新手進駐商場談判技巧

在人際關係中，由於利益、需要的衝突，我們常常要通過談判和說服來達到自己的目的。可以說每一場談判和說服都是一場心理戰。那麼我們如何才能在戰爭中成爲常勝將軍呢？下面請欣賞小編爲大家帶來的新手進駐商場談判技巧，希望對大家有所幫助~

隨着賣場的飛速發展，其對廠家的誘惑也在不斷增長，但對於弱勢品牌，賣場的談判就顯得倍加艱難，以下是我的一點心得：

首先列舉一下賣場採購經常設置的一些難關：

1：盛氣凌人，對我們的品牌不在乎，有你不多，沒你不少。

2：提出高的離譜的貿易條件，而且暗示下調的餘地很小。

3：以“不能滿足我的貿易條件就回去申請，滿足了我的條件再來”之類的理由暫時終止談判。

4：用不是讓步的讓步進行“讓步，比如“你做DM的時候我送你堆頭”

這是慣例，而不是讓步。

接下來是我們應對的一些方法，由於對方是專業的談判人員，獲得的相關信息與一般的銷售人員存在嚴重的不對稱，所以對方的有時很明顯，因此需要銷售人員進行精心的準備。

1：去談判之前通過各種渠道瞭解賣場會提出怎樣的貿易條件，當然，對於不同品牌，貿易條件會不完全相同，但對對方可能提出的貿易條件有了一個初步的認識，就不會被第一棒子就打暈。同時對公司確定的貿易條件進行評估，並對必要的部分進行更改，做到知己知彼。

2：以事實爲依據對自己產品進行分析，如通過已經操作的類似賣場的有關數據進行銷量的分析及毛利的分析，在再據公司確認的對本賣場的投入進行分析（當然要對公司的費用投入留有餘地，不能過早讓對方瞭解我們的底線）。因爲賣場所銷售的產品無非就是三類：用於賺取利潤的；用於獲得銷量的；和用於取得費用的。而一般弱勢品牌在利潤率和費用投入上都具有一定優勢。

3：不要奢望速戰速決，對方經常會提出談判暫時終止，其實是在爭取時間來想辦法對付廠家，要做好心理準備。再說時間對雙方都是平等的。

4：瞭解同類產品中強勢品牌與賣場的合作現狀，有時能幫上大忙。例如：在蘇南某賣場，殺蟲產品第一品牌爲雷牌，但雷牌要求此賣場必須接受其所有 SKU，否則全部退場。相對弱勢的槍牌瞭解到這一情況後，與採購建議應該培養一個品牌來扼制雷牌，採購經過對槍牌的綜合評估後給了槍牌特殊的扶持。

5：與採購保持良好的私人關係，因爲合同是死的，但人是活的。其次，國內採購的圈子不是很大，說不定下次到另一家賣場談判時會發現坐在談判桌對面的竟然是老熟人。

1.詳細瞭解超市該收費項目的平均價格、競品所付的價格，以確定此次談判的心理底價和最高限價。

2.正確評估產品在超市中的地位、在整個品類中的影響、月銷量及貨架陳列、鋪貨情況以及競品的情況等，越細越好。

3.瞭解談判者的情況：包括個人背景、愛好、工作任務、目前上司和同事對他的評價等。有時一個不起眼的內部消息也會影響整個談判的進程。

4.談判儘量不要安排在對方心情不好的日子。要學會收集情報，學會察言觀色。如果對方昨天發獎金，那麼今天一定是個談判的好日子。

（二）討價還價有技巧

1.學會基本讓步法則

先舉一個簡單的例子：我們開價300元，對方要我們讓到100元，其實雙方的接受點是150元。我們應怎樣讓步？

(A)300—250—200—150

(B)300—280—240—150

(C)300—200—170—150

A的`讓法是每次50元，直到150元不讓步了；B的讓法是20~40~90，先緊後鬆；C的讓法是100~30~20先鬆後緊。答案是C。

A的讓法只會讓對方期待另一個50元，以達到對方的100元；B的讓法是最蠢的，它只會讓對方期待我們更大的讓步。

先鬆後緊的讓步是最科學的。我們應讓對方知道我們的讓步已逐步接近底價，每一次的讓步都使我們損失慘重。同時，我們的讓步次數應儘可能少（2～3次）；讓步的速度儘可能慢，理由很簡單：多次的讓步和很快地讓步會讓對方認爲我們還保留了很多空間。

2.學會“配套”

配套就是指將談判的議題進行捆綁，或附帶其他條件進行議題的談判。配套簡單的說就是不做沒有條件的讓步。

舉個小例子：假如我們共有5個議題，我們可將第1點和第4點進行配套，即若對方在第1點上讓步，我們便在第4點讓步。另一種情況是我們在第5點上讓步，但對方必須答應第6點，這個第6點是

在談判中原來並沒有提及的部分，這部分的內容可彌補我們在第5點上讓步的損失。

總之，配套是一個很有效的利益保證技巧，而且靈活地運用“配套”會加速談判的進程。

有一點小訣竅：有時候我們應保留一些對我們來講其實很容易的議題，在關鍵時刻拿出來主動讓步，以換取對方的“報答”。如：對方在談判中提出必須在開訂單後24小時到貨，其實我們完全可以做到，但先告訴對方：“應該沒有什麼大的問題，不過不排除在很忙的時候會有拖延的情況，我們先談別的吧。”後來，談到價格問題相持不下，這時我們可拋出前面的問題：“好吧，我答應不管在什麼情況下先保證貴公司的送貨，24小時內到達，怎麼樣，價格問題你也讓一讓吧。”

3.學會角色的扮演

正式的談判，有一套相當複雜的角色系統：黑臉（堅持己方立場）、白臉（保持友好關係）、首席代表，再大一點的談判還有強硬派和清道夫之類的角色。從某種意義上來說，談判越重要，出席談判的人數會越多，並且通常以單數組成談判圈，以在必要的時候進行投票表決。當然，和超市談判就不必這麼隆重。通常我們只有一個人，但這一個人必須學會角色間的互換，該賠笑臉的時候就應該活動一下臉部肌肉，該發怒的時候也應該摔一下筆記本。但千萬注意：不要帶任何個

人的感情色彩進行談判，你的笑臉和怒容只是爲工作而“表演”的，不要因爲要發怒而真的發怒了。

4.學一點“推拿”功夫

爲了堅持立場，有時候我們應當虛擬一個“上司”。

和對方說：這個條件有點棘手，必須經我們公司領導的批准不可。在得到允許之後，出去打個電話給上司，並預約對方15分鐘後再打回來。回來後一臉嚴肅地說：他們在考慮，估計是不行。過了15分鐘，電話過來了，我們接起電話：“噢，噢，明白了，明白了。”然後拉下臉和對方說：“這個條件我們的確無法接受，這是最後的討論結果。”當然，也有少數賴皮的會和你說：“你的上司不是XXX嗎？我認識，我打電話給他。”說着也掏出手機撥通了上司的電話。這時，上司也應在電話推託說：“啊，本來這個面子我肯定要給的，不過這次是我們管理層商量的結果，也不是我一個人能做主的。”對方一定會考慮放棄這個條件了。

把問題推給多數人，使對方無從下手是談判中常用的手段，我們稱之“推”。

和超市談判時，多數情況下我們是處於弱勢，也就是有求於人。有求於人當然應適當地讓步，但怎樣給有點學問。有時候對方在A問題上要求5%的讓利，我們卻出其不意地說，5%？太少了，貴公司這麼有名，7%一定要給你們的（當然，你應計算一筆賬，這2%確實沒

什麼大不了的）。對方一定很高興，然後談B。B問題其實是最關鍵的利益所在，但這時你可以一口咬定：“在這個問題上我們不能讓步，你看我這個人也不會談判什麼的，剛纔你在A上要5%，我卻給了7%，所以，這個問題我確實不能再讓步了。

以小搏大，主動出擊，以小利的給予來凸現自己的原則，我們稱之爲“拿”。

（三）打破談判僵局

談判有時候會因爲雙方的堅持而陷入僵局。這時，我們就應該學會適時地叫停並重新約定下次談判時間。

對於陷入僵局的談判雙方來講，這段期間是十分寶貴的。我們應多想一些辦法，使後續的談判得以順利地結束。

側面的：

1.以朋友的身份接近對方或與談判有關的人員（注：這在較正式的談判中是不可能的）。儘量套出一些對談判有利的東西，瞭解引起僵局的關鍵，並在一定程度上試探對方的底線。

2.通過第三方進行上述過程。

3.讓對方產生好感。如小禮物、賀卡等等（需要十分了解對方）。

正面的：

1.保持聯絡，強調雙方已達成的一致，建議雙方珍惜。

2.再提供配套，讓對方選擇。

3.考慮適當的讓步，最好在次要問題上。

現在進商場主要是如何去談判,比如扣點多少,一年中要多少的促銷費,廣告費等?比如見國美和蘇寧,新華書店爲例?

步驟/方法

談判是需要技巧的,用二十個字來概括談判技巧："步步爲營，逐漸引誘，有禮有節，不卑不亢，及時出手"！

步步爲營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進行，談判要一個一個問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。

（1）談判是一場策劃。高明的推銷員在與客戶談判之前，以將談判步驟、要談及的問題全部羅列出來，並安排先後順序，對客戶將預期提出的一些問題進行初步判斷。

實際談判中，經常會出現被客戶牽着鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完後，才發現與客戶在某個問題上糾纏了幾個小時，其它的事項根本沒有提及。整個談判失敗！如果先策劃，按計劃的思路進行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續談判。

（2）談判不能快。有些推銷員到客戶那裏將所有事項一講完，就認爲自己的談判完成了，結果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個也解決不了，事情還是沒有辦成。

如：經理安排推銷員到某客戶處安排一次促銷，並結算上一筆的貨款。推銷員去之後，將促銷計劃告訴了客戶，馬上提出辦款的事情。客戶於是向推銷員提出了一大堆的市場問題，推銷員一聽，完了！一個也解決不了，款看來是辦不到了。

爲什麼？太快！順序不對！在沒有弄清楚對方的需求之前，切忌將自己的底牌很快抖出。重新安排一下談判步驟，按步驟一項項進行，結果會大相徑庭。先到客戶那裏瞭解市場情況，客戶肯定會向你提出許多市場問題，等客戶將市場問題說完了，你告訴客戶經過認真考慮安排一次促銷來緩解、解決市場問題，並就市場下一步發展與客戶探討，最後提出辦款的事。我們可以想一下，自己是客戶，會拒絕辦款嗎？不辦，有些說不過去！

（3）談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個一個陳述，一個個商討解決方案。不要在第一個問題沒有解決之前，拋出第二個問題。否則第二個問題一說，你馬上要陷入被動的、沒有結果的、新談判中。

（4）談判是一場陷阱遊戲，要故意設一些善意的"陷阱"，引誘客戶"就範"。 有禮有節，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。

尊重別人是一種美德，更何況"客戶是上帝"，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時候需要扮演"出氣桶"的角色。客戶許多時候是想傾訴，找一位聽衆。 但是：尊重客戶要有原則地尊重，得體地尊重。

實際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個"不"字。這叫"過火"、"過猶不及"！

還有一部分客戶經常喜歡故意在推銷員面前擺譜，刁難業務代表。碰到這種客戶，一味尊重是談不成生意的。在談判過程中,還有一個情與原則的矛盾點。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標準化的規定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產生誤解。結算期到時，矛盾也出現了，結果不歡而散！所以要注意以下幾點:

a、政策性東西不要一步到位；

b、拿不清的事情不要擅自決策；

c、客戶抱怨要認真傾聽；

d、 則性的問題不能模糊，要認真講解。

希望對朋友有所幫助,祝你好運。