一、代理商關注的因素
在進行代理商開發時，關鍵在於瞭解和掌握與AUTONICS代理商談判的要點，要明白代理商最關注的是什麼，想要得到的是什麼？弄明白這些之後，談判的效率和成功率就會大大的提高。
1.產品質量好、品牌知名度、銷售對路。有66%代理商認爲一個企業的產品質量好、品牌知名度、銷售對路，是與企業合作重要要件。所以，在與代理商談判的時候應當把質量、品牌、銷售對路放爲談判的重點，這樣能大大提高代理商興趣和談判的積極性。
2.企業的信用好、規模大、有實力。50%的代理商認爲這是他們與企業合作考慮的重點。代理商選擇企業有自己標準與要求，那麼，企業與代理商談判就一定找到要點。
3.經銷的政策好。經銷政策一向是代理商關注的要點之一，有近一半的代理商認爲好經銷政策，使他們與企業合作主要原因。
4.偶然機遇、感覺。代理商偶然機會或憑感覺與企業合作可能性比較底，只佔3.5%。
5.其他關係(私人關係)爲1.5%。就是說原來已經認識的代理商，認爲個人關係不錯，再去找代理商，代理商不一定做這個牌子，因爲現在代理商越來越理性，不是靠過去多少年交情了“你說做哪一個我就做哪一個”的那個時代已經過去了。代理商有自己的主見和思想，他要考慮企業產品的質量好不好、品牌知名度高不高、能不能銷售出去等問題，代理商已經學會理性而綜合性的思考。
所以，在與代理商談判的時候首先考慮的是前三個問題，這也是談判的要點在這三個要素中我們在談判時重點還要強調經銷政策，因爲這一要素最能直接反映代理商利益問題，因此，代理商比較關注此項的細節。
二、談判技巧
通過上述掌握了與代理商談判的要點，但這並不代表就一定談判成功，關鍵還要學會創造談判的優勢。下面就介紹一下如何創造談判的優勢。
1.建立良好的談判氣氛。談判的時候選擇和創造一個良好和諧的環境氛圍，對合作談判而言是非常有利的。
2.充分了解對方的情況。我們常說知己知彼，百戰不殆，我們要充分了解代理商情況和信息，要在談判之前充分了解代理商想得到什麼？想要什麼？要說什麼？等等，這些信息非常重要。
3.要充分利用自己的優勢，不要暴露自己的.缺點。如果你老是拿自己的缺點跟別人的優點比，你永遠不會贏，所以我們要清楚我們自身的長處是什麼。如果代理商說你的產品質量不好，那你老是圍繞着“產品質量”談判的話，那我們肯定不能取得談判優勢的，因爲這就是自取其短嗎，正中對方的下懷。要拿自己的優勢去談，你要說的就是能讓代理商如何賺錢？如何輕鬆獲利？這是自己在給自己創造談判優勢，所以，一定要清楚自己的短處與長處，這樣才能讓自己做事更有把握。
4.力爭談判的東道主。一是人氣，二是地理優勢。所以，我們跟代理商去談的時候，我們要力爭東道主，我們最好能反客爲主，或者邀請代理商到企業來談，這樣成功的機率就會大大提高。
5.要有禮有節有法。“禮”就是要有禮貌；“節”就是要有節奏的，法就是要有策略。就像打牌，不要一下子把我們所有的東西全部都亮出來讓對方看，如果我們手裏掌握的有五個點優惠政策，我們第一次先拿出兩個點來吸引他，要慢慢的掉他的胃口。但是很多的業務人員沒有經驗，總是一下子把所有的牌全部攤開，這樣你能贏嗎？我們談判要有節奏，這就像打牌，不要把自己的底牌亮出來，要講究方法、講究策略。代理商是以利益爲主，得寸進尺很正常的事，當你知道代理商得寸進尺，爲什麼還要給他一個“尺子”呢？你要先給他一個“寸”就行了，“尺”是用來做誘導的。
6.要有足夠的耐心。爲獲取更多利益和優勢，談判要付出時間、更要有足夠耐心。和代理商談判也是如此，你不能急，一着急就會露出漏洞，這是不利於談判的，你也不能只考慮到個人的私利或者代理商的利益。比如，代理商說你馬上答應他的條件，再讓利多少多少？馬上就與你籤合同，你完全可以告訴他，“你不用着急先考慮考慮，考慮好了再作決定”，越是這樣代理商反而琢磨不透你了。跟代理商談判不僅是智慧的角逐，也是一種心理較量，所以，我們一定要有足夠的耐心。
