一個成功的客户關係管理，是從產品營銷到售後服務，從售後服務再到使對方成為你的長期客户的過程。當然這裏面，你必須做好每一個環節，這就相當於追求愛情一樣，你必須經歷泡妞，戀愛而後到達婚姻的過程，這其中你都要讓你的意中人滿意，然後才能得到你想要的。所以我們説客户不是上帝是----老婆!
一、客户怎麼不是上帝了?
客户就是上帝，是一個非常通用的商業準則，例如：每一個進入商店的人都可以看到：“1、顧客永遠是對的;2、顧客如果有錯誤，請參看第一條。”，你到處都會聽到、看到、感覺到她的真諦，於是，大家就真的認為客户就是上帝了;其實，我想説：客户不是上帝，而是“老婆”。
我們的客户總是享受服務，並承諾給錢的人，所以對你有要求，有期望的，甚至不滿、抱怨、牢騷、投訴等，然而上帝是無私的，是給予的、是寬廣的、是平靜的水，是豐富的海洋，是造物主，她不以人類的意識而存在。
客户關係的發展，是建立在情感為紐帶的，然而，上帝已經超脱了人類，對喜怒哀樂已經沒有感覺了;
客户可以按照雙方的遊戲規則來執行，必要是也可以破壞的，然而上帝是永恆的，是遵守自然界的規則，是不以他人的意志而轉移的;
所以，客户就是客户，是有意識形態的，有情感的、有客户關係發展的過程的;然而上帝是崇高的、唯一的、永恆的;也就是説---客户不是上帝!
我認為，客户是老婆!
理由之一：客户要想老婆一樣需要經營的;
一個男人與女人相互產生了吸引力，有了愛情，步入婚姻的殿堂，從此組成了家庭。客户與我們成交猶如此一樣;然而，往後的路怎麼走，我們應該思考思考。此時，最重要的就是思考如何經營一個婚姻，經營一個家庭，感情好的、天荒地老，海枯石爛;感情一般的、就只能湊合着生活，也許那一天發現自己理想中的白馬王子，她就會移情別戀，投入他人懷抱，從此獨孤求敗，遺憾終生;也許，感情很差的，早就投入他人懷抱了。
所以，婚姻是需要經營的.，客户就像結婚一樣，也需要經營的。
理由之二：客户要想老婆一樣需要建立忠誠，終生服務的;
婚姻是人生中的大事，有人倉促相識，草率結婚，結果總是悽悽涼涼;然而，既然是大事，為什麼不考慮清楚呢?一旦，選擇手拉手，就要長長久久，終生相守，相互建立越來越多的信任與忠誠，彼此相互尊重，相互守諾是非常重要的，只有這樣才能相敬如賓，才能建立崇高的信任，培養相互的忠誠，彼此相互終生服務。
所以，生活都是一樣，我們的客户也是一樣，對待客户就像對待老婆一樣，需要建立相互的忠誠，從而需要提供終生的服務。
綜上所説，我認為，客户不是上帝，客户卻是老婆!
二、客户是需要選擇的
客户是老婆,老婆是需要選擇的,客户也是需要選擇的.選老婆不能選光吃飯不幹活長的還醜的,肯定要選又聰明又漂亮又能幹的.客户要選象達阪城的姑娘似的,温柔漂亮能幹,嫁人還帶着自己妹妹去的.
企業是以盈利為目的的動物，企業的利潤從客户處來。但永遠不可能讓所有人都成為你的客户，永遠都不可能讓每一個潛在客户給你帶來利潤。企業必須面對選擇客户這一課題。
2.1企業為什麼要選擇客户
2.1.1企業的資源是有限的
企業所擁有的資源如生產能力、人員、資金等任何時間都是相對有限的。而企業每增加一個客户，企業都需為這個客户佔用一定量的資源。從這個角度講，企業的客户量與其資源擁有量是成正比的，每個企業真正擁有的客户應是有限的。故而企業要有客户標準，選擇性擁有客户，使其儘可能都是對企業有價值的客户。
2.1.2選擇客户是企業定位的市場表現
有人説，企業定位就是把所有頭髮撥的只剩一根。也就是説，企業定位要特色鮮明，通過有特色的產品，選擇特定羣體的客户。即企業是通過選擇客户彰現了企業的定位。
2.1.3選擇客户體現了企業的品牌和尊嚴
勞斯萊斯成為世界公認的名車，有一個重要的原因就是它只賣給國家元首、皇室成員、紳士名流、商界富豪，對客户背景嚴加考證，而且不同客户類型車身顏色有別。正是這種選擇客户的銷售模式成就了勞斯萊斯車壇太上皇的地位、品牌。我們企業奉客户為上帝，似乎客户成為企業的主宰，企業都該歸上帝支配了，其實成功的企業都否定了這一點，證明企業要獨立自主，依靠自身，自己才是自己的主人。即企業對客户一定要行使應有的選擇權。
2.1.4選擇客户才能擁有大客户、忠誠客户
冠軍是在精英中選擇再選擇，最終留下來的沒法淘汰的那個就是冠軍。企業選擇客户也是類似，當經一系列限制條件(如規模、資金、信譽、管理水平、技術實力等)選擇後入圍的客户肯定會珍惜與企業的合作，企業也清楚這些客户是企業真正需要的客户，是企業的重要資源和財富，企業的有限資源和精力就會偏重於他們。尤其是那些大客户。企業對待這些客户的措施應切實向關心客户需求、客户發展、客户利益轉變，彼此建立長期戰略合作關係、共贏共成功。
2.2企業如何選擇客户
2.2.1理想客户
理想客户，就是對企業而言，其終生價值大，佔用企業銷售資源少的客户。企業選擇客户，就應選擇理想客户。就象達阪城的姑娘，嫁人時不僅自己去，還帶着自己的妹妹，自己的嫁粧，趕着馬車去，企業的客户如果是這樣的，是不是理想?
2.2.2選擇標準
理想客户，對企業而言可能只是一種假想，是一種模型。企業在選擇客户時，要結合自定的理想客户模型，再定出選擇標準。也就是説，一個客户其終生價值或潛在價值的大與小，企業用什麼衡量判斷要有標準。客户的終生價值或潛在價值與客户的規模、經營狀況、市場定位、需求方案、戰略價值、及與本企業的合作傾向、關係、文化兼容性等息息相關。因此企業的選擇標準應包括這些指標：a.誠信度;b.經營能力;c.經濟實力;d.經營地點;e.最大需求量;f.開發成本;g.與企業互動性;h.穩定成本。
2.2.3選擇原則
企業選擇客户首先要遵循客户的終生價值大於零的原則。要保證選定客户為企業帶來效益。
其次，遵循有效管理原則。要保證所選客户能被業務員(部)有時間有精力有效果與之充分溝通、滿意服務、規範合作、有效管理。
另外，遵循資源匹配原則。要保證選定客户的數量與企業資源相對等相匹配，使企業資源發揮最大功效，創造儘可能多利潤。
2.2.4選擇策略
企業產品生產完後，就等一個“賣”字。賣到哪，賣給誰，就是界定目標市場、確定目標客户的問題，這本身也是一個選擇客户的過程。選擇客户得講策略，以求四兩拔千斤，事半而功倍，我們常用的策略有如下五種。
a.捕魚策略。選定一個目標市場，按企業即定的標準撒網，能撈上來的客户都算數。關鍵是在什麼地方下網，網孔大小要據企業自身情況而定。此策略尤其適用於初創企業。
b.採蘑菇策略。在所到市場優先只採大蘑菇，而將小蘑菇留給競爭對手。關鍵是企業有實力能攻下所到市場的大客户。此策略尤其適用於老牌大企業，客户早等望風而降了。
c.聲東擊西策略。為選擇一時難攻的甲，而佯攻與甲有關聯的乙，希望甲迫於表象而降。關鍵是虛攻乙時，能否引起甲的就範。此策略尤其適用於甲乙兩客户彼此間競爭激烈，雙方都不願對方與本企業合作而獲得更優外部資源支持。但切記，勿弄巧成拙，偷雞不成反蝕把米。
2.3客户選定後工作
2.3.1對選定客户分類管理
客户選定後，整理歸檔其詳細資料，劃分ABC型，分類管理。
A類為白金型客户。接近理想客户，是企業核心客户。企業80%的利潤靠他們貢獻，是企業重點保護對象，要集中優勢兵力隨時關注他們的動態，關心他們的利益得失，注意競爭對手為他們所拋的媚眼，為他們提供有針對性差異化精細化服務，迅速有效地解決彼此間產生的衝突。
B類為梅子型客户。古有望梅止渴一説，今天這“梅子”就是對企業有戰略價值，但不一定帶來很多利潤的客户。“梅子”，不僅讓我們，也讓對手口中生津，能讓企業增強自信，提升品牌知名度。但必要時，也不妨把遠不可及的“梅子”分幾粒給競爭對手，讓他們耗些精力去找。
C類為雞肋型客户。這種食之無味，棄之可惜，抑或白白消耗企業資源的客户，應壓縮其數量，減少為之服務的次數。
對客户分類後，可以讓其明知自身享有的服務內容，並激發其向A類轉化。
2.3.2培養選定客户忠誠度
大家都知道這樣一個事實：一個滿意的成熟客户所能為企業帶來的價值遠高於一個新客户的價值，而每一個成熟客户資源的流失所帶來的損失遠大於從一個新客户身上獲得的補償(見下圖)，我們認為一個企業能否穩健發展，成就百年老店，從維繫老客户、客户忠誠度這個層面來説，唯有模式3最有可能。
2.3.3選定客户是企業工作中心，變革創新的源泉
總之，我們在生活中無時無刻不在選擇，選房選車選妻選秀，擇職擇業擇木而棲……選擇是種權力。銷售開始的第一步就是開發一位好客户，找到一位好客户等於成功了一半。好的客户是靠選擇的。你應該保留的客户是誰?應該發展的客户又是誰?那個客户給你帶來新客户?那個客户讓你賠錢?企業家們拿出你的權力，去選擇客户吧!
三、二十五方格理論是提升客户價值的框架：
25方格理論以銷售人員與客户的個人關係以及客户的公司關係為基礎而得到，即以與客户的個人關係為橫座標，以與客户的公司關係為縱座標，由此，在座標系裏就得到25個關係方格，具體如表所示：
根據客户關係在該座標系中所處的方格，我們將客户關係劃分為五個階段：孕育階段、初期階段、中期階段、高期階段、合作伙伴階段。
孕育階段：個人關係上至少達到觀念上的趨同，公司關係上至少達到對你產生喜好偏好。
4.建立戰略聯盟是發展的必由之路
任何一個企業要想在激烈的市場競爭中立足、發展，絕不能僅僅依靠企業的自身力量。企業走出去，和其他競爭對手、供應商組成戰略聯盟，已經成為企業生存發展的必由之路。
