一個頑固的死不悔改的醫藥代表在我與他的深層次溝通後發生了改變，業績由原來的每月34盒的銷量，增加到700盒。這裏説明兩個問題：
1、溝通在管理中的重要作用;
2、溝通方式、方法是溝通之源，否則溝而不通，白費力氣。
我公司的背景是：醫藥營銷公司，設立辦事處，產品為中老年人心腦血管處方用藥;這名員工的背景是：姓嚴，為青島辦事處醫藥代表;2004年某大學營銷專業畢業，曾在北京總部接受過公司文化、制度，產品知識，銷售技巧等專業培訓。優點是基礎好，產品知識掌握得也不錯，人較靈活，缺點是嘴大好説，敢承諾卻不兑現，面對挑戰迴避。所以，在辦事處初期市場小，醫院資源少的情況下，能力和表現都不錯，但是，經過一年運作，辦事處銷量正逐步上升，慢慢的這位嚴代表銷量上不去了，不足以跟上辦事處的發展步伐。於是，5月份又增加兩名代表，由原來的3名擴充到5名，其中2人離職。現在編制仍然3名，8月份的計劃是，在補充2名代表，其中1名替代這位嚴代表。
據大區經理反映，這位代表有如下問題：
1、醫院資源不少，可是銷量不見長;
2、每次批評態度很好，承認錯誤，並承諾以後一定改，每次開例會都是這樣，好上2天，還是沒有實質變化;
所以，這次去青島招聘一是找到合適的人，二是和嚴代表談談，施加壓力，然他感覺到做不好就要換掉他的.感覺，同時，我作為人力資源部的一位負責人和他好好溝通，爭取使之悔改。
因為這位嚴代表是04年我和大區經理招聘的，人性還是不錯的，綜合素質也還可以，否則怎麼過我們的關呢。同時，因為工作一年多了，同事感情還是有的，希望多給他一些機會。另外，我從來不相信人是無法改變的。本着這些想法，我仔細調查了嚴代表的種種情況，歸納下來有：
1、本人也想幹好，能力不是不強，但是為什麼做不好，原因在面對醫生時老逃避，躲着不去拜訪醫生，走到門上沒勇氣進去，進去沒有勇氣説話介紹產品;這裏我要附帶説一下，醫藥銷售行業是個挑戰性很強的行業，高挑戰也高回報，提成上不封頂，有的代表一個月銷售3萬盒藥，每盒提一塊錢，那就是3萬塊，其中還有基本工資2、3千，不比總監掙得少。所以有很多學醫學藥的大學生從事銷售工作，當然，用人標準也提高了要求專業性，職業化，綜合素質高溝通能力強。
2、經理在他做不好後做過很多幫助工作，培訓、溝通、協同拜訪等等，仍然不起效;
3、經理每次來青島都會和他吃飯，談工作，有時火了批評，內容大概是，我這麼重視你，對你這麼關心，不好好幹，能對得起我嗎。
你再不好好幹我開掉你。除此之外，我又通過他同事，還有內勤，瞭解了很多其他情況：
1、他住她姐姐家;
2、沒有女朋友;
3、嚮往外企，有想去外企的念頭;
4、有一些朋友，但是這些朋友不太好，沒有社會地位較高的，有的沒有工作，混;
5、自己也想好好幹;
6、自身的確有話多的毛病，下了決心，承諾了的事辦不到;我經過認真分析，認為：嚴代表本意想把事做好，但是不知道問題的根源出在哪兒;經理對他的確很好，但是批評不解決問題，因為沒有找到根源。其本質的根源不是表象的，是心靈的，所以溝通從心靈開始，相當於需要給他做心理諮詢，做心理治療。
