一、測試目的
1.考察銷售人員銷售業務綜合反映能力;
2.考察銷售人員銷售技巧實際運用能力;
3.考察銷售人員對銷售客戶抗拒的分析應變能力;
二、考試內容
1.房地產銷售技巧的綜合運用;
2.房地產理論基礎知識;
3.房地產銷售業務的熟練程度;
三、考試要求
1.時間：10分鐘/人;
2.考試形式：現場模擬應答，現場點評;
四、考試問卷
問卷包含8個實際銷售中遇到的案例情景，需要銷售人員在10分鐘內解決銷售抗拒點;
五、評判標準
情景模擬考試總計設10個銷售知識及能力考察點，每個案例均有不同的側重，具體爲考察參見表格：
評分標準
考察點 優(5分) 良(4分) 一般(3分) 差0~2分
① 基礎知識掌握 準確無誤 基本準確無誤 只能表述出大概含義 概念混淆、錯誤
② 產品掌握情況 產品賣點把握準確 產品賣點掌握較好 產品賣點把握一般 不知道產品的賣點
③ 溝通談判能力 流暢清晰 比較流暢 不流暢 前言不搭後語
④ 銷售親和力 親和力高 有一定的親和力 親和力一般 無親和力
⑤ 需求分析能力 客戶需求識別準確 客戶需求識別較準確 客戶需求識別一般 把握不住客戶真正的需求
⑥ 邏輯分析能力 邏輯性極嚴謹 有一定的邏輯性 邏輯性一般 無邏輯性
⑦ 技巧運用能力 技巧運用嫺熟、準確、有效 技巧運用準確、有效 技巧運用較準確 不會運用技巧進行銷售
⑧ 應變反應能力 現場應變反應能力快 現場應變反應能力較快 現場應變反應能力一般 現場應變反應能力差
⑨ 置業分析能力 置業計劃合理 置業計劃有一定說服力 置業計劃一般 置業計劃不合理
⑩ 客戶跟蹤服務 客戶跟蹤服務到位 有一定的客戶服務意識 客戶意識一般 客戶服務意識差
優(45分以上)——
良(35分以上)
一般(25分以上)
差(25分以下)
情景一
一對夫妻來小區看房，對小區非常喜歡，銷售人員與這對夫妻深入交談後，發現這對夫妻只有丈夫在政府機關裏上班，妻子在家暫時無工作，收入有限，所以對房價特別敏感，對付款方式、比例、銀行按揭利率、利息等都非常在乎，而且這次買房主要是爲了照顧妻子的年邁的母親，讓老人家能夠安享晚年。
請問您如果是這個銷售人員，如何給這對夫妻提供一個最合理的購房置業計劃?
主要考察知識點：
1.考察銷售人員就客戶對價格及付款方式抗拒點的解除技巧;
2.考察銷售人員就客戶“需求按鈕”的挖掘及其在銷售過程中的利用;
3.考察銷售人員置業計劃分析能力;
考察評分參考標準
銷售抗拒點：價格
銷售技巧：生命週期拆;截法，及“投資”概念(置業計劃)運用;
需求按鈕：爲老人購房;
情景二
又到月底考覈的時候了，小吳的大定金銷售任務還差一套才能完成，小吳必須在今天簽下一單定金可行。所以一大早，小吳約好了客戶王先生一起去看房。
在看房的一路上，小吳在客戶的車上給客戶詳細介紹了項目的主要賣點，客戶對小吳的介紹非常感興趣，進了小區後，客戶非常認真地將小區詳細看了又看，並向小吳提問了很多問題。
“你們小區的陽臺不讓封，這樣太不安全了，你看那個圍牆鋼筋護欄都壞了，你剛纔還說你們有周界防範系統呢，我看那也是個就是個擺設吧?”……
待進了房子後，客戶用手東敲敲、西敲敲，最後將眼光落在地暖地面上，看到地暖管材從混凝土裏裸露出來，沒有再說什麼。臨走時對小吳說，你們房子的質量我不太滿意，房子還那麼貴，我回家後，和家裏人商量商量再給你電話吧，然後就準備開車要走了。
請問如果你是小吳，你如何才能在今天順利簽下這個客戶，完成這個月的銷售任務。
主要考察知識點：
1.考察銷售人員就客戶對產品質量抗拒點、價格抗拒點的解除技巧;
2.考察銷售人員實際應變能力;
3.考察銷售人員談判簽約能力;
情景三
客戶馬女士在和銷售人員小李看完房子後，比較滿意，然後讓小李給她詳細地算一份購房置業計劃書。因爲馬女士是中學教師，給公積金，在小李給算完置業計劃書後，馬女士對置業計劃書中特變房產的“購房公積金反擔保金”提出了強烈的異議，認爲這項收費非常不合理，屬於房產公司亂收費項目，而且對特變房產承諾的“待公積金貸款還完後，返還擔保金”持懷疑態度，無論小李怎麼解釋，馬女士始終都堅持自己的意見，最後對小李說，“這樣吧，如果你們公司同意不交反擔保金，我現在就下定金，否則我就不買”。
請問如果你是銷售員小李，如何解決馬女士的抗拒點。
主要考察知識點：
1.考察銷售人員對公積金政策的理解程度、對公司公積金貸款擔保政策的理解程度;(基礎知識掌握)
2.考察銷售人員溝通談判能力;
3.考察銷售人員邏輯分析能力;
情景四
銷售人員小王帶客戶已經到小區裏看了五六次房子了，最終喜歡上一套95平米三室二廳一衛的房子，客戶約定第二天帶着家裏人一起過來最後看房，家裏人看了後，也都特別喜歡客戶看的房子，尤其是非常喜歡小區的環境，但就在簽定定金合同時，客戶說：“今天來的匆忙，沒有帶夠錢，這樣吧，你幫我把這套房子給留一下，我明天一早就來交定金!”然後客戶就走了。
公司制度規定：在沒有交定金和首付款的情況下，不允許給任何客戶保留房源。在第二天客戶來交定金的時候，卻發現那套房子已經在昨天被別的銷售人員給賣掉了，客戶非常惱火，在銷售大廳內就對銷售人員吵了起來，“你們公司有沒有信用!”情緒非常激動。
