商務談判技巧
商務談判
一、商務談判過程：
一般要經歷詢盤(聯繫、發盤(開始)、還盤(討價還價)和接受(結束)四個環節。*詢盤
詢盤是指交易一方爲出售或購買某項商品而向交易別一方詢問該商品交易的各項條件。一般是利用報刊、廣告、電視、網絡、電話等公開詢盤。
有時是對市場作一次初步試探，是正式進入談判過程的先導。詢盤可以是口頭表示，也可是書面表達，它既沒有約束性，也沒有固定格式。
*發盤
發盤是交易一方因出售或購買某項商品，而向交易的另一方提出買賣該項商品的各種交易條件，並表示願意按照這些交易條件訂立合同。
一項發盤有兩個關係人，即發盤人和受盤人。按照發盤人對所發盤在受盤人接受後，是否承擔訂立合同的法律責任來劃分，發盤可分爲實盤和虛盤。
實盤：實盤是對發盤人有約束力的發盤。
虛盤：指對發盤人和受盤人都沒有約束力的發盤。
使用虛盤時，一般採用“以我方最後確認爲準”的形式。
*還盤
還盤是指受盤人在接到發盤後，對發盤內容不同意或不完全同意，反過來向發盤人提出需要變更內容或建議的表示。一筆交易的達成，往往要經歷多次還盤和再還盤的過程。
*接受
接受是繼詢盤、發盤、還盤之後又一個重要的談判環節。接受，就是交易的一方在接到另一方的發盤後，表示同意。接受在法律上稱爲承諾，一項要約（發盤）經受約人有效的承諾（接受），合同才能成立。
構成一項有效接受，應具備以下幾項基本條件：接受必須無條件的；在一項發盤的有效期內表示；由合法的受盤人表示；以聲明的形式或其它行爲的形式表示並傳達到發盤人。
*簽訂合同
在商品交易中，一般都可通過簽訂書面的合同來確認。由於合同雙方簽字（蓋章）後就成爲約束雙方的法律性文件，雙方都必須遵守和執行合同規定的各項條款，任何一方違背合同規定，都要承擔法律責任。合同內容必須與雙方談妥的事項及其要求完全一致，特別是主要的交易條件都要定得明確和肯定。制定合同時所涉及的概念不應有歧義，前後的敘述不能自相矛盾或出現疏漏差錯等。
二、談判目標的制定
商務談判目標的內容依談判類別、談判各方的需求不同而不同。以滿足本企業對原材料的需求數量、質量和規格等作爲談判追求的目標。談判目標是一種主觀的預測性和決策性目標。
*最優期望目標是指對談判某方最有利的理想目標，即在滿足某方實際需求利益之外，還有一個增加值。Y＋△Y＝E，爲什麼在談判中形成這樣一個習慣，其原因極爲複雜，涉及到心理、信譽、利益，乃至歷史成見等等。需要說明的是最優期望目標不是絕對達不到的。
*實際需求目標
實際需求目標是談判各方根據主客觀因素，考慮到各方面的情況，經過科學論證、預測及覈算，納入談判計劃的談判目標。這個層次的目標具有如下特點：
1、它是祕而不宣的內部機密。
2、它是談判者“死死堅守的最後防線”。
3、這一目標一般由談判對手挑明，而已方則“見好就收”或“給臺階就下”。
4、該目標關係到談判某方主要或全部經濟利益。
*可接受目標
可接受目標是能滿足談判某方部分需求，實現部分經濟利益的目標。可接受目標對於談判一方來說應採取兩種態度：一是現實態度，即樹立“只要能得到某種程度的資源就是成功的談判”的觀念，絕不能硬充好漢，抱着“談不成，出口氣”的態度。
*最低目標
最低目標是商務談判某方必須達到的目標。如果沒有最低目標作爲心理安慰，一味追求高標準的目標，這種心理往往帶來僵化的談判策略.這樣的結果會導致:
1、不利於談判的進程。
2、不利於所屬成員和團體經濟行爲的穩定。
在確定商務談判目標系統或目標層次時，要注意堅持三項原則，即實用性、合理性和合法性的原則。
談判目標必須形成書面的文件，並結合談判目標制定相關的談判計劃，同時談判過程要作好記錄。
三、商務談判的準備
包括以下內容：
1、市場總體狀況
分析國內外市場總體狀況屬於全面市場調查，要調查市場的分佈情況、地理地置、運輸條件、政治經濟條件、市場潛力和容量、某一市場和其它市場的經濟聯繫等等。
2、產品銷售情況
作爲買方，則要調查準備購買的產品的銷售情況。包括：該類產品各種型號過去幾年購銷量及價格變動；該類產品的需求程度及潛在的銷售量；季節性因素（等）；
3、產品競爭情況（同類產品、替代產品）
4、產品分銷渠道
哪些應由製造商提供，哪些應由批發商或零售商負擔等待。調查商品的分銷路線，不僅可以掌握談判對手的運輸、倉儲等管理成本狀況，在價格談判上心中有數，而且可以針對對方售後服務的要求和弱點，提供良好的售後服務或滿足對方要求，爭取談判成功。
5、消費需求情況
名、生產能力等
1、有關技術資料
(1)閱讀國內外有關專業雜誌，參見國內博覽會和和種專業展覽會
(2)向國內外有關諮詢機構求助，查閱專利，瞭解技術發展現狀及趨勢
(3)收集和熟悉國內外產品樣本的產品目錄
(4)旁聽有關商務談判
(5)與發達國家有關情報中心、聯合國等國際情報機構取得聯繫。
2、有關價格資料
價格條款是談判中的關鍵性條款。如果是買主，則要通過各種渠道取得多方面的價格資料、特別是要取得衆多廠商的報價單，然後纔有可能“貨比三家”。
3、有關法律條款資料
4、有關貨單、樣品的準備
1、某種商品在國際、國內生產狀況和市場供求關係。瞭解其生產潛力和發展的可能性。
2、我國有關對外經濟貿易的方針政策及我國政府頒佈的有關涉外法律和規則。
3、價格水平及其變化趨勢的信息。
4、產品的技術要求和質量標準。
5、國內、外有關法律知識。包括合同法、有關國家稅法等方面的知識。
6、有關國際貿易和國際慣例知識。具備一定的外語水平。
7、各國和民族的風土人情和風俗習慣。熟悉不同國家談判對手的風格和科學。
8、可能涉及的種種業務知識，包括金融，尤其是匯率、市場、期貨交易等知識。
9、豐富的商品知識。比如，熟悉各種商品的性能、特點和用途。
10、懂得談判心理學和行爲科學。有豐富的談判經驗與應付談判過程中複雜情況的能力等。
以上各種知識構成了一個成熟的商務談判人員所必需的條件，也是一個稱職的談判人員應具備的最起碼的素質要求。
每個人都有不同的個性，但是，人人都有個性並不意味着每一種個性都具有吸引人、打動人、震撼人的力量，惟有當一個人的個性是真正符合道德的、是真正強烈而又鮮明的，那麼，他的個性纔會具有打動人、感染人的力量，也就是說，當一個人的個性越強烈、越鮮明、越具有特色，就越容易被人注意、記憶，並留下深刻的印象。作爲談判人員必須在客戶中樹立自己的獨特的個性，擁有自己獨特的人格魅力。
一個完美無缺的談判家，應該心智機敏，而具有無限的耐性；能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信於人，而不輕視他人；能謙恭節制，但又堅毅果敢；能施展魅力，而不爲他人所感；能擁鉅富，藏嬌妻，而不爲錢財和女色所動。
1、要有敏銳的洞察能力。既能在談判中通過種種細微的蛛絲馬跡發現談判對手的動向。美國的尼爾倫伯格在他的《談判藝術》一書中認爲：“老練的談判家能把坐在談判桌對面的人一眼望穿，斷定他將做什麼行動和爲什麼行動。”
2、語言與文字水平強。談判是各方意願、要求、條件等要素的表達、交流、和磋商的過程。談判人員要有良好的表達能力，有雄辨的口才並具有幽默感。
3、有決斷能力，作爲談判者必須具有善於獨立地處理問題的能力。
4、有堅定不移的毅力，百折不饒的精神及不達目的決不罷休的自信心和決心。
5、精力充沛。年齡在30－50之間最爲適宜。其一，作爲跨度中的年齡的談判人員正處於開創事業的早期，有理想，有抱負，注重確立自己的地位，敢闖、希望取得經驗，得到提升機會。
作爲談判者，還應該具備以下特徵。首先，談判者應該有正確的自我觀念，對自己從儀表形象到情感態度，從性格氣質到經驗能力，以及與對手的關係，自我控制力等方面都要有客觀的認識。談判中的自我觀念來源於自身體驗到的周圍環境與人物，包括談判對手對自己的評價和期待，從中可以想像出他人和對手對自己的認識和在他們心中所佔的位置如何。這種想象對談判者的自信心很有影響，可以增強自信心和自尊心，也可以使人產生自我懷疑心理和自卑感。故此，提高自我意識的自控水準是談判過程中保持良好心態、從容心理和高度自信心的重要保障。
其次，談判者要有適合於談判的氣質。多數人屬於混合型氣質，談判者應多具有以下心理學對人的氣質劃分的四種中的優點而少具有其缺點。膽汁質者一般在談判時易衝動急躁，慮事不周，不冷靜，但有極高的談判熱情，思維敏捷，果斷直率；粘液質者一般優柔寡斷，固執淡漠，卻有嚴密的思維邏輯性，能較好把握談判的火候，具有敏銳的洞察力；多血質者在談判時較輕浮，注意力渙散，缺乏責任心，優點是隨和親切，善於拉近對手與自己的感情距離，能妥善處理談判中出現的尖銳問題，困難及突變；抑鬱質者在談判時拘束，思維較慢，不善溝通，容忍和環境適應力較差，但辦事細心，冷靜沉着，責任心強，善於保密很少失誤。
再有，談判者的性格要求也不容忽視，談判者應具有高度的責任心、事業心、嚴格的原則性、紀律性。性格外向的談判者感情奔放外露，不拘小節，果斷明快。內向的談
判者處事周密謹慎。能適應環境、不善交往。因此，多具兩種類型優點者，才更適應談判工作。對社會的環境條件的適應性和具有獨當一面的獨立性，也是談判者應有的性格。
最後，還要特別注意談判者是否具備談判中應有的基本能力。談判從某種程度上講是雙方智慧的較量。而智慧來源於廣闊的知識和豐富的經驗。對談判項目的知識經驗胸有成竹是談判者的取勝的先決條件。
儀表可反映在許多方面，如談吐大方不做作；服裝整潔不華麗；手勢適當不過分；行動果斷不拘泥；禮節周到不誇張等。在商務談判中，儀表可集中表現在服飾、談吐和舉止三個方面。
1、服飾
2、談吐
談吐要大方，語言、儀態既不能有傲慢之舉，又不可表現爲急於求成、有利於人之態，以免暴露自己的弱點，使對方提高要價，受制於人。具體談判者的談話要有分寸，這種分寸表現在談話的距離、手勢、音調、用語上。
⑴距離要求：
⑵手勢要求：
⑶手勢的含意：手勢過多者應注意手勢的幅度，應不超過與對方相距的“中界線”、橫不過自己的肩。
⑷音調要求：
⑸用語要求：任何一場生動活潑或有聲有色的談判，無不是由外交語言、商業法律語言、文學語言等融會而成。
3、舉止
談判人員的舉止係指其在談判過程中，立、坐、行和所持態度的表現及談判產生的效果。
1、觀察判斷能力。
2、靈活匝變能力。善於應變、權宜通達、機動進取是談判人員的必備能力。
3、語言能力。
4、心理承受能力。“逆境中的美德就是忍耐”，當然，良好的心理承受能力不是一味地遷就，這是一種韌的戰鬥，是一種有利理、有利、有節的反擊。
要依據談判的性質和對象確定少而精的班子規模並分工明確。
談判人員構成的第一部分：談判小組的領導人或首席代表即主談人，主談的主要任務是領導談判班子的工作，其具體職責是：監督談判程序、掌握談判進程、聽取專業人
商務談判與溝通技巧
商務談判與溝通技巧大全
進入21世紀以來，商務互動交往越來越多，而大多數商務目的的實現和商務問題的解決都是通過商務談判來進行的。爲了尋求進一步的發展，除了開拓國內市場，許多企業把目標市場由國內轉向了國外，因此和國外企業建立國際貿易買賣合同是非常重要的，當然在簽訂合同的過程中最重要的環節毋庸置疑是商務談判。而要想在商務談判中取得勝利關鍵是要運用好各種談判技巧、注重談判策略等。
激烈的社會競爭，企業競爭，行業競爭，職位競爭，面對這種種現狀，往往溝通能力強者一般能能立於不敗之地；而不善言辭，不敢與人積極溝通的人卻總是容易被社會遺棄。在工作和生活中，我們無時無刻都需要用語言來進行溝通和交流。巧妙的溝通技巧可以讓我們無時無刻都散發着一種獨特的職場氣質和魅力。俗話說：“人脈就是錢脈。”一個人成功的開始就是從最基本的溝通和交流開始的。合理地使用商務溝通技巧不僅體現了商務談判人員素質的高低，也有助於談判和合作的順利開展。在談判過程中，由於交易雙方的立場及其追求的具體目標各不相同，故往往充滿尖銳複雜的利害衝突和反覆討價還價的情況。因此談判雙方要妥善處理商務談判中出現的各種問題，在平等互利的基礎上達成公平合理和切實可行的協議。
一．什麼是商務談判
商務談判，是指商務活動中不同的利益主體爲了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協商的過程。商務談判是經濟貿易工作中不可缺少的重要環節，在現代國際社會中，許多交易往往需要經過艱難繁瑣的談判，儘管不少人認爲交易所提供的商品是否優質、技術是否先進或價格是否低廉決定了談判的成敗，但事實上交易的成敗往往在一定程度上取決於談判過程的成功與否。在商務活動中，不同的利益主體需要就共同關心或感興趣的問題進行磋商，協調和調整各自的的經濟利益或政治利益，謀求在某一點上取得妥協，求同存異，從而達成協議。
二．對談判方做全面的調查和研究
俗話說：“知己知彼，百戰百勝”，要想在商務談判中取得勝利，以下幾點首先要對談判方做一個全面的調查和研究。調查的時候不僅僅要對談判方（企業）的自
身條件進行調查，還需要對談判方所屬國的國家政策、宗教文化、風土習俗等進行了解。商務談判時一場沒有硝煙的戰爭，只有熟知市場行情和雙方戰況的談判方纔能在談判中運籌帷幄、出奇制勝。
三．確定談判態度在商業活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要採取的態度。如果談判對象對企業很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司並非很重要，那麼就可以抱有讓步的心態進行談判，即在企業沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對於以後的合作會更加有力。
如果談判對象對企業很重要，而談判的結果對企業同樣重要，那麼就抱持一種友好合作的心態，儘可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區域的劃分出現矛盾，那麼可以建議雙方一起或協助對方去開發新的市場，擴大區域面積，，將談判的對立競爭轉化爲攜手競合。
如果談判對象對企業不重要，談判結果對企業也是無足輕重，可有可無，那麼就可以輕鬆上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。如果談判對象對企業不重要，但談判結果對企業非常重要，那麼就以積極競爭的態度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果爲導向。
四．充分了解談判對手要充分了解談判對手，瞭解得越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的機率最高。
瞭解對手時不僅要了解對方的談判目的、心裏底線等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解並掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場採購談判，我們作爲供貨商，要了解其他可能和我們談判的採購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它採購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優惠一點的合作方式，那麼將很容易達成協議。如果對手提出更
加苛刻的要求，我們也就可以把其他採購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作爲採購商，也可以採用同樣的反向策略。
五.準備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益。因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商、妥協、變通後的結果。在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意願，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束後，仔細思考才發現，自己的.讓步已經超過了預計承受的範圍。
六．規範談判禮儀和舉止行爲
談判代表要有良好的綜合素質，談判前應整理好自己的儀容儀表，穿着要整潔正式、莊重。談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要儘可能創造出友好、輕鬆的良好談判氣氛。談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，並適當給予迴應，這樣既可瞭解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。
七．瞭解各地各國的談判風俗和習慣
由於商務談判的談判者，特別是國際商務談判者，代表了不同國家和地區的利益，有着不同的社會文化和經濟政治背景，人們的價值觀、思維方式、行爲方式、語言及風俗習慣各不相同，從而使影響談判的因素更加複雜，談判的難度更加大。這對談判隊有很高的要求，談判者必修有廣博的知識、見聞和高超的談判技巧。例如：東方人的商務談判除了在會議上表明態度外，往往很多合同的簽訂都是在飯局上完成，建立起彼此的信任來開拓業務。
八.建立融洽的談判氣氛
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方並表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝着一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。也可以向對方提供一些其感興趣的商業信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識後雙方的心裏就會發生奇妙的改變。
九.設定好談判的禁區
談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行爲是不能做的，談判的心裏底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。
十.語言表述簡練
在商務談判中忌諱語言鬆散或像拉家常一樣的語言方式，儘可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕鬆的發現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們人類接收外來聲音或視覺信息的特點是：一開始專注，注意力隨着接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關痛癢的信息，更將被忽略。因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態時表述清楚自己的信息這個時候雙方都很敏感，如果語言過於直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啓動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。
作爲一名管理諮詢業的權威，羅伯特赫勒說過：“良好的溝通對於一個組織就如血液對於生命。”總之，我們在商務溝通中可能會遇到各種各樣的任務和各種各樣的情況，需要及時採取最佳的方式進行溝通交流。商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味，需要商務談判者運籌帷幄，決戰千里。
商務談判技巧
《商務談判實戰技巧》
無論在工作還是個人生活中，談判都無處不在。它可能是發生在談判桌
邊就價格、績效或合夥創業的複雜條款展開的正式談判，也可能是對一樁很簡單的生意或很雜亂的爭論進行的談判。如果談判通常所涉及的資金、問題和感情因素不變，即使是在談判技巧上有一點點進步，你也能最終得到相當可觀的回報。
當你沒有力量迫使別人做出某種成果或行爲時，你可以通過談判施加影響而促使這一成果或行爲的發生。你同意進行談判是因爲你相信談判會對你方有好處。但是，只有在你沒有更好的選擇時，談判結果纔會對你有益。因此，在所有成功的談判中，談判雙方都必須具備一個基本框架：
·談判協議最佳替代方案是什麼？
·談判結果的最低限度是什麼？
·雙方願意有多大的靈活性，確切地說就是雙方願意接收的折衷方案是什麼。在建立這個談判框架時，有三個概念是非常重要的：談判協議最佳替代方案(BATNA)、保留價格(ReservationPrice)和可能達成協議的空間(ZOPA)。談判協議最佳替代方案(BATNA)
BATNA是“談判協議最佳替代方案
(BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)"的英文縮寫。知道你的
BATNA就意味着如果目前的談判沒有成功，你對應該做什麼和將要發生什麼心中
有數。
例如，如果你與一家潛在客戶談判一樁爲期一個月的諮詢業務，你的談判協議最佳替代方案(BATNA)可能就是將這個月花在爲其他潛在客戶準備營銷材料上，這樣做可能會給你帶來更多的利潤。
保留價格
你的保留價格（又稱免談價格）(Walk-away)是你在談判中所能接受的最低條件或價格。你的保留價格應該來源於你的BATNA，但是，它通常與BATNA並不是一回事。不過，如果談判的內容是關於錢的，你提出的一個可靠的報價就是你的BATNA，那麼你的保留價格就大致等於談判協議的最佳替代方案(BATNA)。可達成協議的空間(ZOPA)
“可達成協議的空間”(ZoneofPossibleAgreement)是指可以達成一樁交易的空間。談判各方的保留價格決定着可達成協議的空間(ZOPA)的界限，該空間(ZOPA)存在於談判各方的保留價格限度相互重疊的區域內。
下面是一個圖解說明。一位買主決定購買一座商業倉庫的保留價格爲
$275,000(並且希望越便宜越好)。賣主決定的保留價格爲$250,000(並且希望賣價越高越好)。因此，可達成協議的空間(ZOPA)就在$250,000到$275,000之間。如果調換以上數字，即買主決定的保留價格是$250,000，而賣主決定的保留價格是$275,000，那麼就沒有可達成協議的空間(ZOPA)，因爲雙方同意的價格範圍沒有相互重疊的區域。此時，不管談判人員有多麼高超的技巧，也不會達成什麼協議，除非出於對其它價值因素的考慮，或者是一方或雙方都改變了自己的保留價格。
最優化值(Optimizingvalue)
理想情況下，談判可以將所談交易的總價值最大化。這個結果的專業術語爲“帕
累託理想值”(ParetoOptimality)。某一交易能被稱爲帕累託理想值即指：一方利益的增長總是不可避免地要導致另一方利益的減少。
關鍵術語
明顯撤出(Apparentwithdrawal)：銷售或其它談判中使用的戰術，即其中的一方表示可能會從談判中退出。
談判協議最佳替代方案(BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)：BATNA是英文“談判協議最佳替代方案”的縮略語。知道了你的BATNA就意味着瞭解自己的方案，或者在當前的談判中，如果你沒有與對方達成協議，將會發生什麼。例如，一位諮詢專家正在和他的潛在客戶針對一項爲期一個月的諮詢服務進行談判，其談判協議最佳替代方案（BATNA）可能就是爲另外一位客戶在三週內完成市場資料的開發。
欺騙(Bluffing)：談判中，一方表示願意做或接受某事，但實際上並無此意，這就是欺騙行爲。例如，一位承租人可能會騙人說除非對他的辦公區域進行改良，否則他將不會續簽租房合同。
最後期限(Deadlining)：銷售或其它談判中使用的戰術，即其中一方設定一個期限，如果另外一方(或是顧客)在此期限內不能滿足某些條件，所承諾的優惠將被取消。
轉移注意力/製造假象(Diverting/Feinting)：將微小的讓步說成很大的讓步或重要讓步，以便將對方的注意力從更爲重要的事情上轉移開。
頑固的談判對手(Die-hardBargainers)：對於這種談判對手，每一次談判都是一場戰鬥。
忍耐(Forbearance)：指面對談判對手的要求不是馬上讓步，而是拖延一下。一體化談判/雙贏談判(IntegrativeNegotiation/Win-winnegotiation)：兩
種談判類型中的一種，談判雙方通過合作在其協議中實現雙方利益最大化。長期的商業夥伴和同事之間的合作常常被看作是一體化談判。
利益(Interests)：揭示談判各方談判立場的目標。
多方談判(MultipartyNegotiation)：指發生在多於兩方間的談判。這種談判與只有兩方的談判有很大的不同。尤其指各自影響力較弱的幾方在多方談判中組成聯盟。
多階段交易/未來交易(MultiphaseTransactions/FutureDealings)：指將要分段展開的談判，或者是預期在將來要繼續參與的談判。談判的前後關係允許談判各方根據後續表現和連續不斷的信息交流進行談判。
自然聯合體(NaturalCoalition)：指一組擁有廣泛共同利益的商業聯盟。可協商的問題(NegotiableIssues)：指在談判中可以進行交易或有較大靈活性的問題。
談判人員的兩難困境(Negotiator'sDilemma)：指談判人員在對競爭性戰略進行平衡時所面對的矛盾。此時他們要努力辨別何時有利益衝突而需要展開競爭、何時應通過交換信息創造價值，從而使各方共同受益。
參數(Parameters)：爲談判人員確定了一個界限，它規定着在談判中應做出的最高和最低報價。
帕累託理想值(ParetoOptimality)：在理想情況下，談判人員將能從一樁交易中獲得最大的價值，這稱爲獲得了“帕累託理想值"。當某一交易處於這樣一種狀態，即一方利益的增長總是不可避免地導致另一方利益的減少，我們就可以說它處於帕累託理想狀態。
成見(PartisanPerception)：人們根據其內心的偏好或觀點感知真實狀況的一種心理學現象。例如，在一場棒球比賽中，每個球隊都會感覺裁判對他們不公
平。
立場(Positions)：談判中各方所要達到的目的，換句話說即他們的需求。吹噓(Puff)：當談判一方通過誇張提高其位置時，他就是在吹噓。
保留價格/免談價格(ReservationPrice/Walk-away)：在談判中，一方所能接受的最低條件或價格。保留價格一般都來源於BATNA，但是，它通常與BATNA並不相同。
共享利益(SharedInterest)：一體化談判或雙贏談判戰略的一部分。這一戰術包括談判雙方共同追求的利益和目標。
單一問題聯盟(Single-issueCoalition)：一個團體，其成員可能在其它問題上有不同的主張，但是他們在支持或反對某一特殊問題上卻團結一致(雖然常常是由於不同的原因)。
戰略(Strategy)：指談判一方進行談判的計劃程序，包括談判人員在談判中將提供什麼和要求什麼(付出和回報)等。
戰術(Tactics)：指執行戰略的具體方法。
折衷方案(Tradeoff)：指用一個問題替代另外一個。銷售談判中經常使用這一戰術。
試驗氣球(TrialBalloon)：使用可能的方案或假設條件招致一方(或是顧客)產生不滿的一種戰術，在打探對方的立場時經常使用。
變動幅度(WiggleRoom)：指在一個提案(不管是關於價格還是關於時間)中可能存在的靈活性。如果你沒有這個變動幅度，你就應該強調這是你的最佳報價或提議。
成功者的咒語(Winner'sCurse)：在一樁談判達成交易以後，成功的人會嘮嘮叨叨，認爲在這一樁交易中可以取得更有利的條款。
