時光匆匆，我們在忙碌中奔走，一段時間的工作已告一段落，我們又將接觸新的知識，學習新的技能，迎來新的工作目標，我們要好好制定今後的工作方法，寫一份策劃書了。那麼如何把策劃書做到重點突出呢？以下是小編整理的商務談判策劃書範文（通用5篇），歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
一、談判主題
解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關係
二、談判團隊人員組成
主談：胡達，公司談判全權代表;
決策人：賀宇翔，負責重大問題的決策;
技術顧問：陶佳，負責技術問題;
法律顧問：張偉燕，負責法律問題;
三、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益：
1、要求對方儘早交貨
2、維護雙方長期合作關係
3、要求對方賠償，彌補我方損失
對方利益：
解決賠償問題，維持雙方長期合作關係
我方優勢：
1、我公司佔有國內電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失
我方劣勢：
1、在法律上有關罷工屬於不可抗力範圍這上點對對方極爲有利，對方將據此拒絕賠償
2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失
3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失
對方優勢：
1、法律優勢：有關罷工屬於不可抗力的規定
2、對方根據合同，由不可抗力產生的延遲交貨不適用處罰條例
對方劣勢：屬於違約方，面臨與衆多簽約公司的相關談判，達不成協議將可能陷入困境
四、談判目標
1、戰略目標：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，並維護雙方長期合作關係
原因分析：讓對方儘快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關係
2、索賠目標：
報價：
①賠款：450萬美元
②交貨期：兩月後，即11月
③技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導
④優惠待遇：在同等條件下優先供貨
⑤價格目標：爲彌補我方損失，向對方提出單價降5%的要求
底線：
①獲得對方象徵性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失
②儘快交貨遠以減小我方損失
③對方與我方長期合作
五、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以製造心理優勢，使我方處於主動地位
對方提出有關罷工屬於不可抗力的規定拒絕賠償的對策：
1、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破
2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，並對罷工事件進行剖析
對其進行反駁
2、中期階段：
1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動
2、層層推進，步步爲營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步爲營地爭取利益
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退爲進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
4、突出優勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失
5、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段：
如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
4、最後談判階段：
1、把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略
2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係
3、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本，請對方確認,並確定正式簽訂合同時間
六、準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》
備註：
《合同法》違約責任
第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任
聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免並不能克服的客觀情況
合同範同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)
七、制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太瞭解。爲了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方承認違約，願意支付賠償金，但對450萬美元表示異議
應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支持、優惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應對：瞭解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用製造繮局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破繮局;異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對:避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並聲明，對方的策略影響談判進程。
4、對方依據法律上有關罷工屬於不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。
應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，並維護雙方長期合作關係，採取放棄賠償要求，
換取其它長遠利益。
5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極迴應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響，然後作出最後通牒。
商務談判策劃書2我方背景：
白駒過隙，日月如梭，彈指間大學三年的時光已悄然逝去。在這三年裏我們共同留下了許許多多的回憶。作爲國貿專業的學生，我們從陌生到相知，從懵懂到明晰;我們一起見證數次奪冠輝煌而激動不已，一起經歷失敗打擊而傷心落淚;我一起學習，一起探索，一起見證彼此的不斷成長。三年裏，我們彼此之間建立了深厚的友誼。而如今，我們即將面臨學生生涯中的再一次離別——畢業。畢業後，我們將從此分離，各奔前程，很難再有機會所有人重聚一起。因此，畢業之前，我們組織班上同學進行一次意義深遠的畢業旅遊。
旅行社背景：
改革開放以來，伴隨着中國旅遊業的高速發展，我國旅行業發生了巨大的變化，特別是近十年來，行業規模不斷擴大，從業人員不斷增加，經營體制不斷創新，經營環境不斷改善，旅行社行業已經成爲我國拉動經濟增長、擴大就業渠道的重要的服務行業之一。
談判主題
主動出擊，謀求雙贏。以適當的條件就我方與旅行社的行程安排問題達成協議。
談判團隊人員構成
就我方談判人員的構成，我們是選取了4名談判人員進行這次的談判。
主談是具有全面知識、有較高的思想政治素質和業務素質的李建輝。
輔談分別是熟悉旅遊線路、價格形勢、市場行情的商務人員，高紫雲。熟悉財務狀況和金融知識，具有較強的財務覈算能力的財務人員，黎泳。善於與人溝通，有親善能力的對外交流人員，歐陽文潔。
雙方利益及優劣勢分析
優勢劣勢
我方此次旅行人員較多並幫其擴大在校影響，提升它在學生消費羣體的形象學生羣體，無過多個人經濟來源，資金有限
旅行社線路規劃條理，安全有保證，服務細心廣州多知名旅行社，存在競爭和威脅
談判目標
1、最理想的目標：200元/人
2、可接受目標：300元/人
3、最低目標：350元/人
談判程序及策略
談判議程：
1、我方到旅行社接觸對方談判人員
2、介紹本次會議安排與人員
3、正式進入談判
4、達成協議
5、簽訂合同
6、預付訂金
7、握手祝賀談判成功
談判策略
開局談判策略：
1、我們要求對方現行報價，根據對方報價，以“決不接受對方的第一次報價”爲原則，和對方進行談判。開局以對方要價和我們的最優目標對半法則還價。
2、若對方不願意開價，迫於無奈，我方要進行現行報價的話，要以“要價要高與目標”的原則開價。
談判中期策略：
1、用咬緊不放策略迴應對方的開價或還價：“你們還是給個更合適的價格吧。”
2、當我方做出適當讓步時，記得要索取回報。
談判衝刺階段策略：
在最後階段，你可以不斷地調整已做好的決定，以獲得更進一步的利益，同時要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價。
準備談判材料
各家旅行社的資料(關於我們要去的旅遊地點)、網上收集這些景點的團購的門票、自己包車的費用、住宿的費用、保險的費用。
應急方案
1、旅行社可能會在談判中憑地位不肯在價格上讓步，我方必須發揮自身優勢迫使其做出讓步。
2、談判中旅行社可能會對我方採取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略。
商務談判策劃書3一、談判背景
1、談判內容：臨近畢業，爲留念在校美好生活，經全體同學商議決定，與福州中旅進行關於武夷山兩晚三日遊(火車)畢業旅行計劃的談判。通過多方面的調查瞭解，甲方已與乙方相關負責人取得聯繫、雙方商洽於下週(11月5日-11月6日)在我院辦公室進行談判。
2、談判雙方甲方：福建經濟管理幹部學院06文祕班
乙方：福州市中國旅行社
3、雙方優劣勢分析
雙方優、劣勢分析
甲方優勢：
1、此次旅行人員較多並集中
2、幫其擴大在校影響，提升它在學生消費羣體的形象，使更多的同屆畢業生選擇福州中旅。劣勢學生羣體，無個人經濟來源，資金籌集較爲困難。
乙方優勢路線規劃條理，安全有保證，服務細心。劣勢福州有較多知名旅行機構，與其存在競爭和威脅，例如福州中國青年旅行社等。
甲方核心利益：儘量使團體旅行的價格更優惠些，在旅遊中途的細節服務更周到些。
乙方核心利益：擴大其在學生羣體的知名度和影響力，使更多畢業想要旅行的學生選擇福州中旅，並達到互惠互利。
二、具體內容
(一)談判目標
儘量讓乙方以適當的旅遊價格，周到的旅遊服務談成這次武夷山兩晚三日遊(火車)的畢業旅行。
(二)目標設定
1、價格要求390元/成人;400元/成人(週末價)
2、住宿要求二星級酒店(雙人標準間)
3、餐飲要求2早餐4正餐(四桌十一人)，早餐:蛋、饅頭、包子、稀飯(擇二，若擇稀飯可再加酸菜一小碟)正餐：八菜三湯
4、交通費用旅行社承擔
5、服務要求旅行相應必備品
6、含：費用包含景點門票(含竹筏費用)，地方優秀導遊服務，旅行社旅遊責任險，贈送旅遊意外險
(三)組建談判小組
1、談判小組組成方式：根據談判小組成員的各自特長，進行合理分工，明確責任範圍，重要的是小組成員能在談判會上全面合作。
2、確定談判小組人員分工名單。
主談：爲本次談判的前線總負責人，即談判小組組長。
副談：爲主談判提供建議，或見機而談。
成員A：負責談判記錄價格方面的條款及旅遊各個方面細節服務、安全、保險等方面的事務，還要留心乙方的反應情況。
成員B：負責分清動向、意圖，負責付款方式、信用保證、擔保等財務方面以及合同文本的準備、合同條款的法律解釋等事務。
成員C：負責談判信息資料的整理及保管，談判過程的記錄等。
(四)談判進程的確定
11月5日第一階段(摸底階段)上午9：00—11：30
第二階(報價階段)下午15：00—17：00
11月6日第三階段(討價還價階段)上午9：00—11：30
第四階段(讓步成交階段)下午15、：00—17：00
(五)談判議程：
(1)雙方進場
(2)介紹本次會議安排與與會人員
(3)正式進入談判
(4)達成協議
(5)簽訂合同
(6)預付定金(45%)
(7)握手祝賀談判成功。
(六)制定談判策略
摸底階段的策略：向乙方說明甲方這次武夷山旅行的需要，讓乙方主動介紹有關武夷山旅行的相關信息，
主要涉及到價格、服務、餐飲、住宿、交通等方面問題，我們將在適時的時候告訴乙方會酌情考慮在交通費上做出一些讓步，以表明我們去旅行的誠意。注意：耐心傾聽乙方的陳述，對乙方所說的內容進行分析、歸納、整理以抓住相關問題的核心。
報價階段的策略：爲了進一步體現甲方的誠意，我們的報價，原則上在協商後報出所能給的最高成人旅行單人價。除交通、服務外其他方面均按最初規格儘量不改變。注意：摸清乙方在價格等方面的接受程度並預測他可接受的價格，切忌不可壓太低最好適中，讓乙方願意繼續和甲方談判，爲合作做鋪墊。
討價還價階段的策略：再次強調甲方的誠意，說明甲方作爲學生的難處，並拿出乙方的競爭對手與之對比，進一步說明願意爲乙方在我校擴大宣傳和影響，希望乙方能儘量優惠爲雙方合作創造機會。同時在服務、餐飲、住宿的某些重要細節向乙方說明清楚。注意：在心理上要做好充分準備，爭取價格下限成交，不急於求成，與此同時，在非常困難的情況下也要堅持不能超過上限達成協議。
成交階段的策略：客觀地分析形勢，緩和緊張氣氛，調整談判謀略，以便在合作氣氛中進行再談判;提出雙方都滿意的協議。注意：不管談判結果如何，始終保持樂觀積極的態度顯示甲方的素質和誠意，與乙方談判人員建立融洽的關係，切不可使談判出現緊張局面，更不可使談判破裂。
提醒：
a)突出優勢。
b)底線界清。
c)瞭解對手。
d)隨機應變。
e)埋下契機。
(七)談判地點福建經濟管理幹部學院人文傳媒學院辦公室
(八)準備談判資料
乙方公司介紹：
中旅的簡介：由國務院國有資產監督管理委員會監管的中國中旅(集團)公司(以下簡稱“中國中旅”)，是在中國旅行社總社基礎上發展起來的國家重要骨幹旅遊企業。半個多世紀以來，中國中旅在大力推進旅行社業、飯店業的持續發展中，帶動和促進了相關產業的協調發展，構築了遍及全國、輻射海外的“中旅系”網絡，形成了“主業突出，相關產業協調發展”的全方位競爭態勢。
在新的歷史發展時期，中國中旅進行了戰略性調整，積極推進資產重組、結構調整、業務整合和產品優化，重新明確了《中國中旅(集團)公司發展戰略與規劃》，確立了“以旅行社業、飯店業、景區業爲主，相關適度多元化爲輔”的總體發展思路，將旅行社、飯店、景區度假區、旅遊服務作爲未來發展的四大核心業務板塊。同時，充分發揮“CTS中旅”馳名商標的品牌效應，積極推進品牌加盟和特許經營工作，擴大資產和業務規模，健全全國性網絡佈局建設。
中國中旅調整優化後的主業優勢日漸突出，資產和業務結構趨於合理，產業間互補性、帶動性和關聯性逐漸增強，初步形成了主業精幹、結構合理、相互促進、協調發展的基本框架和發展新格局。
中旅的牌子：由"China Travel Service"的首寫字母"CTS"及"中旅"組成，"C"字畫出橢圓形，象徵地球;"T"和"S"組成一隻神似的鴻雁，寓意中旅是友好的使者。底色藍色是大海與天空的顏色，象徵着中旅莊重博大，前程高遠。中旅的吉祥物：名字爲"旅行者"，由人的眼睛、耳朵、雙腳組成一個旅行者的形象，寓意爲"耳聞、目睹、走天下"，極具親和力。
旅遊相關資料：
線路名稱：武夷山兩晚三日遊(火車)
線路ID：99
價格：490元/成人;500元/成人(週末價)
線路報價：498元/成人;508元/成人(週末價)
所需時日：三天兩晚遊
發團時間：天天發團
行程安排：
第一天：
福州乘xx次(11：10-17：14)或K164次(15：12-21：01)或K22次(14：02-19：39)火車硬座往世界自然文化雙遺產——素有“碧水丹山”、“奇秀甲東南”之美譽的武夷山風景名勝區。(餐自理)抵達後入住酒店。<晚餐自理>
第二天：
早餐後遊覽天遊——雲窩景區：武夷書院、雲窩曬布巖、仙掌峯、隱屏峯、小一線天、賞月亭、茶洞、天遊閣。觀茶藝武夷品巖茶;中餐後遊覽九曲溪竹筏漂流(全程9公里水路，漂流時間90分鐘左右)：沿途觀賞大王峯、玉女峯等聆聽筏工幽默風趣的解說。晚上可自費看華夏民族城大型武夷文化藝術表演(自理100元)<住武夷山>
第三天：
早餐後遊覽虎嘯巖——一線天景區：虎嘯八景(坡仙帶、集雲關、定命橋、賓曦洞、語兒泉、法雨懸河、普門兜、白蓮渡)、天成禪院、如意觀音、一線天、風洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。參觀水晶礦石博覽館。中餐後(14：49分)乘N549次火車返福州，結束愉快行程。
線路景點：
雲窩景區：武夷書院、雲窩曬布巖、仙掌峯、隱屏峯、小一線天、賞月亭、茶洞、天遊閣;九曲溪;一線天景區：虎嘯八景(坡仙帶、集雲關、定命橋、賓曦洞、語兒泉、法雨懸河、普門兜、白蓮渡)、天成禪院、如意觀音、一線天、風洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。
線路說明：
住：二星酒店雙人標準間(單男單女現補房差，或是加牀);
餐：2早3正,正餐八菜一湯(火車上餐自理);
行：含福州/武夷山往返火車票費用以及景區交通費用;
含：以上所列景點首道門票(含竹筏費用)，地方優秀導遊服務，旅行社旅遊責任險，贈送旅遊意外險，旅遊帽
備註事項：
(1)、出發時請攜帶好身份證原件,12週歲以下小孩帶好戶口簿原件。
(2)旅途中請注意個人衛生,愛護公共環境衛生。
(3)請妥善保管好旅行社交給的各項票據及自己的物品。
(4)、以上行程在不減少景點的前提下,可前後調整景點，旅程中如遇緊急情況請及時與地陪聯繫。
(5)如遇不可抗拒因素,延誤團隊行程,超出費用由客人自理
(九)準備談判合同文本(略)
(十)制定應急預案(略)
(十一)談判的風險及效果預測：
談判風險：
1、乙方可能會在談判中憑其優勢地位不肯在價格上讓步，甲方必須發揮自身優勢和經銷商的身份迫使其做出讓步。
2、談判中乙方可能會對甲方採取各種手段和策略，讓甲方陷入困境，對此甲方必須保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略
談判效果預測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實現雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現長期友好合作。
(十二)談判成本預算
貨幣成本：交通費用40元時間成本：750元
(十三)談判計劃說明及附件
(十四)談判合同(略)
商務談判策劃書4一、談判主題
朱利安·杜維則先生到風景如畫的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生購買400平米土地以建造房屋。
二、談判雙方背景及人員組成
1、主方(我方)：朱利安·杜維則先生
朱利安·杜維則先生曾以每平米80法郎的價格購買了風景如畫的埃彼斯村的兩塊地，第一塊地爲600m2，第二塊地爲800m2。但如今這兩塊地的價格已經上升到每平米150法郎。朱利安·杜維則先生認爲他購買的地有點小，想要繼續購買400平米的該村土地來建造房屋。那麼朱利安·杜維則先生的全部土地將會上升到每平米200法郎的價格。
2、客方：蒙舍·朱利安·拉芳先生
蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險經紀人。曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的價格買下土地。而另一位買主帕斯特先生想以每平米15法郎的價格購買朱利安·杜維則先生想要購買的那400平米土地。
三、雙方利益及主客方優劣勢分析
1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。
2、客方利益：以高於市值的價格成交土地。
3、主方優勢：
（1）杜維則先生了解周圍土地的平均價格，即瞭解市場，會根據事實依據開出一個合適的價格並且跟拉芳先生討價還價。
（2）杜維則先生的報價是比拉芳先生另外賣給帕斯特先生的價格要高的多。
（3）所購之地拉芳先生已經荒廢了很久，對他來講怎麼賣都是隻賺不賠。
4、主方劣勢：
（1）杜維則先生對拉芳先生的這塊土地非常感興趣，所以很容易會被拉芳先生哄擡價格；
（2）拉芳先生最後還有帕斯特先生這個買家，如果杜維則先生開出的價格不符合他的意願價格範圍之內的話，很可能就會不賣給杜維則先生。
5、客方優勢：
蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險經紀人。他熟知土地價格的市場行情。他的這塊土地爺也不缺其他買主。
6、客方劣勢：
所購之土地若只賣給帕斯特先生則需要以每平米15法郎成交土地，這個價格對於蒙舍·朱利安·拉芳先生來說未免較低。
四、談判目標
1、主方最優目標：以每平米15法郎成交土地。
2、實際需求目標：以每平米80法郎成交土地。
3、主方底線：以每平米375法郎成交土地。
4、主方具體談判目標：
杜維則先生希望能在自己已經擁有的1400平米的土地之外再購置一塊拉芳先生的400平米的土地來建造自己的房子。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的價格購買，現值已經達到了每平方米150法郎的價格，如果再加上拉芳先生的土地的話，現值應該會達到每平方米200法郎。所以杜維則先生的談判目標應該是每平方米80法郎左右。
5、預測客方談判目標：
之前有一位帕斯特先生對拉芳先生的土地有興趣，並且現在還是有意願購買他的土地，而且價格開出每平方米15法郎。因爲拉芳先生知道杜維則先生對他的土地非常感興趣，所以拉芳先生應該會把土地的價格提高，或者會高於附近相同土地的平均價格。拉芳先生從來沒有像這樣賣過一塊地，所以很有可能他會由於不知道市場上的平均價格而亂開價錢。
五、談判風格與策略
主方爲買方杜維則先生，從市場的實際情況出發，最理想的價位爲80法郎每平米,是與另外兩廠家的達成信息，爲私密信息，不能被拉芳先生知曉。而拉芳先生並不瞭解市場的全貌，他會要求休息一下並考慮對策。杜維則先生需利用“第一印象”引導的機會，瞭解客方缺少的信息，從而主方信息更專業，但同時也需要考慮專家諮詢因素，防止阻礙談判結果。
缺少足夠信息而主動開價是盲目的，作戰計劃是爲了主動開價創造條件，在調查獲取信息上領先客方。
基於以上因素，根據商務談判中的談判風格類別，主方應選擇“合作型”雙贏風格，着眼於長遠，用真誠務實的態度來實現雙方利益的最大化。
談判策略：
（1）投石問路策略：談判中通過不斷地詢問，來直接獲得客方儘可能多的資料，以此來摸清客方的虛實，掌握客方的心理，以便在談判中作出正確的決策。
（2）“僵局”策略：主方有意地把最有爭議的問題推遲到談判的最後階段，先在一些次要的問題上讓步，然後通過使用僵局策略，在重要的問題上達到主方目的。
（3）趁隙擊虛策略：主方捕捉和創造有利的時機，趁對手之隙，攻擊其短處或漏洞，變客方的疏忽爲主方的利益，從而在談判中處於有利的`地位。
（4）客方爲布魯瓦爾主義者，不要還價，安慰客方的自尊心，轉移到搞清事實上。
六、談判程序
1、開局階段
（1）導入階段，採取站立交談的方式，先握手，保證態度積極友好，可以向對方簡要介紹購買這塊地的原因。
（2）具體策略：協商式開局策略。注重於贊同對方部分的討論與客套，不用深入談論價格這一關鍵因素。
（3）導入階段結束後，可以進入破題階段，口頭陳述主方的理想價格。在陳述過程中，注意客方的疑問，並給予相應的說明。待主方陳述完畢，就由客方對其條件進行陳述，注意分歧點在哪，但切勿打斷客方。然後可以適當轉移話題，進入下一個環節。
2、磋商階段
（1）採取開放式提問和試探性提問。
參考問題如下：能告訴我關於你爲什麼打算賣出這塊地嗎？你賣地以後要去哪定居呢？
（2）對於對方的提問，與價格相關的問題不必完全如實相告。但是問及這筆交易的價格，只能如實按照既定價格回答。至於其他問題，可以如實回答。另外可以向客方傳達主方是一個負責任、可靠的、不可多得的合作伙伴。
（3）注意事項：需要時刻觀察客方的反應，認真傾聽客方的回答，要一直保持微笑，但涉及底線問題時，可以保持沉默。
（4）回顧總結
對上面提問環節的回答和觀察結果進行總結。檢驗評判什麼有用，是否可以馬上用到最後的交易結果的談判中。特別關注保留的有隱藏的方面，是否會有什麼陷阱。要對方案調整的情況是涉及到客方說明的價格遠超於我們的預期底限。遇到這種情況則應馬上根據客方報價重新計算我方的底線價格。
3、討價還價階段
主方採取等待客方先報價的策略。對於客方的報價，我們應該對客方報價原因進行詢問，尤其是主方沒有考慮到的，影響價格的因素進行詢問。同時可以表明我們認爲沒有考慮到的因素對價格的影響是不合理的。
（2）還價：採取逐項還價以及“購買額外產品”的策略
主方採取逐項還價的策略。主方認爲影響價格的因素有賣者不急需售地、認準這塊地對主方的價值。所以可以針對上述因素來逐項還價。針對並不急需售地，可以說明若主方已經買了相應周邊的大塊土地，賣方以後會很難賣出自己的地，但是考慮到賣方不急需，所以報價比周邊土地平均賣價高相應的比例。而這塊地對主方的價值則可以明確表明不需要也可以。
4、讓步階段
（1）主方讓步的原則是，不輕易讓步，把握時機，“非關鍵性”讓步、非等幅度以及可撤回讓步。具體要求如下所述。不輕易讓步和把握時機是要求主方並不因爲客方報價降低或者其他因素而隨意更改報價。可以首先採用非關鍵的讓步，對於付款時間等等先做出讓步，最後考慮價格。非等幅度指客方願意減少多少報價，主方就相應增加對方減少量的80%。或者採取計劃讓步，一共讓步4次，第一次讓步至120，第二次讓步至160，第三次讓步至200，第四次讓步至240。
（2）採取的具體策略主要是互惠式讓步，以及用數字說話，可以表明主方已經對相應的影響因素做過市場調查，主方的定價參考了影響因素，並無大不妥。另外還有限制策略和不開先例策略二者結合起來使用。說明自己能夠給出的優惠權限只有這麼多，以及並沒有這樣先例的價格和條件，希望對方能夠考慮，以達到主方目的。
（3）最後，如果無法達到任何妥協餘地，則接受客方250的報價。
七、談判的障礙及障礙破除
1、客方優勢地位障礙
對方可能會在談判中憑其優勢地位不肯在價格上讓步，主方必須發揮自身優勢和買方的身份迫使其做出讓步。
障礙破除方法：
對付虛張聲勢，採取紅臉白臉策略，紅臉人員在談判中虛構有辦法購買其它土地，並且仍能找到買方，主方要求其提供證據，並且不理會其降價要求。
2、戰略障礙
談判中對手可能會對主方採取各種手段和策略，讓主方陷入困境，陷入僵局，對此主方必須保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略。
障礙破除方法：
打破僵局，針對緩解意見性對立僵局，藉助有關事實和理由委婉地否定客方意見，將較難達成協議的方面推延回答，並積極求同存異，更好實現主方利益。
八、準備談判資料
1、近期土地市場價格事實，瞭解市場地皮價格的全貌，掌握信息優勢，思路創造機會；
2、客方拉芳先生的情況；
3、收集多種獨立來源的信息，從全局考慮問題。可以從房地產市場收集不動產的信息，尋找價格範圍的概念，潛在競爭對手如帕斯特先生的情況。
4、雙方就合同條款進行磋商
相關法律資料：《經濟合同法》
備註：《合同法》違約責任第一百零七條
當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的，應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任。
九、制定應急方案
1、客方使用借題發揮策略，對主方某一次要問題抓住不放。
應對：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出客方的策略本質，並聲明，客方的策略影響談判進程。
2、以合同成交
措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達到雙贏。商務談判並不是在商務衝突出現時才進行。商務談判是談判各方當事人在追求共同商業目標，實現雙方商業利益整個過程中一個不斷地化解衝突、實現談判者最大利益的手段。可以在原談判成交價格基礎上適當提一定程度價格。雙方以合理條件取得談判的成功，實現雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現長期友好合作。
十、談判結束
1、主方與客方簽訂協議。
2、預付定金。
3、祝賀本次談判圓滿成功。
商務談判策劃書5一、談判主題
埃穆特爾旅館的銷售問題
二、談判地點
第一地點：埃穆特爾旅館
第二地點：兩地的中間點
三、談判團隊人員組成
主談：公司談判全權代表;
數據分析師：分析相關數據;
銷售經理：負責銷售問題;
法律顧問：負責法律問題;
四、談判前準備
1、對方現狀：埃穆特爾旅館的服務對象主要是年齡爲18歲-25歲的年輕學生。這個羣體的特點是支付能力差，重視居住環境。但是，目前埃穆特爾旅館所處的位置不能滿足他們服務對象的要求，因爲它位於一個工業城市內，靠近城市的交通中心。
2、對方財務現狀：埃穆特爾旅館由於地理位置不佳，經營收入不高，無法承擔20到30萬美元之間的搬遷費用。
3、預測對方的談判目標：對方旅館公開銷售的價格在25萬美元到45美元之間。
4、對對方談判人員的瞭解。史蒂夫，一個強勁有力的談判對手，他代表着董事會出席這次的談判，其有一定的權限來決定此次交易。
5、談判的最後期限。賣方對時間的限定並沒有嚴格要求，由於我方時間要求有限，所以此次談判時間最多不超過一個月。
五、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益：
1、以最低的價格買到埃穆特爾旅館，最高價格在35萬美元
2、埃穆特爾旅館市中心的地理位置是我方需要
3、對方有出售旅館的意向
對方利益：
1、遷移旅館位置，解決搬遷費用
2、找到合適的搬遷地點，另闢市場
3、賺取一定的銷售餘額，用於裝修，保險費用等
我方優勢：
1、我公司是一家工程質量高，信譽好，在當地十分有名氣的建築商，支付能力可信賴
2、對方有搬遷意向，但是無法支付高額的搬遷費用，而我方有雄厚的經濟實力可以在對方期定的時間內全額支付所有款項
我方劣勢：
1、工程要求時間緊迫，必須在最短時間內與對方達成協議
2、面臨其他競爭對手的壓力，對方可能會擡高賣價
3、對方的旅館沒有公開出售的想法，並且價格不合適不輕易搬遷。
對方優勢：
1、地理位置優越，位於市中心地段
2、對其有興趣的建築商衆多，有較多的轉讓選擇權
3、時間充分，有足夠的時間與各個建築商談判與協商
4、已找到兩個合適的地點進行旅館搬遷，價格合理可出售。
對方劣勢：
1、旅館經營現狀不樂觀，嚴重的收支不平衡，財務狀況不佳。
2、急需轉移市場，沒有足夠資金營運
3、旅館的實際價值不高，市場上公開拍賣價最高值14.5萬。
六、談判目標
1、戰略目標：雙贏高效的與對方達成購買與銷售協議一致
原因分析：讓對方儘快轉移位置，好讓我方馬上開展拆遷與工程承建
2、出價目標：
報價：
①最低限度目標：最高出價35萬美元，最高期望目標：25萬美元
②付款期：按合同規定
③優惠待遇：在提前交房的前提下，給予我方百分之三的價格優惠
七、程序及具體策略
1、開局：
方案一：一致式開局策略：以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，使雙方在友好愉快的基礎上，展開談判工作。
方案二：採取進攻式開局策略：營造和諧談判氣氛，指出對方因爲市場的原因現在的經濟狀況不容樂觀，建議對方儘早轉移市場，並承諾我方會在最短時間內給予對方較好的出價條件以製造心理優勢，使我方處於主動地位。
對方提出有關旅館銷售的具體款項：
(1)、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破
(2)、現狀與事實相結合原則：提出我方的收購意向，給予對方心理肯定
2、中期階段：
(1)、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從收購旅館的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動地位。
(2)、層層推進，步步爲營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步爲營地爭取利益
(3)、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退爲進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以提前支付來換取其它更大利益
(4)、突出優勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失
(5)、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
4、最後談判階段：
1、把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略
2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立互利雙贏的合作關係
3、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間
八、準備談判資料
相關談判資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》。
