白酒“打包買”
長江商報消息 隨着以權貴階層爲代表的“後備廂消費”的興起，以平民階層“自帶酒水”之風大行其道，以酒水自助式的婚宴市場的日益龐大，和酒店終端、商超零售終端運營費用的大幅上漲，以及企業面臨通脹壓力的大環境下，酒類廠商近幾年紛紛轉而將重兵投向團購市場，上演了一場場酒業少有的“團購大戰”。
在最初的記憶中，團購是擁有單純善意的。由於團體性購買具有更高的性價比，買賣雙方都能從中獲益從而皆大歡喜。團購如同一把利劍，劈開了酒商和終端之間的壁壘，不僅減少了各環節的費用，還有效提高了企業利潤。加上機關、企事業單位爲了節約成本，也樂於同酒類廠商達成團購協議，由此推動酒水團購市場的迅速發展。
近幾年，愈來愈多的酒企禁不住團購的誘惑，紛紛以團購事業部、團購公關部的形式殺入市場。然而這一年來酒類團購市場已經凸顯出僧多粥少的特徵，團購似乎正在走向強弩之末的尷尬境地，值得業界警戒。
高端白酒也玩團購
在武漢，就連中高檔白酒也開始涉足團購行列。
不過和別的消費品以低價爲吸引消費者法寶不同的是，江城的白酒團購之所以興起，主要是以對貨源正宗作保證，來吸引消費者的青睞。
在目前的酒類市場上，茅臺、五糧液、洋河等中高檔白酒的銷量根本不用愁，按理說經銷這樣的產品，並不需要以團購讓利的形式來吸引消費者。
有着多年行銷代理經歷的王先生告訴記者，白酒走團購的形式主要是爲了防止假酒讓消費者上當受騙。
如今是洋河酒一級經銷商的王先生此前曾代理過牛奶、奶粉等多種產品。有着多年從業經歷的他介紹說，跟其他商品不同的是，目前中高檔白酒還算是緊俏商品，特別是到了逢年過節，銷量並不成問題。但令他們這些經銷商最爲頭疼的是，市場上出現的一些假酒，對他們造成的影響是最大甚至可以說是毀滅性的。
“其實一樣產品價格再低，也低不過出廠價，但現在一些批發市場上的不良商販就是以低價吸引顧客，然後在一箱酒裏塞個一兩瓶假酒以次充好，但最終受傷害最深的還是像我們這樣某一種酒的經銷商，因爲那些批發市場的不良商販，如果這種酒做砸了，還能換別的品種做。”
王先生坦言，和別的商品團購相比，中高檔白酒的讓利空間並不是很大，他現在所接的團購單子，主要是以婚宴和企業用酒爲主，其中婚宴佔全年銷量的近30%，至於能夠比超市的同類酒價格賣得還便宜，主要是作爲一個地區的一級經銷商，他的貨品都是從酒廠直接進貨，減少了中間的批銷環節和物流，所以基本可以比同類酒商超的價格優惠10%-15%。
記者瞭解到，由於知名的中高檔白酒市場空間大，特別是在節假日期間更是供不應求，這給不法分子有了可乘之機，最終受傷害的是正牌廠家。知名中高檔白酒以自營或者通過一級經銷商團購，將會成爲一種趨勢。
白酒渠道未來三大演變
酒店渠道“雞肋化”
目前，酒店雖然仍是中高價位酒類銷售的主渠道，但是其風險和效益比日漸下降，酒店渠道越來越成爲一個“雞肋渠道”，不做無法成功，做了很難賺錢。終端碎片化，呼喚重新定位餐飲終端。
伴隨着酒店渠道呈現連鎖化、品牌化、特色化等趨勢，白酒企業可以考慮與其進行合作經營模式的創新，形成企業與酒店渠道經營同盟，既省去不少渠道費用，又提高了終端競爭力，例如百事與肯德基的合作就是一個很成功的案例，讓白酒品牌成爲一些餐飲連鎖店的長期戰略合作伙伴，是企業需要考慮的問題。
不過，隨着自帶酒水全國化，酒店渠道也必將考慮自身在酒水方面的盈利模式。相信不久後，酒店必將回歸本質，向“酒水平價超市”演繹。
商超、賣場渠道“促銷化”
商超、賣場渠道仍然是白酒零售渠道的重要力量，但受購買的方便性與日常零售價格趨高的影響，目前商超、賣場白酒銷售呈現出高度的季節性特徵，促銷依賴明顯。端午、中秋、春節等傳統節日性消費對衆多白酒品牌來說具有重要的意義，把握住這幾個重大節假日，就會換來全年白酒銷售80%以上的銷量。
商超渠道銷量關鍵在於促銷的形式和內容，目前白酒針對商超、賣場的促銷活動主要表現在：買贈(贈品無創新)、降價(力度強弱不穩)、打折(數字遊戲)等，這既不能引起白酒消費者的購買慾望，又可能會傷害到消費者對白酒品牌的信任，希望白酒品牌能夠在產品促銷方面下足功夫，創新形式與內容。
團購渠道“組織化”
隨着“後備廂”自帶酒水態勢的蔓延，團購渠道運作越來越從隨機性、資源性轉向“組織化”運作模式，成立專業團購隊伍已經成爲廠商的共識。
一是未來一段時間，團購渠道依然是中高端酒、高端酒的主流渠道，不過團購渠道已經進入競爭殘酷的紅海之中;二是由廠家主導到廠商協同作戰，企業重在公關，助推渠道團購銷售，企業不可竊取或搶奪渠道終端的團購客戶，影響廠商合作關係以及品牌推廣教育;三是成立團購客戶俱樂部，實行一對一營銷、價值取向營銷。未來團購競爭將會在客戶關係深度服務，以及品牌價值取向與客戶價值的高度吻合方面展開，誰能把握住這兩點，誰將是團購營銷最大的贏家;四是企事業單位定製酒會快速興起，中國白酒在個性化與成本化消費驅動下，定製酒將會成爲一種潮流呈現在酒類營銷中，這就看白酒品牌如何在定製酒創新方面給客戶帶來更多的價值;五是專業性團購網站快速發展。
配方、工藝、品格最爲獨特的白酒
百草入曲的神祕配方，雙醅串香的古法工藝，當地白泥封窖的無間斷循環數百年老糟，使得董酒成爲我國名酒中唯一使用大量純天然中草藥釀造卻沒有成爲藥酒而又具備多種保健功能的中、高度白酒。專家稱它“酒液清澈透明、香氣幽雅舒適、入口醇和濃郁、飲後甘爽味長。”
董酒獨佔中國白酒一個流派、一種香型。既有大麴酒的濃郁芳香，甘冽爽口，又有小曲酒的綿柔、醇和與回甜，並微帶舒適的百草香，喝時不用看瓶都知道是董酒。飲後不幹、不燥、不上頭、不燒心，餘味綿綿。即便在炎炎夏日飲用，也令人心清神爽，清揚濁降，滿口生津，回味無窮！
董酒公司曾與清華大學、昆明植物研究所、貴州輕工發酵研究所、貴州大學、江南大學等對董酒的微量成分和健康功能研究，發現中草藥在制曲過程中被微生物分解、發酵、合成，形成的酸、酯、醇、酚等微量成分數百種。其中有益健康的丁酸乙酯、高級醇及總酸含量較高，是其它名優白酒的2至5倍。而有損健康的乳酸乙脂等只是其它名優白酒的1/2甚至更低。尤以上百種中草藥精髓沉浸在清澈的酒液中，不僅豐富了董酒的內涵，更使董酒具有滋補保健功效。
收藏陳年白酒物以稀爲貴
人們常說，收藏冷門種類，便極有可能成爲收藏大家，十年前，我初涉陳年白酒收藏領域時，陳年白酒收藏這一類別還並不爲人們所普遍看好，於是，我也“漁翁得利”，有了許多將珍品藏酒收入囊中的機緣巧合，也就有了如今蔚爲大觀的展品，細數下來不少於萬種。藏品中有許多陳年白酒得來純屬巧合，比如今天要談到的這兩瓶南昌產白酒。
南湖大麴開定製酒先河
白瓷瓶的南湖大麴酒，爲上世紀八十年代南昌市副食品公司監製。早期的南昌市副食品公司，由於產銷分開，因此也會在當地的一些知名酒廠進行定製，這也許是中國定製酒早期發展的雛形之一。南湖大麴器形優雅、釉色純淨、圖案清秀，背標爲衆所皆知的百花洲圖案，該酒是否與專門生產“百花洲牌”系列酒的南昌酒廠有所關聯，如今已不得而知，但此酒存世量極稀少已是不爭事實。
八十年代回龍液酒最值錢
圖中回龍液酒產於上世紀八十年代初，如今生產該酒的回龍液酒廠早已消失。該酒從外觀看，頗具大廠之風範。除此之外，本人藏品中還有一瓶上世紀九十年代產壓蓋回龍液酒。儘管兩瓶回龍液均爲滕王閣牌，但九十年代產回龍液收藏價值遠不及八十年代這瓶。
這兩瓶酒均爲數年前在北京一位藏友家初見，我一見傾心：一來因其是家鄉酒；二來它們均具備典型的時代特徵和文化收藏價值，最後用數瓶價值不菲同樣珍稀的北京名酒方纔換得。陳年白酒之價值，往往無法用市場標準衡量，更多的時候，在乎的是一種對文化和歷史的珍惜。這兩瓶市場少見的陳年白酒，與同年份茅臺酒，就收藏價值而言孰輕孰重，我想，已不證自知。
三種文化造就東北酒的獨特優勢
中國釀酒工業協會白酒分會副理事長、黑龍江省酒業協會會長 慄永清
“東北酒”有兩層含義：一是指黑、吉、遼東北三省所產的白酒，二是指走出東北三省銷往全國的白酒品牌。“東北酒”是中國唯一獨特的跨省“區域品牌”，目前，“東北酒”每年有20萬噸以上賣到了三省以外市場，除了釀酒大省四川外，還沒有其他省區達到這個“外銷”規模，說明“東北酒”的全國化道路走在了同行的前列。
“東北酒”的優勢顯而易見，在大多數人的印象中，東北一直與肥沃的黑土地緊緊聯繫在一起，土地肥沃，盛產糧食，是我國的重要商品糧基地，有糧食“北大倉”的美譽。所以，“純糧釀造”是東北白酒的第一張名片，豐富的糧食資源爲東北白酒的發展奠定了良好的“純糧釀造”基礎，這也是東北酒深受廣大消費者青睞的最重要的原因。
如果一定要總結和歸納“東北酒”的獨特優勢，我想用“三種文化”最合適：1、糧食文化，一方面是指糧食純正、純淨、優質、充足，另一層意思全都是純糧釀造；2、名字文化，黑土地、老村長、榆樹錢、北大倉、龍江家園等這些名字土生土長，但蘊含着老百姓親切、熟悉的通俗文化內容，它不但好聽好記，也便於口碑傳頌。3、標準文化，大多數東北酒現在都執行企業標準，以前都執行地方標準，這就是東北酒標準的最顯著特點，在這些“地方標準”指導下的東北酒口味純淨、清爽，具有明顯的地域特色，可以說，“離開了東北地，就釀不出純正的東北糧食酒”，完全符合白酒產業的發展本質和當今“口感細分”的市場發展要求。
目前，“東北酒”有的企業已經進入了“20億俱樂部”，令全國同行刮目相看，還有一些企業正在積極尋求資本外力，以做大作強東北酒品牌。從總的規律來看，老品牌仍然是東北酒市場支撐的主體，幾經周折，大浪淘沙，目前，東北的酒市場仍被黑土地、老村長、榆樹錢等老品牌佔領，它們都有牢牢佔據當地市場主要份額的輝煌業績，這在全國知名白酒品牌大力進攻東北的壓力下，能維持這種局面是難能可貴的。尤其值得一提的是，像黑土地、老村長等品牌，在做好東北根據地市場的同時，還高瞻遠矚積極拓展全國市場，並取得不俗業績，這讓我們看到了東北酒崛起、並躋身全國“新名酒”行列的巨大希望和信心。
“緣文化”創造消費價值 “新文化”引領白酒未來
歷史潮流滾滾向前，“新文化”的力量洶涌澎湃。隨着當今全球經濟一體化的到來和現代文化多樣性的滲透融合，人們更加渴望“包容性發展”、“開放性搞活”、“多樣性融通”、“情感性共鳴”的社會人文大環境。打破繁縟禮教下的“小圈子文化”，迎接包容開放的“新時代文化”，已經是社會主流，勢不可擋。
有一種文化，無論小到一個人一個家庭，還是大到一個國家一個民族，有了她，人們都會感到溫暖、興奮、親切；有了她，人們就會感覺到希望、成就、力量。她不僅是世界多元文化的神祕奇葩，還是中華民族心中一個美麗的結；她不僅是團隊壯大實力、開闢美好未來的“金鑰匙”，還是個人心路成長和職業歷程上從天而降的福星貴人……這種包容性的外在力量就是“緣”，上升到高度和體系就是“緣文化”。
事物的發展總有“因緣”,主要條件叫“因”，輔助條件叫“緣”。主要的條件和輔助條件合成，就叫做“因緣”，然後產生了“果”，叫做因緣果報。“緣”本身在佛教當中是沒有宿命論的思想，但是進入中國以後，在不斷中國化的過程當中，被賦於了一些因緣果報的理念，大家感覺到沒有辦法控制的力量在起作用，這就是我們平常所說的“有些東西好像是機緣巧合”，這正是“緣文化”的強大力量和實際價值所在。
中國的酒文化很多，但能與消費者進行文化溝通的不多，能互動的不多，落地的不多，帶來消費價值的不多，大多數是自說自話。
今世緣酒業倡導和打造的“緣文化”則不同，一個突出優勢是，“緣”帶有很強的跨越地域性的特點，它是一個超越地域空間的文化概念，具有普世性和包容性，只要有華人的地方，對“緣文化”都會認同。
目前，今世緣倡導的“緣文化”已經把“包容性發展”與“講善惜緣”的核心價值觀，有機地與酒、品牌、消費者、企業文化四者有機結合。以緣載道，以緣立譽，以緣傳情，與利益相關方公平合理地分享發展成果，追求“有緣有情有義，同心同德同贏”的廠商合作關係，突出員工主體地位，把“講善惜緣”落實到爲職工謀福利、興辦好事實事的具體工作上。
今天，包容性發展是商業文明的主流，是白酒新文化的核心細想，包容才能發展，發展才能共享，共享才能持久，持久才能成就大器。這個理念正好符合“今世緣”那句經典廣告語：成大事，必有緣。我們相信，以“緣文化”爲主流的“白酒新文化”必將包容天下，引領未來！
傳承“術”，更傳承“道”——關注中國白酒的“匠人文化”傳承
由“術”而“道”的.“匠人文化”
在建國之前，白酒生產基本上是以家庭手工作坊的形式存在，父子、師徒之間的口傳心授成爲白酒技藝傳承的主要形式。在新中國成立之後，白酒產業在經歷公有制改造之後，國有體制下用工的“終身制”和“接班人”制度，讓員工及其家庭成爲企業的重要組成部分。在這種情況下，釀酒技藝的傳承主要有兩種方式：第一是傳統的父子、師徒之間的口傳心授及耳濡目染；第二種是企業或者行業間有目的的、組織的技術交流和技術創新活動，比如建國後的三大技術試點等。
因爲強調傳承，所以白酒的釀酒技藝才得以在傳承中不斷創新和提升。同樣，也正是因爲強調傳承，白酒的傳承才得以突破了單純的技術層面，而向文化和精神層面延伸。在父子之間、師徒之間，除了教授相關的釀酒技術，還會講述與釀酒相關的知識經驗與心得體會。這就是中國傳統文化體系中的“匠人文化”。
2011年7月筆者在茅臺考察期間，巧遇了一位在茅臺酒廠工作的年輕人。於是，我們很自然的聊到了茅臺鎮、茅臺酒。只是作爲一名普通的工作人員，但是他對於茅臺酒的理解和敬畏之情遠遠超過筆者的想象，從師法自然的釀酒理念到季節性生產的每一個要領都能講的繪聲繪色，栩栩如生。筆者不禁好奇，一個普通的工作人員爲何能對茅臺酒神祕的釀酒技藝如此瞭解。那個年輕人用“從小耳聞目染”來解釋筆者的疑惑。原來他們家世代居住在茅臺，世代以釀酒爲生，釀酒不僅是他們衣食住行的主要來源，更是他們家族文化的核心，“酒”是他們日常生活中使用頻率最高的詞語。他們對茅臺鎮、茅臺酒有着一份特殊的感悟和敬畏。
在白酒產業，從事技術研究的人轉向企業管理非常普遍，有的甚至最終成爲企業的靈魂人物，比如，茅臺集團的前任董事長季克良等。這些令人尊敬的靈魂人物其實與我所遇見的那位普通的茅臺酒廠工作人員都在共同傳承着同一種文化，也就是“匠人文化”——即以敬畏之心從事釀酒生產。
白酒產業的匠人文化由來已久，瀘州老窖釀酒技藝傳承人制度自明朝中期的1573年開始便有清晰的文字記載，傳承脈絡翔實有據。同時，作爲傳統民族文化的一個載體，白酒的包容性極強，各種文化藝術形式都可以與白酒文化融合。因此，在每一支產品的背後都凝聚着釀酒技師們的智慧和心血，並與他們的人格榮辱息息相關，務必盡善盡美。
最近幾年，隨着物質資源的豐富，白酒產業開始涌現出了諸多奢侈品的特徵。2008年3月，國窖1573定製酒隆重上市，開啓了中國白酒定製元年。2012年初，茅臺、五糧液紛紛入選胡潤奢侈品排行榜。在這其中，產品的高價位固然起到推動作用，但是長久以來隱藏在他們中間的“匠人文化”和“匠心主義”則是關鍵性因素。
“匠人文化”的體系框架
改革開放以來，源自西方的各種管理思想不斷在中國發酵放大，並協助中國企業在市場經濟的初級階段獲得成功。但是隨着中國市場經濟的深入發展，我們發現西方的管理之道並不能解決中國企業所面臨的諸多問題，中國也沒有實行完全“自由”的市場經濟，而是堅持了以宏觀調控爲特點的社會主義市場經濟。中國企業要做到基業長青，還必須以中國傳統文化爲根基，探索、梳理中國式成功之道。就如一位著名的白酒企業老總所言：我們大量地、如飢似渴的學習西方，但是我們從來沒有要完全的走西方的道路，而是要在學習中建立獨具特色的“中國模式”。現在，“中國模式”已經成爲比肩“歐美模式”世界性經濟發展模式，已經成爲世界性的研究課題。
白酒產業傳承千年，是中國傳統商業精神和文化魅力充分融合的優秀民族傳統產業。在國內產業領域，白酒因其傳統，在其管理模式上也更多的採用了中國式管理模式。雖然輿論普遍認爲白酒企業管理落後，但在事實上，很多白酒企業都擁有60年以上的存在歷史，數百年以上的文化傳承，並在最近十年保持了高速成長態勢。在這一點上，白酒與其他產業相比足可驕傲。
白酒產業的長壽祕訣是否可以理解爲中國式管理的成功呢？
如前文所述，獨具傳統特色和中國韻味的“匠人文化”是白酒文化傳承的主要方式，同樣也是白酒企業中國式管理的精髓。“匠人文化”的核心價值可以概括表述爲工藝上的“好上加好”及企業管理上的“道術合一”，即不僅追求釀酒技藝的越發精湛，以“敬畏之心”釀酒，而且還是社會的“企業公民”，積極踐行企業的社會公民責任。
最近幾年，有關白酒產業的定位有從工業、手工業向文化產業調整的跡象，小企業在區域範圍內代言一方水土，大企業在國際上代言中國文化。白酒是民族傳統產業，繼承和發揚民族傳統文化幾乎成爲所有白酒企業的核心使命。反哺民族傳統文化，代言民族傳統文化這是白酒企業踐行企業公民責任的第一個表現。
第二是勇做支柱產業，成爲國家財稅收入的重要來源。一直以來，白酒產業都是國家財稅收入的重要來源之一。在過去，有“當好縣長，辦好酒廠”的說法，現在對絕大多數酒廠所在地而言，白酒企業仍然起到財政支柱的作用。爲國家財稅做出巨大貢獻，這是白酒踐行社會責任的第二個體現。
第三是與三農（農村、農業、農民）結合，延伸產業鏈，創新民族傳統產業發展模式。白酒產業的糧食深加工產業。有人用一個非常形象的比喻，說白酒的根在農業，身體在工業，靈魂在文化產業。最近幾年，白酒行業積極相應號召，支持農村經濟發展，推廣生態釀造，發展生態農業，開展清潔生產，探索農民增收、農村發展和環境保護協調發展路徑，創建生態化產業集羣，有機連接第一、第二、第三產業，落實科學發展觀，促進社會和諧有序發展。
第四是爲員工創造福祉，爲社會貢獻愛心。實現從“國富”到“民富”的轉變，是國家“十二五”發展規劃的最大亮點。在2011年的一次白酒產業發展論壇上，多家白酒企業老總呼籲制定以年收入水平爲基準的員工幸福指數衡量標準，將員工的幸福指數納入到企業發展戰略之中，從多個方面增強員工的幸福感。同時，最近幾年的社會實踐表明，白酒企業還是社會慈善事業的中堅力量。無論是抗震救災，還是其他災難性事件來臨之時，白酒企業總是捐款捐物的積極力量。這是白酒行業的偉大善舉。從2009年以來，水立方酒實施了包括籌建平大境界希望國小，捐助貧困大學生等一些慈善活動，並於2011年提出“上善中國”的品牌主張，這也是對白酒慈善文化的有力傳承。
對民族傳統文化的不斷傳承，對“匠人文化”的長期堅持，共同塑造了白酒企業的社會公民意識。這是白酒產業的價值所在。對企業而言，也只有作爲社會的一部分，作爲社會的一個公共平臺，作爲社會的一個成員，對社會有所貢獻，纔有存在的價值。
