為保障事情或工作順利開展，我們需要提前開始方案制定工作，方案的內容和形式都要圍繞着主題來展開，最終達到預期的效果和意義。那要怎麼制定科學的方案呢？下面是小編幫大家整理的房地產銷售方案 ，僅供參考，歡迎大家閲讀。
房地產銷售方案 1
一、銷售方案的目的和意義
銷售方案是推動我公司營銷工作的重要手段，在公司內部推動銷售方案其目的`是通過此種形式充分發揮和調動全體員工的積極性，取得更好的經濟效益，倡導員工愛崗敬業，營造一個團結協作，拼搏進取，人人促銷的工作氛圍。
二、實施辦法
1、方案採取採取“銷售方案、多銷多得”的辦法。員工需不影響正常的本職工作。
2、適用範圍：凡是通過自公司總經理以下員工在公司所開發的房地產項目購買住宅或商鋪的，均適用本方案。（銷售部不參與此方案）
三、銷售流程
①員工負責提供客户所購物業涉及的位置、户型、面積、價位、交房日期、物業管理、違約責任等相關資料和諮詢服務。
②員工負責督促客户按照規定按時支付房款（訂金、首付款、一次性付款、分期付款、按揭貸款及後期各項費用等）。
③員工負責帶領客户到財務部繳納現金或辦理轉帳手續，個人不得經手現金。
④合同填寫由財務部售樓管理員、經辦員工協同客户共同完成。售樓管理員負責對所簽訂合同進行立卷存檔、保管。
⑤如需按揭貸款的客户，由售樓管理員協助其完成貸款手續。
⑥經辦員工需與客户作好溝通，向其闡釋國家有關政策規定及我公司的臨時性規定。
⑦以上工作完成，視為該項銷售工作完畢。
四、業績提成
1、按照公司規定，對不同樓號、不同形式的物業（商鋪、住宅）制定出不同的銷售提成比率。
住宅：提成比率為0.8％，商鋪提成比率為0.5％。
業績提成＝合同總房價×比率
2、銷售工作完畢，經辦員工即可到公司財務部領取業績提成。
五、本方案（草案）自發布之日起試行。
房地產銷售方案 2
一、營銷概況：
房地產系不動產的商品概念，與其他商品有着本質截然不同的區別，不同於買件衣服那樣隨心所欲，這是因為買房子價位高，耐用性長。買主務必經過審情度事、權衡利弊的反覆斟酌才能作出決定，而且反彈心理很強，稍有不稱心就會改變主意，買主思考的問題，內容豐富，錯綜複雜，既要考慮得天獨厚的地理條件，又要科究優雅舒適的自然環境，樓質、交通、音貝、污染、安全等諸方面的慎之有慎。由此可見房地產營銷深度廣，難度大，負荷重，企求在房地產營銷上取得卓然顯著的成效，並非輕而易舉、彈指一揮間，必須加強重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。
二、創意理念：
房地產營銷策劃方案要達到尚方寶劍的強大韌勁和力度，必須在創意理念上形成：
1、具有高度的自信野心；
2、富於競爭，且樂此不倦；
3、頭腦敏鋭，不拘傳統；
4、感性認識和理性認識相處融洽；
5、注重歷史，尊重現實，睽重未來。
三、構思框架：
1）以塑造形象為主，渲染品味和意念；
2）展現樓盤的綜合優勢；
3）體現樓盤和諧舒適生活；
4）直切消費羣生活心態。
四、實戰流程：
1、形象定位：
對樓盤的綜合素質進行整體概括，揭示樓盤從地理位置、物業檔次到設計思想、具體細節等到方面的高起點定位。所謂高起點完全可以從樓盤的整體設計中體現到：吸取園外、境外高檔物業經驗，處處顧及住户需要，大到小區環境規劃設計和公共空間的審美安排；小至空調機位、公共過道採光以及住户户型設計等等，都進行精碉細鑿，力爭完美。
好東西總有不同之處，因而“不同”二字構成了樓盤這一高檔物業的形象基礎，使它有機會從眾多物業中脱穎而出。比如：地理位置不同，交通條件不同，物業品質不同，發展商信譽不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車位數量不同，小區規劃不同。這“八種不同”的明知故問句子成為開發商向樓盤消費對象闡述物業優勢的重要線索。
2、主要賣點：
對樓盤進行全面分析研究，概括為四個方面的賣點構成：
1）地理位置；2）、樓盤設施結構；3）、樓盤做工用料；4）、户型設計。突出明顯優勢，這是樓盤消費者最關心的物業指標。
3、繪製效果圖：
根據開發商的條件和推廣需要，分別繪製整體效果圖、多層單體效果圖。繪製效果圖要強調公共空間開闊、細節豐富、品味高，因為樓盤的銷售，需要啟動購樓者對未來的想象，無數事實範例證明，精美的效果圖對營銷起了事半功倍的決定性作用。
4、廣告訴求點：
1）闡述樓盤的位置；2）闡述樓盤所在地的歷史淵源；3）闡述樓盤交通條件；4）闡述樓盤人口密度情況；5）闡述樓盤的升值潛力；6）闡述樓盤開發商的信譽；7）闡述樓盤的背景；8）闡述樓盤的舒適温馨；9）闡述樓盤的實用率；10）闡述樓盤的付數計劃；11）闡述樓盤的品質；12）闡述樓盤的深遠意義；13）闡述樓盤的物業管理有什麼不同。
5、廣告階段劃分：
對樓盤的品牌推廣是一個長期的行為，應有戰略的考慮，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。都成為對樓盤形象的一次重要投資。其廣告推廣大致劃分為三個階段：
第一階段（預期到首期交樓入住）：此階段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進銷售為目標，從而儘快奠定樓盤在人們心目中的品味、檔次和形象。此階段廣告費用投入相對較大。
一、前言：營銷理由
傳統經濟學認為，商品的價值決定於凝集在商品中的有效勞動，而商品的價格取決於供求關係。按這一理論，一個物件的價值是個客觀、可度量的值。人們只要理智地度量生產某種商品所需要的有效勞動，就可以瞭解一個商品的內在價值，並以此為交換的依據。在這一理論的框架內，消費者能夠客觀地掌握一個商品的價值，因而是理智的，因而也就不存在市場營銷概念了。
然而，西方經濟學則認為，商品的價值取決於商品的Utility，所謂Utility是指商品的服務帶給人們的效用，或説好處。而這個效用的評價標準是一個主觀的概念：同一商品在不同的消費者看來有不同效用，南方人認為米飯好，北方人認為饅頭好，誰也不能把自己的價值取向強加給對方。由於認識到了商品的價值是個很主觀的東西，因此產生了西方經濟學的市場營銷概念。營銷的目的就是要影響消費者的價值認同，使之心甘情願地付出更多的成本購買某一品牌的商品，而不是具有同性質的其他品牌。
現在已經步入了知識經濟，“華翠”內部必有一個創新系統來不斷審視、破壞現有流程，取而代之更好的流程，以使自己跑得更快。以下是房地產營銷策劃書的具體內容。
二、促銷：點石成金
現在的競爭，已不僅僅是某一個層面上的競爭。一個企業如果僅僅在某一層面佔據優勢，而在整體上卻還存在這樣或那樣的短板的話，那麼，就有可能在新一輪的競爭當中，被更具綜合優勢的競爭者淘汰，這是新時期的基本市場法則。有遠見的人總試圖看清原本看不清的東西，一成不變的思維方法是最容易失敗的。在房地產市場飽和的現狀下，我們必須打破常規、標新立異，充分運用創新思想，設計出多種全新的營銷模式。做到多點齊發，連點成面，面面俱到；多線共拉，佈線為網，一網打盡。
（一）立異：以租帶售
房地產開發商對其所開發的項目都期望儘快銷售出去，但往往事與願違，欲速則不達。尤其是中高檔的住宅物業，在買方市場的情況下，要想靠急功近利的方式獲取高額的投資回報，更是難上加難。因此，市場上出現了一種帶租與銷售的營銷模式，不僅適用於商業物業的銷售，也被可引入中高檔住宅的銷售。目前高明住宅的銷售市場競爭十分激烈，市場明顯供大於求。在此情況下，如果華翠園沉住氣，以“不變應萬變”（價格方面），倒也可以在高明獨樹一幟。但我們不能滿足於此，必須儘快將部分尾樓處理掉，以加快資金的運轉速度。所以，房地產營銷應當調整思路，改變策略，在不“變”中求“變”：“千變萬化”（營銷手段方面），採取“租售結合”的營銷策略。
“租售結合”房地產營銷策略和方法的基本內容如下：當市場發生變化，供給過度，造成樓房難以銷售時，應改變營銷策略：先設法將手中的物業租出去；然後再將營銷目標鎖定在投資型買家這一目標消費羣體，讓其在有較高投資回報保障的前提下，成為該物業的擁有者。這樣，即使房子暫時未售出，我們也可以獲得一定的租金，而且，隨着高明經濟的發展導致消費推動的房價上漲空間巨大，這樣，公司可以得到雙面的回報。何樂而不為呢確實，房地產行業本身就特別註定資金的快速運轉，可是，我們可以用出租之房到銀行抵押進行貸款，以緩解再開發的資金壓力，充分調整資金運轉率。
這樣，我們就可以做到有大利而無小害、有多得而無少失。另外，本人曾經對荷城現有打工族做過租房調查，通過市場調查發現：隨着大佛山的啟動及招商成績的顯赫，吸引到了大批外來者，出租屋一直出現緊缺，並愈演愈烈。房屋租金也出現很大的上漲。所以，本策略很具可行性，市場空間大，大可一試！
（二）困中創“圓”（園）
眾所周知，頂樓幾乎成了所有開發商的心頭病，絕大部分避免不了“滯銷”的命運，開發商須費很大力氣才能將其出售，有些甚至逃脱不了一直空置的狀況。追本嗍原，我們必須找出導致其獨特命運的原因：人的消費思想是理性的，同時，他們的消費行為也私利的，在決定高消費品時，他們都會“挑三揀四”“小心翼翼”，特別是左右自己全家命運的物產時，他們更是“銖銖校量”、“顧前怕後”。
其實頂樓最要命的就是夏天過熱，炙得人悶不過氣來。具體問題具體分析，一切從實際出發，針對這種現狀，我們可以在頂樓建好可以隔熱的“花園”，它雖是隔熱層，但它並不同於一般的其它隔熱層，相比前者隔熱效果更好，其房內正常温度幾乎跟其他非頂樓一樣；再者，它的材料及鋪設形式有異：直接在原有隔熱層上鋪一定厚度的土層，然後於土層栽花種草，這樣，除了可以防熱外，還可以起到美化環境及淨化空氣的作用（土坯本身具有非一般的吸熱功能）。
並且，我們投入也不大，100平面大概只需20xx元即可，同時，我們的大量建設又可以產生規模效應，進一步降低“花園”建設成本。至此，頂樓的困境我們就可以“圓”滿解決了。（具體操作方法可以到“永安新村”“取經”）
阻礙頂樓銷售的難題還有二：過高、容易漏裂。在這裏，要解決過高的問題唯一可以做的就是對其進行精細化的市場細分，目標羣定位於年輕階層（如本人）；另外，還必須採取低價、甚至成本價銷售，在價格上對其固有的缺點以一定的'補償，以彌補其不足。對於頂樓容易產生漏雨及牆壁裂縫問題，在建造的過程當中如果嚴把了質量關的話，是不會發生這樣的質量問題的，但是既然現在房已建好，我唯一要問的是您們對自己的產品有信心麼？（當然我對您們還是有信心的），如果有的話，那在售房時，我們可以大膽對消費者以“三包”的承認，並簽訂附外質量保證合同。這樣，顧客們在夠買時就會很放心了。（其實，這樣的營銷要以高要求的產品質量為基礎的，因為營銷是“末”，而產品是“本”；營銷是“術”，而產品是“道”）
（三）中樓：以舊換新
俗話説：“沒有不好的產品，只有不好的定位”，市場如戰場，“凡戰者，以正合，以奇勝”。市場不同情弱者，在產品同質化嚴重、營銷手段單一的競爭市場中，沒有領先的、具有創新推廣手段的企業，就沒有長久的生命力與市場佔有率；而將過去固化、單一的策略手段奉為“尚寶”的企業，必定走不出惡性競爭的陰影，最後也逃離不了失敗的厄運。因此，企業只有永遠保持創新的頭腦，不斷將其新思想轉化為獨特的、適應現實要求的模式，併成功付諸實踐。才能穩固並拓展市場，勝出於與己激烈競爭的強手之林。
目前，作為彈丸之地的高明，已有大量建成、在建、籌建的樓盤存在，市場形勢更趨嚴禁。我們必須採取差異化的市場策略，努力創造與對方的差異，以正確的市場定位加上強有力的執行去甩開跟隨者，從而獲取成功。經過苦苦尋思，本人又“鹵莽”獻上一計：隨着高明低層消費羣的成熟及社會普遍存在的“2·8定理”（社會中80%的錢掌握在20%的人手中，而其餘80%的人只控制着20%的財富。在這裏，本人將這80%的人定為低層消費者），二手房市場異常火暴，有些時日甚至趕超新房成交量。跟隨本區農村人口的繼續大量轉移及外來人口的消費湧動，這種市場結構狀況必定還將延續甚至加深。
二手樓交易已成為一種發展潮流，不可逆轉！有時，機會就出現在市場的變化中，跟隨於雷聲轟隆的雨後。成功者善於並敢於抓住市場，而失敗者之所以失敗就因為他“茫然”於機會。我們必須抓住這大好時機，毫不畏縮地推行樓房“以舊換新”的銷售模式。交換時用新樓固定價減去顧客舊樓協商價，然後由消費者支付這個結果值即可。
關於這個手段，我也不是盲目瞎瓣，而是有一定的市場依據的。畢竟，高明舊樓多分佈於市區西面，即荷香路以西，這裏，多以散樓佈局為主；而新樓絕大部分為花園形式，設有保安及其他物業管理服務人員，安全係數更大。再加上老區環境污染嚴重及人們的喜新厭舊心理作祟，在有一定經濟條件下，市民多有“賣舊買新”的衝動，而我們開展的“以舊換新”策略在多種宣傳方法的基礎上（後面提到），一次又一次的激發着他們的購買慾，調動着人們的衝動感。在這樣的作用下，成交是遲早的事。記住：市場上的成功者的確是那些最能適應現行環境要求的公司──它們向真正需要的“東西”（銷售模式）而付出。
（四）綠化：詩意棲居
“詩意棲居”是人類居住的最高夢想！所以古人云“無水則風到氣蔽，有水則氣止而風無。其中以等水之地為上等，以藏風之地為次等”，有山水懷抱之地才為風水寶地。於是人們詩意棲居在水一方契舍了文化、審美、心理和生理需要，遂流行於市井販夫、商賈鉅富、文人騷客中。至今，人們對於物業的綠化要求更高一層。花園者，人文、自然與建築對話的靈性空間，於其中，人性獲得昇華。建築為園林讓路，生活迴歸自然。本人今天考察過貴園，微覺不妥，完美當中有那麼一絲絲不足：花園外圍綠化帶未建立，從外看，給整個花園婀娜的身段“扎”上了一到深深的疤痕。請儘快將其“整容”一番。至時，必將帶給您們更多的“選票”。
滿眼的綠色意味着寬闊的視野，洞察市場才能開山立業；氧氣如同良好的運營機制，保證置身其間的人力、資金、技術圓滿運轉；陽光是花園的遠景，吸引更多市民“埋單”。
（五）物業：“和諧”民主
現代消費從一般消費轉向體驗消費，由理性消費發展為感覺消費。以前叫做消費者買的放心、用的稱心；現今邊為消費者買得開心、用得滿心，再加上人都是有感覺的動物，在享受服務時，必須要受到特別的待遇、絕對的尊重，他埋單時才滿意，以後也高興再次光臨；在購買商品時，人們需要的是熱誠的售後服務。在這方面，海爾集團的品牌建設可算上乘。
海爾產品的核心價值就是“真誠”，品牌口號是“真誠到永遠”，其星級服務，產品研發都是對這一理念的註釋和延展。因此，海爾的空調、冰箱、洗衣機等產品多次被列為消費者最喜歡的品牌之一。
在這方面，我們都得不恥於問師海爾，並還得把這樣的服務延伸、拓展到物業管理服務上。因為物業管理好壞也直接影響到房樓的社會認同度。只有我們的認同度高了，才會受到更多消費者的追棒。具體操作：引進一家富有實力的物業管理公司來接盤，為現有業主提供優質的服務，帶來人性化、親情化的先進服務管理理念，同時，最主要的是在安全管理上受到業主的讚譽。這樣，老業主帶動新客户，必將提升“華翠園”銷量。
三、推廣：多管齊下
一個成熟、成功的品牌，到最後所擁有的，並不僅僅是強勢的知名度和優秀的形象，而是與消費者形成的牢固的心理上的聯繫。最高境界的品牌，並不是消費者有意識認定的“好品牌”，而是存在於消費者認知“無意識”中的一種自然的狀態。強的品牌並不氣勢壓人，而是以親和友善的姿態向市民的一種虔誠的訴求及消費者的認同和好感。市場營銷的戰爭其實就是藉助廣告對“品牌好感”的爭奪。所謂“會哭的孩子有奶吃”就證明了要敢於訴求的道理。舉一個最簡單的例子：你愛上一個女孩必須勇敢追啊！否則，你只能在單相的煎熬中忍痛！而你那心中的女神隨時都有可能成為別人卿卿我我的陪伴。悲哀呀！對嗎？
最主要的，因為房產乃關係到一個家庭的福祉的關鍵性消費，一生中就那麼一兩次。面對它們時，誰不慎之又慎、顧這盼那？倘若我們“羞”於表達自己的“愛”、恥於剖白心中之“情”。人家會“下嫁”於我嗎？這點從下面的圖表就可以看出來：圖中陰影部分為人們車房消費，他們在面對這二者時都富有理性，這就要求我們藉助一切可以藉助的力量（手段）全力去説服他們、征服他們
（一）廣告：媒體打壓
廣告宣傳主要以《高明信息報》、街巷橫幅條為主，以高明有線電視台為輔。其中，電視台廣告儘量少放，一來減少廣告投入費用，最大限度地提高廣告資金的回報率；二來高明電視台上映時間短暫，又沒有自己固定的頻道（只是在黃金時段插播少次），收視率低下，再者，電視廣告是最招致觀眾反感的媒體。其實，採取任何活動都一樣，在行動之前應先在自己心中琢磨琢磨，通過自己的邏輯考核看它是否“經濟”。
通過本人多次經驗的證明，現有個很好的考核方法：
如果廣告後收益>廣告費用，則是經濟的，可行！可是，學過甚至關注、瞭解過經濟學的人都知道，企業是贏利組織，它的這一本性決定了其在參與所有實際時都必須是以最小的投入而創造利潤的最大化！好！既然這樣的話，我們在醖釀廣告投入時，必須將其費用投入結構最優化，以達到花最少的費用而獲取訴求的最大化。舉個例子，如果你在平靜的池塘裏投一個小石子，激起的漣漪就能讓你看得請清楚楚，這是效果；而你往大海里扔一塊大石頭，激起的浪花可能還沒有海風吹起的浪花大，這是無效，而扔大石頭的成本要遠大於扔小石頭的成本，石頭不在大小，關鍵要扔對地方，而把大石頭扔在池塘裏，那就更好了。正是因為同樣的費用投入到前者必定大於後者的效益，我才做出上面的結論。
另外，特地針對區內各鄉鎮農村市場的實際，本人建議採取“過時”、“落後”的牆體廣告進入農村的“心臟”，更快、更準、更優地搶佔農村市場。的確，牆體廣告給人的感覺是比較低擋、缺乏公信力的，通常只有賣農村用品的廠商如飼料廠商才會使用。特別是在現今媒體不斷出新的情況下，一般的公司是絕對與牆體廣告劃清界線的。但其實，企業這種拒絕牆體廣告的態度可能是一個錯誤的決策。據調查，牆體廣告是觀眾回憶度最高的廣告，我能回憶到的也只有幾個，“中國
移動”、“新飛冰箱”、“創維電視”、“農業銀行”等。時代進步、經濟發達，並沒有完全把舊式的媒體淘汰掉，反而給了一些舊式媒體更多的空間。廣告雖是藝術，講究外表舒適、品位高雅。但是，我們企業所追求的是實用、實惠的雙“實”原則！我們提倡的是“實實在在”的那點東西！對吧？
（二）造勢：聲勢浩大
我個人比較欣賞《孫子兵法》對“勢”的闡述：“流水之激，至於漂石者，勢也；故善戰者，求之於勢，而不求之於人。”造勢主要靠進行一個輔助媒體廣告的宣傳會、展銷會。目的是進一步鞏固消費者的印象度及刺激衝動消費的潛能。因為廣告是一個很抽象化的東西，給人以一種虛幻感。推廣過於單調容易產生品牌的空心化，即單純的符號化，有廣泛的知名度而沒有差異化的忠誠度，品牌無一個個性化的內涵，它對消費者購買決策的影響力非常有限。這時，我們必須藉助一兩個推介會將原本“虛”的“意識”轉化成“實”的“物質”。
具體推介有多種操作方法：
1 、利用突發事件（包括國內外甚至小到本省、市、區發生的有影響力的事件）來進行炒作。商場如戰場，作戰，不是隻憑膽量就能取勝的。藉助突發事件宣傳自己，對於知名度不高的品牌來説，會有出其不意的廣告效果，而對於知名品牌來説，更是具有拉動力。
2 、必要時可以在荷城廣場展開一個展銷會，將商品主動送到人的生活中。這樣的好處有二：一來，可以提高推銷力度跟效率，因為這樣的活動進行時，推銷員跟顧客之間是一對多的關係。相比在售樓部的一對一模式而言更省力、更有效。二來，也就是最主要的一點，這樣可以補充廣告的不足，使消費者更充分、更全面、更真實地瞭解我們的產品。為其衝動購房時打了一劑強心針；讓產品在消費者的意念當中構築了一個清晰的模型；令其在決定購買意識時給我們的產品下了一個重重的砝碼。
四補漏：瞻前顧後
最後，特別要注意的是，在執行上面計劃、進行上面活動時儘量兼顧後來新樓盤的品牌力及知名度，全面貫徹可持續發展戰略，在廣告中，可以順便提起後來樓盤開發的信息（如名稱、地址、性質等），其實在推介新有樓上，可以隨便找個藉口（理由、原因）進行，如可以是“推陳出新”（“陳”指華翠園的樓盤；而“新”則指我們即將推出的新樓盤）。
五收尾：殷誠期待
在市場經濟條件下，只有飽和的思想，沒有飽和的市場。市場無處不在，缺的是“發現”二字。缺的是獨具匠心、別具一格的思想，如何將思路與財路緊密地聯繫起來，必須抓住以下三個關鍵：
1 、勇於打破思維定式。
2 、善於另闢蹊徑。
3 、敢於抓住機遇。
前言
在商業地產銷售發展日益成熟的的今天，房地產營銷策劃在商業地產的銷售與招商過程中越來越重要，商鋪要想賣得好，前期的營銷策劃必不可少，而且必須做到位。
××商業城項目是××房地產開發公司開發的精品物業，將成為××市北區的新型休閒地產商業的經典作品。
××商業城座落於××市城區北部的××廣場旁，是××地產開發公司的新建項目。本項目佔地7 000平方米，根據目前的建築設計建議方案，項目由三層裙樓（含負一層）和兩棟塔樓（分別高四層）組成，總建築面積約為15 000餘平方米，地下車庫及設備用房建築面積為1 500多平方米，商業裙樓建築面積約8 500平方米，塔樓建築面積約6 500餘平方米。項目總投資約1 800萬元。
經過前期的市場調研分析，本項目初步確定為現代化、多功能的休閒購物商城。根據這個初步設想，結合目前項目現狀，本營銷企業方案對本項目做了比較系統的市場定位及營銷可操作性分析，從營銷策劃的角度出發，對項目的整體形象包裝、營銷組織運行、市場推廣、廣告策略安排、銷售促進等方面都做了全局性和可操作性的論述。
一、項目營銷總體策略
營銷總體策略是仔細分析、科學劃分並準確切入目標市場，通過全方位地運用營銷策略，最大限度提升項目的附加價值，獲取項目的最大利潤，並全面樹立和提升企業形象及項目形象。概括本項目的營銷總體策略，可以簡述為“五個一”，即樹立一個新鋭概念、倡導一個財富理念、提煉一個鮮明主題、啟動一個前衞市場、醖釀一場熱銷風暴。
二、項目營銷目標方針
根據本項目“五個一”的總體營銷策略，擬訂本項目的營銷目標方針如下，作為本項目營銷工作綱領的完善和充實。
1、樹立一個新鋭概念：休閒式購物商業。
2、倡導一個財富理念：創投性商業、休閒式購物、穩定性回報。
3、提煉一個鮮明主題：產權式商鋪、休閒式商業。
4、啟動一個前衞市場：崇尚“創投性商業、休閒式購物”，摒棄傳統商業的純購物環境壓抑與約束，主要面向年輕新鋭、有自己個性的消費羣體，讓其體驗到休閒模式的商業環境，購物主題明確。
5、醖釀一場熱銷風暴：本項目將傳統商業行為上升為現代全新的休閒商業，力爭推動商業房地產市場開發的全新變革，避開傳統商業的競爭，在一個全新市場裏掀起一場熱銷風暴。
三、銷售目標及目標分解
1、銷售（招商）目標
2、銷售目標分解
四、營銷階段計劃
根據項目的定位及施工進度計劃，將營銷工作分為四個階段，各階段工作重點如表8—5所示。
五、項目銷售時機及價格
為了更好地在後續營銷過程中充分體現總體營銷策略和達成目標方針的實現，綜合項目要素資源和營銷推廣傳播要素，結合項目定位，確定以下銷售時機及價格。
（一）項目入市時機及姿態
1、入市時機：根據規劃與工程進度以及營銷準備，在20xx年5月份房交會期間開盤（或20xx年9月），可以抓住20xx年春季房交會、五一國際 勞動節等機會掀起第一個啟動高潮；在國慶節、20xx年秋季房交會、元旦等重要時期掀起新的銷售高潮。
2、入市姿態：以全市乃至西北地區“財富地產、休閒購物”形象登場，開創全新休閒商業投資經營理念。
（二）價格定位及價格策略
1、價格定位的原則：採用比價法和綜合平衡法。
2、價格定位：整個商業項目的銷售均價為3 580元/平方米，其中起價為3 328元/平方米，最高價為4 000元/平方米。
3、價格策略：採取“低開高走”型平價策略，開盤後半年作為第一階段的價格調整（略升），均價為3380元/m2，尾盤銷售變相略降。
六、宣傳策略及媒介組合
（一）宣傳策略主題
1、個性特色：“××商業城財富地產投資商業”是我市首家也是唯一一家將商業開發從“建造建築產品”上升到“營造全新休閒購物方式”，倡導“投資財富地產、獲取穩定回報”的投資理念。
2、區位交通：本項目地處××廣場旁，地段絕佳，高尚居住區地標建築，交通便捷，是北部區域首選的理想商業地產投資環境。
3、增值潛力：處於政府規劃重點發展區域的核心區域，發展前景好，購置成本低，升值潛力大，是投資置業的首選。
（二）宣傳媒介組合
1、開盤前期：主要以軟性新聞及廣告進行全新“財富投資，穩定回報”理念的深度挖掘，媒體主要以報紙為主，電視為輔。
2、開盤後的強勢推廣期：即項目營銷推廣的重要時期，宣傳媒介以“報紙、電視、户外廣告牌三位一體”為主，配以相關雜誌、直郵廣告等形式。
3、開盤後的形象展示期：為了展示形象，以軟性深入挖掘為主，媒介選擇主要是電視和報紙，重點輔以論壇公關、促銷活動、項目招商説明會等形式。
房地產銷售方案 3
房地產營銷策劃的重要環節
按照現代市場營銷觀念，營銷策劃要貫穿房地產開發經營的始終。前營銷與後期的銷售（推銷）一樣，都是房地產營銷鏈中不可缺少的一環。當開發商有了投資意向後，通過對房地產市場的供求、軟環境的調查與分析，以及對市場的定位，財務上的可行性分析等一系列前營銷活動，最終作為投資決策。由於前營銷最能體現“發現願望並滿足他們”營銷的本質屬性，因此，與房地產開發的後期推銷工作相比，前營銷還是房地產策劃的最重要的組成部分。如果沒有前營銷的介入，開發商就很難真正把握市場需求，其開發出來的商品房也無法順利的銷售，甚至帶來商品房長時間閒置及資金積壓的風 險。
房地產營銷策劃的最前端
房地產開發大致要經歷如下階段：投資意向、地塊選擇、市場調查、產品定位、投資報酬分析、投資決策、方案設計、建築規劃、廣告企劃、業務行銷、物業管理、企業形象整體策劃等，對前6個階段進行的營銷策劃活動就是“前營銷”。從房地產開發整個過程看，房地產的前營銷與後期的推銷工作相比，則處於整個營銷策劃的最前端。這裏應該説明兩個問題。第一，前營銷不同於房地產開發的前期工作。如房地產估價師執業資格考試指定輔導教材裏，把房地產開發劃分為房地產開發投資機會選擇與決策、前期工作、建設階段、租售階段、物業管理等幾個階段，認為前期工作是在確定了具體開發地點與項目之後，在購買土地使用權和開發項目建設過程開始以前需要做的工作。由此可見，前營銷是在“前期工作”之前進行的營銷策劃活動。第二，前營銷是在“拿到地塊”之前進行的營銷策劃活動。洪建寧在《前營銷——房地產開發制勝的密訣》一文論述房地產前營銷的必要性時指出：“大多數的`開發商拿到地塊後不去認真做市場調查工作，而是憑自己的感覺、老經驗得出一些粗造的產品概念”，他實際上把前營銷看作是“拿到地塊”之後進行的營銷策劃活動。筆者認為，前營銷是在“拿到地塊”之前，因為拿到地塊表明投資者已經做出了投資的決策。其實，如果地產市場是規範的，“拿到土地”也應包括在前營銷裏。如當今使用權的招投標掛牌出讓，土地使用的位置、面積、功能、容積率等等都已明白地告訴投資者，即便於給投資者作決策之用。至於“擬應將項目的總體規劃、建築景觀設計劃分在內為宜”的提法，是不妥的，這應是“前期工作”的內容。
房地產企業發展的長遠戰略
前營銷儘管處於房地產開發的早期，是營銷策劃的前端，但是，對於一個房地產開發項目來説，前營銷做得好壞，直接關係到未來開發建成的項目是否能夠成功地銷售，是否能夠按期收回投資併為企業帶來利潤，可以説前營銷是房地產開發成本的關鍵。對於一個房地產企業來説，也只有通過前營銷策劃，找準目標人羣，進行產品市場的恰當定位，通過成功的房地產開發項目來樹立自己的產品和企業品牌，才能使企業長久地立於不敗之地。因此，前營銷也可以説是房地產企業成功謀劃未來發展的一個有效的、長遠的戰略。
前營銷策劃工作的誤區與問題
在我國，xx年和xx年上半年房地產熱帶來的後果還沒有完全消除，某些地方遺留的“爛尾樓”工程還未清理完畢的情況下，進入1998年之後，整個宏觀經濟環境又漸趨寬鬆，房地產又開始升温，20xx年新一輪房地產熱的爭論與治理又拉開序幕。尤其是20xx—20xx年，房地產開發的各項指標增幅均在30%左右。據有關部門統計，20xx年全國有11個省、自治區和直轄市房地產開發投資增幅超過50%，35個大中城市中有10個城市投資增幅超過70%。房地產投資的過快增長，勢必使房地產開發數量大大超過居民對住房的需求，房地產的空置率迅速上升。造成房地產投資盲目增長和空置率上升的原因是多方面的，但筆者認為，房地產開發商營銷策劃不力，尤其是前營銷策劃的極不到位是其主要的原因。
其存在的誤區與問題主要表現在：
重後期推銷 輕前期營銷，本末倒置
儘管不少開發商都知道營銷在房地產開發項目中的重要性，但卻不知道什麼是營銷。甚至把營銷等同於推銷，常見的做法有如下幾點：一是成立公司、立項目、選擇圖紙和廣告宣傳等工作幾乎是同時進行；二是前期無任何營銷策劃，在項目建設過程中直接做廣告以便推銷；三是徵地手續的辦理和項目可行性分析同時進行；四是開發前期雖有市場調研，但要麼是全國範圍的資料，本市資料不詳，要麼資料的獲取缺乏可靠的依據，要麼是可行性報告的承擔者為了應付差事而做的一篇“調查報告”。總之，他們都不大重視“前營銷”，從而耽誤了房地產營銷策劃的最佳起步期。至於涉及企業長期發展戰略的形象策劃大多都沒有引起足夠重視，即使有也是圍繞某一開發項目或為銷售某一產品不得不進行的一種活動。
房地產銷售方案 4
一、商圈派單
適用項目：中高端、中端及中端以下
工作週期選擇：基本貫穿整個項目營銷過程，派單量最大的時間應選在蓄客期和強銷期。 拓客人員選擇：根據各項目實際人員和項目體量安排，一般至少需要配備一名拓客主管拓客範圍選擇：項目周邊和全市重點的繁華區域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標準。 工作目的：廣泛傳遞項目信息和有效收集客户信息。
工作安排：
1、制定一個完整的拓客計劃
2、確定拓客人員，並進行相關培訓（包括項目基本資料、核心賣點和優勢及拓客説辭與技巧），培訓完畢後進行相關考核
3、安排拓客週期和時間節點，選擇節假日及週末，以及平日裏商圈人流量較大的時段
4、對拓客商圈進行選取與劃分，並事先進行踩點和繪製拓客地圖
5、拓客人員執行拓客計劃，在商圈進行大範圍派單，並竭力留取客户信息
6、統計每日派單量和留電量，並進行拓客人員工作心得和拓客技巧分享，提高團隊士氣 審核標準：工作審核標準依據派單量和有效留電量而定，要求每人每日合理派發單頁的量應達到200-300張，有效留電量至少達到20-40組。根據項目體量、檔次和推廣力度不同，派發量和有效留點量兩項數據可以根據項目自身情況做適當調整。
二、動線堵截
適用項目：中高端、中端及中端以下
工作週期選擇：蓄客期和強銷期
拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主
拓客範圍選擇：項目周邊各大主幹道及路口，目標客户工作區域的上下班公交站點和沿途必經之路，以及去往日常生活中主要消費場所的沿途（如超市、菜場、餐館等）
工作目的：向主力目標客羣進行項目信息傳遞，捕捉意向客户
工作安排：
1、確定項目主力目標客羣，分析客羣相關信息點
2、並對目標客羣的工作、生活、休閒娛樂等動線進行分析，確定動線攔截點，如路口、公交站點、客户平時就餐聚集點等
3、確定動線堵截方式，主要採取户外廣告的宣傳方式，包括擎天柱、樓體（頂）廣告牌、公交站牌、路燈燈箱、車身廣告等；也可輔以項目周邊人羣聚集區域定點派單或設立流動推廣小站等具體形式
4、定期對工作成效進行彙總，分析各廣告宣傳及人員派單等的效果，繼而改進
審核標準：無
招式特點：
1、宣傳覆蓋範圍廣，信息點對點傳播到達率高
2、對真正有購買意向的準客户説服力很強
三、社區覆蓋
適用項目：中端及中端以下，主要針對大型普通住宅項目的首期和中小型項目的尾房 工作週期選擇：主要針對蓄客期，其次為強銷期
拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主，可配備一名拓客主管
拓客範圍選擇：項目所在區域板塊內的人員穩定聚集社區
工作目的：擴大項目影響力與知名度，挖掘周邊潛在地緣性客户
工作安排：
1、將項目所在區域內人員穩定聚集社區進行劃分
2、安排相關拓客人員攜帶相關道具進行有計劃的掃樓和掃街
3、在社區居民聚集區進行項目海報和廣告的張貼，並設立固定諮詢點
4、在社區內部可安排一定的固定或流動拓客人員進行客户挖掘和維護
5、若條件允許，可開通社區看房專車，定期接待客户看房
審核標準：每組每天至少完成兩個社區的覆蓋工作，可根據社區規模進行適當增加 招式特點：
1、在一定區域內覆蓋範圍廣，覆蓋面不做過細分析，以基本全覆蓋為主；
2、信息在相對的區域內做到全面接觸；
3、覆蓋目標客源數量較大，精確性差，以量換質，用時間培養客户。
四、展會爆破
適用項目：高端、中高端、中端
工作時間選擇：蓄客期和強銷期。
工作人員選擇：精英銷售員。
工作地點選擇：大型展會現場。
工作目的：通過展會向目標人羣準確傳遞項目情況，並現場拉客。
工作安排：
1、事先與展會組織方聯繫，爭取有利展位（如果在房展會上，位置選擇避免與優於自身的項目相鄰；如果展會為車展或者珠寶類展覽則選擇明顯位置，此類展會更加適合高端和中高端的項目參加）
2、制定出眾的形象設計，在展會上區別於其他同類型項目
3、安排精英銷售員在展會中發力，與參觀的客户多溝通，現場完成客户信息登記和拉客到訪的工作
審核標準：無
招式特點：
目標客户相對純粹和集中，客户羣體具備較高的購買力，更容易進行潛在客户和意向客户的挖掘
五、油站夾報
適用項目：主要針對中高端項目和投資型項目
工作週期選擇：以蓄客期為主
拓客人員選擇：前期與加油站協調工作由策劃人員負責，後期物料派送由案場銷售人員負責 拓客範圍選擇：項目所屬區域內和周邊商圈內油站、城區範圍內到客率高的所有油站 工作目的：傳遞項目信息，捕捉意向客羣
工作安排：
1、分析各加油站的到客情況，儘量選擇到客率高的加油站進行合作
2、派市場渠道人員前往各加油站進行合作溝通，向加油站內人員闡明合作要求，並對其進行簡單培訓，最好能最好能給當時感興趣的客户簡單介紹項目的基本情況，同時留下客户的聯繫方式
3、準備好各項物料，包括夾報和小禮品等，定期對合作的加油站進行物料補充
審核標準：無
招式特點：
1、本招式對客羣的把握相對較精準，加油站針對的客羣是有車族其中包括政府用車和私家車、出租車等，不管是坐車的官員還是開車的老闆以及企業高管，都是公認的最具消費實力
的人羣，也是構成項目消費的主體，
2、通過加油站派送宣傳品，就很容易鎖定這部分高端人羣，把產品信息迅速傳達給高端客户，中間沒有任何停留，沒有任何中間環節，迅速而有效。
3、直接鎖定有消費能力的客户，廣告浪費少，節省費用，有效性高；
4、由加油員一對一派送，中間不停留，迅速到達目標客户手中；
六、商場巡展
適用項目：所有項目類型均可
工作週期選擇：蓄客期及強銷期
拓客人員選擇：以銷售和小蜜蜂為主，配備一名拓客主管
拓客範圍選擇：項目周邊一定距離半徑內的重點商場、商業中心、重點市場和其他重點公共場所；交通動線範圍內的目標場所
工作目的：廣泛傳遞項目信息，挖掘和收集客户信息
工作安排：
1、根據項目實際情況選擇相應的百貨商場或賣場，並聯系場地以及相關道具的安排
2、制定巡展順序和時間表，按照節奏展開
3、將拓客人員分為固定接待和流動派單人員，前者負責展台的接待登記工作，後者則負責展台周圍及賣場內的`派單宣傳工作
4、若條件允許，最好在每個展點安排看房班車，能夠及時有效的接送意向客户看房 審核標準：依據不同賣場的自身客流情況，制定每日項目單頁的派發量和留點量 招式特點：
1、增加了項目的接待處，擴大了項目的影響和客源的積累
2、巡展地點進而時間可靈活控制
3、對巡展地點的選擇更具針對性，如高端項目則選擇高端商業場所
七、企業團購
適用項目：中高端、中端及中端以下
工作時間選擇：項目的蓄客期和尾盤階段。
拓客人員選擇：經理級以上或有特殊關係的業務員
拓客範圍選擇：項目周邊的學校、醫院、工廠園區等各種企事業單位
工作目的：通過與企業談團購，以略低的價格換取項目的快速去化
工作安排方式：
1、分析項目周邊眾多企事業單位，選出具備一定規模且合適的相關單位，並安排好相關拓展人員
2、與相關企業接觸，瞭解企業欲團購的數量信息與可接受的價格範圍
3、分析決定此企業是否適合團購本項目
4、在得到相關準確信息的情況下，與甲方聯繫取得甲方的同意和認可
審核標準：無
招式特點：
1、存在一定機會在短期內成交大量客户，對於快速去化項目有很好的幫助
2、甲方需要捨棄一定的利潤，且團購價格的交涉與協調存在一定的難度
八、動遷嫁接
適用項目：普通及中高檔住宅項目
工作週期選擇：營銷全程
拓客人員選擇：以市場部人員及銷售員為主
拓客範圍選擇：項目同區域內拆遷小區，其它區域內同品質拆遷小區
工作目的：傳遞項目信息，鎖定拆遷客户
工作安排：
1、事先搜查項目周邊剛拆遷和待拆遷的區域
2、瞭解拆遷區域的回遷規劃，在拓客開始前先摸清拆遷小區的回遷規劃和回遷項目的基本情況，這樣有利於在拓客過程中抓住客户的主要訴求，做到對症下藥
3、在拆遷小區內設立項目分展區，組織專業銷講隊伍深入拆遷小區內，可行的話可以逐户上門介紹，搶佔先機
審核標準：無
招式特點：
1、拓客對象相對較集中，客户訴求點也相對統一，比較容易達成團購意向；
2、極易形成口碑傳播。
九、商户直銷
適用項目：適合所有項目，但更適合普通住宅、投資或自營類項目，尤其是小型項目 工作週期選擇：蓄客期及強銷期
拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主
拓客範圍選擇：項目周邊及城市各類型專業市場，如建材市場、家電市場、食品市場等 工作目的：廣泛宣傳項目，傳遞項目信息，挖掘潛在客户
工作安排：
1、收集整理規定區域內的各類商業市場的資料，選取目標市場，並作詳細的調研瞭解
2、安排拓客人員進行直銷拓客，拓客分組進行，最好進行人員與市場的固定分配，便於後續的持續耕耘，培養客源
3、針對比較有意向的商户進行長期重點追訪，並對區域內比較有影響力的商户進行重點進攻，深挖潛在客户
審核標準：無
招式特點：
1、人羣劃分容易，尋找難度小；
2、信息到達率相對較高；
3、商户聯繫方式等資料收集相對容易；
4、容易形成擊破一點，打到一片的效果。
5、可形成針對性的拓客説辭。
十、客户陌拜
適用項目：高端、中高端、中端及中端以下
工作週期選擇：項目營銷全程
拓客人員選擇：以2人為一組進行拜訪，組數由項目情況而定
拓客範圍選擇：政府行政機構、醫療和教育機構、大型企事業單位、市內辦公人羣聚集區、市內個體商家聚集區
工作目的：通過針對性的客源方向挖掘項目的意向客户
工作安排：
1、針對項目情況，確定項目周邊潛在客户所在的各個企事業單位、商務辦公區域等
2、以2人為一組，到目標客羣的活動場所進行拜訪，攜帶項目相關形象展示手冊，與客户進行深談，瞭解客户詳細資料，瞭解目標人羣意願，辨別意向程度
審核標準：每組每天陌拜客户10組以上，收集詳細客户資料，填寫客户級別卡，進行分類，每日上交工作總結
招式特點：
1、尋找項目潛在客户更具針對性，能夠更深層的獲得客户信息與意向程度
2、在陌拜過程中難度較大，容易碰壁，對拓客人員有一定的能力要求
十一、競品攔截
適用項目：適合所有的項目，高端住宅類項目、投資類項目效果會更好
工作週期選擇：營銷全程
拓客人員選擇：以銷售員為主
拓客範圍選擇：與項目品質相同、相近或品質比待推項目略差些的項目附近；同區域的周邊項目附近
工作目的：針對性的截殺項目周邊競品的客户
工作安排：
1、詳細分析區域市場整體情況，通過對項目的剖析來確定項目周邊的主力競品
2、詳細瞭解競品項目近期銷售情況，以及與待推廣項目比較的優劣勢
3、在短時間內弄清客户的主要訴求，抓住客户的訴求介紹項目優勢
4、團隊配合將項目儘量帶至項目案場實地講解
審核標準：無
招式特點：
1、所攔截客户意向性高
2、由於思維的先入為主，往往客户會對先了解的項目比較傾心，這是在本招式應用過程中的一個難點
十二、商家聯動
適用項目：適合所有項目，尤其是高端項目
工作週期選擇：營銷全程
工作人員選擇：以策劃為主
聯動範圍選擇：與項目目標客源相吻合的相關商家、機構或團體，如：車友會、教育協會、奢侈品展覽會等
工作目的：通過與其它商家進行聯動，達到資源共享、互利互益的目的
工作安排：
主要分為兩種拓客形式
一、召集類活動的資源收集拓客
某些商品的發佈會、某些產品的推介會、各種圈層展覽會等；
此類活動開始前無法確定客户資料，活動後有資料整理，拓客可收集此類客源資料。
具體辦法：採取嫁接形式或贊助的形式或其他關係形式介入，如條件允許可現場推介本項目，收集本次活動客源資料，也可以互動開展
二、有詳細人員資料的團體資料收集拓客
各種協會、組織的人員的詳細資料收集，拓客。
具體辦法：收集客源資料，陌拜或利用互動的活動接觸客户並促進客户對項目產生意向。 招式特點：
1、部分目標客户與項目產品的匹配度高；
2、與部分目標客户的溝通見面相對容易；
3、客源資料的收集比較容易；
4、可形成針對性的説辭。
房地產銷售方案 5
1、清盤主題
成熟優質房源，直擊價格底線！
2、清盤思路
絕版加推，臻品不再
（1）開發商力度空前的清盤優惠策略（開發商制定）；
（2）活動時間：二個月（月日—。
3、推廣計劃
活動期內只投放嘉魚電視台廣告
1）嘉魚電視台1套、3套30秒硬廣，每天黃金時段多頻次推送，推送內容：清盤優惠策略；
2）嘉魚電視台1套、3套《走進房產》欄目5分鐘專題廣告，推送內容：專題介紹樓盤優勢；
3）42個有線電視頻道遊走字幕廣告，每天8:00-23:00同步循環推送，推送內容：清盤優惠策略。
4、合作策略
（1）體現唯一性，電視台清盤活動每期只推一家；
（2）電視台前期墊資全方位立體式廣告投放；
（3）開發商預付宣傳費押金2萬元；
（4）活動期內樓盤每成功銷售一套房源，開發商付給電視台宣傳費1萬元，按套結算。活動結束，開發商結清清盤宣傳款項，電視台退還宣傳費押金2萬元；
（5）活動期內樓盤無銷售業績電視台不收取任何宣傳費，並退還宣傳費押金2萬元。
5、凡活動期內購房成功客户，憑個人身份證、購房合同和購房繳款憑證，每套房可到嘉魚電視台廣告部領取成交現金大紅包20xx元。
房地產銷售方案 6
銷售人員是比較獨特的團體，銷售人員流失率總是非常高、銷售人員總是先看拿多少錢，再看幹多少活、很多銷售人員積極性不強，不願意多做，以不求吃好只求吃飽的心態來面對工作。因此，如何打造一隻在“戰時”能勝，同時在“閒時”不閒，更不會隨意“變節”的銷售團隊，這是非常重要的問題。
要解決這一問題，首先要從銷售人員的有效激勵入手。總的來説，企業需要根據自身所處實際情況，選擇合適的激勵手法。
情況一，市場蕭條，樓盤品質知名度較弱，缺乏競爭力。需要用人力去打開市場，行業整體競爭激烈，體現的是直接的人與人和樓與樓之間的競爭。在這種情況下，高底薪加大比例的佣金可以刺激銷售人員的積極性。
情況二，市場逐步恢復熱度，品牌品質開始深入人心，項目開始得到認可，企業的品牌和項目的品質開始影響銷售的結果，佣金比例可以開始下調，並且對銷售人員的要求逐步提高。
銷售人員的考核機制，在房地產市場大環境不景氣的前提下，懲罰方面應從抓日常管理為主如：案場紀律、接待禮儀、辦公環境衞生等方面。工作重點應放在調動銷售人員積極性及激勵銷售人員提高業績方面着手。
激勵方面主要有以下幾點：
1、金錢激勵
提高銷售人員底薪待遇、加大佣金比例可以極大地調動房屋銷售人員的積極性和主動性，煥發他們的售樓熱情。(在固有佣金基礎上可以增設每月首個開單獎勵、月銷售冠獎勵、季銷冠獎勵、年銷冠獎勵，獎勵金額幾百至幾千不等，以現金形式當場兑現效果更好)對有能力的銷售人員可以憑藉自己的能力獲得高額的報酬，企業可以憑此吸引來更多的優秀銷售人才。銷售人員保證穩定豐厚的收穫時會對企業產生一種歸屬感，而這種歸屬感有利於其長期留在企業工作，形成企業穩定的銷售班底。
2、精神激勵
任何銷售人員都希望得到企業和領導的承認和贊同。對於那些為企業做出突出貢獻的銷售人員，給予一定的榮譽(例如銷售人員利用自身的社會關係促進銷售的如：組織團購等)，這樣既能使他本人經常以此鞭策自己，更可以為他人樹立榜樣和奮鬥目標。
精神激勵方面常見的方法有通過會議對得獎人進行公開表揚，以公司的`名義頒發榮譽證書，由公司高層領導當面向獲獎人表達肯定和祝賀等等。從表揚的內容來看，可以不僅僅是銷售業績，也可以由銷售團隊選出在各個方面表現優異的員工，如最佳服務獎、最佳禮儀獎等等。
3團隊激勵
良好的團隊關係，能夠增進銷售人員之間的配合，能夠激發每個員工的士氣，從而提高工作效率。召開定期的工作會議和不定期的項目銷售會議、項目策劃會議，增強員工的參與感。提倡團隊合作，積極舉行團隊活動，例如體育活動、聚餐等。
總而言之，銷售人員的激勵，即要正確引導銷售人員的工作方式方向的同時，又要通過有效的金錢激勵、精神激勵、團隊激勵，為留住和激發銷售人員潛力打造良好的工作環境。
以上是對當前市場環境下如何激勵銷售人員淺談，請領導批評指正。
房地產銷售方案 7
一、 總則：
為了更好達到銷售目標，實現公平、公正、公開按勞取酬的薪金制度特制定本辦法。本辦法適用於內蒙古傑茂房地產經紀公司各項目組項目在職銷售人員。
本辦法共分為兩章。分別為：基本佣金提成辦法、懲罰辦法、特殊貢獻獎勵辦法以及其他獎勵辦法。
二、 概念：
1、 基本佣金：為銷售人員在完成銷售部規定任務額及超出部分應得薪酬。
2、 特殊貢獻：為銷售部在職人員對本崗位或部門特定工作有突出貢獻，或有重大立功表現，經公司及部門評議，所給予的'一定數額物質獎勵。
3、 其他獎勵：為公司臨時性或不定期下發任務，在公司規定時間內完成，公司根據該任務獎勵辦法給予的薪酬。
第一章 基本佣金提成辦法
一、 基本任務額
基本任務額是銷售部根據項目開發進程、施工進度及銷售部銷售計劃。對年度銷售計劃進行月度任務分解後，下達給銷售人員的基本銷售任務。
二、 基本提成比例：0.2%（此比例適用於完成銷售基本任務額80%及以上銷售人員。）
三、 銷售提成獎懲性規定：
1、 月銷售總額未達到基本任務額80%：0.15%；
2、 月銷售總額達到80%至120%：0.2%；
3、 月銷售總額超過120%至150%：0.22%；
4、 月銷售總額超過150%至200%：0.25%；
5、 月銷售總額超過200%：0.3%。
四、 佣金結算規定：
1、 按揭貸款銷售計入當月銷售業績，但不計入佣金。佣金結算時間為銀行將貸款打入房地產公司帳户當月。
2、 分期付款銷售全額計入當月銷售業績，但佣金依據付款比例的80%結算。結餘佣金結算時間為業主結算全部房款當月。
3、 每月28日前完成交易，銷售額計入當月銷售業績及佣金，28日及以後計入下月。
4、 銷售人員離職未按規定提前預告者，離職當月及前一月銷售佣金不予結算。
5、 佣金發放日期為每月20日。
6、 連續三個月未能完成基本任務額80%以上者，停發第三個月佣金。
7、 已結算佣金銷售額，在出現退房、變更等情況下，在退房、變更當月佣金中扣除前者已提佣金。
第二章 懲罰辦法
一、 基本規定：
1、 基本任務：銷售業績達到基本任務額80%及以上；
2、 考核期：每三個月為一個考核期。
二、 懲罰辦法：
1、 置業顧問未完成當月基本任務，當月根據完成基本任務額比例發放工資；（最低發放工資總額不低於項目所在地最低工資規定。）
2、 置業顧問連續兩個考核期未完成基本任務者辭退；
3、 銷售主管未完成所在銷售部當月基本任務，當月根據完成基本任務額比例加發放工資；（最低發放工資總額不低於項目所在地最低工資規定。）
4、 銷售主管連續兩個考核期未完成基本任務者降職為置業顧
問；
第三章 特殊貢獻獎勵辦法
一、 銷售獎勵：
1、 月銷售總額超過150%至200%：當月加發基本薪金50%；
2、 月銷售總額超過200%：當月加發一個月基本薪金，享受4天帶薪假；
3、 年度銷售總額超過個人當年總任務額180%：年終獎勵總銷額0.05%；
4、 年度銷售冠軍：獎勵5000元，給15天帶薪假。
二、 貢獻獎勵:
1、 銷售人員針對銷售推廣方案、廣告推廣方案提出合理化建議，經公司及銷售部審議採納，並在工作實施中獲得成功及收益。一次性獎勵500至1500元。
2、 銷售人員針對公司管理及運營中提出合理化改進方案，經公司審議並採納。一次性獎勵500元。
3、 其他根據具體情況及公司有關決議執行。
房地產銷售方案 8
一、市場背景
xx位於xx東部xx地區，是xx新區的重要組成部分，轄區面積441.5平方公里區政府坐落在寨上街轄區內，全區共有常駐人口17萬。xx是我國重要的化學工業基地之一，已形成以海洋化工為主，多門類綜合發展的工業體系，全區共有工業企業300餘家，主要有製鹽、化工、輕紡、服裝、冶金、機械加工等十多個工業門類。xx不僅是一個工業重地，而且還是一個魚米之鄉，盛產水稻、水果及水產品。其中的茶澱葡萄和水產品久負盛名。
xx所在寨上街，其南部為xx老牌化工企業—xx化工廠，她曾為xx區的發展立下了汗馬功勞，但隨着改革開放的進行及國有老企業的通病，企業的效益大不如前，也在某種程度上影響了xx區的發展。隨着xx新一屆領導班子對當地經濟結構的調整，將第三產業作為xx區結構的補充體，使xx成為一個經濟結構多角化的地區，從而保證xx區經濟的健康、可持續發展。
二、競爭對手分析
由於xx房地產市場的發展屬於初級階段，市場對價格的敏感度較高，面對產品的認知及感知程度相對較低，故此我們在分析競爭對手時主要針對地段、價格、產品三個層面進行歸納與比較，我們將其分為直接競爭對手與間接競爭對手。
1.在xx我們的直接競爭對手是誰呢？
2.在xx我們的間接競爭對手？
在xx市場中我們將xx、xx小區及x花園定為間接競爭對手，具體原因我們分列如下：
xx處於xx的附近，xx小區處於xx附近，他們都遠離於城區中心相對的位置優勢，不足以與x形成競爭態勢。xx雖與x相鄰，但其銷售已近尾聲，故並不對x銷售造成直接威脅；
xx的產品規劃屬純南方模式，不能與本地居住習慣相對接；而xx小區的產品規劃雖與本地居住習慣相符，但其產品的規劃、設計水平與x相比較仍不在同一層面，要落後與x。而xx花園的規劃、設計，仍初級產品形態；
綠地、xx及xx的銷售均價與x相差500元左右，故此在目標人羣層面，不與x形成直接競爭。
三、競爭項目基本信息
項目名稱規劃面積銷售均價基本情況
xx萬平方米1760社區規模較大，銷售單價較低，一期開發面積7萬平米，整體社區規劃及户型設計較為南方化，銷售樓層以一、二、三、六層為主。
xx小區12萬平方米1584社區規劃有中心景觀帶，五層建築形態，社區無會所，鄰近x運河，價格優勢明顯，户型面積控制較好，並帶簡單裝修。
分析：從已銷售的户型比來看，其中兩室佔了絕對的比例，即便是頂層的兩室也由於價位較低得到了市場的認可，所以我們有理由説，xx市場的主要需求在兩室，對於一室户型的銷售由於存量較大，我們仍需給予足夠的重視。在兩室的銷售當中主要以a、b、e户型為主導，是典型的經典户型，面積在90—100㎡之間，這樣也從另一側面反映了我們客户的主流消費價格在18萬左右。
3.樓棟售出率分析
分析：在我們項目樓棟售出情況的分析中我們可以看出，大量消費出現於臨街與臨學校的一面，而在景觀中心區附近的樓棟銷售情況一般。出現這種情況的原因，一方面是現場銷售控制的原因，一方面也與居住觀念有關。但這樣的銷售情況也為項目後期景觀節點釋放後的銷售，提供有力的產品支持。
4.已售出產品面積區間與總價格區間分析：
四、已購客户分析
1.付款方式分析：
分析：我們從已成交的客户付款方式的比例中可以看出，一次性付款與貸款的比例相差較大，説明當地的消費者在消費能力上雖有一定的問題，但他們具有相當穩定和充足的還款能力，且在消費意識上較為超前，這當然也與客户的職業及受教育的程度有關。
2.年齡結構分析：
分析：我們從已購客户的年齡層面上去分析，主要可以得出的判斷是我們的客户以中年人為主，他們對新事物的接受能力較強，具有一定的'購買力及資金支配能力，相應對生活質量的要求也較高。而且我們從客户的年齡層次分析中還可以得出另外一個問題，即是他們的需求不只存在於房子一方面，在生活當中還有更多的需求，比如：子女的教育問題、娛樂問題、收入及職業狀況問題等。由於xx當地羣眾對當地經濟狀況的擔憂，更多反映出的是對子女教育的關注較多。
4.居住區域分析：
分析：從項目已購客户現居住區域情況的分析中，我們可以看出我們的主要消費對象仍是以xx城區附近的居民為主，且以xx宿舍為主，這樣即為我們以後的宣傳通路指明的方向。
五、產品前期市場推廣簡要分析
xx在前期的媒介宣傳過程中，主要是對xx區的發展、順馳的品牌、工程質量、物業及部分户型進行了市場傳達。其項目的促銷活動，主要是結合項目的工程節點進行了一些老客户的維繫活動。
在我們對宣傳及活動的分析當中，發現了其中存在三個方面的問題。一是宣傳主題與客户需求上的錯位，也即宣傳內容的針對性不強；二是在各宣傳節點上的訴求不能成為體系，缺乏對項目主題的支撐；三是宣傳中對產品的價值宣泄不足。
六、分析總結
1.對市場、產品、消費者的總結：
我們在前面對市場及競爭對手、產品及客户進行了一個簡要的分析，通過分析我們得出我們對市場、產品及市場中的消費者的理解，我們在明示如下：
市場：在xx的房地產市場中充斥着大量的房地產項目，單從供應量上來講已基本上可以滿足市場現有的消費需求，而且在新的一年裏將有新的地產公司進入市場，併為市場帶來新的產品，這樣我們就可以説20xx年的xx房地產市場，將快速成長為供大於求的買方市場。對於在市場中的各個項目來説，xx將是一個各項目進行快速掠奪的市場。
我們從目前所瞭解到的市場中各項目的銷售情況來看，雖然xx已經進入了買方市場，雖然各項目都已經在市場中得到相應的認知，雖然各競爭對手之間的差異較大（包括產品及價格），但是卻沒能有一個項目成為市場追逐的熱點，成為市場銷售的領跑者，成為市場中最具殺傷力的項目。在這樣的市場情況下，一方面給我們留下了一個絕佳的市場機會，一方面也讓我們反思我們近一年來所做工作的欠缺及未來工作中的跟進措施。如果我們能夠在未來的工作中，及時總結我們的經驗教訓，及時調整我們的營銷戰略，及時登上市場領軍者的寶座，我們的項目明天將會異常光明。
產品：在xx房地產市場中，我們不能説我們的產品規模是最大的，不能單就一個方面説我們的產品是最好的，但我們可以説我們產品的從整體上來説是最好的，雖然我們銷售價格高於競爭對手，但這個價格是與其價值相符的，這從我們產品的前期銷售中即可看出。雖然目前市場上普遍認為我們的價格高，但那只是表面現象，那只是因為我們沒能在項目的前一階段銷售過程中讓市場認清我們產品的價值而已，只要我們能讓消費者實際感受到我們的產品，看到我們的產品價值，我們的銷售必然會放量，我們的項目必然會成為市場關注的熱點，我們的項目必然會成為市場的領跑者。
消費者：在xx當地的消費市場中，主要以工薪收入階層為主，這是由當地相對單一的經濟結構所造成的。雖然這些工薪階層的收入水平不高，但是卻相對穩定，這為他們購買房地產產品提供了物質基礎。同時由於他們受教育程度相對較高，這樣對新鮮事物的接受能力也相對於一般消費者要強，因此也就説明他們是我們的目標消費羣體，是我們產品信息釋放的主渠道。
房地產銷售方案 9
一、活動名稱：購房抽車庫
目的：刺激銷售
思路：
如今的客户對房子的要求是越來越高，對車子的需求也是越來越多，不是有車一族，也是即將要成為有車一族，因此在購買房子時，車庫也是他們考慮的重要因素之一
活動內容：
選定一個活動日期，在活動規定期間內購房者，均可享受“購房抽車庫”的活動，裏面還可以包含一些其他的驚喜禮物，吸引客户的注意。
二、活動名稱：網上房源，一線牽
目的：讓人感受三湖春天的現代氣息，“春天”的生動形象
活動目標客户羣：年輕客户
思路：
網上衝浪、白領的生活、生存方式之一。在網上拍賣房屋，是一種新興的促銷方式，具較強的吸引力，而且到達率極高，易於人際傳播。此活動與咸寧或嘉魚的房地產網站合作。
活動內容：
選取幾套朝向湖邊，景觀上佳的單位，價高者得。同時，選擇一些主流媒體進行軟性新聞的炒作。
三、活動名稱：早起的風景更動人
目標：直接刺激銷售，聚集現場人氣
思路：
年底售樓前，提前半個月投播廣告，從而蓄積潛在購買人羣。在開售之際，按買家買樓先後給予不同折扣。
活動內容：
在發售之初，按購買先後分別給予購樓折扣，前10名八六折，前20名九折，前50名九二折，前100名九五折。(具體按成本和銷售走勢而定)。
四、活動名稱：萬元讓利 約“惠”三湖春天—買房送“菜單式裝修”
目的：促進銷售
思路：
能夠加快實現商品住宅的價值和使用價值，“毛坯房”交房後還要經過一段時間的裝修、裝飾，併購置傢俱家電，這就需要購房者投入大量時間和精力，通過買房送裝修的活動，減少了消費者購房投入的.大量精力。
活動內容：
因為購房者的社會地位、文化程度以及個人氣質等因素的不同，對室內設計的要求和表現出來的個性也不盡相同。購房者常按照自己的喜好和習慣，選擇適合於自己風格的室內裝飾、裝修的個性追求。“菜單式裝修”更適合現在促銷活動，選各不同户型，以地段優勢、小户型優勢和精裝修房優勢為主要賣點。或在活動期間，以菜單式裝飾送購房者裝飾。
五、活動名稱：換個角度看“春天”—攝影展
目的：以藝術的角度打造嘉魚最美的傳世之作，樹立樓盤形象
思路：
攝影被視為關照世界，關注生命的一種力量的方式。攝影，是藝術，同樣也是生活，用手中的每一個鏡頭記錄“三湖春天”最美麗，動人的瞬間。
活動內容：
與媒體、贊助商合作，公開徵集三湖春天或三湖春天周邊景色，在廣場展覽一週，民眾和評委參與投票，選出優秀攝影作品，舉行頒獎儀式。
六、活動名稱：我和“三湖春天”有個約會，大型相親派對
目標：加大樓盤宣傳力度，促進銷售
思路：
眼下由於社會環境的變化，單身的人數不斷增加，孤單的單身在“三湖春天”創造戀愛機會，邂逅一段佳緣，不僅可以欣賞到現場版“非誠勿擾”，單身的朋友也許可以獲遇有緣人，也為寒冬裏的“三湖春天”增加了濃濃的愛意和暖意，實在值得期待。
活動內容：
地點選在廣場，時間為聖誕節時，現場將召集多名單身青年男女，傳遞勇敢，道別單身。屆時，三湖春天將打造成最浪漫的交友約會場所，現場不僅有濃郁的浪漫氛圍，更有多姿多彩的互動遊戲和精彩表演。最後以 “擁抱幸福，告別單身”大型集體擁抱活動結束，參與者均有機會獲得禮品。
七、活動名稱：羊年免息輕鬆供樓特惠專案
目的：強力促進銷售
思路：
促銷的本質是讓利，所以直接的過樓優惠對買家是極具誘惑力的。而且××年免息的條件十分誘人。選取年底發售的時機(在樓盤推廣上，宜先蓄勢，而後“開閘”，鑑於前期已開始推廣，所以本次推廣需要進行包裝，讓人感覺前期推出單位已售完，此次是推全新單位)，歲末大酬賓給現場積累人氣。
活動內容：
選取不同户型單位，以××年免息按揭的方式銷售。在廣告宣傳上，將此信息作為單一營銷點，以強勢傳播。而且列出購樓可優惠的具體數據，以打動買家。
八、活動名稱：環城單車遊
目的：完善樓盤健康、綠色形象，為銷售助力
思路：
現在越來越多的機動車輛代替了原始的出行方式，同時也造成了很多環境問題。人們逐漸認識到保護環境的重要性，更綠色和更低碳的生活方式開始得到更多人的響應。選擇自行車出行就是人們向低碳生活邁出的的一大步。單車出遊是對綠色生活、綠色時尚的再一次追尋;是對追求低碳、健康生活的響應與擁護。
活動內容：
此次巡遊活動時間，活動路線按實際情況定，整個騎遊過程貫穿嘉魚新、老街道核心區域。本次單車巡遊活動將宣傳低碳、健康、綠色的生活理念。將三湖春天的綠色理念傳達給民眾，塑造三湖春天的樓盤良好形象。
九、活動名稱：“老友計”，業主介紹有禮送
目的：老帶新，新老客户齊歡喜
目標客户羣：新老客户
思路：
老客户介紹新客户雖然是最常見促銷方法，但確是不能忽視的，老客户是最能反映房子好壞的第一人，在新客户眼中是最具有説服力的， 更能打動客户的心，説服新客户。
活動內容：
選定活動時間內，老客户介紹新客户購房，雙方都可以享受豐厚的禮品。
十、活動名稱：三湖春天——家庭總動員
目的：和諧社區氛圍，傳達社區文化
目標客户羣：以老年人為中心的發散性客户
思路：
以“全新退休生活的領跑者”獨特理念，形成了濃郁的老年文化氛圍，這種社區生活吸引了退休老人及子女的關注。而業主們是最為有效的義務宣傳員，尤其是對項目滿意的老年業主，他們的社會經驗豐富，社會關係深而且廣，並且還可以通過他們的子女的口碑相傳，這種營銷的深層效用不可小覷。
活動內容:
元旦佳節時，舉辦“元旦歡樂家庭總動員”，邀請社區住户和各家庭協老一輩表演節目，以比賽的形式宣傳三湖春天的小區文化。然後組織多種興趣俱樂部，促進業主相互交流，營造了一種積極向上的生活氛圍和健康愉悦的生活態度。
房地產銷售方案 10
一、計劃概要
針對棗陽光彩產業城一期標鋪、家居大賣場、小商品城需回款3億元的銷售目標，制定如下市場分析及銷售計劃。
二、機會與問題分析
項目以百盟集團為背景，擁有充足的商業支持力以及豐富的專業市場運作經驗。也得到了市場和棗陽人民的一致認可，這點從第一次開盤能達到1400多組認籌中就足以證明 。
1.機會與挑戰分析
基於襄陽百盟的影響力，棗陽人民對百盟是抱有很大希望、對於百盟產業城的順利開業也是充滿期待的。但由於幾年來，棗陽市先後出現棗陽萬象城、漢城等模仿百盟的商業模式先後面世，帶走了一批投資户及自營户，但由於他們的不專業、不負責任，也傷害了一批投資户及自營户。我們現在要做的就是找回客户的信心，然他們重新回到百盟的懷抱。
2.優勢與劣勢分析
棗陽百盟光彩產業城從地段、規模、規劃、物流、倉儲、辦公配套以及政府支持力無論是棗陽還是襄陽，甚至武漢都是獨一無二的。但目前在項目整體包裝、推廣上面，並沒有將項目本身大氣、航母般的氣勢詮釋出來。對於一個近百萬方的超大項目，幾個板塊同時啟動，無論是規劃、施工、宣傳、策劃、人員等都是極大的挑戰。在3個多月，103天的時間內完成3億元的回款不是問題，但目前市場的預熱、形象的出街、沙盤模型的製作、各媒體資源的確定、蓄客、各種政策的制定及人員等等工作都沒有啟動，要完成3億元回款的目標，在目前看來，困難是巨大的。
3.問題分析
截止到今天，總共認籌112組，離10月28日開盤僅有33天時間，按現在平均每天3、4組的來訪量，到10月28日可增加105組新客户來訪。70%成交率，可增加74組認籌。加上之前的累計認籌189組。認籌全部認籌也才增加105組認籌，按照70%的轉籌率，可完成實際成交132組，50萬/套，開盤可完成6598萬銷售額。這是經過半年時間的準備才達到成績。如果想在短短3個月時間時間完成近5個億的銷售額，3個億的實際回款，按目前的來電及來訪量顯然是不行的。完成的開盤商業地產一般都遵循“銷售未動，招商先行”的原則，目前已經簽訂的商户也是投資客以及自營客比較關心的。公佈已進駐的商户信息，不管是對招商、還是對銷售，都可以起到積極的推動作用。
三、目標
1.財務目標
一期標鋪、小商品城、家居大賣場年內完成銷售額5億元，完成回款3億元
2.市場營銷目標
一期標鋪剩餘可售近500套，全部銷售可完成2.5億元銷售額，可完成實際回款1.5億元。小商品城以及家居大賣場兩個板塊須完成2.5億元銷售額，完成實際回款1.5億元。反推成交套數為1000户，完成認籌1428組，完成來訪組，按103天的週期，平均每天接待新客户來訪20組。分為三個賣場同時接待，每個賣場每天接待新客户來訪7組。
四、市場營銷策略
目標市場：棗陽市高收入家庭、個體户、公務員 ，年齡在35--55歲之間。
產品定位：低風險、低投入、高回報純商業地產投資項目。 價格：價格稍高於市場水平。
配銷渠道：
1、通過專業廣告公司，對項目整體進行從新包裝（包括户外廣告、報紙廣告、海報、樓書、宣傳單張、摺頁、紙杯、手提袋等等）銷售物料的設計製作。
2、通過專業的`商業策劃公司，對項目定位、推廣、營銷、各類宣傳活動的方案的制定。
3、成立一支精英的銷售及招商團隊，招商與銷售相結合，客户資源利用最大化。
4、服務：提供全面的商業物業管理。
廣告：
1、針對10月28日一期標鋪的開盤，設計一套新的廣告畫面及文案，着重宣傳超大的商業航母，給客户提供最大的商業保障。
2、針對即將面的家居大賣場和小商品城，設計一套品牌型的廣告畫面，在逐步更換主題賣場、炒作、認籌、開盤等畫面。
五、行動方案
1、10月10日前完成商業策劃公司及廣告公司的簽訂。
2、10月10日前完城各媒體資源的整合及篩選
3、10月18日前完成第一批廣告畫面的設計並製作發佈
4、10月18日前分別完成家居大賣場及小商品城人員到崗經理及以上級別2人，銷售及相關人員6人，共計18人。
5、10月20日前家居大賣場、小商品城接待點完成裝修以及前期銷售物料及道具，交付使用，開始進入前期蓄客期
6、10月30日家居大賣場或小商品城開始接受客户誠意登記（認籌）。
7、11月中下旬視認籌情況確定時間開盤
8、12月上旬家居大賣場或小商品城開始接受客户誠意登記（認籌）。
9、1月中下旬視認籌情況確定時間開盤
10、11月10日前，一期標鋪開始誠意登記
11、12月30日前，一期標鋪視認籌情況確定時間開盤
六、控制
按照以上行動計劃，每個月都有一次開盤活動。推出的產品過於可能對於自營户有區別，但對於投資户，幾乎是一致的的。要想每個板塊都能完成開盤的銷售任務，且不至於讓客户無所適從，我們只能製造產品的差異化，儘量填補不同客羣的不同投資需求。
房地產銷售方案 11
房地產常見問題及解決方式
1、 能否按時交房
能否按時交房是每個買房者擔心的事，我很能理解，但請您放心：
説實話，我們比您更擔心，因為我們現在開發的是一期工程，下面還有二期、三期，土地都已經買好了，這是我們的第一個項目，就是創口碑的，如果不能按時交，再怎麼做二期工程，誰還敢買?我們又怎麼敢做，敢在XX市發展?何況我們在全國各大城市都又有房地產開發項目，從還未出現過逾期交房現象，只有提前交樓的。
能否按時交房，關鍵是看資金能夠同時到位，有的開發商為什麼不能按時交房，並不是不想建，而是資金缺口，我們是拿客户的錢，為客户建房子，資金能夠按時到位要看項目的整個銷售過程。況且房子賣得這麼好，資金絕對是沒問題的。
先生/女士，能不能按時交房，其實我們比您更擔心，在您購買我們產品的時候我們會和您簽訂一份《商品房買賣合同》，這份合同是要在房管局備案的，裏面明確規定了關於逾期交房的違約責任，我們定的賠付標準也比較高，雖然對於您一户來説可能不是太多，但是咱們項目有上千户業主呢，這樣賠付下來也是一個天文數字了，都説開發商唯利是圖，就是為了不損失這些違約金，我們也不敢不按時交房啊!
2、 質量問題
這個公司一貫視質量如生命，目前開發的是一期，是大規模推出，分塊建設，滾動發展。下面還有二期、三期，到時候一期就是二期的樣板房。一期不賺錢、質量不好，二期、三期到了賺錢的時候則賣不出去了，這種賠本生意還能做嗎?
我們分析，為什麼目前國內有的開發商的房子建設質量問題相當嚴重，主要是開發機制所決定的，選擇建設單位時認交情，看關係，而不是看信譽和實力，工程項目又採用承建制，往往是層層轉包下去。而且中間還存在回扣和不正當競爭手段，這樣能保證工程質量嗎?這邊房價已定，那邊則轉包一次要賺一次錢，到最後工程隊賺的就所剩無幾了，他只好為您買水貨材料建築了，能保證質量嗎?
而我們則不同，所有材料採購都由我們工程部統一進行，只要工地有人，就有我們的技術專家現場監督施工，質量是絕對確保的。再説我們簽訂的合同，處處保護消費者的利益，工程完成後，要由質檢部門驗收合格才能交付，如果是因質量問題而不能交付，或者返工，公司將蒙受巨大的損失，我們能不顧建設質量嗎?
×先生，請您放心，質量是絕對沒有問題的，那麼我們現在就把它訂下來，現在驗收房子比以前要複雜得多。
3、 價格問題
成本分析法：×先生，一分價錢一分貨，這您肯定是相信的，我們這個價格已經是沒有什麼利潤了，我們是剪力牆結構，成本比高層貴20%，這個地段又是不久的鬧市區，環境好，交通方便，地價成本又比其它地點要貴。我們房子的地段，質量、房型、環境都是一流的，好的東西一向是不二價的，您去商店買東西，名牌一般都不二價，買房子呢，應該首選信用好，質量好，服務好的，買得放心，住得也安心，×先生，一分錢一分貨，只有錯買，沒有錯賣，您説對吧?
另外，物業的價值必須物有所值，物超所值，在價格的背後，每一個投資者都在考慮所獲利益的多少，這也是每個投資者真正應考慮的，買房看價格，更要看實惠。從一個物業看投資者的回報率，不能從單一的價格出發。
成本分析，第一，建築成本高，因為是框架結構，土地價格，各種税費、拆遷費用，請建築單位人工費，加上成本如水泥鋼筋，有錢還不一定能在這裏拿地，因為沒關係是拿不到土地的。
4、 客户要求回家商量，考慮時。
比較比較
×先生，不管您是否買我們的房，我們的話都已經講到：説實話，您覺得行就買，不行就去比較。但我們可以自信説一句，只要您是真正想買房，最終還是會到我們這裏來，在我們這買了房的很多客户都是這樣比較來比較去，最終還是覺得我們這兒好。
商量商量
擔心資金週轉有問題暫不能買
請問您做哪一行?不論做哪一行，從來沒有人説自己的'資金有多餘的，都希望生意越做越大，資金越投越多。×先生，請問您上次和家人團聚是什麼時候，看得出您是一個成功的商人，但不見得您就是位稱職的丈夫和父親，我想不是您不願意，主要是您還沒找到一個温馨的家。那麼，您做得這麼辛苦為了什麼呢?還不是為了給愛人一個浪漫的家，給孩子成長創造出一個良好的環境，趁着今天有能力的時候，拿一部分錢出來改善自己的生活，用這個錢買個心情舒暢，買個健康也是值得的。
人生苦短，享樂及時，生意場上風險迭出，而不動產是最好的迴避風險的港灣。老話説：“雞蛋不要放在一個籃子裏”，應該分散投資，分散風險。
×先生，您今天帶了多少錢，我們訂下來。
銷售的三板斧
a. 保值升值
b. 入市良機
c. 我們的房子是最好的，價格是最優的。
A.保值升值
買房無論是居住還是作為投資，實際上都是一種投資行為，因為買房一次投入的資金較大，作為投資肯定是要有回報率的，您今天30萬買一套房，肯定希望它明年變成40萬甚至50萬，那怎樣才能有更高的回報呢?依我做房地產的經驗，源引香港地產大王李嘉誠的話來説決定房子能否升值，最主要的有三大因素，第一是地段，第二是地段，第三還是地段，那地段為什麼這麼重要呢?就拿我們的房子為例，我們這裏並不是市中心，但交通方便，公交車都在門口上車，平價市場就在附近，生活方便，再説服裝市場就在斜對面，生活方便。政府在這交通要道建設了這麼多年，已完全成規模，可以説這裏是居住的最好地段，它跟老市區比，比較開闊，還鬧裏取靜，對身體大有好處，像這樣地段的房子想要的人是越來越多，需求量是越來越大，但地是越來越少，所以説它的高升值潛力是非常大的，您説對嗎?從房地產本身來講，房子是永遠增值的。
買房永遠都是最穩的，是長線投資，永遠增值，保值。我們國家人多地少，人口每年增長2%，土地每年減少1.5%,土地是不可再生的資源，這些決定了地價，地產的增值，因此買房子是最穩的投資，買什麼都不如買房子。
B.入市良機
×先生，我覺得您現在考慮買房，絕對是入市的好時機，現在整個中國的房地產肯定會有一個見底回升的趨勢。就像股票，股票賺錢不等於所有的股票都賺錢，也不等於什麼時候入市都賺錢，所以選擇什麼時候入市相當重要，現在房地產經過幾年的低谷，肯定要回升，肯定要好轉。為什麼呢?早在96年，朱鎔基就提出將房地產，作為龍頭行業來發展，帶動72個相關產業的發展，作為國家在各方面對房地產加以扶持，尤其是銀行對房地產的貸款。國家還提倡個人的小額貸款，住房貸款都是為了扶持房地產上的發展。您看現在很多樓盤都可以按揭，您現在一定要抓住這個機會，做任何事都是一開始機會好，您走在別人的前面就是贏家，咱們市有100萬人口，有很多人需要買房，但買不起，所以國家正在推行按揭法，按揭買房就是國際流行趨勢。等到按揭普遍推廣，您就沒有什麼優勢了，比方説一套房子50萬，按國際上最流行的按揭方式，可以提供八成30年按揭，那麼首期付20%，10萬元，以後每月1000元，那誰買不起?那時不是説有錢就能買到好房子的。買房看準入市時機，絕對是最好的投資方式。
房地產銷售方案 12
一、市場背景:
漢沽位於天津東部濱海地區，是天津濱海新區的重要組成部分，轄區面積441、5平方公里區政府坐落在寨上街轄區內，全區共有常駐人口17萬。漢沽是我國重要的化學工業基地之一，已構成以海洋化工為主，多門類綜合發展的工業體系，全區共有工業企業300餘家，主要有製鹽、化工、輕紡、服裝、冶金、機械加工等十多個工業門類。漢沽不僅僅是一個工業重地，並且還是一個魚米之鄉，盛產水稻、水果及水產品。其中的茶澱葡萄和水產品久負盛名。
xx所在寨上街，其南部為天津老牌化工企業—天津化工廠，她曾為漢沽區的發展立下了汗馬功勞，但隨着改革開放的進行及國有老企業的通病，企業的效益大不如前，也在某種程度上影響了漢沽區的發展。隨着漢沽新一屆領導班子對當地經濟結構的調整，將第三產業作為漢沽區結構的補充體，使漢沽成為一個經濟結構多角化的地區，從而保證漢沽區經濟的健康、可持續發展。
二、競爭對手分析:
由於漢沽房地產市場的發展屬於初級階段，市場對價格的敏感度較高，應對產品的認知及感知程度相對較低，故此我們在分析競爭對手時主要針對地段、價格、產品三個層面進行歸納與比較，我們將其分為直接競爭對手與間接競爭對手。
1、在漢沽我們的直接競爭對手是誰呢
2、在漢沽我們的間接競爭對手
在漢沽市場中我們將綠地人家、濱河小區及富達花園定為間接競爭對手，具體原因我們分列如下:
綠地人家處於天化的附近，濱河小區處於烈士陵園附近，他們都遠離於城區中心相對的位置優勢，不足以與第壹城構成競爭態勢。富達雖與第壹城相鄰，但其銷售已近尾聲，故並不對第壹城銷售造成直接威脅；
綠地人家的產品規劃屬純南方模式，不能與本地居住習慣相對接；而濱河小區的產品規劃雖與本地居住習慣相符，但其產品的規劃、設計水平與第壹城相比較仍不在同一層面，要落後與第壹城。而富達花園的規劃、設計，仍初級產品形態；
綠地、濱河及富達的銷售均價與第壹城相差500元左右，故此在目標人羣層面，不與第壹城構成直接競爭。
三、競爭項目基本信息:
項目名稱規劃面積銷售均價基本情景
綠地人家27萬平方米1760社區規模較大，銷售單價較低，一期開發面積7萬平米，整體社區規劃及户型設計較為南方化，銷售樓層以一、二、三、六層為主。
濱河小區12萬平方米1584社區規劃有中心景觀帶，五層建築形態，社區無會所，鄰近薊運河及烈士陵園，價格優勢明顯，户型面積控制較好，並帶簡單裝修。
井田·藍月灣6萬平方米20xxl型地塊，與第壹城一路之隔，户型、價格、配套與第壹城相近。
分析:從已銷售的户型比來看，其中兩室佔了絕對的比例，即便是頂層的兩室也由於價位較低得到了市場的認可，所以我們有理由説，漢沽市場的主要需求在兩室，對於一室户型的銷售由於存量較大，我們仍需給予足夠的重視。在兩室的銷售當中主要以a、b、e户型為主導，是典型的經典户型，面積在90—100㎡之間，這樣也從另一側面反映了我們客户的主流消費價格在18萬左右。
3、樓棟售出率分析
分析:在我們項目樓棟售出情景的分析中我們能夠看出，很多消費出現於臨街與臨學校的一面，而在景觀中心區附近的樓棟銷售情景一般。出現這種情景的原因，一方面是現場銷售控制的原因，一方面也與居住觀念有關。但這樣的銷售情景也為項目後期景觀節點釋放後的銷售，供給有力的產品支持。
4、已售出產品面積區間與總價格區間分析:
四、已購客户分析
1、付款方式分析:
分析:我們從已成交的客户付款方式的比例中能夠看出，一次性付款與貸款的比例相差較大，説明當地的消費者在消費本事上雖有必須的問題，但他們具有相當穩定和充足的還款本事，且在消費意識上較為超前，這當然也與客户的職業及受教育的`程度有關。
2、年齡結構分析:
分析:我們從已購客户的年齡層面上去分析，主要能夠得出的確定是我們的客户以中年人為主，他們對新事物的理解本事較強，具有必須的購買力及資金支配本事，相應對生活質量的要求也較高。並且我們從客户的年齡層次分析中還能夠得出另外一個問題，即是他們的需求不只存在於房子一方面，在生活當中還有更多的需求，比如:子女的教育問題、娛樂問題、收入及職業狀況問題等。由於漢沽當地羣眾對當地經濟狀況的擔憂，更多反映出的是對子女教育的關注較多。
3、行業分析:
行業累計銷售套數累計百分比
天化5830、05%
石化52.59%
個體及私營3618.65%
銀行94.66%
學校94.66%
醫院52.59%
鹽場63.11%
税務52.59%
規劃局21.04%
保險21.04%
其它5629.02%
總計193
分析:從已購客户的行業特徵來看，大部分的已購客户集中在企、事業單位及個體行業。由此所反映出的是我們業主大部分為工薪階層，其收入狀況較穩定，收入水平相對較優厚。而這樣的客户在漢沽當地的數量較多，為我們供給了較好的市場承接力，且在一方面確定了我們主要的宣傳目標。
4、居住區域分析:
分析:從項目已購客户現居住區域情景的分析中，我們能夠看出我們的主要消費對象仍是以漢沽城區附近的居民為主，且以天化宿舍為主，這樣即為我們以後的宣傳通路指明的方向。
五、產品前期市場推廣簡要分析:
xx在前期的媒介宣傳過程中，主要是對漢沽區的發展、順馳的品牌、工程質量、物業及部分户型進行了市場傳達。其項目的促銷活動，主要是結合項目的工程節點進行了一些老客户的維繫活動。
在我們對宣傳及活動的分析當中，發現了其中存在三個方面的問題。一是宣傳主題與客户需求上的錯位，也即宣傳資料的針對性不強；二是在各宣傳節點上的訴求不能成為體系，缺乏對項目主題的支撐；三是宣傳中對產品的價值宣泄不足。
六、分析總結:
1、對市場、產品、消費者的總結:
我們在前應對市場及競爭對手、產品及客户進行了一個簡要的分析，經過分析我們得出我們對市場、產品及市場中的消費者的理解，我們在明示如下:
市場:在漢沽的房地產市場中充斥着很多的房地產項目，單從供應量上來講已基本上能夠滿足市場現有的消費需求，並且在新的一年裏將有新的地產公司進入市場，併為市場帶來新的產品，這樣我們就能夠説20xx年的漢沽房地產市場，將快速成長為供大於求的買方市場。對於在市場中的各個項目來説，漢沽將是一個各項目進行快速掠奪的市場。
我們從目前所瞭解到的市場中各項目的銷售情景來看，雖然漢沽已經進入了買方市場，雖然各項目都已經在市場中得到相應的認知，雖然各競爭對手之間的差異較大(包括產品及價格)，可是卻沒能有一個項目成為市場追逐的熱點，成為市場銷售的領跑者，成為市場中最具殺傷力的項目。在這樣的市場情景下，一方面給我們留下了一個絕佳的市場機會，一方面也讓我們反思我們近一年來所做工作的欠缺及未來工作中的跟進措施。如果我們能夠在未來的工作中，及時總結我們的經驗教訓，及時調整我們的營銷戰略，及時登上市場領軍者的寶座，我們的項目明天將會異常光明。
產品:在漢沽房地產市場中，我們不能説我們的產品規模是最大的，不能單就一個方面説我們的產品是最好的，但我們能夠説我們產品的從整體上來説是最好的，雖然我們銷售價格高於競爭對手，但這個價格是與其價值相符的，這從我們產品的前期銷售中即可看出。雖然目前市場上普遍認為我們的價格高，但那只是表面現象，那只是因為我們沒能在項目的前一階段銷售過程中讓市場認清我們產品的價值而已，只要我們能讓消費者實際感受到我們的產品，看到我們的產品價值，我們的銷售必然會放量，我們的項目必然會成為市場關注的熱點，我們的項目必然會成為市場的領跑者。
消費者:在漢沽當地的消費市場中，主要以工薪收入階層為主，這是由當地相對單一的經濟結構所造成的。雖然這些工薪階層的收入水平不高，可是卻相對穩定，這為他們購買房地產產品供給了物質基礎。同時由於他們受教育程度相對較高，這樣對新鮮事物的理解本事也相對於一般消費者要強，所以也就説明他們是我們的目標消費羣體，是我們產品信息釋放的主渠道。
房地產銷售方案 13
一、考核基本情況
（一）考核目的
為了有效評價房地產銷售人員的工作業績，及時改進和提升工作品質，激勵成績突出的員工，鞭策落後員工，全面提高企業經營管理水平和經濟效益，特制定本方案。
（二）考核形式
以業績考核為主，多種考核形式綜合運用。
（三）考核週期
銷售人員採取月度考核的辦法，由銷售部經理統一對銷售人員實施考核。
二、業績考核操作辦法
（一）業績考核的原則
銷售人員的業績考核與部門銷售業績和個人銷售業績雙向掛鈎，部門銷售業績決定總提成額度發放的標準，個人銷售業績決定自身收入。
（二）銷售人員績效獎金的計算
銷售人員績效獎金實發額＝個人績效獎金應發總額×業績提成比例
1.個人績效獎金應發總額
個人績效獎金應發總額＝銷售數量獎＋銷售價格獎＋提前收款獎
（1）銷售數量獎
銷售人員超額完成個人任務指標的，按元/m2支付獎金，超額指標達到50%以上的部分，按元/m2支付獎金，上不封頂。成交者，按成交價%發放獎金。
（2）銷售價格獎
銷售人員操作結果高於規定付款方式折扣率的，按其差率的%計提獎金。
（3）提前收款獎
銷售人員根據定購合同確定的付款日期，若提前10天收到房款，則按實際收到房款折算成面積，按元/m2支付獎金，提前收款時間每遞增5天，折算到每平方米的提獎標準增加元。
2.業績提成標準
①完成本部門計劃銷售任務100%以上的.，按個人績效獎金應發總額的110%支付。
②完成本部門計劃銷售面積任務的90%以上不到100%的，按個人績效獎金應發總額的100%支付。
③完成本部門計劃銷售面積任務的70%以上不到90%的，按個人績效獎金應發總額的80%支付。
④完成本部門計劃銷售面積任務不足70%的，按個人績效獎金應發總額的60%支付。
三、相關獎懲規定
（一）獎勵規定
①受到客户表揚的，每次酌情給予元到元的獎勵。
②每月銷售冠軍獎元。
③季度銷售能手獎元。
④突出貢獻獎元。
⑤超額完成任務獎元。
⑥行政口頭表揚。
⑦公司通告表揚。
（二）處罰規定
①銷售人員不按照公司規定填寫相關表格的，每次酌情扣發元到元的獎金。
②銷售人員完不成銷售任務的，按元/m2扣罰，至每月工資不低於元止。
③已轉正的銷售人員連續三個月不能完成銷售任務的，員工待遇等同於試用員工；如果試用員工不能完成銷售任務的，將被淘汰。
④銷售人員私下為客户轉讓物業收取費用的，做除名處理。
⑤銷售出現錯誤將視情況給予相關人員元到元的處罰。
⑥銷售人員不按順序接待客户，並受到客户投訴的，第一次給予警告處分，第二次給予元的處罰，第三次給予元的處罰。
⑦銷售人員塗改客户記錄的，視為作弊行為，第一次給予嚴重警告處分，本次成交提成充公，第二次給予除名處理。
⑧銷售人員若因態度問題遭到投訴的，一經核實做除名處理。
⑨銷售人員因服務之外原因遭到客户投訴的，一經核實，第一次給予警告處分，第二次給予元的處罰。
相關説明
編制人員審核人員批准人員
編制日期審核日期批准日期
房地產銷售方案 14
第一節：銷售策劃方案概述
銷售策劃方案一般指項目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項目的銷售價格怎麼走，如何宣傳造勢等。
第二節：銷售策劃方案與項目策劃的區別
簡單而言，二者區別在於項目策劃是“綱”，銷售策劃方案則是“目”，“綱”舉才能“目”張。
一、項目銷售方案策劃所包涵內容：
（一）市場銷售方案調查
項目特性分析：建築規模與風格：建築佈局和結構：裝修和設備：功能配置：物業管理：發展商背景：結論和建議
（二）目標客户分析
經濟背景：經濟實力/行業特徵/公司：家庭
文化背景：推廣方式：媒體選擇：創意：表達方式：
（三）價格定位
理論價格/成交價格/租金價格/價格策略
（四）入市時機：入市姿態
（五）廣告策略
廣告的階段性劃分：階段性的廣告主題：階段性的廣告創意表現：廣告效果監控
（六）媒介策略
媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算
（七）推廣費用
現場包裝（營銷中心：示範單位：圍板等）：印刷品（銷售文件：售樓書等）：媒介投放
二、銷售策劃方案所包涵內容：
（一）銷售現場準備
（二）銷售代表培訓
（三）銷售現場管理
（四）房號銷控管理
（四）銷售階段總結
（五）銷售廣告評估
（六）客户跟進服務
（七）階段性營銷方案調整
第三節：銷售策劃方案的內容及步驟
一、項目研究，
即項目銷售市場銷售策劃方案及銷售狀況的研究，詳細分析項目的銷售狀況：購買人羣：接受價位：購買理由等。
二、市場銷售方案調研
對所有競爭對手的詳細瞭解，所謂“知己知彼：百戰不殆”。
三、項目優劣勢分析，
針對項目的銷售策劃方案狀況做詳盡的客觀分析，並找出支持理由。
四、項目再定位，
根據以上調研分析，重新整合所有賣點，根據市場銷售方案需求，做項目市場銷售方案定位的調整。
五、項目銷售策劃方案思路：
（一）銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區別開來，避免盲目跟隨風。
（二）主題思想的統一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統一的主題。
一個大主題可以分解為若干個小主題，小主題內容可以不一樣，但都是為説明大主題服務的。
（三）操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷：前後不能自相矛盾。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長。
六、項目銷售策略：
（一）項目入市時機選擇
理想的入市時機：我們所説的入市時機並不是指時間概念上的時機，而是指根據自身情況和市場銷售方案狀況來決定什麼時候開始進入市場銷售方案，是賣樓花還是賣現樓；是建到正負零就開始賣還是等到封頂再開始賣；是按部就班：調整完步伐後再賣還是急急忙忙：倉促上馬；是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再説等等。
根據多年的經驗和教訓一個項目理想的入市姿態，一般應具備：
1：開發手續與工程進展程度應達到可售的基本要求；
2：你已經知道目標客户是哪些人；
3：你知道你的價格適合的目標客户；
4：你已經找出項目定位和目標客户背景之間的諧振點；
5：已確定最具震撼力的優勢並能使項目有始至終地保持一個完整統一形象的中心主題；
6：已確定目標客户更能接受的合理銷售方式；
7：已制定出具競爭力的入市價格策略；
8：制定合理的銷控表；
9：精打細算推廣成本後並制定有效的推廣執行方案；
10：組建一支專業銷售隊伍並擬定一個完善培訓計劃；
11：盡力完善現場氛圍；
12：你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市；
13：其他外部條件也很合適。
（二）項目廣告宣傳計劃
當我們確定了產品的廣告訴求點和廣告基調後，制定切實可行的廣告計劃便成為實現最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告週期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預算的編排四個部分。推廣計劃應根據具體項目的不同特點，採用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優勢，充分利用時效長而針對性強的專業媒體資源，來實現廣告的最終目的：降低客户成本，一切為了銷售！
（三）銷售部署
房地產銷售策劃方案的階段性非常強，如何把握整體衝擊力：彈性與節奏：步驟與策略調整，體現了操盤者的控制局面的能力，同時往往也決定了整體勝負。通常銷售部署應遵循的幾個原則是：保持進度與策略節奏一致——預熱期：開盤期：強銷期：保温期；防範銷售階段性問題——如工期：質量：配套等；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、税費變化等。
第四節：銷售策劃方案的原則
一、創新原則
隨着時代的發展，傳統的房地產銷售理論越來越不適應市場銷售方案的要求，更無法為當前許多房地產企業所做的種種創新探索指明方向。從目前房地產企業的大量營銷實踐來看，包括折讓：有獎銷售：先租後買：降低利率等各類措施，大多能產生更強烈：更快速的反應，能引起消費者對房產的`注意，這為我們探討買方市場銷售方案條件下的營銷創新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路。
二、資源整合原則
整合營銷是在營銷環節高度專業化分工的基礎上，通過市場銷售方案渠道，圍繞具體項目，有多個專業性營銷機構形成多種專業人才互補型：互利型的共同組織，並由其對諸如資金、智能、品牌、社會關係等房地產營銷相關要素進行整理、組合，形成合力，高效運作，從而形成從投資決策到物業銷售全過程的系統控制，並進而實現預定營銷目標的一種新型的：市場銷售方案化的房地產營銷模式，整合營銷克服了一般營銷模式"中間強、兩頭弱"的缺陷，同時避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協調的局面。整合營銷圍繞具體項目進行資源整合，提高房地產行業內部專業化分工與協作，其優勢在於、智能互補、利益共享、風險共擔。
三、系統原則
房地產營銷策劃是一個綜合性：系統性的工程，需要在先進的營銷理論指導下運用各種營銷手段：營銷工具來實現房地產價值的兑現，實質上是一個從瞭解時市場銷售方案：熟知市場銷售方案到推廣市場銷售方案的過程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬別，註定房地產營銷策劃從單一化趨向全面化，營銷服務從注重表面趨向追求內涵。它不僅要體現物業特徵，還要體現市場銷售方案特徵和消費習慣及發展要求，體現市場銷售方案的要求。
房地產營銷首先應從產品做起，從提高樓盤綜合素質做起，從滿足消費者的需求做起。區域細分：客户細分：功能細分愈趨深入，人本主義思想開始體現。重視綠化：增加智能化設施：集中供熱和供飲用水：建設底層架空：錯層：大采光凸出窗台：陽光客廳：可移動透光屋頂：自動報警系統：架設空中走廊：提供網絡服務：營造知識家園……可謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場銷售方案需求發展趨勢的"賣點"一經發布，就能掀起新一輪的熱銷。創新大大豐富了營銷策劃的內涵，也進一步證實、在買方市場銷售方案下，只有以人的需求為本，深入市場銷售方案：把握市場銷售方案，制定切實可行的營銷方案，才有在激烈競爭中脱穎而出的希望。
四、可操作性原則
銷售策劃方案不能脱離社會現實。策劃時一定要考慮國情：民情和民風，充分考慮操作中可能會遇到的種種困難，制定好相應的應對措施。與政府部門或權威部門合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率。
第五節：檢驗銷售策劃方案的成果
隨着市場銷售方案競爭態勢的不斷髮展，各種複雜的因素對銷售策劃方案的進行都會產生影響，有可能銷售策劃方案的初始定位已經不符合當前的現實狀況，那就必須對策劃進行重新定位。重新定位的重點仍然是遵循對於消費心理和競爭態勢的準確把握，同時對於消費需求以及市場銷售方案發展的趨勢都要有清晰、準確地判斷，如此才能保證策劃定位的穩定性，否則策劃定位的不斷變動將會影響到項目價值的實現。因此，銷售策劃方案定位或重新定位的原則都在於：保持穩定，動態調整。要做到這點，就要避免銷售策劃方案定位發生大的動盪，也就必須依靠專業的銷售策劃方案指數評估體系，儘量使項目保持健康的銷售狀態。
房地產銷售方案 15
對外傳達金坤房產開盤典禮的信息、顯示本企業的雄厚實力。擴大金坤房產的社會知名度與品牌美譽度，體現金坤房產的五大優勢：公司的雄厚實力財力、“xx第一拍”的資歷、極優的地理位置、很大的升值空間和一流的户型設計，展示公司美好發展前景，促進樓盤銷售。同時進行企業社會公關，樹立xx房產積極良好的社會形象，並融洽與當地政府職能部門、客户的關係。
1、開盤時間：20xx年x月x日（暫預定）
2、活動地點：xx房產有限公司
3、剪綵嘉賓：貴公司確定
4、擬邀媒體：xx電視台、xx廣告公司
5、活動方案
（一）前期準備
1、到場嘉賓
市政府有關主管領導、業界知名人士、公司的關係客户、各媒體
2、購買或製作一批有意義的禮品。
做好活動現場的禮品、禮品袋（可由我公司提前提供樣品，由貴公司定稿後我公司統一製作）。
一是可以表達對領導的尊敬和謝意；二是可以起到宣傳作用和品牌效應。
3、剪彩儀式所需的紅花、剪刀、托盤和鮮花
4、請柬的.準備
提前印好請柬，非市內來賓請柬要在典禮前xx天寄出，本市提前x天發出，並確認來否回執。（請貴公司確認、確定。）
5、其他準備工作
提前x天向市氣象局獲取當日的天氣情況資料。
落實管轄範圍內的保安指揮和負責秩序工作。
提前x天落實指揮和負責秩序工作。
（二）開盤前廣告發布
在《xx廣告》發佈整版開盤慶典活動平面廣告，於活動前2星期投放。在社區網站配合文字圖片報導。
（三）開盤之日媒體報道
開盤當天邀請市電視台、平面及網絡媒體，以新聞報導、文字和圖片形式突出宣傳xx房產的開盤慶典。
6、開盤現場活動
現場佈置
售樓大廳：廳內分接待區和服務區。正牆做形象牆介紹公司整體情況，頂部做射燈突出效果；前面設立弧形售樓諮詢服務枱，正牆右側做六個主推户型的寫真。中間立柱上懸掛簡介彩旗或宣傳畫面。另擺設沙發、茶几和樓盤簡介資料。整體需體現出公司正規、有實力、有品位，給客户帶來温馨和諧的感受。（效果圖附後）
會場佈置：會場佈置以實際效果為準，按照不同區域不同劃分。現場以售樓部為接待中心，配合媒體廣告宣傳，營造良好的接待環境和現場氛圍。
主席台區：也就是剪綵區，設在公司或樓盤門口。左側為貴賓致辭台，右側為主持人用立式麥可風，枱面鋪有紅色地毯，台前及左右側有綠化盆景。
嘉賓區：可設在剪綵區域前方和兩側。
