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考點一：物業項目投標的策略技巧
1.招標文件解讀
(1)投標工作整體時間節點。如現場踏勘及答疑次數與時間;資格預審時間;實地考察時間;提交投標文件時問;答辯時間;確定投標方的時間;投標文件有效期;簽約時間;履約時間等。根據投標工作時間節點編制投標的整體工作計劃，避免遺漏。
(2)投標文件組成。一般情況下，投標文件分爲商務標、技術標和其他補充文件。在其他補充文件中，某些特殊功能的物業類型或有特殊需求的項目會需要投標單位提供爲同類型項目服務的合同、具備滿足項目特殊需求的專業人員的資格證書等，作爲對投標單位的專業資格的認定資料。
(3)投標文件的數量及封裝方式。投標文件一般分爲正本和副本，正副本需要按照招標方的要求在顯著部位標明，正本需加蓋公章/騎縫章/分頁章等。正本和副本所需的數量，是整體封裝還是分開封裝;商務標與技術標整體封裝還是分開封裝，都是閱讀招標文件需要特別注意的，避免因爲封標不規範導致的廢標。
(4)評標方式、評分規則和計算方式。評標一般分爲綜合評分法、性價比法、最低價法。綜合評分法即給投標方的技術標、商務標、答辯、信譽和實力等多方面因素賦予相應的權重或分值，各因素綜合打分排序確定中標順序;性價比法，即投標文件的評分因素總分/投標報價，根據比值由高到低確定中標順序;最低價法，即以價格因素確定中標候選供應商的評標方法，在滿足招標文件實質性要求前提下，以報價最低的投標供應商作爲中標候選供應商或中標供應商的評標方法。通過對評分規則和計算方式的分析，可以進一步明確招標方的招標策略和隱含需求，有的放矢地滿足招標方的需求。
(5)履約條款和廢標條款。某些招標項目，爲了避免投標方的惡性競爭，會在招標文件中明示投標方需以履約保證金或履約保函的方式對中標後的履約行爲進行保證。同時，爲了規範投標行爲，也會在招標文件中明示部分廢標條款：如投標價格在投標單位均價超出30%以上的均屬廢標、資格文件提交格式不符合或者封裝不符合要求等廢標條件。認真分析履約及廢標條款，可以規避對履約風險因素估計不足而導致的決策失誤，也同時規避因投標中的關鍵因素所導致的廢標等情況的發生。
2.基礎資料及數據收集與覈實
物業基礎資料及數據的收集是準確地完成投標文件、響應招標需求的基礎。招標文件中提供的數據、圖紙、資料等，需要在仔細研讀後在現場踏勘環節進行覈實，避免因設計變更導致的數據變化影響商務標的準確測算。
3.投標的組織策劃
物業服務企業在獲取招標信息後應組織相關人員組成投標小組，對投標活動進行策劃實施，其主要任務是項目分析評估、標書編制、投標策略的制定、參與現場踏勘、開標、評標、現場答辯、簽約談判等。
(1)根據招標物業項目的情況選擇企業骨幹力量組成投標小組，投標小組成員的選擇、配備，尤其是項目負責人的選擇是確保投標活動的質量和效率的基礎。
(2)對招標方、招標物業基本情況和競爭對手要進行深入細緻的調查，正確評估，預測並降低投標的風險。
(3)正確編制標書。編制標書要根據招標文件的要求進行，在透徹掌握招標文件內容和進行細緻深入的市場調查基礎上，確定管理項目的整體思路(包括物業管理工作重點、服務特色、管理目標、管理方式及實施措施等)，制定物業管理方案。
(4)在科學分析和準確計算的前提下測算管理服務成本並制定合理報價。
(5)靈活運用公共關係，多渠道獲取相關信息，確保報價的合理性。
(6)選擇最能體現企業優勢的物業作爲招標方考察的對象。
(7)加強與招標方的溝通，瞭解招標方的需求，及時掌握投標過程中出現的變化情況並採取相應的應對措施。
(8)周密安排招標方的資格預選和評標過程中的現場答辯活動。
4.項目的現場踏勘
在踏勘現場過程中，招標人還會就投標公司代表提出的問題做出口頭回答，但這種口頭答覆並不具備法律效力，只有在投標者以書面形式提出問題並由招標人做出書面答覆時，才能產生法律約束力。投標人應對現場物業進行詳細的踏勘，查勘現場物業與投標報價是否存在外在風險條件。具體包括以下方面：
(1)物業建築及安裝施工進度(新建物業)，物業當前使用情況及陳舊老化程度;物業配套設施設備及其分佈情況;周邊道路交通及停車場情況;園林綠化及環境標識情況;內部公共使用區域及通道分佈情況;物業管理用房等。
(2)主要業主情況，包括客戶定位、主要服務要求與所需特殊服務、物業服務費的承受能力等。這些情況可由投標人自行安排人員與時間進行調查。
(3)物業所在地的氣候條件、經濟環境、人文環境、消費需求和市場變化情況，以及與物業管理相關的政策法規等。
