銷售談判，勝負往往在於一念之差，手中的牌是好是壞並不會完全決定最後的勝負，關鍵要看局中人的技巧和智慧，即使是一把爛牌也能起死回生，相反，如果缺乏相關的談判技巧，一把好牌也會輸得狼狽不堪。
上級領導策略是買方使用最爲頻繁的營銷策略之一，簡單而有效。當談判進入關鍵環節時，你充滿期待地等待對方的最後決定，這時買方突然提出需要請示一下上級領導，談判暫時終止，你的心情恐怕因此一落千丈，甚至於談判信心蕩然無存。買家的上級領導是誰？真會與他們商量嗎？
我們不能懷疑所有“請示上級領導"的真實性，但在更多的時候，所謂的上級領導是虛擬的，對方根本無須請示就可以做出決斷，使用此策略是有很強的針對性。
我們先來看看在一般談判中雙方的做法。很多交易並沒有雙方都能認同的標準價格，比如舊家電、舊汽車、二手房等等，購買價格是根據各自心智中的定位和出價決定的，買方經常會隨意地問上一句：“你想要多少錢？"賣方可能也沒有明確的定位，又怕報價過低，所以通常會反問對方：“你準備出多少錢買下它？"此時雙方思路都在飛快地運轉，考慮下一步將如何出牌。當然他們都是偶爾嘗試二手用品交易，不瞭解市場行情，不清楚商品評估，專業人員會另當別論。
雙方利用出價這種方式來試探對方的心理價位，賣方希望能開出能被買主接受的最高價，而不暴露自己所能夠接受的最低價，在談判中困難點在於：如何在發現對方的底牌同時又很好地掩飾自己的底牌。
請示上級領導策略可以很好地解決這個難題。如果你背後有一位擁有決定權的當事人，他規定了談判中必須堅持的條款，並且這些條件不能輕易地改變，那麼事情本身就會簡單化了，因爲你此時已經改變了談判地位，可以從容地與對方討價還價，你提出的報價並不代表自己的意見，如果對方有很大的異議也不用擔心談判的失敗，你還可以請示“上級領導" 是否做出讓步的決定，無形中拓寬了自己的談判餘地。
上面的.例子你完全可以說：“這臺電視是我哥哥結婚時買的，他實在不捨得將它賣掉，除非你能出1000元以上的價格，否則免談。"如果對方認爲這臺老電視根本就不值這麼多錢，指責你沒有談判的誠意準備憤然離去時，此刻你說可以回去再和哥哥商量一下，請對方再等一等，你的哥哥是這樣決定的嗎？恐怕也有你自己知道。
在使用該策略時需要把握一定的前提條件，其一：在談判中，你的產品或服務有比較明顯的優勢，比如絕對超低價位或者質量過硬、口碑極佳，對方看中了其中的某一點，急於和你做成生意，如果你的產品根本不能提起對方的興趣，那麼上級領導策略很難起到應有的效果；其二：你能承受談判破裂的後果，使用此策略會有一定的風險，如果對方退出了談判，而你不會受到任何損失時，纔可以使用此策略；其三：當對方缺乏必備的行業知識或缺少足夠的自信時，是最佳的運用時機。
企業間的談判會更多的使用這條策略。在商務談判中，最高領導很少出席談判，他們通常會委派得力的下屬主持談判，在領導不在場的情況下，反而會增強談判代表的自主性，他們可以爭取最有利的交易條件並且巧妙地避開雙方可能出現的矛盾，比如你可以說：“如果是我做主，對於你方的報價是可以考慮的，但很遺憾，我的領導是決不會同意的，我建議還是執行原價格。"企業領導不在談判的第一線，不會受到談判過程中壓力的影響，他們只對談判結果同意或者拒絕就可以了。只有在遠離談判現場的情況下，才能從容地拒絕。對方並不知道談判代表到底掌握着多大的權限，也推測不出需要做出多少讓步才能把生意做成，這樣你方就有機會迫使他們做出更大的讓步。
有限授權的談判者可以非常從容和優雅地拒絕談判對手，在一些關鍵問題上寸步不讓，比如在一些可能傷害感情的議題上游刃有餘，當對方憤怒地質問你爲什麼不降價時，你可以微笑着回答，這並非是我的本意，而是受到公司制度和上級領導的制約。
