門店的核心位置，以壓倒性優勢佔據名菸酒店的優勢資源；
⑥形象包裝：選擇生意穩定、路段和位置較好的核心門店進行茅臺形象門頭和店內裝飾（燈箱片、包柱、寫真等）；
⑦重點關注標杆酒店旁的名菸酒店：已進場的酒店，要控制協調以避免名菸酒店價格與酒店內價格差價過大，未進場的酒店，要在旁邊的名菸酒店宣傳造勢，爭取顧客在酒店內點名消費；要開展顧客積分換酒和酒店服務員茅臺包裝盒兌換禮品活動以刺激銷售；
⑧潛在團購客戶的客情維護：設法協助店老闆維護其社會關係，減輕其客情費用壓力，同時可對其社會關係潛在團購客戶實現管控；
⑨搭建宴席橋樑，攔截消費終端：名菸酒店只負責宴席推介，我們負責銷售，並按照宴席價格的15%付給名菸酒店推薦服務費。 ⑩定期聯誼和獎勵發放，嘗試建立會員店： 1.6 廣告媒體策略：
淡季宣傳可選擇地方電視臺、報紙等大衆媒體，旺季針對目標羣體的地理分佈特點，可選擇高速路高架廣告牌、機場、樓宇液晶電視、廣播電臺私家車頻道、重度消費者密集區廣告牌等分衆媒體投放茅臺品牌形象廣告。 三、淡、旺季重點工作計劃：
淡季：3—8月，旺季9—2月，淡季做市場，旺季做銷量。
酒銷售方案5
高端白酒與低端白酒之所以差價巨大，除了在衛生、口感、醉酒度等物質價值方面確實存在差異之外，最大的差異就在於兩者的精神價值的不同。
高端白酒應摒棄中低檔白酒那樣主要宣傳物質價值上的差異、有意拿競爭對手的產品缺陷做對比等排他性質的促銷方式，而轉向把更多的精力拿去樹立品牌形象、拔高產品的精神價值、增加產品與目標消費者之間的展示、溝通和互動。
一、市場競爭現狀：
1、一線白酒品牌：茅臺、五糧液、劍南春、國窖1573、水井坊，以及洋河及郎酒的部分高端產品，佔據約15%的白酒整體市場份額；
二線白酒品牌：酒鬼酒、汾酒、郎酒、西鳳、古井貢、四特等，由於國家頒佈“禁酒令”，加上高端白酒持續的漲價熱潮，使得更多的消費者轉向二線品牌，一線品牌的市場份額收到較大影響；
三線白酒品牌：一般是以各省地市的自主酒水爲主（100元左右），市場佔有率在50%以上。
2、茅臺酒xx內部競爭品牌：五糧液、劍南春、國窖1573、郎酒。茅臺酒xx外部競爭品牌：水井坊。
3、茅臺酒的優勢：完美的品質和尊貴、源遠流長的“國酒“品牌文化。
4、白酒市場存在的`問題--白酒市場充斥着過度的生產、推廣和競爭：
（1）傳統廣告投放模式的效果越來越差，投入產出比在不斷下滑；
（2）白酒廠商的區域營銷成本不斷增加，終端費用、促銷費、公關廣告費和人員費用等各項費用居高不下，對市場潛力的挖掘卻遠遠不夠，盈利能力逐漸下降，利潤呈下滑趨勢；
（3）市場上高端白酒同質化產品不斷增加，價格、賣點、促銷手段、價值主張及廣告訴求等跟風現象嚴重。
二、20xx年推廣策略：
1、推廣總思路：通過媒體和零售終端展現茅臺差異化“國酒”品牌形象、加強零售終端（特別是商超）產品與目標消費者之間的展示、溝通和互動。
2、推廣策略：
1.1宣傳策略：
（1）宣傳內容：茅臺酒產品線從幾千元延伸到幾十元，針對高中低不同層次的消費羣體，但宣傳時不宜採用多個主題、傳遞多種信息，應該結合茅臺工廠的指引，宣傳茅臺xxxx有的“國酒”品質形象。
（2）宣傳時機：尋找宣傳機會點，選擇淡季競爭對手宣傳的空閒時期進行大衆宣傳，旺季則通過細分媒體對重度消費者進行鍼對性宣傳，同時配合大量的事件、活動、終端體驗等形式，讓產品在消費者心目中形成初步的灌輸效應；
這期間的宣傳力求少而精，具有明確的傳達性和表現力。
（3）宣傳密度：間隔、延續，在淡、旺兩個大時期內，均採取不同強度的“密-一般延續-密”的宣傳密度。
1.2營銷策略：
避免與競爭品牌的直接衝突，尋求市場空隙和機會點，切入競爭品牌的弱勢市場，通過宣傳和體驗，鞏固和佔領新的有效市場。
1.3促銷策略：
以品牌文化專題促銷爲主，與價格促銷、禮品促銷、服務促銷等進行有機地整合，點面覆涵、充分、完全地發揮多種促銷形式的優勢效應，強勢互補，全面促銷。形式多樣化，不間斷，大小穿插，活動之間有關聯性。
除了品牌形象宣傳之外，主要結合以下形式促銷：
（1）針對目標消費者，利用"拉"式策略，激勵消費者購買茅臺酒。所採取的活動包括：品牌專用贈品、會員積分送禮或折讓、翠屏旗下各品牌整合買贈促銷（送高檔打火機、買酒送煙、送移動充值卡等）、抽獎等。
（2）針對中間商和終端利用分銷商競賽、價格折讓、POP、銷售培訓、合作性促銷廣告等來激勵經銷商和終端作出加倍努力，適時讓利給分銷商（重點是營業員和商超導購員），使其主動把產品推向消費者。
1.4公關策略：
（1）藉助專賣店、旗艦店新店開業時機，利用電視媒體，以廣西電視臺地面頻道爲主，作爲茅臺酒形象廣告宣傳的載體，用最少的投資換得最大效果。
（2）製造事件，通過各式公關活動引起各大媒體記者對茅臺酒的注意力，並進一步配合其他策略來大面積炒作茅臺酒，造勢加深羣衆對茅臺酒的印象和認知度。
（3）通過類似於名人俱樂部的機構舉辦各類酒會等活動，對成功商業人士的關係進行開拓和收集。
（4）通過邀請相關政府機關領導參加新品品鑑會等活動加強茅臺酒的品牌聲音，爭取旺季走量。
1.5通路策略：茅臺酒通路主要抓好四大板塊：團購、商超、高檔酒店、名煙名酒店（含自建專賣店）。
（1）團購：
核心-通過諸多手段，潛移默化影響、培育、維護服務於茅臺酒的目標消費羣體。
通過品鑑會、贈酒、茅臺之旅、義賣捐贈、會議贊助、事件行銷、大型文體活動贊助等形式的營銷活動影響、培育目標消費羣體，通過會員營銷、顧問營銷等形式維護和服務核心領袖消費羣體，從而帶動高端消費羣體消費茅臺酒和引領消費茅臺酒的潮流，在區域市場形成良好的茅臺酒消費氛圍，進而拉動整個市場動銷。同時產生大量的團購銷量。
（2）商超：商超費用高、利潤薄的現狀在短期內會延續，但是商超絕不僅僅是一個“豪華展示櫃”的作用。可以通過一些列的活動在淡季及旺季與消費者進行互動，帶動零售及團購的增量。
①可以在淡季用不同檔次產品捆綁不同檔次的其它行業產品進行聯合促銷；
②可以利用淡季的節日做好節日事件營銷，可向相關政府機關推薦節日慰問福利酒；
③可聯合商超現場促銷活動，開展宣傳茅臺酒的文藝活動或者競賽，推廣茅臺國酒品牌和品質。
（3）高檔酒店：爲了順利達到鋪貨效果，可採取細分終端的策略，將終端分爲贏利終端、非贏利終端、廣告終端和競爭終端。結合現有的資源，按照每個終端的不同作用，在關鍵店重點鋪貨，一定程度上巧妙避開其它強勢品牌影響。在市場開拓期對終端商進行“月銷售獎勵”的措施，以帶動終端商開展工作，促使銷售快速增長。可根據競爭對手情況針對終端商開展“品牌專營獎勵”、“品牌聯誼會”等活動，從利益、感情兩個方面給競爭對手設置壁壘。在充分發揮經銷商原有絡及良好客情關係的情況下，要注意儘量減少進店費用。在這方面，可以開支一定的公關費，例如，A級店公關費5000元/店、B級店800元/店等。
對一些生意火爆，能形成我們產品銷售領導效應的形象店，可以考慮買斷其專場促銷權或者包間專場服務權。
產品進店後要做好陳列工作。例如，在吧檯員頭頂上正中間位置擺放產品，在吧檯前或者出入口地方擺放易拉寶；設置產品展示臺，並讓促銷小姐在展臺旁進行介紹、推薦；店內張貼POP海報，讓目標顧客在購買之前感觸到產品及其品牌宣傳，增加顧客消費和購買機率。有條件的可以考慮裝潢包間，在包間內發放印刷精美的產品宣傳冊等等。
（4）名煙名酒店：
①組織結構保障：按區域或街道劃分業務人員配置，一般一個業務員管理150家爲宜，並對業務員進行產品知識、價格管理、促銷推廣、客情維護等相關知識的崗前培訓；
②確定產品組合，將名煙名酒店分三級：
第一層級門店：80元以上產品，重點抓100、200、400元卡位產品出樣，中高檔爲主，儘量拉長產品線；
第二層級門店：50-120元爲主流；
第三層級門店：30-80元爲主，100元以上爲輔，對中高檔需求量不大。
③篩選核心點：一般重點街區和毗鄰標杆酒店的門店，其次是擁有團購客戶的門店，也可通過一兩個月的促銷覆蓋試驗來評選核心門店；將核心門店建成有專櫃和店內形象裝飾、有品嚐酒等支持的門店；
④簽訂銷售協議：讓名菸酒店感受到我們對他的重視，可收取一定的保證金，把雙方利益綁成一個整體，從價格、陳列、銷量上實現把控；
⑤專櫃陳列：儘可能使用茅臺標準形象專櫃，設在門店的核心位置，以壓倒性優勢佔據名菸酒店的優勢資源；
⑥形象包裝：選擇生意穩定、路段和位置較好的核心門店進行茅臺形象門頭和店內裝飾（燈箱片、包柱、寫真等）；
⑦重點關注標杆酒店旁的名菸酒店：已進場的酒店，要控制協調以避免名菸酒店價格與酒店內價格差價過大，未進場的酒店，要在旁邊的名菸酒店宣傳造勢，爭取顧客在酒店內點名消費；要開展顧客積分換酒和酒店服務員茅臺包裝盒兌換禮品活動以刺激銷售；
⑧潛在團購客戶的客情維護：設法協助店老闆維護其社會關係，減輕其客情費用壓力，同時可對其社會關係潛在團購客戶實現管控；
⑨搭建宴席橋樑，攔截消費終端：名菸酒店只負責宴席推介，我們負責銷售，並按照宴席價格的15%付給名菸酒店推薦服務費。
⑩定期聯誼和獎勵發放，嘗試建立會員店：
1.6廣告媒體策略：淡季宣傳可選擇地方電視臺、報紙等大衆媒體，旺季針對目標羣體的地理分佈特點，可選擇高速路高架廣告牌、機場、樓宇液晶電視、廣播電臺私家車頻道、重度消費者密集區廣告牌等分衆媒體投放茅臺品牌形象廣告。
三、淡、旺季重點工作計劃：
淡季：3—8月，旺季9—2月，淡季做市場，旺季做銷量。
酒銷售方案6
爲轉變目前銷售現狀，穩定已有客戶，拓展新客戶，加大全員銷售意識，特擬定06.16——07.31期間的會員卡銷售方案。
一、銷售目標任務：
職 務 銷售任務 運營總監、店總 50000元 銷 售 經 理元 大堂經理、樓面經理 20000元 樓面主管、門迎主管10000元 吧 臺 主 管20000元
二、會員卡充值：
1、會員卡充值以5000元起充，不設上限。
2、充值≥5000元，≤50000元的，給當事會員返充值額的10℅，並可直接體現在會員卡里面。
3、充值≥50000元的.，給當事會員返充值額的額度可在10℅以上適當上浮，上浮比例須請示店總。
三、會員卡銷售管理方法：
1、全部會員卡統一由酒店人員進行銷售，財務部（收銀）管理。
2、銷售人員先到財務部（收銀）交款，收銀負責充值和制卡後，然後把會員卡交給顧客。
3、顧客資料由銷售人員供應，並由收銀做全面的登記。
四、會員卡銷售嘉獎政策：
1、銷售人員每售出一張會員卡，提會員卡值的1℅。
2、會員卡里的金額用完續充值的，同樣算上一次銷售人員的業績。
3、本次售出的第一張會員卡，在現有提成的基礎上，另嘉獎100元。
4、本次售卡的第一名，另嘉獎200元。 五、會員卡銷售考覈方法：
1、樓面經理、主管考覈方法：以前的考覈換成會員卡考覈，以完成銷售任務的百分比乘以500元，最終計算出考覈所得。
2、其他崗位：其他崗位的考覈爲在原來工資裏面，單獨拿500元來做考覈，方法同上。
六、會員卡使用細則：
1、顧客購會員卡後，如需發票，直接一次性付給顧客與充值額等值的發票。
2、顧客消費時使用會員卡，不再開具發票，也不再享受任何折扣。
3、顧客當日購會員卡當日消費的，必需爲當日消費額小於當日購會員卡值的50℅。
4、顧客每次消費，由顧客出示會員卡，並由收銀臺打印相關的消費賬單由顧客簽字確認。
5、本會員卡只限本酒店使用，不掛失，不兌換現金。
