還記得剛進施耐德，趙經理就說過，別指望在實習短短兩個月中能夠學到多少銷售技巧的東西，對你們更重要的是有一個機會去看清楚目前這個行業的情況，自己去體驗和實踐一下，主動去觀察，學習這個行業的東西。羅晨暉也說過類似的話，當時他很認真地告訴我們，真想進施耐德，就必須把施耐德的產品首先了解清楚，雖然不是他帶我，但我2次主動找他指教，他都很認真地回答了我。沒想到實習時間過得那麼快，現在想來，他們說的話確實很有道理。我們在這兩個月以來，學到了什麼呢？我想我們四個人都有自己的答案。他們的我不知道，但是我知道對我來說，這次的收穫甚至超過了我的期望。
一、 在施耐德的日子
作爲銷售實習工程師，我在施耐德做了不少事情。
N次訪談：
其實正式的訪談只有跟肖經理纔算是，但是私底下來說，我跟幾乎整個OEM部門的銷售（除了女銷售）有深入交流的，特別是廣州和佛山，順德的，私底下的交流一般都超過3次，恐怕也只就是那幾個女銷售我接觸很少。我很喜歡主動去找那些銷售和PAE聊天，因爲一方面能夠在他們身上得到寶貴的資料，不僅僅是產品信息，行業領域的，甚至有些職場經歷和個人人生感觸都有分享。感謝他們能夠在忙碌之餘，也給我們足夠的指導。感謝他們，我對施耐德產品和市場瞭解之餘，對銷售的流程和內部做法都有很清晰的瞭解。田野教會我很多，但是我自覺直接跑客戶時接觸看到的更實際和深刻。
這四周跑分銷商和客戶：
中正——白洪彬，陳經理，李秋生，認識接觸過七八個人，人都還不錯，名片都一沓了
中正熟的要命，據說2000年跟施耐德就有合作，我自己一個人都來過很多次了，認識的人也很多，他們怎麼操作跟客戶怎麼打交道都混熟了。
三川電工——吳帶金，麥成彬等幾個銷售比較熟，新發展的分銷商，不甚瞭解，但是上次跟老外出去跟他們談，好像講的自己很牛，其實是有一定實力，但實力有限。
其他分銷商我就沒接觸過，但通過接觸這些分銷商，我也知道了他們的模式和我們跟他的合作模式，都記在以前的週記裏，這裏就不寫了。
科達機電——跟田野跑了N次，後來楊華軍也過來跑，大客戶
摩德娜（依蓮華）——跟田野和市場部老外和朱褘也一起跑，主要做國外市場
中窯——跟田野跑過兩次，第二次也跟朱褘，老外一起。但據說中窯是行業的攪局者，接單越多，死的越快（上次在歐泰科跟幾個行業裏面的老總在談行業趨勢）
明協陶機——中正陳樹佳經理——自己去中正
東贊紙箱機械——中正——跟塗江跑
歐泰科陶瓷設備——中正——自己跟分銷商銷售跑，跟客戶聊天，瞭解到很多行業最新信息
東莞豪力機械——實習生四人與趙經理一起跑
我對這些客戶都有一定的瞭解很感悟，都記在週記裏。
其他
自己查資料，學習，每週一參加技術培訓
行業調查和一些瑣碎的調查工作，實習生一起做的。
成功交到三個實習生好朋友，哈哈
二、 我眼中的銷售——我的感觸
先來一段銷售的名言：
銷售的基本原則什麼的都很簡單，只要學了就能迅速掌握，但銷售主要還是要看你個人一個思路，就是謀略，看你怎麼去拿下客戶。
——田野
做銷售要真誠，但也不能太真誠。最重要的是留下真誠的態度，客戶纔會相信你。
——田野
做好銷售，做人要滑頭一點，但也要給人真誠的一種印象。
——羅晨暉
全國有一個調查，說做的好的那些銷售跟客戶談的內容 95%是生活上的，5%是工作上的。關係是要做的，在中國關係真的很重要。
——羅晨暉
我覺得施耐德的產品並不具有啥優勢，做好自動化產品，找準那些競爭對手看不到或者不屑於看到的角落，細分市場，然後穩紮穩打，即使客戶數比較少，但能夠做下來的成功率就高很多。我們可以打服務這塊優勢跟西門子鬥。
——羅晨暉
我個人認爲銷售的最高境界就是做朋友式銷售，我以前業績那麼好，也就是因爲我做的客戶相當一部分現在成了我鐵桿哥們。
——趙經理
我剛做銷售時，真是很忘我的在做客戶工作，連續三年得到TOP sales，我做的客戶從來都是朋友式的，現在有些大客戶至今也是我直接跟，每次過去都是幾個兄弟在一起喝酒聚會，相當鐵。
——肖經理
還有相當多的名言警句我就不說了，免得有人說我廢話。剛纔的這些都是top sales們的名言，讓我覺得非常經典，特以記之。
據我觀察，施耐德的銷售主要工作如下：
1. 發展分銷商，而分銷商爲施耐德做分銷，顯然是考慮到有利可圖，三川田野在談ATV302時談到分銷商每臺有100~200元的利潤時，那業務經理馬上口氣由一般客氣轉向極柔和，而分銷商給銷售工程師的信息，顯然也是考慮到施耐德的產品如果更有性價比，才做施耐德，否則就做其他更高利潤的產品。而施耐德也需要依靠分銷商本地銷售網絡。銷售工程師跟分銷商的關係主要還是利益關係。
2. 對SE來說，完成指標是第一位的，要完成指標，分銷商很關鍵，一般分銷商擁有廣泛的客戶關係資源和較完善的銷售網絡，而且分銷商能夠儘可能大規模覆蓋到顯在的和潛在的客戶，這是施耐德做不到的。施耐德極少直供，因爲直供需要耗費銷售工程師的人力物力，一般只有大客戶纔有直供的價值。因此即使是銷售工程師做到的客戶也是由分銷商出貨，SE大部分指標是由分銷商完成。因此銷售工程師會盡力培養分銷商，並在保證公司利益前提下，儘量讓利給他們以便保持良好互利的合作關係。
3. 不僅個人發展客戶，還跟分銷商合作做老客戶和開發新客戶，常常要跟客戶，主要是打好關係，田野說，培養好客戶，擁有客戶資源，那麼下來的工作就好做了，趙經理後來開會也提到，只要有客戶資源，無論-公司想推什麼產品，那麼都可以順利的開展。所以發展和維護客戶很重要，田野就每週都陪客戶去打羽毛球，好像也把訂單給拿下了，跟客戶是一件很麻煩的事情，一是時間週期長，好的客戶一般要5~6個月，還未必能夠拿下，因爲競爭對手太多，大家都在跟，這就要看公司產品和個人能力了。二是要維護客戶，平時多關心，多交往就不用說了，也要常常一起吃飯聯絡感情，客戶纔會信任你，給你新的'訂單，這應該也是潛規則。我跟三川的兩個業務經理聊過，原來分銷商的業務員跟我們銷售工程師的工作性質相差無幾。個人認爲，施耐德品牌是夠大了，但僅僅是品牌跟其他日系或者ABB，西門子品牌也說不上有品牌優勢，產品優勢也不大，甚至有些比較弱，因此個人關係能力可能是最重要的。後來知道這個觀點還是有點片面的。沒有銷售不出去的貨物，只有放錯了市場的產品。能找準市場目標和能做好關係同樣重要。
本來施耐德的銷售是身兼兩職：既要跑分銷商，又要跑客戶。這樣銷售能學到不少東西，但也非常辛苦，爲了把優勢資源都利用起來。讓能管理渠道的去管理支持渠道（分銷商），讓那些個人業務能力很強的去發展和維護大客戶，專管直供的，這樣把OEM分成兩個分工明確的部門。改變了那種PAE + 銷售的團隊模式。這樣公司有自己的戰略，但對於變革中心的銷售和PAE來說，銷售技術要求就高了很多，而PAE的銷售技巧方面也必須提高以適應公司戰略發展需要。
我眼中的施耐德銷售，大都充滿激情，都充滿幹勁，非常務實，都是有很強的自我發展意識的人。他們都很年輕，都很有自己的風格和理想，對他們來說，爲公司打工，也是爲自己的未來打拼，以這種理念工作的人，纔會把事情做得更好。這是我自進施耐德以來最深刻的印象。施耐德在中國能有今天這種市場地位和快速增長，跟銷售的拼搏是完全分不開的。
我認爲的銷售主要做好四種素質：
1. 銷售基本的原則和技巧
2. 銷售所需要的知識儲備，行業知識或者娛樂知識等交流用的知識
3. 銷售過程中需要的頭腦，就是計謀和應變（潛規則）
4. 銷售的人格魅力和銷售風格
三、 我看施耐德
施耐德是一家世界500強企業，擁有上百年歷史，在近幾十年間，投資收購TE，梅蘭日蘭，TAC等強勢品牌之後，快速發展到今天，技術實力和品牌力都非常強大，綜合實力位於行業前三甲。特別是低壓配電方面全球第一。
但自動化這一塊，施耐德產品相對於西門子，ABB，三菱這些強勁對手們，沒有很大的優勢，有些甚至挺弱的。磊哥說施耐德就是銷售比較強，但在中國有時候銷售就決定很多東西了。市場部的楊華軍問我，我覺得施耐德是怎麼樣一個公司，我反問他做了那麼多年，你覺得是怎麼樣一個公司呢？他說，施耐德主要就是銷售。我不知道到其他分公司或其它部門的情況，但是就我所能夠接觸到的，我覺得施耐德（中國）投資公司，目前基本上就是法國人在中國設立的一個銷售公司。
施耐德進中國比較晚，但卻是實施本地化策略最好的公司之一，銷售方式幾乎完全本土化，而研發方面中國方面最多也就是對原有機型做一些功能模塊的改動而已。整體就是跨國公司的一個全球化戰略——爲了讓自己的全球市場份額和利潤最大化。以前銷售額沒那麼大的時候，除了CEO都是中國人，現在銷售額大了，法國還調過來很多不是很懂中國市場的法國人。趙經理的話就說，一到這個規模，都不得不政治化了。
施耐德在中國都是以銷售爲中心，無論是銷售技巧培訓，還是方案技術培訓，其目的都只是要幫公司賣更多產品，實現更大的指標增長。因此施耐德的對銷售的福利相當好，行業裏算很高了。但是指標壓力也更大。
總的來說，施耐德是一個非常不錯的公司：良好的薪金制度，銷售高額的獎金，配合公司發展和個人職業發展規劃的系統完善的培訓體系，對職工的個人發展來說，施耐德提供了一個非常好的提升平臺，這是在其他公司比較少見的。
施耐德還是一個人性化的公司。雖然同樣追求利潤，但是對人都比較寬容，公司氛圍很開放，很關懷人，對個人只要是有利於公司利益和個人發展的，都給與極大的支持。施耐德的價值觀：激情，開放，直來直往，高效。也許公司裏面的人沒有很明確的這樣的一個定義，但是從我們這些實習生的角度來看，真的可以感受得淋漓盡致。或者他們的作風或者公司的氛圍就是這樣子體現出來的。我的北京一個同事就是感受到了施耐德那種文化後，十分感動，表示如果有機會，一定留在施耐德。而在廣州，我們肖經理和磊哥都對我們很好，即使他們很忙，也願意抽出時間來跟我們交流。
而施耐德的開放互助的氛圍讓我感受很深。我看到施耐德里面的技術與銷售的相互配合，看到銷售與銷售之間分享經驗，看到資深銷售跟新銷售的指導。我自己又曾經多次因爲自己的疑問跟他們聊天，問問題，感到非常幸運。就是因爲有這種氛圍，才造就了他們集體的高凝聚力和高效率。也正是有這種氛圍，我真正從這些人中學到了很多學校裏接觸不到的東西，因爲肖經理，磊哥，田野，羅晨暉，劉老師等幾乎是整個部門的人的幫助下，我學到了我想學到的，想知道的東西，在此非常感謝施耐德OEM部門全體人員！
四、 我眼中的行業趨勢和施耐德方向
行業狀況和趨勢
我剛進來的時候就聽到肖經理說，現在主要還是要做解決方案。在我實習這段期間，解決方案几乎天天都提，後來磊哥說到這是一個行業趨勢。而品牌融合也是今年開始，三年的品牌融合將施耐德旗下幾大著名品牌融合成一個施耐德，我有闡述過施耐德爲什麼這樣做，這裏就不說了。
在電氣行業，施耐德在中國市場與西門子，ABB，三菱等展開激烈的競爭。施耐德進入中國遠比競爭對手晚。本來這樣的話，進入中國市場的難度就相當大。但施耐德通過實施銷售本地化等差異化戰略，成功先以接觸器打開市場，通過銷售的努力，施耐德很快佔有一席之地，然後施耐德更向變頻，PLC方向成功滲透進老客戶裏，打開了中國市場的新局面。
曾經跟一個陶機的客戶討論：在中國，價格和關係始終是最重要的問題，絕大部分客戶的理念都還沒從價格轉向性價比對比，對自己產品的質量要求不高，只求低價策略。以後肯定要向性價比這個理念轉，但這個轉變有多快，需要多長時間那就很難說，但目前一部分有遠見的客戶開始高質優價，成功擺脫了低端價格血拼得局面。只要這個理念轉型了，市場纔算真正步入正軌。
今年是奧運年，也是中國很多行業關鍵的一年，特別是對於製造業。要把中國製造變爲中國創造，08年是一個坎。製造業會面臨一個全面洗牌。施耐德的客戶大部分都是中小型客戶，他們能否越過這個坎，對於施耐德在中國的發展至關重要。其實如果行業淘汰一批劣質客戶，留下一批優質客戶做大做強，對施耐德的長遠發展也是有利的。因此08年這個寒冬，施耐德必須跟客戶們一同度過。
施耐德轉型和解決方案
爲了應付與競爭對手三菱，西門子等的激烈競爭，擴大銷售額，必須要給客戶提供高附加值的解決方案，施耐德近幾年由專賣產品而轉向做解決方案。
我之前思考過施耐德的品牌融合和轉型的必要性，單是解決方案我就問遍了OEM幾乎所有銷售和PAE。這裏我就再描述一下解決方案。
我跟很多人有溝通，但是直到後來跟肖經理和磊哥，劉老師溝通後，我才最終對解決方案有比較清晰的瞭解。
解決方案，目前來說，主要是基於產品的解決方案，就是施耐德在用自身產品的基礎上跟OEM共同開發新機型，其實主要是產品的一個在客戶機型上的綜合應用，不能算是完全開發，只是比較簡單的組合開發。施耐德的目的還是把自己的產品銷量和價格提上去，並不是賣成套的系統來追求高附加值，而這些方案的附加值是讓給客戶的。目前施耐德方案上最近幾年剛剛開始轉，成功案例有不少，但是看他們的數據，產量都不高。
其實我認爲大公司的話，他們並不很在意成本，但要大批量生產，他們要求的解決方案是必須有很高的技術含量的。小公司所需要的技術含量不高，但成本要求控制很嚴，那麼施耐德目前能夠提供的解決方案的面向的市場對象，應該就是那些不大不小的公司，只有這些施耐德才能夠滿足成本和技術要求。
五、 我對這次實習的建議
這次實習讓我收穫很大，總的來說，我非常感謝施耐德對我的栽培，在此對部門裏的人都表示非常感謝，但這次實習也有不足的地方。因爲公司並沒有給我們一個日程表，之前甚至沒有一個考勤，後來我建議之後才設了考勤。日程表雖然也建議了，但後來部門因爲7月指標太重，對我們實習生無暇管理，結果日程表也不了了之。後來的調研要跟包裝行業協會合作的後來談崩了之後就沒啥下文。磊哥後來給了我們一份資料，讓我們做網絡調查，但那個意義已經完全不一樣了。從整個過程來看，我們實習生處於一種沒啥目標，也缺乏監督的一個環境裏，在部門裏，由於銷售指標壓力大，也沒有心力管我們。我學會最大的就是主動找他們聊天瞭解情況。後來又向Karon強烈建議要跟銷售出去跑，自己努力實踐一下。結果這件事被我認爲是這次實習中最有成就的事情。後來跟他們出去跑的確讓我受益很大，我也真正的學到了不少，增長了不少閱歷。雖然Karon說我們自己也必須給自己一個目標，去享受這次實習，我們也確實是這樣做的，但是這次實習並不讓我們全程都感到開心，我們都感覺不夠正式，缺乏監督和指導還是讓我們覺得心裏很鬱悶。
爲了讓以後的實習生多找到點方向感，我認爲公司對實習生還是要有一個明確的安排：
1. 考覈表和考覈標準要確立，要重視公司對實習生的要求
2. 對實習生有一個清晰的日程和規劃，這種規劃透明化以後也將吸引更多優秀的學生進施耐德
3. 實習生需要獲得更多主動權和支持。最重要的是實習生知道自己能夠得到支持
實習生也許會對正職員工造成影響，但是從公司的角度來看，實習生的目的是爲了招攬人才，吸引人才。從長遠來看，對公司是有很大好處的。公司應該從大局出發，爲實習生提供更好的平臺，這是我個人看法，請指教~
後記：
實習結束了，我得到的不僅僅是閱歷，能力，更讓我覺得成就感的是我有了三個實習的朋友和擁有很多施耐德的老師們~~~他們給我的教導將成爲我職場生涯的一部分，感謝大家！
