1商務談判達成雙贏的三個標準
1.1商務談判要達成一個明智的協議
明智協議的核心特點就是雙贏，商務談判的結果應滿足商務談判各方的合法利益，能夠公平地解決商務談判各方的利益衝突，而且還要考慮到符合公衆利益。考察立場爭辯式商務談判，我們認爲，立場爭辯式商務談判方式使商務談判內容和立場侷限在一個方面，雙方只重視各自的立場，而往往忽視了滿足商務談判雙方的實際潛在的需要。
1.2商務談判的方式必須有效率
商務談判的方式之所以應有助於提供商務談判效率，是因爲商務談判達成協議的效率也應該是雙方都追求的雙贏的內容之一。效率高的商務談判使雙方都有更多的精力拓展商業機會。而立場爭辯式商務談判往往侷限了雙方更多的選擇方案，有時簡直是無謂地消耗時間，從而給商務談判各方帶來壓力，增加商務談判不成功的風險。
1.3商務談判應該可以改進或至少不會傷害商務談判各方的關係
商務談判的結果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害商務談判各方的關係爲代價。從發展的眼光看，商務上的合作關係會給你帶來更多的商業機會。然而，立場爭辯式商務談判往往卻忽視了保持商業關係的重要性，往往使商務談判變成了各方意願的較量，看誰在商務談判中更執着或更容易讓步。這樣的商務談判往往會式商務談判者在心理產生不良的反應，容易傷害“臉面”，從而破壞商務談判各方的續存關係。
2 做好商務談判的準備工作
談判桌上風雲變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準備工作。這樣才能在談判中隨機應變，靈活處理各種突發問題，從而避免談判中利益衝突的激化。
2.1.知己知彼，不打無準備之戰
在談判準備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設法全面瞭解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進行可行性研究。瞭解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國(地區)的政策、法規、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。
2.2選擇高素質的談判人員
商務談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決於談判人員的學識、能力和心理素質。一名合格的商務談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應具備自信心、果斷力、富於冒險精神等心理狀態，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務談判又常常是一場羣體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，並不一定就能達到圓滿的結局，應選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結構要具有互補性，從而在解決各種專業問題時能駕輕就熟，並有助於提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
2.3設定讓步的限度
商務談判中經常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益衝突的焦點問題。在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個限度，談判將無法進行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學性，要建立在調查研究和實際情況的基礎之上，如果把限度確定的過高或過低，都會使談判出現衝突，最終導致談判失敗。
2.4制定談判策略
不同的談判有各自的特點，因此應制定談判的策略和戰術。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認爲處於軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而，同樣的舉動可能被看作是一種要求合作的信號。在商務談判中，採取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業關係，最終各方都能受益。但一個純粹的合作關係也是不切實際的。當對方尋求最大利益時，會採取某些競爭策略。因此，在談判中採取合作與競爭相結合的策略會促使談判順利達成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應變。雙方要事先計劃好必要時可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，在對方認爲你的合作願望是軟弱的表示時或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。
3恰當運用商務談判的策略
談判的直接目的是爲了達成各方滿意的協議。在談判中，雙方既有爲爭取自身利益最大化的對抗關係，又存在着重要的合作關係，在談判中，要恰當運用談判策略，才能避免利益間的衝突使談判陷入僵局。
3.1 剛柔相濟
在談判中，談判者的態度既不能過分強硬，也不可過於軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關係破裂，後者則容易受制於人，而採取“剛柔相濟”的策略比較奏效。談判中有人充當“紅臉”角色，持強硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態度。“紅臉”可直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步。“白臉”則態度和藹，語言溫和，處處留有餘地，一旦出現僵局，便於從中迴旋挽回。
《商務談判技巧分析》全文內容當前網頁未完全顯示，剩餘內容請訪問下一頁查看。
