大多數發品商在設計薪酬時，首先考慮的是成本問題，然後考慮的是銷售人員可接受的最低薪酬問題，很少考慮激勵問題。也就是說大多數經銷商都都沒有全面考慮過：如何讓你設計的薪酬能夠真正激發你的員工。
根據筆者調查，大多數發品商在設計薪酬時，首先考慮的是成本問題，然後考慮的是銷售人員可接受的最低薪酬問題，很少考慮激勵問題。也就是說大多數經銷商都都沒有全面考慮過：如何讓你設計的薪酬能夠真正激發你的員工。
要想設計出好的薪酬制度，你必須瞭解你的員工爲什麼而工作、如何纔會努力工作。有打工經歷的老闆，一般會相對了解員工的需求。
員工首先是要有安全感，也就是說薪酬必須能夠給他基礎的保障，這個保障不一定是薪酬高低問題，比如合約、約定，都會讓員工感受到保障，有了保障才能在你這裏安心工作。
第二、員工要有盼頭。也就是如果做的好，應該怎樣獎勵。而這一點恰恰是很多發品經銷商老闆所欠缺的。大多數經銷商都不能給員工以盼頭。很多員工在你那裏上班可能只是爲了謀一份生計，根本沒有動力而言。
第三、要給員工以壓力。壓力可不是用管理來施加壓力，而是通過目標來施加壓力。筆者看到大多數經銷商都是通過管理來給員工施加壓力的。這是個錯誤的做法，正確的做法一定是通過設定目標、達成目標來傳導壓力的，並且要掌握好這個尺度。
第四、要體現努力的價值。其含義是，你設定的薪酬一定要與要達到的目標相匹配。員工的努力方向和程度只有與薪酬匹配了，他們才願意努力去做，所以考覈要點一定要相應。你不能讓員工沒有方向，也不能對員工的努力視而不見。
第五、考覈指標儘量量化。杜絕那種口頭承諾，什麼好好幹，幹好了怎麼怎麼樣。什麼是幹好了？把什麼幹好了？幹到什麼程度算是幹好了？員工會感覺到忽悠，有些經銷商老闆本來也就是在忽悠，結果可想而知。
第六、要考慮實際管理中遇到的問題。比如，員工流動速度過快，則可以使用年終獎、工齡獎來鎖定。如果員工年齡比較大，在管理方法上無法改進，則通過目標設定來提高績效。如果地域性的員工普遍樂於自己創業，可以整合成事業合作伙伴等等。
在實際的薪酬制定時，重要考慮如下幾個因素：
第一、我需要聘請幾個人？在筆者之前的`文章中有詳細論述。見《你需要多大的團隊》。
第二、我希望他們創造多大的業績？事先要規劃好銷售目標。
第三、我要將哪些產品或者哪些市場交給他去做。不區域市場或者產品就無法精準考覈。
第四、我計劃投入多少費用。用於覈算薪酬。
第五、我的期望與目標設定。計劃的保底薪酬多少？期望最低完成的任務量多少？如果完成目標任務額，計劃獎勵多少？
第六、設定薪酬考覈機制。比如，最低目標、考覈目標、衝刺目標。完成最低目標，薪酬多少？完成考覈目標薪酬多少？完成衝刺目標，薪酬多少？將這些數字換算成公式。比如完成最低目標按照3%獎勵，完成考覈目標按照4%獎勵，完成衝刺目標按照5%獎勵。
下面推薦一種薪酬設計方法，供大家參考：
第一、計劃將某幾個品牌的產品分配給A業務員負責。過去這幾個品牌的銷售額爲50萬元，交給A業務員負責後，計劃業績增加30萬元。最低增加目標爲超額20萬，考覈目標額爲超過30萬，衝刺銷售額爲超過40萬。
第二、保底工資，也可以叫責任底薪，假設爲3000元，要求是銷售額不能同期降低。這個3000元就相當於勞務費。只要未下滑，3000元照開。如果下滑，按照百分比覈算。比如下滑了10%，則保底工資只能拿到3000*90%=2700元。
第三、提成工資，用超過去年銷售額的部分進行覈算。假設，該業務員年度超過去年銷售額超額30萬以內，按照8%提成；超額40萬以上，按照10%提成；超額40萬以上的，按照12%提成。
第四、季度獎、年終獎：如果有超額，每個季度按照8%計算一次超額部分；年終具體覈算超額的數量，比如年終覈算後應統一按照10%提成，則在年底統一覈算，該補得補該扣得扣。員工如果提前離職，則如有多餘的點數，不能補給。
第五、工作表現獎：每個月，對工作積極，認真負責，客情好的員工，可以另外給予一定的獎勵。獎勵最好是有言在先，這樣員工纔有目標。
第六、帶薪年假。年假可不是大企業的專利，微小企業更應該有年假。比如工作滿一年，給5天。平時也可以給探親假之類的，增加員工的歸屬感。
第七、不定時紅包。對於員工表現優異的，或者有貢獻的，可以在適當時機給點紅包，這個拉近感情非常有效，給員工一些驚喜。當然，這種激勵方式不可頻繁。
第八、產品特別獎勵。在推廣某些產品時，可以增加一些獎勵。舉例，下月要推廣某洗髮水，只要推出去一件，另外獎勵50元。
第九、新開發客戶獎勵。對於以前未合作過的，本次開發到的，可以另外給予獎勵。比如每增加一個新客戶，無論開單金額多少，直接獎勵100元。
第十、成就獎勵。對於部分優秀的員工，根據其業績，可以設定一些職務，比如起步是經理，做一段叫高級經理，再厲害的就叫總監。員工自我感覺會比較好，也是一種激勵方式。如果隊伍足夠大，那是最好，有了管理層級，職業生涯規劃更容易完成，這樣就能形成完整的銷售團隊。
總之，激勵員工的方式非常多，重要的是要摸透需求，遵循原理，根據自身特點，制定出真正適合自己的薪酬激勵體系。
