商務談判中需要還價就要有一定的方法和技巧，下面就由小編爲你介紹一些商務談判中的還價技巧吧，希望大家喜歡！
1 還價的基本原則
1.1 做好還價前的準備
還價不是一種簡單的壓低價格的行爲。它必須建立在市場調查與“貨比三家”的基礎之上。如掌握標的物市場供應和價格狀況及發展趨勢、交易標的物的質量等各項技術指標、市場競爭情況等，以確保還價具有一定的科學依據和資料。
1.2 澄清對方報價的含義
有經驗的談判人員在接到對方報價後，不是急於要求對方解釋爲什麼如此報價，而是要澄清對方報價的事實，使自己確切明白對方報價究竟是什麼含義，而且要準確無誤。當情況基本瞭解後，還應當把自己對對方報價的理解進行歸納總結，並加以複述，以保證還價時的準確性和嚴肅性。
1.3 牢記報價目標
談判中的討價還價是反覆進行的，因此要時刻判斷討價還價的幅度與進展離自己的成交價目標還有多遠。有時還價者可以只記自己手中有多少底牌（預算），或以數額，或以百分比往外打；有時也可以記住對方再降多少數額比，才能進入自己的成交區域。這樣，可以使還價者有的放失，反應迅速。
1.4 統籌兼備、協調統一
還價不能只把目光集中在價格上，應當把價格與技術、商務等各方面的數字、條件和資料聯繫起來，並把所有的條件作爲還價的進退交換的籌碼。這樣，會使還價更富有實際意義，領域更廣泛，同時，也會緩解還價的難度與矛盾，進而影響還價的權威性與嚴肅性。因此，還價既要按策略進行，又要使“正式”還價集中統一。
2 還價的起點、次數與時間
2.1 還價的`起點
還價可以分多次進行，但第一次對還價一方來說非常重要，它涉及己方接受報價的基本態度、誠意和最初標準，也是探測報價人對還價最初反映的試金石。一般來說，確定還價起點，要根據交易物的客觀價格、交易雙方的價格差距以及還價的策略來進行。交易物的客觀價格通常是由生產（或經營）成本影響。其次，還應適當考慮報價方的利潤，否則對方則不可能接受還價。明確對方報價與己方預算成本價的差距，可以使己方確立還價的次數、策略，進而倒算出第一次還價的數字。在正常情況下，雙方價格差距較大，若幅度一定，則還價次數就會增多，而要減少還價次數，並使其價處於成交預算價以內，就要增大還價幅度。這需要還價者依據成本以及差距的具體情況，確定起點的具體數額。還價時如果是“橫向鋪開”，即在各項條件或分塊還價，則還價的餘地較大，還價起點可根據策略和資料，適當幅度小一點；如果是“縱向深入”，即在同一條件和總額上還價，則還價可以根據所確定的百分比，一步一步深入，其價起點可適當大一些。總之，還價起點的確定，不可憑主觀想象或某個因素來進行，而應該綜合考慮，以確保還價起點的成功。
2.2 還價的次數
價格談判中，一方面報價方很快接受對方的第一次還價是不可能的。另一方面討價還價又不可能無休止地進行，討價還價的對陣中，一是要在對方能夠容忍的範圍內，儘可能地加大還價幅度，以減少還價次數；二是在時間和難度的權衡中，選擇對自己有利的因素，發揮優勢，確定還價的次數；三是利用還價次數製造合理的“還價臺階”，調整價格檔次，步步爲營；四是不到談判最後結束時，還價都必須留有餘地，保留進一步還價的權利。
2.3 還價的時間
2.3.1 在次序上
一般是報價在先，還價在後，對方讓步在先，己方還價讓步在後，你不進我不退。掌握還價的次序，有利於取得主動，使雙方向成交價共同靠攏。
2.3.2 在條件上
應該以報價條件改善的狀況爲還價的前提，如賣方改善後的價格是否合理，是否進入了自己的成交區內。目標不達，還價不止，這是還價時間選擇的最根本的因素。
2.3.3 在節奏上
還價應有張有弛，切不可無的放失，“狂轟濫炸”。在首輪討價還價後，二次還價必須在對方對首次還價做出明確的反應，經過論戰，並且重新報出改善價之後，這樣才能確保首次還價的目的能夠實現，二次還價也可能有新的收穫。以後還價者還可在“艱難時期”過後，以“最終價”壓向對方，逼迫對手接價。然後根據具體情況，再考慮進一步還價的可能性。
3 還價的方式
還價方式從性質上分有三種類型，逐項還價，分組還價、總體還價。
3.1 逐項還價
逐項還價是對主要商品、設備逐臺還價，對技術費、培訓費、技術指導費、資料費等分項還價。
3.2 分組還價
分組還價是根據價格分析時劃出的價格的差距的檔次分別還價。貴的多，還價時壓的多，實事求是，區別對待。
3.3 總體還價
總體還價是把各部分集中在一起還一個總價。
4 還價的策略
4.1 投石問路
針對對方的報價，不急於還價，而是提出與價格有關的假設條件，請對方回答，以蒐集對還價有利的情報和尋找還價機會。投之“石”，以查其信息。
“假如我們訂貨的數量加倍或減半呢？”
“假如我們與你簽訂長期訂貨合同呢？”
通過以上的提問和對方的回答，有利於還價方瞭解其交易物的生產成本，設備折舊費的分攤、生產經營能力、價格政策乃至談判的策略，進而提出有利的還價。
4.2 小處入手
對於大型項目、成套設備和較複雜的交易，還價可採取分批還價的方式。一般可選擇“差距小”的部分先還價，其好處是：還價相對容易的被接受，引發談判的激情，樹立談判的信心，瞭解對手風格。如果談判出現僵持局面，不妨可以考慮在“小處”適當作一些讓步，然後再在大項目、大金額的部分進行猛攻。
4.3 利用競爭
在一些價格構成比較複雜的商品或大型勞務工程項目談判中，還價一方爲了爭取最有利的價格和成交條件，可充分利用或製造對手競爭的局面。採用“貨比三家”的技巧，使多個賣方主動地做出價格解釋，項目發包中，採用“招標”的方法，使各承包商爲了戰勝競爭對手，爭取中標，除了提高工程質量外還要儘量壓低工程報價。
4.4 挑剔還價
這種技巧通常是買主用來壓低賣主的報價。方法是故意找茬兒，提出一大堆問題和要求，其中有些問題的確存在，有的是“雞蛋裏挑骨頭”，故意製造出來的。
綜上所述，在談判中價格一時降不下來，可根據具體情況，靈活運用其他交易條如改變支付方式，要求給與折扣及免費提供售後服務等等。再比如，可根據報價方的價格解釋情況及時間、態度、己方資料狀況等，採用不同的還價方式；賣方價格解釋清楚，己方手中比價材料豐富，賣方成交心切且有時間，可採用逐項還價方式；如果賣方解釋不清，而買方掌握的價格資料少，賣方性急，可根據價格差距檔次分組還價；如果賣方報價很粗，且態度強硬，或雙方處於長時間的相持狀態，但均有成交的願望，在賣方已作數次調價後，買方也可以從“商品”或“其他條件”還價，也可以進行總價格還價。
