談判技巧考題和答案
一、多項選擇題（70分，共14題，每題5分）
1、 下面對談判定義正確的是：ABC
A、 參與各方出於某種需要進行
B、 在一定的時間和空間條件下完成
C、 採取協調行爲的過程
D、 不需要反覆交流溝通的過程
2、商務談判的原則是 (ABCD)
A、平等自願、協商一致的原則
B、有償交換、互惠互利的原則
C、合法原則
D、時效性和最低目標原則
3、談判注重的客觀標準是（ACD）
A、公正性、
B、排他性
C、普遍性
D、適用性
4、 影響談判的重要因素是ABCD
A、 談判者的目標
B、 談判者掌握的信息
C、 談判者的素質、風格
D、談判的時間限制
5、 成功談判者應具備的素質有哪些ABD
A、 有耐心等待真相揭露的智慧
B、 堅定支持對雙方互惠、雙贏的理念
C、 完全運用個人的專才，不需要團隊配合
D、 有基於知識、規劃和良好的內部談判能力而產生的自信
6、 談判準備階段應做的是BCD
A、減輕壓力輕鬆談判而不用評估對方
B、確認談判具體問題並做優先順序劃分
C、精心準備、收集信息
D、多重解決方案准備
7、成功談判應具備的基礎條件是ABCD
A、有合作的願望
B、有合作的誠意
C、有一定的共識或某些共同的利益
D、對待問題的認識上有一定的爭議
8、談判前應對可能的困難準備的解決方案正確的.是ABD
A、確認主要的衝突
B、提出多種解決方案
C、利用各種手段收集對方信息
D、推測對方的解決方案
9、談判開始階段的困難解決辦法正確的是BC
A、保持戒備的心態
B、要具有開放的態度
C、語言和身體語言的配合使用
D、不要輕易介紹自己的目的
10、談判展開階段遇到的障礙解決辦法正確的有：ABC
A、提問並積極聆聽
B、深入詢問重要的問題
C、及時與對方確認信息的正確性
D、爭鋒相對據理力爭
11、談判進入評估調整階段可能會遇到的困難是：BCD
A、對方缺乏誠意
B、對方看不到需求
C、對方不認同我方的方案
D、對方認爲價格太貴或不接受某些條款
12、談判調整的階段讓價的目的是：AB
A、降低對方的心理期望
B、讓對方珍視你的讓步價值
C、及時完成領導安排的談判任務
D、積極促進對方馬上做出決定
13、達成協議階段應注意事項，正確的是BC
A、在談判尾聲可以有大的或單方面的讓步
B、澄清所有模棱兩可的事，減少誤會
C、避免時間不夠帶來的被動
D、節約時間不用再回顧雙方已經達成的協議
14、在達成協議階段遇到困難的正確對策是：ABC
A、總結以前所做出的決定
B、建立良好的氣氛
C、利用態度和感情因素去影響改變遇到的困難
D、態度和感情因素不能影響解決遇到的困難
二、判斷題（20分，共5題，每題4分；正確劃“√”，錯誤劃“X”）
1、談判是指參與各方出於某種需要而採取協調行爲的過程；（ √ ）
2、談判中各自想方設法去尋求更佳的方案，爲談判自己方找到最大的利益；（ X ）
3、談判中投入時間、精力越多，對達成協議承諾越多的一方往往擁有較少的談判力；（ √ ）
4、 談判中既維護利益又維護立場 ，立場上的討價還價並不違背談判原則；（X）
5、堅定支持對雙方互惠、雙贏的理念，有接受不同意見的能力是成功談判者應具備的素質之一。（ √ ）
三、論述題（10分）
商務談判的中最重要的八個要點並簡要敘述。
答案：1、需求2、選擇3、時間4、關係5、投資6、可信性7、知識8、技能
