啤酒銷售計劃書

日子如同白駒過隙，不經意間，前方等待着我們的是新的機遇和挑戰，此時此刻需要制定一個詳細的計劃了。那麼你真正懂得怎麼制定計劃嗎？下面是小編收集整理的啤酒銷售計劃書，僅供參考，大家一起來看看吧。

一、前言

啤酒做爲軟飲料，在飲料市場佔有着很大的份額，近日我國啤酒業行家表示,爲繁榮我國啤酒市場,滿足消費者需要,我國啤酒工業應以產品的多樣化,適應不同消費層次，不同消費人羣、不同消費口感對各種啤酒的需求。除消費者喜歡喝的普通啤酒、黃啤、黑啤、乾啤和鮮啤外, 還應增加一些特色啤酒。隨着經濟增長和社會形態的轉型大提高，享受品的消費需要也大大的有所改善，本公司對A牌啤酒的營銷策劃書。並且銷售在市場上也有很強烈的反映，適合大衆口味，讓人回味無窮，獨特之處，青島口味太濃了，有些人不適應，純生口味淡了一些.當然不同的顧客所需求的是不同的。A牌啤酒但在飽和期來臨之前，啤酒依然是最容易接受。愛喝“青島”和“純生”啤酒之間，A牌啤酒要怎樣才傾入啤酒市場並佔有一席之地。隨着消費者對啤酒的青睞，相信A牌功能啤酒肯定可以打入武漢的市場，並走向全國.特此爲“黑麥啤酒”做的營銷策劃。

二、概要提示

近幾年，中國啤酒業取得很大的發展，XX年總產量達208萬t，穩居世界啤酒產量第二位，但市場出現的啤酒絕大多數爲普通淡色啤酒，啤酒品種單一、功能啤酒(保健啤)的品種少，且佔市場的額很小。結合中國國情及中國啤酒業的現狀，討論有健作用的功性啤酒定義市場開發前景和開發思路。目前純生功能啤酒上市只是得到少數朋友的接受，青島啤酒問市得到許多朋友的喜愛、說明它是純生啤酒的不足之處及市場規模才上市的，啤酒“A牌啤酒”的上市相信會是每爲朋友的最愛。

三、環境分析

（一）市場背景：

(1)據統計現大約有80%—90%的青年朋友喜歡喝啤酒。(2)調查發現啤酒確實是何必內有營養。

(3) 從酒類看,自古就有"南黃北白"之說.而啤酒爲大衆化。北方人性格，粗放，豪爽，寬厚，重感情，談有請，講豪情。

（二）宏觀環境分析：

隨着我國入世成功，外資對我國的投資不斷加大,我國經濟前途一片大好.我省居民收入較快增長,在武漢市內,城市正在"北擴南移",投資在不斷的加大. 努力減少啤酒企業的新建. 相關政策,法律背景 國家明文規定所有酒瓶必須爲b2瓶,以便減少爆瓶傷人.但對於使用b2瓶會使產品成本增高,不利於開擴農村和遠銷啤酒.

　　（三）商業機會：

(1)XX年開入始進消費者市場，消費規模受挫甚(2)XX年表面看上有些復甦的假相，但相信8月價值營業會使這現象得到恢復，受到復甦的假象只是暫時，並不是長久的。

　　（四）市場成長：

(1)純生啤酒上市只是得到少數朋友的接受(2)青島啤酒問市得到許多朋友的喜愛、說明它是純生啤酒的不足之處及市場規模才上市的(3)黑麥啤酒的上市相信會是每爲朋友的最愛。

　　（五）消費者分析：

(1)消費者目前的是不容易喝醉的啤酒、(2)味道太濃太淡消費都不喜歡(3)導入期以青少年朋友目標羣必定事倍功半倍因而，啤酒應以酒製品姿態的定位才能得到消費者的接受。(4)現有消費者消費本產品的目的是宴會上製造氣氛和交際等的需要.(5)消費者一般在朋友聚會和生意宴會上購買比較多。

　　（六）競爭對手分析競爭對手爲：青啤，雪花，百威，金士百，燕京

(1)燕京上講，燕京品牌07年價值爲55.29億元，燕京啤酒具有很強的地區性，對北京一帶市場佔有率很高，它的總體戰略爲做強，做大.

(2)青啤是全國啤酒第一品牌，從總體看，青啤優勢爲它有強大的品牌，但是它所到之處，收購的全是倒閉的小廠，質量肯定會下降。從它總體戰略上講是做強。

(3)華潤則依託香港總部的大力支持，不斷的收購，兼併啤酒企業，對萬一構成威脅的，是在湖北省內和兼併了得新三星啤酒集團。華潤戰略也是做大做強，華潤核心競爭力爲是它有強大的資本優勢。 四分析

　　（一）優勢

(1)產品水源優勢，有潛力可挖;以“綠色、環保、健康”爲概念，有一定的市場吸引力。

(2)A牌啤酒品牌名稱在當地啤酒市場具有排他性。

(3)部分市場形成了一定的品牌知名度和一定的固定消費羣。

(4)司決策層對產品推廣決心大，做強做大企業慾望強烈，投資意識強。

　　（二）劣勢

（1)企業整體規模相對較小。

（2)專業資深的市場拓展、營銷策劃型人才缺乏;內部管理須進一步完善;

（3)未深入瞭解消費者需求，爲消費者提供增值服務能力弱，自然無法吸引並留住更多顧客。

（4)和對手比，不如青啤強大的品牌優勢，不如華潤的資本優勢. 產品賣點未充分挖掘。

　　（三）機會

（1)國內啤酒行業經過長達6、7年的行業整合以後，行業競爭格局已經基本確立，過度競爭有得到遏制的跡象。啤酒企業從800多家陡減至500多家。

（2)消費升級推動企業產品結構升級，推動企業利潤增長。收入水平的提高奠定了消費增長的基礎，也爲A牌啤酒消費增長提供了客觀基礎。

（3)國家產業政策支持。大力支持產業產品結構調整、鼓勵技術創新、加大財稅政策改革力度、開闢融資渠道、建立信用擔保體系、完善社會服務體系、創造公平市場環境。 （4)武漢市的發展“北擴南移”，就業機會的增加。都會給A牌啤酒帶來消費上的增長。

　　（四）威脅

（1)目前啤酒行業仍處在整合競爭的第二階段，這種競合不僅表現在國際品牌的大舉入侵上，而且還表現在國內企業的“大魚吃小魚”的併購

（2)原輔材料價格持續上漲給啤酒行業帶來巨大的成本壓力。

（3)不斷有品牌進入武漢市啤酒市場，所運用的促銷策略，會帶動整個市場利潤下劃。

縱上所述，對於啤酒市場做到三個轉化

1)從做業務到做市場：企業不僅要把產品轉移到客戶的倉庫，還要幫助客戶分銷，強化客戶與下游渠道的關係，讓終端有很好的銷售。

2)從粗放式的市場擴張運作轉變到提高單產爲目標：粗放式的市場操作，原來只管理到代理商或者經銷商，現在的目標是要提高下游每一個客戶的單產，進行精耕細作，從粗放到精細、精益化。

3)從單槍匹馬的獵手轉化爲種田的行家裏手：原來是單個人單兵作戰，現在變成職業化的團隊，不是一個人在運作市場，而是整個團隊在運作市場、運作客戶，這是深度分銷的三個轉化。

　　五、營銷目標

1、目標市場：武漢市

2、市場佔有率：X%

3、焦點覆蓋率 ：大賣場 100% ;連鎖超市 80%以上 ;連鎖便利店 80%以上 ;百貨商場 60%以

上 ;各大酒店。 50%以上 。

4、廣告宣傳目標 ：產品嚐試率30% ;品牌知名度40% 。 5、短期銷售行爲 :至XX年11月產品銷售X萬箱。

　　六、營銷組合策略

　　1.產品策略

產品特點：飲時，酒質柔和，有明顯的酒花香和麥芽香，具有啤酒特有的爽口苦味和殺口力。該酒含有人體不可缺少的碳水化合物、氨基酸、維生素等營養成分。有開脾健胃、幫助消化之功能。原麥芽汁濃度爲12度，酒度爲3.5～4度。

目標市場：針對有文化的白領，及大學生，收入在20xx以及以上的消費羣體。

產品定位：中高端產品定位。

產品包裝：①可回收塑料包裝箱向瓦楞紙箱發起挑戰. ②塑料膜熱收縮包裝。③採用最薄阻隔材料的塑料瓶。④新型包裝紙質罐將替代鋁製易拉罐(五)傳統包裝.

　　2.價格策略:

價格零售價定位：300之零售進價：2.80元、中盤價2.50元廠價2.30元

　　3.分銷策略

1)逐步建立分銷聯合體，固化下游客戶。

2)強化分銷管理，提升渠道競爭力

3)強化分銷人員管理，提高對分銷網絡的掌控

4)強化分銷創新管理，提高產品核心競爭力

　　堅持五大原則：

1）集中原則：人財物資源要聚焦，對選定的區域市場進行集中出擊。

2）攻擊薄弱環節的原則：啤酒企業要善於抓住對手的薄弱環節來展開營銷攻勢。

3）鞏固要塞強化地盤原則：在操作市場過程中，很多啤酒企業喜歡廣種薄收，開拓了很多疆域，卻收效甚微，其實這對於一個市場是非常不利的，對於品牌也是一種傷害。

4）掌握大客戶的原則：深度分銷要掌控核心分銷商，掌握核心終端，企業要把資源和精力時間更多地分配給企業的大戶。

5）未訪問客戶爲零原則：既然是深度分銷，就不應該存在一些訪問的盲點，企業要建立健全客戶檔案與資料管理。

　　4.促銷策略

　　(一)廣告定位

(1)市場定位：以武漢市爲主，以漢口、漢陽、武昌等。逐漸向河南，江西等地區推廣。各種活動的開展重點爲武漢市。

(2)產品預期定位：中檔，適合已成功或嚮往成功的人士。

(3)廣告定位(分，電視、pop和報紙)以求塑造自強、自信、追求成功，永不言敗的男性人格特性。此爲電視廣告。在報紙廣告多以軟文形式出現。pop則體現身份的象徵和品味的象徵。

　　(二) 廣告計劃

(1)廣告目標：年齡在25-45歲的公司白領。經過四大媒體的廣告，力爭在半年的時間內，在湖北省消費者心目中，初步建立起小麥王的知名度與美譽度。提升知名度爲45%，力爭美譽度爲13%。

(2)廣告手段：在電視、報紙、pop、公關促銷等多種手段。與此同時注重“臨門一腳”的短期就能見效的終端pop促銷、針對經銷商，以專業雜誌廣告、新聞報道支持，銷售激勵爲主要手段。

(3)小麥王市場推廣方案(戰略規劃)

結合市場淡旺變化，我做出市場推廣方案

第一階段：市場預熱期 XX年12月-XX年1月

第二階段：市場升溫期 XX年1-3月

第三階段：市場熾熱期 XX年3-4月

第四階段：市場降溫期 XX年4-6月

　　廣播附推廣計劃中媒體的選擇

第一階段：主要宣傳載體爲：武漢晚報、晨報、長江日報、楚天都市報.

第二階段：主要宣傳載體爲：武漢晚報、晨報、長江日報、楚天都市報.

第三階段：主要宣傳載體爲：武漢晚報、晨報、長江日報、楚天都市報.

　　廣告推廣分期說明

1)市場預熱期(XX年12月-XX年1月)，主要是吸引對它的注意，初步樹立產品形象，引導消費者瞭解白皮小麥製成的啤酒。

2)市場升溫期(XX年1-3月)，主要是依*春節的東風，深度引導消費者，塑造對產品的信賴感與好感。

3)市場熾熱期(XX年3-4月)，主要針對春節過後，各公司開業，加強白領的宣傳，以各種軟性活動，在淡季維持產品熱度，爲夏季的再次銷售高潮作準備，樹立完整的產品形象。 行銷建議：爲了配合消費者的消費習慣，對造勢所以必行有以下工作開展：

1)爲了進一步激勵酒吧，推廣小麥王，除在酒吧，安放pop外還開展“好酒喝到口，背投拿到手”的公關促銷活動。凡在1-4月間銷出5000瓶小麥王的酒吧，可以得到一臺東芝9990元背投彩電一臺。

2)在過年前，各公司一年結算之即。舉行〈策劃大師討論會〉，把一些國內知名商界人士如張瑞敏，來講他的oec管理，請史玉柱講他從頭再來的創業經歷，請柳傳志來講，他是如何把一個幾個人研究所發展成今天的聯想。從中吸引東三省知名企業家和公司主管人員，使他們對其有一定了解。在該次，活動中也能塑造成功人=a啤酒的品牌形象。

3)在一些報紙上登出徵集小麥王廣告語，如前10位，可以每人得5000元，這樣可用最底廉的方式，非信息傳播給消費者。

4)在春節期間舉辦“小麥王迎新春放煙火”活動。在春節期間都是和家團圓。在江北施放煙火感謝武漢市市民對萬一的支持。

5)在武漢晚報報紙上刊登小麥王有獎問卷，以便更多的市民瞭解它6)對武漢各大酒店，進行渠道戰。如分銷商銷量達1000箱獎勵摩托車一臺。600箱獎dvd一臺，400箱獎“印有小麥王羽絨服”10份。進行對各酒店的激勵。

　　七.行動方案

首先對目標市場進行調查、分析，要進行區域環境的分析，消費價格的彈性，主要競品的價格，分銷成本的費用，渠道環節的利潤，價格調整的影響，根據競爭對手的價格、分攤成本的費用、渠道環節的利潤、價格調整對市場的影響等，確定具體的定價策略。

第一步：選擇切入市場。切入市場選擇要參考以下三個方面的要素：競爭的角度;市場的角度，有較好的市場潛力和前景;企業的角度，市場有沒有輻射作用。

第二步：市場調查與分析。調查市場的宏觀面，進行人口特徵的瞭解，市場的容量有多大，產品檔次的構成，消費層次的構成，未來的變化趨勢等。同時，還要了解競爭情況、分銷商情況、終端情況等。

第三步：方案制定。通過對競爭格局的分析，對消費者的需求特徵分析、主要競爭產品的分析、現有的產品結構、渠道結構分析等，然後來進行產品組合，同時還要通過消費者購買特徵分析，終端的形態、分銷的效能、管理的力度等，來確定你的渠道策略。

第四步：管理平臺的搭建。深度分銷能否很好地執行，就看營銷系統的組織功能是否完善，是否能夠真正地有效執行。

第四是協同職能，作爲企業的營銷部門，還要強化協調的職能。市場部做市場調研，做策略規劃，策略制定;銷售部做產品的推廣，終端的執行;行政部做好行政管理，做好後勤服務，協調產品的配送，做好銷售計劃的制定等。

第五步：深度分銷區域市場的啓動、發展和鞏固。啓動市場有一個流程圖，首先你要做好市場準備，選擇好合適的分銷商，調研好每個分銷商下游有多少零售商，然後繪製地圖，進一步掌握終端網絡。在市場啓動階段，終端的鋪貨銷售，渠道的促銷激勵，促銷的宣傳攻勢是不可缺少的，所以深度分銷一定要提高鋪貨率，要逢店必進，逢店必鋪，還要在鋪貨途中巧妙地設置促銷策略，以及其他形式的激勵。通過鋪貨、促銷、終端的宣傳造勢來啓動深度分銷模式。

第六步：推廣複製。企業通過市場調查，選擇了合適的區域和市場，選擇了核心分銷商和合適的終端商，通過這一套深度分銷模式導入，市場效果顯著。對於啤酒企業來說，後續的工作就是把這套模式總結出來，然後進行推廣、複製。

　　八.營銷預算

項目 時間 金額(萬元)

　　（1）廣告

電視廣告 XX.4—XX.9 250

電臺廣告 XX.4—XX.9 150

報紙廣告 XX.4—XX.930

雜誌廣告 XX.4—XX.920

街頭廣告派 XX.4—XX.980

店堂廣告 XX.4—XX.910

　　（2）營業推廣

禮品 5月初 10

郵寄 4月底5

其他 4月末2

　　（3）人員推銷

推銷人員工資月底 350

推銷人員培訓月底 60

推銷人員獎勵月底 20

以上是最近的營銷預算的明細表。

統計分析進銷存數據，協調各環節貨物流向計劃功能。監控目標管理過程，控制現(文章來源：華夏酒報·中國酒業新聞網)金流量與費用，不能讓費用超標，超標了要有預警機制。

　　九.風險控制

本身的經營風險性都造成啤酒經營存在較高的風險。爲此必須加強風險控制，提高經營效益。

1、營銷人員管理。營銷的複雜性和風險性要求營銷人員必須有過硬的專業素質，啤酒企業應該建立專門負責開發的營銷部門，選拔有極強溝通、協調能力，膽大心細，能夠應付突發事件的營銷人員專門開發市場。促銷員要是企業促銷員隊伍中素質最好，待遇最高的，並進行專門培訓，專職做

2、貨款賬齡管理。全部現金交易在營銷中是極不可能的，或多或少都會存在賒銷，應收賬款的存在造成了許多潛在的經營風險。企業要加強經銷商的賬齡管理，經銷商要加強終端的賬齡管理，採取月結、上打下等方式要儘量減少賒欠數額，縮短賒欠期限，要勤於拜訪及時發現並預防風險。

3、終端庫存管理。要對經銷商和夜場終端倉庫條件嚴格監督，做到防潮、防雨、防塵，做好庫齡管理工作，要少送勤送，降低庫存，發現過期產品及時更換，防止產品口味新鮮度和

一、前言

啤酒做爲軟飲料，在飲料市場佔有着很大的份額，近日我國啤酒業行家表示，爲繁榮我國啤酒市場，滿足消費者需要，我國啤酒工業應以產品的多樣化，適應不同消費層次，不同消費人羣、不同消費口感對各種啤酒的需求。除消費者喜歡喝的普通啤酒、黃啤、黑啤、乾啤和鮮啤外，還應增加一些特色啤酒。隨着經濟增長和社會形態的.轉型大提高，享受品的消費需要也大大的有所改善，本公司對a牌啤酒的營銷策劃書。並且銷售在市場上也有很強烈的反映，適合大衆口味，讓人回味無窮，獨特之處，青島口味太濃了，有些人不適應，純生口味淡了一些。當然不同的顧客所需求的是不同的。a牌啤酒但在飽和期來臨之前，啤酒依然是最容易接受。愛喝“青島”和“純生”啤酒之間，a牌啤酒要怎樣才傾入啤酒市場並佔有一席之地。隨着消費者對啤酒的青睞，相信a牌功能啤酒肯定可以打入武漢的市場，並走向全國。特此爲“黑麥啤酒”做的營銷策劃。

二、概要提示

近幾年，中國啤酒業取得很大的發展，xx年總產量達208萬t，穩居世界啤酒產量第二位，但市場出現的啤酒絕大多數爲普通淡色啤酒，啤酒品種單一、功能啤酒（保健啤）的品種少，且佔市場的額很小。結合中國國情及中國啤酒業的現狀，討論有健作用的功性啤酒定義市場開發前景和開發思路。目前純生功能啤酒上市只是得到少數朋友的接受，青島啤酒問市得到許多朋友的喜愛、說明它是純生啤酒的不足之處及市場規模才上市的，啤酒“a牌啤酒”的上市相信會是每爲朋友的最愛。

三、環境分析

市場背景：（1）據統計現大約有80%—90%的青年朋友喜歡喝啤酒。

（2）調查發現啤酒確實是何必內有營養。

（3）從酒類看，自古就有"南黃北白"之說。而啤酒爲大衆化。北方人性格，粗放，豪爽，寬厚，重感情，談有請，講豪情。宏觀環境分析：隨着我國入世成功，外資對我國的投資不斷加大，我國經濟前途一片大好。我省居民收入較快增長，在武漢市內，城市正在"北擴南移"，投資在不斷的加大。努力減少啤酒企業的新建。相關政策，法律背景國家明文規定所有酒瓶必須爲b2瓶，以便減少爆瓶傷人。但對於使用b2瓶會使產品成本增高，不利於開擴農村和遠銷啤酒。

商業機會：

（1）xx年開入始進消費者市場，消費規模受挫甚

（2）xx年表面看上有些復甦的假相，但相信8月價值營業會使這現象得到恢復，受到復甦的假象只是暫時，並不是長久的。

市場成長：

（1）純生啤酒上市只是得到少數朋友的接受

（2）青島啤酒問市得到許多朋友的喜愛、說明它是純生啤酒的不足之處及市場規模才上市的

（3）黑麥啤酒的上市相信會是每爲朋友的最愛。

消費者分析：

（1）消費者目前的是不容易喝醉的啤酒、

（2）味道太濃太淡消費都不喜歡

（3）導入期以青少年朋友目標羣必定事倍功半倍因而，啤酒應以酒製品姿態的定位才能得到消費者的接受。

（4）現有消費者消費本產品的目的是宴會上製造氣氛和交際等的需要。

（5）消費者一般在朋友聚會和生意宴會上購買比較多。競爭對手分析競爭對手爲：青啤，雪花，百威，金士百，燕京

1）燕京上講，燕京品牌xx年價值爲55。29億元，燕京啤酒具有很強的地區性，對北京一帶市場佔有率很高，它的總體戰略爲做強，做大。

2）青啤是全國啤酒第一品牌，從總體看，青啤優勢爲它有強大的品牌，但是它所到之處，收購的全是倒閉的小廠，質量肯定會下降。從它總體戰略上講是做強。

3）華潤則依託香港總部的大力支持，不斷的收購，兼併啤酒企業，對萬一構成威脅的，是在湖北省內和兼併了得新三星啤酒集團。華潤戰略也是做大做強，華潤核心競爭力爲是它有強大的資本優勢。

四。swot分析

優勢

1）產品水源優勢，有潛力可挖；以“綠色、環保、健康”爲概念，有一定的市場吸引力。

2）a牌啤酒品牌名稱在當地啤酒市場具有排他性。

3）部分市場形成了一定的品牌知名度和一定的固定消費羣。

4）司決策層對產品推廣決心大，做強做大企業慾望強烈，投資意識強。劣勢

1）企業整體規模相對較小。

2）專業資深的市場拓展、營銷策劃型人才缺乏；內部管理須進一步完善；

3）未深入瞭解消費者需求，爲消費者提供增值服務能力弱，自然無法吸引並留住更多顧客。

4）和對手比，不如青啤強大的品牌優勢，不如華潤的資本優勢。產品賣點未充分挖掘。

機會

1）國內啤酒行業經過長達6、7年的行業整合以後，行業競爭格局已經基本確立，過度競爭有得到遏制的跡象。啤酒企業從800多家陡減至500多家。

2）消費升級推動企業產品結構升級，推動企業利潤增長。收入水平的提高奠定了消費增長的基礎，也爲a牌啤酒消費增長提供了客觀基礎。

3）國家產業政策支持。大力支持產業產品結構調整、鼓勵技術創新、加大財稅政策改革力度、開闢融資渠道、建立信用擔保體系、完善社會服務體系、創造公平市場環境。

4）武漢市的發展“北擴南移”，就業機會的增加。都會給a牌啤酒帶來消費上的增長。

威脅

1）目前啤酒行業仍處在整合競爭的第二階段，這種競合不僅表現在國際品牌的大舉入侵上，而且還表現在國內企業的“大魚吃小魚”的併購

2）原輔材料價格持續上漲給啤酒行業帶來巨大的成本壓力。

3）不斷有品牌進入武漢市啤酒市場，所運用的促銷策略，會帶動整個市場利潤下劃。

縱上所述，對於啤酒市場做到三個轉化1）從做業務到做市場：企業不僅要把產品轉移到客戶的倉庫，還要幫助客戶分銷，強化客戶與下游渠道的關係，讓終端有很好的銷售。

2）從粗放式的市場擴張運作轉變到提高單產爲目標：粗放式的市場操作，原來只管理到代理商或者經銷商，現在的目標是要提高下游每一個客戶的單產，進行精耕細作，從粗放到精細、精益化。

3）從單槍匹馬的獵手轉化爲種田的行家裏手：原來是單個人單兵作戰，現在變成職業化的團隊，不是一個人在運作市場，而是整個團隊在運作市場、運作客戶，這是深度分銷的三個轉化。

五、營銷目標

1、目標市場：武漢市

2、市場佔有率：x%

3、焦點覆蓋率：大賣場100%；連鎖超市80%以上；連鎖便利店80%以上；百貨商場60%以上；各大酒店。 50%以上。

4、廣告宣傳目標：產品嚐試率30%；品牌知名度40% 。

5、短期銷售行爲：至xx年11月產品銷售x萬箱。

六、營銷組合策略

1。產品策略

產品特點：飲時，酒質柔和，有明顯的酒花香和麥芽香，具有啤酒特有的爽口苦味和殺口力。該酒含有人體不可缺少的碳水化合物、氨基酸、維生素等營養成分。有開脾健胃、幫助消化之功能。原麥芽汁濃度爲12度，酒度爲3。5～4度。

目標市場：針對有文化的白領，及大學生，收入在xx以及以上的消費羣體。產品定位：中高端產品定位。

產品包裝：

①可回收塑料包裝箱向瓦楞紙箱發起挑戰。

②塑料膜熱收縮包裝。③採用最薄阻隔材料的塑料瓶。

④新型包裝紙質罐將替代鋁製易拉罐

（五）傳統包裝。

1。價格策略：

價格零售價定位：300之零售進價：2。80元、中盤價2。50元廠價2。30元

2。分銷策略

1）逐步建立分銷聯合體，固化下游客戶。

2）強化分銷管理，提升渠道競爭力

3）強化分銷人員管理，提高對分銷網絡的掌控

4）強化分銷創新管理，提高產品核心競爭力

堅持五大原則：

集中原則：人財物資源要聚焦，對選定的區域市場進行集中出擊。

攻擊薄弱環節的原則：啤酒企業要善於抓住對手的薄弱環節來展開營銷攻勢。

鞏固要塞強化地盤原則：在操作市場過程中，很多啤酒企業喜歡廣種薄收，開拓了很多疆域，卻收效甚微，其實這對於一個市場是非常不利的，對於品牌也是一種傷害。

掌握大客戶的原則：深度分銷要掌控核心分銷商，掌握核心終端，企業要把資源和精力時間更多地分配給企業的大戶。

未訪問客戶爲零原則：既然是深度分銷，就不應該存在一些訪問的盲點，企業要建立健全客戶檔案與資料管理。

3。促銷策略

（一）廣告定位

（1）市場定位：以武漢市爲主，以漢口、漢陽、武昌等。逐漸向河南，江西等地區推廣。各種活動的開展重點爲武漢市。

（2）產品預期定位：中檔，適合已成功或嚮往成功的人士。

（3）廣告定位（分，電視、pop和報紙）以求塑造自強、自信、追求成功，永不言敗的男性人格特性。此爲電視廣告。在報紙廣告多以軟文形式出現。pop則體現身份的象徵和品味的象徵。

（二）廣告計劃

（1）廣告目標：年齡在25—45歲的公司白領。經過四大媒體的廣告，力爭在半年的時間內，在湖北省消費者心目中，初步建立起小麥王的知名度與美譽度。提升知名度爲45%，力爭美譽度爲13%。

（2）廣告手段：在電視、報紙、pop、公關促銷等多種手段。與此同時注重“臨門一腳”的短期就能見效的終端pop促銷、針對經銷商，以專業雜誌廣告、新聞報道支持，銷售激勵爲主要手段。

（3）小麥王市場推廣方案（戰略規劃）

結合市場淡旺變化，我做出市場推廣方案

第一階段：市場預熱期xx年12月—xx年1月

第二階段：市場升溫期xx年1—3月

第三階段：市場熾熱期xx年3—4月

第四階段：市場降溫期xx年4—6月

廣播附推廣計劃中媒體的選擇

第一階段：主要宣傳載體爲：武漢晚報、晨報、長江日報、楚天都市報。

第二階段：主要宣傳載體爲：武漢晚報、晨報、長江日報、楚天都市報。

第三階段：主要宣傳載體爲：武漢晚報、晨報、長江日報、楚天都市報。廣告推廣分期說明

1）市場預熱期（xx年12月—xx年1月），主要是吸引對它的注意，初步樹立產品形象，引導消費者瞭解白皮小麥製成的啤酒。

2）市場升溫期（xx年1—3月），主要是依x春節的東風，深度引導消費者，塑造對產品的信賴感與好感。

3）市場熾熱期（xx年3—4月），主要針對春節過後，各公司開業，加強白領的宣傳，以各種軟性活動，在淡季維持產品熱度，爲夏季的再次銷售高潮作準備，樹立完整的產品形象。

行銷建議：爲了配合消費者的消費習慣，對造勢所以必行有以下工作開展：

1）爲了進一步激勵酒吧，推廣小麥王，除在酒吧，安放pop外還開展“好酒喝到口，背投拿到手”的公關促銷活動。凡在1—4月間銷出5000瓶小麥王的酒吧，可以得到一臺東芝9990元背投彩電一臺。

2）在過年前，各公司一年結算之即。舉行〈策劃大師討論會〉，把一些國內知名商界人士如張瑞敏，來講他的oec管理，請史玉柱講他從頭再來的創業經歷，請柳傳志來講，他是如何把一個幾個人研究所發展成今天的聯想。從中吸引東三省知名企業家和公司主管人員，使他們對其有一定了解。在該次，活動中也能塑造成功人=a啤酒的品牌形象。

3）在一些報紙上登出徵集小麥王廣告語，如前10位，可以每人得5000元，這樣可用最底廉的方式，非信息傳播給消費者。

4）在春節期間舉辦“小麥王迎新春放煙火”活動。在春節期間都是和家團圓。在江北施放煙火感謝武漢市市民對萬一的支持。

5）在武漢晚報報紙上刊登小麥王有獎問卷，以便更多的市民瞭解它6）對武漢各大酒店，進行渠道戰。如分銷商銷量達1000箱獎勵摩托車一臺。600箱獎dvd一臺，400箱獎“印有小麥王羽絨服”10份。進行對各酒店的激勵。

七。行動方案

首先對目標市場進行調查、分析，要進行區域環境的分析，消費價格的彈性，主要競品的價格，分銷成本的費用，渠道環節的利潤，價格調整的影響，根據競爭對手的價格、分攤成本的費用、渠道環節的利潤、價格調整對市場的影響等，確定具體的定價策略。

第一步：選擇切入市場。切入市場選擇要參考以下三個方面的要素：競爭的角度；市場的角度，有較好的市場潛力和前景；企業的角度，市場有沒有輻射作用。第二步：市場調查與分析。調查市場的宏觀面，進行人口特徵的瞭解，市場的容量有多大，產品檔次的構成，消費層次的構成，未來的變化趨勢等。同時，還要了解競爭情況、分銷商情況、終端情況等。

第三步：方案制定。通過對競爭格局的分析，對消費者的需求特徵分析、主要競爭產品的分析、現有的產品結構、渠道結構分析等，然後來進行產品組合，同時還要通過消費者購買特徵分析，終端的形態、分銷的效能、管理的力度等，來確定你的渠道策略。

第四步：管理平臺的搭建。深度分銷能否很好地執行，就看營銷系統的組織功能是否完善，是否能夠真正地有效執行。

第四是協同職能，作爲企業的營銷部門，還要強化協調的職能。市場部做市場調研，做策略規劃，策略制定；銷售部做產品的推廣，終端的執行；行政部做好行政管理，做好後勤服務，協調產品的配送，做好銷售計劃的制定等。

第五步：深度分銷區域市場的啓動、發展和鞏固。啓動市場有一個流程圖，首先你要做好市場準備，選擇好合適的分銷商，調研好每個分銷商下游有多少零售商，然後繪製地圖，進一步掌握終端網絡。在市場啓動階段，終端的鋪貨銷售，渠道的促銷激勵，促銷的宣傳攻勢是不可缺少的，所以深度分銷一定要提高鋪貨率，要逢店必進，逢店必鋪，還要在鋪貨途中巧妙地設置促銷策略，以及其他形式的激勵。通過鋪貨、促銷、終端的宣傳造勢來啓動深度分銷模式。

第六步：推廣複製。企業通過市場調查，選擇了合適的區域和市場，選擇了核心分銷商和合適的終端商，通過這一套深度分銷模式導入，市場效果顯著。對於啤酒企業來說，後續的工作就是把這套模式總結出來，然後進行推廣、複製。

八。風險控制

本身的經營風險性都造成啤酒經營存在較高的風險。爲此必須加強風險控制，提高經營效益。

1、營銷人員管理。營銷的複雜性和風險性要求營銷人員必須有過硬的專業素質，啤酒企業應該建立專門負責開發的營銷部門，選拔有極強溝通、協調能力，膽大心細，能夠應付突發事件的營銷人員專門開發市場。促銷員要是企業促銷員隊伍中素質最好，待遇最高的，並進行專門培訓，專職做

2、貨款賬齡管理。全部現金交易在營銷中是極不可能的，或多或少都會存在賒銷，應收賬款的存在造成了許多潛在的經營風險。企業要加強經銷商的賬齡管理，經銷商要加強終端的賬齡管理，採取月結、上打下等方式要儘量減少賒欠數額，縮短賒欠期限，要勤於拜訪及時發現並預防風險。

3、終端庫存管理。要對經銷商和夜場終端倉庫條件嚴格監督，做到防潮、防雨、防塵，做好庫齡管理工作，要少送勤送，降低庫存，發現過期產品及時更換，防止產品口味新鮮度和包裝質量下降。

4、渠道穩定性管理。要加強價格管理，要求經銷商和嚴格按照公司的指導價格進行銷售，嚴防倒酒竄貨和私自提高或降低價格銷售，一方面保證公司市場價格體系的穩定，一方面保證經銷商和利潤的穩定。要加強經銷商和終端的溝通認真聽取他們的合理建議和意見，及時發現並解決問題，不斷改進工作質量，及時兌現服務員的提成，建立良好的關係。

5、社會關係利用。經營者大多都有相當的社會背景，啤酒企業和經銷商要充分利用社會關係達產品能夠進得去、賣得好，貨款能夠結得快，收得回。

九。結束語

天下大事，必做於細，天下細事，必做於巧。由於時間緊促，本策劃書難免有很多不足之處，在編寫過程中，有些數據爲報刊、網絡數據。啤酒消費旺季又已來臨，啤酒界，在啤酒重地——武漢，各大啤酒的生死之戰已經開序幕，鹿死誰手，大家不妨拭目以待，a牌啤酒帶一定可以成功。

從我個人的角度來說，自己這半年的工作並不全面，也不很盡人意。下半年的工作目標我想是要用行動去實現的，而不是空談，很難細化，但我還是要藉此機會，確立自己的工作目標，給自己一個工作的方向，明確下半年該幹什麼？也便於對業務過程中出現的問題及時分析與調整，更可以監控工作的進度和成效。對此，我從以下3個方面來說明 1：上半年的工作回顧與總結

1.1負責區域（農大/桃海商業步行街/師大和平路的夜店）

區域內夜店總數爲：115家 雪花覆蓋：75家 黃河覆蓋：40家 青島覆蓋：1家 金威覆蓋：1家 燕京覆蓋：1家

區域內啤酒容量爲：2300KL 雪花佔有：1270KL 黃河佔有：950KL青島佔有：20KL 金威佔有:35KKL 燕京佔有：25KL

我們在公司的支持及經理的指導下1.嚴格執行公司渠道分片的經銷制度，提升現有一級渠道的服務能力，弱化二級渠道，以達到有效掌握終端。2.將各促銷政策落實到終端，根據終端情況不同靈活執行，降低終端對政策的依賴，控制商品銷售價格。3分街道及重點區域進行布點，提高商品與消費者見面率，增加商品認知度。因此，區域覆蓋率由去年的61% 增長到 65% ，佔有率由去年的52%增長到55%。

1.2促銷員管理

1.2.1月銷量任務制定上的調整。以前促銷員的任務制定只侷限在上班時間範圍內，目前調整爲整店整月的銷量都與該促銷員息息相關，促使促銷利用空餘時間搞好店內一切客情，宣傳企業文化，提升銷量。

1.2.2 上點時間及模式的調整。原來促銷員上點大致固定或臨時調換，沒有計劃性，現在調整爲每三店定員促銷一名，每月上一個店，三個月一輪迴。充分調動促銷積極性，同時關注三點動向。

1.2.3給予全體辦事處促銷人員進行不定期的培訓，在禮儀及促酒過程上進行實戰的演習。

1.2.4 多次組織集體活動，豐富生活，凝聚團隊。

1.3精製酒銷售

1.3.1商品結構調整。對終端的精製酒價格體系進行可控管理，根據安寧區域的消費水平不同，突出適合該區域消費力的精製酒商品，滿足消費者需求。

1.3.2商品置換。由於終端售消費羣影響銷售精製酒利潤較低，造成部分終端放棄精製酒銷售，在經理指導下我們在中小酒吧依據情況不同以雪花清爽或者雪花原汁麥置換雪花99銷售。

1.4 行政工作

1.4.1 在經理的指導下對銷售業務類文案的彙總分析，上報。以及銷售業務的跟進協調工作。

1.4.2 對銷售信息的收集，彙總，跟進，然後及時上報經理溝通分析。

2：存在的問題與不足之處

2.1個人因素。

2.1.1 作爲辦事處主管以來經理多次給我機會鍛鍊，但是目前爲止我的理論知識與實踐還是不能很融洽的結合，尤其理論知識還很欠缺。

2.1.2 做銷售類文案工作很長時間了，但是對於數字還不是很敏感。

2.2 消費情感因素

2.2.1 區域爲高校學生區，消費承受力有限對於精製酒的消費大多基於情感消費，不能有意識的消費，這是我們下一步要突破的。

2.2.2 在啤酒品牌品項衆多的情況下突出讓消費者值得信賴的質量好的商品是我們的又一障礙。

2.2.3 對於80%的消費者來說啤酒知識幾乎空白，更不要說不同之處。只是覺得紙箱酒看着有面子，這是我們就只能夠就銷售的另一壁壘。

2.3 空白終端

雖然經常在回訪終端，很多老闆也很熟悉了但是一直以來也沒有找到很好的突破口是雪花啤酒進入銷售。

3.下半年主要工作目標及改進措施

3.1 區域市場

3.1.1原區域市場的雪花覆蓋率提升爲：70% 佔有率提升至：60%

將通過以下幾點達到提升：

空白終端：繼續加大終端回訪次數，做好客情關係，分析利潤，爭取先以單品進店銷售。

現有終端：通過豐富靈活的促銷活動拉動銷售，使之鞏固持續發展。

3.1.2目前有一個主要的任務，協助新業務小孫適應公司銷售，儘早提升業務。我會耐心解答工作中遇到的困難，並給予適當的指導，協助他早日適應公司銷售業務，突出業績。

3.2 繼續提升精製酒銷量及利潤

3.2.1在部分消費能力較好的主要以雪花冰勇以上商品爲銷售主打的區域終端通過商品生動化，利潤分析等方式將中高檔以上商品做好，做強。

3.2.2 在消費能力一般的主要以雪花沙勇爲主要銷售的終端一促銷刺激消費以及進行啤酒知識宣傳使之儘量消費中高檔商品，並使中檔啤酒做大，持續提升。

3.2.3 基於精製酒消費意識差，對於精製酒不瞭解對公司不瞭解的消費能力差的區域終端，通過業務促銷的口口相傳逐漸轉換爲雪花清爽，原汁麥的消費。

3.3業務素養的轉變

3.3.1 增強終端銷售信心

豐富我們的知識面及啤酒知識，對公司文化及啤酒文化的學習瞭解再複製到終端，讓終端有十足的信心介紹雪花商品給消費者。

與公司保持高度一致，不搞小團隊，不抱怨公司，讓終端及消費

者看到一個有着良好文化的企業

3.3.2 改善執業能力

積極主動的對外滲透複製改善文化，對不利於市場部利於公司的要果敢的處理。

不在終端消費者面前詆譭競品的公司或者商品

3.3.3 信守承諾

首先對於商戶，其次對於終端，再次對於消費者，承諾了的就一定快速的去兌現。別人相信雪花的前提是相信公司的人。

至此，對於工作的總結計劃也許還不全面，但是在每一天我都會一條條將當日的計劃列出，每天的計劃我相信是爲我總的目標服務的，所以會腳踏實地做好。