銷售計劃書是企業在某一時期對商品銷售活動制定的具體安排。以下是小編收集的鄉鎮瓷磚銷售計劃書,歡迎查看!
前言
景德鎮是舉世聞名的瓷都,景德鎮出產的名瓷,具有“白如玉、聲如磬、薄如紙、明如鏡”四大特色。這四大特色體現在它的四大傳統品種之中。這四大傳統品種是:青花瓷,青花玲瓏瓷,粉彩及顏色釉。青翠欲滴的青花瓷。青花,就是白底藍花,屬於釉下彩瓷器的一種。彩繪顏料主要由氧化鈷等礦物配成。方法是在坯上畫出花卉紋樣,然後再覆蓋白釉,入窯經高溫焙燒而成。
青花瓷色白花青,釉面白中泛青,青翠欲滴,幽美雅緻,永不退色。青花瓷使用面廣,裝飾題材豐富,有龍鳳圖案,山水人物,花鳥以及當時流行民間的《列國志》、《水滸傳》、《三國演義》等故事畫。連獲四次國際博覽會金質獎的青花梧桐西餐具就是以江西的六大名勝爲畫面的。
一、制定營銷計劃方案的目的
爲使商品在市場上站穩腳跟,提高顧客對商品的接觸率,提醒顧客購買,特制定該營銷計劃方案。
二、當前營銷狀況分析
1.陶瓷公司剛剛成立,宣傳力度不夠。
2.商品內涵需要有新意
3.市場上陶瓷商品不斷增加,競爭加劇。
4.作爲一種陶冶情操、地位象徵,提高人民生活質量的陶瓷文化 ,陶瓷市場仍然較大。
三、機會和問題分析
1.機會
陶瓷進入門檻較低,所需資金量不大。
2.威脅
陶瓷市場競爭加劇
3.優勢
“景德鎮陶瓷”品牌在顧客心目中的品牌認知度較高
4.劣勢
宣傳力度不夠大
四、營銷目標
總目標:提高顧客對商品的接觸率,提高商品在陶瓷市場上的市場佔有率。
社會效益目標:擴大企業知名度,強化在顧客心目中的地位。
五、營銷策略
1.商品策略
商品定位在中高端檔次,充分發揮“白如玉、聲如磬、薄如紙、明如鏡”四大特色,把商品作爲地位象徵的商品賣出。
2.價格策略
價格策略可以有暗提策略和明提策略兩種。
目前剛剛進入該市場,採取跟隨策略,以市場上其它同類商品的價格爲參考,避免價格戰。
價格計劃對市場份額的影響:
1.企業必須具有成本優勢
2.商品一般具有一定的'市場彈性
3.應用價格競爭手段的前提必須是企業對市場形勢的準確判斷
六、定價合理化
陶瓷的銷售價格一直是一個很難解決的問題前期價格太高,通過媒介作用,顧客“望瓷止步”。現在由於競爭激烈,許多人又賣得太低,有的甚至低於成本價,引起惡性競爭。我認爲保持好的質量同時,一定要有合理的定價,首先確定生產成本價,在計算出經營成本及你的合理利潤,參考一下市場定出一個合理價格,既不能牟取暴利,也不要低價競爭。
七、提高營業員的整體素質
一個陶瓷經營的關鍵在於營業員的整體素質,營業員是陶瓷店的眼睛,提高營業員的整體素質是開好茶店的最關鍵環節。作爲一個陶瓷營業員,首先要有好的文化素質,最好會一兩門外語,要掌握有關陶瓷的專業知識,包括陶瓷的種類、質量標準、特點等。營業員是直接與顧客打交道,關係到陶瓷店是否能夠產生效益的關鍵。
八、建立規範的財務制度
經營必須建立規範的財務制度,這一點不能忽視,不管你用的營業人員是誰,都要做進貨、銷售、庫存、優惠、報損現金賬目,月末盤點,毫不留情。
九、建立嚴格的營業制度
作爲經營者必須要制定營業制度,否則,管理就會混亂
(一)早上8:00準時上崗搞好店內衛生,保持櫃檯整齊乾淨,做好營業準備。
(二)8:30分準時開業,工作服穿戴整齊。售貨員上班時不得塗化妝品、香水、染指甲。
(三)營業過程中做到:
1、微笑服務、舉止端莊;
2、售貨時做到收款準確,唱收唱付,百問不厭,百拿不厭;
3、交遞商品時,文明禮貌;
4、遇到無理取鬧的顧客,要做到罵不還口,要耐心說明,熱情接待每一位顧客。
十、做好廣告、促銷工作
廣告、促銷對商家的重要性是衆所周知的,如果有條件具備,完全可以利用電視、報紙等。條件不具備的也可利用營業員、業務員印製一些小廣告進行宣傳。促銷應該多做,形式多樣,可以優惠,也可以按購買的金額贈送一些與陶瓷有關的禮品,不論廣告也好,促銷也好,一定要取信顧客,不可欺騙顧客,言行一致,表裏如一。
十一、解放思想——“POOM”主體營銷
“POOM”主體營銷是通過特定的即時調研對市場進行深入探究後,精準,迅速地將商品規劃、商品開發、網站建設、網店運營,品牌推廣,商品分銷等一系列電子商務內容進行有機結合的整合營銷模型。
“POOM”包含四個層面的內容:探究市場(probing marketing)、線下營銷(offline marketing)線上營銷(online marketing),移動營銷(mobile marketing)。
(1)探究市場:
1. 企業發展——企業定位、發展預測、PEST分析等
2. 消費需求——用戶使用行爲、用戶購買考慮因素等
3. 商品研發——4p營銷調研、SWOT分析
4. 渠道下沉——5w1h研究
5. 宣傳推廣——媒介市場調研等
6. 公關維護——輿情監測分析、口碑傳播效果評估等
7. 滿意度——顧客滿意度調研
(2)線下營銷:
1.報紙雜誌 2.電視 3.電臺廣播 4.戶外廣告 5.公關活動
(3)線上營銷:
有專門的網絡維護員、網上諮詢服務、網上交易等
(4)移動營銷:
充分利用電話或手機銷售,向移動公司變相買取一些客戶的信息。相目標羣體發送短信或電話服務。
撰寫銷售計劃書的注意事項
一、銷售計劃書的制定需要考慮的問題
(一)前一計劃期的執行情況。
(二)商品特性:如有無季節性、區域性,淡旺季有無變化。
(三)地區特性:該地區收入水平、人員結構、潛力如何。
(四)人員特性:是否有足夠的人力資源,人員素質如何。
(五)競爭對手狀態:採取什麼策略應付挑戰。
(六)行業動態。
(七)本公司商品計劃、價格政策、銷售渠道政策、廣告及銷售計劃、庫存管理、服務體制等,在此基礎上調整商品分佈及確定銷售額。
二、銷售目標值的確定方法
確定銷售收入目標是決定整個企業行動目標的核心。所以決定銷售額時,需要考慮到下列因素:
(一)與市場的關聯。
這是指企業對服務的顧客層及可服務多少比率而言。企業爲了確保其市場地位,務必對市場展開最佳的活動,最終成果明顯表現在“市場佔有率”上。
(二)與收益性的關聯。
這是指銷售收入的目標值,須能確保企業生存與發展所需的一切利益,也就是企業需從事足以獲得收益的活動。
決定銷售收入目標值的方法見表。
1.以過去實績爲中心的確定法:
(1)根據銷售預測
(2)根據銷售成長率
2.以利益性及生存條件爲中心的決定方法:
(1)根據總資產純益率
(2)根據純益目標值
(3)根據所需要的成本
3.以市場爲中心的決定法:
(1)根據市場佔有率
(2)根據市場擴大率
(3)根據顧客購買率
4.其他:
(1)根據各種估計合成
(2)根據新政策
(3)根據銷售負責人所提供的情報
(4)根據各種基準值
銷售計劃的編制、執行與控制是把各部門的計劃內容、進度、負責人綜合起來,編訂出總的計劃實施進度表,以便於各部門互相配合,發揮整體效益。
同時,爲保證銷售計劃的執行,應編制一套評價及反饋的制度,以便檢查計劃的執行進度,發現問題,及時解決。