一、***有限公司當前面臨的競爭勢態
1、國內商業零售業競爭勢態
中國以其地域之大、人口之多和消費能力之日漸強勁，受到外資追逐是必然的，同時由於中國本土商業零售企業的資金實力、整體規模偏小和營銷經驗不足，更使得外資信心百倍。
按照我國對WTO的承諾，到2005年12月31日我國對國內商業零售業的保護期結束，這標誌着國內零售市場全部對外資開放，也就是說2005以後外資進入中國零售業不受區域的限制，不受業態的限制，不受股權結構的限制。所以國內商業零售企業與國外商業零售企業之間的全面競爭要在2005年以後才能真正顯現，同時也就意味着國內商業零售企業應對國外商業零售企業全面競爭的準備時間只有2年。
1996年以前外資進入中國商業零售業的領域是百貨業，1996年以後轉向大賣場和專賣店。
2、省內相關企業競爭勢態
就省內相關企業而言，速凍食品生產企業有**、**、**等，上述三家企業進入速凍食品市場較早，年銷售額目前都大於***，在全國範圍內具有一定的知名度，且都尚未涉足商業零售業。上述三家企業相對於***來說，競爭優勢是專業化生產，佔有的市場份額大，資金能夠集中專業化使用，產品研發及工業化生產能力強。競爭劣勢是沒有直接面對消費者的銷售渠道，需要將零售利潤讓於他人，抵抗低價傾銷能力較差。
就省內碳酸飲料及果汁類飲料生產企業來說，具有品牌實力，能夠形成規模化生產的企業只有太古可口可樂。啤酒生產企業中只有**具有品牌實力和規模化生產能力，在全國的年產量已經突破100萬噸，其他啤酒生產企業只是疲於奔命。白酒生產企業已漸趨全軍覆沒。
目前省內連鎖零售行業呈現羣雄逐鹿局面，尚且沒有一家企業能在全省範圍內形成競爭優勢，最多隻是在某一兩個中心城市中具有一定優勢，但還不具備對本中心城市的其他連鎖零售企業形成絞殺的實力。
二、***有限公司的競爭優勢
1、經過近十年的發展，***已經建立起遍佈**和**市區的連鎖超市和便利店，總數近百個，形成了一定的規模，佔領了部分終端銷售市場。
2、已經實現了工商並舉、相輔相成、相互促進的格局。
3、純淨水在**和**已經創出了自己的品牌，佔有相當的市場份額；***月餅成爲**知名品牌。
4、已經建立起適應***發展的獨特的企業文化。
5、瞭解和熟悉國內的民族消費習慣、價值趨向、文化需求。
三、***有限公司的競爭劣勢
1、缺乏佈局合理、能夠實現規模化生產的永久性工業生產基地
***起步於商業零售業，1999年才涉足食品加工領域。由於資金實力等原因，在**一直沒有屬於自己的永久性工業生產基地，以至於遭到**釜底抽薪式的絞殺。***的工業生產基地由於土地面積較小、廠房簡陋原因，一直不能實現規模化生產，不能做爲永久性的工業生產基地使用。
2、缺乏能夠在全國打響的核心主打產品，品牌競爭優勢不明顯
就目前來說，***無論是連鎖零售還是工業產品生產都未能在全國打響，缺乏核心主打產品，品牌競爭優勢不明顯。在缺乏能在全國乃至世界打響的`核心主打產品之前，急於走品牌擴張和貼牌生產之路，直接後果是產品的附加值低，利潤率有限，既容易暴露產品配方，又保證不了產品質量，是一種不甚明智的選擇。
3、CIS戰略尚未完全推行
目前，對於***來說，雖說超市和便利店的門頭和店面佈置形成了統一，但一線營銷人員和總部人員的着裝尚未統一，總部辦公條件相對簡陋，人員精神面貌、談吐氣質尚未達到星級標準，有待進一步培訓和提高。
4、人才匱乏
鑑於上述競爭劣勢，***目前尚未建立起較爲完善的引進人才、開發人才、留住人才、人盡其才、物盡其用、能進能出的人事，以至於高、中級管理人才和市場開發人才相對匱乏，滿足不了公司發展的需要。
四、***有限公司可以採取的競爭策略
綜上所述，通過與國內、省內同行業的競爭勢態和優劣勢分析，我們認爲，***要想在與國際、國內、省內同行業激烈的市場競爭中立於不敗之地，可以採取以下競爭策略：
1、實施品牌戰略，注重品牌建設，在人力、物力、財力有限的條件下，集中優勢兵力，首先推出一種能夠在全國打響的核心主打產品，做大做強後，帶動相關產品的陸續推出。
娃哈哈最初是做兒童鈣奶，在全國打響、積累了相當資金實力後，陸續推出了純淨水、非常可樂、綠茶系列產品。康師傅最初是做方便麪的，方便麪打響後，陸續推出了系列飲料。格蘭仕在微波爐製造行業中成爲世界第一後，才攜巨資進入空調製造行業。
2、集中有限的人力、物力、財力，建設生產經營根據地，在局部中心城市內比如**、***、**形成優勢兵力，降低採購、配送成本，從而形成局部成本優勢，實施區域絞殺、區域壟斷、飽和攻擊戰略，力戒遍地開花、四面出擊、分散使用兵力。打個比方說，如果某競爭對手在某地有5個銷售終端，那麼爲了形成優勢，我們在某地就應當建立10-15個銷售終端，直至將對方徹底擠垮。做大做強後，逐步向全省甚至全國鋪開。
**、**、***在經濟相對落後的**省來說，經濟實力在**省的排名相對靠前，居民的貨幣購買力相對較強。三地之間的直線距離大約在150公里左右，不但可以形成鐵三角，還可以輻射周邊.
3、核心主打產品的選擇
在***現有的工業產品中，瓶裝純淨水依靠價格優勢已經佔領**和***市場，但在全國市場卻缺乏品牌優勢，娃哈哈、樂百事、農夫山泉、可口可樂已經瓜分了相當的市場份額，與這些品牌在全國市場展開競爭，***的競爭劣勢是很明顯的，根本不具備與之抗衡的實力。桶裝純淨水由於運輸成本原因，欲打開市場必須就地設廠，投資規模相對過大。
無論是瓶裝還是桶裝純淨水隨着人們保健知識及對純淨水認識程度的不斷提高，純淨水的市場將會不斷萎縮。農夫山泉在其廣告中對千島湖深層地下水及長白山天然飲用水的特別強調恐怕不是偶然所爲；在速凍食品的生產領域，***在品牌建設上落後於**、**、**；碳酸飲料領域國外品牌有可口可樂、百事可樂，國內品牌有非常可樂、建力寶；***的月餅雖然在本省形成了品牌優勢，但月餅又屬於季節性產品，不能全年、全季節生產。
礦泉水由於富含人體必須的微量元素，在高檔會議和社交場合屬於通用飲品，但由於資源原因不是隨便哪個廠家就可以生產的，目前還沒有能夠在全國打響的品牌，***就擁有日自動噴涌量達108噸、品位在全國排名靠前的礦泉水資源。按照日自動噴涌量及0.6元/瓶的價格計算，每年可實現銷售收入4730萬元；按照日自動噴涌量的2倍動力取水量及0.6元/瓶的價格計算，每年可實現銷售收入9460萬元；**省屬於農業大省，農副產品和中草藥資源豐富。
隨着人們生活水平的不斷提高，逐漸忘卻了過去城鄉羣衆的冬貯菜----***，但吃慣了大魚大肉的城鄉羣衆回過頭來再品嚐一下經過獨特工藝加工的芥菜絲會有一種回味悠長的感覺，市場潛力不在涪陵榨菜之下。在炎熱的夏季，由於空調的大量使用，造成城市中的熱島效應更加明顯，人體對炎熱天氣的自然抵抗力較以前有所下降，醫院中的中暑病人卻較以前大量增多。此時此刻，人們多麼希望能有一種清涼的飲料，既能解渴又具有防暑、降溫、去火的保健作用。經過獨特配方調製的***，剛好能夠滿足人們的這種迫切需求。
綜上所述，我們認爲：***下一步的主打產品應該從礦泉水、***、***中做出選擇。做爲顧問，我們更傾向於礦泉水項目。但並不是說***現有的純淨水、月餅、糕點、速凍食品、啤酒不再生產，而是說***現有的產品不能做爲主打產品發展。
4、區別不同競爭對手，實施差別化競爭策略
外資商業零售業進入國內市場，由於其擁有雄厚的資金實力和品牌優勢通常採取大賣場形式，但其首選城市是經濟發達城市和省會城市。那麼，在整體實力尚不足與之相抗衡的時候，應當避免與之在大賣場上面對面地直接競爭，而應以超市和便利店的形式，直接面對社區，採取“農村包圍城市”的競爭策略。在已經打下牢固基礎的切尚沒有大買場的地區中心城市比如**、***則可以考慮設立大買場。
5、領悟商品、價格、服務的內涵精髓，苦練內功：首先要注意這種業態中是否有滿足消費者胃口的結構合理、品種齊全、質量優越的商品，其次要看在商品最好的同時是不是最低廉，是不是更符合消費者的心理承受能力，再者要比較誰的服務質量最好。
五、***有限公司生產經營平臺的構建內容
1、信息採集基地建設
在上海、北京、深圳設立信息採集基地，負責及時收集國際、國內同行業發展的各種信息，編輯整理，及時上傳。
2、市場調查機構建設
市場調查要採取市場細分、客戶細分的原則，用80/20法則指導市場細分、客戶細分。用80/20法則調整連鎖網點佈局。
3、生產經營環境建設
注重經營場所的購物環境和辦公場所的辦公環境建設，使顧客和員工置身其中，感到心情舒暢。良好購物環境可以刺激顧客的購買慾望，良好的辦公環境可以最大限度地開發員工的主觀能動性。二戰中，美國的港口搬運工人由於感到彈藥箱太重而罷工，要求政府減小彈藥箱的規格和重量，美國政府接受有關專家的建議，僅僅將彈藥箱由暖色調改爲暗綠色的冷色調後，港口搬運工就不再提出罷工。
4、人事與激勵約束機制建設
建立起較爲完善的引進人才、開發人才、留住人才、人盡其才、物盡其用、能進能出的人事與激勵約束機制，滿足公司的不斷髮展需要，最大限度開發出員工工作的主觀能動性，形成我要工作，而不是要我工作機制。
5、員工培訓機制建設
單純地從外部引進人才，會形成招來女婿、氣走兒子現象，同時由於公司的不斷髮展，單純依靠引進人才滿足不了需求。特別是一般員工的綜合素質提高，更不是引進所能解決問題的，只有依靠公司本身對員工的不斷培訓。
6、產品研發基地建設
我們現在所處的信息社會，由於生產技術的不斷提高，產品更新換代速度很快，同時人們消費習慣、消費口味也是在不斷變化，這就要求我們在生產過程中，必須強化新產品研發能力，建立新產品研發基地，做到生產一代、儲備一代、開發一代。地點可考慮設在**。
7、***生產經營基地建設
***生產經營基地應當包括超市、便利店、大賣場、啤酒生產線、礦泉水生產線、***生產線、純淨水生產線、冷鮮肉生產線。
8、**生產經營基地建設
**生產經營基地應當包括超市、便利店、月餅、糕點生產線、純淨水生產線、***生產線。
9、**生產經營基地建設
**生產經營基地應當包括超市、便利店、大賣場、淨水生產線。
10、配送中心建設
基於**的便利交通條件及**工業生產基地的設立，總配送中心可以設立在**，**、***設立分中心。
六、***有限公司生產經營平臺的構建順序
1、人事與激勵約束機制建設
2、生產經營環境建設
3、信息採集基地建設
4、市場調查機構
5、產品研發機構和研發基地建設
6、恢復啤酒生產線的生產能力，達到原設計生產能力即年產5萬噸規模，暫不擴大規模。
7、建立***的純淨水、礦泉水、***生產線。
8、建立**的純淨水、***、月餅、糕點、速凍食品生產線。
9、擴大**、***的超市規模和便利店建設，從而實現***兩地的商業零售領域對其他競爭對手的區域絞殺、形成區域壟斷。
10、在**開設超市和便利店，形成規模，站穩腳跟。
11、擴建***啤酒生產線，使之達到最價經濟規模，不再繼續擴建。
12、以**、**、***爲根據地在商業零售領域向周邊擴散。
13、在商業零售領域依託**、**、***、**、**、**、**、**，向**省全省擴散，直至在**省形成絕對優勢。
14、擴建各條工業產品生產線，在全國食品加工領域成爲執牛耳者。
15、依託**，在商業零售領域向省外擴散。首先進軍上海，在上海站穩腳跟，形成優勢，近而擴散到經濟發達城市和省會城市，從而在全國形成優勢。
七、***有限公司生產經營平臺硬件設施構建方案及相應的資金需求測算
就目前而言，***有限公司生產經營平臺硬件設施構建方式、方法可以採取以下幾種方式：自建、兼併、合資、廠房經營性租賃、廠房施工企業融資租賃、設備融資租賃、資產管理公司資產拍賣競購、左右間加盟費收入等
1、***啤酒生產線5萬噸生產能力資金需求
投入設備檢修費用400萬元、營運資金需求800萬元，共計1200萬元。
2、***礦泉水生產線構建方式及資金需求測算
礦泉水資源所在地是***，經營者是**有限公司，所有者是**。該公司現擁有全套國內較爲先進、日產80噸的生產線，現有資產包括水井、土地、廠房、設備在內總價值900萬元左右。該公司因爲市場開拓人才及營運資金的缺乏，目前經營狀況呈現連年虧損趨勢，僅能維持簡單再生產。此時，與該公司洽談合作最有可能達成合作協議。
A、若採取整體租賃方式，初始年租金投入爲80 萬元，以後年度的租金成本則可直接進入經營成本，不再予以考慮。
B、合資方式，若按51%的控股比例計算則至少需要投入937萬元，若採取不控股方式，按照49%的股權比例計算則至少需要投入865萬元。
C、若採取購買方式，則最少投入大約爲1000萬元。
D、若採取貼牌生產方式，則短期內投入可以忽略不計。
但是，從有益長遠發展的角度分析，最有可能洽談成功，最爲有利、最爲徹底的方式莫過於控股合資。短期內也可以採取貼牌生產方式。
3、**廠南速凍食品及***生產基地構建方式及資金需求測算
A、廠房全部自建
**廠南120畝土地綜合購買價格按照10萬元/畝測算，需要1200萬元；5個6000平方米速凍食品廠房的建築安裝成本按照600元/平方米的價格計算是1800萬元。設備投入爲750萬元，營運資金需求爲 1000萬元。合計總需求 4750萬元。
B、廠房租賃+自建
***北邊是**廠，該廠已經被**兼併，但一直處於停止經營狀態，現有的生產車間及辦公用房總建築面積約爲12000平方米。若採取廠房租賃+自建方式，則可以減少投入720萬元。
C、施工企業廠房融資租賃
即廠房先由施工企業運用全部用自有資金代爲建設，然後由***按照建築安裝成本+利息+利潤後由分年度償還施工企業。若按照3年還清則年均投入300萬元，減少初始投資420萬元；若按照5年還清則年均投入200萬元，減少初始投資500萬元。
4、**月餅、糕點、純淨水、***生產基地構建方式及資金需求測算
A、廠房全部自建
100畝土地綜合購買價格按照10萬元/畝測算，需要1000萬元；30000平方米速凍食品廠房的建築安裝成本按照600元/平方米的價格計算是1800萬元。設備投入爲750萬元，營運資金需求爲800萬元。合計總需求4350萬元。
B、施工企業廠房融資租賃
即廠房先由施工企業運用全部用自有資金代爲建設，然後由***按照建築安裝成本+利息+利潤後由分年度償還施工企業。若按照3年還清則年均投入300萬元，減少初始投資420萬元；若按照5年還清則年均投入200萬元，減少初始投資500萬元。
5、**左右間構建方式及資金需求測算
A、全部自建
5年內，600個左右間全部自建的資金需求爲15000萬元，按照每年120個測算，年度投資爲3000萬元。
B、自建+加盟
首先自建200個左右間，運營正常後吸收400個加盟店，全部資金需求按照2年內首先自建200個左右間測算爲5000萬元，年度投資2500萬元。
6、***大賣場構建方式及資金需求
考慮到大賣場初始投資過大，建議3年內暫不考慮***大賣場建設。
7、西薩餅屋構建方式及資金需求
建議將西薩餅屋併入超市及便利店，不再開設單獨的西薩餅屋。
八、***有限公司生產經營平臺構建的年度資金籌措方案
***有限公司完成全部生產經營平臺構建的時間按照5年計算，即從2004年至2008年。
1、截止2003年10月31日，***有限公司共實現淨利潤1492萬元，預計全年可實現淨利潤大約1600萬元。按照年均增長率12.5%測算，***2004年度可實現的淨利潤1800萬元計算，則2004年度可以用來投資的資金則只能按照900萬元測算。2005年度、2006年度、2007年度、2008年度可以用來投資的資金則分別是2025萬元、2278萬元、2562萬元、2882萬元，5年內共計可自身籌集資金總額爲10647萬元。
2、建議2004年將***原***工業基地的27.5畝土地轉讓，每畝按照80萬元計算，共可籌集2200萬元。
