2012年X月XX日到XX日，本人以深入訪談的形式走訪了大連17家大商場共計60多家海蔘店，對XX食品公司的終端市場進行了爲期五天的深入調研。除XX食品公司外，本人還走訪了獐子島、上品堂、海晏堂、釣-魚-島、北海明珠、大福海、三山島、財神島、天倫、鑫海情深、揚帆、非得海蔘，益寶、環島等大連知名品牌和中小品牌，對大連海蔘市場尤其是XX食品終端市場有了一個相對深入的瞭解。本報告將從公司文化、客戶價值、產品、員工以及競爭對手五個方面對曉芹食品公司終端市場做出描述並給出SWOT分析和評價，並對公司的未來發展給出個人的意見和建議。最後，將結合公司文化和自身特點談談本次實踐的意義和感悟。
一、XX食品公司終端市場分析
1. 公司文化
企業文化是一個公司的靈魂，是一個公司揚帆遠航的指南針。一個沒有自己企業文化的公司不過是一具沒有靈魂的軀殼，必然難以立足。通過第一天的學習，我瞭解到曉芹公司企業文化的核心，那就是兩個理念一個概念。
兩個理念：
（1）經營理念：人品永遠是產品的靈魂。
（2）服務理念：把麻煩留給自己，把方便留給顧客。
一個概念：
專家概念：把一件事情重複地做好並做到極致你就是專家。
在此後的分析中，公司企業文化的這兩個理念和一個概念會貫穿始終，所以，這裏暫不詳述。
2. 客戶價值觀
在這次調研中，我一直思考究竟什麼是Cai經理所說的“獨特的客戶價值觀”，換句話說，客戶的需求究竟是什麼。我想，如果企業能抓住這一點並知道怎樣滿足客戶的這種需求，就是找到了自己的核心競爭力。說到底，要想抓住客戶，最重要的是培養“客戶忠誠度（customer loyalty）”.
那麼，究竟怎樣才能培養“客戶忠誠度”呢？通過與員工和顧客的交流，我瞭解到以下信息：顧客在選擇購買海蔘時無非會考慮兩個方面：產品的質量和服務的質量。
（1）產品的質量：同樣的價格比質量。
首先，各個品牌除了獐zi dao價格較高外其他品牌幾乎沒有什麼差異。其次，海蔘的消費者一般都是經濟實力相當不錯的人羣，在購買海蔘的時候更加註重其質量。另外，顧客購買海蔘時都有一種“名牌心理”，正如一個顧客所言，買海蔘還是要買大品牌。因爲大品牌的海蔘質量有保證，而小品牌的海蔘由於沒有自己的海域和專門的生產加工基地，參源來歷不明，很難被顧客接受。所以每到一家商場都會看到有的海蔘品牌櫃檯前客流如雲，而有的卻生意慘淡。這一點，在家樂福西安路店體現的得尤爲明顯。在我調研的短短二十分鐘內至少有四個顧客購買了XX家的半乾海蔘，而旁邊的北海明珠和大福海卻無人問津。不僅如此，當我說要購買一些海蔘送給導師的時候，北海明珠那家的店員竟然強烈地推薦我買XX家的海蔘，還悄悄告訴我大福海的海蔘都不夠稱，經常有顧客投訴，而XX家的東西實惠，包裝也好看，顧客都愛買。連競爭對手都如此認可XX家的海蔘，我想，這應該是產品質量做到極致的表現吧。
（2）服務的質量：同樣的質量比服務。
像北海明珠、大福海、財神島之類，和XX家海蔘的質量自是不可同日而語。但獐子島，棒棰島家海蔘的質量相當不錯，和XX家幾乎不相上下。從產品包裝，店面裝修方面，甚至要超過XX。這時候，產品競爭就要從服務下手了。比如在麥凱樂西安路店，上品堂家的海蔘從產品到包裝到店面到店員都很精緻，但店員的服務就不行了。首先，不夠熱情；其次，不夠主動；再次，有唬人的成分，讓人有種不信任的感覺。而相比之下，曉芹家的店員熱情，細心，主動的服務，贏得了兩個長達六年的忠實顧客。
3. 產品
產品最重要的是要有unique point,即賣點。所以每到一家，我都會很注意產品的賣點敬酒在那裏。比如海晏堂主要強調它的導航凍幹高新技術，主打凍幹海蔘市場；三山島主要宣傳其藥物零殘留；而獐子島則主要強調自己是名牌產品；財神到主要強調其純種參源，野生刺蔘。其實稍微懂行的人都知道，凍幹技術並非海晏堂一家獨有，而藥物零殘留多數企業早已達標，名牌產品更是遍地開花，而野生刺蔘根本就是徒有虛名。那麼，XX家的賣點又在哪裏呢？
首先，產品質量過關。
XX海蔘不僅肉厚，外觀美，大小勻稱，而且擺放整齊。走了17家店，除了個別店疏於整理，產品擺放不夠整齊之外其餘均給人一種賞心悅目的感覺，而這一點，卻是其他很多品牌都做不到的。再好的海蔘如果大小不一，擺放橫七豎八，會給人一種雜亂無章的感覺，自然不能引起顧客購買的慾望。另外，$$膠囊是唯一加入冰島海蔘的，既降低了成本，又提高了其營養價值。
其次，產品的包裝過關。
我仔細觀察了一下，即食海蔘和即食鮑魚只有XX一家用的是兩層的包裝袋。這一點，連公認的大品牌獐子島和棒棰島都沒沒有做到。
再次，產品的服務過關。
XX半乾海蔘由於性價比較高，普通市民都比較認可。加上各大商場都在做活動，不僅打折而且返現金送膠囊，因此特別暢銷。但有兩點不便：一是半乾海蔘要去沙嘴，二是有的顧客買回去不會自己發制。而買即食的海蔘雖然
沒有沙嘴、開袋即食、方便，但是價格較貴。爲了解決顧客這一煩惱，XX員工免費爲顧客去海蔘的沙嘴，免費代發甚至代郵服務受到了廣大消費者的一致好評，真正做到了“把方便留給顧客”。在沃爾瑪體育場店，一個從28歲開始吃海蔘的老太太笑眯眯地對我說，你看這倆閨女都替我剪了半天的沙嘴了，這麼好的員工，你們領導應該獎勵獎勵啊。金盃銀盃，不如老百姓的口碑。XX的服務，不是自己吹出來的。
最後，可供品嚐。
我走遍了大連17家大商場一共60多家海蔘店。只有XX和海晏堂提供可供顧客品嚐的即食海蔘和鮑魚。而海晏堂還是我主動問有沒有可以品嚐的海蔘，店員纔拿給我一小塊鮑魚。而每家XX都可以品嚐到即食的海蔘和鮑魚。我覺得這一點特別好，顧客只有親自品嚐了才知道究竟好不好吃。
二、SWOT分析
1、S: strength, 即優勢。
a) 產品質量過關，尤其是半乾海蔘，性價比較高，頗受消費者青睞。
b) 服務貼心周到，在吸引潛在顧客，留住老顧客中，XX的服務都是其他海蔘品牌望塵莫及的，這是曉芹海蔘最大的亮點。
c) 顧客忠誠度高：很多都是好幾年都來買XX海蔘的老顧客，習慣了吃XX海蔘了。
d) 員工忠誠度較高：XX人都有一種品牌榮譽感和自豪感，提起XX更是讚不絕口，這一點太難得了。
2、W: weakness, 即劣勢。
a) 品牌知名度不夠高
XX的目標是打造全國知名品牌。現在在遼寧省內，曉芹公司的知名度已經相當高了，但和獐子島，棒棰島“二島”相比，XX在全國的知名度需要進一步都提高。
b)包裝不夠華麗
雖然說做得是百姓品牌，海蔘作爲高檔消費品，包裝是很重要的。所謂“人靠衣裝，佛靠衣裝”,海蔘當然也要靠華麗的包裝。
c)廣告做的不夠好
廣告的力量還是很偉大的，沒有會輕易購買一個從來沒有聽說過的產品。所以，XX公司需要在廣告宣傳方便加大力度
d)店面裝修不夠精緻
很多商場裏XX櫃檯都是和賣魚賣蝦的櫃檯在一起。而不像其他品牌有自己單獨陳列產品的空間和櫃檯。XX家這點做的有點不上檔次。
3、O：opportunities,即機遇
a)購買海蔘的消費者越來越多
在大連，很多老人長久以來有食海蔘補充營養的習慣。在內陸，更多的人開始瞭解海蔘。在廣東，地方的刺蔘供不應求。目前，海蔘市場以銷售的各種海蔘原料爲主，最高做到即食海蔘。如果能將海蔘做成各種各樣的食品，比如海蔘餃子，海蔘粥，海蔘漢堡之類或許能有更大的市場。
b)海外市場依然是一片空白
據我調查，目前除了有顧客會攜帶海蔘膠囊出國，海外的海蔘市場依然是一片空白。主要原因是國外不瞭解海蔘也不認識海蔘，但是我想最聰明的人一定可以把梳子賣給和尚，把鞋子賣到馬爾代夫。
4、T：threats,即挑戰
a)成本越來越高
原料成品，技術成品以及人工成品都隨着海蔘行業規模的擴大而不斷增加。
b)競爭日趨白熱化
越來越多的人加入到海蔘行業中導致盲目競爭，企業面對越來越大的挑戰。
5、個人建議：
（1）在產品保質保量的基礎上，曉芹公司應該對產品進一步加工，增加產品附加值。
（2）繼續打造優質一流的服務，定期對員工進行培訓，傾聽員工的心聲。努力提高員工的工資以及福利待遇並制定員工輪班換“駐地”的制度，做到公平，公正。
（3）給每個員工製作名片並鼓勵員工向顧客發放宣傳手冊以提高知名度。另外，鼓勵員工對每個購買產品的顧客做登記，保留顧客的個人信息如電話、住址、出生日期之類，以便做客戶回訪。
（4）積極開拓海外市場，打造國際知名品牌。
三、個人感悟
1. 對XX的認識
從農村走向大學，從大學生走向邊疆，從邊疆走向工廠，從工廠走向櫃檯，從櫃檯走向創業，XX完成了人生最美麗的蛻變。但是這期間有多少酸甜苦辣，有多少磨難和艱辛，只有她一個人知道。這當中讓我感觸最深的有三點：
一是XX的智慧。無論是憑着超強的記憶力考上大學還是做倉庫保管員，有心的她將外國說明書收藏好，並翻譯成中文，並偷偷跟着外國專家學習調試機器，無處不顯她過人的智慧。
二是XX的堅強。正如XX所說，堅強未必成功，但成功必須堅強。人生永不可畏縮。多少人在困難面前望而卻步，然而她沒有，所以纔有了上過四次手術檯忍受着疾病和事業雙重壓力的XX寫就了一個樸實而又令人驚歎的創業傳奇。XX常常說，只要堅持，困難都會望而卻步。
三是XX的溫和。一臉明快而乾淨的笑容，彷彿時一個親切而又溫和的鄰家大姐。從不與人針鋒相對，總是在矛盾到來的時候默默避讓。XX不僅在顧客中留下了良好的口碑，在員工中樹立了榜樣，甚至連競爭對手都爲之讚不絕口。
2、對企業文化的認識
我覺得XX的企業文化中最核心的部分就是以人爲本。
首先，人品永遠是產品的靈魂。這一點我在沃爾瑪西安路店深有感觸。當時試探性地問XX的那個店員，你覺得別家的海蔘怎麼樣？那個店員的回答很令我震撼，她說，XX常告訴我們，只要把自己產品的好講出來就行，而不要通過詆譭別人來擡高自己，這是最起碼的職業道德，更是一個人的人品問題。我想起獐zi dao那家的店員提起別人家的海蔘不屑一顧的樣子
，還有北hai ming zhu那家在背後說別家怎麼缺斤短兩，更覺得XX家店員這種品質的難能可貴。我忍不住看了看她的胸牌，原來她叫劉ming。這裏因爲有家樂福、百盛以及麥凱樂的激烈競爭，客流量並不怎麼好，但是這個劉某顯然樂觀而自信。她說，因爲客流量少，別人花十分力氣做好的事情，我一定會花十一分的力氣把它做好；我不管別的曉芹店員怎麼做，反正在我這，不管多忙，我都會細心地幫顧客做好每一步；我會不斷地學習，然後把我所知道的儘可能多的講給顧客。人品好、愛崗、敬業、上進、永遠把顧客放在第一位，一個標準的XX人。其次，把麻煩留給自己，把方便留給顧客。這種顧客至上的理念，被每一個XX人演繹到淋漓盡致。我想，這也許就是XX制勝的法寶，也是XX能夠在老百姓中樹立良好口碑的關鍵因素。我就親眼目睹XX的員工幫顧客現場宰殺甲魚，給海蔘去沙嘴等貼心服務。
第三，XX的用人觀念。有德有才，破格錄用；有德無才，培養用之；有才無德，限制錄用；無德無才，堅決不用。可見，德爲才先。一個沒有德行的人太有才對社會而言往往弊大於利。XX常說，要做個好人，做個有益於人民的人，做個有益於社會的人，因爲只有這樣，才能在這個世界上才能站得住腳，才能在市場經濟的.大潮中，任狂風暴雨的吹打而屹立不倒。
3、對自己的認識
首先，我學會了怎樣思考，我想這也是我這次實踐的最大的收穫。以前總是知其然不知其所以然，從來都不會去思考現象背後的東西，給人一種很沒頭腦的感覺。但是現在只要一遇到問題，我就會馬上問自己，它爲什麼是這樣的，它如果不這樣又會怎樣呢？比如在家樂福西安路店做調研的時候，那個賣北hai ming zhu的阿姨不僅不向我推薦自己的海蔘，反而對XX家的海蔘讚不絕口並強烈推薦我購買，一開始我還爲XX家的海蔘收到如此推崇而沾沾自喜，然而仔細一想馬上意識到，這其實是員工忠誠度不高的表現，讚揚別人本沒有錯，但忘了自己的本職工作那就大錯特錯了。當然，思考的前提是必須留心觀察，所謂處處留心皆學問。一花一世界，一鳥一天堂，你要時刻學會從一個點看到一條線再到一個面進而擴展到整個空間，學會管中窺豹，學會從有限的視野裏看到無限的風景。
其次，我學會了怎樣認識自己。Cai經理說，人有四種能力，第一，現在擁有並正在運用的能力；第二，現在沒有但將來會有的能力；第三，不知道自己擁有但正在運用的能力；第四，現在沒有但一直以爲自己擁有的能力。我覺得這四句話概括的實在太精闢了。就第三種能力而言，我以前真的沒有發現自己有善於總結和表達之類的能力，因此很少在人多的地方發言，典型的不自信。而第四種能力，我覺得很多人都有，包括我自己在內。這是一種缺乏自我認知的表現，換句話說，這種人太自負了，很難給自己找到一個準確的定位，往往好高騖遠，不切實際。整個實踐下來，最大的感覺就是越學習越發現自己的不足。有時候一天跑完五六家大商場卻覺得收效甚微。這時候我就告訴自己，其實沒有收穫本身也是一種收穫。正因爲沒有收穫，你纔會思考爲什麼會沒有收穫，你纔會發現自己的缺點和不足，從而想辦法去盡力彌補它。一個人從不自知到自知是一個緩慢發展的過程。就像一隻蟬艱難而痛苦的蛻變，不管多痛，都要脫去外面那層看似華麗的外殼，因爲只有這樣，纔有可能蛻變出最美麗的飛翔。
第三，我學會了培養自己的獨立性。以前，總有人在自己身邊照顧自己，什麼事都不用操心。而現在，突然意識到自己是在獨立地完成一件事情，沒有人可以商量，遇到所有的困難都要自己解決。所以有時候就強迫自己快速成長，不要再把自己當成一個永遠長不大的孩子，我想，這也許就是所謂的心理斷乳期吧。剛開始可能會不適應，會餓得越來越瘦，但時間久了就會發現其實吃五穀雜糧更利於人的成長。而這種成長往往不是一帆風順的，總會遇到人生低谷的時候，就像人們常說的，生活就像洋蔥，一層一層地剝開，總會有一片讓你淚流不止，這時候，你就要學會堅強，永遠不要指望別人來幫你。記得以前看過一個小故事，一個人去觀音廟裏上香，發現身邊也有一個人在跪拜，仔細一看，原來是觀音菩薩。此人甚爲不解，問道：菩薩，您爲何要跪拜自己呢？答曰：求人不如求己。
第四，我更深刻地理解了什麼是團隊合作。正如Cai經理所說，一個人也許可以走得更快，但一羣人才能走得更遠。因爲人不可能永遠是強者，就像領頭的大雁，總有飛累的時候，這時候，你就需要同伴的鼓勵和幫助。古人云，三人行，必有我師，擇其善者而從之，擇其不善者而改之。每個人都有他的閃光點，只要你細心去發現，去學會欣賞，並虛心向之學習，一定會不斷的進步。當然，前提是你學習的對象一定不能是壞人，要不然，肯定要事與願違了。正所謂：與善人交如入蘭芷之室久而不聞其香而與之化矣；與惡人交如入鮑魚之肆，久而不聞其臭而與之化矣（當然，現在的鮑魚都做成即食美味了，即使進了賣鮑魚的地方也聞不到鮑魚的臭味了）。
最後，我學會了腳踏實地地做事。一件事情，只有真正用心去做了，才能體會到其中真正的樂趣。
在學校的時候，習慣了敷衍了事，總是把一項作業看成一件無比痛苦的事情。而這些天來，真的是用自己的雙腳在丈量這個城市，每一個商場裏都留下了自己的身影，每一方櫃檯前都留下了自己的腳印，累並快樂着，因爲這其間有太多無法用言語表達的感觸。猛然間覺得，自己真的開始思考工作的意義。有事可做的人是幸福的，而用心做事並把它做到極致的人則是快樂的。XX常說，用心做事的人，一定會得到回報。我想，在用心做事的過程中，所得到的那種對人生對自己獨特的感悟，那種風雨過後初見彩虹的喜悅，纔是對自己最大的回報吧。蔡經理說的對，大學教給人的不過是一種思維的方式，而真正爲人處事的道理，則需要自己到社會中去實踐，去感悟。正所謂，讀萬卷書不如行萬里路，行萬里路不如閱人無數。這短短几天的調研，讓我見識了各種各樣的人，突然間覺得自己一下子長大了，不再稀裏糊塗，莽莽撞撞。古人云，世事洞明皆學問，人情練達即文章，以前特別排斥這種觀點，但是現在看來，這句話還是有它的可取之處的。做事的前提是先把人做好，就像那個世界拼圖的故事告訴人們的：把人做好了，世界也就做好了。這也正是XX企業文化之所在，那就是：人品永遠是產品的靈魂。當然，這所有的一切都要感謝XX公司能給我提供這次寶貴的實踐機會，能讓我在實踐中鍛鍊了與人交流、與人合作的能力並認識到自己的諸多不足之處。更要感謝Cai經理亦師亦友的幫助和教導，才能讓我在這麼短的時間裏飛快地成長並經歷從學生到職場人的華麗蛻變。但我也同樣深知，這只是一個開端，前面還有更遠的路要我去走，更高的山要我去攀。路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索。
最後，祝願Cai公司能夠儘快衝出中國，走向世界。像麥當勞肯德基一樣，把連鎖店開到世界的每一個角落。讓XX的故事不僅成爲中國家喻戶曉的傳奇，更要成爲世界盡人皆知的神話。沒有比人更高的山，沒有比腳更遠的路。只要堅定了目標併爲之堅持不懈的奮鬥，總有一天，夢想全都會實現。總而言之還是那句話：把人做好了，世界也就做好了。
