隨着人們的生活越來越離不開網絡，網絡成爲與他們接觸的最有效渠道，這進一步促進電子商務的發展，越來越多的商品銷售開始E化。
這讓我想起比爾蓋茨的一句名言：21世紀，要麼電子商務，要麼無商可務。
這句話說得雖然狠了一點，但是它卻道出一個趨勢：傳統商城的銷售正在被電子商務分流，網購的人羣日益擴大。
近期，越來越多的大牌化妝品品牌紛紛試水網絡銷售，涌現出一批 “明星網貨”。他們利用官網開拓了購物渠道，消費者無需奔赴商場，直接可以在網上選擇心儀的化妝品，然後在家坐等貨品上門即可。這對於習慣購買固定品牌化妝品的顧客來說，無疑是一個福音。因爲網銷給消費者帶去的結果是既便宜又方便，消費者樂於接受，生產廠家也會因網銷而進一步擴大市場份額，收穫更大的利益。
然而，幾家歡樂幾家愁。作爲中間商的門店似乎成爲新遊戲規則下的犧牲品。伴隨着越來越大的網銷的壓力，他們出路何在?
回答這個問題之前，筆者先分享一個案例。
日本7-11“對抗”網銷之道
日本的7-11一直是全世界便利店的楷模，具有很大的分銷網絡。在市區，大多數人從家步行5分鐘就可找到一家7-11便利店。
後來隨着日本電子商務的快速發展，7-11也感受到潛在的威脅，7-11本來就貴，之所以存在就是因爲便利。現在越來越多的網購可以直接送貨上門，而且網絡商店也是24小時不停地營業，關鍵還不用服務人員，服務範圍更廣，網絡上陳列的商品種類也更多。這麼一對比，看似7-11的生意也會受到很大影響。那麼，如何能夠與電子商務抗衡呢?
後來，他們發現，思考這個問題本來就是一件愚蠢的事。電子商務既然是一個趨勢，企業自然無法與趨勢抗衡。那麼，既然無法扭轉趨勢，就要順應趨勢，並立足兩個基本點：
基本點一：企業的優勢
7-11從自身的優勢出發，發現自己最大的優勢是分銷渠道廣。
基本點二：對手的劣勢
電子商務的劣勢：支付問題、物流問題、消費者疑慮問題等等，尤其是物流問題。如何將網上購物的商品迅速準確地送達消費者手中，成了電於商務成功與否的關鍵。
於是，日本7-l1便利店基於企業的優勢和對手的劣勢出發，發現了一個機會。利用自己強大的零售網絡和配送功能爲網上商店提供物流服務，使自己變成了網上購物的人們最佳提貨點。後來，伴隨着越來越多的顧客到7-l1店鋪付款、結賬、取貨，7-11的生意不僅沒有下滑，相反還帶來了更多的商機。最後，7-11 便利店也成爲網銷時代的最大贏家。
這個案例告訴我們，當你遭遇一個強大的對手，尤其是一個無法改變的趨勢的時候，你要做的不是與趨勢抗衡，而是試圖來彌補他的不足，成爲其不足的最優方案。
當然，我舉這個案例不是讓門店也爲廠商提供物流，成爲網購的弱勢彌補，而是建議門店也可立足於兩個基本點：你的優勢和對方的劣勢。把你的優勢梳理清楚，把對方的劣勢闡述明白。最終把選擇的權力交給消費者。從此，與網購井水不犯河水，各自明確定位，那麼，門店同樣也能夠輕鬆破解網購壓力。
基於此，筆者提出幾點思路：
明確基本點形成差異化定位
網購有很多優勢，最重要的有兩點：價格和方便;
如果門店與網絡比這些，簡直是自取其辱，關鍵是立足於自己的優勢去面對網購的劣勢。
門店的優勢：相對靈活的服務、良好的體驗、人性化服務、交流和引導以及終端的氛圍。
網銷相對弱勢很簡單：恰恰是不具備這些。
此時，可根據基本點，將消費者分爲兩個層次，一類消費者是經濟型，比較看重價格，又熟悉網路，那麼你可以選擇網購。還有一類不太在乎價格，更在乎終端的體驗和品牌本身，或者對網絡不熟悉，那麼你就選擇門店。
要能夠爲價格不敏感或者不熟悉網購的顧客要提供除了價格之外的利益：增值、體驗、服務、交流和氛圍。這恰恰是網絡銷售無法給予的。
有了區別於網銷的差異化定位，可以通過以下三個策略來吸引、留住和倍增自己的目標客戶。
以增值突破價格
有句話講，消費者不買便宜，只買佔便宜。
相比較網銷的價格優勢，門店似乎處於下風。但門店最大的特點是靈活。當無法以一己之力形成對顧客的絕對吸引的情況下，不妨思考，如何能夠整合和借力。
市場上，總有一些與你沒有任何競爭關係的商家，需要你的客戶資源。索性你可以與這些商家合作，讓他們貢獻一定的價值，作爲提供給你顧客的增值服務。這樣，通過與其他商家聯盟，你們就可以爲顧客創造聯合價值最大化。比如聯合服裝店、美髮店、美容院推出相應的優惠活動，讓他們提出一些優惠券或者贈品，爲顧客提供價值最大化。這種增值服務往往是網銷所不具備的，畢竟消費者購買行爲是個基於比較的過程，當增值服務大於價格利益，門店就能夠贏得更多選擇。
以體驗突破便利
相比較網銷，你要給消費者營造與衆不同的體驗。體驗能夠創造更多精神附加值。當然，這種體驗是多元的。
首先是形象。有的門店形象起到非常關鍵的提升品牌形象的作用，對顧客產生較好的吸引力。顧客覺得去門店購物更有品味，更愉悅。
其次的體驗是服務。網購是人與機器的'交流，缺乏人與人之間面對面的關心和情感。門店則不一樣，門店有很多漂亮的化妝品導購，他們的軟性服務能夠產生一種吸引力。比如我認識一個導購，非常善於學習和鑽研，每次顧客來購買化妝品總能有針對性給顧客提供很多知識信息：比如化妝品選擇知識、護理知識和養生知識，這樣，通過提供以知識爲附加值的高品質服務，老顧客越來越多。
另外，我一個朋友的化妝品門店與婚紗影樓的化妝師開展合作，定期邀請他們來做一些化妝知識講座，也能夠起到吸引客戶的作用。
畢竟顧客購買化妝品不僅僅是因爲物理功效的價值，還有圍繞購買以及使用過程的各種體驗。當體驗大於便利，門店就會贏得更多機會。
以關係鎖定顧客
要保證現有顧客的購買習慣就要建立顧客檔案，實施(CRM)客戶關係管理，讓顧客把持續的購買行爲發生在企業身上。
一旦消費者的購買變成一種習慣，就很難切換。
我以前一個經銷商朋友，總能基於CRM系統與客戶定期溝通，進行持續的關懷和問候，店裏的一些打折信息、店慶信息、新品發佈以及節日問候可以直接送達。
此外，他們按月評選出一名顧客作爲幸運顧客，並給予獎勵。評判顧客產生的依據時常發生改變，永遠給顧客一種新鮮感。有時是向店裏投訴提出合理改進意見的顧客、購買數額最多的顧客或者光顧頻次最多的顧客等等。這樣就牢牢抓住一批老顧客。鎖定他們的購買習慣。通過經常與顧客進行溝通，很多顧客都與之成爲好的朋友，顧客自然就喜歡光顧。
總之，如果門店能夠意識到網銷這個趨勢，並洞察趨勢中存在的弱勢。也許就會通過定位引導形成另外一個趨勢：門店的獨特價值、與衆不同的體驗以及與顧客的深度關係打造自身的差異化，進而鎖定與門店定位相稱的目標客戶人羣，創造“你走你的網銷，我做我的門店”涇渭分明的不同道路，也許就不會擔心“被替代”的威脅。
