市場細分是確定目標市場的基礎。在市場細分的基礎上，企業無論採取什麼策略，也無論選擇幾個細分市場，所確定、選擇的目標市場必須具有最大潛力，能爲自己帶來最大利潤。因此，在確定目標市場時，應該遵循以下三個原則：
第一，所確定的目標市場必須足夠大，或正在擴大，以保證企業獲得足夠的經濟效益。這是因爲消費者的數量是企業利潤的來源之一。美國的“麗”(Lee)牌牛仔褲就始終把目標市場對準占人口比例較大的那部分“嬰兒高峯期”的消費者羣體，從而成功地擴大了該品牌的市場佔有率。在六十和七十年代，麗牌牛仔褲以15—24歲的小青年爲目標市場。因爲這個年齡段的人正是那些在“嬰兒高峯期”出生的，在整個人口中佔有相當大的比例。可是，到八十年代初，昔日“嬰兒高峯期”的小青年一代已經步入中青年階段。新一代小青年在人口數量上已大大少於昔日小青年。爲了提高市場佔有率，在八十年代末，麗牌牛仔褲又將其目標對準25—44歲年齡段的消費者羣體，即仍是“嬰兒高峯期”一代。爲適應這一目標市場的變化，廠商只是將原有產品略加改進，使其正好適合中青年消費者的體形。結果，九十年代初，該品牌牛仔褲在中青年市場上的份額上升了20％，銷售量增長了17％。
第二，所選擇的目標市場是競爭對手尚未滿足的，因而有可能屬於自己的市場。日本“本田”公司在向美國消費者推銷其汽車時，就遵循這一原則，從而成功地選擇了自己的目標市場。同“奔馳”、“奧迪”、“富豪”等高級轎車比，本田的汽車不僅價格較低，技術也較高，足以從競爭對手口中爭食。然而，“本田”公司沒有這樣做。根據“本田”的預測，80年代末、90年代初，隨着兩人收入家庭的.增多，年輕消費者可隨意支配的收入將越來越多，涉足高級轎車市場的年輕人也將越來越多。與其同數家公司爭奪一個已被瓜分的市場一一即一部分早就富裕起來並擁有高級轎車的中老年消費者市場，不如開闢一個尚未被競爭對手重視的，因而可完全屬於自己的市場——即剛剛和將要富裕起來的中青年消費者市場。
第三，所確定的目標消費者最可能對本品牌提供的好處作出肯定反應。如果所選擇的目標市場很大，但該市場的消費者對你的品牌不感興趣，仍然不能獲得利潤。例如，在70年代中期，德國“寶馬”牌汽車在美國市場上將目標對準當時的高級轎車市場。調查卻發現，該細分市場的消費者不但不喜歡，甚至還嘲笑“寶馬”，說“寶馬”就像是一個大箱子，既沒有自動窗戶也沒有皮座套，同其他車簡直無法媲美。顯然，這個市場對“寶馬”的高超性能並無興趣。於是，生產廠家決定將目標轉向收入較高、充滿生氣、注重駕駛感受的青年市場。因爲該市場的消費者更關心汽車的性能，更喜歡能夠體現不同於父輩個性和價值觀的汽車。爲吸引這個市場的消費者，廠家就突出宣傳該車的高超性能，結果，到1978年，該車的銷售量雖然還未趕上“奔馳”、但已達到3萬多輛，到1986年，已接近10萬輛。
然而，到80年代末、90年代初，美國經濟開始走向蕭條，原來的目標消費者已經成熟，不再需要通過購買高價產品來表現自我，加上日本高級轎車以其“物美價廉”的優勢打入美國市場，“寶馬”面臨新的挑戰。市場調查發現，消費者之所以喜歡“寶馬”，是因爲它能給駕駛人一種與衆不同的感覺，即“人”駕馭車而不是“車”駕馭人。駕駛“寶馬”。消費者感到安全、自信，因爲他們不僅可以感覺汽車、控制汽車，從“寶馬”身上，他們還可以得到如何提高駕駛技術的反饋。於是，廠家又將目標市場對準下列三種人：相信高技術駕駛人應該駕駛好車的消費者、爲了家庭和安全希望提高駕駛技術的消費者、希望以高超駕駛技術體現個人成就的消費者。到1992年，儘管整個美國汽車市場陷入蕭條，“寶馬”的銷售量卻
比1991年提高了27％。
如何選擇目標市場 [篇2]
市場是個大概念，有工業品市場、消費品市場、勞務市場、金融市場等等。對於每一種市場又可以從不同的角度分成若干小市場，每個小市場還可以再分爲許多小市場。
比如消費品市場，從耐用程度上劃分，有耐用消費品市場和非消費品市場；從滿足人們需要和角度劃分，有必需品市場和奢侈品市場。耐用消費品市場還可以再分爲電視機市場、VCD機市場、電冰箱市場、計算機市場、小汽車市場、摩托車市場……。面對如此紛繁複雜的市場，如何選擇呢？
經驗表明，選準目標市場的關鍵是知己知彼。知己就是客觀地估價本企業的力量，看到自己的長處和短處，避免在缺乏優勢和市場上瞎碰亂撞。爲了選準目標市場，企業不僅要力求知己，而且力求知彼，也就是力爭了解競爭對手和服務對象，以便能夠避實就虛，佔據有利市場。知彼除了知道競爭對手的情況外，還要了解市場需求，這樣才能以富有特色的產品和服務，滿足顧客的要求，提高市場佔有率。
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