篇一：原江淮化肥廠策劃報告
目錄
第一節 房地產環境分析
第二節 合肥市房地產發展形勢及政策分析
第三節 一、20Xx年我國房地產市場運行基本情況
第四節
第五節
第六節
第七節
第八節
二、20Xx年合肥市房地產業發展的政策導向 一、地理位置及概況 二、江淮公共設施狀況三、江淮交通道路體系狀況 四、區域性質與功能特點 五、規劃展望 區域個案調查 項目SWOT 分析 市場需求分析 項目定位 一、項目定位之基準 二、項目市場定位原則 三、市場定位嚎發檔次 四、價格定位 五、客戶細分 六、客戶定位 七、建築規劃設計建議 八、戶型定位
第一節 房地產環境分析
（1）現有企業
目前我國房地產市場現有企業衆多，但大多數都是中小規模的企業，
市場集中度較低且各企業間綜合實力參差不齊，這不利於房地產行業向規範化、標準化的方向發展。
(2)潛在進入者
房地產行業的進入壁壘不是很高，主要的約束條件是資金和土地，這使得很多企業躍躍欲試，試圖進來分一杯羹。此外，一些資金實力雄厚的國際公司也可視爲潛在進入者，這樣使得現有房地產企業有面臨更加嚴峻競爭的趨勢。
(3)替代品
理論上，一種產品的需求量與它的替代品的價格成正比關係，替代品的價格越高則它的需求量越大，反之，替代品的價格越有吸引力則會對這種產品的市場需求產生不利影響。但所幸的是，目前房地產商品還沒有替代品，這對於房地產企業來說是十分有利的。
(4)供應商的議價能力
根據供應商議價能力的強弱可將房地產企業的供應商分爲兩類：議價能力較強，主要包括政府；議價能力較弱，主要包括原材料供應商、建築公司等。土地的稀缺性及政府對土地的完全壟斷使得土地供給缺乏價格彈性，因此房地產企業在和政府的談判中處於下風，必須以較高的成本獲得土地使用權；而相對於原材料供應商、建築公司等，房地產企業處於供應鏈的核心位置，所以原材料供應商、建築公司等的議價能力較弱，房地產企業可以壓縮成本。
(5)購買者的議價能力
目前大多數消費者都是零散地購買房地產商品，且消費者獲取房地產信息成本較高，因此消費者議價能力較弱，但隨着我國房地產行業的發展，消費者的議價能力將逐漸增強。
第二節 合肥市房地產發展形勢及政策分析 漢戲剩安徽省省會，古稱“廬州”、“廬陽”，因淝、施二水交匯而得名。安徽省政治、經濟、科教、金融、科技、文化、信息和交通中心，也是規劃中的國家綜合交通和通信樞紐之一。
合肥位於安徽省正中部，長江、淮河之間、巢湖之濱，具有承東啓西、貫通南北的重要區位優勢，是國家級皖江城市帶承接產業轉移示範區核心城市、長三角城市經濟協調會城市、長江沿岸經濟協調會會員城市、長江中游城市羣副中心城市、合肥都市圈核心城市。
合肥已有2000多年曆史，曾爲揚州、合州、南豫州、廬州、德勝軍、淮南西路等治所，是兵家必爭之地，有“江南脣齒，淮右襟喉”、“江南之首，中原之喉”之稱，歷爲江淮地區行政軍事首府。擁有三所國家實驗室和四座重大科學裝置，
是僅次於北京的國家重大科學工程佈局重點城市，唯一的國家科技創新型試點城市，同時也是世界科技城市聯盟會員城市。
合肥是首批中國國家園林城市，自然景色錦繡多姿，文化古蹟甚多，是中國旅遊資源最豐富的城市之一。
今年以來，國際國內宏觀經濟環境跌宕起伏，變數頗多。從國際大環境來看，雖然美國經濟出現了反彈徵兆，但從歐洲、日本等其他發達國家的表現來看，好消息並不像預期中的那麼多；國內方面，去年下半年開始的經濟企穩目前已出現反覆的跡象，尤其下半年，地方債陸續到期和新一屆政府推行經濟結構改革將有可能令中國經濟出現一波集中回落。
對於房地產行業來說，QE3的退出以及國內貨幣政策有可能到來的緊縮，無疑將打壓整個行業中長期的資金面，但從短期來看，國內經濟數據的下滑卻也保證了至少年內行業政策面的相對穩定。
合肥市房地產業進入了一個調整發展的新時期。 合肥房地產市場投機苗頭得到抑制，普通住宅商品房政策優勢初現，商品房交易量大幅增長，商品房價格漲幅平穩，二手房成交，增幅減緩。房地產抵押登記繼續攀高悍課薟鵯量下降，國家宏觀調控效果開始顯現。隨着中央穩定住房價格各項調控政策的逐步落實。 合肥市房地產市場正朝着遏制投機、控制投資、引導合理消費、穩定房價的預期目標健康發展。
第三節
一、20Xx年我國房地產市場運行基本情況
上半年，行業呈現出“一冷四熱”的局面，“一冷”爲：今年初的“國五條”調控政策在出臺後全面遇冷，在地方層面上被普遍消極對待，而成爲調控主基調的房價控制目標對市場的影響僅侷限於短期；而“四熱”則爲：行業投資環境全面回暖、城市住宅市場成交量持續回升、重點城市房價普漲、土地市場量價齊升。 政策偏緊：對於房地產政策,我們認爲,20Xx年房地產調控政策仍將繼續保持偏緊的狀態。除現有政策外,明年對房地產股影響較大的政策主要集中在兩個方面,一個是房產稅,另一個是城鎮化。
成交量大幅回升：在調控政策沒有放鬆的前提下,樓市成交量屢創新高,一方面反映了市場旺盛的需求,另一方面也反映了市場預期已有所改變。由於房屋新開工面積從今年4月份開始出現負增長,按照1年的開發週期計算,預計從明年3月份開始,市場可能會出現供不應求的狀況。
價格企穩向上：從我們重點關注的城市來看,9月份以來,房價止跌企穩的跡象明
顯。11月份的數據更是明顯的顯示出房價向上的跡象。
投資策略：20Xx年房地產調控政策仍將偏緊。主要以維持現有政策、加強執行力度爲主,或將輔以擴大房產稅試點。行業基本面,投資、銷售、房價等數據已經見底回升,這
1，房地產開發投資增速明顯回升，房屋新開工全面回暖
從房地產開發投資來看，20Xx年1-5月中投資額達26798億元，同比去年同期增長了20.60%，同比增速正走出2011、2012連續兩年的下跌趨勢，在經濟企穩回升、房地產調控政策失效的背景下，行業信心逐步回升，房地產行業開發投資力度明顯加大。根據20Xx年1-5月份的數據顯示，房地產開發投資佔全國固定資產投資的比例依然高達20.42%，因此20Xx年房地產開發投資增速的大幅回升，對國民經濟三架馬車中的投資的影響較爲樂觀。
2009年至今全國房地產新開工面積及同比走勢
2， 一二線城市住宅市場交易量持續回升，各檔次項目百花齊放
根據統計局最新發布的數據，20Xx年1-5月全國商品房銷售面積爲3.91億平方米，同比去年同期增長35.60%，事實上，出現同比增幅如此之大的原因主要有兩方面：一方面，2012年全國市場的回暖始於二季度，2012年1-5月商品房銷售面積仍處於低位；另一方面，今年一季度市場的末班車效應使得交易量不斷刷新成交記錄，多數城市月度成交量達到3年以來的最高水平。
篇二：初級化肥分銷商計劃書
目前區內化肥發展簡述：
化肥作爲糧食作物和經濟作物中必可少的農資產品，其使用範圍已經和農業精密相連，已經成爲作物生產不可替代的生產資料。這些年來，化肥的發展速度比較快。從區內化肥生產產廠家的數量，規模都可以看出化肥的市場前景。由於其存在巨大的市場暴利，基本上連一些鄉級的化肥廠家都在分割市場份額。這些年來，在農業比較發達的廣東，其化肥產品的觸角也已經伸到區內，根據本人的市場調查，以廣東的芭田化肥來說，基本每個鄉鎮的農資終端零售店都有它的產品。其他省市的農資產品，如殺蟲劑，除草劑，基本上是被區外的化工廠家所壟斷。
縱觀廣西化肥生產發展歷程與生產，相對省外來說，區內的化肥發展與生產都相對落後。廣西目前僅有一家化肥生產企業一枝獨秀—一河池化工股份有限公司，年生產複合肥能力20萬噸。相比之下，鄰近省市廣東一家大型化肥企業—廣東芭田股份有限公司，2008年的化肥生產總量已經達到64.35噸，對比之間可以看出區內的化肥生產規模與區外仍然有一定差距。從化肥生產技術來看，區內目前化肥的生產技術也是相對落後，區內目前尚無一家化肥企業有高塔造粒的生產技術，如此看來，區內的化肥市場從源頭就已經落後。
根據區內市場反應情況來看，區內的化肥市場基本也是別外省化肥企業所吞噬。外省的化肥企業幾乎佔據了區內化肥銷售的半壁江山，2007年廣東肥料在廣西市場的總銷量將近100萬噸。不僅如此，外省化肥企業已經把生產基地投到區內，如史丹利化肥集團和廣東股份有限公司2008年都將在貴港投產年生產40萬噸的複合肥，在外省企業紛紛看好廣西的市場情況下，化肥的經銷也將是走入新的整合階段。
雖然農資產品在區內這些年來發展比較快，可是從宏觀經濟來說，我區的農業改革政策相對不夠完善，管理也發展滯後，加上我區地理條件多以山區爲主，基礎道路設施不夠完善，也嚴重製約了農資市場的發展。從農資內部市場來看，大大小小農資廠家較多，其相對應的農資產品管理，產品流通渠道等一系列的管理模式參差不齊。大廠家的銷售觸角雖然已經伸到各個鄉鎮，可是由於我區大多種田戶比較零散，以家庭小規模爲主，山高皇帝遠，廠家也無暇顧及零散的小規模市場。其次目前在市場上做農資市場產品銷售，管理的人員大多屬於原有的供銷社，在國有工作時期，他們憑藉着事先的市場信息資源與自身的農業科技技術，在開發運營農資市場上，具有獨特的市場感知力。
隨着市場的發展與區外農資市場的擴張，這些人員之前一些獨特的優勢已經變成了自身發展的瓶頸。一些傳統的經銷運營模式依然存在廣大的農資市場，如果沒有先進，科學的農資市場管理支撐發展迅速的農資產品市場，這些零散的市場運營模式不是被逐漸淘汰初市場。 這些年廣西發展上規模話，並且已經進入公司化運營的有兩家農資公司：紅日和富滿地。這兩家農資公司銷售量幾乎佔有了鄉鎮市場的3/1的江山。
化肥市場發展預測：
近年來我國的化肥生產規模不斷擴大和國家對化肥儲備制度的完善，化肥生產總量已經完全能滿足國內需求，過去化肥生產滿足不了需求的時代已經遠去。隨着我國對化肥市場經營體制的開放，在化肥消費市場開發方面，化肥的零售終端也已經覆蓋的各個鄉村，直接面對廣大消費農戶。
20xx年的化肥市場大起大落，國內的化肥企業面臨着重重危機，以此同時化肥企業之間也進行重新整合階段，也直接淘汰了大批小規模的化肥企業。隨着這兩年化肥企業整合完畢，化肥市場的競爭也因此轉向銷售渠道的競爭。提高銷售渠道的效率及對銷售渠道的管理將成爲企業重點發展方向。連鎖經營模式作爲未來農資經營方式的重點方向，目前在外省正迅速
發展.而在現階段區內的農資連鎖經營發展才處於起步階段，發展也相對較慢。由此看出化肥銷售渠道的改革及發展是區內今後兩年重點發展方向。
目前化肥市場流通渠道市問題：
據目前的化肥終端市場現象表現來看，化肥分銷商體系主要流程基本是“市級經銷商——縣級分銷商——鄉級分銷商”，化肥產品也就一級一級向下分銷。化肥企業就是利用經銷商原有的關係網與經銷商原本的銷售網點進行開拓市場，企業的管理層理層面基本僅限於市級經銷，而再下一層面的地區銷售武裝力量——縣鄉一級的分銷商，基本也是靠各路諸侯——市級經銷商自行管理。
化肥的銷售市場是在廣大的農村市場，也就是說化肥的銷售關鍵因素就在鄉級分銷商和終端零售商.根據目前市場的調查，化肥的鄉級分銷與終端農資零售商的商業運營模式比較傳統，都存在較多營銷管理漏洞。整個營銷體系靠着原有對方的模式在進行運行，關於一些化肥宣傳或促銷，各縣鄉級分銷商完全屬於配角的角色，上級怎麼安排工作，僅僅是維持一個簡單的配合層次，更嚴重的是由於營銷體系比較長，落實好到零售終端的各項營銷工作基本是變質。根據本人的市場調查，零售終端很少有主動做宣傳或促銷，何況是售後服務的支持。這些傳統陳腐的營銷模式，已經嚴重阻塞化肥和農資市場發展。
目前的各級化肥分銷商銷售體系中僅僅是保持着生意階段的利益關係。也就是“賣”的階級，沒有形成“銷售—技術服務—售後支持”一整套的營銷模式。化肥的價值也僅僅體現出自有價格差異上。在如今國內化肥市場中，品牌，品種繁多，價格沒有明顯的優勢，上級經銷商不斷壓縮利潤，營銷管理的成本又在不斷擴大，如何增加化肥銷售過程中的附加值，提高化肥渠道運作效率及保持渠道的暢通性已經成爲整個化肥營銷體系的關鍵。
由於農戶缺乏科學的農業生產技術，產品銷售價值鏈也就越來顯得突出.而在化肥的渠道管理體系上，區內的化肥經銷管理體系渠道管理上取得優勢，僅僅是靠點多，面廣的模式在維護市場。作爲農資連鎖這種農資市場發展方向的代表，在區內很少看到這樣營銷體系，即使有也是苟且殘喘。
目前的農資零售終端一般都是以夫妻店爲主，男主外，女主內，農資零售店面規模也比較小，經營方式仍然比較傳統，主要表現有：1：一般的鎮級農資零售店規模小，店面分佈點亂。2：店內產品比較混亂，經營的品牌既多又雜，沒有好進行產品結構的規劃或管理.3：利用目前農資市場不夠規範，農資產品存在有巨大的暴利，經營思想存在有較強的投機性，沒有具體的系統，科學的市場觀，舊觀念的經營模式仍佔主流地位。
目前區內的化肥生產廠家與區外化肥生產廠家，甚至國外的化肥生產廠家都在角逐廣西的化肥市場，其生產的化肥產品已經深入廣西各個農村的終端零售商。產品的競爭基本表現在零售商的終端價格競爭上。“製造商---商品渠道---終端市場”，區內的化肥市場基本上是兩級分化發展，只有在商品流通渠道中發展比較緩慢，尤其在分銷商中，分銷商雖然在經營中地位並不高，可是分銷商的作用並不小。分銷商作爲消費市場的先驅動力，其在開闊，擴大銷售量等一系列的衝鋒陷陣中，發揮的優勢也逐漸突出。
發展初級化肥市場分銷商機會切入點：
廣西作爲華南重要的一個農作物生產基地，總耕地面積爲261.42萬公頃，其中水田爲154.03萬公頃，旱地107.39萬公頃，其中以水稻，玉米，花生，甘蔗等農作物爲主，這些農作物在廣西地區都廣泛種植，種植區域也基本上相對集中。相應的農資消費市場也蘊含着巨大商機，在農村也存在着巨大的市場機會。
目前廣西的農資市場，還處在一個比較原始的發展期，相對其他沿海省市的農資市場，廣西的農資市場仍然相對落後，尤其在化肥銷售渠道的管理，營銷策略這方面，依然是用傳統的
模式在經營市場。因爲化肥存在比較高的暴利，因此廠家，經銷商，零售商利用信息不對稱市場監督管理漏洞等，在經營化肥中大肆賺取其中利潤.
我區的農業發展基本上從90年代初纔開始發展，相對其他省市農業改革算比較晚，相對應的農資市場啓動也比較晚，現代化發展處在一個融合期。從2000年開始區內農業才發展比較迅速，特別是在這幾年中，省外化肥產品大軍壓進，國外市場也逐漸實現本土化經營，廣西市場可謂處在一個“戰亂時代”，化肥產品競爭也逐漸激烈，市場處於一個調整期，優勝劣汰的環境中。根據市場發展理論，未來的市場發展都趨向品牌高度集成化，產品也相對集中爲幾個打品牌中，也就是未來的農資市場也將從戰亂時代走向諸侯爭霸，最後走向羣雄鼎立的局面，家電，手機等方面就是一個很好的例子。
整個區內的農資市場處於整合階段，因此此時介入化肥市場有諸多客觀有利因素：進入市場門檻較低；外部針對性競爭衝擊較小個體經營，因此整個化肥銷售終端處在同一個層次，具有一定的同性及特點，所以相對市場啓；外在利用資源較多，包括企業的扶持政策和零售商的合作；由於化肥的終端零商多數屬於動所需要的準備也較小。
一般來說，利潤是經商追求的最終目的.現階段的化肥經銷體系仍保留有濃厚的利益關係的味道，沒有穩定的長期合作關係，各自的切身利益纔是他們所最關心的事情。因此只要抓住零售商與經銷商最求利潤最大化目標這塊軟肋，就是一個市場機會切入點。就是利用自己的優勢資源發展自己的渠道。以初級化肥分銷商的責任來看，渠道的設計，促銷，宣傳，售後的支持，都要儘量做到市場專業化。經銷商做銷量，分銷商做渠道，零售商做市場，各自分工明確，相互之間保持聯繫。
發展初級化肥分銷商的可行性分析：
化肥作爲農業生產的生產資料，其市場容量有一個固定基本值，問題只是在於化肥市場怎麼去分割，提高自己在本地市場的佔有率或擴大市場銷售覆蓋面。據資料顯示，目前雜交水稻試驗田的畝產已經達到900公斤，而目前區內的雜交水稻畝產基本維持在800—900斤，由此可以看出，區內的單位雜交水稻發展空間仍然巨大。雖然現階段區內的化肥需求已經區域飽和狀態，可是隨着農作物結構的調整和雜交水稻進一步發展，化肥需求量也在逐年增長。同時隨着高產作物種植的推廣，相應的化肥需求也在穩步增長。即使在2008化肥危機中，2008年化肥的產量仍然比2007年增長1.42%。
傳統的化肥銷售渠道模式都是一級向下一級壓貨，儘可能把銷售化肥的壓力留給下一級，中間的經銷商只在在乎其實的提成或銷售量返利，關注的只有自身的切身利益。由於外有農村市場存在地區性廣，交通條件不便利，消費市場的複雜性等問題，內有市級經銷商自身管理才能侷限性的束縛，導致農資化肥銷售體系趨於陳腐。在這些銷售體系中，銷售的關鍵咽喉也掌握在老一輩的分銷商手中，隨着化肥市場的發展，當初經銷的成功模式已經越來越不能適應如今市場發展的需要。
作爲市場的後來者，也是市場新的競爭者，從開闊消費市場考慮，最大的阻礙就是其原有的市場存在原有的市場優勢，知名的化肥產品已經有一定的市場影響力.而終端零售商在市場關係中，也保持有之前原有分銷商的關係，也就是說，市場存在原有的關係市場，包括分銷商與零售商，零售商與消費者都存在有一定關係市場。作爲新的市場競爭者，從本意來說就要打破市場原有的市場關係格局。以利益來維持的合作關係最大的弱點就是具有不穩定性，原有的關係格局沒有穩定性的合作關係，就存在較多市場機會。
初級化肥分銷商經營屬於虛體經營，經營核心就是在“原始資金+管理”。管理方面雖然存在沒有市場經驗的巨大缺陷，但是依靠提前準備有的各項經營策略，管理方面的重點也就轉向了市場管理融合階段；由於原始資金方面是關鍵的發展制約因素，因此資金的規劃肥及資金利用的協調能力，就是整個原始資金的瓶頸。
發展化肥初級分銷商戰略思想內容：
發展化肥分銷商的戰略思想內容是指導發展化肥分銷商的總體發展方向，以及囊括了整個化肥經營的步驟和方法。戰略思想內容總共分爲2大策略，同時配有4個營銷體系及2個營銷方案，這些將共同支撐整個戰略體系。
*宣傳策略：包括區域市場廣告宣傳，產品宣傳，合作方品牌的宣傳等宣傳策略
*銷售渠道管理策略：包括與經銷商渠道管理和合作方的銷售渠道管理策略。
*財務管理體系：包括對農戶賒賬管理體系。
*促銷體系：包括短期促銷及長期促銷體系
*農化服務體系：包括爲農戶提供市場信息，技術指導及作物生產田間管理服務等支持體系。 *聯合經營銷售體系：包括與零售商聯合經營和農資非同產品聯合銷售體系。
*銷售渠道方案：銷售渠道囊括各個消費層次及各種化肥需求模式。
*與下屬零售商合作方案：主要是針對重點合作意願的零售商，作爲長期性的戰略合作伙伴。 發展化肥初級經銷商核心思想及目標：
發展初級化肥分銷商的主旨就在於“服務爲農，拉動銷售”，這也是貫穿整個營銷體系的核心思想。在目前國內化肥產品同質化的今天，化肥的競爭方向已經轉向爲銷售渠道的競爭，誰能掌控好化肥營銷的渠道，誰就能在競爭佔據主動。
根據消費市場的調查情況來看，目前我區務農的主力工作仍然是老一輩的農戶，他們一直都是靠着幾十年的種植經驗在耕作，基本上不具備有現代的科學種植方法。如僅從南寧地區周圍來看，農戶的在種植水稻施肥次數，時間段上都沒有按科學的理論。因此，要想進一步解放農戶的生產力，就要提供科學的種植方法，指導農戶進行科學用肥。這也就提供發展初級分銷商一個很好的平臺。以服務爲農的思想拉動化肥的營銷也就應運而起。
從整個營銷體系來說，零售終端銷售是整個營銷體系的關鍵所在。在目前我區的化肥營銷體系來看，個體農資經營戶在化肥銷售終端的作用已經越來越明顯，他們的銷售能力已經關係到化肥企業是否健康運營的關鍵。而針對我區的農資經營戶來說，大多是曾經農業局（所）的工作人員，他們利用先天擁有的網絡關係資源和農業管理，種植方面的知識及區域影響力的優勢，下海經營農資產品的；還有相當零售終端都半路出家，抓準國內化肥產業發展的時機，憑着個人的能力所發展起來，他們都有一個共同的特點。就是基本經營農資店都在10年左右，在本地區有相當的影響力和信譽。
化肥產業的快速發展，導致這些終端零售商曾經的優勢已經變得越來越脆弱。當前，把農化服務與化肥銷售相結合，已經成爲整個農資市場發展的方向。通過提供農化服務來引導農戶進行科學生產，包括提供農產的價格信息和農業發展情況全方面信息支持農戶，把農化服務作爲一種長期戰略型的工作來做。
“服務爲農，互惠共贏”的思想符合市場發展的規律，也是發展初級分銷商的核心競爭力。通過把化肥營銷與農業生產相結合，把各方面的優勢柔和在一起進行指導化肥的銷售，是與市場發展規律和實際條件相結合的。如果把農戶對化肥的第一需求是作物的增產，提高收入，那麼農戶對生產技術的需求就是第一需求的前提，因此，僅僅抓住農戶內心需求點也是至關重要的因素，也是化肥營銷戰略的至高點。
借鑑城市化的宣傳策略和公司化管理模式也是發展分銷商的戰略思想體系。城市化的商業運營模式已經日趨成熟，而在農村市場就相當對較弱，把城市化的商業宣傳模式與公司化的管理模式引入到化肥銷售體系中，也是一種相互發展的趨勢。
發展初級化肥分銷商憑藉高效率的化肥渠道管理來替代目前舊的化肥營銷體系，把原有的營銷體系進行改造或整合，優化化肥流通渠道資源。高效績的化肥渠道做成初級化肥分銷商的首要競爭力，與化肥零售形成利益共同體，共同實現與終端零售商共贏的目的。
從發展初級分銷商發展路線開說，總體分爲兩步走。第一步：由於市場經驗不足，管理體系剛剛引入化肥銷售體系中，爲能達到與原有銷售體系相結合。因此初期計劃主要精力在於開闊市場和維護現有的重點終端市場。在開闊市場前期，由於初級分銷商一方面依賴上級經銷商所提供的政策和優惠，另一方面也嚴重依賴終端零售銷售支持，畢竟零售商才能把化肥的價值體現出來。對於零售終端，在發展初期我們也需要儘可能給與更多支持和優惠：一：是在把利潤最大分讓給零售商，去得他們對我們渠道管理的支持，二：通過系統渠道管理方案來維護現有終端零售商，把對方逐漸發展發展成戰略性的合作伙伴。第二步：在取得一定的區域市場，並且渠道管理體系相對穩定運營後，就把工作的中心轉向經銷商層次，通過一系列額滲透方案，把原有經銷商的渠道和經銷商權利逐漸向我們靠攏。逐漸從經銷商管理中分離出來，成爲一個獨立的經營個體。建立完全屬於自己的銷售渠道，擁有自己獨立的區域市場，並能對零售商網點納入自己的銷售體系中。
附：這是我以後所要發展的路線，希望有這個思想的朋友多所交流....
篇三：初級化肥分銷商計劃書
目前區內化肥發展簡述：
化肥作爲糧食作物和經濟作物中必可少的農資產品，其使用範圍已經和農業精密相連，已經成爲作物生產不可替代的生產資料。這些年來，化肥的發展速度比較快。從區內化肥生產產廠家的數量，規模都可以看出化肥的市場前景。由於其存在巨大的市場暴利，基本上連一些鄉級的化肥廠家都在分割市場份額。這些年來，在農業比較發達的廣東，其化肥產品的觸角也已經伸到區內，根據本人的市場調查，以廣東的芭田化肥來說，基本每個鄉鎮的農資終端零售店都有它的產品。其他省市的農資產品，如殺蟲劑，除草劑，基本上是被區外的化工廠家所壟斷。
縱觀廣西化肥生產發展歷程與生產，相對省外來說，區內的化肥發展與生產都相對落後。廣西目前僅有一家化肥生產企業一枝獨秀—一河池化工股份有限公司，年生產複合肥能力20萬噸。相比之下，鄰近省市廣東一家大型化肥企業—廣東芭田股份有限公司，2008年的化肥生產總量已經達到64.35噸，對比之間可以看出區內的化肥生產規模與區外仍然有一定差距。從化肥生產技術來看，區內目前化肥的生產技術也是相對落後，區內目前尚無一家化肥企業有高塔造粒的生產技術，如此看來，區內的化肥市場從源頭就已經落後。
根據區內市場反應情況來看，區內的化肥市場基本也是別外省化肥企業所吞噬。外省的化肥企業幾乎佔據了區內化肥銷售的半壁江山，2007年廣東肥料在廣西市場的總銷量將近100萬噸。不僅如此，外省化肥企業已經把生產基地投到區內，如史丹 利化肥集團和廣東股份有限公司2008年都將在貴港投產年生產40萬噸的複合肥，在外省企業紛紛看好廣西的市場情況下，化肥的經銷也將是走入新的整合階段。
雖然農資產品在區內這些年來發展比較快，可是從宏觀經濟來說，我區的農業改革政策相對不夠完善，管理也發展滯後，加上我區地理條件多以山區爲主，基礎道路設施不夠完善，也嚴重製約了農資市場的發展。從農資內部市場來看，大大小小農資廠家較多，其相對應的農資產品管理，產品流通渠道等一系列的管理模式參差不齊。大廠家的銷售觸角雖然已經伸到各個鄉鎮，可是由於我區大多種田戶比較零散，以家庭小規模爲主，山高皇帝遠，廠家也無暇顧及零散的小規模市場。其次目前在市場上做農資市場產品銷售，管理的人員大多屬於原有的供銷社，在國有工作時期，他們憑藉着事先的市場信息資源與自身的農業科技技術，在開發運營農資市場上，具有獨特的市場感知力。
隨着市場的發展與區外農資市場的擴張，這些人員之前一些獨特的優勢已經變成了自身發展的瓶頸。一些傳統的經銷運營模式依然存在廣大的農資市場，如果沒有先進，科學的農資市場管理支撐發展迅速的農資產品市場，這些零散的市場運營模式不是被逐漸淘汰初市場。 這些年廣西發展上規模話，並且已經進入公司化運營的有兩家農資公司：紅日和富滿地。這兩家農資公司銷售量幾乎佔有了鄉鎮市場的3/1的江山。
化肥市場發展預測：
近年來我國的化肥生產規模不斷擴大和國家對化肥儲備制度的完善，化肥生產總量已經完全能滿足國內需求，過去化肥生產滿足不了需求的時代已經遠去。隨着我國對化肥市場經營體制的開放，在化肥消費市場開發方面，化肥的零售終端也已經覆蓋的各個鄉村，直接面對廣大消費農戶。
2008年的化肥市場大起大落，國內的化肥企業面臨着重重危機，以此同時化肥企業之間也進行重新整合階段，也直接淘汰了大批小規模的化肥企業。隨着這兩年化肥企業整合完畢，化肥市場的競爭也因此轉向銷售渠道的競爭。提高銷售渠道的效率及對銷售渠道的管理將成爲企業重點發展方向。連鎖經營模式作爲未來農資經營方式的重點方向，目前在外省正迅速
發展.而在現階段區內的農資連鎖經營發展才處於起步階段，發展也相對較慢。由此看出化肥銷售渠道的改革及發展是區內今後兩年重點發展方向。
目前化肥市場流通渠道市問題：
據目前的化肥終端市場現象表現來看，化肥分銷商體系主要流程基本是“市級經銷商——縣級分銷商——鄉級分銷商”，化肥產品也就一級一級向下分銷。化肥企業就是利用經銷商原有的關係網與經銷商原本的銷售網點進行開拓市場，企業的管理層理層面基本僅限於市級經銷，而再下一層面的地區銷售武裝力量——縣鄉一級的分銷商，基本也是靠各路諸侯——市級經銷商自行管理。
化肥的銷售市場是在廣大的農村市場，也就是說化肥的銷售關鍵因素就在鄉級分銷商和終端零售商.根據目前市場的調查，化肥的鄉級分銷與終端農資零售商的商業運營模式比較傳統，都存在較多營銷管理漏洞。整個營銷體系靠着原有對方的模式在進行運行，關於一些化肥宣傳或促銷，各縣鄉級分銷商完全屬於配角的角色，上級怎麼安排工作，僅僅是維持一個簡單的配合層次，更嚴重的是由於營銷體系比較長，落實好到零售終端的各項營銷工作基本是變質。根據本人的市場調查，零售終端很少有主動做宣傳或促銷，何況是售後服務的支持。這些傳統陳腐的營銷模式，已經嚴重阻塞化肥和農資市場發展。
目前的各級化肥分銷商銷售體系中僅僅是保持着生意階段的利益關係。也就是“賣”的階級，沒有形成“銷售—技術服務—售後支持”一整套的營銷模式。化肥的價值也僅僅體現出自有價格差異上。在如今國內化肥市場中，品牌，品種繁多，價格沒有明顯的優勢，上級經銷商不斷壓縮利潤，營銷管理的成本又在不斷擴大，如何增加化肥銷售過程中的附加值，提高化肥渠道運作效率及保持渠道的暢通性已經成爲整個化肥營銷體系的關鍵。
由於農戶缺乏科學的農業生產技術，產品銷售價值鏈也就越來顯得突出.而在化肥的渠道管理體系上，區內的化肥經銷管理體系渠道管理上取得優勢，僅僅是靠點多，面廣的模式在維護市場。作爲農資連鎖這種農資市場發展方向的代表，在區內很少看到這樣營銷體系，即使有也是苟且殘喘。
目前的農資零售終端一般都是以夫妻店爲主，男主外，女主內，農資零售店面規模也比較小，經營方式仍然比較傳統，主要表現有：1：一般的鎮級農資零售店規模小，店面分佈點亂。2：店內產品比較混亂，經營的品牌既多又雜，沒有好進行產品結構的規劃或管理.3：利用目前農資市場不夠規範，農資產品存在有巨大的暴利，經營思想存在有較強的投機性，沒有具體的系統，科學的市場觀，舊觀念的經營模式仍佔主流地位。
目前區內的化肥生產廠家與區外化肥生產廠家，甚至國外的化肥生產廠家都在角逐廣西的化肥市場，其生產的化肥產品已經深入廣西各個農村的終端零售商。產品的競爭基本表現在零售商的終端價格競爭上。“製造商---商品渠道---終端市場”，區內的化肥市場基本上是兩級分化發展，只有在商品流通渠道中發展比較緩慢，尤其在分銷商中，分銷商雖然在經營中地位並不高，可是分銷商的作用並不小。分銷商作爲消費市場的先驅動力，其在開闊，擴大銷售量等一系列的衝鋒陷陣中，發揮的優勢也逐漸突出。
發展初級化肥市場分銷商機會切入點：
廣西作爲華南重要的一個農作物生產基地，總耕地面積爲261.42萬公頃，其中水田爲154.03萬公頃，旱地107.39萬公頃，其中以水稻，玉米，花生，甘蔗等農作物爲主，這些農作物在廣西地區都廣泛種植，種植區域也基本上相對集中。相應的農資消費市場也蘊含着巨大商機，在農村也存在着巨大的市場機會。
目前廣西的農資市場，還處在一個比較原始的發展期，相對其他沿海省市的農資市場，廣西的農資市場仍然相對落後，尤其在化肥銷售渠道的管理，營銷策略這方面，依然是用傳統的
模式在經營市場。因爲化肥存在比較高的暴利，因此廠家，經銷商，零售商利用信息不對稱市場監督管理漏洞等，在經營化肥中大肆賺取其中利潤.
我區的農業發展基本上從90年代初纔開始發展，相對其他省市農業改革算比較晚，相對應的農資市場啓動也比較晚，現代化發展處在一個融合期。從2000年開始區內農業才發展比較迅速，特別是在這幾年中，省外化肥產品大軍壓進，國外市場也逐漸實現本土化經營，廣西市場可謂處在一個“戰亂時代”，化肥產品競爭也逐漸激烈，市場處於一個調整期，優勝劣汰的環境中。根據市場發展理論，未來的市場發展都趨向品牌高度集成化，產品也相對集中爲幾個打品牌中，也就是未來的農資市場也將從戰亂時代走向諸侯爭霸，最後走向羣雄鼎立的局面，家電，手機等方面就是一個很好的例子。
整個區內的農資市場處於整合階段，因此此時介入化肥市場有諸多客觀有利因素：進入市場門檻較低；外部針對性競爭衝擊較小個體經營，因此整個化肥銷售終端處在同一個層次，具有一定的同性及特點，所以相對市場啓；外在利用資源較多，包括企業的扶持政策和零售商的合作；由於化肥的終端零商多數屬於動所需要的準備也較小。
一般來說，利潤是經商追求的最終目的.現階段的化肥經銷體系仍保留有濃厚的利益關係的味道，沒有穩定的長期合作關係，各自的切身利益纔是他們所最關心的事情。因此只要抓住零售商與經銷商最求利潤最大化目標這塊軟肋，就是一個市場機會切入點。就是利用自己的優勢資源發展自己的渠道。以初級化肥分銷商的責任來看，渠道的設計，促銷，宣傳，售後的支持，都要儘量做到市場專業化。經銷商做銷量，分銷商做渠道，零售商做市場，各自分工明確，相互之間保持聯繫。
發展初級化肥分銷商的可行性分析：
化肥作爲農業生產的生產資料，其市場容量有一個固定基本值，問題只是在於化肥市場怎麼去分割，提高自己在本地市場的佔有率或擴大市場銷售覆蓋面。據資料顯示，目前雜交水稻試驗田的畝產已經達到900公斤，而目前區內的雜交水稻畝產基本維持在800—900斤，由此可以看出，區內的單位雜交水稻發展空間仍然巨大。雖然現階段區內的化肥需求已經區域飽和狀態，可是隨着農作物結構的調整和雜交水稻進一步發展，化肥需求量也在逐年增長。同時隨着高產作物種植的推廣，相應的化肥需求也在穩步增長。即使在2008化肥危機中，2008年化肥的產量仍然比2007年增長1.42%。
傳統的化肥銷售渠道模式都是一級向下一級壓貨，儘可能把銷售化肥的壓力留給下一級，中間的經銷商只在在乎其實的提成或銷售量返利，關注的只有自身的切身利益。由於外有農村市場存在地區性廣，交通條件不便利，消費市場的複雜性等問題，內有市級經銷商自身管理才能侷限性的束縛，導致農資化肥銷售體系趨於陳腐。在這些銷售體系中，銷售的關鍵咽喉也掌握在老一輩的分銷商手中，隨着化肥市場的發展，當初經銷的成功模式已經越來越不能適應如今市場發展的需要。
作爲市場的後來者，也是市場新的競爭者，從開闊消費市場考慮，最大的阻礙就是其原有的市場存在原有的市場優勢，知名的化肥產品已經有一定的市場影響力.而終端零售商在市場關係中，也保持有之前原有分銷商的關係，也就是說，市場存在原有的關係市場，包括分銷商與零售商，零售商與消費者都存在有一定關係市場。作爲新的市場競爭者，從本意來說就要打破市場原有的市場關係格局。以利益來維持的合作關係最大的弱點就是具有不穩定性，原有的關係格局沒有穩定性的合作關係，就存在較多市場機會。
初級化肥分銷商經營屬於虛體經營，經營核心就是在“原始資金+管理”。管理方面雖然存在沒有市場經驗的巨大缺陷，但是依靠提前準備有的各項經營策略，管理方面的重點也就轉向了市場管理融合階段；由於原始資金方面是關鍵的發展制約因素，因此資金的規劃肥及資金利用的協調能力，就是整個原始資金的瓶頸。
發展化肥初級分銷商戰略思想內容：
發展化肥分銷商的'戰略思想內容是指導發展化肥分銷商的總體發展方向，以及囊括了整個化肥經營的步驟和方法。戰略思想內容總共分爲2大策略，同時配有4個營銷體系及2個營銷方案，這些將共同支撐整個戰略體系。
*宣傳策略：包括區域市場廣告宣傳，產品宣傳，合作方品牌的宣傳等宣傳策略
*銷售渠道管理策略：包括與經銷商渠道管理和合作方的銷售渠道管理策略。
*財務管理體系：包括對農戶賒賬管理體系。
*促銷體系：包括短期促銷及長期促銷體系
*農化服務體系：包括爲農戶提供市場信息，技術指導及作物生產田間管理服務等支持體系。 *聯合經營銷售體系：包括與零售商聯合經營和農資非同產品聯合銷售體系。
*銷售渠道方案：銷售渠道囊括各個消費層次及各種化肥需求模式。
*與下屬零售商合作方案：主要是針對重點合作意願的零售商，作爲長期性的戰略合作伙伴。 發展化肥初級經銷商核心思想及目標：
發展初級化肥分銷商的主旨就在於“服務爲農，拉動銷售”，這也是貫穿整個營銷體系的核心思想。在目前國內化肥產品同質化的今天，化肥的競爭方向已經轉向爲銷售渠道的競爭，誰能掌控好化肥營銷的渠道，誰就能在競爭佔據主動。
根據消費市場的調查情況來看，目前我區務農的主力工作仍然是老一輩的農戶，他們一直都是靠着幾十年的種植經驗在耕作，基本上不具備有現代的科學種植方法。如僅從南寧地區周圍來看，農戶的在種植水稻施肥次數，時間段上都沒有按科學的理論。因此，要想進一步解放農戶的生產力，就要提供科學的種植方法，指導農戶進行科學用肥。這也就提供發展初級分銷商一個很好的平臺。以服務爲農的思想拉動化肥的營銷也就應運而起。
從整個營銷體系來說，零售終端銷售是整個營銷體系的關鍵所在。在目前我區的化肥營銷體系來看，個體農資經營戶在化肥銷售終端的作用已經越來越明顯，他們的銷售能力已經關係到化肥企業是否健康運營的關鍵。而針對我區的農資經營戶來說，大多是曾經農業局（所）的工作人員，他們利用先天擁有的網絡關係資源和農業管理，種植方面的知識及區域影響力的優勢，下海經營農資產品的；還有相當零售終端都半路出家，抓準國內化肥產業發展的時機，憑着個人的能力所發展起來，他們都有一個共同的特點。就是基本經營農資店都在10年左右，在本地區有相當的影響力和信譽。
化肥產業的快速發展，導致這些終端零售商曾經的優勢已經變得越來越脆弱。當前，把農化服務與化肥銷售相結合，已經成爲整個農資市場發展的方向。通過提供農化服務來引導農戶進行科學生產，包括提供農產的價格信息和農業發展情況全方面信息支持農戶，把農化服務作爲一種長期戰略型的工作來做。
“服務爲農，互惠共贏”的思想符合市場發展的規律，也是發展初級分銷商的核心競爭力。通過把化肥營銷與農業生產相結合，把各方面的優勢柔和在一起進行指導化肥的銷售，是與市場發展規律和實際條件相結合的。如果把農戶對化肥的第一需求是作物的增產，提高收入，那麼農戶對生產技術的需求就是第一需求的前提，因此，僅僅抓住農戶內心需求點也是至關重要的因素，也是化肥營銷戰略的至高點。
借鑑城市化的宣傳策略和公司化管理模式也是發展分銷商的戰略思想體系。城市化的商業運營模式已經日趨成熟，而在農村市場就相當對較弱，把城市化的商業宣傳模式與公司化的管理模式引入到化肥銷售體系中，也是一種相互發展的趨勢。
發展初級化肥分銷商憑藉高效率的化肥渠道管理來替代目前舊的化肥營銷體系，把原有的營銷體系進行改造或整合，優化化肥流通渠道資源。高效績的化肥渠道做成初級化肥分銷商的首要競爭力，與化肥零售形成利益共同體，共同實現與終端零售商共贏的目的。
從發展初級分銷商發展路線開說，總體分爲兩步走。第一步：由於市場經驗不足，管理體系剛剛引入化肥銷售體系中，爲能達到與原有銷售體系相結合。因此初期計劃主要精力在於開闊市場和維護現有的重點終端市場。在開闊市場前期，由於初級分銷商一方面依賴上級經銷商所提供的政策和優惠，另一方面也嚴重依賴終端零售銷售支持，畢竟零售商才能把化肥的價值體現出來。對於零售終端，在發展初期我們也需要儘可能給與更多支持和優惠：一：是在把利潤最大分讓給零售商，去得他們對我們渠道管理的支持，二：通過系統渠道管理方案來維護現有終端零售商，把對方逐漸發展發展成戰略性的合作伙伴。第二步：在取得一定的區域市場，並且渠道管理體系相對穩定運營後，就把工作的中心轉向經銷商層次，通過一系列額滲透方案，把原有經銷商的渠道和經銷商權利逐漸向我們靠攏。逐漸從經銷商管理中分離出來，成爲一個獨立的經營個體。建立完全屬於自己的銷售渠道，擁有自己獨立的區域市場，並能對零售商網點納入自己的銷售體系中。
附：這是我以後所要發展的路線，希望有這個思想的朋友多所交流....
篇四：有機肥計劃書
目 錄
一、項目立項目的意義-------------------------------------2
二、設計思想---------------------------------------------8
三、技術路線---------------------------------------------8
四、立項依據與項目狀況----------------------------------12
五、綠色級緩控釋有機肥----------------------------------12
六、產品質量標準----------------------------------------13
七、產品技術配臵----------------------------------------13
八、生產工藝 -------------------------------------------14
九、主要生產設備----------------------------------------14
十、項目建設期 ----------------------------------------16 十一、投資估算與資金籌措--------------------------------17 十二、效益分析------------------------------------------18 十三、 投資風險及環保評價 ------------------------------19 十四、市場分析 -----------------------------------------19 十五、營銷方式 -----------------------------------------20 十六、建廠條件與環境保護 -------------------------------20 十七、經濟效益分析 ------------------------------------21 十八、風險與控制 ---------------------------------------22 十九、結論 ---------------------------------------------22
一、項目立項的意義
(一)國內外緩控釋肥發展趨勢
現代農業正在促使化肥品種結構發生變革，產生質的飛躍。各種新型肥料不斷問世。但代表21世紀肥料科學發展方向的是具有不同速率的化肥，這類肥料能像“細水長流”那樣緩慢釋放或控制釋放養分，這就是緩釋/控釋肥料。
1緩釋/控釋肥料的特點
1.1緩釋(緩效)肥料 施入土壤中能緩慢釋放養分，對作物具有緩效性或長效性，可提高肥料中養分的吸收率,減少養分流失。緩釋肥料分爲微溶於水的合成有機氮化合物、微水溶性或檸檬酸溶性合成無機肥料、加工過的天然有機肥料和包膜(包裹)型肥料。
根據歐洲標準委員會的說明，若在25℃下營養釋放能滿足下列3條件,則該肥料可稱爲緩釋肥料：（1）24小時釋放不大於15%;（2）28天釋放不超過75%;（3）在規定的時間內,至少有75%被釋放。通常以肥料在水中的溶出率來評價肥料的緩釋性。
包裹肥料是一種或多種植物營養物質包裹另一種植物營養物質而形成的植物營養複合體，通過包覆使肥料達到緩釋的目的。由於包裹肥料是以肥料包裹肥料,因此,包裹層的質量可佔肥料總質量的30%～80%,而且在包裹過程中使氮肥加工成複合肥料。
1.2控制釋放(肥效調節)肥料 確切意義的控制釋放肥料是指那些養分釋放速率能與作物需肥規律相一致或基本一致的肥料。這類肥料能最大限度提高肥料利用率,防止多餘養分對環境的污染。如日本的“Nutricote” 控釋肥和“Meister” 控釋肥可控釋氮素l00-360天，控釋量佔80%，氮素利用率達60%-70%，具有特定溫度一釋放速度變化規律，其氮素釋放不受土壤類型、含水率、酸鹼度、微生物等複雜環境因素影響。在多種作物上試驗表明，一次底施，平均較尿素4次施用的增產幅度還高。此類肥料在美國、荷蘭及法國都有生產。這種農藝與工藝相結合的肥料高新技術，由於其較好地做到了可控制肥料養分釋放速度，被譽爲肥料工業的一次革命，並被稱爲是“21世紀的肥料”，雖然目前的生產與消費量只相當於化肥用量的1%左右，但是正以3%-5%的速度遞增。
控釋肥料的主要方式是包膜型控釋肥料，它是以顆粒化肥(氮或氮磷複合肥等)爲核心,表層塗覆一層低水溶性或微溶性的無機物質或有機聚合物,改變化肥養分的溶出性,延長或控制肥料養分釋放,使土壤養分的供應與作物需肥要求協調的新型肥料劑型。它的發展歷史可追溯到本世紀20年代,當時美國爲了解決冶煉工業中副產品硫的利用問題,相繼開發出硫包尿素。1955年成功合成微溶性尿醛化合物(UF)，1967年聚合物包膜肥料Osmocote投入生產。70年代以後，美國、加拿大、日本、以色列等國進行了大量的緩釋/控制釋放肥料研究，目前國外市場上以商業產品銷售的緩釋/控釋肥料已達數十種。
2世界緩釋/控制釋放肥料生產、消費現狀
緩釋/控釋肥料通常以4種主要途徑製得:1、合成緩溶有機氮肥；2、合成緩溶無機氮肥；
3、包膜(裹)緩釋/控釋肥料，如硫衣尿素、塗層尿素等；4、生物抑制劑改良的緩釋肥料，如長效碳銨、長效尿素等。
當今世界較著名的生產緩釋/控釋肥料的公司及產品有:Sierra chemical(美國、荷蘭，商品名“Osmocote”)；Asahi chemical industry(日本，商品名“Long”、“High control”)；Chisso一Asahi(日本，商品名“Lpcote”、“Nutricote”、“Meister”)；BASF、Hydro(德國)等。
包膜控釋肥料在農業中的應用技術在不斷髮展,大多數包膜控釋肥料的膜材料具有土壤改良劑和控制養分釋放的雙重作用。全世界每年的N、P、K消耗總量是11000萬ｔ, 1999年世界緩釋/控制釋放肥料的產量約爲70萬噸，2000年約爲100萬噸。
控釋肥料的國際市場價格昂貴, 一般爲普通肥料的3-9倍。原因是成本太高,是一般肥料的2～6倍。如果能夠進一步改進生產技術工藝和應用理論,降低肥料生產成本,使用量就會大幅度增加。
但不同價格的緩釋/控制釋肥料有不同的市場。據瞭解,美國市場可接受的肥料價位(美元/噸)大致爲:花卉市場1000以上,高爾夫球場600～1000,草莓種植500～600,蔬菜種植350～400,大田作物300以下。美國消費的緩釋/控制釋放肥料92%用於非農業市場,其中高爾夫球場佔24%、專業保養草坪19%、苗圃及溫室15%,僅8%用於高價農作物如草莓、西紅柿、堅果、蔬菜、柑桔等;西歐與美國相似；日本主要用於農業市場,1995年包膜肥料的70%用於水稻,20%用於西紅柿、胡蘿蔔、蓮藕等蔬菜。
只有大幅度降低生產成本,才能使緩釋/控制釋放肥料大量用於農作物。我國開發的以肥料包裹肥料的緩釋/控制釋放肥料,其價格一般高於普通肥料10%-15%，
3我國緩釋/控釋肥料研究進展
60年代末至70年代初，南京土壤研究所先後研製成功碳酸氫銨粒肥和用鈣鎂磷肥包裹的長效碳銨和長效尿素，但未形成規模化生產。80年代末期再度重視包膜控釋肥料的研究,國內現有多家研究單位具備試製包膜化肥的實驗設備,北京已有1家年產3000ｔ生產能力的中試工廠。這以後，又有上海化工研究院、湖南、福建、新疆、黑龍江等省農科院、中國科學院瀋陽應用生態研究所等開展了這方面的研究。近期，北京農林科學院和北京化工大學在包膜肥料方面進行了新的嘗試，已經開始中試。在研製的產品中，中國科學院瀋陽應用生態研究所和廣州化肥廠等單位研製的長效碳銨、長效尿素和塗層尿素，鄭州工業大學磷複肥研究所研製的包裹型長效肥(商品名:樂熹施)得到大面積推廣使用。其中，樂熹施 經15N示蹤法研究表明其氮素利用率有所提高，較普通尿素的35.49%提高到43.26%，多種作物增產率在5%左右，產品已經進人國際市場，雙氰銨複合長效碳銨被列爲“九五”重點推廣項目。 中國緩釋肥料的研究和開發雖然起步較晚，但發展較快，至2002年，中國申請的關於緩/控釋肥料已公開的專利達30項左右。研究內容涉及以下幾方面：第一，抑制劑抑制氮素釋放的機理、效果研究：第二，碳銨長效化研究：第三，尿素改性技術研究；第四，控釋材料研究等。
中國科學院南京土壤研究所，60年代末至70年代初，先後研製成功碳酸氫銨粒肥和用鈣鎂磷肥包裹的長效碳銨和長效尿素，但未形成規模化生產。
中國科學院瀋陽生態研究所在國際上首次明確了脲酶抑制劑氫醌(HQ)和硝化抑制劑雙氰胺(DCD)的尿素氮緩釋協同作用，並將其應用於緩釋肥料的生產。先後研製、開發出長效尿素(專利號：85109580．1)、氮肥增效劑(專利號：90106467．x)、強效碳銨(專利號：95110211．7)和長效複合肥(專利號：96119508．8；98113795．4)等，實現了理論和技術創新，具有很高的理論意義和推廣價值。
目前比較成熟的緩釋肥料技術有中國科學院瀋陽生態研究所的抑制劑型緩釋肥、鄭州大學的肥包肥型緩釋肥、廣東農科院的水稻緩釋肥、北京農科院的聚合物包衣肥料、山東農業大學的聚合物包衣肥料、中國科學院石家莊農業現代化所的塗層緩釋肥料。其中前三個產品已經有一定面積的推廣應用，特別是大田作物。北京農科院與山東農業大學的聚合物包衣肥料也有中試設備與工廠，產品質量比較穩定，緩釋期也比較長，可以用在園藝作物上，石家莊農業現代化所的產品緩釋期比較短，最好用在大田作物上，而且成本低，有市場競爭力。 這些研究與開發成果標誌着中國緩釋肥的研究已取得了較大的進展，研製的緩釋肥已達到了國外同類產品的質量標準和水平，相信緩釋肥在中國的產業化將會盡快實現。然而，要使緩釋肥的生產成本進一步降低，儘快擴大推廣應用的範圍，仍有大量的工作要做。
4.中國緩釋肥料生產現狀
中國緩釋肥料的生產雖然近15年了，但到目前推廣應用比較成功的只有中科院瀋陽生態研究所的脲酶抑制劑型緩釋肥料、鄭州大學工學院的肥包肥型緩釋肥料、廣東農科院士肥所
的緩釋水稻肥、上海漢楓緩釋肥料有限公司的緩釋BB肥。尿酶抑制劑型緩釋肥料已經技術轉讓了十幾家企業，並且有近百家企業通過購買緩釋原料生產該類緩釋肥料，這些企業大部分在東北，少部分是華北與西北的企業，生產的肥料主要銷售到東北，累計推廣了50萬噸。肥包肥型緩釋肥料也已經技術轉讓了十幾家企業，其中1家是美國企業。目前效益比較好的是河南三門峽複合肥廠、山東濟南樂喜施肥料有限公司，每年可以生產、銷售3—5萬噸，其中三門峽複合肥廠從2004年開始出口泰國1萬噸緩釋肥料。廣東農科院的水稻緩釋肥料主要是靠政府推廣，每年可以推廣5000—10000噸。
在中國，隨着化肥用量的不斷增加，在農產品追求產量與質量並重，以及環境友好的多重目標要求下，肥料的改性問題就顯得更爲重要。開發緩釋、控釋肥料，提高肥料利用率，減少環境污染，是簡單易行的措施，特別適合中國的國情。新型控釋複合肥料的出現，不僅能提高肥料利用率，保證糧食安全，減少環境污染，一次施用，就能滿足作物一生的需要，有些新肥料，還兼有殺蟲和除草等功能，可大大減輕農民的勞動強度，必將受到廣大農民的歡迎。
(二)環保型社會發展必要性
近10年來,許多發達國家日益重視因施肥過多對環境的不良影響。加之發達國家勞動力昂貴,因而既能節省人力,又可減少環境污染的緩釋/控制釋放肥料的發展速度遠大於常規化肥，如美、日緩釋/控制釋放肥料的消費平均年增長率約爲4%～5%,其中聚合物包膜控制釋放肥料的消費年平均增長率爲9%～10%。
緩釋/控釋、複合高效和環境友好代表了世界肥料發展的總趨勢，是現代可持續農業發展的必然要求。因此，許多發達國家，正致力於應用現代技術，促進生產、研究和施用的結合，發展高濃度優質專用複合肥和緩釋、控釋型肥料。
在我國，隨着化肥用量的不斷增加，在農產品追求產量與質量並重，以及環境友好的多重目標要求下，肥料的改性問題就顯得更爲重要。開發緩釋、控釋肥料，提高肥料利用率，減少環境污染，是簡單易行的措施，特別適合中國的國情。我國化肥利用率低於發達國家的原因之一，就是在發達國家所採取的系列科學施肥技術在中國難以奏效。我國農民的教育水平低，農戶土地面積小而分散，種植體系複雜，機械化程度低，農化服務體系難以建立和到位，配方施肥和其它技術措施很難爲農民提供方便的服務。另外，在經濟發達地區，農民已不願意在追肥等農藝操作上花費太多的時間和精力。因此，急需一種集配方施肥、控釋技術爲一體的物化肥料產品。新型控釋複合肥料的出現，不僅能提高肥料利用率，保證糧食安全，減少環境污染，一次施用，就能滿足作物一生的需要，有些新肥料，還兼有殺蟲和除草等功能，可大大減輕農民的勞動強度，必將受到廣大農民的歡迎。
(三)生態農業發展需求性
1.肥料發展的需要
我國肥料行業近年發展迅速，整體水平取得長足進步。如：目前我國肥料複合率已達23％，比上世紀末提高了2 8％，雖然相比發達國家的 60％～80％尚有很大差距，但已經處於快速發展階段；全國複合(混) 肥消費量在肥料總量中所佔比例由上世紀90年代初期的13％增加到2001 年的23.1％；複合(混)肥品種變化由基肥型向專用型轉變，氮、磷、鉀配比爲15∶15∶15的基肥型複合(混)肥在肥料總量中所佔比例不斷下降。特別值得關注的是，近年來含有增效劑的長效專用複合(混)肥在市場上所佔比例逐漸加大，受到用戶歡迎。其主要原因：一是這種肥料順應了高效和簡化栽培程序的要求；二是其養分利用率高，達45％左右，比普通複合專用肥利用率要高出10個百分點；三是它可以使肥料中氮素營養的釋放與保持時間達
到90～110天，基本可保證作物在整個生育期內對養分的需求。
含有增效劑的長效專用複合(混)肥在技術上引入了穩定性肥料的抑制劑。通過抑制劑，一方面控制了以尿素爲主的複合肥氨態氮的形成速度，同時硝化過程也得到抑制，並且使肥料中氨態氮和硝態氮的含量保持適當比例，有利於加速作物對化肥的吸收利用速率，降低肥料揮發、淋失等，從而達到增產增收的目的。
2.技術貯備成熟
這一技術是由中科院瀋陽應用生態研究所在長期的土壤酶學及新型肥料研究基礎上研發出來的。它解決了北方一季作物及南方長生育期作物一次性施肥不脫肥的問題。該項目在研製過程中得到了國家科技部農業成果轉化基金和中科院創新基金的支持，先後獲得國家及中科院科技進步獎。這種長效專用肥料可使肥料淋失率降低63％。肥料的高效率孕 育了很大的市場潛力，因此該肥受到許多生產商關注。與此同時，我國正在探索其他類型長效肥的單位也很多，一些單位研製的包裹型長效肥也已在部分廠家投產。以抑制劑爲技術核心的長效專用肥近年在我國很多地區發展很快。尤其是在東北地區，該肥在肥料市場上佔相當大的比例，最近3年需求量均以15萬噸／年左右的速度增加。預計在不久的將來，這種肥料將會佔複合肥市場的50 ％以上。
東北地區是我國長效肥料應用增長最快的地區之一，這與當地農民對長效肥較早的瞭解和不斷加深的認識是分不開的。首先，長效複合肥解決了該地區人少地多、勞動力缺乏所造成的追肥難的問題，真正做到了一次性施肥不脫肥，減免了追肥次數，從而在一定程度上解決了肥料和勞動力投入大、成本高的問題。其次，中科院瀋陽應用生態研究所研發的長效肥採用穩定肥料技術，在提高肥料效率的同時力求降低成本，使該肥比普通複合肥料成本只增加3.4％～5％，即每噸只增加35～55元，分別是日本控釋肥料和德國穩定肥料價格的1／10和1／3，是國內包裹型緩釋肥料價格的1／3，達到了農民可用於大田生產的價位要求。最後一點，同時也是極爲重要的一點就是農民選擇施用長效複合( 混)肥將帶來更多收益。長效複合肥可以提高養分利用率平均12～15個百分點，按原料價格計算約合300～350元／噸；農民每畝地少追一次肥約少投入0 .4個工時，每個工時費用15元，1噸長效肥可施用約20畝地，計省工時費120元／噸；增產率若按15％計算(以玉米爲例)，則每畝地在農民原產500千克基礎上增產75千克，合計每噸該肥將爲農民帶來約1200元的收益，這還沒包括省工時費及省下工時所帶來的附加收入。
目前，我國長效複合肥生產廠家已達40多個，2003年總產量近53萬噸，而產能可達300萬噸以上，近年每年約有10個廠家投產長效複合專用肥項目。在今後相當長時間內長效複合肥產量和銷售量將持續上升。據預測，如果2005年複合肥在肥料中所佔比例由現在的23％提高到35％，則複合肥年產量將由現在的980萬噸提高到15 00萬噸(約合實物量3700 萬噸)；到2010年若要使其比例達到45％，則年產複合肥將達2250萬噸 (約合實物量5630萬噸)。然而，即使達到此指標，也尚未趕上發達國家複合肥佔化肥比例50％～60％的水平。化肥全行業應該從中看到巨大的需求潛力。因此，正在開始興起的一次性長效複合(混)肥必將在我國蓬勃發展。
用技術、生產技術規模、產品質量標準體系與評價機構。
3.綠色農業生產
黑龍江省號稱“北大荒”，農業開發較晚，資源條件優越，適於發展綠色食品生產。在農業和農村經濟結構調整中，省委、政府依據國內外市場需求和我省農業特點制定了綠色食品發展戰略，把綠色食品開發作爲農業經濟結構調整特別是種植業結構調整的突破口，以此帶動農業和農村經濟的發展。到2003年綠色食品生產基地種植面積要達到100萬公頃，到2010年要達到200萬公頃，到2030年綠色食品的種植面積要佔全省種植面積的30%，其產值佔農業總產值的40%以上。現在全省已有綠色食品生產企業93戶，產品種類128個，佔全國綠色食品總數的12.5%，其中AA級綠色食品有7個，佔全國總數的25%，綠色食品生產面積20萬公頃，綠色食品基地建設居全國之首。最近在北京、上海召開的農業產品銷售洽談活動
篇五：化肥策劃書[1]
營銷策劃書
項目主持：馬海龍、彭雄壯、高興、黃飛
現代農業的基本特點是農業勞動生產率的極大提高，一個勞動力生產的農產品，可以滿足十幾個人甚至幾十個人的需求。其中，充分和合理地施用化肥，發揮了無可替代的重要作用。生產和使用化肥，是農業生產和科學研究發展到一定階段的必然產物。普遍使用化肥的階段，才真正進入高生產力的現代農業階段。
一、計劃匡要
1、年度銷售目標1000萬元；
2、擴增經銷商網點50個；
3、在本行業市場建立知名度、良好的企業形象；
1.公司及品牌簡介
1.1 公司簡介
該公司有自己自創的一個品牌產品，同時代銷國內外著名化肥品牌。如貴州宏福實業開發有限總公司的宏福磷肥、工農尿素、洋豐混合肥料、史丹利化肥安徽省寧國司爾特化肥有限公司的司爾特化肥， 以“幫助農民增收、促進農業發展”爲己任宗旨，憑藉執着探索和勇於突破的創新精神，不斷引領行業技術進步，爭當低碳農業先行者，努爲爲建設節約型社會和社會主義新農村貢獻力量。
1.2 經營理念
“感恩”
在河北已有總部，受到了廣大客戶的喜愛，爲回饋廣大新老客戶、感謝您的厚愛，決定建立分廠，以滿足廣大農民的需求。懷着感恩的心，更好地爲您提供更專業的服務。 “誠信”
誠信爲的企業之本。保證提供最有效、最優質的化肥，以次充好，竭誠爲廣農民朋友服務。
“快捷”
提供快捷的送貨上門服務。企業業務員以其最快的速度爲您提供上門服務，保證您及時獲得各種優質化肥。
二.市場分析
2.1 國內環境分析
目前我國化肥產業“十二五”發展重點已初步確定，其中企業整合和重組將成爲重中之重。2005-2009年，國內糧食連續5年穩產高產，我國化肥利用效率逐步提高。預計“十二五”及2020年前的化肥需求還將有小幅增長，按糧食自給率98%測算，2015年化肥需求約5100萬噸，2020年約5300萬噸。
2.2 農民消費行爲分析
據瞭解，目前，我國化肥年產3500萬噸（養分量）以上，位居世界第一。然而，大量低水平、小規模化肥生產企業的存在，影響到了我國化肥生產技術和整體質量的提高。有關資料顯示，我國化肥整體質量不容樂觀，假冒僞劣、虛假宣傳等坑農害農的重大事件時有發生，農民對化肥質量總體滿意率不高
2.3 SWOT分析
作爲一家以自主創業的年輕企業，具有不可比擬的優勢，具有極大的發展潛力。但由於公司正處於起步階段，也面臨着許多挑戰。
2.3.1優勢（strengths）
? 公司採用代銷著名品牌建立知名度。
? 提供專業的農技指導。
? 提供優質的送貨上門服務。
? 提供特色產品，如微量元素肥料。
2.3.2劣勢（weaknesses）
? 建立初期企業的知名度不高，品牌缺乏號召力和知名度。
? 新型的經營模式，客戶的信任程度低、消費信心不夠。
? 缺乏相關運作經驗，可能會走彎路。
2.3.3機會（opportunities）
? 此新型經營模式，在該地區沒有先例且客戶羣體大，市場潛力大。
? 經濟發展迅速，隨着農民生活質量需要提高，需要我們這樣的服務。
2.3.4威脅（threats）
? 化肥市場幾乎是完全競爭市場，利潤低。
? 原有市場上的不誠信經營方式在消費者心目中留下了陰影，思維定勢使得他們認爲我們
同樣是不誠信經營的。
2.3.5應對策略
? 提供優質的送貨上門服務，在保質保量的基礎上保證服務質量優越。
? 不定期引進特色產品，滿足農民需要。
三.營銷戰略
短期目標：在目標市場上打響知名度，豎立良好的品牌形象
長期目標：佔據河北地區的70%市場份額
總方針：在考慮價格因素的同時，更注重農民的需求因素，做到“有求必應”，塑造良好的品牌形象。
3.2 品牌策略
一個品牌的本質，是營銷者許諾向顧客持續傳遞企業和產品的特徵、利益和服務。企業將向顧客傳遞的是“高效、優質、合理”的品牌內涵。
高效：化肥本身具有快速見效的特點，施有機肥無法比擬的。
優質：由於本公司銷售的均是國內外著名品牌，所以質量都有保障
合理：價格合理，物有所值
品牌是由很多有形、無形屬性的組合，只有長期不斷地維護與持之以恆的堅守，才能爲
公司創造重大的價值和影響力。
3.3 產品策略
保證產品質量，還要引進新產品。
一個企業能夠生存、壯大，其最根本的原因是它有好的產品。無論經營策略如何高明，無論營銷手段多麼厲害，消費者心中的秤對每個企業來說都是公平的，消費者的眼睛總有雪亮的時候。
公司在經營時要切實做好有多少訂單就拿多少貨，將零庫存爲經營的目標和方針。寧願失去一張訂單也不要以次充好，做到“寧缺毋濫”。
3.4 定價策略
爲取得理想的經濟效益，公司要根據商品成本和市場供求情況，在經營目標的制約下制定合理的價格。化肥市場幾乎是一個完全競爭的市場，靠打價格戰來盈利顯然效果不會很理想。本公司的第一定價目標是以競爭爲導向的方式定價目標，依據本地市場產品的平均價格來制定本公司產品的價格。
3.5 分銷策略
一個適合公司的分銷策略，能夠讓企業以最適合的方式、在最短的時間裏，將自己的產品呈現在消費者最願意去消費的地點；能幫助企業在激烈的競爭中取得主力地位。
本公司作爲一個化肥銷售代理商，目標市場非常明確、目標消費者高度集中，公司完全有能力爲最終消費者提供所需服務，所以本公司決定在鄉鎮選擇直接分銷的渠道。這樣的銷售方式雖然單一，但成本小、各種信息反饋快。
3.6 促銷策略
基於本公司是屬於小業務、低利潤的經營模式，並且創業啓動資金有限，不適宜各種基於價格的促銷方式，決定採取營業推廣這種輔助性促銷方式。不定期或消費滿額贈送各類禮品。基於對本公司的客戶羣體來說是具有實際價值的，如贈送洗衣粉、洗髮水等日常生活用品，在一定程度上會促進營業額。另外，本公司將長期推出下列活動：
凡在本店一次性購買8袋以上（包括8袋），即可免費享受快捷、優質的送貨上門服務。 凡一次購買不滿8袋，只需5元錢，就可享受快捷、優質的送貨上門服務。
3.7 經銷商
由於本公司的啓動資金有限，採取代理銷售的經營模式。尋找一個合適的經銷商對本公司來說至關重要。
在該地區市場具備良好的設施、完善的配套功能和深厚的市場根基。具有完善嚴格農藥檢測管理制度，檢測員工作職責明確合理，並且有充足的資金和穩定分銷商，深受廣大市民喜愛的。
3.8 方式及手段
總方針：開展全方位、多角度、多方式的宣傳。
四、結束語
化肥在農業生產中起着積極的作用
1.增加作物產量。
2.提高土壤肥力
3.發揮良種潛力。
4、發展綠色資源。
所以本企業將以“幫助農民增收、促進農業發展”爲己任，爲農民提供優質高效的化肥，服務農民，建設農村爲目標，努爲爲建設節約型社會和社會主義新農村貢獻力量。
