銷售團隊工作總結

團隊，即是介於組織與團體之間目前最流行的一種合作方式。其精髓是溝通、分工、合作、共同進步，以形成一個目標明確、有戰鬥力的團隊。由於中國市場各個行業的不斷整合，行業前列的集團公司在全國各地都建立銷售分公司和營銷中心，這駐外銷售隊伍的建設和管理成了大家都關注的問題。

目前，由於營銷工作的特殊性和駐外銷售隊伍的團隊建設沒有很好地執行，區域市場內的業務工作，還是停留在“單打獨鬥”的層面上，團隊合作失去了意義，甚至出現的1+1<2情況。很榮幸我在聚成參加了銷售團隊建設與管理的培訓，通過對團隊核心、建設內容與過程、工作方式與結果的認識，我對團隊的理解更爲深刻。

一個優秀的團隊，它至少應具備3個條件：1、優秀的核心; 2、制度完善;3、團隊文化。現在，我們就一同分享我對“營銷團隊建設與管理”的理解。

一、隊長>領導

無論怎樣，任何組織模式都需要以領導核心。領導與被領導之間的區別是領導可以創造一個良好的工作環境，帶領大家走向成功。在營銷團隊的領導核心選擇上要求更嚴格，因爲團隊核心的工作和領導風格將決定團隊建設的方向。另外，在營銷團隊的管理中，很多是體現合作協調的管理，而不是行政管理。所以營銷團隊領導人需要良好的協調管理能力、業務能力、團隊建設意識。在實際工作中，有很多業績突出的業務經理，每天不停地忙碌，業績可能上來了，但其手下對工作不知如何開展，甚至把完成銷售報表當作主要工作，這樣團隊的力量就沒得到發揮。當該領導調動時，團隊裏很難找到合適的頂替者。另外有一種情況，區域經理每天忙於各種總部的報表和會議，很少參與業務工作，對下屬的工作也沒有很好的指導和監督，團隊的建設沒有得到執行。究竟營銷團隊核心該如何進行團隊建設呢?我認爲可以從如下3個方面入手：

1、樹立核心形象與威信

很明顯，公司任命的區域市場負責人就是團隊的領導核心。任命的依據是這個人的歷史業績，也可以理解爲他的業務能力。有了業績和能力，下一步就是把業績與能力昇華爲威信。把你的工作經驗傳授給你的手下，尤其時那些業務新手。假如你的手下把你當作教練，他沒有理由不尊重和接受你的指導。銷售工作客戶對業務員的抱怨是常常遇到的，這可能是工作做得不到位，或者是客戶無理取鬧。這時是你樹立威信的好時機，去承擔你手下可以原諒的失誤和客戶的抱怨。可在實際工作中，就有很多區域負責人在接到客戶的抱怨時，不加思考地順着客戶的抱怨來責怪自己的手下。這是非常失誤的。在工作中承擔更多的責任，有利於你樹立威信。

2、創造一個良好的溝通環境

對於溝通的力量，是不容置疑的。有意見、有矛盾，不說出來會積怨;出現問題相互推諉，可能出現更大的問題，這些都是溝通不夠的表現。我一直都相信解決問題的辦法肯定存在，假如大家有充分的溝通合作。爲什麼會出現溝通障礙呢?我認爲有如下幾個方面的原因：

A、領導核心官僚化，做事武斷，認爲自己總是對的。這種情況一般出現在業務能力比較強的領導核心身上。具體表現是團隊成員對領導人的稱呼上，假如只有5個人的團隊，成員對領導的稱呼是什麼“經理”、“主任”之類的。我敢肯定這個團隊的溝通不是很順暢，稱“領導”、“老大”次之，最好就是互相稱姓名。我這裏有一個大家都熟悉的例子，“聯想”公司老總楊元慶，爲了更好地與“聯想”的員工溝通，要求每一個員工不要稱呼他老總，統一叫他的名字“元慶”。可想而知“聯想”的溝通會怎樣順暢。當然，我並不是要求每一個團隊都必須這樣，可以根據你公司的企業文化和工作方式來決定這稱呼。

B、建立溝通平臺，一般銷售工作有很多的例會，可以通過這種會議來進行很好的溝通。本人建議在銷售會議中不僅僅是尋找市場出現的問題，還要多一些表揚與肯定的聲音。另外，還可以每月約定時間來單獨交流。聽聽團隊成員的想法。

C、多一些集體活動，很多外企在這方面做得很好。一方面可以加強員工的歸屬感，另一方面可以加深相互間的瞭解。這也是團隊文化建設的一個重要內容。

3、合理分工各盡其才

在營銷行業裏流行着這麼一句話;只有優秀的團隊，沒有優秀的個人。而我的理解是：優秀的團隊裏，每個一人都優秀。經過20多年的市場經濟，很多行業都進入了相對的品牌消費時代，也就是說營銷工作主要是在終端市場的精耕細作——勤。在大的營銷規劃方面都有公司總部營銷高層的工作指引。這也是營銷由“營銷英雄”時代進入“制度模式”時代的標誌。在這種情況下，團隊領導的日常工作就是對區域市場的銷售任務進行規劃、指導、監督。但要發揮團隊每一個成員的潛力體現到團隊合作的高度，是一件不容易的事情。一般來說，區域細分操作、分品類是目前比較流行的兩種分工模式。但這不能發揮個人的特點，最好的方式就是“縱橫分工”，即是在區域細分、分品類的基礎上，根據個人的業務特長而進行跨區域、跨品類合作。比如現場促銷活動、客戶人員培訓、銷售數據整理等。這就需要團隊領導瞭解隊員的特長，協調好隊員的工作，以充分各自的才能。

二、制度建設與執行

無規矩不成方圓，制度的建設可以規範團隊的工作開展，以形成一個共同的工作目標。制度的制定需要團隊的共同討論，而不是團隊領導自己決定。它的內

容包括：日常考勤制度、會議制度、各種臺帳制度和激勵制度。而且是可以執行的。我瞭解到有這麼一個營銷中心，它的日常工作要求每天(冬季)早上8：30準時到辦公室，制定的依據是公司總部要求早上7：00起牀，7：30晨讀。我認爲這是很難執行的，也是沒有必要的。要知道營銷工作是介於體力勞動和智力勞動之間的工作。不要說遇到出差的情況，就是前一晚的業務應酬，就不能保證這個工作時間。可想而知這個制度的執行結果是什麼。在這裏我並不是說早上8：30上班是一個錯誤，而是說明制度的可執行性。

在這裏我闡述一下各種制度的目的和內容：

1、考勤制度，目的是了保證工作時間。內容包括辦公室考勤與出差考勤。

2、會議制度，目的是討論解決工作中的問題和提供學習平臺。內容是周例會、月例會、公司例會。

3、臺帳制度，目的是對工作的監督與跟蹤。內容是工作計劃、工作日記和其他與銷售工作相關的臺帳。

4、激勵制度，目的是保持團隊的工作熱情。內容有正負激勵之分，正激勵一般有：公司高層的表揚與肯定;經濟獎勵;提升獎勵以及公費旅遊等。

三、團隊文化建設

俗話說：態度決定人生的成功高度，而團隊文化就像這人生的“態度”，它決定團隊效力是否1+1>2。團隊文化是對公司的企業文化和發展戰略認同的前提下，形成一種積極、易溝通、學習的精神狀態。團隊文化的外在表現是團隊有共同的工作目標、集體活動開展情況以及學習制度的執行情況。共同的工作目標是指團隊全體成員願意把自己的才能奉獻給團隊，以爭取取得良好的業績。

而集體活動的開展可能讓許多的銷售經理忘記了，這是可以理解的，總部給你高薪是有高要求的。但這集體活動是團隊文化建設的重要內容，我們不可偏廢。其實這集體活動的開展並不是很難，在每次例會後舉行一場足球賽、籃球賽並不是過分的要求。或者一次OK、一次晨跑也是好的。但很多的團隊領導寧願跟商家喝到胃出血都不會組織一次集體活動。學習也是團隊文化建設的重要內容，共同學習，共同進步。學習公司的銷售政策、學習新品知識、學習彼此優勢等。只有學習型的團隊才能取得好的業績。，因爲學習的態度反映團隊的精神面貌，是團隊工作技能的保證，是溝通的需要。

四、個人與團隊共同進步

不想做將軍的士兵不是好士兵。做銷售的人都是生意人，不可否認加薪或者升職是工作的動力之一。一個優秀的團隊，應給隊員提供個人的發展平臺。合理的人員流動，是非常必要的。從另一個方面看，業務工作有強烈的態度需求，在一個地方工作久了，換一個工作區域未嘗不是一個讓激情再次燃燒的方法。假如，在你的團隊有優秀的人才，團隊就應給他激勵的考覈。在這個時候，團隊的領導

就應該向公司推薦人才，並給予培訓指導。一個優秀的團隊應是個人與團隊共同進步，個人在團隊工作中，應把自己的職業規劃跟團隊業績相結合。

綜上所述，營銷團隊的建設需要一個既有業務能力，又有團隊建設意識的領導。團隊負責人的工作風格將決定團隊的發展。在這裏，我主要強調的是團隊的工作溝通水平和團隊文化的建設。無論從事什麼工作，工作中的樂趣是最重要的，它可以讓人最大可能地發揮潛能，這是公司與個人雙贏的結果。

根據《XX集團團隊建設年指引》、《XX建設年活動實施計劃》文件要求，以及公司集團總部正處在資源整合與組織管理梳理關鍵時期的大背景下，結合銷售五部實際情況，營銷隊伍的團隊建設工作勢在必行。企業基於先進文化理念打造企業團隊，有助於凝聚盡職盡責的人才。從當前銷售五部營銷團隊建設的現況來看，團隊建設屬於起步階段，但已經在實施強化管理。爲了建設一支特別能戰鬥的營銷隊伍，把員工的思想統一到適應整個公司營銷政策、財務政策、人事政策等上面來，以信任、瞭解、親情爲紐帶，凝聚人氣。應從以下幾個方面入手：

1、加強營銷團隊領導力建設。

組建一支全新的、具有全面組織能力的領導班子，積極開展標杆企業和銷售標兵學習交流活動，做好周例會、月總結大會部署工作，做好醫院部、商務部及綜合辦公室全員績效計劃、宣傳和推動工作。

2、建立統一規範的企業文化體系，加強團隊文化建設

團隊目標與團隊文化建設是團隊建設的兩大基石。優秀的團隊文化是成功的基礎。利用報紙、例會等宣傳途徑對營銷人員宣貫企業發展、整合機制要求、解讀華潤文化，推行職位體系建設理念。

3、加強區域團隊建設

區域營銷團隊的建設和管理是最基礎的業務工作，是決定區域市場營銷成效好壞的關鍵因素。因此，區域營銷主管要善於整合人力資源，能夠知人善任，重視並強化團隊的系統化建設與管理，用訓練有素的理念和方式來培養員工持續創業的敬業精神，加強系統化的區域團隊建設，創造性

地開展組建隊伍、系統培訓、人員配置、制定規則、建立共識等工作。加強營銷團隊內部規章制度、工作流程建設，引導團隊成員彼此協作，更高效地做好營銷各個環節工作，從而保證高效的團隊執行力。把建立共識放在團隊建設階段的首要地位，建設共同的理念、信念、精神和目標，這是營銷團隊的魂魄，激發區域營銷團隊成員的使命感、責任感，增強營銷團隊的凝聚力和感召力。

4、加強團隊日常管理

爲穩定區域營銷團隊，區域營銷主管應該對團隊成員日常工作表現進行公平、合理的評估，嚴格執行目標管理、費用管理、報表管理、例會管理、彙報管理等，建立包括直接下級、同級甚至客戶的評估意見在內的、客觀公正的、可量化的績效考覈指標體系。根據考評結果，及時對團隊成員進行獎勵與懲處，營造獎懲分明、優勝劣汰的團隊組織氛圍，確保營銷團隊旺盛的戰鬥力。

枷售五部此次團隊計劃通過加強營銷團隊建設與管理，從資源配置上、制度上、企業文化上以及團隊領導藝術和目標管理層面上來制定有效的措施，保持良好的工作狀態，從而達到管理得人心，管理鼓士氣，管理出業績。

每一個銷售人員的實踐中都隱藏着很多經驗教訓，但讓他們在日常業務工作中整理、加工和傳遞自己的經驗，是不太容易的。這個過程不會自然發生，需要有效的管理。

任何組織都存在一個經驗的自然傳播過程，上下級之間的工作指導，師傅與徒弟的傳幫帶，年終或季度總結會上的回顧，同事之間平時的聊天，同一個項目組在工作配合時的互相學習等，都會把好的經驗傳播開。

但是，按照整體目標複製銷售團隊經驗，必須對“經驗發現和經驗提煉”過程進 行管理。這就包含兩個過程：

發現和收集經驗

實際上，在每一個團隊中，每一個銷售人員的實踐中都隱藏着很多經驗教訓，但通常是分散的，不成系統。讓他們在日常業務工作中整理、加工和傳遞自己的經驗，是不太容易的。這個過程不會自然發生，需要有效的管理，要賦予每個團隊和每個人員以承擔這項責任的意願和能力。

具體方法就是對日常的銷售會議制度和日報制度進行改造。

改造日常銷售會議制度的要點

通過銷售會議弄清楚：

哪些經驗對銷售人員最有價值?

業績好的團隊與差的團隊，其行爲和能力差 異何在?

銷售人員當天處理的最大問題是什麼?

他們在業務工作中感覺最吃力的是什麼?

他們在工作中最欠缺的能力是什麼?

從自身和團隊的角度，業績提高的障礙 是什麼?

改造日報制度的要點

讓銷售人員接受這樣一個基本理念：要使上司的決策有助於銷售業務的展開和業績提升，他必須向上司貢獻自己掌握的信息、知識、經驗、對策和信念。他必須時時問自己：應該報告一些什麼，才能讓上司做出正確的決策。

同時，依靠制度性規範約束銷售人員，按照規定的要求做出報告：

事情的背景是什麼?發生了什麼?涉及哪些關鍵方面?事情的進展遇到哪些問題?針對問題採取了什麼對策?取得了什麼效果?有何改進?有何風險或機會?有何具體的對策?

如果需要尋找系統思考問題和綜合解決問題的經驗典範，就要找到最優秀的團隊和最優秀的銷售人員，追蹤業績最好的團隊，追蹤最成功的案例。

因此，日常銷售會議制度的重點是：關注優秀的市場和優秀的團隊，關注成功的典型案例。日報制度的重點是：關注所有團隊、全部銷售人員，關注他們每天的具體業務工作。

提煉和總結經驗

銷售團隊的經驗要能大規模、有組織地複製，必須經過系統化、知識化的總結提煉，一般分爲兩個方面：

一是提煉成完整的案例，展示一個團隊對市場的系統思考以及綜合解決問題的過程，比如進入一個空白市場的案例，主要表現爲團隊作業的整體經驗;

二是提煉出解決“關鍵過程以及難點”的有效辦法，主要表現爲個人的獨到經驗。

完整案例提煉法

要提煉完整案例，就需要在每項重要任務或者關鍵活動之後，進行回顧總結—無論成功還是失敗。而且，必須以故事的方式進行總結，使之富有感染力，易於接受。

這些經驗案例中包含着創新的方法、有效的談判技巧、團隊的良好合作、對市場的獨到理解、思路複雜而操作簡單的方案等，都需要演繹成故事，不僅要經常被討論、學習和思考，而且要被口頭傳播給新員工。

演繹成故事並不需要誇張，而是把經驗發生的前因後果交代清楚。在陳述事實之外，多去關注當事人的想法和思維過程，強調達成目標的階段、困難和方法。像傳誦英雄事蹟一樣去重視這些最佳實踐，這樣經驗才更容易傳播。銷售人員也因爲感覺被關注、被依靠、被認同，而更有成就感和歸屬感。

總結案例時，容易產生的誤區是：當面交流起來很好的經驗一旦變成紙上的，大部分信息就被遺漏，活生生的事例變成死板的文字。我們需要的經驗，變成文字後往往只是一些信息。那些讓人豁然開朗、激動人心的東西再也找不出來，經驗複製就會變成形式主義，毫無價值。

要避免這個問題，重點案例一定要講清楚來龍去脈，與其給團隊員工提供10個簡單故事，不如把一兩個案例闡述透徹。真正產生價值、達到複製團隊效果的經驗案例不是普遍性的原則，而是具體的做法，是事情發生的過程，是經驗教訓。

這就需要企業安排專門的人員，比如人力資源部的培訓部門，跟蹤重點案例的採集，而不是讓銷售人員自己總結——他們往往沒有精力，也沒有專長去用文字闡述一個完整的過程。

有效的做法是：讓有營銷工作經驗的培訓部專門人員，按照一個完整的邏輯結構，採訪每一個重要的當事人，詳細記錄每一個重要的細節。案例總結過程就是一個研究的過程。

個人經驗提煉法

總結日常業務工作的經驗，是每個優秀業務員必須養成的良好習慣，這種制度在大多數企業都被使用過，但做得好的很少。大多數時候都會走樣，變成應付上司的任務，或變成不認真填，或者確實不知道怎麼填寫;報表反饋的信息沒有人去關注，提出的困難沒有人去幫助——本來還有一部分人在認真填寫，因爲管理者不關注，逐漸地也喪失了積極性。

如何避免這種形式主義，讓銷售人員養成反思和總結的習慣，不是靠幾張表格可以實現的，必須通過會議和討論等方式，圍繞他們日常工作流程上的要點和難點來總結，幫助他們深入剖析業務過程，關注那些花費他們大量精力、讓他們頭疼、又能讓他們一討論就興奮的事，讓他們體會到通過反思和討論找到成長的興奮感。

關鍵過程和難點上的經驗，可以從每週總結“三點經驗”和“三點教訓”做起。

1.總結。

三點經驗和三點教訓的總結過程，不可能一蹴而就、一步到位，要循序漸進，尤其需要基層團隊經理的重視和組織。具體做法可以如下：

把每個人的經驗教訓拿出來討論，每次指定2～3人，不僅把三點經驗和三點教訓說出來，更要回顧事情發生的過程，回到事情的目的、計劃和實際的進展上。

不管是經驗還是教訓，都要多問爲什麼。主管上級要指導幫助，提出具體改進建議，讓當事人體會到反思和總結的價值，最終讓其進入反思角色，養成反思習慣。

如果每週總結太頻繁，也可以在完成一項工作後總結。尤其是團隊協作的活動中，小而簡單的事可以少花時間，比如一小時;大而複雜的活動結束後，就是花上半天或一天的時間來總結，也是值得的。

2.彙總。

三點經驗和三點教訓彙總起來，就是關鍵過程的操作指南，是難點問題的改進辦法，是銷售人員能力提升的經驗點。

彙總要從基層團隊開始，從5～8個人獨立的行動團隊開始，比如一個項目組，或一個地市業務團隊。彙總時不需要摻雜個人意見，錄入電腦並按照要求歸類即可。

然後以分公司或業務部門爲單位，進行第二次彙總，這時候就需要總結提煉而不僅僅是彙總。按照專題和重要順序整理好，從中發現可以進一步挖掘總結的經驗亮點，總部可以圍繞這些亮點進一步編寫專題性的案例。

所有的經驗和教訓到公司總部再進行第三次彙總，根據實際運作的成效，一般在第二天就可以下發到各分公司供學習參考。

提示：團隊經驗總結提煉能否執行到位的關鍵

基層團隊和營銷人員的經驗能否轉變爲原始信息，取決於團隊經理能不能讓他們把有效的信 息表達出來。

爲讓基層重視，可以把經驗總結作爲基層團隊經理和分公司經理的考覈指標。基層團隊經理由他的直接上級評價，分公司由總部的培訓部門評價，評價的依據就是信息反饋的情況。

同時，爲了鼓勵這種行爲，公司可以設定專項獎勵基金，分季度或者年度評尋團隊經驗傳播最佳實踐獎”。

轉眼間，20xx年已成爲歷史，但我們仍然記得去年激烈的競爭。天氣雖不是特別的嚴寒，但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會到20xx年閥門行業將會又是一個大較場,競爭將更加白熱化。市場總監、銷售經理、區域經理，大大小小上百家企業都在搶人才，搶市場，大家已經真的地感受到市場的殘酷，坐以只能待毖。總結是爲了來年揚長避短,對自己有個全面的認識。

　　一、任務完成情況

今年實際完成銷售量爲8000萬，其中一車間球閥3000萬，蝶閥2200萬,其他2800萬，基本完成年初既定目標。

球閥常規產品比去年有所下降，偏心半球增長較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長;但蝶閥銷售不夠理想(計劃是在XX萬左右)，大口徑蝶閥(dn2500萬以上)銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅。

總的說來是銷售量正常，oem增長較快，但公司自身產品增長不夠理想，“雙達”品牌增長也不理想。

　　二、客戶反映較多的問題

對於我們生產銷售型企業來說，質量和服務就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業的發展壯大就是紙上談兵。

1、 質量狀況：質量不穩定，退、換貨情況較多。如長龍客戶的球閥，劉楓客戶的蝶閥等，發生的質量問題接二連三，客戶怨聲載道。

2、 細節注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯，發貨時手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了整個產品的質量，並給客戶造成很壞的印象。

3、 交貨不及時：生產週期計劃不準，生產調度不當常造成貨期拖延，也有發貨人員人爲因素造成的交期延遲。

4、 運費問題：關於運費問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如白旗、開運等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運輸工具，今天和昨天不一樣的價。

5、 技術支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對公司抱怨和誤解，儱侗、凱旋等人均有提到這類問題。問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的.宗旨不和諧。

6、 報價問題：因公司內部價格體系不完整，所以不同的客戶等級無法體現，老客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優惠。

　　三、銷售中存在的問題

經過近兩年的磨合，銷售部已經融合成一支精幹、團結、上進的隊伍。團隊有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，並增強了爲客戶服務的思想;業務比較熟練，都能獨當一面，而且工作中的問題善於總結、歸納，找到合理的解決方法，廊坊在這方面做得尤其突出。各相關部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵，發揚光大，但問題方面也不少。

1、 人員工作熱情不高，自主性不強。上班聊天、看電影，打遊戲等現象時有發生。究其原因，一是制度監管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導致心理不平衡。

2、 組織紀律意識淡薄，上班遲到、早退現象時有發生。這種情況存在公司各個部門，公司應該有適當的考勤制度，有不良現象發生時不應該僅有部門領導管理，而且公司領導要出面制止。

3、 發貨人員的觀念問題：發貨人員僅僅把發貨當做一件單純任務，以爲貨物出廠就行，少了爲客戶服務的理念。其實細節上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務和真誠，比如貨物的包裝、清晰的標記，及時告知客戶貨物的重量，到貨時間，爲客戶儘量把運輸費用降低等等。

4、 統計工作不到位，沒有成品或半成品統計報表，每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機會丟失，造成勞動浪費，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應定時提供報表，告知庫存狀況以便及時準備貨品和告知客戶具體生產週期。

5、 銷售、生產、採購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責任，互相指責。

6、 技術支持不順，標書圖紙、銷售用圖紙短缺。

7、 部門責任不清，本未倒置，導致銷售部人員沒有時間主動爭取客戶。

以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時有發生的問題，雖不致於影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來發展帶來重大的損失。

廣州市華瀚自動化設備有限公司

建 設 方 案 書

彭迪波13318851730

公司企業文化

經營理念：始終秉承“安全，現代，可靠，穩定”的開發原則，爲客戶提供專業，科學的運輸系統和非標設備.

目 的： 最大程度滿足客戶和員工的物質、精神享受、實現卓越的經濟效益 、環境效益和社會效益

願 望：成爲生產經營全國運輸系統的知名企業，確保一流的設備，一流的行業經驗，一流的售後服務，一流的運營團隊。

發展方向：主要製造模塊化柔性連板運輸系統，烘培行業的成型運輸系統，自動進出爐，螺轉冷卻塔，垂直升降冷卻塔，餅乾閃動運輸系統，裝配流水線，智能分揀運輸機，皮帶運輸機，輥筒運輸機，式，往復式提升機，包裝友垛設備，是集研究，設計，開發製造，銷售，安裝，維修於一體的專業型工程公司。

核心價值：安全，現代，可靠，穩定。

使 命：做珠三角地區的輸送設備的龍頭企業，帶動生產潮流，優化生產工藝，提供生產效率，爲客戶創造新價值，爲員工實現理想，共同創造企業美好的明天。

企業精神：客戶所需,我們所想!

營運銷售團隊策劃

(一) 銷售團隊建設宗旨：

團隊建設的核心是參與。團隊的參與特徵體現在團隊的會議上，團隊中每一個成員都能敞開心扉，沒有任何顧忌的發表自己的意見，在一種和諧的氛圍中，共同研究解決問題的方案。有效銷售團隊的一個基本特點是創新，應把創新視作銷售團隊的靈魂。銷售團隊的創新主要是在思想上創新，行爲上創新。使行動成爲思想，使思想成爲行動，創造出更多的行動型思想。

(二) 銷售團隊定位與總體目標

銷售團隊必須有一個一致期望實現的願景。在團隊討論中，你越努力使整個團隊朝共同的方向前進，而不是專挑那些個別成員之間的不同意見，你的團隊就越團結，越有活力。在實施願景中，就會越努力奮鬥。

(三) 團隊建設規劃

1、建立團隊文化的四點要素

(1)成就的認同。

(2)任務圓滿完成時大方的讚美。 (3)給應得的人真正的升遷機會。 (4)目標達成時的金錢獎勵。

2、建立共同目標觀念

(1)每個團隊的成員必須相信，當公司獲利時，他們也會得利。他們必須相信，當區域的運作順利時，他們也是贏家。

(2)安排有贏家的善意競爭，但如果達成目標的話，就不要有犧牲者。 (3)內部競爭是健康的，不是特別指明某個業務員對抗另一個業務員。 (4)鼓勵團隊中的成員一起努力。要他們彼此幫忙，平衡優缺點。 (5)花時間在一起工作確是建立同胞愛的 最好方法。 (6)銷售團隊中任何人的傑出表現都要讓公司本部知道。

(四) 銷售中心組織結構

1、 設立 銷售總監 1名 【由彭擔任】

2、 配備 技術支持1名，銷售員3名，電話營銷2名，文祕1名【可以由行政人員兼任】

3、 財務結算，統一由行政財務部負責。

4、 營銷計劃書、廣告作品及相關推廣方案，報開發公司審批。

5、 銷售總監定期與客戶溝通聯繫

(五) 責崗位職責：

1、銷售總監：

總體負責項目的營銷推廣，撰寫營銷計劃書。

負責與客戶技術溝通。 保證各項計劃的順利實施。 負責各期營銷方案的審閱並報公司批准實施 負責有關銷售部各項工作的指導與監督工作 負責銷售合同的簽訂、保管工作 建立執行各項規章管理制度。 總結銷售技巧，培訓銷售人員。

總結分析項目銷售情況，提交銷售任務計劃書。 主持召開銷售會議。

1·負責傳達公司各期整體工作與重大決策。 2、技術支持

1. 對公司日常公關項目的策劃及實施督導 ; 2. 配合銷售團隊提案及客戶競標 ;

3. 配合公司銷售工程師完成相關項目的訂單。負責所有的售前技術支持工作，包括與用戶的技術交流、技術方案編寫、技術方案宣講等;

4. 配合公司銷售工程師完成相應項目的投標。標書的技術應答、系統軟硬件配置/公開 報價、講標答標等工作;

5. 配合公司銷售工程師完成用戶產品、方案測試工作，做好用戶溝通、需求反饋等; 6.完成相關產品/方案宣傳資料的撰寫、產品/系統演示等工作; 7. 配合公司採購人員做好與合作伙伴、上游廠商等的技術交流工作; 8.指導並協助銷銷售工程師，以對公司銷售業務發展方向提供諮詢;

9. 對行業、市場、用戶需求、競爭對手等方面定期提出分析報告，爲銷售總監的市場方向、 機械研發和電氣開發等提供建議;

3、文祕【可以由行政人員兼任】

(1) 接聽客戶諮詢電話，電話邀約客戶 (2) 及時整理歸納客戶來電來訪信息。 (3) 保持前臺及展場的清潔和整齊

(4) 同銷售代表及時溝通，整理每日銷售控制表。 (5) 提交銷售業績彙總，及銷售人員業績表。

4、銷售工程師和電話銷售工程師

1，定期進行人員的培訓;培訓的內容要多種多化(提升團隊凝聚力、營銷技巧培訓、產品知識培訓), 2,銷售工程師：

1) 協助主管收集和分析所涉領域整體市場信息數據，爲銷售決策提供參考意見 。

2) 根據市場發展和公司戰略規劃，制定客戶開發計劃並落實執行。

3) 利用各種有效資源落實市場/客戶開發計劃，制定針對性開發方案，收集客戶信息並建立客戶檔案，對

客戶信用進行鑑別。

4) 聯繫潛在客戶，爭取合作機會。

5) 合同條款的擬定、談判、簽約 接收訂單，將項目資料交付技術部。

6) 對簽約項目進行協調跟進，有問題及時與客戶溝通，做好工程師與客戶的溝通橋樑 合同期間，及時向

客戶催款。

7) 建立良好的客戶關係，對長期客戶進行跟蹤和維護，做好市場/客戶的信息收集工作 協調貨品退還與

覈查，及時反饋並處理客戶投訴意見。

8) 完成執行主管交辦的其他工作任.

3， 電話營銷。

1、負責蒐集新客戶的資料並進行溝通，開發新客戶;

2、通過電話與客戶進行有效溝通了解客戶需求, 尋找銷售機會並完成銷售業績;

3、維護老客戶的業務，挖掘客戶的最大潛力;

4、定期與合作客戶進行溝通，建立良好的長期合作關係

(六) 團隊建設

團隊的建設對於銷售提供最基礎的保障。團隊名稱：廣州華瀚自動化設備設備有限公司—銷售中心 部門職責：主要負責各項目的管理、策劃、執行，還負銷售之間的溝通、銷售與技術部之間的溝通，電話人員與銷售與技術部的溝通、技術人員內部溝通。

溝通要形成一種制度化、規範化。 在公司內部要有一個溝通的規範，也就是說用什麼樣的方式，什麼樣的格式，什麼樣的語言要有一個規範一個統一，這樣就不會產生因不同的溝通方式之間產生信息差別。其中合理化建議就需要形成一種制度，讓其成爲一種制度化、規範化的公司內部溝通渠道，使廣大員工能夠直接參與管理，下情上達，與管理者保持實質性的溝通，使公司內部的各種意見能夠以公開、正面、肯定的形式表達或宣泄出來，從而提高公司內部信息溝通的管理水平。員工對公司有任何的建議還可通過寫信和撥打電話來反饋。公司管理層把合理化建議進行規範，繼而形成了一種制度，有利於本公司的企業文化建設。組織結構圖：

良好的銷售團隊和銷售策略是企業生存和發展的基礎。銷售團隊作爲企業核心團隊之一,是現代企業生存的命脈。只有對其進行系統、客觀、公正的績效評價,纔可能發現問題,從而有效地提升團隊與組織績效,實現銷售團隊與企業的共贏。

xx是一家方便麪企業的銷售經理，自他擔任該職務3年以來，每年的銷售工作計劃便成爲了他的"必修課"，他的銷售計劃不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯繫實際，策略與實戰並舉，數字與表格齊下，很好地指導了他的營銷團隊，使其按照年度計劃有條不紊地開展市場推廣工作，在不斷修訂和檢核的過程中，取得了較好的引領效果，那麼，李經理的年度銷售計劃是如何制定的呢?它又包括哪幾個方面的內容?

一、市場分析。

年度銷售計劃制定的依據，便是過去一年市場形勢及市場現狀的分析，而李經理採用的工具便是目前企業經常使用的SWOT分析法，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過SWOT分析，李經理可以從中瞭解市場競爭的格局及態勢，並結合企業的缺陷和機會，整合和優化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經理很清晰地知道了方便麪的市場現狀和未來趨勢：產品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成爲下一輪競爭的熱點等等。

二、營銷思路。

營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的"精神"綱領，是營銷工作的方向和"靈魂"，也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：

1、樹立全員營銷觀念，真正體現"營銷生活化，生活營銷化"。

2、實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。

3、綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。

4、在市場操作層面，體現"兩高一差"，即要堅持"運作差異化，高價位、高促銷"的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經理充分結合了企業的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現了創新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發揮了很好的指引效果。

三、銷售目標。

銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那麼，李經理是如何制定銷售目標的呢?

1、根據上一年度的銷售數額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷售數量。

2、銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，並細分到具體市場。

3、權衡銷售目標與利潤目標的關係，做一個經營型的營銷人才，具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。

比如，李經理根據企業方便麪產品ABC分類，將產品結構比例定位在A(高價、形象利潤產品)：B(平價、微利上量產品)：C(低價：戰略性炮灰產品)=2：3：1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關係。銷售目標的確認，使李經理有了衝刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利於銷售目標的順利達成。

四、營銷策略。

營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。李經理根據方便麪行業的運作形勢，結合自己多年的市場運做經驗，制定瞭如下的營銷策略：

1、產品策略，堅持差異化，走特色發展之路，產品進入市場，要充分體現集羣特點，發揮產品核心競爭力，形成一個強大的產品組合戰鬥羣，避免單兵作戰。

2、價格策略，高質、高價，產品價格向行業標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以600公里爲限，實行"一套價格體系，兩種返利模式"，即價格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。

3、通路策略，創新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業資源。

五、團隊管理。

在這個模塊，李經理主要鎖定了兩個方面的內容：

1、人員規劃，即根據年度銷售計劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養計劃。

比如，20xx年銷售目標5個億，公司本部的營銷員隊伍要達到200人，這些人要在什麼時間內到位，落實責任人是誰等等，都有一個具體的規劃明細。

2、團隊管理，明確提出打造"鐵鷹"團隊的口號，並根據這個目標，採取瞭如下幾項措施：

一、健全和完善規章制度，從企業的"典章"、條例這些"母法"，到營銷管理制度這些"子法"，都進行了修訂和補充。比如，制定了《營銷人員日常行爲規範及管理規定》、《營銷人員"三個一"日監控制度》、《營銷人員市場作業流程》、《營銷員管理手冊》等等。

二、強化培訓，提升團隊整體素質和戰鬥力。比如，制定了全年的培訓計劃，培訓分爲企業內訓和外訓兩種，內訓又分爲潛能激發、技能提升、操作實務等。外訓則是選派優秀的營銷人員到一些大企業或大專院校、培訓機構接受培訓等等。

三、嚴格獎懲，建立良好的激勵考覈機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標兵等形式，激發營銷人員的內在活力。李經理旨在通過這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰鬥力、爆發力、威懾力較強的"鐵血團隊"。

六、費用預算。

李經理所做銷售計劃的最後一項，就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成後，企業投入費用的產出比。比如，李經理所在的方便麪企業，銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬，差旅費用：300萬，管理費用：100萬，培訓、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元，費用佔比2%，通過費用預算，李經理可以合理地進行費用控制和調配，使企業的資源"好鋼用在刀刃上"，以求企業的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發展軌道。

李經理在做年度銷售計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現，不僅一目瞭然，而且還具有對比性、參照性，使以上內容更加直觀和易於理解。

年度銷售計劃的制定，李經理達到了如下目的：

1、明確了企業年度營銷計劃及其發展方向，通過營銷計劃的制定，李經理不僅理清了銷售思路，而且還爲其具體操作市場指明瞭方向，實現了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉變。

2、實現了數字化、制度化、流程化等等基礎性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標，而且還通過銷售目標的合理分解，並細化到人員和月度，爲每月營銷企劃方案的制定做了技術性的支撐。

3、整合了企業的營銷組合策略，通過年度銷售計劃，確定了新的一年營銷執行的模式和手段，爲市場的有效拓展提供了策略支持。

4、吹響了"鐵鷹"團隊打造的號角，通過年度銷售計劃的擬訂，確定了"鐵鷹"打造計劃，爲優秀營銷團隊的快速發展以及創建學習型、顧問型的營銷團隊打下了一個堅實的基礎。

銷售團隊我認爲就像一支部隊，能作出高業績的團隊就是一支特種部隊。所以在銷售團隊的管理中作爲一個管理着來說第一個難題就是你如何獲得團隊的信任。團隊的所有人信任你，你就會很容易的向團隊下達目標，團隊的管理就會很順暢。

如何獲得團隊的信任看的是一個管理着的職業素質，信念，團隊的集體榮譽感。俗話說的好兵熊熊一個，將熊熊一窩。作爲一個銷售的管理着來說第一點是要有精、氣、神一個沒有精神的主管帶出來的團隊絕對是一支沒有活力的隊伍。

學會對你的團隊裏所有的人傳達"愛"表示"關懷"。要用優勢的目光去看每個人，看人看優點，不要看他們的缺點。在我們的語言中要經常的表露

最重要的八個字是：你的心情我能體會

最重要的七個字是：我相信你沒問題

最重要的六個字是：我們一起努力

最重要的五個字是：你是最棒的

最重要的四個字是：學會思考

最重要的三個字是：你真棒

最重要的兩個字是：加油

最終要得一個字是：家

　　如何帶好一個銷售團隊（二）

在啞鈴型經濟管理理論中，銷售啓着至關重要的作用。一個企業要想發展的很好，銷售的作用極其重要。銷售團隊的好壞直接關係到企業的業績和利潤。如何管理好一支銷售團隊前面我們講到了文化的重要性。如果說團隊的文化是團隊的靈魂，那麼溝通是團隊的命脈。溝通是無處不在的，良好的溝通可以讓團隊更團結，更有凝聚力。什麼是正面溝通？就是站在事情的積極面或者站在大衆的一面進行一對一或一對多的溝通。

在帶銷售團隊工作中保持團隊的穩定是很難的，團隊安逸了就沒有戰鬥力，有壓力就會造成人員的波動。特別是團隊中相對比較重要的人員流失，會給團隊帶來一些牽連性的波動。團隊的管理者要善於發現團隊人員的思想情況，及時的做好溝通。能留的就盡力留，天要下雨孃要嫁人，有些人真的要走那就隨他，但在團隊中要講清楚。團隊管理嚴禁躲躲藏藏，要把事情拿到面前來講。正面溝通低調處理是解決人員流動的最好的方法。

　　如何帶好一個銷售團隊（三）

1. 評估你的這個團隊裏的每個人員，他們各自的優缺點分別是什麼，能力分佈情況。（要做到對你的團隊裏的每個人心裏有數，只有很好的瞭解一個人，才能高效的發揮每個人的潛力） 市場主管要想帶好銷售的團隊，首先要了解他們，並在瞭解他們的同時給他們瞭解自己的機會。.

◎第一層次

首先要了解他們的背景、簡歷、知識結構、經驗、工作能力、興趣愛好以及性格等等，掌握.基本情況。通過努力跟他們打成一片,儘量能夠了解到其內心世界.

◎第二層次

根據對他們的瞭解預測他可能的行動，進行及時地指導和幫助，或者在其困難時給予適時的支持。

◎第三層次

真正做到知人善用，發揮其工作上最大的潛力。市場主管應該做到對每一個下屬都心中有數.

◎第四層次

用人不疑,疑人不用,對戰鬥中的夥伴表示絕對的信任.鼓勵他們嘗試自己以前沒做過的事情.在後邊給予絕對的支持.

2. 定期針對薄弱環節，有針對性的做些技術培訓,或是一些經驗分享的座談.

如杉德巍康卡特約商戶的簽約,以前大家都再談銀行卡,談了幾個月了,都得心應手了,對巍康卡相對陌生,切入的時候還是傾向於銀行卡,我這邊的主要原因是,底氣不足,不是特透徹的瞭解,通過近期的幾次實踐活動,掌握的基本可以了.希望聽到一些成功案例的解決方案.大家都有渴望進步的心,希望能接觸到一些大的CASE.從中汲取一些經驗,再通過實踐轉化爲自己的東西

3. 積級營造出團隊的團結能力，積級向上及活躍能力。（這裏主要側重與團隊成員的溝通） 當團隊的成員,都成爲你的朋友的時候,團結的力量任何人都不能小視了,你對別人好,別人也會對你的好的,將心比心.

4. 關注公司的業績統計表，讓團隊裏的每個人,都瞭解公司業績的近況。（起到激勵團隊的作用）

業績是關係到工資的問題,大家都比較關心,做爲主管要尤爲關心,給組員分析業績情況,提醒掉隊的組員加快步伐,鼓勵優秀的員工更上一層樓,給予大家儘量多的肯定.

5. 要做好和上面領導的溝通工作，這樣纔能有效的爲自己的團隊爭取相應的利益。（起到上下銜接作用）

保護好自己組員的利益,爲自己的團隊,自己的組爭取儘量多的榮譽,培養大家對團隊的集體榮譽感,

鼓勵大家多爲團隊做點事情,像一個大家庭一樣.

6. 以身作責。

如果組長自己做不到,便沒有資格要求自己的組員做到.大家其實都在觀察,在瞭解,組長首先應該是一個合格的組員.

　　如何帶好一個銷售團隊（四）

1、指引

一個組織或團隊的領導人，一定要給他的組織指引方向，讓所有的人有方向、有目標、有目的、有夢想。就象歌裏唱的一樣：“你是燈塔，照亮了黎明前的海洋，你是舵手，指引着前進的航向。”歷史上所有的領導人都是這樣做的。沒有目標，沒有嚮往，沒有輝煌的明天，人們跟你去幹什麼？只是簡單的戶外休閒，時間長了人們就會感到乏味，就會逐步鬆散，甚至會分崩離析。目前，幾乎所有的團隊都有自己想達到的目標特色，這就是指引。這種指引要目標非常明確，並不斷豐富，從而去影響他人，把一些志同道合的人、有思想內涵的人聯合起來，從而去影響跟多的人。也許有人會說有必要把事做的那麼大嗎？不妨我這樣告訴大家，人們爲什麼要打扮自己，一些人爲什麼喜歡搞排場，有些人已經擁有這輩子花不完的錢了，爲什麼還在幹？明明是同樣的東西，有些人喜歡到大商廈買貴的，有的人喜歡炫耀自己，人的慾望爲什麼總也填不平？就是人們不斷的想得到更大的範圍的認同和尊重。道不壓魔，魔就要壓道。從而才刺激這個世界不斷的向前發展，因爲有野獸，才促使食草動物優勝劣汰，更加強壯。當領導人缺乏遠大理想時，他的隊伍就會越來越小。所以，好的領導人就要不停的給自己和團隊指引方向和製造夢想。 2、激勵

人的潛力是很大的，再偉大的人，一生都不會用完自身潛力的10%，有一個婦女當他看到自己的孩子從樓上墜落時，從幾十米外衝過去，居然抱住了孩子，後來人們計算了一下，她比世界短跑運動員快多了，說明人有多大的潛力。人的這一輩子，都需要自己或別人不停的激勵，纔會不停的發展，相信自己、相信別人，什麼事都可以做到。當領導人用真摯的切身體會去用滿腔的激情激勵別人時，懦夫會變的勇敢，蠢瓜會變的聰明，在死亡線上掙扎的人

會重新燃起生命的火焰，頹廢的人都會變的自信，人們纔會活的有意義。人活的沒有激情了，也就是在等死了，也就是離行屍走肉差的不遠了。可見激勵有多麼大的作用，人們是多麼企盼着激勵。

3、品格的力量

人們之所以會一輩子跟隨一個人，是因爲這個人終身都讓他佩服的五體投地，就是他有人格的魅力，有無限品格的力量，這個人一定是關心他人一定超過關心自己。一個偉大的人，他一定是一個積善行德的人，是個知恩圖報的人，是個盡忠盡孝的人，所有的付出都從不求回報，他就能得到世人的認同和忠心的擁護，其實，越是什麼都不想得到，卻得到的越多。品格的力量可以使你如日中天。怎樣才能做到？就是永遠都不要對別人惡意批評、指責和抱怨，永遠都給別人希望、光明和激勵。每個人肯定都會有缺點，這就需要領導人一定要學會包容別人的缺點，因爲你的大度，別人就會感激你一輩子，尊重你一輩子，你還不划算嗎？ 任何一個人，只要你有了遠大的理想，你就一定能克服和改變自己，從而去影響他人，當你成爲榜樣時，你就不得不約束自己，去做一個高尚的人、一個脫離了低級趣味的人、一個有利於人民的人！讓我們共同努力吧！

銷售團隊建設方案

銷售部架構及崗位

1. 架構，銷售經理，銷售主管，DCC/ 銷售顧問。

2. 預計建設8人銷售團隊，銷售經理/1人 銷售主管/1人，DCC / 2人 銷售顧問 /4人。

銷售經理

1. 在總經理領導下和其他部門密切配合完成工作，嚴格遵守公司各項規章制度。

2. 協助總經理制定年度/季度/月銷售計劃，確定銷售政策。

3. 負責銷售人員的招聘選擇，培訓，調配。

4. 市場情況及時彙總，彙報並提出合理建議。

5. 根據銷售計劃參與制定和調整銷售方案，政策，提成，並負責具體方案實施 。

銷售主管

1. 在銷售經理的領導下負責具體銷售工作，根據公司銷售目標參與制定銷售計劃及銷售顧問銷售任務，每日/定期彙報銷售數據。

2. 主持每日晨會，每週週會，組織銷售培訓

3. 協助監督銷售顧問完成銷售任務。

IDCC電銷

1. 對每月電話呼入總量及邀約量負責。

2. 整合分析關聯數據，外展數據，及公司內部資源展開直復營銷互動。

3. 確保電話接聽及時，專業 熱情 耐心接聽每一通來電 確保90%留資率(1姓名性別 2.來電渠道 3.意向車型 4.預計採購時間 5.電話 6.區域)並及時錄入。

4. 對邀約到店客戶進行首次接待，並同時引薦銷售顧問接待，對客戶進行定期回訪跟蹤。

5. 負責和主流網絡渠道數據彙總及分析，負責與合作網站 移動互聯平臺 其它銷售平臺的聯絡溝通，第一時間掌握媒介投放信息活動信息，認真編輯邀約話術。

銷售顧問

1. 全力執行和完成公司下達的銷售目標，負責客戶接待，回訪及後續銷售工作。

2. 蒐集和開發潛在客戶，及老用戶的維護工作 制定自己的銷售計劃。

3. 熟悉產品專業知識，準備無誤的向客戶解答產品信息，體現專業的品牌形象。

4. 學習並掌握有效的銷售技巧，完成領導安排的其它工作。

客戶信息管理制度

1. 新客戶資料必須接待完畢後建立，下班後統一登記電腦/根據情況使用三表卡，電銷客戶資源每日下班後由銷售經理分配至銷售顧問。

2. 新客戶首次回訪日爲2-3天，2次回訪爲一週內，直至成交/戰敗，對於戰敗或作廢客戶信息由銷售主管確認，及戰敗原因。

3. 出現客戶信息重複或撞單情況，銷售顧問不得當客戶面在展廳發生爭執，造成不良後果，雙方均予罰款或辭退，因沒有及時回訪造成撞單，或流失客戶，應處以罰款。

4. 朋友介紹客戶歸屬以最終落實是否有直接關係爲準，特殊情況由銷售主管和銷售經理協調處理。

5. 當日接電或接待客戶，必須在當天以短信形式進行首次回訪，一次未回罰款20。

6. 前臺接待術語：您好 陝汽通家新能源汽車幫諾4S店，我是銷售顧問XXX,很高興爲您服務。

7. 已定車輛必須必須按照訂單管理制度進行登記，在客戶提車前應準備好交付車輛，覈對相關車輛信息防止出現錯誤，如因此造成的損失由銷售顧問承擔一切後果。

8. 已售車輛客戶信息必須完整，(待完善)。

9. 所有銷售數據必須每日下班後上報銷售主管或銷售經理，違者罰款。

10. 每月依據集盤總量數據總結一次邀約率，成交率，試乘試駕率，和銷售業績完成情況向總經理彙報。

銷售流程和交車流程

1. 自然進店或邀約到店 ，銷售顧問應在接待區域接待客戶。

2. 示意問好，介紹自己，判斷客戶購買需求。

3. 引導客戶進入展車區域或跟隨客戶進入。

4. 依託品牌形象，以專業術語向客戶介紹“陝汽通家新能源汽車”

5. 介紹完畢後，引導客戶到洽談區域，邀請客戶是否試乘試駕。

6. 如需試駕，必須按照試乘試駕規定，填寫試乘試駕表格，並附上試駕者駕照(必須在有效期內)駕齡兩年以上，身份證複印件，讓客戶確認相關條款，如無異議簽字確認，才能由試駕專員帶客戶按規定路線試駕。

7. 試駕結束後，進一步與客戶洽談訂車或當日購車細節。

8. 銷售生成後，銷售顧問應準備好交付車輛讓客戶確認無誤，放置轎車區域，填寫客戶信息表格，車輛信息表，裝潢單，由銷售經理或銷售主管簽字確認，方可帶客戶去交款。

9. 所有已售車輛必須(全車款)到賬以後才允許客戶提車及覈算業績，任何人不得違反此規定。如因此給公司造成損失，由經辦人自行承擔一切損失。

10. 到賬後準備好 發票 三聯報稅表使用說明書，保養手冊，隨車工具，帶客戶區交車區域並與客戶合影留念。

11. 以上完成後囑咐客戶注意事項和安全提醒，24小時內對客戶進行回訪，一週後再次回訪詢問車輛使用情況，三次回訪後轉入售後，與遇到特殊情況銷售顧問應配售後積極解決突發問題。

大客戶及巡展制度

1. 大客戶外出拜訪客戶，需填寫出行表格，若需申請禮品，填寫情況說明，經理簽字方可有效，如發現禮品未到客戶手中，或虛假情況，按禮品價值10倍罰款。

2. 大客戶專員必須按時外出開拓新客戶，並且每天給與()元的補助，如需請客戶喝茶，郵費等，實報實銷(需真實發票)如發現數據不準確或虛構情況，將罰款100元，第二次停職反省或辭退。

3. 每天回來必須填寫拜訪情況，並記錄拜訪結果及下次拜訪時間。

4. 根據市場情況，由市場專員聯繫巡展地點，公司支持場地費用，如需費用或禮品經市場經理上報總經理，同意後方可進行巡展，巡展期間拍攝現場照片交市場部保存。

5. 巡展期間銷售顧問應登記有意向客戶信息，回來報銷售主管或銷售經理。