【第1篇】優勢談判的讀後感
讀書感悟：最近讀了一本書，羅傑·道森的《優勢談判》，很經典，非常具有實戰價值，簡直就是談判學的聖經。
本書共有五部分，十一章。前半部分寫得十分給力，主要聚焦在優勢談判技巧上，分爲開局、中場、終局，可操作性很強；後半部分就顯得羅嗦了，主要在討論談判的藝術和各國人的談判特點，以及一個談判高手所具備的特點和力量。
老實說，這本書的前半部分讓我嘖嘖稱讚，非常精彩，我因此做了大量筆記。而後半部分，就不太給力了，或者說我不怎麼理解，看不懂啊，特別是後面兩章，我琢磨不透。不過，瑕不掩瑜，這本書還是難得的好書。
其實，沒讀本書之前，談判技巧我還是略知一二的，只是不習慣運用罷了。我以前讀過的《影響力》，裏面的有些策略，和《優勢談判》有着異曲同工之妙，包括像“開出高於期望的條件”、“白臉-黑臉策略”等之類的技巧。這不奇怪，事實上，談判談判，其實就是心理博弈，你來我往，暗流涌動。誰能深諳其道，誰就能控制局面，更勝一籌。
早前，李開復先生在微博上發表了一些談判的技巧，引起了強烈的反響，很多網友都參與了討論，包括我在內。大家各抒己見，評論很精彩，我都看了，並且還和一位網友進行了互動。大家討論的範圍很廣，包括開放式和封閉式的話題，十分精彩，百家爭鳴，百花齊放。
後來，很多網友在質疑，這些談判技巧真的有用嗎？怎麼用？過後我也在思考，如此經典的技巧，爲什麼大家會覺得無用武之地，甚至質疑？不久我就找到了答案。其實，這是生活習慣導致的。生活中，大多數人沒有談判意識，也就不具備談判思維，更別說談判的習慣了。舉個例子，比如我們去地攤淘貨，一件商品賣家叫價10元，而我們的心理價位是8元，那麼，很多人會直接說，老闆，8塊錢吧。運氣好的，可能老闆會推託，但最終會8元成交。不過，我想大部分人在一番討價還價之後，應該都會9元左右成交，甚至是10元。你看，生活中的我們還真沒有談判的意識。按照優勢談判技巧，想要8元成交，我們應該叫價6元，然後逐步退讓，這樣在心理價位成交的概率纔會比較大。當然，說歸說，很多人包括我，下次買東西，原來怎麼講價還是怎麼講價，一如既往，壓根不會運用優勢談判技巧。爲什麼呢？因爲幾十年的購買經驗和討價習慣，強大慣性作用下，使我們很難一下子改變過來，因爲思維定勢了。
《優勢談判》確實精彩，但我不知自己掌握了多少，會靈活運用嗎？我不知道。這就好比一個想學游泳的人，他看了世界冠軍編寫的游泳技巧，然後似懂非懂，不知自己會游泳了沒？其實這是很可笑的。縱使他書看得再熟練，如果他不去試水，他永遠都不會游泳。其實，我就像那個想學游泳的人，若不去實踐，一切技巧都將是紙上談兵。
羅傑·道森應該是一位集理論和實踐於一身的大師，書中的技巧相信是源自他多年的實踐經驗之談。我突然想起，最近韓寒等知名作家在聯合討伐百度，控告文庫侵權，雙方進行了談判。但是，作家方出師不利，談崩了。既談談判，我很好奇，如果韓寒他們請了羅傑·道森，並且羅很熟悉中國法律中國國情中國潛規則，那麼，財大氣粗的百度，會輸了這場談判嗎？呵呵，當然這是個不可能發生的問題，我假設玩的。
其實，人生處處有談判，爲人處世，商海浮沉。誰會優勢談判，誰能爐火純青，誰定能縱橫四海，海闊天空。
【第2篇】優勢談判的讀後感
今天重拾《優勢談判》這本書，是暑假時從地攤上買來的盜版，當時覺得自己有可能成爲一個法律人，或者至少人活着總是要和人打交道的，說話是相當重要的，而從說話中獲得說話本身以外的一些東西更是值得高興的事。於是就花了十元錢，買來讀讀。
本來早就該讀完的，但是中間發生了很多事，始終靜不下心來。剛好最近閒下來，今天看完整本之後，其實發現並不需要細細品讀，也只不過是快餐文化的產物而已。
內容主要來源於人們的現實生活，包括日常買菜的砍價還價，以及教育子女時套用的技巧之類。不過最使我覺得推崇的，是作者對於各國文化的瞭解，即如何面對一個陌生顧客的時候，儘快的進入狀態，很值得思考。當然，作者在此處使用的不是讀心術，沒有那麼的玄乎，而在於其對於信息的大量掌握。
作爲一個徘徊於政界和商界之間的羅傑道森來說，細心的觀察力，和靈活的應變能力是其談判之所以被人崇敬的優勢所在。另一方面，必須有廣袤的知識背景，特別是對於各學科的瞭解，以及自然人文的瞭解。
其實這一點的好處我在暑假期間便有所體會。
當時我在掛職鍛鍊，遇到一個老鄉，當他以發音我便知道他是哪裏人，於是一種關係便建立起來了，而這就是其方言將其出賣。也正是這樣，其在工作方面便必須保持對我的忍讓，否則就是對不起老鄉。
作者正是通過一種比以上例子更爲高深的建立關係的手段，摸透了來者身上所存在的價值，甚至判斷出其要通過此次談判達到什麼樣的目的或者結果。正如生活中買東西一樣，當我們知曉了店主的最低成本價格之後，我們的討價還價能力便會增強很多倍，否則便只能等着被店主宰割了。
而如此能力的培養，需要個人素質加上後天大量的閱歷。正如作者文中很多所謂經典經驗，事實上都是我們在日常生活中使用過的，也正是因爲我們將這些人爲僅僅是生活中的小經驗，所以不敢用在大事務上，而作者恰恰相反。正是這樣一些很小的生活經驗，成就了一個談判高手。
之前讀書就有一種疑惑，我從書中要知道什麼呢？很多人回答說是知識，而知識又是什麼呢？一些知識是直接來自生活的，對於這部分知識，其實並無必要去通過呆板的文字而獲得，完全可以通過活靈活現的現實場景和人生閱歷而得到。而對於另一些所謂原本的知識，我認爲對於其的學習，更多的是感悟，是其中的思想。
於是得出一個普遍的結論，讀書要學習方法，學習作者的思想，學習一種可以萬變不離其宗的東西。這纔是讀書的精要之處。
而讀完這本書之後，特別是看到如此高的評價，無論是對其作者，還是文本本身。總之，我認爲書中所體現的思想和方法方面的價值遠遠高於那些可以通過自己的總結而在生活中尋求到原型的所謂知識的生活經驗的價值。
讀書是一種享受，而享受是成體系的一個過程。如若夾雜一種煎熬，或者是別的與讀書本身無關的心情，或許得到的最多隻是可能過時的所謂知識。
【第3篇】優勢談判的讀後感
感謝覃總在炎炎夏日爲我們奉獻了一餐豐盛的精神食糧，讓我有幸認識了這位美國王牌談判大師－羅傑·道森及其精彩的傳奇人生。他的《優勢談判》，非常具有商業實戰價值，可謂談判學的聖經，商業競爭的寶典。這本書共有五部分，十一章。前半部分寫得十分給力，我非常欣賞。因爲這部分聚焦在優勢談判技巧上，可操作性很強，對我從事的崗位工作非常有幫助。
隨着市場競爭的加劇和公司成本意識的增強，商務工作越來越被重視，商務談判已經提到戰略的高度上。由於我們在商業談判時代表的不是個人，而是公司，談判成功與否，事關個人榮辱，公司安危。所以掌握過硬的談判方式和方法就顯得尤爲重要。也就是說，我們要在起初的談判第一線以最得體、最有效的方式直接爲公司最大限度的贏取利潤。羅傑·道森在書中說：“全世界賺錢最快的辦法就是談判”。談判，它是增加利潤最有效也是最快的辦法，因爲談判爭取到的每一分錢都是淨利潤。讀完《優勢談判》，我感受頗深。在爲大師的談判技巧和藝術深深折服的同時，我充分認識到掌握一定的談判技巧對公司商務工作的成與敗有着極其重要的影響。
羅傑·道森在《優勢談判》中提出了商業談判的最高境界：不在於你說服了跟你意見有衝突的人，而是在他被你說服之後，他還感覺到好像是自己贏了這場談判——而且這種感覺並不是暫時的。他不會在第二天早晨醒來後恍然大悟：“哦，我明白那小子在耍什麼把戲了。哼！等着瞧！”不！相反，他會覺得和你談判是一件非常愉快的事情，而且會迫不及待地想要再見到你！在長期的商業談判中我深知，取得皆大歡喜的談判結果並不是一帆風順的，註定是充滿着複雜和艱辛。《孫子兵法·謀攻篇》曰：“百戰百勝，非善之善者也；不戰而屈人之兵，善之善者也。《優勢談判》這本書帶給我“不戰而屈人之兵”這樣理性的思考，在商業談判中的各方都希望對方開出的條件在自己可以接受的範圍內，並且認爲己方在既定條件下實現了自己的目的，要想取得這樣的雙贏或共贏，談判的各方都必須要具備良好信息溝通能力方可實現。
一、溝通是談判成功的法寶
“溝通”對每個部門都很重要，但對我們商務方面的工作尤爲重要。因爲我們的工作內容一半是對內服務，還有一半則需要對外談判。要實現公司利潤的最大化，就需要我們具備良好的溝通交流能力。這是一個優勢談判者應該具備的最基本的能力之一。
（一）適時營造寬鬆的環境
既然是談判，那麼雙方就需要交流。誰都喜歡一個寬鬆的交流環境，因爲人在輕鬆和諧的氣氛中，更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。無論天文地理、軼聞趣事，對方喜歡什麼，我們就聊什麼，讓雙方把緊繃的神經放鬆下來，弱化對你的敵對情緒。輕鬆和諧的談判氣氛，能夠拉近雙方的距離。切入正題之後就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時，高明的談判者會隨着話題的不斷深入，採取擠牙膏的方法，順順當當地使對方做出一個又一個的承諾，直到達到自己的期望值爲止。
（二）把握溝通的有利時機
一是學會傾聽對方。傾聽不但可以挖掘事實的真相，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調整自己的應變策略。傾聽時要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，記錄下模棱兩可的語言以便諮詢對方，同時要考慮向對方詢問的語言表述包括語言的角度、力度等。二是準確表達觀點。要向對方清楚闡述自己的實施方案、方法、立場等觀點，不談與主題關係不大的事情，所說內容要與資料相符合，數字的表達要確切。三是巧妙靈活提問。在談判中，問話可以引轉對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋。探聽對方的內心思想時，可採用引導性問話以吸引對方思考你的.語言。四是掌握說服要領。要向對方闡明，一旦接納了自己的意見之後將會有什麼樣的利弊得失，雙方合作的必要性和共同的利益，強調雙方立場的一致性及合作後的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。
（三）熟練運用議價策略。
這是一個非常基本、非常重要、非常見效的技巧。具體說來：一是自己報價。自己報價可以給雙方談價的空間，因爲談判時對方都會想要講價。二是讓對方先出價。先了解對方的心理價位，免除自己報了低價，或太高的價。三是壓價的時候要採用折中法則。大多數時候，對方和我們一樣明白，不願意吃虧，所以最好的方式就是雙方共同分擔。壓價的過程中要靈活運用黑臉和白臉的技巧。四是不要輕意同意對方。這會使對方感到後悔，認爲價格還可以更低些，有上當的感覺，所以千萬不能實現對方的預期想法。五是學會聞之色變。聽到對方提出的價格要表現出很困難，很難辦的。這樣可能會使對方做出讓步，同時也會使雙方感覺價格確實處在不吃虧的位置上。
二、溝通是事業成功的關鍵
商務工作就是一項與客戶不斷保持溝通的工作，誰與客戶之間的溝通更爲有效，誰就是其中的佼佼者，否則就只能在一次一次的較量中敗走麥城。商務人員對產品及談判方的態度是否熱情，將在很大程度上影響談判方接下來的決定。那些頂尖商務人員之所以能夠成功，就在於他們在任何時候、任何情況下都對自己的公司與本職工作抱有感染人心的熱情。他們是如此的熱情，他們對自己所在公司以及本職工作保持着充分的自信，以至於使得他們周圍的每一個客戶都不由自主地相信他們所推薦的產品是最好的，是最值得購買的。
誠然，現實生活總是會存在很多挫折和不利因素。如果商務人員不能經受住這些考驗，那就只能垂頭喪氣地接受自己不願意接受的現實——一次又一次的談判失敗。當商務人員經受住各種考驗的時候，他就會向客戶成功傳遞對產品的堅定信念，成功說服客戶成爲該產品的忠實認可。這樣的商務人員往往會讓客戶認爲，自己提供的產品或服務是最物有所值的，其他同類產品或服務蘊含的價值遠不如自己提供的東西。當客戶產生這樣的積極迴應時，商務人員就會更容易與之建立起長期合作的關係，而且客戶的反應還會反過來增強自己對產品的信念。即使談判破裂，客戶最終沒有使用我們的產品，他們同樣會被商務人員的熱情所感染，這對商務人員的工作和公司的業績同樣都是有百利而無一害。
以上是我讀羅傑·道森《優勢談判》的幾點體會。談判是雙方智慧、心理、耐力的較量，除需要具備實力外，更需要具備技巧和敏銳的思維，需要實踐的歷練，在今後的工作中我還需要不斷提升和加強。
【第4篇】優勢談判的讀後感
一、昇華了溝通技巧的概念
原來做管理時，一直學習溝通與協調的知識和技巧，通暢的溝通，無疑是管理的良劑。便是溝通像是在推銷自己和自己的觀點，讓對方是被動的接受，讓對方配合性的讓步或妥協。而優勢談判，完全改造和昇華了溝通的作用，這種奇特的功效作用，讓溝通黯然失色。溝通的的技巧性，遠不如優勢談判的智慧那麼深遠。
二、學習的理念收穫
優勢談判，帶來了如下的理念收穫：
1.什麼是優勢談判？
2.優勢談判、步步爲營。開局談判技巧：開出高於預期的條件、永遠不要接受第一次報價、學會感到意外、避免對抗性談判、不情願的賣家和買家、鉗子策略；中場談判技巧：應對沒有決定權的對手、服務價值遞減、絕對不要折中、應對僵局、應對困境、應對死衚衕、一定要索取回報；終局談判策略：白臉-黑臉策略、蠶食策略、如何減少讓步的幅度、收回條件、欣然接受；
3.巧用策略、堅守原則。不道德的談判策略：誘捕、紅鯡魚、摘櫻桃、故意犯錯、預設、升級、故意透露假消息；談判原則：讓對方首先表態、裝傻爲上策、千萬不要讓對方起草合同、每次都要審讀協議、分解價格、書面價格、書面文字更可信、集中於當前的問題、一定要祝賀對方；
4.解決問題、化解壓力。解決棘手問題的談判藝術：調解的藝術、仲裁的藝術、解決衝突的藝術；談判壓力點：時間壓力、信息權力、隨時準備離開、要麼接受要麼放棄、先斬後奏、熱土豆、最後通牒；
5.知己知彼、互利雙贏。與非美國人談判的技巧：美國人如何談判、如何與美國人做生意、美國人的談判特點、非美國人的談判特點；解密優勢談判高手：肢體語言-閱人之道、聽話聽音、優勢談判高手的個人特點、優勢談判高手的態度、優勢談判高手的信念；
6.談判高手、優勢祕笈。培養勝過對手的力量：合法力、獎賞力、強迫力、敬畏力、號召力、專業力、情景力、信息力、綜合力、瘋狂力、其他形式的力量；造就優勢談判的驅動力：競爭驅動、解決驅動、個人驅動、組織驅動、態度驅動、雙贏談判。
三、心得
1.你所開出的條件一定要高出你的心理預期。原因主要有5條：（1）對方可能會直接答應你的條件；（2）可以給你一些談判空間；（3）會擡高你的產品在對方心目中的價值；（4）可以避免談判陷入僵局；（5）可以讓對方在談判結束時感覺到自己贏得了勝利。
2.永遠不要接受對方的第一次報價或還價。因爲這種做法通常會讓對方立刻產生兩種反應：我本來可以做得更好（下次一定會注意）；一定是哪裏出了問題。千萬不要先入爲主地設想對方會對你的報價作出怎樣的反應，當對方接受你看似不合理的要求時也不要過於吃驚，一定要有充分的心理準備，這樣纔不會因爲出現意外而放鬆警惕。
3.“不情願的賣家”這種談判技巧可以在談判開始之前就把對方的談判空間壓到最低。當你使用“不情願的賣家”這種策略之後，對方通常會放棄一半的談判空間。個人真實案例：2012年8月，我做爲一家公司體系部經理時，河南一家工廠請我過去做生產副總，我當時在深圳公司上班拿8000一個月，因爲正在上“清華大學工商管理總裁班”，也已經填報了“河北工業大學EMBA學位班”，對方給我開出12000時，我的報價是18000，否則我不會去。對方開車送我到家，分開時叮囑我仔細考慮12000並給他電話，我過了三天都沒有給他電話，第四天晚上，對方打來電話：你要求18000沒問題，我們給你訂好了機票，請你三天內去河南給我們講一次課。這樣工作就談成了。到了2013年年初，我因爲車禍回到深圳上班，也同時滿足了學習的時間安排。對方再次電話邀請我參加該公司的一週年開業慶典，並提及工資加到超出18000，並報銷往返上學的機票，請我回去爲該公司完善體系、品質、行政等管理工作，不再負責生產。我這次回覆沒有提及錢的事，我指出了該公司老闆不授權並隨意改變策略、相信小人打報告、老闆掌大權老闆娘掌小權職業經理人沒實權的問題，任何公司請我去做管理，務必要責權利相等，否則一個管理人員的責權利不平衡時，管理的無力或失敗，責任在公司（老闆），不在（職業經理人）。這個談判並沒有改變什麼，但至少我沒有再次魯莽地離開重新回來的公司、也沒有重新回到工資很高的工作，但至少我的選擇、我的溝通技巧、我的優勢談判體現出來了我的個人價值：搞管理我有一定的實操經驗，深入現場並深得民心，走動式管理在現場解決及時的營運障礙和品質異常，與一線員工在寒冷的冬天裏共進退始終鼓舞着士氣，及時的獎懲，讓劣者生懼、讓優者欣慰、讓公司體現公平正義、讓管理體現在文化建設中……讓許多人想我並懷念過去，不再接受其他低於我的管理模式和管理人員（在我離開後，該公司請了我曾經的上級過去任總經理、並半年內替換了數批高管接替我的位置，甚至還把我原來的工作同時聘請兩人來管理，也並沒有改變什麼甚至更糟）。
四、有感
絕對不要折中。我計劃買一輛轎車代步，我在4S店，把一輛現代瑞納車，從11.98萬講成了9.48萬，這2.5萬元的差距，讓人感覺優勢談判的神奇！我陪同的朋友回覆報價，是選擇了車行與我的手勢1（10萬）的折中，如果這樣，我非多出1萬多元不可。於是我轉到了其它車行，比較了一下大衆和豐田價位相同的車型。再次回到這個車行時，對方試圖對我採用優勢談判，心裏想我還是個被迫回頭的笨客。可讓對方沒有想到的是，我根本不談報價事宜，我把其它車型的優勢和贈送，以及保養里程、殘值出賣的優勢，侃侃而談，對方終於忍不住問我是不是要買車，這時我態度認真地看着對方的眼睛，請她把她的經理叫過來，我要親自跟她的上級來談。對方被我的嚴肅給震住了，以爲自己冒犯了我會引起投訴。她弱弱的過去請她的經理來了，並給我倒了一杯熱茶，笑眯眯地問我有什麼事好好講，我神情莊重地跟對方說，我要對這款現代瑞納下單，並且是要一輛白色的車，最後的報價是9.28萬！那位經理和促銷員顯然是很驚訝，看我態度堅定，那位經理說我要去請示一下，回來我們就是9.48萬成交了！與我們當時的折中方案，贏得了1萬餘元的談判成果，如果簡單的折中報價，一定正中其下懷，我也會爲了這近一個月的工資，悔得腸子都會綠了的！
